1
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG
2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược
phẩm Viễn Đông
Năm 2004 Công ty Cổ phần Dược phẩm Đại Hà Thành được thành lập,
là tiền thân của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông ngày nay. Có trụ sở
chính tại: 1410 Hoàng Văn Thụ - Phường 4 - Quận Tân Bình – TP. Hồ Chí
Minh. Năm 2005 Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn
Đông. Có trụ sở chính tại: 18 - hẻm 108 Cộng Hoà - Phường 4 - Quận Tân
Bình – TP. Hồ Chí Minh. Năm 2007 Là năm bản lề đánh dấu sự thay đổi lịch
sử của Công ty Cổ phần dược phẩm Viễn Đông thông qua hàng loạt các dự án
lớn khởi công, các giải pháp mạnh trong việc tái cơ cấu lại toàn bộ nguồn lực,
các chương trình cải cách tổng thể Công ty, … trên 30 sản phẩm nhượng
quyền của công ty mua từ các công ty dược phẩm nổi tiếng của Hàn Quốc đã
được đưa ra thị trường làm nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của
Viễn Đông.
- 01/01/2007 Công ty đã mua lại toàn bộ hàng hoá, tài sản và nhận
chuyển giao toàn bộ nhân sự, kênh phân phối, hệ thống khách hàng...của hai
công ty là Công ty cổ phần Quốc tế Viễn Đông Hà nội và Công ty Quốc tế
Viễn Đông TP. HCM nâng qui mô của công ty lên trên 100%.
- Công ty đã mua nhượng quyền thương hiệu và chuyển giao thành công
công nghệ trên 30 thương hiệu sản phẩm từ các Công ty Dược phẩm nổi tiếng
của Hàn Quốc với trị giá trên 30 tỷ đồng.
- 04/08/2007 Hội đồng quản trị quyết định chuyển Cty CP DP Viễn
Đông thành Công ty mẹ của Tập đoàn dược phẩm Viễn Đông thông qua việc:
1
1
2
(1) Mua 100% cổ phần của Công ty CP DP Viễn Đông Đà Nẵng và

2.1.2.Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ
phần Dược phẩm Viễn Đông
2.1.2.1.Thị trường tiêu thụ
Ngành Dược sản xuất ra các sản phẩm y tế chăm sóc sức khoẻ con
người. Đây là ngành thiết yếu, có yếu tố xã hội cao và cần thiết cho dù kinh tế
xã hội có phát triển hay suy thoái. Các số liệu thông kê cơ bản các Công ty
3
3
4
dược trong nước mới chiếm 40% thị phầm tiêu thụ dược phẩm. Trong số 174
DN sản xuất kinh doanh dược phẩm có 59 công ty có nhà máy đạt tiêu chuẩn
GMP và lượng thuốc bán ra của 59 công ty này chiếm đến 86% lượng dược
phẩm sản xuất trong nước. Có rất nhiều cái tên quen thuộc như: Dược Hậu
Giang, Domesco, Mekongphar, Imexpham… Giá trị sản xuất thuốc trong năm
2005 đạt 6.230 tỷ đồng, tổng lượng thuốc trong nước sản xuất được bệnh
nhân sử dụng chiếm 70% nhưng chỉ đạt 48% tổng giá trị thị phần thuốc. Dự
kiến tổng doanh thu sản xuất thuốc trong nước vào năm 2010 sẽ đạt 8.000 tỷ
đồng tuy nhiên theo nhiều nhận định của các chuyên gia, tiềm năng thụ sản
xuất trong nước ở VN sẽ gấp đôi, đạt 16.000 tỷ đồng trong năm 2010 Tốc độ
tăng trưởng bình quân của ngành đạt 18-20%/ năm, mức tăng trưởng này ở
mức khá so với các ngành khác và cao hơn hẳn tốc độ tăng GDP hằng năm.
Trong bối cảnh thị trường như vậy, Công ty CPDP Viễn Đông trong
những năm vừa qua đã nỗ lực phấn đấu mở rộng danh mục sản phẩm, mở
rộng thị trường tiêu thụ nhằm tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận và nâng cao
uy tín của doanh nghiệp.
Về mặt hàng tiêu thụ:
Cùng với sự phát triển của Công ty trong thời gian qua, để đáp ứng nhu
cầu thị trường Công ty CPDP Viễn Đông đã liên tục mở rộng danh mục mặt
hàng tiêu thụ. Từ những ngày đầu mới thành lập, công ty chỉ có một số sản
phẩm để đưa ra thị trường thì đến thời điểm này Công ty CPDP Viễn đông đã

VIDOROVAC
YN /
Kháng sinh thế
hệ mới
VIDOROVACYN là Thuốc kháng sinh đặc hiệu đối
với các bệnh đường hô hấp giá rẻ nhượng quyền từ
Hàn Quốc.
Hiện nay, VIDOROVACYN là kháng sinh đặc hiệu
đường hô hấp giá rẻ bán chạy nhất tại Việt Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ
Hàn Quốc.
3 VOMETIS /
Kháng sinh cao
cấp, thế hệ mới
VOMETIS là Thuốc kháng sinh cao cấp thế hệ mới
được nhượng quyền từ Hàn Quốc.
Hiện nay, VOMETIS là thương hiệu kháng sinh thế
hệ mới nằm trong tốp dẫn đầu tại Việt Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ
5
5
6
Hàn Quốc.
4
VIDOCENOL /
Thuốc bổ gan
VIDOCENOL là Thuốc bổ gan được nhượng quyền
từ Hàn Quốc.
Hiện nay, VIDOCENOL là thương hiệu hàng đầu
trong nhóm thuốc bổ gan, được các thầy thuốc của hầu

chống dị ứng có hoạt chất là cetirizine bán chạy nhất
6
6
7
tại Việt Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ
Hàn Quốc.
8
VOVA
DƯỠNG NÃO /
Viên sủi bọt
tăng tuần hoàn
não
Vova dưỡng não là viên sủi bọt giúp tăng cường
tuần hoàn não được sản xuất theo công nghệ và
nhượng quyền của Parislabo France.
Hiện nay, VOVA DƯỠNG NÃO là viễn sủi dưỡng
não bán chạy nhất tại Việt Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất theo công nghệ
và nhượng quyền của Parislabo France
9
VOVA PLUZ
MULTI /
Viên sủi bọt
chứa
multivitamin
Vova pluz multi là viên sủi bọt giúp bổ sung
Vitamin được sản xuất theo công nghệ và nhượng
quyền của Parislabo France.
Hiện nay, Vova pluz multi là thương hiệu viễn sủi bổ

phần mền hàng đầu của Mỹ cung cấp theo tiêu chuẩn quản lý " ISO, GPP,
GSP…" hệ thống báo cáo điện tử thông qua hệ thống máy cầm tay "PDA"
được trang bị xuống từng nhân viên tiếp thị và bán hàng.
Đầu tư xây dựng xây dựng 38 kho GSP tại tất cả các tỉnh thành lớn phục
vụ cho hệ thống phân phối theo tiêu chuẩn GPP và ISO.
Đầu tư mở rộng số lượng khách hàng tham gia vào kênh phân phối từ
18.000 khách hàng lên 24.000 vào cuối năm 2009.
2.2.Thực trạng về quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh của
công ty
8
8
9
2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
2.2.1.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng
Ngành dược là một ngành sản xuất đặc biệt với sản phẩm đặc biệt, nhất
là từ trước đến nay Việt Nam chưa cho phép các công ty nước ngoài được
phân phối trực tiếp. Do đó, lợi thế lớn nhất của các công ty dược trong nước
hiện nay là hệ thống phân phối rộng khắp và không bị cạnh tranh của các đối
thủ nước ngoài; giá thành sản phẩm thấp và chiếm lĩnh phân khúc thị trường
giá thuốc bình dân. Với đặc điểm chung của ngành dược như vậy, công ty
CPDP Viễn Đông sử dụng một loại lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng
của Công ty – nhân viên của công ty. Những thành phần trong lực lượng bán
hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 2-2: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần
dược phẩm Viễn Đông đến 1/1/2010.
Số TT Chức danh Số lượng
1 Phó Tổng giám đốc phụ trách về bán hàng 01
2 Giám đốc bán hàng cấp miền
02
3 Giám đốc khu vực 23

Đại học Thạc sĩ
Phó Tổng giám đốc 1 1 1
Giám đốc bán hàng cấp miền 2 2 2
Giám đốc khu vực 23 16 7 8
Nhân viên bán hàng 305 285 78 20
Nguồn: Công ty CPDP Viễn đông
Bảng trên cho thấy, nhìn chung lực lượng bán hàng của công ty trẻ,
những người lao động trẻ họ sẽ có nhiều năng động, sáng tạo trong công việc,
họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận đi công tác dài ngày nếu công ty
yêu cầu. Tuy nhiên nhìn vào bảng trên ta cũng nhận thấy một điều rằng hầu
hết thâm niên công tác của họ còn ít, do vậy kinh nghiệm và kỹ năng chưa
cao. Đồng thời ở bảng trên cũng cho ta thấy trình độ của đội ngũ bán hàng của
Công ty còn thấp, chỉ có một người có trình độ thạc sĩ, 30 người có trình độ
đại học, còn lại chủ yếu là trình độ trung cấp hoặc có nhiều người chỉ có trình
độ sơ cấp. Như vậy điều này sẽ làm cho trình độ của lực lượng bán hàng sẽ
còn nhiều hạn chế. Công ty cần tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên
trong lực lượng bán hàng, đồng thời để công ty có thể phát triển trong lâu dài
10
10
Giám đốc bán hàng Miền Bắc
Giám đốc bán hàng khu vực
Nhân viên bán hàng
Giám đốc bán hàng Miền
Giám đốc bán hàng khu vực
Nhân viên bán hàng
Phó Tổng giám đốc
11
thì thực sự cần thiết phải quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên có trình độ
cao hơn, đáp ứng nhu cầu công việc.
2.2.1.3.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Với thị trường mục tiêu và quy mô bán hàng đã xác định ở trên. Nhiệm
vụ của Giám đốc bán hàng là xem xét để phân chia thị trường mình phụ trách
thành các khu vực bán hàng nhỏ để triển khai những nhiệm vụ bán hàng mà
Công ty giao phó. Hiện tại công ty chia thị trường thành hai miền Nam và
Miền Bắc. Thị trường miền Nam do một giám đốc bán hàng cấp miền phụ
trách, bao gồm các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào Cà Mau, còn lại các tỉnh từ Quảng
Bình trở ra do Giám đốc bán hàng Miền Bắc phụ trách.
12
12
13
Ở thị trường Miền Bắc, Giám đốc bán hàng Miền Bắc phân chia thành
10 khu vực bán hàng như sau:
Bảng 2-4: Sự phân chia khu vực bán hàng của công ty CPDP Viễn Đông
Số TT Tỉnh / Thành phố
1 Hà Nội
2 Nghệ An
3 Hải phòng
4 Hoà Bình
5 Bắc Giang
6 Nam Định
7 Phú Thọ
8 Thái Bình
9 Thái Nguyên
10 Hải Dương
Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông
Ở thị trường Miền Nam, giám đốc bán hàng cấp miền phân chia thị
trường thành 13 khu vực bán hàng như sau:
Bảng 2-5: Sự phân chia khu vực bán hàng của Công ty CPDP Viễn Đông
Số TT Tỉnh / Thành
1 Thành phố Hồ Chí Minh

do phòng nhân sự kết hợp với các giám đốc bán hàng đảm nhiệm. Các giám
đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn và yêu cầu, sau đó Phòng nhân sự có trách
nhiệm chiêu mộ và phỏng vấn lần đầu để chọn ra những ứng viên phù hợp.
Sau đó giám đốc bán hàng trực tiếp của vị trí cần tuyển sẽ phỏng vấn lần thứ
2 và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất với vị trí cần tuyển. Bảng dưới đây thể
hiện tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng từ năm 2008-2009.
Bảng 2-6: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ
phần dược phẩm Viễn đông năm 2008-2009
Vị trí tuyển Số lượng tuyển
được
Số người bị sa
thải
Số người xin
nghỉ
1. Phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng 1 0 0
2. Giám đốc bán hàng cấp miền 1 0 0
3. Giám đốc bán hàng khu vực 10 2 4
4. Nhân viên bán hàng 100 2 36
14
14