1
Chương I:Các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp và tổng quan về
tín dụng thương mại
1.1. Các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp
Trong một vài trường hợp, doanh nghiệp không thể hoặc không sẵn sàng để thực
hiện các cơ hội đầu tư đến với mình bởi vì doanh nghiệp không có khả năng hoặc
không muốn gia tăng tài trợ đến mức yêu cầu. Khi một doanh nghiệp không thể gia
tăng nguồn tài trợ do nguồn cung cấp bị hạn chế gọi là “giới hạn nguồn vốn cứng”.
Khi những hạn chế do tự bản thân doanh nghiệp, như doanh nghiệp cảm thấy
không đủ khả năng quản lý khi mở rộng đến một mức nào đó. Trường hợp này gọi
là “giới hạn nguồn vốn mềm”. Những nghiên cứu thực nghiệm đều cho thấy rằng
trong thực tế hạn chế nguồn vốn cứng ít xảy ra, vì nguồn tài trợ dường như luôn có
sẵn cho các dự án. Hầu hết những trường hợp giới hạn nguồn vốn thường là giới
hạn nguồn vốn mềm. Cho dù nguồn vốn bị giới hạn cứng hay mềm, đều có nghĩa là
doanh nghiệp có nhiều nhu cầu vốn hơn là nguồn vốn có sẵn.
Khi xem xét các quyết định đầu tư vốn, doanh nghiệp phải đối phó với các đối
thủ cạnh tranh của mình, họ không chỉ là những doanh nghiệp cùng ngành kinh
doanh ở một khu vực địa lý mà còn cả những đối thủ cũng đang tìm nguồn tài trợ từ
thị trường tài chính. Các doanh nghiệp đều có cơ may như nhau trong việc kêu gọi
các nhà đầu tư thực hiện các quyết định tài trợ vì họ đang đứng trong một thị trường
vốn hiệu quả. Tuy nhiên, tùy thuộc vào cấp độ thông tin của doanh nghiệp được
cung cấp trên thị trường nó sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư đến mức nào. Vậy một thị
trường hiệu quả thường có những cấp độ thông tin nào?
Một công trình nghiên cứu của Maurice Kendall, một nhà thống kê người Anh
đã rất ngạc nhiên khi nhận thấy rằng giá cả chứng khoán không hiện hữu một chù
kỳ giá cả thường xuyên nào, ông cho rằng “một chuổi ‘lang thang’, cứ như mỗi tuần
ông Thần may rủi rút ra một con số ngẫu nhiên nào đó…và cộng nó vào giá cả hiện
hữu để xác định giá cả tuần tới…”. Nói cách khác, giá cả của cổ phần và hàng hóa
có vẻ đi theo môt bước ngẫu nhiên, không thể đoán trước được.
3
Các cổ đông nắm giữ cổ phần thường là chủ sở hữu của doanh nghiệp và vì thế, có
quyền kiểm soát tối hậu các công việc của doanh nghiệp. Trên thực tế quyền kiểm
soát này được giới hạn vào quyền biểu quyết, đích thân hay ủy quyền, để bổ nhiệm
hội đồng quản trị và một số các vấn đề khác.
1.1.2. Phát hành trái phiếu
Trái phiếu là một chứng khoán nợ, là một giấy nợ chứng nhận người cầm nó có
quyền đòi nợ người phát hành nó.
Ngược lại với cổ phiếu, người mua trái phiếu là trái chủ, là chủ nợ của doanh
nghiệp phát hành. Trái phiếu là nguồn tài trợ dài hạn cho doanh nghiệp, doanh
nghiệp vay bằng trái phiếu sẽ cam kết hoàn trả cả vốn gốc và tiền lãi cho trái chủ
vào những thời hạn cụ thể.
Tùy theo mục đích tài trợ của doanh nghiệp mà phát hành những loại trái phiếu
thích hợp, thường có các loại trái phiếu sau:
Trái phiếu có chiết khấu cao và trái phiếu không có lãi
Trái phiếu trả lãi theo thu nhập
Trái phiếu có lãi suất thả nổi.
Trái phiếu có khả năng chuyển đổi thành cổ phiếu.
1.1.3. Vay ngân hàng
Bên cạnh hai hình thức tài trợ qua phát hành cổ phiếu hoặc trái phiếu, doanh
nghiệp còn có thể huy động nguồn tài trợ qua hình thức tín dụng ngân hàng. Đó là
các khoản vay ngân hàng, nó thường xuất hiện trong các Bảng cân đối kế toán dưới
khoản mục “các khoản phải trả”. Để tiếp cận các nguồn vốn vay của ngân hàng,
doanh nghiệp thường phải có tài sản thế chấp để đảm bảo số tiền vay và có hệ thống
báo cáo tài chính rõ ràng để ngân hàng đánh giá trước khi cho vay. Tài sản thế chấp
của khách hàng có thể là bất động sản, chứng từ có giá hoặc chính giá trị hàng hóa
được hình thành từ nguồn vốn vay.
1.1.4. Chiếm dụng vốn của đối tác thông qua hình thức tín dụng thương
kỳ sản xuất – kinh doanh giữa các doanh nghiệp, việc thừa vốn ở doanh
nghiệp này và thiếu vốn ở doanh nghiệp khác là hiện tượng phổ biến và
có tính tất yếu. Trong điều kiện thành phẩm của doanh nghiệp thừa vốn
lại là nguyên, nhiên, vật liệu của doanh nghiệp thiếu vốn, nếu quan hệ
5
mua bán chịu được thực hiện trong một thời hạn nhất định thì cả hai đều
có lợi. Đó chính là quan hệ tín dụng thương mại. So với những điều kiện
ràng buộc của các kênh tài trợ từ việc phát hành cổ phiếu, trái phiếu và
vay ngân hàng thì nguồn tài trợ thông qua chiếm dụng vốn của đối tác
được doanh nghiệp khai thác triệt để do những nguyên nhân sau:
Quan hệ tín dụng thương mại chủ yếu dựa trên cơ sở tín chấp,
không có những ràng buộc về tài sản thế chấp cho khoản tín dụng mà
doanh nghiệp được thụ hưởng ngoài việc doanh nghiệp thực hiện đúng
cam kết thanh toán với nhà cung ứng.
“Người cho vay” – nhà cung ứng thường không yêu cầu doanh
nghiệp xuất trình phương án sản xuất kinh doanh hay chứng minh tính
minh bạch của báo cáo tài chính mà chỉ cần doanh nghiệp thực hiện đúng
cam kết doanh số hai bên đã thỏa thuận.
Trong quan hệ mua bán chịu, người mua thường có nhiều lợi
thế hơn người bán do sự cạnh tranh giữa các nhà cung ứng, từ đó doanh
nghiệp có nhiều cơ hội đàm phán các điều khoản tín dụng thương mại có
lợi hơn cho mình, cụ thể như đề nghị ngày công nợ lâu hơn hay hạn mức
nợ lớn hơn.
Có được tín dụng thương mại từ nhà cung ứng, doanh nghiệp
sẽ có nguồn đầu vào ổn định để hoạch định những kế hoạch sản xuất,
kinh doanh dài hạn của đơn vị mình. Hơn nữa, những đối tác lâu dài với
nhà cung ứng còn được hỗ trợ tư vấn thêm về kỹ thuật sản phẩm, đào tạo
kỹ năng bán hàng cho nhân viên và được cung cấp những thông tin thị
trường giúp doanh nghiệp có thể ứng phó trước những biến động của
năng phát triển của khách hàng mới thành khách hàng tiềm năng.
Bước 2: theo dõi lịch sử giao dịch mua bán qua một thời gian nhất định.
Bước 3: đánh giá kế hoạch cam kết doanh số của khách hàng với nhà cung
cấp.
Bước 4: quyết định cấp hạn mức tín dụng cho khách hàng.
1.3. Quản trị tín dụng thương mại
7
Tín dụng thương mại là nguồn tài chính ngắn hạn rất quan trọng và thường chiếm tỷ
trọng rất lớn trong tài sản lưu động của các doanh nghiệp thương mại. Do vậy, việc
quản trị tín dụng thương mại các doanh nghiệp thường tập trung vào các vấn đề sau:
Điều kiện bán hàng
Các công cụ tín dụng thương mại
Phân tích tín dụng
Quyết định tín dụng
Chính sách thu nợ
1.3.1. Điều kiện bán hàng
Không phải lúc nào các thương vụ cũng đều liên quan đến tín dụng mà nó tùy thuộc
vào các quan hệ thương mại, loại sản phẩm, nhu cầu thu hồi vốn nhanh hay các yêu
cầu về quy cách sản phẩm của người mua mà người bán có các điều kiện bán hàng
tương ứng, chẵn hạn như:
Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng theo quy cách do khách hàng yêu cầu hay
đòi hỏi chi phí giao hàng lớn, có thể doanh nghiệp yêu cầu người mua ứng
tiền mặt trước khi giao hàng.
Nếu là những khách hàng không giao dịch thường xuyên, thì điều kiện bán
hàng là thu tiền ngay khi giao hàng.
Nếu sản phẩm có giá trị cao và thời gian sản xuất dài ngày thì doanh nghiệp
có thể đặt điều kiện bán hàng là thanh toán theo tiến độ công việc khi sản
xuất sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu quay vòng vốn nhanh cũng như khuyến khích
bao hàm một hợp đồng nguyên tắc bán hàng. Để ràng buộc trách nhiệm trả tiền của
khách hàng chặt chẽ hơn cũng như bảo vệ quyền được thanh toán đúng hạn từ
khách hàng, các công cụ tín dụng thương mại sau thường được sự dụng:
Lệnh phiếu (Promissory note) , đây chỉ là một giấy hứa trả nợ, trong thực tế
nó ít được sử dụng phổ biến, nó có hai ưu điểm sau:
9
o Khi lệnh phiếu được chi trả “theo lệnh hay cho người cầm phiếu”,
người nắm giữ lệnh phiếu có thể bán lệnh phiếu hay sử dụng làm vật
thế chấp để vay tiền.
o Giúp tránh được những tranh chấp về khoản nợ.
Hối phiếu (commercial draft hay bill of exchange), đây là sự cam kết rõ ràng
từ người mua hoặc ngân hàng của người mua về việc thanh toán ngay hoặc
thanh toán chậm cho người bán. Cũng như lệnh phiếu, hối phiếu cũng
thường được các doanh nghiệp thế chấp để vay tiền, những hối phiếu có chấp
nhận của ngân hàng thường có vị thế cao hơn và khả năng lưu thông lớn hơn
các hối phiếu thương mại.
Tín dụng thư không hủy ngang (irrevocable letter of credit), các doanh
nghiệp xuất khẩu có thể yêu cầu khách hàng cung cấp một tín dụng thư nhằm
đảm bảo chắc chắn hơn cho việc thanh toán.
Ngoài ra ở một số nước để hạn chế thấp nhất rủi ro khách hàng mua hàng nhưng
không có khả năng thanh toán, hình thức “bán hàng có điều kiện” (conditional sale)
cũng thường được áp dụng, phổ biến cho các hàng hóa mua trả góp. Trong trường
hợp này nếu người mua không thanh toán tiền theo đúng cam kết trong hợp đồng,
quyền sở hữu hàng hóa lập tức thuộc về với người bán.
1.3.3. Phân tích tín dụng
Phân tích tín dụng là việc tìm hiểu xem mức độ tín nhiệm, uy tín và năng lực thanh
toán của khách hàng như thế nào để doanh nghiệp tự bảo vệ mình trước những rủi
ro thanh toán từ khách hàng.
Có nhiều kênh để doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng có thể trả nợ được
Tỷ số hoạt động: số vòng quay các khoản phải thu, tồn kho và
hiệu suất sử dụng tài sản cố định, toàn bộ tài sản, vốn cổ phần.
Tỷ số đòn bẩy tài chính: tỷ số nợ trên tài sản, tỷ số nợ trên vốn
cổ phần, tỷ số tổng tài sản trên vốn cổ phần và khả năng thanh
toán lãi vay.
Tỷ số sinh lợi: tỷ suất sinh lợi trên doanh thu, trên tổng tài sản
và trên vốn cổ phần.
11
Tỷ số giá trị thị trường: thu nhập mỗi cổ phần, tỷ lệ chi trả cổ
tức, tỷ số giá thị trường trên thu nhập và tỷ suất cổ tức.
o Phân tích tín dụng thông qua cách thức cho điểm: khi doanh nghiệp có
một lượng khách hàng nhỏ, thường xuyên, bộ phận tín dụng có thể
điều hành dễ dàng quá trình điều tra không chính thức. Nhưng khi
doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng hay với nhiều
khách hàng nhỏ, cần phải sắp xếp hợp lý hóa việc điều tra này bằng
việc sử dụng một hệ thống chấm điểm tự động để sàn lọc trước các
đơn xin cấp tín dụng.
o Một số doanh nghiệp cho rằng việc cho điểm tín dụng bằng việc cộng
các xác suất riêng lẻ lại với nhau đã bỏ qua tác động tương hỗ các yếu
tố với nhau, nên đã đưa ra một tổ hợp các yếu tố để đánh giá và xây
dựng những quyền số theo mức độ rủi ro tốt hay xấu. Đó là hệ thống
phân tích tín dụng bằng cách xây dựng các yếu tố rủi ro tốt hơn.
Các hệ thống phân tích tín dụng trên có tính chất tham khảo và định hướng cho
doanh nghiệp, doanh nghiệp cần biết nên tin cậy vào hệ thống này đến mức nào để
có những quyết định tín dụng hợp lý và hiệu quả.
1.3.4. Quyết định tín dụng
Sau khi doanh nghiệp đã xây dựng các điều kiện bán hàng, đã quyết định bán chịu
cho khách hàng và doanh nghiệp đã có phân tích tình hình tín dụng của khách hàng.
hoặc có nguy cơ rủi ro cao, doanh nghiệp nên làm một đánh giá tín
dụng chi tiết.
Xem xét xa hơn đơn đặt hàng tức thời: quyết định tín dụng là một vấn đề năng
động, doanh nghiệp không thể nhìn vào hiện tại. Đôi khi nên chấp nhận một rủi ro
tương đối xấu miễn là có khả năng khách hàng này sẽ trở thành khách hàng thường
xuyên và đáng tin cậy trong tương lai.
1.3.5. Chính sách thu nợ
Tình hình thanh toán sẽ rất tốt nếu tất cả khách hàng thanh toán hóa đơn đúng hạn.
Tuy nhiên thực tế ít khi xảy ra, bởi vì người bán đôi khi cũng gặp khó khăn về vấn
13
đề thanh toán đúng hạn cho nhà cung cấp của mình.Một chính sách thu nợ hiệu quả
là phải kết hợp hài hòa giữa mục đích hạn chế rủi ro tín dụng và tối đa hóa lợi
nhuận cho doanh nghiệp, thường có các bước sau:
Bước 1: Kiểm soát chính xác số liệu các giao dịch mua hàng và thanh toán
của khách hàng, yêu cầu mức độ chính xác 100%. Phân loại các món nợ của
khách hàng theo tuổi nợ.
Bước 2: kết hợp với bộ phận bán hàng để đốc thúc khách hàng thanh toán,
khi hóa đơn sắp đến hạn thanh toán cán bộ quản lý công nợ tiến hành gọi
điện nhắc khách hàng hoặc gửi thư thông báo các khoản nợ sắp đến hạn để
khách hàng chuẩn bị.
Bước 3: xử lý các khoản nợ đến hạn nhưng khách hàng chưa thanh toán, có
nhiều cách: gửi thư nhắc nợ liên tục, nhờ các công ty chuyên thu nợ hoặc các
luật sư để đàm phán với khách hàng nhằm đốc thúc việc thanh toán hiệu quả
hơn.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng các dịch vụ thu nợ thông qua hình thức
“Bao thanh toán”. Với dịch vụ bao thanh toán giúp doanh nghiệp yên tâm hơn về
khả năng thanh toán các khoản nợ của khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải
gánh chịu một khoản phí nhất định để mua rủi ro tín dụng từ khách hàng, do vậy
doanh nghiệp phải cân nhắc tính hiệu quả của dịch vụ này.
nợ quá hạn của các khoản nợ và tiến hành lập dự phòng cho từng khoản nợ
phải thu khó đòi, kèm theo các chứng cứ chứng minh các khoản nợ khó đòi
nói trên. Trong đó:
o Đối với nợ phải thu quá hạn thanh toán, mức trích lập dự phòng như
sau:
30% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 3 tháng đến dưới
1 năm.
50% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 1 năm đến
dưới 2 năm.
70% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 2 năm đến
dưới 3 năm.
15
o Đối với nợ phải thu chưa đến hạn thanh toán nhưng tổ chức kinh tế đã
lâm vào tình trạng phá sản hoặc đang làm thủ tục giải thể; người nợ
mất tích, bỏ trốn, đang bị các cơ quan pháp luật truy tố, giam giữ, xét
xử hoặc đang thi hành án ... thì doanh nghiệp dự kiến mức tổn thất
không thu hồi được để trích lập dự phòng.
o Sau khi lập dự phòng cho từng khoản nợ phải thu khó đòi, doanh
nghiệp tổng hợp toàn bộ khoản dự phòng này vào bảng kê chi tiết để
làm căn cứ hạch toán vào chi phí quản lý của doanh nghiệp.
1.4. Rủi ro tín dụng thương mại và kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tín dụng
thương mại của các nước trên thế giới
1.4.1. Rủi ro tín dụng thương mại
Khái niệm:
Rủi ro tín dụng thương mại là khả năng tổn thất có thể xảy ra khi cấp tín dụng cho
khách hàng. Rủi ro tín dụng thương mại được biểu hiện:
o Số tiền mua nợ khách hàng thanh toán không đúng hạn cam kết, gọi là
rủi ro quá hạn thanh toán công nợ.
o Số tiền mua nợ khách hàng không thanh toán đầy đủ hoặc không có
trạng một số doanh nghiệp cố tình lừa đảo bằng việc lấy lòng tin
trong thời gian đầu bằng việc thanh toán rất đúng hạn sau đó nhập
một lô hàng lớn cao hơn giá trị các lô hàng đã nhập trước đây rồi
trốn mất.
Nguyên nhân rủi ro từ phía người cung cấp tín dụng thương
mại:
• Các tiêu chí thẩm định đánh giá khách hàng còn dựa trên cơ sở
số liệu lịch sử, cảm tính, chưa tuân thủ các phương pháp phân
tích tín dụng đã đề cập ở trên, chưa đề nghị đối tác thụ hưởng
tín dụng thương mại phải thế chấp tài sản do những hạn chế về
mặt cơ chế quản lý.
17
• Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh làm cho doanh nghiệp đưa ra
các chính sách tín dụng linh động động hơn để thu hút khách
hàng về mình. Hoặc do chạy theo mục đích tăng trưởng mà
không chú trọng vào quản lý chất lượng công nợ rất dễ dẫn đến
khả năng mất kiểm soát từ phía khách hàng lẫn nhà cung cấp.
• Sự yếu kém của bộ phận quản lý công nợ trong khâu đôn đốc
kiểm soát chất lượng nợ, đi sâu sát khách hàng để tìm hiểu tình
hình kinh doanh của khách hàng nhằm nhận diện trước những
dấu hiệu không an toàn để cảnh báo.
Các dấu hiệu của rủi ro tín dụng thương mại:
o Các dấu hiệu liên quan đến tình hình kinh doanh của khách
hàng:
Hàng hóa nhập không ổn định và thường bán ra với giá thấp
hơn giá mua vào.
Hàng tồn nhiều, bị giảm giá do những biến động của thị
trường, không tìm thấy giải pháp đưa hàng ra thị trường.
Thanh toán công nợ không đúng hạn nhiều lần và không có khả
Kết luận chương 1
Chương 1 trình bày những lý luận cơ bản về các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp, tín
dụng thương mại, quản trị tín dụng thương mại và các nguyên nhân xảy ra rủi ro tín
dụng thương mại cũng như những kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tín dụng thương
mại của các nước để làm tiền đề cho việc đánh giá thực trạng cấp tín dụng thương
mại tại Công ty FPT ở chương 2.
19
Chương II
Thực trạng hoạt động tín dụng thương mại tại Công ty FPT
2.1. Giới thiệu về Công ty FPT
2.1.1. Hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT, thành lập ngày
13/9/1988 với 13 thành viên, thuộc Viện Công nghệ Nghiên cứu Quốc gia.
Tên công ty khi mới thành lập là Công ty Công nghệ thực phẩm - The Food
Processing Technology Company (FPT)
13/3/1990, thành lập Chi nhánh Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT
TP Hồ Chí Minh
Từ năm 1994 trực thuộc Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường.
4/2002, Công ty chuyển sang cổ phần hoá (51% cổ phần Nhà nước, 49% là
của CBNV)
4/2003, thành lập 3 Công ty thành viên:
o Công ty TNHH Hệ Thống Thông Tin FPT
o Công ty TNHH Phân Phối FPT
o Công ty Cổ Phần Viễn Thông FPT
12/2003, thành lập 3 Công ty:
o Công ty TNHH Công Nghệ Di Động FPT
3. Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT Đà
Nẵng, quản lý các chi nhánh khu vực miền trung, nơi tập trung các
Ban chức năng và các Trung tâm kinh doanh.
4. Công ty TNHH Phân Phối FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và hai chi
nhánh ở TP.Hồ chí minh và Đà nẵng, phân phối các sản phẩm công
nghệ thông tin: IBM, HP, Microsoft, NEC, Apple…, điện thoại di
động Nokia.
21
5. Công ty Cổ phần Viễn Thông FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và chi
nhánh ở TP.Hồ chí minh, cung cấp các dịch vụ viễn thông.
6. Công ty TNHH Công Nghệ Di Động FPT, có trụ sở chính tại Hà nội
và hai chi nhánh ở TP.Hồ chí minh và Đà nẵng, phân phối điện thoại
di động Samsung, Motorola, sim số và thiết bị ảnh kỹ thuật số.
7. Công ty TNHH Hệ Thống Thông tin FPT, có trụ sở chính tại Hà nội
và chi nhánh ở TP.Hồ chí minh., cung cấp các giải pháp về tích hợp
hệ thống.
8. Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm FPT, có trụ sở chính tại Hà nội
và chi nhánh ở TP.Hồ chí minh., cung cấp các giải pháp phần mềm.
9. Công ty Cổ Phần Phần Mềm FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và chi
nhánh ở TP.Hồ chí minh, gia công và xuất khẩu phần mềm.
Văn hóa và tầm nhìn FPT
Tầm nhìn FPT "FPT mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh,
bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, làm
khách hàng hài lòng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành
viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ nhất tài năng và một cuộc sống
đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần”.
Chính sách chất lượng FPT “FPT nỗ lực làm khách hàng hài lòng trên cơ sở
hiểu biết sâu sắc và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của họ với lòng tận
tuỵ và năng lực không ngừng đuợc nâng cao”.
2.2.1. Các lợi thế so với đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng để
khách hàng cộng tác lâu dài với FPT
Trong lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin có thể điểm danh các đối
thủ cạnh tranh của FPT gồm:
Trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm của hãng IBM, HP, Microsoft ngoài
FPT là nhà phân phối chính thức tại thị trường Việt Nam, còn có các nhà
phân phối khác, gồm:
1. Công ty cổ phần Vùng Đất Kỹ Thuật số: nhà phân phối của IBM
2. Công ty Hồng Quang: nhà phân phối của IBM và HP tại Việt Nam
23
3. Công ty Quốc Việt: nhà phân phối của HP tại Việt Nam
4. Công ty T&G: nhà phân phối của HP tại Việt Nam
5. Công ty Digiworld: nhà phân phối của HP tại Việt Nam
6. Công ty Bách Thắng: nhà phân phối các sản phẩm của hãng Microsoft
Trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động, ngoài FPT là nhà phân phối
chính thức tại thị trường Việt Nam, còn có các nhà phân phối khác:
1. Công ty Thuận Phát: nhà phân phối điện thoại di động Nokia
2. Công ty May Mắn: nhà phân phối điện thoại di động Nokia
3. Công ty TNHH Ngôi Sao Sáng: nhà phân phối điện thoại di động
Motorola
Bảng 2.1: Bảng đánh giá các lợi thế của FPT so với các đối thủ cạnh tranh
STT Các tiêu chí đánh giá FPT
Đối thủ cạnh
tranh
1
Số lượng hàng hóa nhập về
Việt Nam
80% 20%
2 Sự ổn định về nguồn hàng ổn định cao theo thời vụ
người tiêu dùng biết đến hơn,
thuận lợi cho việc bán hàng của
đại lý
ít được người tiêu
dùng biết đến
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty FPT khảo sát từ khách hàng
24
Do sự gọn nhẹ trong cơ chế quản lý kinh doanh của đối thủ nên thời gian nhập hàng
của họ thường về sớm hơn so với FPT. Ngoài ra, các chỉ tiêu khác FPT đều vượt
trội so với các đối thủ cạnh tranh, phần nào minh chứng vì sao khách hàng mong
muốn đặt quan hệ hợp tác lâu dài với FPT, đặc biệt được FPT cấp hạn mức tín dụng
thương mại thường xuyên.
2.2.2. Tín dụng thương mại trong vai trò phát triển hệ thống đại lý của
FPT
Với chính sách tín dụng linh hoạt đã thu hút được một số lương lớn đại lý đặt quan
hệ cộng tác với FPT và hàng năm số lượng đại lý ngày càng tăng mạnh góp phần
duy trì sự tăng trưởng của FPT.
Bảng 2.2: Số lượng đại lý phân phối trên
toàn quốc đặt quan hệ cộng tác và được xét tín dụng thương mại với
Công ty FPT
Đơn vị tính: số đại lý
Năm
Tổng số đại lý có
công nợ
Tổng số đại lý
thanh toán
1000
1500
2000
2500
3000
2001 2002 2003 2004 2005 2006 (dự
kiến)
Tổng số đại lý có công nợ Tổng số đại lýNhìn lại năm 2001, toàn FPT có 403 đại lý, trong đó có 162 đại lý đủ điều kiện
được cấp tín dụng thương mại và 241 đại lý không đủ điều kiện mua bán nợ phải
thanh toán ngay. Thì đến năm 2005 số lượng đại lý có quan hệ mua bán với FPT đã
tăng lên 1.945 đại lý trong đó có 655 đại lý đủ điều kiện xét mua bán nợ. Dự kiến,
với tình hình tăng trưởng của năm 2006 sẽ có 2.527 đại lý đặt quan hệ với FPT,
trong đó có 850 đại lý được cấp tín dụng thương mại vào cuối năm 2006.
Theo đánh giá từ thị trường, FPT đang có một mạng lưới phân phối các sản phẩm
công nghệ thông tin, thiết bị viễn thông mạnh và ổn định nhất Việt nam, đó cũng là
lợi thế cho FPT trở thành nhà phân phối chính thức các năm liền của các hãng nổi
tiếng trên thế giới như: IBM, HP, Cisco, Nokia, Samsung, Motorola …Qua đó có
thể chứng minh được vai trò quan trọng của tín dụng thương mại để FPT có thể duy
trì và phát triển hệ thống phân phối mạnh như thế.
Cùng với việc xây dựng hệ thống đại lý, FPT đã thực hiện chính sách phân loại đại
lý để có sự hỗ trợ tốt hơn đối với những đối tác có đóng góp đặc biệt cho sự tăng
trưởng của FPT, đó chính là nhóm đại lý thân thiết. Điều kiện để một đại lý bình
thường trở thành đại lý thân thiết phải hội đủ:
Copyright: Tài liệu đại học ©