Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Nguyễn Thị Tuyết Nhung Lớp: Thương mại 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Lý do lựa chọn đề tài:
Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của
công ty trong điều kiện cơ chế thị trường. Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập
trung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty,
thì trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là trách nhiệm của công ty,
là vấn đề sống còn của công ty.
Hoạt động trong ngành hàng nội thất – một ngành hàng đang được phát
triển tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môi
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty Xuân Hòa gặp không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát
triển được công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và
cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm
của công ty, em quyết định chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa” để nghiên cứu làm
chuyên đề tốt nghiệp.
Nội dung nghiên cứu chuyên đề gồm:
Một là, chuyên đề nghiên cứu các vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nội thất của doanh nghiệp nói chung như: khái niệm, vai trò, nội
dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm , những nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu
đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung Lớp: Thương mại 46A
1
Chuyên đề tốt nghiệp

của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Trong nền
kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung
tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo
nghĩa rộng.
Theo nghĩa hẹp, “tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là
việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã
thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được
quyền thu tiền bán hàng.”
1
Theo nghĩa rộng, “tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”
2
.Các khâu này
được thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ
thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
1,

2
GS.TS Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình Thương mại doanh nghiệp” tr. 86
2
Nguyễn Thị Tuyết Nhung Lớp: Thương mại 46A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận

khăn hơn.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, hoạt
động này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm
mà doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ trên thị trường, tức là nó được
người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận), công ty mới có thể thu hồi
lại vốn để tái đầu tư và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục, nhanh chóng sẽ giúp các
doanh nghiệp phát triển kinh doanh một cách an toàn, nhịp nhàng, tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp nắm bắt kịp thời cơ hội sản xuất sản phẩm mới
thích ứng nhu cầu mới trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là người tiêu dùng, do
đó nó là bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất, có vai trò đảm bảo tái sản
xuất liên tục ở doanh nghiệp.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín
của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
b) Đối với nền kinh tế
Tiêu thụ sản phẩm có vài trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung
và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương
quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra có nghĩa là sản xuất đang diễn ra
bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối giữ được bình ổn trong
xã hội và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh
nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải quyết công ăn việc
làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các
Nguyễn Thị Tuyết Nhung Lớp: Thương mại 46A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất

thành nên thị trường của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh trên
thị trường.
Phương pháp nghiên cứu thị trường: doanh nghiệp cần kết hợp cả 2
phương pháp để tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin: nghiên cứu tại bàn
và nghiên cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập
các thông tin đã được xuất bản trên sách báo, tạp chí, bản tin, niên giám
thống kê,… Tuy nhiên các tài liệu này thường có độ trễ so với thực tế.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường tức cán bộ nghiên cứu thị trường đến
tận nơi quan sát, thực nghiệm, điều tra…thông tin thu được sinh động, thực
tế, hiện tại.
Các phương pháp dự báo thị trường sản phẩm nội thất có thể sử dụng
là: phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp toán kinh tế, phương pháp
chuyên gia, dự báo ngoại suy, thử nghiệm,…
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm và lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm
a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ có mục tiêu của
doanh nghiệp trong một thời gian dài cùng với hệ thống các giải pháp, biện
pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo 3
bước sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mực bán sản phẩm.
Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung Lớp: Thương mại 46A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần
xuất phát từ những căn cứ khác nhau bởi chịu sự tác động của nhiều yếu tố.

Đối với sản phẩm nội thất, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm
theo các hướng khác nhau căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và điều kiện cụ
thể của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể phát triển trên từng sản phẩm
riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng, kiểu dáng, hình thức thẩm mỹ, màu
sắc, kết cấu và tính năng của sản phẩm, đa dạng hoá các mẫu mã, kích cỡ sản
phẩm khác nhau. Hoặc doanh nghiệp có thể phát triển thêm danh mục sản
phẩm mới bằng cách bổ sung thêm các sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm
hiện có, đưa ra các danh mục sản phẩm mới hoàn toàn.
Sản phẩm nội thất là sản phẩm mà chu kỳ sống của nó trải qua các giai
đoạn chủ yếu: Triển khai, tăng trưởng, trưởng thành, bão hoà và suy thoái.
Mỗi giai đoạn khả năng thích ứng của sản phẩm là khác nhau và đem lại
những kết quả khác nhau, do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống
của sản phẩm để từ đó đưa ra những phương án phù hợp với từng giai đoạn.
Giai đoạn triển khai: Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá ít
người biết đến trong khi chi phí sản xuất lớn và lợi nhuận rất nhỏ bé, thậm chí
có thể bị lỗ. Tham gia sản xuất ở giai đoạn này doanh nghiệp không thể mạo
hiểm đưa ra khối lượng lớn.
Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị
trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí sản xuất và giá thành giảm đáng
kể và do đó lợi nhuận tăng, khối lượng sản xuất có thể tăng do việc mở rộng
thị trường tương đối thụân lợi.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung Lớp: Thương mại 46A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Biểu số 1: Chu kỳ sống của sản phẩm nội thất
Giai đoạn
triển khai
Giai đoạn
tăng trưởng
Giai đoạn

gian
Chuyên đề tốt nghiệp
của chu kỳ sống, phân tích xem đã nên bỏ sản phẩm nào đó hay chưa, để từ
đó có những giải pháp phù hợp. Đối với những sản phẩm lỗi thời hay sản
phẩm không hợp thị hiếu người tiêu dùng cần có kế hoạch loại bỏ chúng đúng
thời điểm để giảm bớt các chi phí không cần thiết.
 Chiến lược giá cả
Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chất
lượng của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Giá vẫn là
yếu tố rất nhạy cảm đối với hoạt động tiêu thụ mặc dù cạnh tranh bằng giá cả
đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ. Đối với
thị trường Việt Nam, cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí
lợi hại. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù
hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Kỹ
thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh trên cơ sử chi phí cộng thêm là
phương pháp định giá phổ biến của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản
phẩm nội thất. Theo phương pháp này, giá bán sản phẩm được xây dựng dựa
trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó thêm một tỷ lệ cần thiết vào giá thành
sản phẩm để thu hồi các chi phí quản trị chung và đạt được mức lợi nhuận
thoả đáng theo mục tiêu. Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ để xác định
mức chiết khấu thương mại hợp lý. Và do đó các daonh nghiệp thường áp
dụng chính sách 2 giá: một mức giá bán lẻ (bán trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng) mức giá này thường cao và một mức giá bán đại lý (bán cho các
nhà trung gian) mức giá này thấp hơn. Giá sản phẩm nội thất thay đổi theo sự
thay đổi của thị trường, vì vậy các doanh nghiệp cần phân tích sự biến động
giá sản phẩm nội thất của các đối thủ cạnh tranh và xu hướng biến động về
giá cả trên thị trường để đưa ra được mức giá bán phù hợp đối với từng sản
phẩm nội thất mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung Lớp: Thương mại 46A
11

nghiệp
sản
xuất
sản
phẩm
nội
thất
Người
sử
dụng
sản
phẩm
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán buôn
Chuyên đề tốt nghiệp
phẩm nội thất của doanh nghiệp vươn tới thị trường xa và rộng lớn, tiêu thụ
được khối lượng lớn sản phẩm trong thời gian ngắn, từ đó thu hồi vốn
nhanh…Tuy nhiên thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, doanh nghiệp khó
có thể kiểm soát được các khâu trung gian…
Như vậy mỗi loại hình tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất
định. Cần căn cứ vào mục tiêu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tình hình
thực tế của doanh nghiệp để lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp.
 Chiến lược xúc tiến và yểm trợ bán hàng
Để hỗ trợ, tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội tiêu thụ sản phẩm nội thất, các
doanh nghiệp thường sử dụng các hoạt động xúc tiến thương mại:
Quảng cáo: sản phẩm nội thất với nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích

- Thời gian thực hiện kế hoạch.
1.2.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động quá trình
sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng
hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các
nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,
bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho
khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo
đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá. Thông thường, kho hàng hoá
của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản
xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận
hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương
tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.
1.2.4. Tổ chức hoạt động bán hàng
Nguyễn Thị Tuyết Nhung Lớp: Thương mại 46A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Bán hàng là một trong những những khât cuối cùng của hoạt động kinh
doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tình nghệ thuật, tác động đến
tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào đặc điểm
tâm lý của khách hàngvì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ
quan va khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Nghệ thuật
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có
ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu
của khách hàngnhư: chất lượng, mẫu mã, giá cả …và phải biết lựa chọn các
hình thức bán hàng phù hợp.
1.2.5. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

i
số lượng sản phẩm nội thất loại i tiêu thụ được
p
i
giá bán sản phẩm nội thất loại i
Doanh thu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm
Q
i
= p
i
∗ p
i
Doanh thu tiêu thụ trực tiếp /đại lý
Doanh thu tiêu thụ đại lý = Σsố lượng sản phẩm loại i bán theo đại lý *
giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i
Doanh thu tiêu thụ trực tiếp = Σsố lượng sản phẩm nội thất loại i bán
trực tiếp * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i
Chi phí bán hàng
Lãi gộp
Kết quả tài chính = Tổng doanh thu  Tổng chi phí
L
i
= Σ[Q
i
* P
i
– (Z
i
+ F
i

Trích đoạn Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

---