Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc và được
coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia.
Không chỉ có vậy mà ngành may mặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện
đại hoá đất nước. Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhà nước
khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thị trường trong nước, xuất
khẩu đã minh chứng điều đó.
Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nước
trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam. Công ty cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ
hình thức may gia công theo đơn đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc
tế, đồng thời vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa. Điều đó đòi
hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của mình vì đây là tiền đề để
thực hiện các chiến lược kinh doanh khác. Hiện nay, May 10 là công ty có tiềm lực khá mạnh về
xuất khẩu và trên thực tế đã có những số liệu xuất khẩu rất khả quan. Tuy nhiên công ty chưa
chú trọng đến việc phát triển thị trường nội địa – cũng là một thị trường còn rất rộng và rất mới.
Việc không chú trọng đến thị trường này làm giảm tương đối thị phần cũng như lợi nhuận của
doanh nghiệp. Trong quá trình học tập và thực tập tại may 10, tôi nhận thấy đây là một thị
trường cần có sự quan tâm đúng mức từ phía doanh nghiệp vì vậy tôi chọn đề tài xoay quanh
vấn đề tiêu thụ sản phẩm nội địa của công ty.
Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần May 10 được sự quan
tâm hướng dẫn quí báu của Tiến sỹ Nguyễn thị Tuyết Mai - Khoa Thương Mại - Trường Đại
học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội, các anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10
và đồng nghiệp, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10"
Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh và áp dụng vào Công ty cổ phần May 10 nhằm tìm ra các ưu, nhược
điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thưng
hiệu May 10 trên thị trường nội địa.
- Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp:

tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo
cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao
gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức
sản xuất, thức hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,... nhằm mục đích đạt được doanh
số và lợi nhuận cao nhất. Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt
động Marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra.
I.2 Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hành hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp
- Tăng doanh thu và lợi nhuận
- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó là uy tín kinh doanh
- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh.
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh,
nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù đắp cho phí, bảo đảm
kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ
cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu,
do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này dẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc
đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh
nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả
thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình.
I.3 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
I.3.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Theo giáo trình Thương mại doanh nghiệp – trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân:
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản xuất.
- Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ khâu
mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm

Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Quản lý hệ
thống phân
phối
Quản lý dự
trữ và
hoànthiện
sản phẩm
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức
bán hàng và
cung cấp
dịch vụ
Phối hợp và
tổ chức
thực hiện
các kế
hoạch
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, doanh
số
Phân phối
và giao tiếp
Ngân quỹ
Hàng hóa

I.4.3 Chức năng điều tiết và kích thích
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp về kinh tế, kế hoạch, tổ
chức nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: nắm bắt nhu cầu thị
trường; tổ chức sản xuất; tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán với chi phí nhỏ
nhất có thể. Vậy tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao,
bao gồm nghiệp vụ tổ chức sản xuất và nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Diều này
kích thích các doanh nghiệp phải không ngừng đối mới, cạnh tranh không chỉ với đối thủ mà
còn cạnh tranh với chính doanh nghiệp để hạn chế được nhược điểm và phát huy được ưu điểm
của doanh nghiệp. Chức năng điều tiết và kích thích trên thực tế được các doanh nghiệp sử dụng
triệt để nhưng chưa có cái nhìn sâu lắm về vấn đề này.
I.4.4 Chức năng thông tin
Ngoài các chức năng kể trên, tiêu thụ còn có chức năng thông tin. Tiêu thụ sản phẩm là khâu
quan trọng có tác động mạnh tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự
mở rộng hay thu hẹp của sản xuất và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường. Ngoài ra, tiêu thụ còn là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu thụ. Nó giúp cho
người sản xuất đạt được mục đích sản xuất và người tiêu dùng có được giá trị mà họ mong
muốn. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng của khách
hàng, từ đó mở rộng hướng kinh doanh, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng,
qua đó thu hút và tìm kiếm khách hàng mới cũng như giữ vững khách hàng truyền thống, từng
bước đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
II. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa
II.1 Những yếu tố có thể kiểm soát được
II.1.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Thực hiện công tác nghiên cứu và dự báo thị trường cho phép doanh nghiệp đánh giá được
điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm cũng như những yếu kém trong khâu tiêu thụ, từ đó đề
ra giải pháp hoàn thiện và phát triển khâu tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu và dự báo thị
trường rất quan trọng vì nó cho phép ta nhận biết nhu cầu của khách hàng, mức độ hài lòng
của khách hàng về sản phẩm cũng như xu hướng tiêu dùng sắp tới, cho phép doanh nghiệp

nghiệp. Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp không thể định giá một cách
tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình.
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm mới
được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách định kỳ trong suốt chu kỳ sống
của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự
vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh
tranh....Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính
sách giá của mình, sao cho khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm
nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt được mục tiêu của mình.
Một số mục tiêu định giá:
- Mục tiêu bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất: giá cả trang trải được chi phí khả biến và
một phần chi phí cố định.
- Tối đa hoá lợi nhuận: Lợi nhuận luôn là mục tiêu lớn nhất mà các doanh nghiệp đặt ra. Tuy
nhiên để đạt được lợi nhuận lâu dài và bền vững và định giá phải linh hoạt tuỳ theo từng thời kỳ
- Tối đa hoá doanh thu.
- Tối đa hoá số lượng tiêu thụ.
- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Một số phương pháp định giá
- Định giá từ chi phí: giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức:
P = Z + C + L
(Z: Giá thành toàn bộ tính cho một ĐVSP, C: Các khoản thuế phải nộp, L: Lợi nhuận)
II.1.4 Yếu tố phân phối sản phẩm
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay
người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu
dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau:
* Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0):
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm hàng hoá

phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua
kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của cả nền
kinh tế quốc dân.
* Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):
Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi giới trung
gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người
bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro của loại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều
vào tư cách của những người môi giới trung gian.
Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối. Khi
doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phải xem xét đến các khía cạnh sau:
- Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng
cuối cùng.
- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất.
- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào.
- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế chỉ với
các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.
II.1.5 Yếu tố xúc tiến bán hàng và quảng cáo
Yếu tố này cho phép doanh nghiệp quảng bá những sản phẩm mới đến khách hàng, cũng
như có thể thông qua đó nhấc khách hàng nhớ đến sản phẩm của mình. Yếu tố xúc tiến bán
hàng và quảng cáo đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định sản phẩm đó tiêu
thụ có hiệu quả không? Xúc tiến tốt thường tạo một bước đà cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Xúc tiến tốt nghĩa là con đường từ sản phẩm( hay từ nhà sản xuất) ngày càng ngắn dần. Mà
trong kinh doanh việc tối thiểu các khâu trung gian là một việc làm vô cùng ích lợi. Nó
không chỉ làm giảm chi phí cho nhà sản xuất, tránh lãng phí tiền của xã hội mà nó còn ghi
nhận một hiệu quả kinh tế rất cao. Vì vậy trước khi tung ra thị trường một sản phẩm mới, ta
nên đề ra chính sách xúc tiến từ trước và cố gắng hoàn thiện nó ở mức tốt nhất!
II.2 Những yếu tố không thể kiểm soát được
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
II.2.1 Nhân tố khách hàng và yêu cầu của khách hàng

điều đơn giản. Tuy vậy, với sự năng động và sáng tạo, công ty vẫn luôn nghiên cứu và tạo ra
những sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, khẳng định được vị thế của mình trên thị
trường nội địa.
II.2.3 Môi trường vĩ mô
II.2.3.1 Môi trường kinh tế
Liên quan đến các vấn đề như tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, lạm phát, thất nghiệp ảnh
hưởng một cách gián tiếp tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. Việc tiêu thụ sản
phẩm tập trung chủ yếu ở những nơi có thu nhập cao bởi lẽ giá cả mà công ty cổ phần May 10
đưa ra vẫn còn cao và chưa thực sự hợp với khả năng của mọi tầng lớp nhân dân. Do vậy, khi
một nền kinh tế tăng trưởng GDP cao, thu nhập của người dân tăng lên, đời sống càng được cải
thiện thì tỷ lệ chi tiêu cho may mặc cũng tăng lên. Người tiêu dùng yêu cầu một sản phẩm
không chỉ bền mà còn phải đẹp, hợp mốt, trang nhã và lịch sự. Đây là thuận lợi cho May 10 với
lợi thế về các mặt hàng sơ mi cao cấp và trang nhã sẽ đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng.
Mặt khác, Việt Nam đang phấn đấu tốc độ phát triển kinh tế năm 2008 đạt được 10.5%
đây là cơ hội lớn cho ngành dệt may để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng theo. Các doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh hàng nói chung và ngành hàng may mặc nói riêng phải nắm bắt
kịp thời được những chính sách kinh tế của Nhà nước, những biến đổi trong nền kinh tế để dự
báo được xu hướng thị trường tiêu thụ cho hàng may mặc.
II.2.3.2 Môi trường chính trị pháp luật
Trước tình hình chính trị thế giới đang bất ổn thì Việt Nam có thuận lợi lớn nhất là một nước ổn
định về chính trị với sự lãnh đạo của chính Đảng duy nhất Đảng Cộng Sản Việt Nam với đường
lối chính sách đúng đắn. Nhìn chung, hệ thống hành lang pháp luật của nước ta đang được cải
thiện một cách rõ nét. Đây là nhân tố quan trọng tạo môi trường kinh doanh lành mạnh với các
chính sách thu hút đầu tư của nước ngoài như chính sách khuyến khích đầu tư, chính sách ưu
đãi cho doanh nghiệp nước ngoài đầu tư tại Việt Nam.
Ngoài ra, các tiêu chuẩn về sản xuất, quy chế về cạnh tranh, việc bảo vệ bản quyền phát minh
sáng chế… cũng đang được áp dụng nhằm bảo vệ cho các doanh nghiệp tránh khỏi tình trạng
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368

hội phát triển rất lớn cho thị trường may mặc.
II.2.3.6 Địa lí sinh thái
Các doanh nghiệp chịu ảnh hưởng không nhỏ các yếu tố về môi trường tự nhiên như địa lý. May
10 là công ty có điều kiện địa lý vô cùng thuận lợi: nằm ở đầu mối giao thông rất thuận lợi cho
việc giao dịch, chuyến hàng...Bên cạnh đó, công ty còn được xây dựng trên khu đất rộng có điều
kiện phát triển các xí nghiệp ngay tại công ty thuận lợi cho việc sản xuất, tiêu thụ cũng như
quản lí. Môi trường rộng lớn thông thoáng tạo điều kiện cho doanh nghiệp áp dụng các quy
định nghiêm ngặt trong việc bảo vệ môi trường đồng thời áp dụng các dây chuyền công nghệ
thương mại " xanh" đạt tiêu chuẩn ISO14001
Nhân tố địa lí, thời tiết, khí hậu: Yếu tố địa lí, thời tiết, khí hậu ảnh hưởng rất lớn đến các tầng
lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, hàng hoá trên thị trường. Tuỳ theo thời tiết khí
hậu của từng vùng mà công ty tăng cường tiêu thụ các mặt hàng sản phẩm cho phù hợp . Việt
Nam là một đất nước nhiệt đới nóng ẩm, chịu ảnh hưởng của gió mùa. Tại các tỉnh miền Bắc có
khí hậu 4 mùa rõ rệt xuân, hạ, thu, đông, công ty chú trọng phát triển tiêu thụ các sản phẩm qua
cả 4 mùa như áo jacket , comple vào mùa đông, áo sơ mi cộc tay vào mùa hè, các loại áo sơ mi
dài tay, các loại quần trên cả 4 mùa. Còn ở miền Trung và Đông Nam Bộ thì do thời tiết khí hậu
có hai mùa mưa và khô nên công ty chú trọng phát triển tiêu thụ chủ yếu là các loại sơ mi, các
loại quần . Thời tiết khí hậu của các vùng này thường là nóng nên hàng jacket tiêu thụ được ít
hơn.
II.2.4 Sức ép của nhà cung cấp
Cần phải tạo mối quan hệ hoà hảo và lâu dài với các nhà cung cấp. tuy xét trên bình diện “cả
2 bên cùng có lợi”, trên thực tế, nhà cung cấp có uy quyền lớn hơn các doanh nghiệp vẫn
tưởng. Đặc biệt trong điều kiện nguyên vật liệu khan hiếm như hiện nay thì hầu như họ là
người độc quyền trong phân phối. Bởi vậy, để đảm bảo cho sản xuất được ổn định và phát
triển cần giữ mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các nhà cung cấp. Thường xuyên củng cố mối
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quan hệ đã có và xây dựng các mối quan hệ mới, đảm bảo cho tính liên thông và liên tục của
sản xuất.
II.2.5 Ảnh hưởng của các mặt hàng thay thế

Nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý tới thị trường
tương lai ở doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục.
Nắm chắc nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp để có
kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp. Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến
hành theo các bước: Tìm khách hàng mới, làm tăng khả năng mua, mở rộng thị trường cũng như
thị phần, xây dựng các hệ thống kênh phân phối thích hợp.
Ngoài ra doanh nghiệp cần phải khai thác các khách hàng tiềm năng, sử dụng các hình thức
quảng cáo, tiếp thị, cải tiến về mẫu mã... nhằm gia tăng ý muốn mua sắm của khách hàng
III.2 Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm để xuất bán
- Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức và tần số tiêu thụ của thị trường hiện tại, đồng
thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình.
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của năm trước, kỳ trước.
Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Cân đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu
hướng thay đổi của thị hiếu, sở thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần
đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó
Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm năng.
- Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch
- Chất lượng, quy cách và số lượng sẽ tiêu thụ
- Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm
* Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu như:
thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn...Những
mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau:
Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán là
bao nhiêu, bán khi nào.
Chí phí bán hàng: các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hoá (bao gồm cả chi

Doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa đến tận tay người sử
dụng. Dạng kênh này được mô tả như sau:
Người sản
xuất (tổ
chức đầu
nguồn)
Người sử
dụng sản
phẩm
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
C2
Người
bán
buôn C1
Người
bán lẻ
Người
bán buôn
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
( Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)
III.3.1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp bán hàng hóa cho các nhà bán buôn các cấp, nhà bán lẻ rồi từ đó sản phẩm

Doanh nghiệp
Đại lý Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
Người mua
trung gian
Khách hàngKhách
hàng
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Doanh nghiệp sử dụng nhiều cấp mua trung gian. Hàng hóa của doanh nghiệp có thể được
chuyển dần quyền sở hữu cho hàng loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ, tiếp đó qua tay
các nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối này cho phép doanh
nghiệp cung cấp được hàng hóa đến tay khách hàng có vị trí địa lí xa nhất mà không tốn kém
nhiều về chi phí. Đồng thời có cơ hội để chuyên môn hóa các hoạt động của từng bộ phận trong
phân phối.
III.3.2 Thiết kế kênh phân phối sản phẩm
Thiết kế kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lí và
khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế
kênh phân phối tốt cần thực hiện tốt các hoạt động sau:
III.3.2.1 Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối
Hoạt động này bao gồm việc nghiên cứu các yếu tố sau:
- Giới hạn địa lí của thị trường, các loại phương tiện và chi phí vận chuyển.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với các sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Thực trạng và tiềm năng phát triển
- Các lực lượng người trung gian trên thị trường
- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp
III.3.2.2 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối phải được xác định dựa trên sơ sở mục tiêu chung
của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng. Mục tiêu này cũng có thể được xác định

lực lượng bán hàng cơ hữu, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lí
theo các hợp đồng đã kí kết.
III.3.2.6 Người mua trung gian trong kênh phân phối
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bao gồm tất cả những người mua hàng của doanh nghiệp rồi bán lại cho người khác để kiếm
lời. Các dạng người mua trung gian mà doanh nghiệp có thể sử dụng:
- Các nhà buôn lớn
- Các nhà buôn nhỏ
- Các đại lí mua đứt, bán đoạn
- Các nhà bán lẻ
III.3.2.7 Xác định người mua trung gian
Tùy thuộc vào dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp đã lựa chọn mà người trung gian cũng
khác nhau.Doanh nghiệp cần cụ thể hóa vị trí, nhiệm vụ của từng người mua trung gian
trong hệ thống phân phối nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh. Ngoài ra còn cần có
các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
III.3.2.8 Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối
Mỗi dạng người trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh độc lập. Đặc điểm cụ thể của
mỗi tổ chức kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến khả năng thực hiện khác nhau vai trò của họ
trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Đó là các đặc điểm về quy mô, tiềm lực, uy tín trên
thương trường, kinh nghiệm tổ chức và quản lí…Bởi vậy, doanh nghiệp cần phân tích và lựa
chọn một cách chính xác người phù hợp trong kênh phân phối để đưa vào hệ thống kênh
phân phối của doanh nghiệp.
III.3.2.9 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh
như là một truyền thống và ít quan tâm đến việc điều chỉnh kênh sao cho hiệu quả cho dù hệ
thống kênh phân phối là khả biến. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán
hàng và hiệu quả công việc.
III.3.3 Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối

tiêu thụ còn yếu kém. Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp phải chú ý
đến các nội dung sau:
+ Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
25