Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG:
1.1.1. Khái niệm về lực lượng bán hàng:
- Lực lượng bán hàng có thể định nghĩa là tập hợp những người liên
quan đến công việc bán hàng.
- Lực lượng bán hàng có mặt ở tất cả các tổ chức từ phi lợi nhuận cũng
như các tổ chức lợi nhuận tùy theo chủng loại sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản
phẩm, những dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà thuật ngữ bán hàng bao
trùm rất nhiều chức vụ khác nhau trong nền kinh tế của nước ta.
Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều các chức năng do những người
khác nhau thực hiện.
+ Người giao hàng: Ở chức vụ này nhân viên bán hàng có nhiệm vụ
chủ yếu là đi giao sản phẩm cho khách hàng.
+ Người tiếp nhận đơn đặt hàng: Ở chức vụ này nhân viên bán hàng
chủ yếu là người tiếp nhận đơn đặt hàng tại chổ (nhân viên bán hàng ở của
hàng và đứng sau quầy) hay người trực tiếp nhận đơn hàng dã ngoại (nhân
viên bán hàng dầu gội đầu đi chào hàng)
+ Kỹ thuật viên: Chức vụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến
thức về kỹ thuật để cố vấn cho khách hàng.
+ Người tạo nhu cầu: Chức vụ này đòi hỏi phải có sự sáng tạo trong
việc mua bán sản phẩm vật chất và sự khác biệt (phần mền vi tính, máy hút
bụi chân không,…) hay các dịch vụ (quảng cáo,…)
Hai chức vụ đầu tiên đòi hỏi phục vụ khách hàng và tiếp nhận đơn đặt hàng
mới, hai chức vụ sau đòi hỏi phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tác động
đến họ để họ mua hàng.
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự
thuộc lực lượng bán hàng gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng
bán hàng.
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 1 -

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
- Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng
có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng,
người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao
đỗi thông tin cần thiết về khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu
rõ về công ty, đối với nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là
công ty đồng thời cũng nhận từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản
phẩm dịch vụ của công ty, mối quan hệ này càng chặt chẻ thì hoạt động bán
hàng sẽ mang lại hiệu quả cao.
- Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh
tranh, môi trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất và tạo
nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Lực lượng bán hàng là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng là người
cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang
tính năng kỹ thuật và công nghệ cao.
1.3. CÁC HOẠT ĐỘNG TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG:
1.3.1. Phân loại lực lượng bán hàng của công ty:
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng tại công ty
có thể chia thành 2 loại là: Lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
1.3.1.1. Lực lượng bán hàng bên trong:
Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở văn phòng và
liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân nhân
viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng
bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc
là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài. Với trách
nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 3 -

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
Với cách tổ chức quản lý này thì mỗi nhà quản trị bán hàng cấp cao hơn
phải gánh vác công việc Marketing và hành chính nhiều hơn so với với
thời gian cho việc bán hàng. Khi thiết kế các địa bàn, công ty phải đảm
bảo được những đặc điểm nhất định của từng địa bàn: Các địa bàn dễ quản
lý, có thể ước tính tiềm năng tiêu thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian
đi lại và có đủ khối lượng công việc và tiềm năng tiêu thụ cho từng đại
diện bán hàng. Những đặc điểm này có thể đảm bảo được bằng cách xác
định quy mô và hình dáng của địa bàn.
1.3.2.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Do sự cần thiết phải am hiểu về sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng
với sự phát triển các loại sản phẩm và hệ thống quản trị sản phẩm, nhiều
doanh nghiệp đã lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng của mình theo loại
sản phẩm. Sự chuyên môn hóa theo sản phẩm có thể là sự cần thiết khi
doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại sản phẩm có kỹ thuật phức tạp, hay
những sản phẩm quá khác biệt, ít có liên hệ với nhau. Hạn chế của loại cấu
trúc này là có thể xảy ra trường hợp có nhiều đại diện bán hàng của cùng
một doanh nghiệp đến chào hàng cùng một khách hàng trong cùng thời
điểm. Điều này có nghĩa là chi phí tăng lên và gây nên sự bực mình cho
khách hàng.
1.3.2.3. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo khách hàng:
Các doanh nghiệp thường chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình
theo ngành hay theo loại khách hàng. Họ có thể tổ chức những lực lượng
bán hàng riêng rẽ cho các ngành khác nhau, thậm chí cho các khách hàng
khác nhau. Lợi ích rỏ nhất của việc chuyên môn hóa theo khách hàng là
mỗi nhân viên bán hàng có thể hiểu biết cặn kẽ về những nhu cầu đặc biệt
của khách hàng. Nhược điểm chủ yếu của lực lượng bán hàng cấu trúc
theo khách hàng là khi doanh nghiệp có nhiều loại khách hàng khác nhau
phân tán khắp nơi, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải đi lại nhiều hơn.
1.3.2.4. Cơ cấu lực lượng bán hàng hỗ hợp:

chuyên môn, luôn lấy thị trường làm phương hướng, không ngừng tiếp cận,
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 6 -
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
nghiên cứu để nắm bắt những thay đỗi của môi trường kinh doanh, sự phát
triển của khoa học công nghệ. Bên cạnh đó cần có kỹ năng phân tích, đánh
giá những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu, xem đối tượng
khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố nào chi
phối,... Có như vậy doanh nghiệp mới có những cách thức ứng xử phù hợp về
chiến lược đối với những mặt hàng kinh doanh, sử dụng lực lượng bán hàng
hợp lý.
- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường:
Do mục tiêu tối thượng của các doanh nghiệp nói chung là thu được lợi
nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn,
nên nhiều khi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh
tranh để giành được thị phần, giành được khách hàng.
Không ai là không thấy được tính khắc nghiệt của cạnh tranh nhưng
cũng không thể phủ nhận được lợi ích mà nó mang lại, đặc biệt là cho khách
hàng, đó là quá trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng,
giảm chi phí và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng quản
lý trong các doanh nghiệp,...Tất cả những điều này đều nhằm mục đích lôi
kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu.
Vì những lẽ đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài,
bền vững thì các nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt được
hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị
trường mục tiêu, từ những nguồn thông tin chính xác, có độ tin cậy cao, từ đó
đề ra những chiến lược kinh doanh đón đầu, hành động trước đối thủ, mặt
khác phải xây dựng được một lực lượng bán hàng đáp ứng yêu cầu của sự
phát triển của xã hội, có một tập thể vững mạnh, đoàn kết, những mặt hàng
của công ty luôn thỏa mãn yêu cầu chất lượng của khách hàng với giá cả phù
hợp trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc sao cho hợp lý, tránh

liên kết các hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 8 -
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
máy đó. Trong doanh nghiệp cũng vậy, muốn thực hiện được chức năng
nhiệm vụ của mình cần phải có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức
năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo của một bộ phận lãnh đạo. Vận hành được
mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ. Một doanh
nghiệp muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ
phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hay
phá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổ
sung cho nhau. Điều này chỉ tồn tại khi một doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức
hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích
của toàn công ty.
Đối với một doanh nghiệp, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh
đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất
của công ty. Những điều kiện vật chất phục vụ cho lực lượng bán hàng là gì?
Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện
tốt như: phương tiện, phòng làm việc, phòng bảo hành, trang thiết bị phục vụ,
…
Đó là những điều kiện tối thiểu mà công ty cần phải tính đến và sắp xếp
sao cho có hiệu quả. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến kết quả của doanh
thu mà lực lượng bán hàng mang lại. Nếu doanh nghiệp chuẩn bị tốt thì hoạt
động bán được trôi chảy và có hiệu quả cao.
- Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng:
Trong hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, một yếu tố không
thể thiếu là lực lượng bán hàng, đây là những người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào
trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.
Vì vậy, trong quá trình tuyển dụng, cần lựa chọn được những nhân viên
tương lai có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào

loại mặt hàng khác nhau. Như chúng ta đã biết, mục tiêu của doanh nghiệp là
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 10 -
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
lợi nhuận, tuy nhiên để mang lại lợi nhuận cao nhất thì phải doanh nghiệp có
chiến lược phát triển, trong đó con người đóng vai trò quyết định, trong đó
đội ngũ lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng.
Trong những năm qua, nhiều doanh nghiệp ngày càng coi trọng xây
dựng lực lượng bán hàng, từ đó xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp, tuy
nhiên việc xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng cũng có những thành công
và thất bại nhất định.
1.4.2.1. Những yếu tố tạo nên thành công trong công tác xây dựng lực lượng
bán hàng:
- Động cơ bẩm sinh:
Nhân viên bán hàng thực thụ là những người có những tính cách, động
lực khác nhau, nhưng tất cả họ sẽ không ngại khó khăn, để giành lấy hiệu quả
của công việc.
- Có phong cách làm việc kỹ luật:
Dù động cơ của họ là gì, nếu nhân viên bán hàng không được tổ chức,
nếu họ không làm việc cần mẫn, họ chẳng thể đáp ứng được nhu cầu ngày
càng cao của khách hàng.
- Khả năng xây dựng quan hệ:
Lực lượng bán hàng giỏi là những người không những giải quyết mọi
vấn đề cho khách hàng mà còn là người xây dựng mối quan hệ với họ.
Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng tiếp cận và có sự thay
đỗi rất lớn trong việc sử dụng con người, đặc biệt là lực lượng bán hàng. Các
doanh nghiệp ngày càng nhận ra rằng việc chinh phục và giữ vững khách
hàng đòi hõi rất nhiều, chứ không chỉ mỗi việc tạo ra sản phẩm tốt, mà lực
lượng bán hàng sẽ góp phần tạo nên giá trị của nó và đưa sản phẩm đến với
khách hàng một cách thực tế và nhanh nhất.
1.4.2.2. Những yếu tố gây nên sự thất bại:

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
1.4.3.1.Thiết lập và thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
Doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, từ đó có
kế hoạch xây dựng lực lượng bán hàng phù hợp, vì thị trường luôn có chuyển
biến, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải mềm dẻo, linh hoạt và luôn có sự đổi mới.
1.4.3.2. Đội ngũ quản lý đứng đầu có một vai trò quyết định thành công của
công ty:
Đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt do toàn cầu hóa mang
lại, các nhà quản lý ngày nay sẽ cần phải quyết đoán, có khả năng đưa ra
những quyết định nhanh chính xác, dứt khoát và khả năng thích nghi.
1.4.3.3. Tìm ra chìa khóa cạnh tranh của doanh nghiệp, và phát triển cùng với
nền kinh tế:
Điều mà doanh nghiệp quan tâm là làm sao doanh nghiệp luôn có một
lực lượng bán hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và sự phát triển của xã
hội điều đó có nghĩa là nhấn mạnh vào yếu tố “tươi mới”, từ đó xây dựng kế
hoạch chiến lược lâu dài cho doanh nghiệp.
1.4.3.4.Hiểu biết về văn hóa, tạo được sự yêu mến và niềm tin đối với thương
hiệu và sản phẩm của mình:
Kinh nghiệm cho thấy nhiều thương hiệu của nước ngoài đã không thể
vượt qua rào cản về văn hóa mà rào cản về ngôn ngữ là trở ngại đầu tiên mà
các doanh nghiệp cần phải vượt qua. Đội ngũ lực lượng bán hàng phải có
trình độ, chuyên môn, kỹ năng,…để có thể đáp ứng được yêu cầu mở rộng thị
trường, từ đó hiểu và chuyển tải được nội dung cần trình bày.
1.4.3.5. Xây dựng đối tác tin cậy:
Với một mối quan hệ tốt, việc kinh doanh có thể sẽ trở nên dễ dàng hơn
và khả năng thất bại sẽ giảm đi. Sự liên kết mạnh có thể cũng được xây dựng
với khách hàng, nhà cung cấp và các đối tác. Doanh nghiệp phải xây dựng
mối quan hệ tốt đối với khách hàng thông qua nhân viên bán hàng, nhà quản
trị phải làm sao để cho nhân viên bán hàng hiểu họ không những bán hàng
giỏi mà còn tạo ra và làm tăng giá trị.

làm cho ứng viên hiueer rõ về doanh nghiệp, văn hóa tổ chức, sản phẩm và
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 14 -
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
khách hàng của doanh nghiệp,…Nhưng cũng có những khó khăn đối với
doanh nghiệp như: Mâu thuẫn có thể phát sinh do sự thăng tiến bên trong,
nguy cơ giúp nhau vì vụ lợi, sẽ tăng mức thù lao so với những người trẻ có
bằng cấp.
- Những ứng viên bên ngoài: Theo chính sách tuyển dụng của mình, doanh
nghiệp sẽ tìm ra những ứng viên đầy đủ về số lượng và chất lượng để đáp
ứng được nhu cầu của họ từ các trường Đại học, các trung tâm nghiên cứu,
nhân viên các hãng khác,…Ưu điểm của người tuyển dụng này là làm đỗi
mới tiềm năng con người của doanh nghiệp, tạo sự thi đua bên trong, làm
tăng giá trị những người hợp tác của doanh nghiệp. Nhưng cũng có những
khó khăn như: Sự hòa hợp của nhân viên mới lâu hơn, đòi hỏi chi phí cao
cho quy trình tuyển chọn, dễ làm nản lòng những nhân viên cũ gắn bó lâu
năm với doanh nghiệp.
* Chọn lựa những ứng viên:
- Giai đoạn này chính là lựa chọn những ứng viên thích ứng với vị trí,
công việc dự định bố trí.
- Sau khi phân loại những ứng viên, những ứng viên mà công ty chọn sẽ
được mời đến phỏng vấn và kiểm tra để đánh giá những kỹ năng, thái độ,
cá tính,…Tóm lại, việc lựa chọn một người bán hàng là một công việc
quan trọng, bởi vì nó là một trong những điều kiện tiên quyết cho sự thành
công của doanh nghiệp. Một người bán tốt sẽ thành công khi bán một sản
phẩm tồi, nhưng một người bán tệ sẽ không làm tròn việc bán một sản
phẩm tốt và như thể sẽ không dự đoán được về nhu cầu của thị trường.
Việc tiêu thụ sản phẩm thông qua những người bán, sự có mặt của họ trên
thực địa là một vũ khí cạnh tranh trong môi trường kinh doanh.
1.5.4. Quá trình lựa chọn:
Quá trình Lựa chọn cũng được xem như một quá trình có thời kỳ. Phần lớn

cuộc phỏng vấn sau đó.
- Kiểm tra sự giới thiệu: Có nhiều dạng giới thiệu khác nhau: Từ cá nhân,
từ người chủ trước, …
1.5.4.1. Phỏng vấn cá nhân lần đầu:
Đây là quá trình giao tiếp hai chiều mà ở đó người xin việc nghiên cứu
nhiều về công ty, về công việc như có thể và người phỏng vấn nghiên cứu
nhiều về người xin việc có thể. Trong lần phỏng vấn đầu tiên, người phỏng
vấn đánh giá các đặc tính cá nhân của người dự tuyển như: Ăn mặc, dáng
điệu, các kỹ năng giao tiếp,…
1.5.4.2. Phỏng vấn tiếp theo:
Đây là giao đoạn mà mỗi mức độ phỏng vấn trở nên có cường độ mạnh
hơn, với những người dự tuyển được đánh giá dựa vào các mặt như: Năng
lực hoạt động, kỹ năng giao tiếp, tính cách cá nhân,…
1.5.4.3. Những đánh giá chính thức:
Người xin việc khi đã đến gia đoạn này của quá trình lựa chọn cần được
coi là những ứng viên nghiêm túc và có thể bố trí vào vị trí cần tuyển
dụng. Công ty có thể bỏ qua gia đoạn này, khi trong quá trình có thể sử
dụng các bài kiểm tra trác nghiệm, nhà tư vấn bên ngoài đánh giá, kiểm tra
y tế, vì nó mất thời gian và tốn kém và những quan hệ pháp lý.
1.5.4.4. Quyết định lựa chọn:
Thông thường thì các công ty đang tiến hành tuyển dụng có số người xin
vào nhiều hơn với vị trí đang thiếu nên những người xin việc cần phải yêu
cầu giới hạn và giao việc làm cho họ liên tục.
1.6. CÔNG TÁC ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
1.6.1. Nhu cầu đào tạo;
Đánh giá nhu cầu huấn luyện là một quá trình, trong đó một tổ chức chú ý
và xác định rõ nội dung của các chương trình huấn luyện trong tương lai.
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 17 -
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
Nội dung được chuyên môn hóa, với thời gian cần thiết để có đầy đủ kiến

sẽ tiến hành thực hiện chương trình đào tạo với việc xác định nội dung và
cách thức thực hiện phương pháp đào tạo.
1.6.3.5. Đánh giá chương trình đào tạo:
Khi chương trình đào tạo hoàn tất thì người lãnh đạo sẽ đánh giá, công
việc đánh giá không chỉ mang ý nghĩa thẩm định mà còn là một sự công
nhận về khả năng, năng lực và thành tích của nhân viên trong khoảng thời
gian họ tham gia khóa đào tạo.
1.7. CHÍNH SÁCH THÙ LAO ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
1.7.1. Tầm quan trọng của chính sách thù lạo:
Các đại diện bán hàng muốn có thu nhập đều đặn, tiền thưởng thêm khi đạt
thành tích và trả tiền thỏa đáng cho kinh nghiệm và thâm niên. Mặt khác,
ban lãnh đạo lại muốn đảm bảo quyền kiểm soát, tiết kiệm và đơn giản
nhưng những điều này lại mâu thuẫn với mục tiêu của đại diện bán hàng.
Vì vậy, công ty cần phải xây dựng một chính sách thù lao hợp lý cho các
nhân viên bán hàng.
1.7.2. Cơ sở thiết lập chính sách thù lao:
Ban lãnh đạo phải xác định mức độ và các bộ phận với một chế độ thù lao
có hiệu quả. Mức thù lao phải gắn với “giá thị trường hiện hành” đối với
loại hình bán hàng và năng lực cần thiết. Nếu giá thị trường của nhân viên
bán hàng đã được xác định rõ ràng, thì một công ty riêng sẽ không có cách
lựa chọn nào khác là phải trả thù lao theo mức hiện hành. Nếu trả ít hơn thì
không đảm bảo số người có trình độ mong muốn, còn nếu trả cao hơn thì
cũng không cần thiết. Tuy nhiên giá thị trường của nhân viên bán hàng rất
hiếm khi được xác định rỏ ràng.
1.7.3. Xây dựng chính sách tiền lương:
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 19 -
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
Công ty cần xác định thành phần của tiền thù lao gồm phần cứng, phần
mềm, công tác phí và phúc lợi phụ. Trong đó, phần cứng có thể là tiền
lương hay một tài khoản rút tiền, nhằm đảm bảo nhu cầu của đại diện bán

năm để dự báo mức tiêu thụ. Mỗi người quản lý tiêu thụ sẽ được phân bổ
định mức của khu vực cho các đại diện bán hàng.
Các định mức có thể xác định bằng doanh số bán, sản lượng tiêu thụ,
mức lợi nhuận, sự nỗ lực hay tinh thần tích cực bán hàng. Ngoài ra, công
ty có thể tổ chức các hội nghị định kỳ tạo điều kiện cho lực lượng bán
hàng gặp gỡ, trao đỗi và kích thích họ nỗ lực thi đua với nhau trong hoạt
động bán hàng.
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 21 -
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
1.9. CHÍNH SÁCH ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
1.91. Cơ sở thực hiện đánh giá:
Phần lớn tại các công ty thì việc đánh giá nhân viên bán hàng được thực
hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp của nhân viên. Người giám đốc là
người chỉ đạo tốt nhất việc đánh giá. Việc đánh giá nhằm mục đích điều
chỉnh những sai sót và giúp đở nhân viên làm việc tốt hơn.
1.9.2. Quá trình thực hiện đánh giá:
- Các tiêu chuẩn đánh giá:
Việc tổ chức thực hiện đánh giá về lực lượng bán hàng có thể xác định kết
quả hoặc hành vi, đây là những tiêu chuẩn căn bản để giám đốc bán hàng
sử dụng trong quá trình đánh giá. Thường thì một đánh giá lực lượng bán
hàng sẽ bao gồm cả hai tiêu chuẩn trên.
- Thực hiện đánh giá cá nhân:
+ Xác định thời gian đánh giá: Mặc dù việc đánh giá chính thức có thể
thực hiện hằng năm, tính thường xuyên của việc đánh giá cá nhân ở các
công ty khác nhau thì khác nhau, phụ thuộc vào hai tiêu chuẩn: Thời gian
cần thiết để thực hiện đánh giá và thời gian cần thiết để thi hành các kết
quả của đánh giá.
+ Lựa chọn phương pháp đánh giá: Tùy vào hoạt động của công ty, vào
những thời kỳ khác nhau để có thể đưa ra các phương pháp khác nhau.
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 22 -

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
Trong nhiều năm qua, công ty đã gặt hái được nhiều thành công và ngày
càng phát triển vững mạnh, tạo được thương hiệu trên thị trường, nhãn
hiệu của công ty đã được biết đến. Đồng thời từ sự ý thức và sự đồng lòng,
sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các bộ phận mà công ty đã tham gia và hoàn thiện
nhiều công trình có chất lượng như: Lắp đặt máy chủ, máy trạm cho bưu
điện tỉnh Quảng Nam, lắp đặt phòng máy tính chuyên ngành, phòng LAB
công nghệ phần mềm cho Đại học Đà Nẵng.
Quá trình hoạt động của công ty luôn đạt được hiệu quả cao, mức lợi
nhuận hằng năm tương đối ổn định và luôn tăng qua các năm, do đó thu
nhập của cán bộ công nhân viên ngày một cải thiện, được đánh giá là một
trong những công ty hoạt động có hiệu quả nhất trong lĩnh vực kinh doanh
các thiết bị tin học, thiết bị văn phòng của thành phố Đà Nẵng.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:
2.1.2.1. Chức năng:
Hiện nay, công ty có chức năng chính là cung cấp các mặt hàng chủ yếu
như: Thiết bị linh kiện máy vi tính của các hãng, các thiết bị máy văn
phòng, các thiết bị đặc biệt như máy tính tiền tự động, camera quan sát,
máy in hóa đơn, thiết bị ngoại vi, máy chấm công, phần mềm ứng dụng và
quản lý,…cho thị trường Đà Nẵng và các tĩnh lân cận.
2.1.2.2. Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ của công ty là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các
hoạt động kinh doanh, nhằm mang lại mức doanh thu cao và tối đa hóa lợi
nhuận.
Bảo toàn và phát triển vốn, ổn định và mở rộng thị trường, nâng cao thu
nhập, phát triển đội ngũ và nâng cao năng lực cho nhân viên. Tiến hành
các nghiệp vụ tài chính (Doanh thu, lợi nhuận, mức tiêu thụ hàng hóa, đảm
bảo thương hiệu,…) theo mục tiêu đã đề ra nhằm góp phần vào sự phát
triển kinh tế xã hội.
SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 24 -

SVTH: Nguyễn Ái Nhân Trang - 25 -