Lời mở đầu
Kinh tế thị trờng luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế thị tr-
ờng càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt. Trong điều kiện nền kinh tế mở
nh hiện nay ở nớc ta, muốn cạnh tranh đợc với các đối thủ khác để đứng vững
và tồn tại thì các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hớng đi đúng đắn
với những biện pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm.
Cũng trong nền kinh tế thị trờng, việc tìm đợc thị trờng tiêu thụ mặt hàng mình
sản xuất là vấn đề sống còn của mỗi một doanh nghiệp. Do đó mà thị trờng có ý
nghĩa vô cùng to lớn đối với các doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều gắn với thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu lu thông sản phẩm, hàng hoá, là
cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp giá trị sản phẩm, hàng hoá đợc
thực hiện và đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có tích luỹ để mở rộng sản
xuất. Tiêu thụ phải bám chắc vào thị trờng.
Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nớc,
Công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt NamHungary luôn luôn chú trọng tới
việc giành thị trờng bằng phơng châm chất lợng là hàng đầu, do vậy công ty
luôn giành đợc sự u ái của khách hàng và thị trờng. Số lợng sản phẩm tiêu thụ
đợc không ngừng tăng lên hàng năm. Tình hình đó đặt ra một yêu cầu bức bách
cho công ty là phải xây dựng đợc một công tác kế toán tốt nhằm cung cấp đầy
đủ thông tin nhanh chóng, kịp thời cho những nhà quản lý để có chiến lợc sản
xuất kinh doanh phù hợp.
Trong điều kiện hiện nay, dới sự tác động của nhiều yếu tố từ bên trong
cũng nh bên ngoài mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều
_______________________________________________________________________
1
khó khăn hơn. Do vậy, các doanh nghiệp càng chú trọng hơn nữa trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của của công tác tiêu thụ sản phẩm,
- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, nó sẽ hạn chế sản xuất
và ngợc lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều
kiện để xác định kết quả sản xuất kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra đợc khả năng
thích ứng của sản phẩm trên thị trờng về các mặt nh: Khả năng cạnh tranh, chất
lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu đồng thời, doanh nghiệp có điều kiện
_______________________________________________________________________
3
nắm rõ những biến động của thị trờng, từ đó đề ra biện pháp, chiến lợc sản xuất
kinh doanh để chủ động đối phó trớc những thay đổi của thị trờng sao cho
đạt hiệu quả tốt nhất.
Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong từng
giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có những biện pháp tác
động cụ thể vào từng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao khả năng cạnh
tranh và tăng doanh thu.
Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đối với
doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại
của đơn vị mình từ đó đa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nêu ra một số nhiệm
vụ cơ bản sau:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu nh chỉ tiêu về số l-
ợng, chất lợng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu...
- Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản
phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị
phần tiêu thụ do chất lợng sản phẩm kém, mẫu mã cha phù hợp, hay do hoạt
động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế....
gắt. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự
năng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết. Điều này góp phần thúc đẩy lực
lợng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại.
- Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp,
nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mọi hoạt
động của xã hội.
2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
_______________________________________________________________________
5
Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phơng tiện
thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa. Tức là chuyển hóa vốn
của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kết
thúc một vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa
mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và đợc gọi là tiêu
thụ ra bên ngoài. Cũng có thể, sản phẩm đợc cung cấp giữa các đơn vị của cùng
một công ty, một tập đoàn gọi là tiêu thụ nội bộ. Tiền thu đ ợc từ việc bán
hàng gọi là doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng cũng đợc phân ra thành
doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ. Ngoài ra, để thực
hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi nh chi phí
bán hàng.
Nh vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của
doanh nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp:
- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Đó là việc nghiên cứu
thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện
các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
quan trọng nhất đó là thông tin. Thông tin kinh doanh thị trờng là những tri thức
và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trờng. Thông tin thị trờng mang tính
rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn
đề bên ngoài nh thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên do vậy nội dung
thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng. Thông tin kinh doanh thị tr-
ờng mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất
định mà yêu cầu ngời thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trong
việc tổng hợp thông tin thu đợc. Thị trờng luôn thay đổi do đó thông tin phản
ánh hoạt động kinh doanh trên thị trờng cũng biến đổi theo. Sự biến hoá của
_______________________________________________________________________
7
tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của hàng hoá.
Do vậy, bộ máy kinh doanh thị trờng phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông
tin kinh doanh thị trờng từ đó tiến hành những quyết sách kinh doanh một cách
khoa học và hiệu quả nhất. Giá trị của thông tin thị trờng tỷ lệ với thời gian
cung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm. Hoạt
động trong sự sôi động của thị trờng, yếu tố nhanh nhạy là một trong những yêu
cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trờng. Sau khi có đợc những thông
tin thị trờng từ nhiều nguồn, nhiều tài liệu thông tin, thêm vào đó là sự biến hoá
của nhiều nguồn thông tin. Điều này gây ra những khó khăn trong việc tìm hiểu
chuẩn xác thông tin.
Trình tự thu thập thông tin thị trờng:
- Xác định mục tiêu thu thập. Phải đa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụ
của ngời làm công việc thị trờng. Không thể bớc vào làm mà không biết mục
tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì. Phải xác định mục tiêu một cách
chính xác, phơng hớng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập thông tin
nh các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu thông tin. Và
với mục tiêu đợc xác định rõ, nhân viên thị trờng tiến hành điều tra thông tin từ
việc lựa chọn nguồn thông tin.
B ớc 1 : Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.
Trớc khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế
hoạch cho năm sau. Trong bớc này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc
lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự
báo tình hình nhu cầu thị trờng. Phân tích môi trờng kinh doanh, những nhân tố
chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thông
tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng nh tình hình thực hiện kế hoạch lu
chuyển hàng hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trớc đó để dự đoán
nhu cầu và đa ra các kế hoạch cho năm tới.
_______________________________________________________________________
9
B ớc 2 : Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu
cầu để đa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đa vào kế hoạch
những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt động
kinh doanh của công ty.
B ớc 3 : Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức
Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này đợc trình
duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì bản kế
hoạch đợc trình lên ban giám đốc và phải đợc bảo vệ trớc ban giám đốc, sau khi
bản kế hoạch đợc đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ là bản kế hoạch
chính thức của doanh nghiệp.
Và bớc tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị
chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện.
3. Xây dựng kênh phân phối và mạng lới
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đợc thực hiện dới nhiều hình thức kênh khác
nhau và từ đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn)
đến ngời sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp
cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố nh đặc điểm sản
nghiên cứu thị trờng, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc điểm gì?
Và việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu ra bán lẻ
với các nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình. Điều này còn
tuỳ thuộc vào thực lực bản thân doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp là một đơn vị
hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của các đối thủ
cạnh tranh không quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh
nghiệp có hạn và yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách
thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
_______________________________________________________________________
11
- Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác nh đặc điểm của môi trờng
marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng, mức độ điều khiển kênh
Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý
kênh phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênh
hoạt động hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong
kênh. Các phơng pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thành
viên trong kênh nh hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chơng trình
phân phối. Và sau mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt
động của các kênh. Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục những mặt
cha đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động cho
kỳ tiếp theo.
3.2. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng
Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể
áp dụng qua sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lợng bán hàng của DN
gián tiếp).
Theo tiêu thức dài, ngắn: là việc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến
ngời tiêu dùng sản phẩm hoặc sử dụng số ít ngời mua trung gian.
3.3. Bề rộng của kênh phân phối
Có 3 phơng thức phân phối là phân phối rộng rãi, chọn lọc và phân phối
đặc quyền. Trong mỗi phơng thức, việc sử dụng số lợng trung gian là khác
nhau.
Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian
thơng mại và ở các cấp độ phân phối khác nhau. Phơng pháp này thờng đợc áp
dụng cho hang sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một số
trung gian thơng mại mà đã đợc chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định theo
từng cấp độ phân phối. Theo cách này doanh nghiệp có điều kiện thiết lập mối
quan hệ tốt với các trung gian thơng mại và làm ăn có hiệu quả uy tín dài lâu.
Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thơng mại
duy nhất trên mỗi khu vực thị trờng. Theo đây, doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát
chính sách của nhà trung gian về những vấn đề nh giá bán, tín dụng, quảng
cáo Và ph ơng pháp này doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trung
trong việc quản lý và kiểm soát trung gian thơng mại.
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
4.1. Chuẩn bị hàng hoá
_______________________________________________________________________
13
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông. Muốn cho
quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá về số lợng cũng nh chất l-
ợng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Đây là khâu cuối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có đợc đem bán trên thị
trờng hay không. Để đảm bảo hàng hoá xuất bán đạt kết quả tốt thì phải thực
Giao dịch đàm phán, trao đổi ý kiến của các chủ thể, thơng lợng và đi tới
sự thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất về những vấn
đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai hay nhiều bên.
Những vấn đề trong nội dung của các cuộc đàm phán nh: Tên hàng; Phẩm
chất; Số lợng; Bao bì đóng gói; Giao hàng; Giá cả; Thanh toán; Bảo hiểm;
Khiếu nại
Để việc đàm phán thu đợc kết quả tốt thì phải thực hiện theo trình tự các
giai đoạn trong đàm phán:
- Ngay từ giai đoạn chuẩn bị đàm phán phải có sự chuẩn bị thu thập thông
tin về đối phơng, chuẩn bị chiến lợc xác định t duy chủ đạo của mình là t
duy chiến lợc, chuẩn bị kế hoạch
- Giai đoạn đàm phán, nguyên tắc các bên cần thực hiện đó là sự lịch sự,
hoà khí và sự thiện cảm, chủ động.. Khi đi vào đàm phán cần tranh thủ sự
đồng tình của đối tác về từng điều khoản thơng lợng.
- Sau đàm phán, các bên cần tỏ ra sự thiện chí với những gì đã đạt đợc sau
cuộc đàm phán đó song cũng sẵn sàng xem lại điều kiện thoả thuận.
Các hình thứcđàm phán mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh đàm phán
giao dịch qua th tín, qua điện thoại, hay bằng cách gặp gỡ trực tiếp giữa
các bên. Việc lựa chọn hình thức giao dịch tuỳ thuộc vào tính chất công
việc mà ngời chịu trách nhiệm thực hiện tiến hành sao cho hợp lý và đạt
hiệu quả. Tiếp sau việc thơng lợng là ký kết hợp đồng. Khi thực hiện ký
_______________________________________________________________________
15
kết hợp đồng tức là có sự thoả thuận, ràng buộc giữa ngời mua và ngời
bán. Có thể sử dụng hình thức ký kết thoả thuận bằng miệng hay văn bản.
Việc thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản mà
đã đợc ký kết. Đây là công việc cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ
bán, lúc này sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đã chính thức đợc thực
hiện việc chuyển đổi hình thái từ hiện vật sang giá trị.
nghiệp ở một nơi nhất định nhằm thông tin và giới thiệu trực tiếp những thông
tin về sản phẩm, doanh nghiệp đến với đối tợng nhận tin. Tham gia hội chợ,
triển lãm doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp giới thiệu tiếp xúc
đàm phán ký kết hợp đồng mua bán. Qua đây giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc
nhu cầu cụ thể và từ đó đa ra các kế hoạch thâm nhập thị trờng. Có điều kiện
tiếp xúc với những sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh và qua đây doanh
nghiệp có thể tìm đợc những nguyên nhân
6. Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh một cách
bao quát tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ có đạt kế
hoạch đã đề ra hay không? Đạt chỉ tiêu bao nhiêu? (Vợt mức kế hoạch hay cha
đạt chỉ tiêu kế hoạch). Bớc đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch rất quan
trọng, từ kết quả đánh giá sẽ cho biết nguyên nhân nào ảnh hởng đến hoạt động
tiêu thụ của công ty.
Các biện pháp đợc áp dụng trong việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đợc áp dụng phổ biến ở các doanh nghiệp nh phơng pháp thống kê và ph-
ơng pháp so sánh. Dựa trên những bản kế hoạch đã đợc xây dựng trong quá
trình thực hiện hoạt động tiêu thụ, mục tiêu đã đặt ra trong kỳ, bản báo cáo bán
hàng, sổ nhật ký khách hàng, và d ới hình thức tự đánh giávà đánh giá khách
quan để đa ra kết luận về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tuy
nhiên với hình thức tự đánh giá kiểm điểm thì mang tính chủ quan cá nhân nhng
_______________________________________________________________________
17
hình thức này nhằm xác định năng lực về nhận định tình hình và tinh thần trách
nhiệm của bản thân ngời thực hiện kế hoạch đó. Còn phơng pháp đợc áp dụng
nhiều nhất và mang tính quyết định là đánh giá khách quan giữa các bên có liên
quan.
Đánh gía hiệu quả tiêu thụ dựa trên những chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định tính nh:
nó gây ấn tợng đầu tiên cho khách hàng. Vẻ đẹp, sự tiện lợi, an toàn, sự hấp
dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm đa khách hàng đi dến quyết định mua nhanh
chóng.
Thị trờng luôn biến động, phát triển hiện đại cùng với sự ra đời của hàng
loạt các doanh nghiệp. Hàng hoá dù đẹp, bền ở thời điểm này thì cũng sẽ bị
lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng trong tơng lai không
xa. Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng xuyên sáng tạo, đổi mới, cải
tiến và hoàn thiện sản phẩm về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét
độc đáo, hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là nhân tố để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín
sản phẩm của doanh nghiệp trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm
giống nhau và sự xâm lấn của hàng kém chất lợng giá thấp.
1.2. Giá bán sản phẩm
Giá cả là một yếu tố bắt buộc bất kỳ ngời tiêu dùng nào cũng đều phải suy
nghĩ kỹ khi quyết định có mua sản phẩm đó hay không, cho nên việc xác định
giá sản phẩm là khâu quan trọng để xây dựng kế hoạch kinh doanh cho tốt.
Nếu muốn có sức cạnh tranh thì cần phải hạ giá, giá cao nhất là giá có thể
chấp nhận đợc của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá mà họ muốn
mua. Giữa mức giá thấp nhất và giá cao nhất cần phải chọn một giá hợp lý dựa
trên việc phân tích các chỉ tiêu nh chi phí cố định (không xem xét đến lợng tiêu
thụ sản phẩm), chi phí biến động (thay đổi theo sự biến đổi lợng sản xuất và
tiêu thụ), doanh thu bán hàng (tổng số tiền thu đợc do bán một loại thơng phẩm
_______________________________________________________________________
19
hay thực hiện một số dịch vụ), lợi nhuận đơn vị sản phẩm (số tiền d ra sau khi
đã lấy thu nhập hay giá bán mỗi sản phẩm trừ đi tổng số chi phí của sản phẩm
đó), điểm hoà vốn (lợng tiêu thụ khi tổng thu nhập bán ra bằng tổng chi phí)
Sau khi đã tính toán, phân tích các chỉ tiêu số liệu trên lấy đó là một trong
những căn cứ cho việc xây dựng giá sản phẩm cho doanh nghiệp. Kết hợp với
những thông tin có đợc từ việc nghiên cứu thị trờng để biết đợc giá cả thực tế
mình. Hoạt động xúc tiến bán hàng là không thể thiếu nhng tiến hành áp dụng
các biện pháp nh thế nào để có hiệu quả trên mức chi phí mà doanh nghiệp đã
chi là vấn đề ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Nếu
có biện pháp thích hợp và đúng lúc thì sẽ kích lợng hàng bán ra và hiệu quả tốt
tuy nhiên nếu không vạch kế hoạch cụ thể cho việc áp dụng hoạt động này thì
không những không thu đợc kết quả mong đợi mà còn gây tổn thất cho tài chính
của doanh nghiệp.
1.5. Nhân tố khác
Ngoài những nhân tố đã đợc phân tích ở trên, còn có các nhân tố khác nh
hệ thống dây chuyền, trang thiết bị của công ty đã lỗi thời mà khả năng thay thế
gặp khó khăn về vấn đề tài chính; Trong hoạt động quản lý của ban điều hành
công ty còn có những sai sót và chậm chạp so với tốc độ của thị trờng, cha đổi
mới t duy trong quản lý điều hành; Doanh nghiệp cha xác định chính xác đợc
mức chi phí cụ thể cho từng hoạt động; Khả năng kiểm soát nguồn đầu vào của
doanh nghiệp cũng ảnh hởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu
không kiểm soát hoặc không đảm bảo ổn định chủ động về nguồn cung cấp đầu
vào cho doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến toàn bộ kế hoạch của doanh nghiệp
2. Các nhân tố khách quan
Các nhân tố về mặt kinh tế: Môi trờng kinh tế bao gồm các yếu tố về sự
ổn định và tăng trởng kinh tế, sức mua, tỷ lệ lạm phát, sự thay đổi về mức thu
nhập, các chính sách tài chính tiền tệ, giá cả... Tất cả các yếu tố trên đều ảnh h-
_______________________________________________________________________
21
ởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp luôn phải
chú ý theo dõi sự biến động của các yếu tố môi trờng kinh tế để phân tích, dự
đoán để tiến hành những biện pháp cần thiết cho sự đối phó.
Nhân tố thuộc chính trị pháp luật: Môi trờng này bao gồm luật pháp, các
chính sách và cơ chế của Nhà nớc đối với hoạt động của doanh nghiệp khi
tham gia vào thị trờng. Sự thay đổi điều kiện về chính trị có ảnh hởng rất lớn
- Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh.
Chính đối thủ cạnh tranh cũng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, nếu
doanh nghiệp không chú trọng tới đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình đang
thực hiện các chính sách gì để thu hút khách hàng thì có thể sẽ làm giảm trực
tiếp thị phần của doanh nghiệp mình trên thị trờng. Chính đối thủ cạnh tranh
sẽ tạo ra động lực mạnh cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp không
ngừng hoàn thiện mình hơn.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Ngời cung cấp có vai
trò khá quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó đảm bảo cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã
định trớc. Có đợc nguồn cung cấp đầy đủ về số lợng , kịp thời về thời gian,
đảm bảo về chất lợng và ổn định về giá cả là một điều hết sức thuận lợi để
nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. Vì vậy, các doanh nghiệp phải tìm mọi
cách để có đợc nguồn cung cấp tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý.
IV. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hiệu quả là mối tơng quan so sánh giữa kết quả đạt đợc theo mục tiêu đã
đợc xác định với chi phí bỏ ra để đạt đợc mục tiêu đó. Hiệu quả của doanh
nghiệp gồm hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội.
_______________________________________________________________________
23
- Hiệu quả kinh tế là hiệu quả chỉ xét trên phơng diện kinh tế trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Thành phần này mô tả mối tơng quan giữa
lợi ích kinh tế đạt đợc với chi phí bỏ ra để đạt đợc lợi ích đó.
Hiệu quả kinh tế phản ánh trình độ và năng lực quản lý kinh tế của
doanh nghiệp, đảm bảo thực hiện có hiệu quả cao với các nhiệm vụ đã đặt ra
trong thời kỳ trên chi phí nhỏ nhất. Đây là vấn đề luôn đợc các doanh nghiệp
chú ý quan tâm. Hiệu quả kinh tế đợc thể hiện qua 2 công thức sau:
Công thức1: Hiệu quả đợc xác định là hiệu số giữa kết quả và chi phí xét
mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp, đó là các kết quả cụ thể mà doanh
nghiệp phải phấn đấu đạt đợc. Các mục tiêu thờng đợc ấn định theo các lĩnh
vực sau:Mức lợi nhuận; Năng suất và chi phí; Vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp, tăng thị phần; Nâng cao chất lợng phục vụ; Duy trì sự tồn tại và phát
triển không ngừng của doanh nghiệp. ..
Tại một thời điểm nhất định, doanh nghiệp có thể có nhiều mục tiêu khác
nhau. Các mục tiêu này thay đổi theo thời gian và mỗi khi thay đổi mục tiêu sẽ
thay đổi luôn cả cách nhìn nhận và quan điểm đánh giá hiệu quả tiêu thụ.
Song về mặt kinh tế, các mục tiêu trên đều quy tụ về một đích, một mục
tiêu cơ bản, đó là mức tăng ổn định và phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu tăng
thi phần, chiếm lĩnh thị phần cũng nhằm mục tiêu tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận. Phấn đấu tiết kiệm chi phí xét cho cùng cũng nhằm mục đích tăng lơị
nhuận. Vì vậy lợi nhuận đợc xem là tiêu chuẩn để thiết lập các chỉ tiêu đo lờng
và đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
thơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, đa dạng hoá kinh doanh và có sự tham gia
ngày càng đông đảo các doanh nghiệp trong và ngoài nớc trên mọi lĩnh vực.
_______________________________________________________________________
25
Copyright: Tài liệu đại học ©