T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Lời mở đầu
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trờng. Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện vào giai đoạn
kết thúc của mỗi chu kỳ kinh doanh, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình
sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi.
Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác
nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: nh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị tr-
ờng, xây dựng mạng lới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng
chơng trình bán,... Trong các hoạt động này, hoạt động xây dựng mạng lới bán
hàng đóng một vai trò quan trọng, nó đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có
thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, nhằm thúc
đẩy tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ nói chung và công tác xây dựng
mạng lới tiêu thụ nói riêng cha đợc các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức,
đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc. Các doanh nghiệp nhà nớc vẫn cha hoàn
toàn xoá bỏ đợc các ý niệm về tiêu thụ trớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà n-
ớc thực hiện thông qua các doanh nghiệp thơng nghiệp. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nớc giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt
động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chơng trình
thích hợp nhằm đảm bảo cho bán đợc tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một
trong các chơng trình đó chính là chơng trình về xây dựng mạng lới tiêu thụ.
Trong khi đó chơng trình xây dựng mạng lới tiêu thụ lại đóng góp rất lớn vào việc
phát triển thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp, trong khi
đó khả năng cạnh tranh vốn là một yếu điểm của các doanh nghiệp nhà nớc hiện
nay.
Nhằm làm rõ thêm về hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc có quy mô lớn, kinh doanh đa
ngành, đa lĩnh vực, tôi đã chọn đề tài: Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của
Tổng công ty Thép Việt Nam.

mang tính khép kín và không có sự trao đổi, thông thơng với bên ngoài. Sự phát
triển của nền sản xuất đã đa con ngời chuyển sang nền kinh tế hàng hoá. Lúc này,
sản phẩm sản xuất không những đợc tiêu dùng trong nội bộ cộng đồng nhỏ hẹp
mà còn đợc sử dụng để trao đổi với các cộng đồng khác bên ngoài. Ban đầu việc
trao đổi mang tính chất hiện vật, hàng đổi hàng, phát triển hơn nữa đó là hàng đợc
đem bán để lấy tiền. Khi đó hoạt động tiêu thụ mới thực sự diễn ra. Ngời sản xuất
luôn tìm mọi cách để hàng hoá mà mình sản xuất ra đợc mua nhiều, luân chuyển
với tốc độ nhanh, và ngời bán sẽ thu đợc nhiều tiền hơn số tiền mà mình đã bỏ ra
để tiến hành sản xuất. Sự phát triển từ nền kinh tế hàng hoá sang nền kinh tế thị tr-
ờng đã khiến cho hoạt động tiêu thụ của mỗi một chủ thể kinh tế đợc đặt lên hàng
đầu, lúc này hàng hoá đợc tạo ra chủ yếu để bán trên thị trờng, sản phẩm luôn bị
cạnh tranh bởi các loại hàng hoá thay thế của những ngời sản xuất khác đang hoặc
sẽ có trên thị trờng. Ngời sản xuất luôn phải tìm cách để cho hàng hoá của mình
cạnh tranh đợc với các sản phẩm cùng loại của ngời khác. Để thực hiện điều đó
ngoài việc cải tiến chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm các nhà sản xuất
cũng cần thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Xét trong quá trình tái sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đổi - phân phối -
tiêu dùng, hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi và phân phối. Đây là hoạt
động quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nhờ có hoạt động này mà doanh nghiệp
có khả năng thu hồi vốn để tiến hành các chu kỳ kinh doanh tiếp theo, đây cũng là
hoạt động thực hiện giá trị của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất. Trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất
không thực sự diễn ra. Các doanh nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động sản xuất và
giao nộp hàng hoá theo những địa chỉ đã đợc các đơn vị hành chính cấp trên xác
định. Còn trong nền kinh tế thị trờng quyền hạn tự chủ của các doanh nghiệp đợc
nâng cao, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh buộc phải tự mình tiến hành sản
xuất và tiêu thụ mà không phải chịu sự chỉ định của cấp trên, trừ một số đơn vị
tiến hành sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là gì?

Tổ chức và xây dựng mạng lới tiêu thụ: Đây là hoạt động nhằm tạo
điều kiện cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra tiếp cận nhiều nhất với ngời
sử dụng. Mục đích chủ yếu của hoạt động này là đảm bảo cho việc giao hàng hoá
đúng thị trờng mục tiêu với số lợng đợc yêu cầu, và thời gian đợc đảm bảo. Việc
xây dựng mạng lới tiêu thụ còn có tác dụng giúp doanh nghiệp thu thập các thông
tin từ thị trờng và các thông tin phản hồi của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng: Ngay cả khi hoạt động cung ứng
diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứ sự trục trặc
xảy ra trong tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần sản
phẩm. Việc dự trữ luôn đợc tiến hành cho dù các nhà sản xuất áp dụng mô hình
quản lý JIT (Just In Time), theo đó lợng dự trữ luôn đợc xác định ở mức tối thiểu,
nhng không thể bằng 0 đợc. Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất kinh
doanh luôn có đủ nguồn hàng đáp ứng các nhu cầu của thị trờng mà vẫn đảm bảo
hiệu quả. Tổ chức quản lý kho tàng về thực chất đó là quản lý hàng dự trữ. Việc
quản lý kho tàng tốt sẽ cho phép doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu
cầu của khách hàng về mặt chủng loại và số lợng sản phẩm, đảm bảo cung ứng
đúng thời gian và tránh đợc các rủi ro trong quá trình sản xuất và lu thông.
Tổ chức xây dựng chơng trình bán: hoạt động này nhằm xác định mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ, xác định tiến độ bán hàng và các điều kiện liên quan
đến việc giao hàng,... Trên cơ sở chơng trình bán, doanh nghiệp có thể phối hợp
và thống nhất các biện pháp marketing trong tất cả các khâu của tiêu thụ. Hoạt
động này còn có một tác dụng đối với khách hàng: đó là sự đảm bảo thống nhất về
hình ảnh của công ty, cơ sở để khách hàng xác định đợc chất lợng của các dịch vụ
kèm theo... Chơng trình bán đợc xây dựng còn một mục đích, tạo cho các nhân
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />viên tiêu thụ có thể chủ động trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình mà không
ảnh hởng đến toàn bộ hệ thống.
Tổ chức lực lợng bán hàng: ngời bán hàng là ngời trực tiếp đem sản
phẩm trao cho ngời tiêu dùng, chức năng chính của họ là phục vụ khách hàng và
phục vụ doanh nghiệp. Tổ chức lực lợng bán hàng là việc xây dựng và quản lý đội

mong muốn những gì mình thu lại đợc phải lớn hơn thứ đã bỏ ra. Chính nhờ có sự
chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt
động của mình. Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại đợc
đồng vốn đã bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại. Nếu doanh
nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra
không bán đợc, doanh nghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất ở các chu
kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phá sản. Nh vậy, hoạt động tiêu
thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các
chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Khi hàng hoá tiêu thụ đợc doanh nghiệp sẽ thu hồi
lại đợc số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thu lại này mà doanh
nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt động mua các yếu tố đầu
vào phục vụ cho hoạt động sản xuất. Cũng nhờ có khoản lãi thu về mà doanh
nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất của
mình. Nh đã trình bày ở trên, hoạt động sản xuất kinh doanh là hoạt động diễn ra
liên tục và không thể gián đoạn. Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, sẽ trực tiếp
ảnh hởng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp không thể
sản xuất một cách bừa bãi để rồi sản phẩm tiêu thụ không kịp hay không tiêu thụ
đợc phải đem tồn trữ trong kho. Nếu xảy ra vậy doanh nghiệp nhanh chóng bị mất
hết vốn kinh doanh do vừa tốn chi phí nguyên vật liệu và chi phí chế tạo vừa mất
chi phí lu kho, đồng thời tổn thất khoản lợi nhuận thu đợc nếu không đầu t vào
sản xuất sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải căn cứ vào
tình hình thị trờng để xác định khả năng tiêu thụ, từ đó lập kế hoạch sản xuất cho
phù hợp nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao.
Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra
một cách bình thờng: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác với nền kinh
tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn các
hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu tố đầu vào ở
đâu, khối lợng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều đ-
ợc chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy, trong cơ chế này
doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Vậy có thể

tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất thông
qua tiêu thụ mới có thể nắm đợc sự thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu
cầu của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó đề ra những biện pháp
thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng. Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rãi về thị tr-
8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />ờng, giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu t an toàn sẽ làm cho doanh
nghiệp phát triển nhng nếu không nó có thể đa doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Vị
thế thơng mại chính là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nó phản
ánh lợi thế của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy của
khách hàng về doanh nghiệp cũng nh các sản phẩm của doanh nghiệp đó sản xuất
ra. Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đó cũng
đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chất lợng và gía
cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Tóm lại, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ góp
phần nâng cao vị thế thơng mại cũng nh xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị
trờng.
Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có rất nhiều
biện pháp. Bên cạnh những biện pháp nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật
liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để nâng cao chất lợng
sản phẩm... thì tăng sản lợng tiêu thụ cũng nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sản
phẩm sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ
chức tốt hoạt động tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn
rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng nh góp phần
tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc
phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ
thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới
tay ngời tiêu dùng do giảm đáng kể chi phí lu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ
tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của
vốn, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từng bớc tạo điều kiện cho sản

tay của ng ời tiêu dùng.
Mạng lới tiêu thụ đợc cấu thành từ nhiều kênh tiêu thụ tiêu thụ khác, nh
vậy, kênh tiêu thụ là gì? Đứng trên các góc độ khác nhau nên kênh tiêu thụ có thể
đợc hiểu theo các cách khác nhau, cụ thể là:
Đứng trên góc độ sở hữu, kênh tiêu thụ đợc coi nh một dãy quyền sở
hữu hàng hoá và tiền tệ khi chúng đợc chuyển qua các tổ chức khác nhau.
Đứng trên góc độ marketing, kênh tiêu thụ là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân, độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng
hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Theo quan niệm thứ nhất kênh tiêu thụ này chỉ phù hợp với các hàng hoá có
tính hữu hình, tuy nhiên trên thực tế có nhiều loại sản phẩm đợc mua bán nhng
không có sự chuyển dịch quyền sở hữu về sản phẩm đó, nghĩa là ngời bán vẫn giữ
10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />quyền sở hữu còn ngời mua chỉ mua quyền sử dụng, ví dụ nh các sản phẩm phần
mềm máy tính. Hoặc có một số trung gian không nắm quyền sở hữu sản phẩm, do
vậy không có sự chuyển quyền sở hữu đối với họ, ví dụ nh các đại lý và môi giới
đại diện. Mặt khác quan điểm nh vậy sẽ không cho thấy đợc đầy đủ các mối quan
hệ giữa các tổ chức trong kênh. Bởi các thành viên trong kênh không chỉ quan hệ
với nhau về vấn đề quyền sở hữu hàng hoá, mà còn các quan hệ khác nh thông tin,
biện pháp marketing,...
Theo quan niệm thứ hai, kênh tiêu thụ hiểu rộng hơn và toàn diện hơn. Các
thành viên trong kênh tiêu thụ trở nên đa dạng hơn, theo đó các thành viên không
nhất thiết phải có quan hệ chặt chẽ với nhau. Các thành viên trong mạng có phạm
vi rộng hơn họ không cần phải là một phần trong cấu trúc tổ chức nội bộ của
doanh nghiệp, họ có thể là các tổ chức bên ngoài độc lập với các doanh nghiệp
sản xuất. Các thành viên trong kênh nói chung chỉ liên quan đến nhau trong mục
đích của mình đó là hoạt động đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Trong bài viết này, tôi sử dụng kênh tiêu thụ với quan niệm thứ hai quan
niệm đứng trên góc độ marketing.
1.2.2 Các yếu tố cơ bản cấu thành mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp

khách hàng của họ. Họ thờng nhận đợc thu nhập dới hình thức hoa hồng trên
doanh số bán hoặc khoản phí nhất định.
Các chi nhánh và đại diện bán của ngời sản xuất: Đợc làm chủ và
quản lý hoạt động bởi ngời sản xuất nhng đợc tách bạch về vật chất khỏi các nhà
máy sản xuất. Thờng đợc sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các sản phẩm
của ngời sản xuất cho ngời bán buôn. Một số chi nhánh và đại diện hoạt động nh
ngời bán buôn và cung cấp cho các sản phẩm.
Trung gian bán lẻ: trong kênh tiêu thụ, trung gian bán lẻ bao gồm các
doanh nghiệp liên quan trớc hết đến bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhân
hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá. Nh vậy
ngời bán lẻ là ngời tiếp xúc nhiều nhất và trực tiếp nhất với ngời tiêu dùng. Do đó
họ có thể nắm bắt đợc nhiều thông tin từ thị trờng, ngời bán lẻ sẽ đảm bảo cho sản
phẩm của nhà sản xuất tiếp cận đợc nhiều nhất với ngời tiêu dùng và cung ứng
cho ngời có nhu cầu một cách nhanh nhất. Số lợng những ngời bán lẻ làm cho sản
phẩm của các doanh nghiệp có thể lan rộng và xâm nhập đến nhiều ngóc ngách
của thị trờng. Điều này cho phép các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một lợng
lớn hàng hoá mà không phải tốn nhiều chi phí để chi trả cho đội ngũ những nhân
viên bán hàng trực tiếp của mình. Đối với ngời tiêu dùng đây chính là nơi thuận
lợi để mình có đợc tiếp cận với sản phẩm thoả mãn nhu cầu của mình.
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn /> Khách hàng: đây chính là đối tợng phục vụ của các nhà sản xuất. Họ
là những ngời mua hàng hoá về sử dụng có thể cho hoạt động sản xuất kinh doanh
hoặc cho tiêu dùng cá nhân. Khách hàng chính là khâu cuối cùng của kênh tiêu
thụ. Họ có thể là một doanh nghiệp, một tổ chức kinh tế hay một cá nhân, một họ
gia đình.
1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm
Mỗi kênh tiêu thụ bao gồm nhiều khâu trung gian: ngời môi giới, các nhà
bán buôn, nhà bán lẻ. Trong các khâu này, hàng hoá và dịch vụ dới hình thức mua
và bán đợc vận động tích cực nhất. Trong thực tế có các loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh trực tiếp: đây là loại kênh không có các khâu trung gian

hơn.

Trong kênh gián tiếp ngời ta còn có thể chia làm các loại kênh có mức độ
dài ngắn khác nhau dựa vào số lợng các trung gian trong kênh. Cụ thể là:
Kênh một cấp đó là kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, theo
đó trong kênh chỉ có một trung gian đó có thể là ngời bán lẻ, nhà phân phối công
nghiệp hay đại lý. Tổ chức trung gian này thờng mua hàng hoá với khối lợng lớn
từ nhà sản xuất rồi bán cho ngời tiêu dùng.
Kênh hai cấp, trong kênh có thêm ngời bán buôn đối với hàng hoá
tiêu dùng, hay có cả đại lý lẫn ngời phân phối công nghiệp đối với hàng hoá công
nghiệp. Đây là kênh dài nhất đối với kênh phân phối hàng hoá công nghiệp. Đối
với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này đợc sử dụng khi các hàng hoá đó có giá
trị đơn vị thấp, đợc mua thờng xuyên bởi ngời tiêu dùng.
Kênh ba cấp, loại kênh này chỉ đợc sử dụng đối với các hàng hoá và
dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này có thêm ngời đại lý bên cạnh ngời bán
buôn và bán lẻ. Kiểu kênh này thờng đợc sử dụng khi có nhiều ngời sản xuất nhỏ
và nhiều ngời bán buôn cũng nh bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sử dụng để giúp đỡ
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn.
Kênh hỗn hợp: về thực chất đây là loại kênh đợc tạo nên bởi doanh
nghiệp sử dụng hỗn hợp cả hai loại kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Điều này có
nghĩa là cùng một loại sản phẩm doanh nghiệp có thể tuỳ thuộc vào từng đối tợng
khác nhau để sử dụng kênh khác nhau, cụ thể là đối với các khách hàng trong một
14
Người sản xuất Trung gian marketing Người sử dụng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />thị trờng gần doanh nghiệp có thể sử dụng kênh trực tiếp, còn các khách hàng ở
các thị trờng xa doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh gián tiếp dài hơn.

1.2.4 Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp với kênh tiêu thụ
hàng hoá tiêu dùng.
Khi đề cập đến kênh tiêu thụ, thì bất kể đó là ở thị trờng hàng công nghiệp

khối lợng hàng hoá lu chuyển trong kênh. Trong kênh tiêu thụ đối với hàng hoá
công nghiệp có đến 3/4 tổng lợng hàng hoá và dịch vụ đợc bán trực tiếp tới ngời
tiêu dùng mà không thông qua trung gian, ngợc lại đối với hàng hoá tiêu dùng có
đến 95% đợc đa đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian. Thông thờng hàng
hoá công nghiệp đợc bán tập trung cho một số ít ngời tiêu dùng (những nhà sản
xuất khác) do vậy hàng hoá mà mỗi ngời mua một lần đều rất lớn cả về giá trị lẫn
số lợng. Trong khi đó, hàng hoá tiêu dùng có một số lợng lớn ngời mua nhng mỗi
ngời mua chỉ cần mua một số lợng hàng hoá không lớn trong mỗi lần và thờng
chúng có giá trị không cao. Hàng hoá công nghiệp lu chuyển trong kênh thờng có
tính ổn định về mặt thời gian và khối lợng, trong khi đó hàng hoá tiêu dùng lại
không có sự ổn định nh vậy.
Một điểm khác biệt nữa trong kênh tiêu thụ trên hai loại thị trờng sản phẩm
này, đó là số lợng các trung gian trong một cấp. Hàng hoá công nghiệp thờng đợc
bán với khối lợng lớn cho một số ít khách hàng trong khi đó họ thờng tập trung ở
một khu vực không cách xa nhau quá về mặt địa lý, do vậy đối với kênh hàng hoá
của loại hàng hoá này thờng không cần nhiều cấp trung gian cũng nh số lợng các
tổ chức trung gian trong một cấp, các nhà sản xuất có thể chỉ cần sử dụng một đại
diện bán hàng hay một đại lý của mình trên mỗi khu vực thị trờng. Ngợc lại, hàng
hoá tiêu dùng có số lợng ngời mua lớn lại trải ra trên một thị trờng rộng có khi
cách xa nhau về mặt địa lý. Do vậy các nhà sản xuất loại hàng hoá này khó có
điều kiện tự tổ chức mạng lới bán hàng trực tiếp của mình bởi giới hạn về khả
năng tài chính, thay vào đó họ sử dụng nhiều trung gian marketing trên cùng một
thị trờng, đặc biệt là ngời bán lẻ. Điều này một mặt tạo ra điều kiện cho hàng hoá
của nhà sản xuất tiếp cận với nhiều đối tợng khách hàng, mặt khác nó tạo ra sự
cạnh tranh giữa các tổ chức trung gian để đảm bảo hàng hoá đợc cung ứng cho
ngời tiêu dùng có đầy đủ các chế độ dịch vụ sau bán đã đợc nhà sản xuất cung
cấp. Nhờ vậy mà nhà sản xuất có thể hạn chế sự độc quyền phân phối ở khâu
trung gian marketing và tránh đợc sự tổn hại do tình trạng độc quyền đó gây ra.
16
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />1.2.5 Các nhân tố ảnh hởng đến xây dựng mạng lới tiêu thụ

tiêu dùng, do đó tránh đợc tình trạng lu kho ở các trung gian marketing có thể gây
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />h hại cho sản phẩm. Bên cạnh đó ngời sản xuất có nhiều điều kiện để bảo đảm
chất lợng cho sản phẩm hơn là các trung gian của họ. Với các hàng hoá cồng
kềnh, nặng nề cùng đòi hỏi đợc phân phối trong kênh ngắn để giảm tối đa quãng
đờng vận chuyển và số lần bốc dỡ. Việc sử dụng trung gian đối với loại hàng hoá
này cũng gặp khó khăn, do không phải tổ chức trung gian nào cũng có đủ điều
kiện để tiếp nhận và vận chuyển chúng. Đối với hàng hoá tiêu dùng, nh đã nói ở
trên, thờng đợc phân phối theo kênh dài, còn những hàng hoá công nghiệp thờng
đợc phân phối trong kênh ngắn. Những hàng hoá có giá trị hay hàng hoá không
tiêu chuẩn hoá thờng đợc các nhà sản xuất phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ
bán hàng của mình mà không qua trung gian.
1.2.5.4 Đặc điểm về trung gian marketing
Là một bộ phận của kênh, khi xây dựng kênh không thể không quan tâm
đến đó chính là đặc điểm của các trung gian marketing. Các nhà sản xuất cần xác
định đợc hiện trên thị trờng đang có các loại trung gian nào. Trên cơ sở đó phân
tích các mặt mạnh và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: có đủ
năng lực tài chính không?; có đủ điều kiện về kho tàng, bảo quản không?; khả
năng thực hiện quảng cáo nh thế nào?... Thông qua việc phân tích nh vậy, doanh
nghiệp sản xuất xác định đợc việc lựa chọn tổ chức trung gian nào vào trong kênh
của mình. Việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh sẽ giúp cho doanh nghiệp
mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ. Lý do các trung gian thờng có sẵn mạng lới tiêu
thụ của mình và các nhà sản xuất không tốn nhiều chi phí cho việc này. Các nhà
trung gian thờng có nhiều thông tin và am hiểu thị trờng hơn nhà sản xuất.
1.2.5.5 Kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
Việc xây dựng kênh cũng chịu ảnh hởng bởi các kênh của đối thủ cạnh
tranh. Các nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán
lẻ với các nhà cạnh tranh khác hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của đối
thủ cạnh tranh của mình. Điều này có nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất đợc ng-
ời bán buôn và bán lẻ trong kênh của mình bán cùng với hàng hoá của các đối thủ

dùng trong hoạt động mua. Ví dụ hiện nay do sự phát triển của cuộc cách mạng
công nghệ thông tin đã và đang làm thay đổi thói quen đi mua sắm của ngời tiêu
dùng, họ có thể ở nhà và thông qua mạng INTERNET để chọn và đặt mua hàng.
1.2.6 ý nghĩa của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm
Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm. Mạng lới tiêu thụ chính là sự tổng hợp của nhiều
kênh phân phối và mỗi kênh lại có một số lợng thành viên nhất định đợc phân bố
rộng khắp trên nhiều khu vực thị trờng sẽ đẩy nhanh việc đa sản phẩm đến tay ng-
19
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />ời tiêu dùng. Việc tổ chức và xây dựng nhiều kiểu kênh tiêu thụ cho phép hàng
hoá của doanh nghiệp tiếp xúc nhiều hơn với nhiều đối tợng khách hàng trong khi
đó doanh nghiệp sẽ không cần chịu quá nhiều chi phí trong khâu lu thông của
mình.
Xây dựng mạng lới kênh phân phối sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trờng. Mạng lới phân phối thu thập và cung cấp cho
nhà sản xuất các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về các loại sản phẩm thay thế và
thể hiện mức độ cạnh tranh trên thị trờng nh vậy các doanh nghiệp có thể chủ
động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp cuả mình. Việc tổ
chức tốt mạng lới tiêu thụ sẽ cho phép khách hàng nhiều cơ hội trong việc lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh gây dựng đợc hình ảnh tốt về doanh
nghiệp trong con mắt ngời tiêu dùng. Các trung gian phân phối thờng là những
ngời có kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ do vậy họ có thể có những biện
pháp làm giảm các chi phí trong vận chuyển và bốc dỡ, nhờ vậy giá cả của hàng
hoá có thể giảm đợc một phần và khả năng cạnh tranh đợc tăng lên.
Với những sản phẩm cần có sự hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt, các nhà phân phối
cũng có thể sẵn sàng cung cấp trên cơ sở đã đợc hớng dẫn bởi các nhân viên kỹ
thuật của nhà sản xuất nhờ vậy có thể nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng. Đối với các trung gian phân phối họ trở nên tích cực phục vụ ngời
tiêu dùng vì đó chính là nguồn tạo ra lợi nhuận cho bản thân họ.
Việc tạo dựng mạng lới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyên môn hoá,

chỉnh cần thiết và cần đợc thực hiện liên tục từ khâu thiết kế tới khâu tổ chức điều
hành hệ thống chứ không phải thực hiện ở khâu cuối cùng. Việc đánh giá này
chính là cơ sở cho nhà sản xuất có các biện pháp phù hợp trong việc khuyến khích
các thành viên của kênh.
Thực hiện việc điều chỉnh cần thiết: Dựa trên cơ sở kết quả đánh giá đợc
thực hiện ở trên, các nhà sản xuất tiến hành việc điều chỉnh lại hoạt động của toàn
bộ kênh nhằm đảm bảo cho kênh hoạt động đạt hiệu quả cao hơn. Chính việc điều
chỉnh này của doanh nghiệp thể hiện mức độ và khả năng thích ứng của họ với các
sự thay đổi trong môi trờng kinh doanh.
21
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Phần ii
Thực trạng mạng lới tiêu thụ của Tổng Công ty thép
Việt Nam
2.1 Khái quát về Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Thực hiện nghị quyết Đại hội lần thứ VII của Đảng về việc sắp xếp lại
các liên hiệp xí nghiệp, tổng công ty phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh
trong cơ chế thị trờng, ngày 7 tháng 3 năm 1994, Thủ tớng Chính phủ đã ký
quyết định số 91/TTg về việc thí điểm thành lập Tập đoàn kinh doanh. Mục đích
của việc thành lập các Tập đoàn kinh doanh nhằm tạo điều kiện thúc đẩy tích tụ
và tập trung, nâng cao khả năng cạnh tranh, đồng thời thực hiện chủ trơng xoá bỏ
dần chế độ Bộ chủ quản, cấp hành chính chủ quản và sự phân biệt doanh nghiệp
nhà nớc Trung ơng, doanh nghiệp địa phơng và tăng cờng vai trò quản lý Nhà nớc
đối với các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, nâng cao hiệu quả của
nền kinh tế.
Ngày 4 tháng 7 năm 1994, theo quyết định số 344/TTg của Thủ tớng Chính
phủ, Tổng công ty Thép Việt Nam đợc thành lập trên cơ sở hợp nhất Tổng công ty
Thép và Tổng công ty Kim khí thuộc Bộ Công nghiệp nặng - nay là Bộ Công
nghiệp. Thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về việc tiếp tục đổi mới tổ chức và sắp
xếp lại các doanh nghiệp nhà nớc, đặc biệt là các liên hiệp xí nghiệp và các tổng

bị,...
Thiết kế chế tạo và thi công xây lắp các trang thiết bị phục vụ ngành
luyện kim và các ngành liên quan khác.
Đào tạo và nghiên cứu khoa học kỹ thuật cho ngành công nghiệp luyện
kim và trong lĩnh vực sản xuất vật liệu kim loại, vật liệu xây dựng,
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng ăn uống, xăng, dầu, mỡ, gas, dịch vụ
và vật t tổng hợp khác.
Đầu t liên doanh, liên kết kinh tế với các đối tác trong và ngoài nớc
Xuất khẩu lao động.
Bên cạnh chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh đã đợc nêu trên, Tổng
Công ty Thép Việt Nam còn đợc Nhà nớc giao cho thực hiện nhiệm vụ quan trọng
đó là cân đối sản xuất thép trong nớc và nhập khẩu với nhu cầu tiêu thụ cả nớc để
23
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />điều tiết thị trờng nội địa, bình ổn giá cả. Ngoài ra Tổng công ty Thép Việt Nam
còn đợc Nhà nớc giao cho nhiệm vụ xây dựng các bản đề án quy hoạch sự phát
triển của cả ngành thép ở Việt Nam.
2.1.2.2 Tình hình lao động và thu nhập của ngời lao động
Tổng số lao động bình quân của toàn Tổng công ty năm 2001 là 18.298 ng-
ời, trong đó khối sản xuất chiếm 84,98% bằng 15.550 ngời, khối thơng mại chiếm
15,02% tơng ứng với 2.748 ngời. Mặc dù số lợng lao động trong Tổng công ty vẫn
tiếp tục giảm nhng so với nhu cầu sản xuất kinh doanh thực tế, số lợng lao động
trên vẫn còn quá lớn, đặc biệt là ở Công ty Thép Thái Nguyên, nơi có tập trung
đến 2/3 lực lợng lao động của toàn Tổng công ty.
Về mặt thu nhập trung bình của ngời lao động trong mấy năm vừa qua đều
đạt mức trung bình khá so với nhiều doanh nghiệp Nhà nớc khác, dao động
khoảng trên 870.000 đồng/ngời/tháng. Thu nhập của ngời lao động cha cao vì một
số nguyên nhân cơ bản sau:
Số lợng lao động quá lớn so với yêu cầu của sản xuất cộng thêm tình
trạng sử dụng ngời lao động cha hợp lý dẫn đến năng suất lao động bình quân
không cao.

tâm hợp tác lao động nớc ngoài để thực hiện xuất khẩu lao động cho các đối tợng
này, Tổng công ty còn liên kết với các Tổng công ty Dệt may và Tổng công ty Da
giầy thành lập các cơ sở gia công may mặc, da giầy. Ngoài ra Tổng công ty đang
từng bớc kiện toàn lại đội ngũ ngời lao động.
Tổng công ty cũng đã bớc đầu quan tâm đến công tác bồi dỡng, đào tạo đội
ngũ cán bộ cán bộ và lao động. Tổng công ty cũng đã đa ra các chơng trình
khuyến khích để thu hút những ngời lao động có trình độ về làm việc. Những hoạt
động này nhằm chuẩn bị lực lợng lao động cho phù hợp với sự phát triển của
ngành trong thời gian tới.
25