1
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
SƠN JOTUN VIỆT NAM
2.1 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty
2.1.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Đối với một công ty mới gia nhập thị trường như công ty sơn Joun thì
việc tuyển dụng để xây dựng đội ngũ nhân viên tốt là việc hết sức quan trọng.
Việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng ở công ty hiện nay do
phòng nhân sự kết hợp với các giám đốc bán hàng đảm nhiệm. Các giám đốc
bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn và yêu cầu, sau đó Phòng nhân sự có trách
nhiệm chiêu mộ và phỏng vấn lần đầu để chọn ra những ứng viên phù hợp.
Sau đó giám đốc bán hàng trực tiếp của vị trí cần tuyển sẽ phỏng vấn lần thứ
2 và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất cho vị trí cần tuyển. Bảng 2-1 dưới đây
thể hiện tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng trong năm 2007 của công
ty.
Bảng 2-1: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán
hàng của công ty năm 2006 -2007
Vị trí tuyển Số lượng
tyển được
Số người bị
sa thải
Số người xin
nghỉ
Giám đốc bán hàng toàn quốc
1 0 0
Giám đốc bán hàng cấp miền
1 0 0
Đại diện bán hàng
11 3 4
Nhân viên dich vụ khách hàng
1 0 0

Đại lý hoa hồng Sản phẩm mới Đại diện bán hàng 3
Nguồn: Báo cáo tình hình đào tạo nhân viên (2006,2007)
Qua bảng 2-2 ta thấy hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng của công ty
trong hai năm qua rất ít và chỉ là đào tạo những kiến thức về sản phẩm mới và
do nội bộ công ty đào tạo. Công ty chưa có những chương trình đào tạo để
nâng cao nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng. Công ty cần xem xét đào tạo
nghiệp vụ cho nhân viên và đại lý, để nâng cao hiệu quả công việc.
2
2
3
2.2 Tổ chức lượng bán hàng của Công ty
2.2.1 Các thành phần cấu thành và quy mô lực luợng bán hàng
Công ty sơn Jotun sử dụng hai loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh
thị trường là lực lượng bán hàng của Công ty và mạng lưới đại lý hoa hồng
với quy mô được thể hiện ở bảng 1-1 dưới đây.
Bảng 2-3: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty sơn Joun
Số TT Chức danh Số lượng
1 Giám đốc bán hàng toàn quốc 01
2 Giám đốc bán hàng cấp miền 02
3 Đại diện bán hàng khu vực 17
4 Nhân viên dịch vụ khách hàng 02
5 Đại lý hoa hồng 83
Tổng số 105
Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam
Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao
gồm 22 nhân viên của công ty và 83 đại lý hoa hồng. Mỗi thành phần có một
chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau:
Giám đốc bán hàng toàn quốc: Quản lý chung về công việc kinh doanh
của công ty trên toàn quốc.
Giám đốc bán hàng cấp miền: Chịu trách nhiệm về công việc kinh

Bảng 2-4: Đặc điểm của lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty
Chức danh
Độ tuổi Thâm niên công tác Trinh độ
QuốcTịch
Từ 25-35
tuổi
Dưới 3
năm
Trên 3
năm
Đại Học Thạc Sỹ
1. Giám đốc bán hàng toàn quốc
1 1 0 0 1 Na Uy
2. Giám đốc bán hàng cấp miền
2 0 2 1 1 Việt Nam
3. Đại diện bán hàng
17 11 6 15 2 Việt Nam
4. Nhân viên dịch vụ khách hàng
2 1 1 2 0 Việt Nam
Tổng số
22 13 9 18 4
Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam
5
5
6
Với Giám đốc bán hàng toàn quốc là người từ chính quốc, các hoạt
động kinh doanh của công ty sơn Joun Việt Nam phải tuân theo những bản
sắc riêng của công ty ở nước chủ nhà, đảm những chiến lược và chính sách
của tập đoàn được thực hiện chính xác.
Tuy nhiên, việc áp dụng chính sách nhân sự này cũng có một số hạn

Giám đốc bán hàng Miền Nam
Đại diện bán hàng khu vực
Đại lý hoa hồng
Đại lý hoa hồng
Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam
giúp công ty giảm được chi phí quản lý, các Giám đốc miền và các đại
diện bán hàng cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn.
Với những sản phẩm bán ra của công ty tương đối đồng dạng thì đây là
một cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả.
Tuy nhiên, cơ cấu bán hàng trên là chưa được hoàn thiện. Với một số
những công trình dự án lớn, đòi hỏi mức độ cung cấp dịch vụ cao thì hầu như
các đại lý ít tiếp cận được. Chính vì vậy, Công ty cần đưa thêm lực luợng bán
hàng trực tiếp của công ty vào cơ cấu tổ chức để iếp cận với những đối tượng
khách hàng mà các đại lý hoa hồng không tiếp cận được.
2.2.4 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng
Với thị trường mục tiêu và quy mô lực lượng bán hàng đã xác định ở
trên Công ty Sơn Joun chia thị trường Việt Nam thành 14 khu vực và phân bổ
nhân viên vào các khu vực như bảng 1-6 trang bên. Trong đó, Giám đốc bán
hàng miền Bắc phụ trách khu vực 1, 2, 3, 4 và khu vực 5, còn lại 9 khu vực do
Giám đốc bán hàng Miền Nam phụ trách.
7
7
8
Sự phân chia khu vực của công ty sơn Joun dựa theo khu vực địa lý giúp cho
các nân viên thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình, giảm
thời gian di chuyển và tăng thời gian hữu ích của nhân viên
Mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng, với số
lượng đại lý trong khu vực thay đổi qua các năm khác nhau như hình 1-3
trang bên.
Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn

7 1
KV 6 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam,
Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khách Hoà.
8 1
KV 7 Gia Lai, Con Tum, Đắc Nông, Đắc Lắc, Lâm Đồng.
4 1
9
9
10
KV 8 Ninh Thuận, Bình Thuận, Bình Phước, Tây Ninh, Bình Dương,
Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu
6 1
KV 9 TP. Hồ Chí Minh I
5 1
KV 10 TP. Hồ Chí Minh I
5 1
KV 11 TP. Hồ Chí Minh I
6 1
KV 12 TP. Hồ Chí Minh I
4 1
KV 13 TP. Hồ Chí Minh I
3 1
KV 14 Long An, Tiền giang, Bến Tre, Trà Vinh, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu
Giang, Sóc Trăng, Vĩnh Long, Đồng Tháp, An Giang, Bạc Liêu, Cà
Mau.
9 1
Tổng số
83 17
Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam
10