Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 1
Lớp: QT1002N
Lời mở đầu:
1.Sự cần thiết nghiên cứu đề tài:
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính kế toán và quản trị
doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại
đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để sản xuất có thể có hiệu quả.
Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất
hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình
với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn. Đối với các
doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải
bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước trong
khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp
hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp dụng phương
pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh
nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa
chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp
doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.
Công ty Cổ phần điện cơ Hải Phòng là một doanh nghiệp nhà nước được cổ phần
hoá hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm quạt điện dân
dụng. Sau khi cổ phần hoá, hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được những kết
quả vượt bậc, doanh thu và lợi nhuận tăng vọt, thị phần được mở rộng, đời sống công
nhân viên được cải thiện…Tuy nhiên, công ty cũng gặp không ít khó khăn và thách
Khoá luận tốt nghiệp


SV : Ngô Thế Đại 3
Lớp: QT1002N
4. Phương pháp nghiên cứu:
- Kết hợp giữa logic, lịch sử, phân tích và tổng hợp
- Kế thừa những nghiên cứu đã có cũng như khảo sát thực nghiệm thu thập thông
tin, tài liệu phục vụ cho việc nghiên cứu làm sáng tỏ chủ đề.
5. Kết cấu luận văn:
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và các biện pháp marketing đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Chương 2 : Thực trạng thị trường và vai trò của marketing đối với hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần điện cơ Hải Phòng.
Chương 3: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm tại công ty Cổ phần điện cơ Hải Phòng. Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 5
Lớp: QT1002N
trường là yếu tố khách quan đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có những biện pháp tiếp
cận và thích ứng với nó để tồn tại và phát triển.
1.1.2. Chức năng của thị trường
a) Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp có tiêu thụ được hay không phải thông qua
chức năng thừa nhận của thị trường. Khi hàng hoá, dịch vụ được tiêu thụ trên thị
trường tức là nó đã được thị trường thừa nhận. Để được thị trường chấp nhận thì hàng
hoá dịch vụ phải có sự phù hợp về chất lượng, giá cả, quy cách…nói chung là phải
phù hợp với thị hiếu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận. Khi đó thị trường
cũng thực hiện chức năng thừa nhận của mình đối với hàng hoá đó.
b) Chức năng thực hiện:
Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện sự cân bằng cung cầu
từng loại hàng hoá, thực hiện việc trao đổi giá trị. Thông qua chức năng thực hiện của
thị trường, các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ
sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm trên thị trường.
c) Chức năng điều tiết kích thích:
Qua hành vi trao đổi hàng hoá trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích
sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Chức năng này điều tiết doanh nghiệp
nên gia nhập hoặc rút khỏi ngành mình đang sản xuất kinh doanh. Chức năng này có
tác dụng khuyến khích các nhà đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt
hàng có khả năng bán được với số lượng lớn.
d) Chức năng thông tin:
Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá, dịch vụ
và nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ đó. Đó là những thông tin quan trọng và thực sự cần
thiết đối với các nhà sản xuất kinh doanh, đối với khách hàng, đối với nhà cung ứng,
người tiêu dùng, người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Hay có thể nói
Khoá luận tốt nghiệp


SV : Ngô Thế Đại 7
Lớp: QT1002N
1.2. Phân loại thị trường
1.2.1. Phân loại thị trường.
Muốn thành công trong kinh doanh cần hiểu cặn kẽ về thị trường. Để hiểu rõ
các loại thị trường và phục vụ tốt cho hoạt động marketing cần phải phân loại chúng.
Có nhiều cách phân loại thị trường:
- Căn cứ vào mức xã hội hoá của thị trường người ta chia ra thị trường địa
phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế. Đối với những doanh nghiệp tham
gia vào thị trường quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp và các thông lệ quốc tế trong
buôn bán có ý nghĩa rất quan trọng. Do quá trình quốc tế hoá hiện nay nên thị trường
thế giới có ảnh hưởng rất lớn đối với thị trường trong nước.
- Căn cứ vào mặt hàng mua bán phân thành thị trường kim loại, thị trường gạo,
thị trường cà phê, thị trường nông sản,…Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt
hàng, nhóm hàng khác nhau, các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng
với mức độ khác nhau.
- Căn cứ vào phương thức hình thành giá cả phân thành thị trường độc quyền và
thị trường cạnh tranh. Trên thị trường độc quyền, giá cả và các quan hệ kinh tế khác
do nhà độc quyền áp đặt. Nếu thị trường có nhiều người bán, nhiều người mua và thế
lực của họ ngang nhau, họ cạnh tranh với nhau thì sẽ tạo ra thị trường cạnh tranh. Ở
đây, giá và các quan hệ kinh tế hình thành thông qua sự cạnh tranh nên nó tương đối
khách quan và ổn định.
- Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá người ta chia thành thị trường chính
và thị trường phụ. Thị trường chính là thị trường có khối lượng hàng hoá bán ra chiếm
tuyệt đại đa số so với tổng khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ. Ở đây tập trung
nhiều nhà kinh doanh lớn và số lượng người mua lớn,các quan hệ kinh tế và giá cả ổn
định, điều kiện phục vụ cho mua bán thuận tiện.
Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 8

marketing của doanh nghiệp sẽ xác định được những mục tiêu kinh doanh rõ ràng, cụ
thể hơn, có hiệu lực hơn.
Phân đoạn thị trường giúp cho người làm marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu
và ước muốn của khách hàng, thực hiện định vị thị trường có hiệu quả hơn. Nhờ có
phân đoạn thị trường, marketing có thể chọn được những vị thế đáp ứng được những
lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi và nâng cao độ chính xác trong việc lựa
chọn các công cụ marketing.
* Các cơ sở phân đoạn thị trường:
Có bốn cơ sở chính để phân đoạn thị trường, bao gồm: địa lý, nhân khẩu, tâm lý
và hành vi.
- Phân đoạn thị trường theo cơ sở điạ lý:
Thị trường tổng thể được chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu…các đoạn thị
trường đặc trưng tương ứng với các tiêu thức thuộc cơ sở này là: thị trường quốc gia,
vùng, miền, tỉnh, thành. Việc phân đoạn này không chỉ hữu ích với việc nắm bắt
những đặc điểm của khách hàng mà còn có ý nghĩa với việc quản lý hoạt động
marketing theo khu vực.
- Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học:
Khách hàng được chia thành các nhóm căn cứ vào giới tính, tuổi tác, trình độ
văn hoá, nghề nghiệp, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã
hội,tín ngưỡng, dân tộc,…
- Phân đoạn thị trường theo tâm lý học:
Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng trong hành vi lựa chọn và mua sắm
hàng hoá của người tiêu dùng.Phân đoạn thị trường theo tâm lý học là chia thị trường
thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ.
- Phân đoạn thị trường theo hành vi:
Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 10
Lớp: QT1002N
Theo hành vi, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm

Xem xét tiêu thụ sản phẩm là hoạt động của các cá nhân thì tiêu thụ sản phẩm là
quá trình ( mang tính cá nhân) trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
thoả mãn nhu cầu hoặc ước muốn của người mua. để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu
dài của hai bên.
Với tư cách là một quá trình thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa đầy đủ
là quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phối, các chính sách và
các hình thức bán, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối
cùng thực hiện công việc bán hàng tại các điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất.
1.3.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp
và nó luôn giữ một vai trò rất quan trọng cho dù doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào
trong quá trình phát triển. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều
vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất nhiều hay ít ảnh hưởng trực
tiếp tới quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ nhanh sẽ rút ngắn được chu
kỳ sản xuất kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của vốn, giảm được chi phí, hạ được
giá thành sản phẩm, tạo sức cạnh tranh làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngược
lại việc tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sẽ gây ứ đọng vốn, kéo dài chu kỳ sản xuất
kinh doanh…doanh nghiệp không thu hồi được vốn dẫn đến phá sản.
Tiêu thụ là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông sản phẩm, là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng.
Đó chính là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.
Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 12
Lớp: QT1002N
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, người sản xuất có lợi nhuận cao hơn, tìm ra cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn.

nhau để có được những tiền đề giúp doanh nghiệp thích nghi được với môi trường
kinh doanh đầy những biến động
1.3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
1.3.3.1. Cung ứng sản phẩm để bán.
* Khái niệm cung ứng sản phẩm:
Cung ứng sản phẩm là việc tổ chức nguồn hàng nhằm phục vụ cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Vai trò của cung ứng sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc tổ chức sản xuất cung ứng sản
phẩm nhằm tạo điều kiện vật chất cho lưu chuyển sản phẩm để lưu thông được tiến
hành thường xuyên, liên tục, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của doanh
nghiệp. Đồng thời còn thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp để cạnh tranh với
các doanh nghiệp khác trên thị trường.
Tổ chức sản xuất cung ứng sản phẩm tạo điều kiện thoả mãn đầy đủ nhu cầu
của người tiêu dùng về mặt số lượng, chất lượng để nâng cao sức sống cho mọi thành
viên trong xã hội, đồng thời góp phần ổn định giá cả thị trường.
Tổ chức sản xuất cung ứng nguồn hàng tạo điều kiện thực hiện tốt mối quan hệ
kinh tế giữa các ngành và các lĩnh vực kinh tế.
Tổ chức sản xuất cung ứng nguồn hàng là nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra nguồn hàng dồi dào về số lượng, cơ cấu đảm bảo,
thời gian phù hợp, giá cả hợp lý để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 14
Lớp: QT1002N
1.3.3.2. Sắp xếp và lưu giữ sản phẩm trong kho bãi.
a) Sắp xếp hàng hoá trong kho bãi.
Mục tiêu: Đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận lợi, đảm bảo quản lý sản phẩm

nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất
kinh doanh và có lãi. Tuy vậy trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng
được tôn trọng. điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm
còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những
trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: P≥SAVC ( giá bán tối thiểu bằng
chi phí biến đổi bình quân ngắn hạn, còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác nhau,
vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất.
Trên thực tế người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán
hàng khi khách hàng mua với số lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng giảm giá bán trong từng tình huống cụ thể , chính
sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có
thể được quy định bằng mức tăng ( giảm ) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( ± P) hoặc
tỷ lệ tăng ( giảm ) giá đơn vị sản phẩm ( ± % P). Với chính sách này, người bán hàng
có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
b) Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm
Chính sách này thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho
khách hàng trên thị trường xác định. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có vai
trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lưu thông hàng hoá, tạo điều kiện thuận
lợi cho khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng, giúp
doanh nghiệp tiết kiệm trong dự trữ bảo quản hàng hoá. Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 16
Lớp: QT1002N
Có các kênh phân phối sau:
- Kênh ngắn: Người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp.

Nhược điểm: Bán lẻ có nhược điểm là thời gian thu hồi vốn chậm do khối
lượng sản phẩm một lần bán thường nhỏ, đơn chiếc.
* Bán buôn:
Bán buôn là hình thức bán hàng cho những người trung gian để họ chuyển bán
hoặc bán cho người tiêu dùng.
Ưu điểm: Do khối lượng sản phẩm bán một lần thường lớn nên hình thức bán
buôn có thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh
doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Nhược điểm: Bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn
biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Doanh nghiệp phải áp dụng và kết hợp hài hoà các hình thức bán hàng khác
nhau để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng của
khách hàng. Tuy nhiên việc áp dụng hình thức bán hàng nào còn tuỳ thuộc vào điều
kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như năng lực của doanh nghiệp, đồng thời căn cứ
vào thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và căn cứ vào tình
hình biến động của thị trường.
1.3.3.5. Phương thức thanh toán.
Thu tiền là khâu cuối cùng của nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình
thu tiền từ khách hàng phát sinh các hình thức thanh toán:
- Thanh toán bằng hàng đổi hàng: Là phương thức thanh toán xuất hiện đầu tiên khi
loài người thực hiện trao đổi hàng hoá, sản phẩm dựa theo nguyên tắc ngang giá.
Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 18
Lớp: QT1002N
- Thanh toán dùng tiền mặt: Là hình thức thanh toán trực tiếp giữa người mua và
người bán, khi nhận được hàng hoá thì người mua xuất tiền mặt trả trực tiếp cho người
bán.
- Thanh toán chấp nhận: Là phương thức thanh toán nhờ thu, trả chậm, là thể thức
thanh toán nhờ ngân hàng thu hộ số tiền bán hàng. Ngân hàng phục vụ bên mua khi

hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông
qua trao đổi.
b)Nội dung của hoạt động marketing trong doanh nghiệp:
Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các
hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình
marketing, gồm các bước sau:
Sơ đồ 1.1. Quá trình marketing của doanh nghiệp (Nguồn: marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Như vậy quá trình marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch
vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành một hệ thống kế tiếp và
hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh
bước trước.
1.4.2. Các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch marketing bắt đầu bằng việc xác định đối tượng khách hàng tiềm
năng, sau đó áp dụng lý thuyết marketing hỗn hợp (marketing mix) để tiếp cận với đối
tượng khách hàng này. Phân
tích các
cơ hội
marketing

Phân
đoạn và

nhưng kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào khách hàng nhằm
thu được phản ứng như mong muốn. Lý thuyết này do McCarthy xây dựng, còn được
gọi là quy tắc 4P, bao gồm: Product - Thiết kế và xây dựng chiến lược sản phẩm; Price
- Chiến lược giá; Promotion - Xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng và Place - Thiết
lập kênh phân phối. Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng
một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường. 1.4.2.1. Chính sách sản phẩm hàng hoá
Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng, nó là nền tảng của
chiến lược nghiên cứu thị trường, chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh
tranh trên thị trường.
4P
Chiến
lược xúc
tiến hỗn
hợp
Chiến
lược
phân
phối

thường được quy định cao. Hướng chiến lược của hoạt động marketing trong giai
đoạn này là:
- Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất.
- Động viên khuyến khích các trung gian marketing.
- Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán. Mức tiêu
thụ và lợi
nhuận
bằng tiền
Giai đoạn
tung sản
phẩm vào
thị trường
Giai đoạn
phát triển
Giai đoạn
chín muồi
Giai đoạn
suy thoái
Mức tiêu thụ
Lợi nhuận
Thời gian
Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 22
Lớp: QT1002N
b) Giai đoạn phát triển:
Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường bắt đầu

đôi khi cũng đem lại mối lợi lớn cho doanh nghiệp, nếu như các đối thủ cạnh tranh rút
lui khỏi việc kinh doanh mặt hàng đó nhiều.
1.4.2.2. Chính sách giá cả.
* Khái niệm giá cả:
Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho
người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.
* Các quyết định về giá cả:
Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và
nhiệm vụ của giá cả. Mỗi mục tiêu đòi hỏi các quyết định về giá cả riêng.
- Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành: định giá “hớt phần ngon”, “bán giá cao cho
những sản phẩm khi cầu gia tăng quá mức.
- Mục tiêu dẫn đầu về tỷ lệ thị phần: định mức giá thấp, hy vọng đạt được quy mô thị
trường lớn nhất.
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: Định mức giá cao- một mặt, nhằm trang trải cho
những chi phí tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, mặt khác sử dụng cặp quan
hệ chất lượng- giá cả để gây ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng
cao của hàng hoá.
- Mục tiêu đảm bảo sống sót: Đặt mức giá đảm bảo đủ để trang trải phần chi phí biến
đổi.
- Các mục tiêu khác: Giá bán hàng hoá, dịch vụ còn có thể chịu sự chi phối của một số
mục tiêu khác của doanh nghiệp. Ví dụ định giá thấp để ngăn chặn không cho đối thủ
cạnh tranh tham gia thị trường và để thu hút khách hàng khi cung ứng sản phẩm mới,
định giá bán ngang bằng với đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường, định giá ưu đãi
đề tìm kiếm sự ủng hộ và hợp tác của lực lượng trung gian.
Khoá luận tốt nghiệp

SV : Ngô Thế Đại 24
Lớp: QT1002N
Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan
trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số

này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể.
- Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa ra mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng
tối đa việc hớt phần ngon của thị trường.
- Chính sách giá thâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà công ty đưa ra để có
thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường.
- Chính sách giá giới thiệu: Với chính sách này, công ty đưa ra mức giá thấp bằng
cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển:
Ngày nay để cạnh tranh trên thị trường, các công ty không ngừng phát triển
thêm các dịch vụ cho các sản phẩm của mình, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến
tận tay khách hàng đã được các công ty khai thác triệt để. Nhưng khi phát triển các
dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên
cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng, công ty sẽ lựa chọn một mức giá thích
hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển.
1.4.2.3. Chính sách phân phối.
* Định nghĩa về kênh phân phối:
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu
dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động
làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công
nghiệp có thể mua và sử dụng.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc
không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào
kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm