Chiến lược cạnh tranh trên thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam: trường
hợp Vinaphone, Viettel, Mobifone, Vietnam Mobile, S-Fone, etc.
ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHÀNH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG
Theo số liệu do Bộ Thông tin và Truyền thông công bố ngày 30/10/2010:
Việt Nam có hơn 130 triệu thuê bao điện thoại (trong đó hơn 85% là thuê bao điện
thoại di động), đạt tỷ lệ 152,7 máy/100 dân.
Tỷ lệ tốc độ phát triển thuê bao điện thoại di động đạt 152% so với năm trước.
Mức độ cạnh tranh trong thị trường di động ngày càng khốc liệt với 7 nhà mạng chính
thức cung cấp dịch vụ là VinaPhone, MobiFone, Viettel, S-Fone, E-Mobile, Vietnam
Mobile, Beeline và một nhà cung cấp mạng di động ảo là Đông Dương Telecom vừa được
cấp phép.
Theo một báo cáo của Công ty nghiên cứu thị trường BMI (Anh Quốc) vừa đưa ra
trong quí 4 năm 2009, doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao di động (ARPU) tại Việt
Nam đang sụt giảm rất nhanh trong những năm qua:
Năm ARPU %
2013 3,6
2008 6 -8
2007 6,5
2006 7
Các yếu tố cạnh tranh trong thị trường thông tin di động được thể hiện trên trục hoành
bao gồm:
- Chất lượng dịch vụ;
- Giá cước;
- Sự đa dạng của các dịch vụ giá trị gia tăng, và nhiều dịch vụ tiện ích cho KH;
- Kênh bán hàng, hệ thống các điểm giao dịch;
- Hệ thống quản lý dữ liệu KH;
- Hoạt động xúc tiến thương mại;
- Uy tín và tính truyền thống của thương hiệu;
- Khẩu hiệu có tính thuyết phục.
XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
CHIẾN LƯỢNG CỦA ĐỐI THỦ

tục giảm cước một lần nữa. Và đúng như những gì các chuyên gia đã cảnh báo,
hai mạng VinaPhone và Mobifone đã ngay lập tức giảm cước và mức giảm còn
lớn hơn Viettel, đẩy mạng này vào tình thế khó khi trở thành mạng có mức cước
đắt nhất trong 3 mạng lớn.
Như vậy có thể thấy rõ VinaPhone và Mobifone đã chuẩn bị cho mình những
chiến lược cạnh tranh riêng. Trong khi đó đến thời điểm này Viettel dường như
vẫn đang luẩn quẩn với “chiêu bài hạ giá”. Và khi mà giá không còn là công cụ
cạnh tranh hữu hiệu thì Viettel hiện đang chưa thể hiện rõ chiến lược cạnh tranh
tiếp theo sẽ là gì?
Ai sẽ dẫn dắt thị trường?
Có thể nói Viettel đã thành công với chiến lược giá của mình. Nhờ đó mà Viettel
đã đóng vai trò dẫn dắt thị trường trong vài năm qua bằng cách luôn tiên phong
trong việc giảm cước khiến cả thị trường phải chạy theo. Song giờ đây khi mà
Viettel đang phải chạy theo các mạng khác về giá cước thì vài trò đó đương
nhiên sẽ thay đổi.
Sẽ không còn có chuyện một doanh nghiệp nào đó dễ dàng dẫn dắt thị trường
theo hướng mình như thời gian qua. Mỗi doanh nghiệp sẽ chỉ dẫn dắt được một
phân khúc người dùng nhất định mà thôi.
Thị trường sẽ trở nên đa chiều hơn và người sử dụng cũng đã đủ tỉnh táo để lựa
chọn cho mình nhà mạng tốt nhất chứ không chỉ đơn thuần là chọn nhà mạng rẻ
nhất như trước nữa. Nhưng dù gì đi nữa thì một điều chắc chắn là mạng nào
thực sự hướng đến nhu cầu và lợi ích của người dùng thì mạng đó sẽ được
người dùng ủng hộ.
Các công cụ cạnh tranh:
Cạnh tranh bằng dịch vụ:
- Chất lượng dịch vụ, chương trình hậu mãi và chăm sóc KH.
Vùng phủ sóng rộng : Và do nắm bắt nhu cầu của khách hàng muốn dùng
mạng có độ phủ sóng rộng, ngay từ khi ra mắt dịch vụ, Viettel đã tuyên
bố phủ sóng toàn quốc. Vì vậy, chỉ sau 3 tuần Viettel đã có 70.000
khách hàng (con số mà SFone phải mất 13 tháng mới đạt được).

Tấn công các đối thủ bằng chiến lược
“Tấn công sườn”.
VNPT có mạng lưới bán bán hàng lớn với hàng ngàn điểm giao dịch, Bưu cục, Bưu
điện bao phủ đến các vùng sâu vùng xa. Nhưng việc tổ chức bán hàng của VNPT phải
thông qua hệ thống nhiều tầng nhiều cấp với cơ chế tài chính bó buộc làm giảm đi tính
năng động chủ động so với các DN mới.
Beeline đã có tới hơn 3.000 điểm bán lẻ sim và thẻ cào, bao gồm cả các
kênh phân phối truyền thống và các kênh phân phối mới tại thị trường Việt
Nam là các quầy bán hàng di động được thiết kế đặc biệt theo chuẩn Beeline
quốc tế
Là doanh nghiệp ra đời khi hệ thống bưu điện trên toàn quốc đã hoạt
động ổn định và đi vào quy củ, Viettel buộc phải đổi mới hình thức phát
triển kênh phân phối. Ngay từ khi mới ra đời, Viettel đã thống nhất được
phong cách các cửa hàng của mình. Màu xanh và màu vàng nổi bật cùng
với logo của công ty cũng như cách trang trí cửa hàng đã thu hút khách
hàng và giúp họ dễ dàng nhận ra Viettel mỗi khi đi trên đường. Với hoa
hồng và cơ chế hợp tác hợp lý, Viettel đã huy động được nguồn nhân lực,
tài lực của các công ty tư nhân, trách nhiệm hữu hạn cùng phát triển hệ
thống phân phối rộng khắp. Điều đáng nói là hệ thống cửa hàng của
Viettel phát triển rất nhanh nhưng vẫn đồng bộ và hỗ trợ rất tốt cho hệ
thống nhận diện thương hiệu của Viettel.
Cạnh tranh về giá
- Giá cước:
Giúp phổ cập dịch vụ
Rào cản đối với các DN khác khi có ý định gia nhập thị trường viễn thông, ít nhiều
dẫn đến tình trạng độc quyền trong thị trường viễn thông.
- Cước trong nước
Loại cước(đã được
giảm)
Trả sau (đồng/

mới ra đời, dung lượng mạng thì lớn mà không có khách hàng nào, nếu
không miễn phí gọi nội mạng cũng chẳng có doanh thu. Vì thế, miễn phí nội
mạng là cách thức duy nhất để cạnh tranh vừa tận dụng được năng lực của
mạng, vừa thu hút được khách hàng mà lại không phải bỏ thêm chi phí như
khuyến mại
Bảng: Giá một số gói cước Viettel
Gói cước
Cước tin nhắn (đ/1tin) Cước gọi (đ/phút)
Nội mạng
Ngoại
mạng
Quốc tế Nội mạng
Ngoại
mạng
Quốc tế
Hi School 100 250 2500 1190 1390 3600
Cha và Con 200 250 2500 1190 1390 3600
Economy 300 350 2500 1190 1390 3600
SumoSim 200 250 2500 1590 1790 3600
Ciao 300 350 2500 1190 1390 3600
Tomato 200 250 2500 1590 1790 3600
Sinh viên 100 250 2500 1190 1390 3600
Nhận thấy thị trường nhạy cảm về giá, khách hàng cũng không mặn mà
với những nhà cung cấp hiện có lúc đó, và theo Pháp lệnh BCVT thì doanh
nghiệp khống chế thị trường không đựợc tự quyết định về giá, Viettel
Mobile đã giữ mức cước rẻ hơn so với các dối thủ cạnh tranh khác. Ngay
từ lúc mới tham gia thị trường, Viettel đã có giá cước thấp hơn so với
VinaPhone, MobiFone 260đ (đối với dịch vụ trả trước) và 160 đ (đối với
dịch vụ trả sau).