Lời nói đầu
Trong công cuộc xây dựng và đổi mới đất nớc, cùng với sự chuyển đổi cơ
cấu kinh tế từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc đã
bớc đầu đem lại cho nền kinh tế nớc ta những thành tựu hết sức to lớn. Đời sống
của nhân dân ta đã đợc đảm bảo và ngày càng nâng cao. Đó là kết quả của sự nỗ
lực sáng tạo trong quản lý kinh tế của từng thành phần kinh tế, từng doanh
nghiệp có sự tồn tại và phát triển chung của đất nớc.
Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trờng hiện nay,
để khẳng định đợc vị trí của mình, các doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy
mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá nhằm
góp phần nâng cao lợi nhuận. Giữa sản xuất và tiêu dùng có mối quan hệ mật
thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thì mới có sản phẩm
để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mới có thể đến tay
ngời tiêu dùng. Ngợc lại, sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp không thực hiện đợc. Vì vậy tiêu thụ sản
phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng mà còn có tác dụng h-
ớng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Qua tiêu thụ
ngời sản xuất mới có thể nắm bắt đợc những thông tin cần thiết về thị trờng từ
đó mới có thể xác định đợc nên sản xuất cái gì, với số lợng bao nhiêu, và chất l-
ợng nh thế nào ? Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một vấn đề hết
sức quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện nay. Hơn nữa đây cũng là một
vấn đề hết sức khó khăn phức tạp, đòi hỏi phải đợc nghiên cứu một cách sâu sắc
và toàn diện thì mới có thể đem lại hiệu quả cao trong quá trình thực hiện.
Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại
Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng. Tôi đã vận dụng lý thuyết
đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Đợc sự

1
giúp đỡ tận tình của giáo viên hớng dẫn và các cô chú trong phòng kế toán tài
vụ của Công ty, tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài

bằng một lợng vốn ban đầu khi thành lập và đợc ghi trong điều lệ hoạt động của
doanh nghiệp, lợng vốn này đợc quy định không thấp hơn mức vốn pháp định.
Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp, từng ngành nghề kinh doanh khi đăng ký
tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì mức vốn pháp định đợc quy định là
hoàn toàn khác nhau. Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp có thể tăng số
vốn này thông qua việc huy động dới các hình thức nh phát hành trái phiếu, vay
vốn, nhận vốn góp liên doanh hoặc dùng một phần lợi nhuận để lại để bổ sung
nguồn vốn, mở rộng quy mô sản xuất. Trong thời kỳ bao cấp, nguồn vốn của
doanh nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu của Nhà nớc, Nhà nớc cấp vốn và điều
hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các chỉ
tiêu kế hoạch do Nhà nớc đặt ra. Nhng ngày nay khi chuyển sang nền kinh tế
hàng hoá nhiều thành phần. Các doanh nghiệp đợc đăng ký thành lập dới nhiều
hình thức sở hữu khác nhau với những ngành nghề kinh doanh ngày càng trở lên
phong phú và đa dạng.

3
* Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng.
Để thấy đợc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng trớc hết là đi vào
khái niệm của thị trờng.
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá giữa
con ngời với con ngời, giữa con ngời với chủ thể kinh tế và giữa các chủ thể
kinh tế với nhau.
Qua khái niệm thị trờng ta thấy thị trờng bao gồm toàn bộ phạm vi cả về
không gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng
hoá. Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng đợc biểu hiện và đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận. Trong nền kinh tế bao cấp của nớc ta trớc đây, khái niệm thị trờng hầu
nh không tồn tại, bởi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều
do Nhà nớc trực tiếp quản lý theo một hệ thống chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nớc
đặt ra. Nhà nớc bao cấp toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, từ khâu thu mua các yếu tố nguyên liệu, nguyên liệu đầu vào cho đến

ngày nay quan tâm hàng đầu đó là ý đồ về giá cả và chất lợng sản phẩm hàng
hoá. Điều này buộc các doanh nghiệp phải thờng xuyên động não tích cực, nhạy
bén, năng động nhằm nắm bắt các nhu cầu của thị trờng, phải thờng xuyên cải
tiến kỹ thuật, công nghệ và phơng pháp tổ chức quản lýđể giảm bớt những chi
phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm đồng thời nâng cao chất lợng
sản phẩm hàng hoá của mình. Đồng thời thông qua thị trờng các doanh nghiệp
mới có thể khẳng định đợc vị trí của mình và đa ra đợc, kế hoạch phát triển của
doanh nghiệp trong tơng lai.
Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trờng nó tác động trực
tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ đó tác
động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền kinh tế n-
ớc ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hớng chung của nền kinh tế
khu vực và thế giới.
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong một nền kinh tế thị trờng các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày
càng đợc mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phần kinh

5
tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộc các
thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, các thành
phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Do vậy vấn đề tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp, nó
không những cho thấy đợc vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng mà còn có ý đồ
quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanh
thông thờng phải trải qua các giai đoạn thể hiện qua sơ đồ sau :
TLSX (TLLĐ - ĐTLĐ)
T - H
SLĐ sản xuất H - T
Giai đoạn 1 : Tiền - hàng : Đây là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất,

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm
hàng hoá cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán cho
đơn vị bán về số sản phẩm đó theo mức giá thoả thuận.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thức vật chất sang hình thái tiền tệ.
Kết thúc một chu kỳ sản xuất, đồng vốn quay trở về hình thái ban đầu cảu nó để
chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất tiếp theo. Thời điểm tiêu thụ sản phẩm đợc tính từ
lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đến khi ngời mua
thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tuy nhiên nếu nh hàng xuất đi nhng cha
đợc ngời mua chấp nhận do nhiều nguyên nhân nh hàng kém phẩm chất, mẫu
mã không phù hợp không đúng yêu cầu hay hàng hoá bị thiếu hụtthì sản phẩm
hàng hoá coi nh cha đợc tiêu thụ. Để xác định đúng thời điểm tiêu thụ cần phải
căn cứ vào hai điều kiện chủ yếu sau :
Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách
hàng
Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanh
nghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó với mức giá cả đã đợc
thoả thuận trong hợp đồng.

7
Việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quan
trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá. Từ đó giúp cho ngời quản lý điều chỉnh kế hoạch sản xuất
và kế hoạch tiêu thụ một cách hợp lý. Mặt khác việc xác định đúng thời điểm
hoàn thành tiêu thụ còn là cơ sở giúp cho doanh nghiệp có thể đánh giá đợc tình
hình sử dụng vật t tiền vốn trong sản xuất kinh doanh, đánh giá chính xác kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh về sản lợng tiêu thụ.
Tuy nhiên do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp, từng
ngành có khác nhau nên việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
cũng có những đặc trng riêng. Nhng nhìn chung việc xác định thời điểm tiêu thụ

Trong đó :
T : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Sti : Số lợng sản phẩm tiêu thụ của từng loại
Gi : Giá bán đơn vị của loại sản phẩm i
i : Loại sản phẩm tiêu thụ.
Nh vậy doanh thu tiêu thụ đợc xác định trên cơ sở số lợng sản phẩm tiêu
thụ và giá bán đơn vị của từng loại sản phẩm đó. Ngoài ra doanh thu tiêu thụ
còn bao gồm giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong
nội bộ doanh nghiệp và đợc cơ sở giá thị trờng ở thời điểm bán hàng. Cơ cấu
dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng không chỉ đối với
doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Doanh thu tiêu thụ
phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản
ánh đợc mức độ hoàn thành việc tiêu thụ hàng hoá và thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ. Ngoài ra nó còn là chỉ tiêu
quan trọng phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức
công tác thanh toán của doanh nghiệp. Có đợc doanh thu bán hàng chứng tỏ
rằng hàng hoá sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận, chứng tỏ rằng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về mặt khối lợng,
giá trị sử dụng, chất lợng và giá cả đã phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngời
tiêu dùng trong xã hội và khi có doanh thu tiêu thụ doanh nghiệp sẽ có nguồn
tài chính

9

=
=
n
i
iti
xGST

tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thuộc các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ

10
Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm cá nhân trợ giá, của nhà nớc khi
thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của nhà nớc.
Việc xây dựng nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất
quan trọng trong việc hạch toán đầy đủ chính xác mức doanh thu đạt đợc trong
kỳ của doanh nghiệp. Nó phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không nên
xem thờng vấn đề xác định nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm đồng thời
không còn áp dụng việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ theo một khuôn
mẫu nhất định nào đó mà cần phải tuỳ thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh
và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để xác định doanh thu một
cách chính xác và cụ thể. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải phân chia nội dung
doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu
của mình.
Về thời điểm xác định doanh thu thì tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh
doanh của từng ngành từng doanh nghiệp thì việc xác định thời điểm ghi nhận
doanh thu cũng khác nhau nhng nhìn chung việc xác định và ghi nhận doanh
thu đợc xác định đồng thời với thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thơng mại cho một số đặc trng riêng khác với
các doanh nghiệp sản xuất cho nên thời điểm ghi nhận doanh thu cũng cónhững
đặc điểm riêng của nó và đợc thể hiện ở những điểm sau :
Thứ nhất : về điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng phải đảm bảo các
điều kiện nhất định theo quy định hiện hành nh :
- Hàng hoá phải thông qua quá trình mua, bán và thanh toán theo một ph-
ơng thức thanh toán nhất định.
- Hàng hoá phải đợc chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thơng mại (bên
bán) sang bên mua và doanh nghiệp thơng mại đã thu đợc tiền hay một loại

Có lợi nhuận, doanh nghiệp mới hoàn thành nghĩa vụ tham gia đóng góp
vào ngân sách Nhà nớc đợc phản ánh ở số thuế lợi tức và mới có nguồn để hình
thành các quỹ nh : quỹ dự phòng tài chính, quỹ phúc lợi, quỹ đầu t, phát triển
sản xuất kinh doanh, quỹ trợ cấp mất việc làm cho ngời lao động. Khi đó doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu t
theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của ngời lao động. Nh

12
vậy, tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp thông suốt. Chỉ có thông qua tiêu thụ, đồng vốn mà
doanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục thực hiện vòng
luân chuyển mới. Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời góp phần
thúc đẩy tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động, tạo điều kiện thuận lợi cho
quá trình sản xuất sau, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí kho tàng, bảo quản
góp phần hạ giá thành tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc không hoàn thành
đợc dự kiến chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thực hiện không kịp thời công tác
tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và gây trở ngại cho quá trình
sản xuất nh : kéo dài chu kỳ sản xuất, đồng vốn bị ứ đọng chậm luân chuyển vì
gây ra những thiệt hại không thể lờng trớc cho sản xuất kinh doanh.
Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc
nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trờng, vị trí của
các đối thủ và vị trí của mình trên thờng trờng, cũng nh nắm bắt thị trờng nào là
thứ yếu, thị trờng nào là chủ yếu, thị trờng nào có tiềm năng cần khơi dậy, từ đó
mà hoạch định kế hoạch phát triển kinh doanh, đầu t và mở rộng mặt hàng, thay
đổi quy cách mẫu mã sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng luôn chứa đựng nguy cơ thử thách, vấn đề tiêu
thụ là mối quan tâm thờng trực của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ
thực sự tồn tại và phát triển mở rộng khi sản phẩm của nó tìm đợc chỗ đứng

của doanh nghiệp.
+ Hàng hoá hao hụt tổn thất trong khâu bán hàng theo hợp đồng của bên
mua chịu.
Thứ hai : Về thời điểm ghi nhận doanh thu đợc xác định là thời điểm hàng
hoá đợc coi là tiêu thụ. Thời điểm đó đợc quy định nh sau :
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thông theo hình thức giao hàng
trực tiếp : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên mua ký nhận
đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ.

14
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển
hàng : thì thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu đợc tiền của bên mua
hoặc bên mua xác nhận đã nhận đợc hàng và chấp nhận thanh toán.
- Bán lẻ hàng hoá : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm cơ sở đại lý,
ký gửi thanh toán tiền hàng hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo hàng đã
bán đợc.
Nói tóm lại việc xác định đúng thời điểm ghi nhận doanh thu của doanh
nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng trong vấn đề quản lý doanh thu. Nó
giúp cho doanh nghiệp có thể xác định chính xác và đầy đủ các doanh thu tiêu
thụ trong kỳ, phản ánh tình hình thanh toán giúp cho các nhà quản lý có thể đa
ra quyết định một cách đúng đăns và đôn đốc thực hiện việc thu hồi các khoản
nợ cũng nh đa ra đợc các ké hoạch doanh thu tiêu thụ cho kỳ sau.
1.1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Qua các vấn đề về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đã nêu ở trên ta thấy rằng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là khâu hết sức quan trọng đó là khâu cuối
cùng của quá trình sản xuất.
Khi sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ . ( 7 - 8) (HĐ)
1.2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

kỳ thu hoạch sản phẩm.
Trong ngành XDCB : XDCB là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, nó có
vai trò tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các doanh nghiệp xây lắp sau khi tiến hành
thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm : Tuy nhiên sản phẩm trong ngành
XDCB là sản phẩm đơn chiếc và đợc sản xuất theo đơn đặt hàng, sản phẩm xây
lắp đợc sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chất lợng của ngời
giao khoán. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng chủ yếu và khách
quan của chế độ thanh toán nh hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành
theo giai đoạn quy ớc, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn
thành. Lúc này doanh thu tiêu thụ sẽ phụ thuộc vào thời gian và tiến độ thi
công.

16
Đối với ngành thơng mại dịch vụ : đặc điểm của nó là kinh doanh thơng
mại và cơ cấu các dịch vụ cho khách hàng. Vì vậy hàng hoá của các doanh
nghiệp này thờng đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau. Trong ngành thơng
mại thì tiêu thụ hàng hoá đợc xem là hoạt động chủ yếu và đợc tiến hành song
song với hoạt động mua hàng. Còn trong doanh nghiệp kinh doanh và cơ cấu
dịch vụ thì tiêu thụ sản phẩm thờng đi liền với sản xuất có nghĩa là thời điểm
tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra đồng thời với thời điểm sản xuất và cung ứng dịch
vụ.
1.2.2. Sản phẩm của doanh nghiệp
Sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhân tố về khối lợng, chất lợng và
kết cấu chủng loại.
- Khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng (111, 12, 13, 14, 15) HĐ
1.3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành, từng doanh
nghiệp.

Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn.
Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu đợc bảo quản, chế biến tiêu thụ nhạy thì có
chất lợng cao, nếu không bảo quản để lâu gây h hỏng, kém phẩm chất, không đ-
ợc thị trờng chấp nhận, hoặc nếu chấp nhận thì tiêu thụ cũng chậm, doanh thu
giảm gây thiệt hại cho đơn vị hoặc ngời sản xuất. Chính vì đặc điểm sản xuất
của ngành nông nghiệp mang tính chất thời vụ nên doanh thu về tiêu thụ sản
phẩm trong năm của doanh nghiệp cũng thờng tập trung chủ yếu vào vụ thu
hoạch.
1.3.2. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Bao gồm các nhân tố về khối lợng, chất lợng, kết cấu chủng loại mặt hàng.
Khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng có ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Trong điều kiện giá cả tiêu thụ không đổi, khối lợng sản phẩm sản
xuất và tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn. Vì thế,
tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp đầu tiên để tăng

18
doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt tới một mức độ
nào đó lại phụ thuộc vào nhu cầu thị trờng và quy mô sản xuất sản phẩm của
doanh nghiệp. Để có đợc sản phẩm sản xuất thì trớc hết doanh nghiệp phải xác
định số lợng sản phẩm sẽ đa ra thị trờng tiêu thụ, nhng vấn đề đặt ra là khối l-
ợng sản phẩm đó phải phù hợp với nhu cầu thị trờng, tức là ngời ta chỉ sản xuất
khi đảm bảo đợc khả năng bán hàng. Nếu khối lợng sản phẩm quá lớn vợt quá
nhu cầu thị trờng thì dù sản phẩm có hấp dẫn đến mấy nhng sức mua có hạn nên
không thể tiêu thụ hết đợc và điều này sẽ làm tăng chi phí lu kho, bảo quản và
gây ứ đọng vốn và ngợc lại thì gây ảnh hởng đến khả năng tích luỹ của doanh
nghiệp.
Chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất có tác
động quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thì chất lợng của sản phẩm hàng hoá
là công cụ sắc bén và lợi thế trong cạnh tranh, có thể nói chất lợng sản phẩm là

Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ tung ra thị tr-
ờng các sản phẩm mà thị trờng cần, giảm bớt các sản phẩm không còn thích
hợp. Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiện hơn, kiểu cách mẫu
mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả ngời tiêu dùng nhờ đó đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm.
Trong sản xuất, có những mặt hàng có chi phí ít nhng giá bán lại cao, có
những mặt hàng chi phí sản xuất tơng đối nhiều mà giá bán lại thấp. Việc thay
đổi kết cấu mặt hàng sản xuất mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm có giá
bán khác nhau cũng ảnh hởng lớn đến quy mô tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp
có thể tăng đợc khả năng thâm nhập vào thị trờng, mở rộng tiêu thụ chủng loại
sản phẩm có giá bán cao và thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất tiêu thụ một
cách hợp lý.
1.3.3. Giá cả sản phẩm tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm tiêu thụ là một nhân tố quan trọng có ảnh hởng tới tình
hình tài chính và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Về nguyên tắc, giá cả là
biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị. Doanh thu
tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào giá bán sản phẩm và có ảnh hởng tới lợi nhuận

20
của doanh nghiệp. Vì vậy để mở rộng khả năng tiêu thụ và doanh thu, doanh
nghiệp phải có một chính sách định giá hợp lý với cơ chế thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay có nhiều thành phần kinh tế cạnh tranh với
nhau, để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì việc sử dụng giá cả nh một công cụ
sắc bén là khả năng doanh nghiệp có thể thực hiện đợc. Nớc ta hiện nay áp dụng
cơ chế một giá, đó là giá thoả thuận đợc hình thành trên thị trờng phù hợp với
quan hệ cung cầu. Nhà nớc chỉ can thiệp vào việc định giá sản phẩm có tính
chiến lợc hoặc mang tính phục vụ toàn quốc. Vì vậy doanh nghiệp phải trên cơ
sở nghiên cứu quan hệ cung cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng và nhu cầu có khả năng
thanh toán để đa ra một chính sách phù hợp với sự biến đổi của thị trờng, phù
hợp với mục tiêu kinh doanh. Từ đó có thể kích thích tiêu thụ sản phẩm hàng

nhận đợc. Ngoài chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hút khách hàng
nh kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm, xác định hoa
hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và ngời môi giới tiêu thụ để mở
rộng thị trờng.
1.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn đợc
áp dụng, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trờng tiêu thụ và ngời mua đợc đặt ở
vị trí trung tâm thì việc tổ chức công tác bán hàng là một nhân tố có tác động
thúc đẩy hoặc kìm hãm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sự tác
động này thể hiện trên một số mặt chủ yếu :
- Hình thức bán hàng : Mỗi khách hàng có thu nhập và tâm lý tiêu dùng
khác nhau, do vậy nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức bán hàng thì
khách hàng sẽ có điều kiện lựa chọn cho mình một phơng thức thích hợp. Điều
này sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo điều
kiện để doanh nghiệp mở rộng thị trờng, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
- Phơng thức thanh toán tiền hàng : Phơng thức thanh toán tiền hàng
nhanh chóng, tiện lợi sẽ tạo đợc tâm lý thoải mái cho ngòi mua. Nếu doanh
nghiệp áp dụng nhiều phơng thức thanh toán sẽ giúp khách hàng tự do lựa chọn
phơng thức họ cảm thấy phù hợp. Phơng thức thanh toán nếu đợc tổ chức tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thu đợc tiền hàng và việc tổ chức tốt công

22
tác thanh toán chính là đòn bẩy kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm.
- Hệ thống dịch vụ trớc và sau bán hàng : Hệ thống dịch vụ nhằm mang
đến sự phục vụ tốt và sự thoả mãn nhu cầu vật chất của khách hàng khi mua sản
phẩm của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức tốt hệ thống dịch vụ kèm
theo bán hàng nh vận chuyển miễn phí, bảo hành sản phẩm, lắp ráp, hiệu
chỉnh sẽ tạo đợc ấn tợng tốt đối với khách hàng, gây đợc lòng tin cho khách
hàng, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Trong điều kiện xã hội ngày

nh vậy doanh nghiệp có thể tìm hiểu đợc các quy luật vận động của thị trờng từ
đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn đề liên quan tới hoạt động kinh
doanh của mình nh quyết định kinh doanh mặt hàng nào có triển vọng nhất về
mặt số lợng, giá cả bao nhiêu ? để đảm bảo thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc vào khả năng phân
tích, nhìn nhận vấn đề của những ngời quản lý và những quyết định quản lý của
họ. Nếu ngời quản lý nắm bắt đợc cơ hội thì sẽ tạo điều kiện tăng nhanh doanh
số bán ra vì cơ hội chỉ xảy ra trong chốc lát và ngợc lại.
1.3.7. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng thời kỳ khác nhau mà chủ trơng chính
sách pháp luật của Nhà nớc tác động vào mỗi thị trờng khác nhau. Nếu Nhà nớc
quan tâm và khuyến khích sản xuất sản phẩm củ doanh nghiệp thì thông qua
chính sách giá cả, thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điều kiện thuận lợi
cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh nói chung và trong công tác tiêu
thụ sản phẩm nói riêng.
1.4. Giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Qua việc phân tích các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm, ta có thể đa ra một số các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm sau :
1.4.1. Tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Khối lợng sản phẩm sản xuất càng nhiều và phù hợp với nhu cầu của thị tr-
ờng thì khả năng về doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn. Đây là một giải pháp

24
hết sức quan trọng và cơ bản, nó có tác động trực tiếp thúc đẩy khối lợng sản
phẩm tiêu thụ tăng lên. Để thực hiện đợc điều này các doanh nghiệp cần phải đa
ra các biện pháp phù hợp nhằm nâng cao năng lực sản xuất, tăng khối lợng sản
phẩm sản xuất ra trong kỳ nh :