Lời cảm ơn
Tôi xin chân thành cảm ơn T.s Đỗ Đức Bình, cùng toàn
thể các thầy cô trong khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế đã tận
tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và làm chuyên đề thực
tập tốt nghiệp. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cô chú,
anh chị em cán bộ nhân viên Công ty thiết bị đo điện đã tận tình
giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu và cung cấp những số liệu thực
tế về hoạt động xuất khẩu của công ty. Cảm ơn bạn bè và gia
điình đã quan tâm giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề thực tập
này.
Xin kính chúc các thầy, cô, các anh chị, các bạn mạnh
khoẻ và công tác tốt.
Hà nội ngày 12 - 05 - 2001
Sinh viên
Phạm Minh Quý
1
Mục lục
Lời mở đầu................................................................................................................4
Chơng I Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò duy
trì mở rộng thị trờng đối với doanh nghiệp.....................................6
I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp................................................................................................................6
1. Khái niệm thị trờng...............................................................................................6
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động của doanh nghiệp.....................................7
3. Các chức năng của thị trờng. ................................................................................8
II. Nội dung, phơng pháp thâm nhập Và mở rộng thị trờng xuất khẩu........................10
1. Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài và kênh phân phối tơng ứng......10
a. Xuất khẩu........................................................................................................10
a. Xuất khẩu........................................................................................................10
b. Xuất khẩu trực tiếp..........................................................................................17
b. Xuất khẩu trực tiếp..........................................................................................17

3. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua......................48
II. Tình hình xâm nhâp, duy trì, và mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm
qua..............................................................................................................................50
1.Vị trí hoạt động xuất khẩu trong Công ty............................................................51
3. Đánh giá chung về tình hình xuất khẩu của Công ty trong năm gian qua...........52
a. Những kết quả đạt đợc....................................................................................52
a. Những kết quả đạt đợc....................................................................................52
b. Những khó khăn mà công ty gặp phải.............................................................53
b. Những khó khăn mà công ty gặp phải.............................................................53
III. Thị trờng Mỹ và các vấn đề đặt ra đối với việc xuất khẩu của công ty..................54
1. Khái quát chung về thị trờng Mỹ........................................................................54
2. Những thách thức gặp phải khi thâm nhập thị trờng Mỹ.....................................55
a. Tính cách kinh doanh và tiêu dùng của ngời Mỹ.............................................55
a. Tính cách kinh doanh và tiêu dùng của ngời Mỹ.............................................55
b. Một số vấn đề về luật pháp Mỹ.......................................................................56
b. Một số vấn đề về luật pháp Mỹ.......................................................................56
Chơng III Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm
nhập, mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm
tới................................................................................................................................59
I. Triển vọng xuất khẩu của công ty nói chung và xuất khẩu sang thị trờng Mỹ nói
riêng...........................................................................................................................59
1. Nhu cầu của thị trờng Mỹ về mặt hàng của công ty............................................59
2. Triển vọng xuất khẩu của công ty.......................................................................59
1. Giải pháp về quy hoạch chiến lợc.......................................................................60
2. Giải pháp về thị trờng.........................................................................................61
a. Marketing tìm hiểu thị trờng Mỹ.....................................................................61
a. Marketing tìm hiểu thị trờng Mỹ.....................................................................61
b. Về tổ chức kênh phân phối..............................................................................62
b. Về tổ chức kênh phân phối..............................................................................62
3. Giải pháp về tạo nguồn hàng...............................................................................62

có đợc và cần phải thực hiện sau khi hiệp định Thơng mại Việt Nam-Hoa Kỳ có
hiệu lực. Từ đó đề xuất những giải pháp để thâm nhập, duy trì, mở rộng vào thị tr-
ờng này của Công ty.
Chuyên đề đợc chia thành 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò duy trì mở rộng thị tr-
ờng đối với doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng duy trì, mở rộng xuất khẩu của công ty thiết bị đo
điện Hà nội.
Chơng III: Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở
rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm tới.
Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề thực tập
- Củng cố nâng cao và vận dụng những kiến thức đã đợc nhà trờng trang bị
vào thực tế làm việc.
4
- Xem xét đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu ở Công ty thiết bị đo
điện trong năm qua.
- Đa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu vào thị trờng Mỹ
của Công ty thiết bị đo điện trong những năm tới.
Tuy nhiên do khả năng, thờì gian có hạn nên chỉ nêu đợc các điểm chính và
chắc chắn bài viết có nhiều thiếu sót. Em mong đợc các thầy cô giáo, các bạn góp ý
để tìm đợc các con đờng nghiên cứu, tiếp cận của các doanh nghiệp Việt Nam cũng
nh của Công ty thiết bị đo điện nói riêng khi thâm nhập vào thị trờng Hoa Kỳ, tạo ra
mốc mới mạnh mẽ và vững chắc cho các doanh nghiệp Việt Nam.
5
Chơng I Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò
duy trì mở rộng thị trờng đối với doanh nghiệp
I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trờng đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Khái niệm thị trờng
Các nhà kinh tế học đã đa ra rất nhiều khái niệm về thị trờng, có thể nói: thị

2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế, thị trờng có vị trí trung tâm. Thị trờng vừa là mục tiêu
của ngời sản xuất kinh doanh, vừa là môi trờng hoạt động của hoạt động sản xuất
kinh doanh. Trên thị trờng, ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp nhau trao đổi
hàng hoá dịch vụ.
Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối
- trao đổi và tiêu dùng. Thị trờng chỉ bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi, đó là
các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy nó có tác
động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội cụ thể đợc thể hiện qua các vai trò
sau:
Một là: thị trờng là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá.
Mục đích của ngời sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác.
Do đó còn thị trờng thì còn sản xuất, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình
trệ.
Hai là: thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo
thành hệ thống toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ
biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự
nhiên thành kinh tế hàng hoá.
Ba là: thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh
căn cứ vào cung cầu giá cả thị trờng để quyết định nên sản xuất cái gì? sản xuất cho
ai? Qua thị trờng điều tiết hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Bốn là: thị trờng phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trờng nh "phong vũ
biểu" đo thời tiết, thị trờng cho biết tình hình sản xuất kinh doanh. Qua đó sẽ thấy
đợc tốc độ, trình độ và qui mô của sản xuất kinh doanh.
7
Năm là: thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nớc,
của các nhà kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao
tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ bồi dỡng cán bộ quản lý, nhà kinh
doanh.

có chất lợng cao có khả năng bán đợc nhiều.
Chức năng thông tin:
Thông tin của thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi
nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua, ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng ngời
quản lý và những ngời nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị trờng là thông tin kinh tế
quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trờng thì không thể có quyết định đúng đắn
trong sản xuất kinh doanh và trong công tác quản lý doanh nghiệp. Công tác nghiên
cứu thị trờng và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với các công việc ra
quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Sự xác thực của các thông tin thị trờng đợc
sử dụng để đa đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Nh vậy, thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Nh vậy thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng luôn là trung tâm là mục tiêu
của sản xuất kinh doanh.
Thị trờng không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các tổ chức
kinh doanh và các thơng nhân để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trờng, hiệu
qủa là mục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp đợc thể hiện thông qua lợi nhuận
thu đợc. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không trừ hình thức nào, thủ đoạn nào để
cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất. Hàng loạt cơ sở yếu thế bị phá sản tạo ra đội
quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế ngày càng rõ
rệt.
Tóm lại thị trờng cũng có những mặt u điểm nhng cũng có những khuyết tật
phải nhận thức một cách toàn diện, đúng đắn dới những góc độ khác nhau nhằm
phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lí luận và áp
dụng vào thực tiễn.
9
II. Nội dung, phơng pháp thâm nhập Và mở rộng thị trờng xuất
khẩu.
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài làm mục tiêu

nớc, doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các mặt hàng, bao gói, bề tổ
chức, các khoản đầu t hay nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là:
xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức này qua sơ đồ
sau:
Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của
các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của
mình ở nớc ngoài. Hình thức gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp mới
tham gia vào thị trờng quốc tế. Hình thức này có u điểm cơ bản là ít phải đầu t.
Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng bán hàng ở nớc ngoài cũng nh
hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngoài. Sau đó nó cũng hạn chế đợc các
rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ
chức khác nhau. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của
doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian và do không có
liên hệ trực tiếp với khách hàng nên việc nắm bắt các thông tin về nớc ngoài bị hạn
chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị trờng.
11
Công ty quản lý XK
Hãng buôn XK
Đại lý XK
Khách vãng lai
Các tổ chức phối hợp
XK gián tiếp
XK trực tiếp
Xuất
khẩu
Khách
Hàng
Nước

không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không...
12
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng,
nhà sản xuất sẽ không thể chọn đợc kênh có lợi nhất cho mình.
+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát đợc, thậm chí không thể xác định đợc
giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn
xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và ngời
tiêu dùng và khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng
buôn xuất khẩu.
Một hình thức tơng tự nh các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thơng mại
với nhiều tổ chức khác nhau nh Tổng công ty thơng mại. Tổng công ty thơng mại
khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu t của họ, theo một chừng mực
nào đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thơng mại với mục tiêu kích thích buôn bán quốc
tế. Tổng công ty thơng mại cũng khác với các loại công ty khác vì không định hớng
ngay cho ngơì tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Mà tìm ra những con đờng để thoả
mãn nhu cầu về hàng hoá dịch vụ bằng vai trò trung gian trong bán buôn hoặc định
hớng trào lu buôn bán một cách độc lập.
Công ty quản lý xuất khẩu:
Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một liên doanh xuất khẩu,
giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu nh nghiên cứu thị trờng, chọn kênh
phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hnàg và quảng cáo bán
hàng...Khác với hãng buông xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng
trên danh nghĩa của mình là tất cả các đơn chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở
hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều đợc thực hiện với danh nghĩa của nhà sản
xuất. Thông thờng chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân
sách ...là do nhà sản xuất quyết định, công ty quản lý xuất khẩu đợc chỉ giữ vai trò
cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc thanh toán bằng hoa hồng
(thể hiện bằng tỷ lệ % của trị giá hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng
tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đã đợc thoả thuận (chi phí

nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian phân
phối.
- Ngời mua thờng trú:
14
Về mặt hoạt động của ngời mua thờng trú tơng tự nh hãng uỷ thác xuất
khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại ngời mua ở nớc ngoài và c trú tại thị trờng của
nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thờng xuyên hơn với các nhà sản xuất. Họ là
những ngời đợc cử lâu dài ra nớc ngoài hoặc những ngời bản xứ đợc tuyển dụng làm
đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho
các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bên vững và liên tục với thị trờng nớc
ngoài.
- Ngời môi giới thơng mại:
Đó là những cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối ngời mua và
ngời bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và
bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình ngời môi giới theo hai tiêu chuẩn là
cách thức trả công (tiền lời hay hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất
khẩu.
Ngời môi giới mua hàng, ngời môi giới xuất khẩu và đại lý hởng hoa hồng
là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ đợc siết chặt hơn
từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ t.
Ngời môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa ngời bán và ngời
mua và sau đó doanh vụ sẽ đợc nhận một khoản hoa hồng môi giới nói chung cho
cả hai bên bán và mua cùng chịu. Lĩnh vực về môi giới và lý thuyết không hạn chế,
song trong thực tế nó thờng đợc sử dụng đối với các nguyên liệu thô (súc vật, rau
quản hay khoáng sản).
- Ngời môi giới mua hàng nhận tiền của ngời mua hàng để tìm hàng hoá cho
ngời đó với những điều kiện về chất lợng, giá cả, thời hạn... qui định trớc ở tại nớc
ngoài. Nhà sản xuất càng ít quan tâm hơn đến ngời môi giới nếu ngời đó chỉ do ngời
mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với ngời mua nhà.
- Ngời môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu đẻ thăm dò, bán

Các tổ chức phối hợp:
Các tổ chức phối hợp là sự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu
trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất. Song
cũng có thể xem nh một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều
hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức, có hai loại tổ
chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu.
16
- Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuất sử dụng hệ thống
phân phối nớc ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của ngời đó. Hình
thức này có ích cho các nhà doanh nghiệp nhỏ không có sẵn hệ thống phân phối
riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thờng ngay
cả khi lợng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
- Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất
khẩu với t cách là thành viên của một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ chức
sẽ xuất khẩu khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế
giống nhau hay gần nh liên lết lại vì mục tiêu kiểm soát đó có thể là một hiệp hội
tình nguyện của các nhà sản xuất một loạt hàng hoá đợc thành lập để phối hợp
Marketing nh thoả thuận về giá cả, hạn chế, sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị
trờng.. nhằm mục tiêu tăng cờnglợi nhuận cho các thành viên trên thị trờng thế giới
có các loại tổ hợp sau:
+ Các tổ chức quốc tế đợc thành lập vì mục đích thống trị trên một thị trờng
sản phẩm nhất định(chẳng hạn OPEC)
+ Những hiệp định quốc tế, trong đó có các quốc gia mua và bán các bên
tham gia hiệp định.
+Các hiệp hội đợc thành lập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnh tranh
tại thị trờng nớc ngoài.
b. Xuất khẩu trực tiếp.
Hầu hết các nhà sản xuất phải sử dụng các trung gian phân phối khi họ cha
đủ các điều kiện cho phép. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức
bán hàng riêng của mình và để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sử

Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của hình thức
gian hàng xuất khẩu. Trớc hết hình thức này sẽ loại trừ đợc sự xung khắc giữa việc
kinh doanh giữa nội địa và quốc tế. Mặc dù việc phân bổ hợp lý nguồn lực cho các
hoạt động trên vẫn còn giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn
hoá trong hoạt động do đó nâng cao đợc hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập
thị trờng quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có linh hoạt cao kể cả nghiệp vụ
cũng nh vị trí đặt trụ sở.
- Chi nhánh hàng xuất khẩu: Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu nh một công ty
18
con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý sang nớc
chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí
cả lợi nhuận. Với hành thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của
xuất khẩu và tránh đợc các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa.
Chi nhánh bán hàng xuất khẩu thành lập nhằm mục đích sau:
+ Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.
+ Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu.
+ Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy của doanh nghiệp nhanh hơn và
giám sát có hiẹu quả hơn.
+ Dễ huy động các nguồn taid chính cần thiết hơn.
+ Cung cấp các lô sản phẩm hoàn chỉnh hơn.
+ Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh.
Đại diện bán hàng xuất khẩu:
Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đại diện
bán hàng thờng trực tạm thời của mình ở thị trờng nớc ngoài.
Đại diện cá nhân của doanh nghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng
của khách hàng. Có hai loại đại diện là:
- Ngời đợc hởng lơng: là ngời của doanh nghiệp cử ra thị trờng nớc ngoài để
giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trờng hợp ngời đại diện là ngời bản xứ vì ng-
ời đó nắm đợc những tập quán văn hoá thơng mại, tâm lý, thực tiễn thị trờng tức là

tài chính.
Tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài:
Là một công ty riêng rẽ đợc thành lập vad đăng ký ở nớc ngoài song hầu hết
vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh bán
hàng, hình thức tổ chức này có u điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể
có vấn đề về pháp lý.
Cũng nh chi nhánh bán hàng tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể giúp nhà xuất
khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập
khẩu, có yêu cầu về sản xuất phải phù hợp với thị trờng..
20
Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tổ chức bán hàng riêng
của mình , các nhà xuất khẩu cũng có thể sử dụng trung gian các phân phối đã có
sẵn ở thị trờng nớc ngoài . Đó là các trung gian sau đây.
Đại lý nhập khẩu:
Về hình thức, đại lý nhập khẩu cũng tơng tự nh đại lý xuất khẩu hoặc thậm
chí chúng giống nhau về t cách pháp nhân, về chức năng, dịch vụ và cách trả thù
lao. Sự khác biệt ở chỗ đại lý nhập khẩu nằm ở thị trờng xuất khẩu của nhà sản xuất
do đó hợp đồng giữa hai nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu đợc điều chỉnh theo luật
của nớc sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trờng
nớc ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng một mẫu hợp đồng thống
nhất. đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hợp đồng của mình có giá trị
pháp lý ở tại nớc có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập
khẩu cũng khó khăn hơn do đó nằm ở thị trờng nớc ngoài.
Nhà thơng lợng quôc tế mua và bán dới tên riêng của ngời đó theo từng thơng vụ
khi có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục với khách hàng và nhà cung cấp mới
khi có cơ hội bán hàng; ngời đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp
gửi hàng cho khách hàng nớc ngoài sau khi đã tự bán hàng cho ngời đó. Đây là hình
thức quan hệ lỏng lẻo nhất giữa nhà sản xuất và ngời phân phối.
Đại lý độc quyền:
Là ngời môi giới thơng mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu chặt

khẩu vì ngời đó tự lập hoá đơn, để cho nhà xuất khẩu bỏ qua số lợng danh sách
khách hàng của nó. Cách duy nhất để khắc phục điều đó là quan hệ cá nhân đối với
nhà nhập khẩu tháp tùng nhà phân phối đến tại chỗ hoặc bám sát lực lợng bán hàng
để đảm nhận và nắm bắt thị trờng thị trờng tốt hơn.
Một hình thức xuất khẩu trực tiếp đáng chú ý là xuất khẩu các dịch vụ kỹ
thuật và sản xuất. Hiện nay có những hình thức chủ yếu sau:
- Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ, có hai loại cần phân biệt
là:
+ Chuyển nhợng giấy phép sử dụng bằng phát minh sáng chế. Đây là sự nh-
ợng lại quyền khai thác một sáng chế đã đợc công bố hoặc đặc quyền khai thác đợc
bảo đảm trong một khoảng thời gian nhất định mà nhà nớc đã cấp cho nhà sáng chế.
Ta thờng thấy công thức này khi nhà sản xuất không tự sản xuất, khi sáng chế đơn
lẻ trong một hiệp hội kỹ thuật không htể sản xuất hay bán kết quả của sáng chế đó,
22
hoặc là lý do cần đầu t nhất định, những quy định hải quan, những định mức kỹ
thuật nội địa..thậm chí có những thị trờng bị gò bó thực tế không thể đảm bảo cho
nhà xuất khẩu sản xuất tại chỗ hoặc không thể đa sản phẩm vào thị trờng thông qua
đại lý hay nhà xuất khẩu tại nớc đó.
Việc nhợng lại giấy phép cho phép sáng chế mà không tự mình sản xuất
song điều đó cũng không hoàn toàn dễ dàng vì khách hàng khi tiến hành khai thác
công nghiệp sáng chế đó có nhu cầu đảm bảo về giá trị kinh tế chắc chắn của nó.
Lợi thế đối với ngời đó và đảm bảo đi tiên phong trên thị trờng trớc các đối thủ cạnh
tranh.
+ Chuyển giao quốc tế về kỹ thuật là một thao tác quốc tế mà đối tợng của
nó là tạo ra những điểm mới trong sản xuất hay khai thác một kỹ thuật nào đó dới
sự kiểm soát của nó và cung cấp tổng thể những kiến thức và dữ liệu thí nghiệm mà
nó tự áp dụng và cung cấp cho ngời nhận những công cụ, vật liệu và toàn bộ trang
thiết bị cần thiết cho sự khai thác đó. Hiện nay loại hình xuất khẩu này khá phát
triển, qua các giai đoạn từ cung cấp bí quyết kỹ thuật, xây dựng xí nghiệp và duy trì
sản xuất, điều mà không chỉ có sự chuyển giao đơn thuần mà còn phải làm cho kỹ

a. Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập
Có ba cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập đợc
phân biệt thao mức độ tinh vi của chúng.
Cách tiếp cận đơn giản:
Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi nó chỉ cân nhắc một phơng
thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng nớc ngoài. Chẳng hạn luôn luôn chỉ
xuất khẩu thông qua các đại lý ở nớc ngoài. Cách tiếp cận này không tất nhiên
không tính đến sự phức tạp và đa dạng của thị trờng nớc ngoài khác và những điều
kiện thâm nhập. Một ngời quản lý đi theo cách tiếp cận này có thể bị xem là có cách
nhìn hạn hẹp. Mặc dù nó là cách tiếp cận đơn giảnnhất song sẽ có khả năng mắc
phải sai lầm thuộc hai loại: hoặc một thị trờng nớc ngoài đầy triển vọng mà nó
không thích hợp ; hoặc có thể thâm nhập thị đợc trờng song không thể khai thác hết
các cơ hội của thị trờng đó.
Cách tiếp cận thực dụng:
24
Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận này khi nó bắt đầu kinh doanh trên thị
trờng nớc ngoài hoặc một phơng thức quen thuộc nhất với nó hoặc với một phơng
thức đảm bảo độ rủi ro thấp nhất. Chỉ khi thực tế cho thấy là cách thức đã dùng ban
đầu là không thể thực hiện đợc hoặc không có lợi thế thì doanh nghiệp mới tìm một
cách thức thâm nhập khác để thực hiện. Qúa trình này đợc tiếp tục cho đến khi tìm
đợc cách thức thâm nhập thích hợp.
Cách tiếp cận vận dụng có những u điểm nhất định. nó giảm đến mức tối
thiểu các rủi ro trong thâm nhập thị trờng, loại bỏ đợc những cách thức không thể
thực hiện đợc. Mặt khác chi phí thời gian và nguồn lực cho việc nghiên cứu lựa
chọn cũng đợc giảm tối thiểu tuy không phải là nghiên cứu một lần là tìm ra ngay
cách thức có thể thực hiện đợc.
Song hạn chế cơ bản của cách tiếp cận này là không buộc ngời quản lý phải
xác định cách thức thâm nhập làm cho khả năng của doanh nghiệp thích hợp nhất
với các cơ hội thị trờng (do cách tiếp cận này tốn kém về thời gian và tiền bạc). Nói
cách khác một sự thâm nhập có thể thực hiện đợc cha chắc chắn là sự thâm nhập