B GIÁOăDCăVẨăẨOăTO
TRNGăI HC KINH T TP. H CHệăMINH
CAOăVNăON HOẨNăTHIN HOTăNG KểNHăPHỂNăPHI CA
CỌNGăTYăC PHNăXIăMNGăVICEMăHẨăTIểN TI KHU
VCăTỂYăNAMăB LUNăVNăTHCăSăKINHăT
TP. H ChíăMinhăậ Nmă2015 B GIÁOăDCăVẨăẨOăTO
TRNGăI HC KINH T TP. H CHệăMINH CAOăVNăON

HOẨNăTHIN HOTăNG KểNHăPHỂNăPHI CA
CỌNGăTYăC PHNăXIăMNGăVICEMăHẨăTIểN TI KHU
VCăTỂYăNAMăB

MC LC
TRANG PH BỊA
LIăCAMăOAN
MC LC
DANH MCăCÁCăCH VIT TT
DANH MC BNG BIU
DANH MCăHỊNHăV
M U 1
CHNGă1.ăCăS LụăLUN V KểNHăPHỂNăPHI 5
1.1.ăKháiănim,ăvaiătròăvƠăchcănngăkênhăphơnăphi 5
1.1.1.ăKháiănimăkênhăphơnăphi 5
1.1.2.ăVaiătròăkênhăphơnăphi 5
1.1.3. Chcănngăkênhăphơnăphi 6
1.2.ăCácăyu t cuăthƠnhăkênhăphơnăphi 7
1.2.1.ăCácăthƠnhăviênăcaăkênhăphơnăphi 7
1.2.1.1.ăNgi sn xut 8
1.2.1.2.ăNgiătrungăgianăbánăbuôn 8
1.2.1.3.ăNgiătrungăgianăbánăl 8
1.2.1.4.ăNgiătiêuădùngăcuiăcùng 9
1.2.2. Cuătrúcăkênhăphơnăphi 9
1.2.2.1.ăKháiănim cuătrúcăkênhăphơnăphi 9

2.2.3.1. Thit k bngăcơuăhi khoăsát 27
2.2.3.2. Ni dung bngăcơuăhi khoăsát 28
2.2.3.3.ăPhngăphápăthuăthpăthôngătinăvƠătng hp 30
2.2.3.4.ăánhăgiáăvic qunălỦăcácădòngăvnăđngă(cácădòngăchy)ătrongăkênhă
phơnăphi 30
2.2.3.5.ăánhăgiáăchínhăsáchăbánăhƠngăcaăVicemăHƠăTiênăkhuynăkhíchăhot
đngăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăphơnăphi 36
2.2.3.6.ăánhăgiáăvic qunălỦăxungăđtătrongăkênhăphơnăphi 38
2.2.3.7.ăánhăgiáăv chtălng sn phm 39 2.2.3.8.ăánhăgiáăv chínhăsáchăgiáăc sn phm 41
2.2.3.9.ăánhăgiáăv hotăđngăchiêuăth 43
2.2.4. Thc trng qunălỦăđi viăkháchăhƠngătiêuădùngăcuiăcùng 44
2.3.ăăánhăgiáăchung 50
2.3.1.ăuăđim 50
2.3.2.ăCácăvnăđ tn tiătrongăkênhăphơnăphi ca VCHT 51
TịMăTTăCHNGă2 53
CHNGă3.ăMT S GIIăPHÁPăHOẨNăTHIN HOTăNGăKểNH PHỂNă
PHI CAăCÔNGăTYăXIăMNGăVICEMăHẨăTIểNăTI KHU VCăTỂYăNAMă
B 54
3.1. D báoăth trngăvƠăđnhăhng caăVicemăHƠăTiên 54
3.1.1. D báoătìnhăhìnhăkinhăt vƠăth trngăxiămng 54
3.1.2.ănhăhng caăVicemăHƠăTiênăti khu vc TNB nmă2015 56
3.1.3ă.ăCăs đ xut giiăpháp 58
3.2. Mt s giiăphápăhoƠnăthin hotăđngăkênhăphơnăphi ca Vicem HƠăTiênăti
khu vcăTơyăNamăB 58
3.2.1.ăăHoƠnăthinăcôngătácăqunălỦăcác dòngăchyătrongăkênhăphơnăphi 58
3.2.2. Giiăphápăgii quytăxungăđtăkênh 60
3.2.3.ăHoƠnăthinăchínhăsáchăbánăhƠngăcaăVicemăHƠăTiênăkhuynăkhíchăthƠnhă

CB CNV : Cánăb,ăcôngănhơnăviên
CH VLXD : CaăhƠngăvt liuăxơyădng
GCNKKD : Giy chng nhnăđngăkỦăkinh doanh
KPP : Kênhăphơnăphi
PPCN : Phơnăphiăcôngănghip
SDCC : S dng cuiăcùng
TNB : TơyăNamăB
VCHT : VicemăHƠăTiên
XM : Xiămng

DANH MC BNG BIU
Bngă2.1:ă ph kênhăphơnăphi hin ti caăVicemăHƠăTiênăti khu vc TNB 26
Bngă2.2:ăKhíaăcnh khoăsátăthƠnhăviênăkênhăphơnăphi caăVicemăHƠăTiênăti khu
vc TNB 28
Bngă2.3:ăKhíaăcnh khoăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăcuiăcùngătrongăkênhăphơnăphi
ca caăVicemăHƠăTiênăti khu vc TNB 30
Bng 2.4: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăhotăđngă10ădòngăchyătrongăkênhăphơnă
phi caăNPP,ăđiălỦătheoăt l % 31
Bng 2.5: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv chínhăsáchăbánăhƠngă
caăVicemăHƠăTiênătheoăt l % 36
Bng 2.6: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv côngătácăqunălỦăxungă
đtătrongăkênhăcaăVicemăHƠăTiênătheoăt l % 38
Bng 2.7: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv chtălng sn phm
caăVicemăHƠăTiênătheoăt l % 39
Bng 2.8: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv giáăc sn phm ca
VicemăHƠăTiênătheoăt l % 42
Bng 2.9: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv hotăđngăchiêuăth

HƠăTiênătheoăt l % 42
Hìnhă2.8:ă Th hin kt qu đánhăgiáă caă NPP,ăđiălỦăv hotă đngăchiêuăth ca
VicemăHƠăTiênătheoăt l % 43
Hìnhă2.9:ăTh hin kt qu khoăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăđƣăs dngăvƠăchaăs
dngăxiămngăHƠăTiênătrc khi s dngăxiămngăHƠăTiênătheoăt l % 45
Hìnhă2.10:ăTh hin kt qu khoăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăv chtălng sn phm
theo t l % 46
Hìnhă2.11:ăTh hin kt qu khoăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăv tínhăsnăcóăca sn
phm theo t l % 47
Hìnhă2.12:ăTh hin kt qu đánhăgiáăcaăkháchăhƠngătiêuădùngăv cácădch v ca
VCHT theo t l % 49
Hìnhă3.1:ăTh hin mcătiêuăđ ph ca VCHT ti khu vcăTNBănmă2015 57
Hìnhă3.2:ănh v giáăsn phmăxiămngăHƠăTiênăPCBă40ăvƠăđaădng 65
1

M U
1. LỦădoăchnăđ tƠi
Vic tiêuăth sn phm gi vaiătrò ht sc quan trng trong kinh doanh ca
doanh nghip. Doanh nghipă khôngă ch quană tơmă đn vică đaă sn phm ra th
trng vi vicăđnh giáăbng bao nhiêuămƠăcònăphiăquanătơmăcách đaăsn phm
ra th trngănhăth nƠo.ăơyăchínhălƠăchcănngăphơnăphiătiêuăth sn phm ca
doanh nghip. ChcănngănƠyăđc thc hinăthôngăquaămngăliăkênhăphơnăphi
sn phmătrênăth trng do doanh nghip t chcăvƠăqunălỦ.
Kênhăphơnăphi toănênăli th cnh tranh bn vng giaăcácădoanhănghip.
PhátătrinăcácăchinălcămarketingăthƠnhăcôngătrongămôiătrng cnh tranh khc
lit ngƠyănayăht sc khóăkhn vƠ phc tp. Vic to đc li th so viăđi th v
chtălng ca sn phmăngƠyăcƠngăkhó khn.ăCácăchínhăsách ct gimăgiáăkhôngă
ch nhanhăchóngăvƠăd dƠngăb saoăchép, mƠăcònădnăđn s gimăsútăhoc b mt
kh nngăcóăli nhun.ăCácăchinălc v qungăcáoăvƠăxúcătin thngămi sángă
toăthng ch phátăhuyăkt qu trong ngn hnăvƠăd b mtătácădngătrongădƠiăhn.

gtănƠyăcùngăvi nhng binăđi ca nhng yu t trongămôiătrng kinh doanh, h
thngăkênh phơnăphi caăVicemăHƠăTiên đƣăcóănhng bt cpăvƠănhăhngăđn
môiătrng kinh doanh c th:

15,54
8,4
4,54
2,59
14,92
7,71
4,68
2,52
Tng 3 khu vc
NB
TNB
NTB - TN
Nm 2013
Nm 2012
3

VCHT
22%
HOL
32%
NSON
10%
Fico
6%
Lavila
3%

3%
Tây ô
10%
Acifa
3%
CP HT
2%
HT KG
1%
HT KL
2%
KHAC
3%
Vicem Hà
Tiên
30%
Holcim
34%
Nghi Sn
14%
Fico
10%
Lavila
6%
KHAC
6%
Vicem Hà
Tiên
32%
Holcim

ti khu vcăTơyăNamăB đ phátăhin nhng vnăđ đangătn tiătrongăkênh.
- aăraăgiiăphápăhoƠnăthinăkênhăphơnăphi sn phmăXiămngăHƠăTiên ti
Khu VcăTơyăNamăB nhmăgiúpă kháchăhƠngăthun liăhnătrongăvic mua sn
phmăvƠătngăth phn, doanh thuăcngănhăli nhunăchoăcácătrungăgianăphơnăphi
caăCôngăty.
4

3. iătngăvƠăphmăviănghiênăcu
iătng nghiênăcu: H thngăkênhăphơnăphi caăVicemăHƠăTiênăti Tơyă
Nam B.
Phmăviănghiênăcu: Th trngăphơnăphi sn phm caăVicemăHƠăTiên ti
khu vcăTơyăNamăB.
4.ăPhngăphápănghiênăcu
-  tƠiătip cnănghiênăcu hn hp:ăđnhătính,ăcóăkhoăsát đnhălng.
-Thu thp d liu th cp t ngun ni b vƠăd liuăsăcp t kt qu kho
sát.
- Phngăphápăthngăkêămôăt bngăcách khoăsátăthƠnhăviênăkênhăvƠăkháchă
hƠngătiêuădùngăbng bngăcơuăhi khoăsátăđc thit k snăđ đánhăgiáăv hiu
qu hotăđng caăkênhăphơnăphi.
- T kt qu khoăsátăđc, kt hp viăphngăphápăchuyênăgiaăđ xemăxétă
vnăđ mtăcáchăbin chngăvƠăcóăh thng.
5. B ccăđ tƠi
 tƠiăgmăcóă3ăchng
Chngă1. Căs lỦălun v kênhăphơnăphi
Chngă 2. Thc trng hotăđng kênhăphơnăphi ca Côngătyăc phn Xi
mngăVicemăHƠăTiên ti khu vcăTơyăNamăB.
Chngă3. GiiăphápăhoƠnăthin hotăđng kênhăphơnăphi ca Côngătyăc
phnăXiămngăVicemăHƠăTiên ti khu vcăTơyăNamăB.
5


dùng.ăGiúpăphơnăphiăhƠngăhóaăvƠădch v gii quyt nhu cuăvƠămongămun ca
kháchăhƠngăv thiăgian,ăđaăđimăvƠăgiáăc (TrngăìnhăChin, 2012).
1.1.3. Chcănngăkênhăphơnăphi
ThƠnhăviênătrongăkênhăphơnăphi thc hin mt s chcănngăquanătrng sau:
Th nht, chcănngănghiênăcu th trng: Thu thpăthôngătinăcn thit đ
lp chinălcăphơnăphi.
Th hai, chcănngăxúcătin: Khuchătrngăchoănhng sn phm h bán.ă
Son tho vƠătruynăbáănhngăthôngătinăv hƠngăhóa.
Th ba, chcă nngă thngă lng: Tha thună phơnă chiaă tráchă nhimă vƠă
quyn liătrongăkênh.ăTha thun vi nhau v giáăc vƠănhngăđiu kinăphơnăphi
khác.
Th t, chcănngăphơnăphi vt cht: Vn chuyn, bo qun, d tr hƠng
hóa.
Th nm, thit lpă cácă mi quan h, to dngă vƠă duyă trìă miă liênă h vi
nhng ngi timănng.
Th sáu,ăhoƠnăthinăhƠngăhóa,ălƠmăchoăhƠngăhóaăđápăngăđc nhngăyêuă
cu caăngiămua,ănghaălƠăthc hin mt phnăcôngăvic caănhƠăsn xut.
Th by,ătƠiă tr:ăCă ch tƠiă chínhă tr giúpă choăcácă thƠnhăviênă kênhă trongă
thanhătoán.
Th tám, san s riăroăliênăquanăđnăphơnăphi.
 hotăđngăkênhăhiu qu phiăphơnăchiaăhpălỦăcácăchcănngănƠyăgia
cácăthƠnhăviênăkênh.ăNguyênătcăphơnăchiaăcácăchcănngălƠăchuyênămônăhóaăvƠă
phơnăcôngălaoăđng.ăKhiăphơnăchiaăhpălỦăthìănhngăchiăphíăphơnăphiătoƠnăkênhăs
gim,ăđápăngăđc nhu cu th trngătngălên.ăVnăđ ai thc hinăcácăcôngăvic
7

caăkênhălƠădaătrênăxemăxétănngăsutăvƠăhiu qu hotăđng ca h (Trngăìnhă
Chin, 2012).
1.2.ăCácăyuătăcuăthƠnhăkênhăphơnăphi
1.2.1.ăCácăthƠnhăviênăcaăkênhăphơnăphi

1.2.1.3.ăNgiătrungăgianăbánăl
Bao gmăcácădoanhănghipăkinhădoanhăbánăhƠngăhóaăchoătiêuădùngăcáănhơnă
hoc h giaăđìnhăvƠăcácădch v choăthuêăb tr cho vicăbánăhƠngăhóaă(Trngă
ìnhăChin, 2012, trang 82).
CácănhƠăbánăl thucăđ loiăquyămôăvƠăhìnhăthc,ăvƠăluônăxut hinăthêmă
nhng kiuăbánăl mi.ăCácăchcănngăphơnăphiădoăcácănhƠăbánăl thc hinăcóăth
phi hp theo nhiuăcáchă kháchă nhauăđ toă raăcácădng mi caă bánă l. Cóăth
phơnăloi nhngănhƠăbánăl theo mt s tiêuăthcăsauăđơy:ătheoăquyn s hu, loi
hìnhăkinhădoanh,ămcăliênăkt dc,ăhìnhăthcăphápălỦăca t chc, phngăphápătip
xúcăviăkháchăhƠngầ
9

1.2.1.4.ăNgiătiêuădùngăcuiăcùng
LƠănhngăngiăcóănhuăcu, kh nngămuaăsmăcácăsn phm dch v trênăth
trng phc v cho cuc sng,ăngiătiêuădùngăcóăth lƠăcáănhơnăhoc h giaăđình.
1.2.2. Cuătrúcăkênhăphơnăphi
1.2.2.1.ăKháiănim cuătrúcăkênhăphơnăphi
Cuă trúcă kênhă nhă lƠă mtă nhómă cácă thƠnhă viênă caă kênh mƠă tp hpă cácă
côngăvicăphơnăphiăđcăphơnăchiaăchoăh.ăCácăcuătrúcăkênhăkhácănhauăcóăcáchă
phơnă chiaă cácă côngă vică phơnă phiă choă cácă thƠnhă viênă kênhă khácă nhau (Trngă
ìnhăChin, 2012, trang 40).
Cóăbaăyu t căbn phnăánhăcuătrúcăca mtăkênhăphơnăphi:
- Chiu dài ca kênh đcăxácăđnh bi s cpăđ trungăgianăcóămt trong
kênh.ăKhiăs cpăđ trungăgianătrongăkênhătngălên,ăkênhăđcăxemănhătngălênăv
chiuădƠi. CácăkênhătheoăchiuădƠiăbaoăgm t kênhăphơnăphi trc tip (ngi sn
xutăbánăhƠngătrc tipăchoăngiătiêuădùngăcuiăcùngăkhôngăquaămt cpăđ trung
gianănƠo)ăđnăcácăkênhăphơnăphiăcóănhiu cpăđ trung gian (c bánăbuônăvƠăbánă
l).
- Chiu rng ca kênh biu hin  s lngăcácătrungăgianăthngămi  mi
cpăđ caăkênh. S lngăthƠnhăviênăkênhă mi cpăđ trungăgianătrongăkênhăcóă

 KênhăphơnăphiăcóăqunălỦ:ăkhôngăcóăsăphăthucă vƠoănhauă mtăcáchă rõă
rƠng,ăchăyu daăvƠoăscămnhăqunălỦ,ăđiuăphiăcaămt thƠnhăviênăcóă
timănng.
Cuătrúcăkênhăphơnăphiătheoăchiuăngang: Cuătrúcăchiuăngangădoăhaiăhocă
nhiuădoanhănghip hpăliăviănhauăđăthcăhinănhimăvăphơnăphi.
Cuătrúcăkênhăphơnăphiăđaăkênh: Doanhănghipăsădngăsongăsongăhaiăhocă
nhiuăkênh phơnăphiăkhácănhau,ănhmăbaoăquátăđcăthătrng,ăvn đnăkháchă
hƠngămcătiêu ttănht.
1.2.3.ăCácănhơnătănhăhngăđnăcuătrúcăkênhăphơnăphi
Bin s v th trng
Cácăbin s th trngălƠănn tngăcăbn cn phiăxácăđnh khi thit k kênh
phơnăphi.ăCóă4ăbin s căbn th trng nhăhngăđc bit ti cuătrúcăkênh.
TínhăchtăđaălỦă:ăđaăraăkhongăcáchăt ngi sn xutăđn th trng, v trí
đaălỦăca th trng. Vnăđ cn thitălƠăphátătrin mt cuătrúcăkênhăbaoăph hoƠnă
toƠnăth trngăvƠăcungăcpădòngăchy sn phm hiu qu choăcácăth trngăđó.
Quyămôăth trng:ăđcăxácăđnh bi s lngăkháchăhƠngăca th trng,
t đóăchoătaăs lngăkháchăhƠngăđc lpăcƠngălnăthìăquyămôăth trngăcƠngăln.
Mtăđ th trng : Th hin s lngăcácăđnăv muaătrênămt đnăv din
12

tíchăth trng, mtăđ th trngă cƠngă thpăthìăphơnă phiăcƠngă khóăkhnă vƠă tn
kém.
HƠnhăviăth trng:ăkháchăhƠngăcóănhngăhƠnhăviăkhácănhauăs có nhng
nhăhngăkhácănhauăđn mi cuătrúcăkênhăphơnăphi.
căđim sn phm
Th tíchă vƠă trngă lng: cácă thucă tínhă nhă th tích,ă trngă lng s nh
hng rt lnăđn cuătrúcăkênh.ăCácăsn phm nngăvƠăcng knhăcóăchiăphíăvn
chuynăvƠăbc xp ln, nhƠăsn xut cn c gng ti thiuăhóaăcácăchiăphíăbngăcáchă
thit k cuătrúcăkênhăcƠngăngn thìăcƠngăttăvƠăkênhăphơnăphi trc tipălƠăphùăhp
viănhómăsn phmănƠy.

Phm vi qun lý kênh phân phi là bao trùm toàn b hot đng kênh,ăliênă
quanăđn tt c miăthƠnhăviênăthamăgiaăvƠoăkênhăphơnăphi t nhƠăsn xutăđn
ngiătiêuădùngăcuiăcùng.ăiătng qunălỦălƠăc h thng thng nht ch khôngă
phi ch tngăgiaiăđonătrongăquáătrìnhăluăthôngăhƠngăhóa.
Qun lý kênh phân phi bao gm qun lý c mi dòng chy trong kênh,
mt h thngăkênhăhotăđngăcóăhiu qu hayăkhôngăph thucăvƠoăcácădòngăchy
caănóăcóăđcăđiu hƠnhăthôngăsutăkhông.ăTt c cácădòngăchyănhăđƠmăphán,ă
chuyn quyn s hu,ăthôngătin,ătin t,ăxúcătinầphiăđc qunălỦăcóăhiu qu đ
đtăcácămcătiêuăphơnăphi ca h thngăkênh.
Qun lý kênh là qun lý các hot đng, các quan h  bên ngoài doanh
nghip ch không phi trong ni b, nênăđòiăhiăngi qunălỦăkênhăphi s dng
cácăbinăphápăhoƠnătoƠnăkhácăvi nhng binăphápăqunălỦăcácăbin s marketing
khác.
Mi v trí thành viên trong kênh đu có trách nhim và kh nng qun lý
kênh  nhng mc đ khác nhau, thƠnhăviênăkênhănm gi vaiătròălƣnhăđoăkênhă
14

phiăphátătrin mt chinălc qunălỦăkênh toƠnădinăđ chi phi, dn dtăcácăthƠnhă
viênăkhácătrongăkênhăhotăđng theo mcătiêuămongămun ca h.
Các v trí thành viên kênh khác nhau có mc tiêu, đnh hng qun lý kênh
khác nhau. NhƠăsn xutăquanătơmăđn qunălỦăkênhăt đu ngunăphátălungăhƠngă
cho tiăngiătiêuădùngăcuiăcùng.ăCácănhƠătrungăgianăthngămi,ăbánăbuônăvƠăbánă
l quanătơmăđn qunălỦăkênhăv c haiăphía,ăcácănhƠăcungăcpăvƠăcácăkháchăhƠngă
ca h, miăthƠnhăviênăkênhăs cóăchinălc qunălỦăkhácănhau.
Mc đ và kh nng qun lý h thng kênh phân phi ca các doanh nghip
ph thuc vào kiu t chc kênh đụ xác lp ca doanh nghip. NhngăkênhăđnăvƠă
kênhătruyn thng,ăkhôngăchoăphépădoanhănghip qunălỦătoƠnădinăvƠăvi mcăđ
cao,ăcácăkênhăliênăkt dcăchoăphépăvƠăđòiăhi doanh nghip gi vaiătròălƣnhăđo
kênhăthc hin qunălỦătoƠnădinăvƠă mcăđ cao.
1.3.3. QunălỦăcácădòngăchyătrongăkênhăphơnăphi

Th tám, ci thin dòng tài chính. Cácădoanhănghip cn phiăphátătrinăcácă
căch to vnătrongăkênh,ăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăđuăthamăgiaăvƠoăquáătrìnhă
phơnăb vn hotăđng.ăCácădoanhănghipăcóătim lc gi vaiătròălƣnhăđoăkênhăcn
phátătrinăchngătrìnhăgiúpăđ tƠiăchínhăchoăcácăthƠnhăviênăkênh.
Th chín, dòng san s ri ro. Cácădoanhănghip khi thit lp quan h kinh
doanh cnăxácăđnhărõătráchănghim ca miăthƠnhăviênătrc nhng ri ro. Mi khi
cóări ro, miăthƠnhăviênănhanhăchóngăthc hinăcăch tráchănhimăđƣăđcăxácă
đnh.
Th mi, dòng thu hi bao gói, phi hp giaădòngăvnăđng vt chtăvƠă
dòngăthuăhiăbaoăgóiăđ gimăchiăphíăvn tiăvƠăluăkho.

Trích đoạn ngă2.1:ă ph kênhăphơnăp hi hin t ic aăVicemăHƠăTiênă ti khu vc TN ngă2.3:ăKhíaăc nh kh oăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăcu iăcùngătrongăkênhăphơnăp h ng 3.1: M ts ch tiêuăk ho chăphátătr in kin ht 2015 ng 3.3: M căgiaăt ngăcôngăn đ ngh đ iv iăNPPăvƠăđ iălỦ

---