Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích
cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập
trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã
hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết
cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng
châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng
cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm
mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá
trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững
nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có
trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang
đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc
các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề
đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc
biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện
pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những
yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà
doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời.
Là sinh viên năm cuối tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những
vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do
thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:
Một số phơng hớng góp phần đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sản

ra thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó.
2.2. Chức năng thực hiện.
Thị trờng là nơi diễn ra các hành vị mua bán hàng hoá và dịch vụ, một
hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vu mua bán sẽ đợc thực hiện.
Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng
của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào
thực hiện đợc giá trị sử dụng.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
* Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh
vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có
thị trờng mới chỉ ra đợc.
* Chức năng kích thích : Thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có
chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích
2
thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá
bán. Muốn vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá.
2.4. Chức năng thông tin.
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng :
thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào , với
khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích
hợp và có lợi nhất. Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại
hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu, vào thời điểm nào là có lợi nhất cho họ. Chức
năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về : Tổng số cung
cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua
bán.
Bốn chức năng trên của thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.
3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.
3.1. Các cách phân loại thị trờng.

Thị trờng phụ (nhánh)
f) Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng nguời ta chia
thành :
* Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng
+ Độc quyền đa phơng
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trờng
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu
thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh
nghiệp, Công ty áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị
trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng là
một thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ngời
bán có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng
khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải tìm
cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp với đặc điểm và áp dụng
chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cức thị trờng nào cũng phải
phân đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.
Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau:
Tiêu thức dân số
Tiêu thức địa lý
Tiêu thức tâm lý
Tiêu thức thái độ đối với khách hàng.
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp , do đó các yếu tố ảnh hởng tới
thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng
tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó.
4.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng

ờng là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phân phối
hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh ... Đó cũng là
những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp
cận và thích ứng với thị trờng ... các cơ sở kinh doanh quản lý đợc
các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng
trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một
khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc
hay đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp . Hiện nay, ngời ta
thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các ph-
ơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
5. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng
hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh
doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô
của thị trờng.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng
sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị
trờng tổng số bao nhiêu hàng ? khả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khả năng dự
trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả hàng bán của doanh nghiệp sản xuất, giá
hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệnh giá bán
(trên thị trờng bán) và giá mua. Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để
5

kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô
của kinh tế Nhà nớc . Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác
động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết
định sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan
trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp.
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá
cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung
hàng hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai
bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên
thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
6
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản
phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình
từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ
sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang
hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã
nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới đợc xác định một cách hoàn toàn.

mua vào hoặc
SX trong kỳ
-
Số xuất khác &
tồn kho cuối lỳ
b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó
hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh,
doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản
phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công
việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng
tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ
7
có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng
chu chuyển vốn.
c) giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hoá là do từng đơn
vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hoá cao
thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả và l-
ợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau. Đờng cong biểu thị mối
quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau :
y1, y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lợng hàng bán thay đổi nhiều
hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng
hoá.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm hàng loại khâu công việc khác
nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng

Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân
thủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ? ...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết
khấu ...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn
kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ...)
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoặch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm : sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp
ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà
còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bớc
sau :
* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về :
+ Mục tiêu bán hàng
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.
+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2 : Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.

ờng. Công việc của ngời môi giới thờng là :
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua
bán để ra các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng
chuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cức vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng
cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :
Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.
Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau :
Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ trực tiếp
10
Ngời
môi
giới
Nhà sản xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ gián tiếp
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo
tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có
thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau :
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một

Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất
Bán lẻMôi giới
Buôn bán
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu
hút sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà ...
+ Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú
ý của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp : tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà ...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá
+ Bán hàng đối chứng
+ Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt gaias cao, giảm giá hàng
bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà,
bán hàng trả góp, trả dần ...
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu :
Về phía doanh nghiệp : Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán,
bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của
ngời mua.
Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên
yếu tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà
nớc.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả :
Về phía Nhà nớc : Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định

phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ.
Nói đến sản xuất hàng hoá thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn
bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là :
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng)
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : nhu cầu và động lực
thúc đẩy họ mua hàng hoá, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toàn.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những
đối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm
hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và thị trờng. Doanh nghiệp
phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt :
+ Sản xuất cái gì ?
+ Sản xuất nh thế nào ?
+ Sản xuất cho ai ?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bán sát nhu cầu thị trờng trên cơ
sở điều tra, nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu
nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị
trờng chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ
khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc
diễn ra trên thị trờng. Nếu nh không có thị trờng sản phẩm doanh nghiệp sản
xuất ra sẽ đi đến đâu ? Tiêu thụ là yếu tố cơ bán để hình thành thị trờng. Thị
trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sản phẩm
hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
Thị trờng là một thực tể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc
nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch. Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế

những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời
trung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu các khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nội
dụng quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối l-
ợng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa
chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào.
14
Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh
tế.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc
biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực)
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh
gián tiếp ngắn hay dài ? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá
nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành .
Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ
biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-
ờng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm
của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

- Bớt giá nếu mua nhiều
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại
phần thứ hai
phân tích thực trạng công tác duy
trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty cơ khí hà nội
16
a/ đặc điểm chung của Công ty.
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
cơ khí hà nội
Công ty cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO - Công ty
chế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đờng 40 năm
hoạt động sản xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO đã trải
qua biết bao thăng trầm dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên
cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí Hà Nội có thể
chia thành 4 giai đoạn sau :
* Giai đoạn I : Từ năm 1958 đến năm 1965.
Tiền thân của Công ty cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô. Là
đứa con đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc, nhà
máy đợc trang bị hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọt
kim loại.Cho đến năm 1960 nhà máy đổi tên thành nhà máy cơ khí Hà Nội.
* Giai đoạn II : Từ năm 1966 đến năm 1976
Đây là giai đoạn chiến tranh phá hoại miềm Bắc của đế quốc Mỹ.
Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng chuyển hớng trong quản lý kinh tế , nhà máy
cũng mở rộng sản xuất những mặt hàng phục vụ cho chiến đấu nh : Các loại
pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng ...
* Giai đoạn III : Từ năm 1976 đến năm 1986
Đây là thời kỳ thống nhất đất nớc. Là một nhà máy lớn với mô hình
sản xuất khép kín, nhà máy đã tập trung lại và đi vào khôi phục sản xuất.

đã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong
giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hiện nay, HAMECO càng
phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một Công ty hiện đại có công
nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng
đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội.
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.
Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán
độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển
nghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là
chuyên sản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh :
máy tiện, máy khoan, máy bào ... Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan
chủ quản đến từng mặt hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nớc
cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhọp độ của nền kinh tế
cạnh tranh, đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận. Công
ty đã chủ động tìm kiếm thị trờng , mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng
trong và ngoài nớc, thực hiện đã dạng hoá sản phẩm ... vì vậy nhiệm vụ sản
xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới.
Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là : Công nghiệp sản xuất máy
cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và các
phụ tùng thay thế. Thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây
chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp. Xuất
nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị. Sản xuất Tole định hình mạ mầu, mạ
kẽm.
Mặc dù, Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhng nhiệm vụ
chủ yếu là sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có
tạo ra sản phẩm chất lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấn đề

Mức
độ
hao
mòn
TLCS
SX
thực
tế so
với
CSTK
(%)
Chi
phí BD
cho
năm
(USD)
Thời
gian
SX
SP
(giờ)
Năm
chế
tạo
1 Máy tiện các loại 147 4 - 60 7.000 65 85 70 1.400 1956
2 Máy phay các loại 92 4 -16 4.500 60 80 450 1.000 1956
3 Máy bào các loại 24 2 - 40 4.000 55 80 400 1.100 1956
4 Máy mài các loại 137 2 - 10 4.100 55 80 410 900 1956
5 Máy khoan các loại 64 2 - 10 2.000 60 80 200 1.200 1956
6 Máy doa các loại 15 4 - 16 5.500 60 80 550 900 1960

mũi khoan đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị khác.
Năm 2001 vừa qua, Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa
định kỳ và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng.
Bên cạnh đó, công tác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và kiểm
tra thởng xuyên. Riêng năm 2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần tuý đợc
37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục
vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.
Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để có
thể cạnh tranh với cơ khí trong và ngoài nớc, Công ty chú trọng đầu t chiều
sâu nh cải tạo, đầu t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu
kiểm tra chất lợng sản phẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ ...
Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, Công ty đã đợc Nhà nớc, Bộ chủ quản và
các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ.
3. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty.
Bất kỳ hoạt động của doanh nghiệp sản xuất nào cũng gắn liền với
nhiệm vụ sản xuất sản phẩm. Các doanh nghiệp cần phải xác định cho mình
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, tác là trả lời các cầu hỏi.
- Sản xuất cái gì ?
- Sản xuất nh thế nào ?
- Sản xuất cho ai ?
Qua 40 năm hoạt động, Công ty cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy
móc và thiết bị, phụ tùng cho các nghành KTQD, đã sản xuất đợc gần 2 vạn
máy công cụ các loại.
Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là
t liệu sản xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy, để hoàn thành đợc sản
phẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc Công ty cũng
nh toàn thể CBCNV trong toàn Công ty; đơn hàng do Giám đốc Công ty
hoặc các nguồn khác đa về đợc đến Ban giá Hội Đồng Kinh doanh , phòng
kỹ thuật, xởng máy công cụ có trách nhiệm xác định tính kỹ thuật, giá, tiến
độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về bạn th ký Hội đồng Kinh

sạch
Cắt
ngót
Đúc
Gia công cơ khí chi tiết
Nhập kho bán thành phẩm
Lắp ráp Tiêu thụ
KCS
Thỏi Phôi đúc
Cắt thành từng thỏi
phù hợp tiêu chuẩn
Tiêu thụ
Nhập kho
thành phẩm
Nung cán
(Bán thành phẩm)
KCS
phí thực hiện. Tất cả những điều trên sẽ làm ảnh hởng đến khối lợng sản
phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng thị
trờng mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.
4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu.
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty cơ khí Hà Nội luôn quan
tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên
vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay, nguồn
nguyên liệu chính mà Công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các
loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ. Nguồn nguyên liệu này
trong nớc rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập khẩu từ nớc ngoài.
Số nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm là:
Các mặt hàng
nhập khẩu

Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc
phát triển vững mạnh. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có
những năm tổng số lao động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm
1980), hiện nay số lợng lao động của Công ty giảm xuống còn 1058 ngời (số
liệu năm 2001). Trớc đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh
tế, Công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất đội ngũ cán bộ, công nhân có trình
độ tay nghề cao. Hiện nay, Công ty có một đội ngũ cán bộ, công nhân đợc
đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là :
- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng.
- Tuổi trung bình cao (40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công
nghệ và hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó, Công ty luôn mở lớp đào tạo cán
bộ công nhân viên nâng cao trình độ tya nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hoá độ
ngũ cán bộ, lao động của Công ty. Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, số l-
ợng và trình độ lao động của Công ty nh sau :
Bảng 2 : Trình đọ CBCNV của Công ty :
Cấp bậc bình quân
Trình độ
Số lợng
(ngời)
%
Tiến sĩ
Phó tiến sĩ
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Công nhân bậc I
II
III
IV
V

Tổng cộng 1.058 100
Qua đó, ta có thể nhận thấy : trình độ lao động của Công ty tơng đối
cao, phù hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình độ
tay nghề của công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao
chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói, Công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cầu lao
động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ
thuật, chất lợng sản phẩm.
24
Công ty là một đơn vị kinh tế có thể mạnh về chất lợng lao động. Ta
có thể nhận thấy điều này qua bảng số liệu sau :
Bảng 3 : Tình hình lao động của Công ty
TT Chỉ tiêu ĐVT 1998 1999 2000 2001
I Lao động
1 Lao động thực tế có đến 31/12 ngời 1.114 1.067 1.047 1.058
a Lao động SX KD chính ngời 757 857 881 945
b Lao động SX KD phụ 66 41 49 47
c Hợp đồng 144 133 67 14
d Chờ giải quyết chế độ 147 56 50 52
2 Lao động sử dụng thực tế bq 976 983 973 959
a Lao động SX KD chính 765 803 730 723
b Lao động SX KD phụ 67 47 65 74
c Lao động khác 144 133 178 162
II Thời gian làm việc
1 Bình quân giờ giờ 7,5 7,5 7,5 7,5
2 Bình quân ngày ngày 195 195 195 195
III Năng suất LĐ theo giá trị:
đồng
1.054.600 1.187.260 1.718.970 1.891.750
Qua bảng trên, ta nhận thấy : mặc đù số lợng lao động của Công ty
giảm đi nhng điều đó không ảnh hởng đến kết quả sản xuất cả Công ty.