lờI nóI ĐầU
Từ nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trờng, sự cạnh tranh
diễn ra ngày một gay gắt và đang là thách thức đối với nhiều doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp là những đơn vị kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính ,tự
hạch tóan, tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình. Sản
xuất sản phẩm gì, với khối lợng bao nhiêu và tiêu thụ chúng nh thế nào là do
doanh nghiệp tự định đoạt. Sản xuất và tiêu thụ là hai mặt của một quá trình
sản xuất kinh doanh, chúng có quan hệ biện chứng với nhau và thúc đẩy nhau
phát triển. Có tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện bù đắp
tất cả các khoản chi phí và thu đợc lợi nhuận. Vì vậy, các doanh nghiệp cần
phải quan tâm đến hoạt động quản lý tiêu thu sản phẩm để từ đó đề ra các
biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra có hiệu quả.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác này trong việc nâng cao
hiểu quả hoạt động của các doanh nghiệp, kết hợp giữa lý luận tiếp thu đợc từ
trờng cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nhiệp I và những kiến thức tìm hiểu
thực tế tại công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội trong thời gian
qua, em đã chọn đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội
Đề tài gồm các nội dung chủ yếu sau:
Phần I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp
Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty XNK Da
Giầy Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội
Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty XNK Da Giầy Sài Gòn Chi nhánh Hà Nội
Trong quá trình thực hiện đề tài em đợc cán bộ lãnh đạo của nhà máy
giúp đỡ tạo điều kiện nghiên cứu và cung cấp tài liệu để có thể hoàn chỉnh
bài viết nay. đồng thời em đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Trần Mạnh
Hùng để hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn.
Phần I
những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

hoá và dịch vụ, ngợc lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị tr-
ờng và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy, các yếu tố có liên quan đến hàng hoá
và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
- Thị trờng hoàn toàn không tách rời sự phân công lao động xã hội. Sự
phân công này nh C.Mác đã nói là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng
hoá. Hễ ở đâu có sự phân công xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi
ấy có thị trờng. Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã
hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận.
Từ các khái niệm trên ta thấy rằng thị trờng là một khái niệm vô cùng
rộng lớn, rất phong phú và đa dạng. Nó là nơi quyết định đến sự sống còn của
các doanh nghiệp, bởi lẽ thị trờng là đối tợng chủ yếu, là nhân tố quan trọng
ảnh hởng đến hiệu quả tiêu thụ. Mà hiệu quả tiêu thụ là nhân tố hàng đầu,
quyết định đến sự tồn tại của các doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trờng
Về mặt lý thuyết cũng nh trên thực tế có rất nhiều loại thị trờng. Do đó,
chúng ta phải nắm vững cách phân loại thị trờng để từ đó nghiên cứu và sử
dụng các biện pháp thích hợp nhằm mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ
hàng hoá dịch vụ.
a) Trên góc độ vị trí của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét, ngời
ta chia thị trờng thành các loại:
- Thị trờng trong nớc: là nơi diễn ra sự mua bán giữa những ngời trong
một nớc và chịu ảnh hởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị nớc đó. Thị
trờng này bao gồm thị trờng địa phơng, thị trờng đặc khu, thị trờng thành thị,
thị trờng nông thôn, thị trờng toàn quốc
- Thị trờng ngoài nớc (thị trờng quốc tế): Là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán giữa những ngời thuộc các quốc gia khác nhau: Ngoài sự ảnh hởng
của các mối quan hệ chính trị giữa các quốc gia đó, còn chịu ảnh hởng chung
trên thị trờng toàn thế giới. Thị trờng này bao gồm thị trờng khu vực, thị tr-
ờng Đông Âu, thị trờng Tây Âu, thị trờng Đông Nam á, thị trờng dân tộc, thị
trờng quốc tế.

Thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia thị trờng theo những tiêu thức
nhất định trên cơ sở thị trờng tổng thể quy mô lớn không đồng nhất, muôn
hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều
đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận huyện, phờng xã Đây là cơ
sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với
yếu tố địa lý
- Phân đoạn theo dân số- xã hội : nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm:
giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, thu
nhập dân số- xã hội. Nhóm tiêu thức này luôn đ ợc sử dụng phổ biến trong
phân đoạn thị trờng là do:
+ Chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua
+ Các đặc điểm về dân số- xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại này
thờng có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau.
Hầu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân
đoạn. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà ngời ta sử dụng một
vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Nhng xu hớng chung là ngời ta thờng sử
dụng kết hợp nhiều tiêu thức vì các tiêu thức luôn có mối quan hệ và ảnh h-
ởng qua lại với nhau.
- Phân đoạn theo tâm lý học: Nó đợc biểu hiện thành các tiêu thức nh thái
độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, giá trị văn hoá Các yếu tố thuộc tâm lý
đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá
của ngời tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng sử
dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo dân số- xã hội, một số trờng hợp nó
cũng đợc coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính:
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Theo cách này thì thị trờng ngời tiêu
dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: lý do
mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng
+ Lý do mua hàng: Ngời mua có thể mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho

nghiệp biết đợc sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm của họ và các
nhãn hiệu cạnh tranh.
Ngoài các tiêu thức trên, mức độ sẵn sàng mua, thái độ của khách hàng
cũng đợc sử dụng để phân đoạn sang các tiêu thức này thờng gặp khó khăn
hay phải bỏ ra chi phí lớn.
4. Các chức năng chủ yếu của thị trờng
Thị trờng là nơi mà các doanh nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối
các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả. Mà giá cả hàng hoá dịch vụ, giá cả
các yếu tố của các nguồn lực nh máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu luôn luôn
biến động để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng. Do đó, thị trờng đợc coi
là một phạm trù trung tâm và có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc điều tiết
sản xuất và lu thông hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết
nhu cầu của thị trờng và xã hội cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất
kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự
đòi hỏi của thị trờng và xã hội. Thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do nó có
chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trờng
Chức năng này cho biết hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán đ-
ợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận. Khi đó quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng
khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng, tức là thừa nhận giá trị sử dụng
và giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự
phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng.
b) Chức năng thực hiện của thị trờng
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua,
bán hàng hoá. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua lại cần giá trị
sử dụng của hàng hoá. Nhng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy
ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù đợc
tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu thị trờng và xã hội thì
cũng không thể tiêu thụ đợc. Nh vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị

thực chất ngời sản xuất thực hành cơ chế cấp phát giao nộp sản phẩm.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đã có
sự thay đổi về chất. Nó đợc hiểu là tổng thể các hoạt động mà doanh nghiệp
tiến hành nhằm bán đợc nhanh nhất, nhiều nhất các sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất ra, đồng thời đảm bảo số tiền thu về từ tiêu thụ sản phẩm lớn
hơn tổng chi phí bỏ ra và có lãi để thực hiện tái sản xuất mở rộng.
Thực tiễn trong hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy nếu công tác tiêu
thụ sản phẩm đợc tổ chức hợp lý, doanh nghiệp sẽ mở rộng đợc thị trờng,
tăng doanh thu và lợi nhuận, cải thiện đợc đời sống ngời lao động và đóng
góp nhiều hơn vào ngân sách Nhà nớc.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Xuất phát từ thuộc tính của nền sản xuất hàng hoá là sản xuất sản phẩm ra
để bán chứ không phải để tiêu dùng nội bộ. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu
không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng.
a) Đối với các doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp gồm hai loại quá trình
liên quan, mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh
nghiệp việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp
tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc kho thành
phẩm) các nghiệp vụ sản xuất tại kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói,
lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng
để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp
đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu
cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,

bản: sản xuất cái gì, khối lợng bao nhiêu, sản xuất bằng cách nào, sản xuất
cho ai đều xuất phát từ nhu cầu thị trờng và thông qua thị trờng. Từ đó, ta có
thể thấy đặc trng của nền kinh tế thị trờng.
- Tính độc lập tự chủ trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cao
- Việc quyết định sản xuất kinh doanh loại mặt hàng gì, số lợng bao
nhiêu, sản xuất nh thế nào và phân phối cho ai tuỳ thuộc vào khả năng nguồn
lực của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, thông qua thị trờng và nhu cầu
của khách hàng.
- Các mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, giữa nhà sản xuất kinh
doanh và khách hàng đợc biểu hiện thông qua mua bán bằng tiền trên thị tr-
ờng (còn gọi là tiền tệ hoá các mối quan hệ kinh tế).
- Sự vận động của hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng đợc tự do lu thông
theo các quy định của pháp luật hiện hành.
b) Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ đợc sản phẩm là mục đích cơ bản
nhất của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp.
Tuy nhiên, đây quả là một vấn đề không đơn giản chút nào. Thực tế cho thấy,
có những sản phẩm có chất lợng tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc vì sao vậy?
có thể nói là vì nó không tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng, hay do nó không có
hình thức mẫu mã đẹp, phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng hay thời thế, với
tập quán tiêu dùng của mọi ngời. Cũng có thể do giá của nó quá cao, mọi ng-
ời cha hiểu biết nhiều về sản phẩm đó hoặc còn quá nhiều nguyên nhân
khác. Vì vậy, để có thể đảm bảo và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả,
các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến một số vấn đề chủ yếu sau:
- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng nhu cầu thị trờng sản phẩm
hàng hoá để có thể kịp thời chuyển hớng sản xuất, thay đổi sản xuất nhằm
chiếm lĩnh thị trờng khi cần thiết.
- Phải không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo
ra những kiểu dáng mẫu mã đẹp và phù hợp với xu thế phát triển của khoa
học kỹ thuật, đồng thời phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm tránh rủi ro trong

nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
- Yêu cầu của việc nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng luôn luôn đ-
ợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi phải có ph-
ơng pháp nghiên cứu thích hợp, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau
đây:
Một là, tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của
các loại thị trờng
Hai là, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc của
các loại thị trờng.
Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả
năng đáp ứng.
- Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm
nhập của thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Nội dung của
nghiên cứu này bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng, chủ yếu qua tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số
bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lợng ngời
tiêu thu, ngời mua và ngời bán trên thị trờng, mức độ thoả mãn nhu cầu thị tr-
ờng so với tổng dung lợng thị trờng.
+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng
thể.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng, ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh
+ Nghiên cứu các chính sách và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh trên thị
trờng.
+ Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách
nhìn tổng quan về định hớng nhằm chọn cặp sản phẩm thị trờng triển vọng