Lời nói đầu
Ngày nay, trên thế giới xu hớng hội nhập quốc tế để cùng phát triển đang
diễn ra mạnh mẽ. Sự chuyên môn hoá và hợp tác hoá lao động đã vợt qua ra khỏi
phạm vi quốc gia và trở thành phân công lao động trên phạm vi quốc tế. Việc
hội nhập vào khu vực và thế giới của Việt Nam sẽ đem lại cơ hội mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm cho mỗi doanh nghiệp và giúp đỡ các doanh nghiệp để rễ
dàng mua sắm và ứng dụng máy móc, thiết bị công nghiệp hiện đại vào thực
tiễn. Song các sản phẩm của các doanh nghiệp trong nớc sẽ phải cạnh tranh gay
gắt trên nhiều phơng diện với sản phẩm từ nớc ngoài vào nh giá cả, chất lợng,
mẫu mã sản phẩm Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n ớc.
Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những
chiến lợc cụ thể nhằm nâng cao chất lợng, mẫu mã sản phẩm và đặc biệt là phải
thúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh
nghiệp hiện nay. Bởi thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có vốn
để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ lu chuyển vốn và nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Nếu nh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp tốt thì điều đó chứng tỏ kết quả khả quan của công tác nghiên cứu
thị trờng và chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Qua quá trình thực tập nghiên cứu và tìm hiểu công ty, cộng thêm những
kiến thức chuyên ngành và đại cơng, em xin mạnh dạn lựa chọn đề tài :
Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Dệt 8/3.

Chuyên đề gồm 3 phần :
Phần I : Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm .
Phần II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3.
Phần III : Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty Dệt 8/3.
Do những hạn chế về kiến thức, hiểu biết và kinh nghiệm thực tế nên
chuyên đề của em sẽ không thể tránh khỏi những thiếu xót. Vậy, em mong nhận

phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất mở rộng tăng
nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ,
tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Thể hiện
kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng. Mặt khác, qua tiêu thụ doanh nghiệp
không những thu hồi đợc chi phí vật chất trong quá trình sản xuất kinh doanh
mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d. Đây là cơ sở quan trọng để tích
luỹ vào ngân sách Nhà nớc và các quỹ của doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất
và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Mọi nỗ lực
phấn đấu của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh chỉ đem lại hiệu
quả khi công tác tiêu thụ đợc đẩy mạnh, sản phẩm đợc tiêu thụ rộng khắp, lợi
nhuận thu đợc ngày càng tăng. Đó là điều kiện, động lực mạnh mẽ thúc đẩy
doanh nghiệp ngày càng phát triển theo chiều sâu và nâng cao thị phần của
doanh nghiệp mình.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm hàng hoá của bất kỳ một doanh nghiệp nào nhất thiết phải đợc
tiêu thụ trên thị trờng. Đây là một quan điểm hoàn toàn đúng đắn, nhng một
hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của ngời tiêu dùng, chất lợng thấp, kiểu
dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt thì dù có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để
thuyết phục khách hàng thì việc mua chúng vẫn hạn chế. Ngợc lại, nếu nh nhà
sản xuất tìm hiểu kỹ lỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù
hợp, quy định một mức giá thích hợp, có phơng pháp phân phối hấp dẫn và kích
thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán các hàng hoá đó sẽ dễ dàng
hơn.
1. Thị trờng và nghiên cứu thị trờng
1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trờng.
*Khái niệm: Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển
của nền sản xuất hàng hoá. Trải qua nhiều thời kỳ, khái niệm thị trờng đợc xây

Thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất, doanh nghiệp
phải bỏ ra nhiều loại chi phí khác nhau. Thị trờng chính là nơi kiểm nghiệm
những chi phí đó, là nơi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn là nơi
thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là
môi trờng kinh doanh mà các doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị
trờng. Ngợc lại, họ phải hớng các hoạt động của doanh nghiệp mình cho phù
hợp với thị trờng.
Thị trờng trong quản lý kinh doanh là nơi Nhà nớc có thể tác động vào để
điều chỉnh các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trờng, đồng thời là
nơi kiểm nghiệm các chính sách vĩ mô của Nhà nớc để xem những chính sách
đó có phù hợp với thực tế không?
* Chức năng của thị trờng
Thị trờng gắn liền với hoạt động trao đổi hàng hoá, các hoạt động của các
chủ thể kinh tế trên thị trờng. Các hoạt động đó chính là thực hiện các chức năng
khác nhau của thị trờng: Chức năng thừa nhận và thực hiện.
Hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi hoặc
bán trên thị trờng. Việc mua bán đó đợc thực hiện thông qua chức năng thừa
nhận tổng cung, tổng cầu, thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, thừa
nhận cơ cấu của cung, cầu, thừa nhận sự chuyển dịch giá trị cá biệt thành giá trị
xã hội. Tuy nhiên, thị trờng không chỉ thừa nhận một cách thụ động những hàng
hoá do các doanh nghiệp sản xuất ra. Điều đó có nghĩa là hàng hoá đợc chuyển
đến tay ngời tiêu dùng và trong quá trình trao đổi nếu hàng hoá đó phù hợp với
nhu cầu của ngời tiêu dùng, phù hợp với khả năng thanh toán của họ thì họ sẽ
mua. Đồng thời quá trình sản xuất của doanh nghiệp cũng đợc thừa nhận là có
ích cho xã hội. Khi đó chi phí để sản xuất và tiêu thụ hàng hoá đợc xã hội thừa
nhận và bù đắp, nhờ vậy mà quá trình tái sản xuất mới liên tục diễn ra.
+ Chức năng điều tiết và kích thích.
Thông qua nhu cầu của thị trờng, ngời sử dụng đợc quyền chủ động trong
việc di chuyển nguồn lực của mình từ ngành này sang ngành khác, từ vùng này

theo các tiêu thức sau:
- Phân loại theo tính chất của thị trờng : Theo cách phân loại này thị trờng
đợc chia thành: Thị trờng thành thị và thị trờng nông thôn. Hình thức phân loại
này dựa vào sự khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt c dân, thu
nhập, địa lý... Tuy thị trờng thành thị là trọng điểm và sôi động, song thị trờng
nông thôn lại rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng.
- Phân loại thị trờng dựa theo đối tợng mua bán: Theo cách phân loại này
thị trờng đợc chia thành :
+ Thị trờng hàng hoá : là loại thị trờng có quy mô lớn, phức tạp, tinh vi.
Trong thị trờng này diễn ra các hoạt động mua bán với mục tiêu thỏa mãn nhu
cầu tiêu dùng về vật chất.
+ Thị trờng tiền tệ - tín dụng : là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ,
trái phiếu, cổ phiếu Với sự phát triển của nền kinh tế thì đây là loại thị tr ờng
rất quan trọng, giữ vai trò quyết định đến sự phát triển của xã hội.
+ Thị trờng lao động: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sức lao động và
lao động.Thị trờng này gắn bó chặt chẽ với nhân tố con ngời nh: nhân cách, tâm
lý, thị hiếu và chịu ảnh h ởng của các quy luật đặc thù.
- Phân loại theo phạm vị hoạt động của thị trờng: theo cách phân chia này
thị trờng đợc chia thành:
+ Thị trờng thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các quốc
gia với nhau. Do đó, ngoài các quy luật của thị trờng trong nớc, thị trờng thế giới
còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo đặc thù từng quốc
gia, khu vực.
+ Thị trờng quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm vi
trong nớc của một quốc gia. Nó là một phần của thị trờng quốc tế, chịu sự biến
động cũng nh sự chi phối của tình hình mỗi quốc gia.
1.2.2. Phân đoạn thị trờng
Phân đoạn thị trờng là một hoạt động nhằm chia thị trờng thành các bộ
phận khác nhau gọi là các đoạn thị trờng bằng các phơng pháp phân đoạn lựa
chọn.

Tất cả những công việc đó nếu thiếu sự nghiên cứu thị trờng thì tức là đã
thiếu bàn tay hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ, thiếu tính khoa học làm cơ sở
cho việc ra quyết định. Chẳng thể nào có cung nếu không xuất phát từ cầu, đặc
biệt là trong một môi trờng đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay.
1.3.2. Nội dung nghiên cứu thị trờng.
* Phân tích Cầu: Cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán trên thị trờng về
một loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ trong hiện tại hoặc tơng lai. Trong đó
phải nghiên cứu các vấn đề sau:
- Ai sẽ trở thành ngời mua? Những ngời có khả năng mua đợc phân nhóm
theo các độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập.
- Phân chia theo khu vực tiêu thụ: mật độ, cơ cấu dân c, giao thông, thói
quen tiêu dùng, tính mùa vụ của tiêu dùng
- Nghiên cứu sản phẩm thay thế.
- Các khả năng ảnh hởng tới cầu: Hành vi tiêu dùng, quảng cáo, tiềm năng
và đặc tính của thị trờng
* Phân tích cạnh tranh : Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu các đối thủ cạnh
tranh của mình bởi nó tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chẳng hạn, nó góp phần tạo ra số lợng sản phẩm, thị phần,
hình thức, giá cả, chất lợng sản phẩm, quảng cáo, phơng thức bán hàng Mỗi
một chiến lợc đối thủ cạnh tranh đa ra là nhằm dành đợc chiến lợc trên thơng tr-
ờng. Do vậy, tất cả những ai tham gia thị trờng phải hiểu biết đối thủ của mình
để không bị thất bại và hơn nữa là dành đợc mục đích tối đa hóa lợi nhuận.
+ Phân tích mạng lới tiêu thụ.
Mạng lới tiêu thụ có ảnh hởng lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Mặt
khác, mạng lới tiêu thụ đợc tổ chức cụ thể nh thế nào lại phụ thuộc rất lớn vào
đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này phải thông qua
nghiên cứu thị trờng, về đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm, của nguồn
cung cấp, của đối thủ cạnh tranh để đ a ra quyết định hợp lý và thực thi.
1.3.3. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Nếu cần thu thập tài liệu thứ cấp là những thông tin đã thu thập và thu thập

vậy, nghiên cứu thị trờng luôn là việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản
xuất kinh doanh của công ty, xí nghiệp.
Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ
hay bán 1 sản phẩm hoặc 1 nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ
sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng
của các sản phẩm sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản
phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.
Vì vậy, việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng:
- Giúp doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trờng là bao nhiêu?
- Doanh nghiệp dự đoán đợc thị trờng tiềm năng của mình để có chính sách
đáp ứng phù hợp.
- Doanh nghiệp xác định đợc các đối thủ cạnh tranh và điểm mạnh, điểm
yếu của họ.
Thông qua các ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng mà các doanh nghiệp
có cho mình các kế hoạch về sản xuất sản phẩm kịp thời cả về số lợng, chất l-
ợng, kiểu dáng kích thớc và mẫu mã để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng và chiến l-
ợc cạnh tranh trên mọi phơng diện.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1. Chính sách sản phẩm
Hàng hoá dịch vụ cung cấp ra thị trờng phải đáp ứng nhu cầu thị trờng, có
cách khác là phải thích ứng với nhu cầu thị trờng. Quá trình làm cho sản phẩm
thích ứng với thị trờng là quá trình phát triển sản phẩm. Toàn bộ các biện pháp
phát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trờng đợc gọi
là chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm liên quan đến:
- Các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá.
- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá.
- Quyết định về danh mục và chủng loại hàng hoá.
- Quyết định về thiết kế và Marketing sản phẩm mới.

phân biệt cao (những hàng hoá mà ngời tiêu dùng không thích thay thế hoặc
không thể thay thế) thì nó có đặc quyền về giá bán cao so với các nhãn hiệu
cạnh tranh và ngợc lại.
- Chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm
lại tác động đến giá cả sản phẩm theo mức độ khác nhau. Nhìn chung chu kỳ
sống của sản phẩm có 4 pha:
+ Pha triển khai: Sản phẩm đợc vào thị trờng nhng tiêu thụ đang rất chậm,
sản phẩm có ít ngời biết đến, chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm lớn, chi phí
quảng cáo rất cao. Doanh nghiệp còn bị thua lỗ hoặc cha có lãi. Nhiệm vụ kinh
doanh của thời kỳ này là tăng cờng quảng cáo, giao tiếp, giữ bí mật công nghệ,
thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, tiếp tục thăm dò thị trờng, linh hoạt trong
phơng thức bán hàng.
+ Pha tăng trởng: Tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh do thị trờng đã chấp nhận,
khả năng xâm nhập thị trờng lớn. Chi phí kinh doanh và chi phí quảng cáo tính
cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh. Tuy nhiên, các chi phí thị trờng nh: triển
khai, phát triển và hoàn thiện sản phẩm.. còn lớn. Trong giai đoạn này, cần phải
tăng cờng hơn lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trờng.
+ Pha chín muồi (bão hòa): Pha này đợc gọi là pha hoàng kim của doanh
nghiệp. ở cuối pha, hàng hoá khó khăn và khối lợng bán ra bắt đầu giảm.. Trong
pha này, chi phí kinh doanh tính cho 1 đơn vị sản phẩm thấp nhất, nên tổng lợi
nhận thu đợc cao nhất. Quá trình sản xuất sản phẩm tơng đối ổn định. Tuy
nhiên, khi thấy việc tiêu thụ hàng hoá chững lại, các nhà kinh doanh phải có
ngay các biện pháp và chính sách để triển khai và khai thác thị trờng ở các giai
đoạn sau.
+ Pha suy thoái: Tiêu thụ sản phẩm giảm sút. Nếu không giảm mức sản
xuất thì khối lợng hàng tồn đọng lớn, chi phí kinh doanh cho một đơn vị sản
phẩm tăng nhanh và lợi nhuận giảm. Kéo dài pha này doanh nghiệp sẽ bị lỗ vốn
và dễ bị phá sản. Bằng các biện pháp giảm hẳn khối lợng sản xuất, hạ giá, tăng
cờng quảng cáo, thay đổi địa điểm, phơng thức bán, từ đó doanh nghiệp có thể
tạo ra bớc nhảy trong kinh doanh.

tiến bán hàng khuyếch tr ơng, thơng lợng, vật chất, thiết lập các mối quan hệ,
hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
2.3.2. Tổ chức và lựa chọn kênh phân phối.
Nhờ mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc sự khác biệt về thời gian,
địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Vì vậy, doanh
nghiệp phải tìm ra con đờng hiệu quả nhất từ nhiều con đờng có thể thay thế.
Biểu 1: các kênh tiêu thụ hàng hoá
Kênh A
Kênh B
Kênh C

Kênh D

Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Đại lý
Người bán lẻ
Đại lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
- Kênh A: Kênh tiêu thụ trực tiếp. Kênh này đợc sử dụng khi ngời mua lớn
và đã xác định rõ. Các nỗ lực bán hàng, đòi hỏi phải đàm phán mạnh mẽ và yêu
cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hớng dẫn sử dụng.

điểm của công ty và môi trờng. Sau khi đã lựa chọn đợc kênh thì chỉ còn vấn đề
quản lý điều hành các hoạt động của chúng sao cho tốt để khuyến khích các
thành viên kênh hoạt động giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá cả, xúc tiến
qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.
2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng.
Bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng không phải chỉ bằng
chính sách giá mà còn bằng nhiều biện pháp nh: Tăng cờng quảng cáo, đảm bảo
các điều kiện thanh toán cũng nhu các dịch vụ sau bán hàng, tạo thuận lợi cho
khách hàng.
2.4.1 Chính sách quảng cáo.
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các doanh nghiệp sử
dụng để hớng thông tin thuyết phục và ngời mua và công chúng mục tiêu.
Quảng cáo là một hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng hàng
hoá hay dịch vụ đợc trả tiền. Quảng cáo là một cách phân phát thông điệp có
hiệu quả về chi phí (1 đồng chi phí quảng cáo có thể tạo ra 4 ữ 5 đồng lợi
nhuận) nhằm tạo dựng sự a thích về nhãn hiệu đối với ngời tiêu dùng khuyến
khích mua sản phẩm của mình.
Một số hình thức quảng cáo trong quá trình tiêu thụ sản phẩm nh sau:
- Chào hàng: là hình thức quảng cáo trong đó doanh nghiệp tổ chức ra các
điểm giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Để có thể chào hàng đợc
tốt đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm chắc đợc nhu cầu của khách hàng, sản phẩm
đem chào hàng, trình độ, nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên chào hàng
- Chiêu hàng: là hình thức quảng cáo dùng hàng hoá để tác động tới khách
hàng, gây ấn tợng, hứng thú say mê đối với khách hàng, kích thớc khách hàng
mua hàng. Chiêu hàng thông qua tên gọi, kiểu dáng, hình thức bề ngoài của
hàng hoá, thông qua catalo sản phẩm, thông qua nghệ thuật trng bày, giới thiệu
sản phẩm và đặc biệt thông qua nghệ thuật gửi biếu hàng tặng hàng.
- Chiêu khách: là hình thức quảng cáo tác động vào t tởng, tình cảm của
khách hàng gây nên niềm tin và sự thân thiết ở khách hàng, làm cho khách hàng

điều kiện thúc đẩy tiêu thụ thì doanh nghiệp phải đề ra những thủ tục thanh toán
đơn giản thuận tiện, tạo mọi điều kiện cho khách hàng.
2.5. Chính sách phục vụ hậu mãi.
Theo tác phẩm Marketing căn bản của tác giả Phillip Kotler thì các nhà sản
xuất phải quyết định xem mình cần phải đảm bảo dịch vụ hậu mãi cho khách
hàng nh thế nào, trong đó có dịch vụ bảo hành, bảo đảm và hợp đồng dịch vụ.
Bảo hành là những điều công bố chính thức của nhà sản xuất về khả năng
dự kiến của sản phẩm. Những sản phẩm có bảo hành có thể đợc trả lại nhà sản
xuất hay đa đến trung tâm sửa chữa để sửa chữa, thay thế hay hoàn lại tiền.
Bảo đảm là sự cam đoan chung rằng sản phẩm có thể đợc trả lại nếu khả
năng của nó không thỏa mãn. Bảo đảm là một công cụ tiêu thụ hàng hoá, có thể
đợc quảng cáo và thể hiện bằng một phiếu bảo đảm kèm theo sản phẩm. Bảo
đảm sẽ có tác dụng tốt nhất khi các điều kiện đợc trình bày rõ ràng và không có
những sơ hở, khách hàng phải thấy là nó dễ thực hiện và sự đền bù của công ty
phải nhanh chóng.
Ngoài việc bảo hành, bảo đảm còn có công cụ tiêu thụ nữa là hợp đồng
dịch vụ. Ngời ta muốn tin chắc là sẽ đợc bảo đảm dịch cụ bảo trì và sửa chữa sau
khi hết hạn bảo hành mà ngời bán đa ra. Hợp đồng dịch vụ là hợp đồng do ngời
bán đa ra nhằm cung ứng dịch vụ bảo trì, sửa chữa miễn phí trong một thời kỳ
nhất định với giá hợp đồng ấn định. Để tạo điều uy tín tốt cho khách hàng,
doanh nghiệp cần phải đảm bảo dịch vụ đã hứa hẹn một cách chắc chắn và chính
xác, phải có thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng và đảm bảo dịch vụ
nhanh. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải đào tạo một đội ngũ nhân viên có trình
độ chuyên môn và thái độ phục vụ tốt để có thể gây đợc tín nhiệm và lòng tin
nơi khách hàng.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Các nhân tố khách quan
1.1. Môi trờng vĩ mô
1.1.1. Các nhân tố kinh tế.
Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì các yếu

toàn may rủi.
Lạm phát làm cho tơng lai kinh doanh của doanh nghiệp trở nên khó dự
đoán trớc. Nếu trong một môi trờng mà lạm phát mạnh sẽ không thể nào dự
đoán giá trị thực của lợi nhuận có thể thu đợc từ một dự án. Sự bất trắc này làm
cho các công ty không muốn bỏ tiền vào đầu t. Hành động này làm hạn chế sự
hoạt động của nền kinh tế và cuối cùng nó đẩy nền kinh tế rơi vào tình trạng
khủng hoảng. Do vậy, lạm phát cao cũng là một nguy cơ đối với doanh nghiệp.
- Quan hệ giao lu quốc tế.
Những thay đổi về môi trờng quốc tế có thể xuất hiện cả những cơ hội
cũng nh những nguy cơ về việc mở rộng thị trờng trong nớc và ngoài nớc của
một doanh nghiệp. Đối với các nớc đang phát triển nh Việt Nam hiện nay mang
lại nhiều cơ hội cho các công ty nớc ngoài và đồng thời cũng tạo ra sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt ở thị trờng trong nớc.
Các nhân tố kinh tế bên trong môi trờng kinh tế quốc dân tơng đối rộng, nó
ảnh hởng tới nhiều mặt, nhiều ngành nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội. Do đó
các doanh nghiệp cần phân tích sự ảnh hởng của các nhân tố này để có chiến lợc
ứng phó thích hợp, biết tận dụng sự ảnh hởng của nó để đem lại lợi ích và tránh
những ảnh hởng tiêu cực.
1.1.2. Các nhân tố kỹ thuật công nghệ.
Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng có ý nghĩa quyết định
trong cạnh tranh bởi nó ảnh hởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạt
động. Sự ảnh hởng loại kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạ
cần phải đợc xem xét trong việc soạn thảo và thực thi chiến lợc. Tiến bộ của kỹ
thuật công nghệ ảnh hởng trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo nên khả
năng cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ trên thị trờng đó là chất lợng và giá
bán. Do vậy, nó tác động đến thị trờng các nhà cung cấp, nhà sản xuất, quá trình
sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Mỗi lĩnh vực của
nền kinh tế lại chịu ảnh hởng khác nhau của sự phát triển công nghệ. Công nghệ
phát triển nhanh và nhiều thì việc nhận dạng và đánh giá các cơ hội và đe dọa
gắn liền với công tác nghiên cứu kỹ thuật của doanh nghiệp.

1.1.4. Các nhân tố chính trị, pháp luật.
Chính trị, pháp luật quy định các nhân tố khác của môi trờng kinh doanh.
Nó có thể tạo ra thời cơ, cơ hội hoặc cản trở các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Điều này phản ánh sự tác động, can thiệp của các chủ thể
quản lý vĩ mô đến kinh doanh của doanh nghiệp nhằm điều chỉnh hành vi kinh
doanh, hành vi tiêu dùng, quan hệ trao đổi thơng mại Những thay đổi về quan
điểm đờng lối chính trị pháp luật có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trờng làm cho
hoạt động của một số ngành, thậm chí của cả một quốc gia bị đảo lộn.
Sự khủng hoảng của đờng lối chính trị pháp luật có thể gây ra những hậu
quả khó lờng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế nói
chung. Các chính sách về kinh tế khác nhau sẽ gây khó khăn hoặc thuận lợi cho
các doanh nghiệp. Vì vậy, việc nghiên cứu các nhân tố về chính trị pháp luật
phải đợc quan tâm đúng mức trong doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho doanh
nghiệp đa ra đợc chiến lợc thị trờng có hiệu quả.
1.1.5. Các nhân tố tự nhiên.
Các nhân tố tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiều
tới các nguồn lực đầu vào cần cho sản xuất kinh doanh. Sự thiếu hụt nguồn
nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lợng đang trở thành những vấn đề khó
khăn của các doanh nghiệp. Vì vậy xu thế hiện nay đòi hỏi các nhà sản xuất
phải tập trung sử dụng tiết kiệm nguồn nguyên liệu, giảm thiểu các chi phí và
tìm ra nguồn nguyên liệu mới, nguyên liệu thay thế.
Trong xây dựng và thực thi chiến lợc kinh doanh và phát triển doanh
nghiệp thì tài nguyên thiên nhiên, khoáng sản, vị trí địa lý và sự phân bố địa lý
các vùng kinh tế trong nớc là các yếu tố quan trọng và cần đ ợc tính đến. Các
nhân tố tự nhiên có thể tác động để tạo ra những khó khăn hay thuận lợi ban đầu
đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hởng của môi trờng vĩ mô đối với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp nhận ra các cơ hội và thách thức
của mình, từ đó có thể đa ra những chính sách, chiến lợc phù hợp với tình hình
cụ thể của doanh nghiệp. Môi trờng vĩ mô ảnh hởng và tác động xuyên suốt các

nguồn lực của mình giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
diễn ra bình thờng.
1.2.3. Đối thủ cạnh tranh.
Khi lựa chọn cho mình một chiến lợc cụ thể, doanh nghiệp cần phải xem
xét các chiến lợc mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng. Điều này tránh cho doanh
nghiệp những rủi ro, thiệt hại khi áp dụng chiến lợc của doanh nghiệp. Cạnh
tranh trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi. Nhìn chung, mọi doanh
nghiệp tham gia kinh doanh đều phải đối đầu với các hình thức cạnh tranh sau:
-Cạnh tranh mong muốn: là hình thức cạnh tranh mà ngời tiêu dùng áp
dụng để với cùng một lợng thu nhập ngời ta có thể dùng vào các mục đích khác
nhau. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hớng tiêu dùng và tạo nên cơ
hội hay đe doạ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau: nhằm mục đích cùng thoả
mãn một mong muốn, nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm: đó là sự cạnh tranh của những
doanh nghiệp cũng ngành, cùng sản xuất một lao động sản phẩm. Đây là hình
thức cạnh tranh ác liệt nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: là hình thức cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp về tên tuổi, tiếng tăm và uy tín nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.4. Sự cạnh tranh của các đối thủ tiềm ẩn.
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện không ở trong ngành nhng có
khả năng xâm nhập vào hoạt động kinh doanh của ngành đó.
Khi đối thủ mới tham gia vào ngành nó sẽ làm giảm lợi nhuận của các
doanh nghiệp do họ đa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong muốn
dành đợc một phần thị trờng. Vì vậy, những doanh nghiệp đang hoạt động trong
ngành tìm mọi cách để hạn chế các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhảy vào lĩnh vực
kinh doanh của ngành.
Những khó khăn trở ngại khi một doanh nghiệp mới muốn xâm nhập vào
ngành đó là: sự a chuộng sản phẩm của ngời tiêu dùng đối với các doanh nghiệp