1
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở
CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM
3.1 Những tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp nâng cao hiệu
quả quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty sơn Jotun Việt Nam.
3.1.1 Mục tiêu của lực lượng bán hàng trong những năm tới.
Mục tiêu bán hàng là một trong những cơ sở đầu tiên cho việc đưa ra
giải pháp cho lực lượng bán hàng.
Với mục tiêu bán hàng trong những năm tăng trưởng từ 30% – 35%/
Năm Công ty đã đề ra những nhiệm vụ cụ thể cho lực lượng bán hàng như sau:
- Giữ vững thị phần mà công ty đã đạt được trong thời gian qua
- Tập trung nỗ lực khai thác những thị trường trọng điểm như: Hà Nội,
Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Nghệ An, Đà Nẵng và TP.HCM.
- Tập trung các nỗ lực để khai thác những thị trường mới như: Các tỉnh
tây bắc, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng trị và các tỉnh tây nguyên, đồng thời
tìm kiếm và thiết lập các đại lý ở các thị trấn, thị xã - Những khu vực mà công
ty còn bỏ ngỏ.
- Xâm nhập vào hệ thống đại lý của đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị
trường nhằm giành thị phần của đối thủ.
3.1.2 Những hoạt động của đối thủ cạnh tranh đang và sẽ tiến hành ảnh
hưởng đến doanh thu và thị phần của công ty
- Sự gia tăng mạnh những đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường.
- Một số đối thủ cạnh tranh đang tập trung tấn công hệ thống phân phối
của công ty và người dẫn đầu thị trường.
- Các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện chính sách thu hút nhân tài từ
những đối thủ của mình bằng những chiêu bài hấp dẫn như: trả thù lao cao,
chức vụ cao hơn…
1
1
2
- Các đối thủ đang mở rộng hệ hống phân phối của mình bằng cách

các bạn hàng truyền thống.
Quyết định của khách hàng lựa chọn chính sách một nguồn cung cấp
duy nhất là một quyết định chiến thuật được đề ra ở cấp quản trị tối cao. Khi
một khách hàng lựa chọn một nguồn cung cấp duy nhất, nó có nghĩa rằng một
nhà cung cấp trước đây chiếm mộ tỷ lệ trong nhu cầu của khách hàng có thể
sẽ không bán cho khách hàng đó cái gì cả. Tình huống này đặt ra một gánh
nặng cho công ty và nhân viên bán hàng trong việc tạo ra các khách hàng
quyết định và huy động các nguồn lực để bảo vệ khách hàng này.
- Tăng dần yêu cầu hỗ trợ của khách hàng: Bán lẻ, chế biến và phân
phối các sản phẩm trung gian là yêu cầu và tạo sự hỗ trợ nhiều nhất từ nhà
cung cấp.
Người bán lẻ: Các hãng bán lẻ hực phẩm và hàng may mặc đang nhận
thấy các nhu cầu chuyên môn hoá ở thị trường vùng và địa phương một cách
tăng lên. Khi họ phân tán các hoạt động thị trường của mình , họ đòi hỏi khẩn
thiết nhà cung cấp quảng cáo và các cuộc vận động đề cao bán hàng để hưởng
ứng các nhu cầu ở vùng của họ.
Chế biến: Các công ty ở lĩnh vực chế biến và phân phối (bán buôn)
ngày càng tăng sự phức tạp trong mua bán và làm tăng nhu cầu đối với nhà
cung cấp của họ. Xu hướng này thấy rõ qua việc các nhà chế biến thường
xuyên yêu các hỗ trợ kỹ thuật nhiều hơn từ người cung cấp. Các nhu cầu này
sẽ ăng khi các sản pẩm và dịch vụ cần phải thường xuyên thoả mãn không chỉ
các tính chất công nghệ khắt khe, mà còn tham gia vào điều chỉnh nội dung và
thực hiện của chính quyền. Điều này có nghĩa các nhân viên kỹ thuật có kiến
thức, kinh nghiệm hơn còn được đưa vào thực hiện bán hàng với các đồi hỏi
hỗ trợ về kỹ thuật.
Kênh bán buôn các sản phẩm trung gian: Các nhà bán sỉ ( bán buôn)
3
3
4
yêu cầu các nhà cung cấp huấn luyện cơ bản cho lực lượng bán hàng của họ.

nay chúng đã ồn tại và ảnh hưởng của chúng vào bán hàng cá nhân và lĩnh
vực quản trị bán hàng sẽ tăng mạnh vào những năm tới. Hai lĩnh vực ảnh
hưởng nhiều nhất đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng là: áp dụng ngày
càng tăng công nghệ vi tính và khả năng dùng ngay các dữ kiện hích hợp
nhiều hơn.
- Áp dụng ngày càng tăng quy trình công nghệ dựa trên vi tính: Công
nghệ tiếp tục hoàn thiện nơi mua bán hàng, thường trong lĩnh vực phục vụ
công cộng và máy vi tính. Ỏ một số nghành công nghệ và công ty, máy vi tính
thực sự là một yếu tố của đời sống hàng ngày của giám đốc và nhân viên bán
hàng. Tuy nhiên, một số công ty khách hiện tại không sử dụng máy vi tính
trong quản trị và bán hàng cá nhân; một số khác sử dụng ở mức độ khởi đầu,
cơ bản rong thi hành liên quan tới kiểm soát. Trong những năm tới nhiều công
ty sẽ tăng cạnh tranh với các công ty thành công hơn và hướng ới áp dụng
như thư điện tử, báo cáo chi phí và thị trường, giao tiếp của quản trị và máy vi
tính trực tiếp chỉ đạo đưa vào, sẽ cho phép các nhân viên lưu trữ các chỉ thị
được hoàn thành chính xác.
Trong những năm tới cũng sẽ thấy sự sử dụng tăng lên máy vi tính
trong các hoạt động kế hoạch và quản trị của nhân viên và giám đốc. Lên kế
hoạch mời bán và thiết kế khu vực bằng hệ hống vi tính nối mạng chỉ được
bắt đầu để tạo sự có mặt của chúng được cảm nhận trong nghề. một số công ty
mong muốn phát triển các hệ thống chuyên môn và kiến thức nhân tạo và áp
dụng chúng vào bán hàng cá nhân, quản trị bán hàng cũng như các lĩnh vực
5
5
6
quản trị bán hàng cũng như các lĩnh vực huấn luyện bán hàng và dự báo bán
hàng.
- Khả năng áp dụng ngay các số liệu hích hợp hơn: Mộ trong các kế
quả thu được từ phá triển công nghệ trên cơ sở máy vi tính và kết hợp nó với
quản trị là khả năng sử dụng ngay các số liệu chính xác hơn về đội ngũ bán

Đại lý
Khách hàng
Khách hàng
Đại lý
Khách hàng
Khách hàng
Trong cơ cấu tổ chức mới này, các đại diện bán hàng sễ có nhiệm vụ
bán hàng trực tiếp cho các khách hàng là những dự án lớn mà đại lý của công
ty không tiếp cận được.
3.2.1.2 Thiết kế lại khu vực và phân bổ đại diện bán hàng
Các khu vực bán hàng hiện nay của Công ty là quá rộng, một đại diện
bán hàng phụ trách một khu vực làm việc quá sức vì vậy cần phải chia nhỏ
các khu vực hơn nữa và phân bổ lại nhân viên để khai thác thị trường và cạnh
tranh hiệu quả hơn. Mặ khác thị trường thành phố Hồ Chí Minh lại có nhiều
nhân viên không cần thiết Các khu vực bán hàng sau khi phân chia lại được
thể hiện qua hình 3-2 dưới đây.
Hình 3-2: Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ đại diện bán hàng
Khu vực Các tỉnh trong khu vực
7
7
8
KV 1 Hà Nội 1
KV 2 Hà Nội 2
KV 3 Vĩnh Phúc, Hà Tây, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng
KV 4 Quảng Ninh, Điện Biên, Lai Châu, Sơn La, Hoà Bình
KV 5 Thái Ngyên, Lạng Sơn, Bắc Giang, Phú Thọ, Hưng Yên
KV 6 Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lào Cai, Yên Bái
KV 7 Hà Nam, Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình
KV 8 Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh
KV 9 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng