Tiểu luận môn: Giao Tiếp Kinh Doanh GVHD: TS Hoàng Trọng Sao
Mục Lục
Phần Mở Đầu
Phần Nội Dung
Phần Kết Luận
Phần Mở Đầu
Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà hàng
ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không kịp có thời
gian suy nghĩ đến. Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận không thể tách rời
mang lại thành công hay thất bại cho bạn cũng như doanh nghiệp.
Mỗi người chúng ta có thể dễ dàng nhớ lại vô vàn tình huống trong lĩnh vực nghề
nghiệp hay trong cuộc sống riêng tư đối đầu với những áp lực (cuộc chiến cân não).
Trong những tình huống đó, chúng ta đều giữ lại trong người một nỗi niềm cay đắng và
tự hứa sẽ không bao giờ để rơi vào tình trạng đó.
Nhưng cũng từ đó dần hình thành nên một nhận thức mang tính sung đột với đàm
phán và cuối cùng đưa đến một cách đối sử dựa trên sự thiếu tin cậy giữa các bên. Người
ta có thể dễ dàng hình dung những tổn hại do những thái độ tương tự đối với đàm phán
có thể gây ra. Vậy có thể tránh không để bị lôi cuốn vào những lệch lạc ấy không? Tránh
những cạm bẫy của trực giác? và làm thể nào để đàm phán thành công Win-Win? Kỹ
năng nào cần thiết? Kẻ yếu, kẻ mạnh có ngồi vào bàn thương lượng được không?
Đối với mỗi người chúng ta, đó là một khả năng đem lại cuộc sống. Dù muốn hay
không, những giờ phút đầu tiên trong đời và suốt một đời người chúng ta thèm muốn đạt
được nguyện vọng và ước mong bằng cách thích nghi với các điều bó buộc của hoàn
cảnh xã hội và vật chất chung quanh ta. Nếu chúng ta không đạt được điều chúng ta
mong muốn, đó là do trật tự đã sắp đặt và chúng ta phải cải tiến không ngừng năng lực,
1
Tiểu luận môn: Giao Tiếp Kinh Doanh GVHD: TS Hoàng Trọng Sao
sự tinh thông để đàm phán, thỏa thuận với người khác làm sao để được hài lòng hơn là
không thương lượng.
Với sự hướng dẫn của Tiến sĩ Hoàng Trọng Sao, Khoa Quản trị kinh doanh, Đại
học Công nghiệp TPHCM. Nhóm A&M sẽ nghiên cứu về đề tài “ Đàm phán là gì? Thế

Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giá dựa
vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá
tổng hợp, như: thự hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên,…Vì vậy, đàm
phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.
1.3 Những nguyên tắc cơ bản:
1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm
phán.
7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả hai bên.
9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
Các nguyên tắc của T. Harv Eker.
Tinh thần đàm phán: Hai bên cùng thắng
Đàm phán chỉ thành công khi cả hai bên đều có được cái mình muốn và đều nghĩ
rằng mình chiến thắng. Trong đàm phán, hai bên thường thực sự muốn hai điều khác
nhau, ở các thời điểm khác nhau; nếu cùng một thứ (như tiền chẳng hạn) thì ở mức độ có
thể dung hòa được.
Hiểu và sử dụng bí quyết đầu tiên và cơ bản là hỏi
Hỏi là một vũ khí mạnh mẽ trong giao tiếp của con người. Ai đặt các câu hỏi,
người đó nắm quyền kiểm soát. Nếu không hỏi, câu trả lời là 100% không; nếu hỏi, thì sẽ
tăng thêm 50% cơ hội chiến thắng.
3
Tiểu luận môn: Giao Tiếp Kinh Doanh GVHD: TS Hoàng Trọng Sao
Nên đặt câu hỏi như thế nào / ra sao thay cho câu hỏi có / không.
Tạo sự thân thiện với đối tác
Nguyên tắc này dựa trên cơ sở mọi người thường sẵn sàng hợp tác, giúp đỡ những

theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối
quan hệ lâu dài.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó
kiểm soát được ý đồ của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài,
do đó dễ mất cơ hội kinh doanh. Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các
hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là
khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax .
. . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết
minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai.
1.4.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin
liên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. ưu điểm
nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ
hội kinh doanh nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì
không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta
thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax.
Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp
đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử tin
học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức. Điển hình là
đàm phán qua Intemet. Sự ra đời và lan truyền với tốc độ cao của Intemet đã làm thay đổi
bộ mặt thế giới. Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng. Đàm
phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm và
thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu
cầu của nhau. Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm
phán nhỏ không thể thực hiện được.
1.4.3 Đàm phán trực tiếp
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả
thuận các điều khoản trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm
bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu
bộ . . . qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách

2.1. Đàm phán thành công:
2.1.1 Thế nào là một đàm phán thành công
6
Tiểu luận môn: Giao Tiếp Kinh Doanh GVHD: TS Hoàng Trọng Sao
Khi một cuộc đàm phán không đi đến kết quả, việc nhận sét kết quả thất bại
thường đi đôi với việc người ta nhận ra đã mất những gì? Và khi sự việc đã qua, sự tức
giận dịu lại người ta bắt đầu suy nghĩ, đi tìm một lối thoát, một sự thỏa hiệp cũng như
những biện pháp để đạt tới. Điều này là một phần của quá trình đàm phán. Thất bại
không có nghĩa là tan vỡ, có thể một biện pháp đúng đắn lúc này là tạm ngừng cuộc đàm
phán khi người ta cảm thấy bế tắc, hoặc đang bị lạm dụng. Cắt đứt đàm phán là chối bỏ,
một việc không dễ chịu chút nào, để lại những vết hằn không dễ xóa bỏ.
Thắng, chống lại hay cùng đi tới là câu hỏi đặt ra trong cuộc đàm phán. Ai chẳng
có cảm giác hài lòng sau khi đã “giành” được một khoản hạ giá đáng kể hay những sự dễ
dàng phụ thêm trong cuộc thương lượng mua bán tài sản có giá trị (nhà, xe. . .) Nhưng
những cuộc đàm phán ấy không lặp lại, dĩ nhiên chúng ta có xu hướng ích kỷ, chỉ muốn
dành nhiều phần lợi cho mình mà thiệt thêm cho người khác. Đó là một trò chơi mà kết
quả bằng không, vì trong đó điều người này thắng thì người khác thua thiệt và cũng có
khi ngược lại: kẻ ngoài cười nụ, người trong khóc thầm. Nhưng chúng ta không nên quan
tâm nhiều tới điều đó vì chúng ta thường không quan tâm đến đối tác sau cuộc đàm phán.
Nhưng nó sẽ hoàn toàn khác đối với những cuộc đàm phán diễn ra với những người thân
thiết như họ hàng, cha mẹ, hay bè bạn trong cuộc sống riêng tư cũng như các cuộc đàm
phán sảy ra không ngừng trong cuộc sống nghề nghiệp với khách hàng, đối tác, nhà cung
cấp. . . Chúng ta không được phép không biết đến điều gì sảy ra với đối tác sau khi đàm
phán kết thúc. Nếu họ không hài lòng, thậm chí hụt hẫng, chắc hẳn họ sẽ không sẵn sàng
đến với chúng ta trong các cuộc đàm phán sau và cách cư sử của họ sẽ bị ảnh hưởng hoặc
họ lẩn tránh không chịu thương lượng với ta hoặc họ sẽ tìm cách ăn miếng trả miếng.
Những cuộc đàm phán thường xuyên đó sẽ nằm trong mối quan hệ mà chúng ta
muốn thiết lập. Muốn củng cố, muốn làm cho tốt hơn. Trước hết đó là dịp tạo ra giá trị
cung cấp các giải pháp cho các vấn đề khó khăn, cách giải quyết các cuộc sung đột hoặc
tạo ra những cơ hội để phát triển. Tiếp đó là tìm ra cách hai bên tiếp nhận được để cùng

+ Khi mỗi bên đàm phán đều đánh giá rằng họ đã hài lòng và đã giành được điều
quan trọng nhất đối với họ.
+ Cuối cùng khi một bên đàm phán đánh giá rằng điều đã giành được bằng thương
lượng, dù không thỏa mãn hoàn toàn nguyện vọng của mình, cũng lớn hơn điều đã
có nếu không đàm phán.
Trong một cuộc đàm phán khi tạm ngừng hoặc thất bại luôn được nhìn nhận như
một cuộc tạm nghỉ, và việc nối lại là không thể tránh được nếu mối quan hệ giữa hai bên
không bị tan vỡ.
2.1.2 Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán:
Ấn tượng ban đầu
8