Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan trọng
theo chiều hớng tích cực, để có thể tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải
thấy đợc sự thay đổi của môi trờng kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay, để lựa chọn và sản xuất ra những
sản phẩm đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng đã là một điều hết sức khó khăn,
thế nhng để bán đợc sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng và thu về cho
doanh nghiệp những khoản thu nhập chính đáng cũng là một việc rất phức tạp.
Tiêu thụ sản phẩm đã sản xuất ra là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và
ngời bán đã diễn ra và quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá đã thay đổi. Thông qua
công tác tiêu thụ mà ngời ta có thể đánh giá đợc tính hiệu quả của các quá trình tr-
ớc đó nh: nghiên cứu thị trờng, quản lý sản phẩm quản lý chất lợng, quảng cáo ,
xúc tiến ..
Đạt đợc lợi nhuận cao chính là mục tiêu hàng đầu khi doanh nghiệp tham
gia vào quá trình sản xuất - kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chính là khâu
cuối cùng của quá trình sản xuất - kinh doanh và ảnh hởng có tính quyết định đến
mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.Chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện đợc giá
trị và giá trị sử dụng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chính là cầu nối giữa sản xuất
và tiêu dùng.
Trong tình hình trong nớc và trên thế giới có nhiều thời cơ và thách thức nh
hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp tham gia sản
xuât trong ngành may mặc nói riêng sẽ là những ngời trực diện cạnh tranh với
nhau, với các doanh nghiệp khác trong khu vực và trên thế giới.
Công ty cổ phần May Thăng Long là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động
trong ngành may mặc, trớc những tình hình mới nh: tiến trình tham gia AFTA và
Trang 1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sắp tới đây sẽ gia nhập WTO cuả nớc ta, sẽ phải cố gắng tăng cờng và thúc đẩy

kiện mới, đồng thời cũng là những thách thức mới nh hiện nay là điều không đơn
giản. Để có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện thị trờng
trong nớc và ngoài nớc có nhiều biến động, mức độ cạnh tranh lớn và chứa đựng
rất nhiều nguy cơ, rủi ro nh hiện nay, vì vậy, doanh nghiệp phải nhận thức rõ hơn
về công tác tiêu thụ sản phẩm, về thị trờng, quá trình nghiên cứu thị trờng .
Từ những lý do nêu trên, trong phạm vi phần I sẽ trình bầy những lý luận
chung làm cơ sở cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp và đặc biệt
là với loại hình doanh nghiệp Nhà nớc sản xuất trong ngành may mặc đang có
những bớc thay đổi để phù hợp hơn với những biến động của thị trờng.
I. Thị trờng và các vấn đề cơ bản của thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Khái niệm thị trờng.
Theo C.Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán trên thị trờng,
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng
hóa trải qua nhiều thế kỷ, vì vậy, khái niệm về thị trờng cũng rất phong phú và đa
dạng:
Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua và bán
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu
Thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá ..
Trong kinh doanh, thị trờng đợc mô tả cụ thể từ góc độ kinh doanh của
doanh nghiệp, dẫu vậy, mô tả thị trờng thế nào thì nó cũng phải giúp ích cho quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Trang 3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thị trờng của doanh nghiệp
gồm hai loại: thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
- Thị trờng đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến
nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng này rất quan
trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp
hàng hoá/dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao

1.3. Chức năng của thị trờng:
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có của nó đến
quá trình sản xuất và đời sống kinh tế xã hội. Các chức năng của thị trờng bao
gồm:
- Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá đợc sản xuất ra là nhằm tiêu thụ. Việc tiêu thụ hàng hoá đợc thực
hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là
ngời mua chấp nhận hàng hoá và do đó hàng hoá đợc bán. Khi thị trờng đã thực
hiện chức năng thừa nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản đã thừa nhận quá trình
sản xuất hàng hoá, thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, .
- Chức năng điều tiết và kích thích:
Đối với ngời sản xuất, thông qua nhu cầu thị trờng, họ có thể quyết định
đầu t sản xuất vào ngành này hay ngành khác, sản phẩm này hay sản phẩm khác.
Điều đó sẽ tạo điều kiện cho các nhà sản xuất kinh doanh có lợi thế trong cạnh
tranh, tận dụng đợc khả năng phát triển sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, không
phải bất cứ mức giá nào mà doanh nghiệp đa ra cũng đợc thị trờng chấp nhận. Thị
trờng chỉ thừa nhận ở mức giá thấp hơn hoặc bằng mức giá xã hội cần thiết. Do đó,
thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng trong việc kích thích tiết kiệm chi phí.
- Chức năng thực hiện:
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và cầu
trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung - cầu từng loại hàng hoá, thực hiện các giá
trị thông qua giá cả .Thông qua chức năng thực hiện của thị tr ờng, các loại hàng
hoá hình thành nên giá trị trao đổi của chúng, đó là cơ sở quan trọng để hình thành
cơ cấu sản phẩm và các tỷ lệ kinh tế trên thị trờng.
- Chức năng thông tin:
Trang 5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị trờng thông tin về tổng lợng cung và tổng lợng cầu, cơ cấu của cung và
cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trờng, các yếu tố ảnh
hởng tới thị trờng và ảnh hởng đến mua và bán, chất lợng sản phẩm, xu hớng vận

Hiểu một cách đơn thuần thì tiêu thụ sản phẩm là việc đa sản phẩm hàng
hoá tới tay ngời tiêu dùng với hiệu quả cao. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu của sản xuất, đa sản phẩm từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Đó là việc lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian, một bên là
đơn vị sản xuất và đơn vị phân phối một bên là ngời tiêu dùng. Trong quá trình sản
xuất kinh doanh, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu
này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động mua các yếu tố đầu vào
và hoạt động bán các yếu tố đầu ra của doanh nghiệp.
Theo quan điểm marketing, tiêu thụ sản phẩm là các quá trình kinh tế và
các tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nhà
sản xuất tới ngời tiêu dùng với những điều kiện cho phép.
Tiêu thụ sản phẩm quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn
bị sản phẩm hàng hoá trớc khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động
bán hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong, nên
trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ.
Quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng, công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản
phẩm phải đợc đặt trớc khi thực hiện sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng tr-
ớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu
thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, các cơ
quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng
chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
Trang 7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chức năng sản xuất - kinh doanh, việc đảm bảo cho nó các yếu tố vật chất nh
nguyên, nhiên, vât liệu đ ợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu pháp lệnh. Hoạt

kiện của một nền kinh tế d thừa hàng hoá, khả năng tiêu thụ hàng hoá của các
doanh nghiệp ngày càng khó khăn, phức tạp hơn, độ rủi ro trong sản xuất kinh
doanh ngày càng lớn hơn. Vì thế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội và
riêng với hoạt động của doanh nghiệp có vai trò hết sức to lớn.
ở các doanh nghiệp nói chung, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán
ra, uy tín của sản phẩm, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh khá đầy đủ những điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp
cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của
khách hàng.
Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc đảm bảo sự
cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng, nhng tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ, tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối,
giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác
định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, ta có thể dự đoán đợc nhu cầu cần tiêu dùng
của xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợcvà các loại kế
hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong từng thời kỳ kinh doanh.
Sản xuất, kinh doanh là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công
đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục, có mối liên hệ chặt chẽ gắn bó với nhau.
Kết quả của khâu này, bộ phận này có ảnh hởng đến chất lợng của khâu khác, bộ
phận khác. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, đợc xác định là khâu then chốt,
Trang 9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Sự ổn định về chính trị sẽ khuyến khích doanh nghiệp tập trung tham gia
thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Các yếu tố về kinh tế và chính trị tác động qua lại lẫn nhau, các yếu tố
chính trị tác động đến nền kinh tế, và ngợc lại những thử thách về kinh tế chứng
minh sự ổn định hay biến động của chính trị. Do vậy, doanh nghiệp muốn thúc
đẩy, nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình thì cần phải tuân thủ theo
môi trờng chính trị, pháp luật, từ đó mới có chỗ đứng trên thị trờng, mới có cơ hội
tiếp tục phát triển.
3.1.2.Các yếu tố văn hoá:
Văn hoá phản ánh lối sống của một dân tộc đợc truyền từ đời này sang đời
khác và đợc phản ánh qua hanh vi, cách c xử, quan điểm, thái độ trong cuộc
sống. Các yếu tố văn hoá của thị trờng nơi doanh nghiệp tham gia tiêu thụ sản
phẩm của mình cũng có những tác động nhất định đến tình hình kinh doanh của
doanh nghiệp. Các yếu tố này tác động trực tiếp đến cầu từng mặt hàng và thị tr-
ờng. Sản phẩm phải chịu sự chi phối của yếu tố này. Các nhân tố này đợc coi là
một rào cản chắn các hớng để đạt đợc hiệu quả tốt nhất cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của mình.
3.1.3.Các yếu tố về luật pháp.
Hệ thống luật quốc gia và các tập quán quốc tế ảnh hởng trực tiếp đến tình
hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những điều này sẽ quyết định và
cho phép các lĩnh vực hoạt động và hình thức kinh doanh nào mà doanh nghiệp có
thể thực hiện đợc và các lĩnh vực, mặt hàng nào mà doanh nghiệp không đợc phép
tiến hành kinh doanh hoặc tiến hành có hạn chế ở những quốc gia hay thị trờng
khu vực. Hệ thống luật pháp chặt chẽ, ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp yên tâm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Và ngợc lại, một hệ thống luật
pháp có nhiều thay đổi sẽ luôn khiến cho doanh nghiệp phải chạy theo và làm hạn
chế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
3.1.4.Môi trờng cạnh tranh.
Hiện nay, cạnh tranh là điều tất yếu của thị trờng và ngày càng diễn ra hết
sức khốc liệt giữa những doanh nghiệp sản xuất cùng loại mặt hàng với nhau,

sản phẩm, nếu không có đủ vốn phục vụ cho việc sản xuất, thu mua hàng hoá,
không đủ vốn để tiến hành các hoạt động nh xúc tiến thơng mại, nghiên cứu thị tr-
Trang 12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ờng vì những hoạt động này đòi hỏi những chi phí rất lớn không phải doanh
nghiệp nào cũng làm đợc.
Nếu doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào, việc đáp ứng các khoản chi
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm là việc hết sức dễ dàng. song, doanh nghiệp cần
phải quản lý, phân bổ các nguồn vốn một cách hợp lý để tránh tình trạng lãng phí
vốn, suy giảm khả năng tài chính.
3.2.2.Sản phẩm của doanh nghiệp.
Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra là đối tợng tiêu dùng của khách
hàng, nó đợc khách hàng đánh giá về chất lợng, mẫu mã, nên nó chính là nhân tố
quyết định khiến ngời tiêu dùng mua sản phẩm. Mục đích của việc tiêu thụ sản
phẩm chính là đa đợc sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, tạo niềm tin, gây dựng uy
tín để khách hàng mua nhiều và mua lại khi có nhu cầu về sản phẩm. Để đạt đợc
điều này, doanh nghiệp cần phải sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng cao,
kiểu dáng đẹp, giá cả phải chăng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt
hơn so với đối thủ cạnh tranh trong khả năng có thể của doanh nghiệp.
3.2.3.Khả năng kiểm soát chi phối nguồn cung cấp hàng.
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp, qua đó tác động đến
quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc kiểm soát, chi phối nguồn
cung cấp hàng tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn cung cấp, an
tâm về chất lợng hàng hoá, số lợng hàng hoá cũng nh tiến độ giao hàng cho khách.
Nguồn cung cấp ổn định giúp cho khách hàng không tốn nhiều công sức và
chi phí để thu gom, đồng thời dễ dàng tính toán giá cả. Ngoài ra, điều này còn
giúp doanh nghiệp liên kết đợc với các đơn vị sản xuất để tạo ra những sản phẩm
phù hợp với yêu cầu của thị trờng. Tăng khả năng kiểm soát, chi phối nguồn cung
cấp hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp ổn định đợc chất lợng, giá cả sản
phẩm, nâng cao uy tín với khách hàng trong và ngoài nớc.

trờng, nghĩa là phải tìm cách trả lời bốn câu hỏi:
- Đâu là thị trờng của doanh nghiệp?
Trang 14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Dung lợng thị trờng của doanh nghiệp đến mức độ nào?
- Sản phẩm của doanh nghiệp có thích ứng với thị trờng hay không ?
- Sử dụng phơng thức phân phối nào để tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp?
Để trả lời bốn câu hỏi này, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải xuất phát từ
hai loại thông tin. Thông tin sơ cấp (primary information) là những thông tin thu
thập trực tiếp từ các khách hàng hiện hữu và cả khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp. Để có đợc các thông tin sơ cấp doanh nghiệp cần tiến hành các cuộc điều
tra khách hàng, phỏng vấn khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, gửi th thu
thập ý kiến của khách hàng Cùng với thông tin sơ cấp, để nghiên cứu thị tr ờng
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cũng cần thu thập các thông tin thứ cấp
(secondary information). Đó là những thông tin gián tiếp về thị trờng đợc thu thập
thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng, các số liệu của các cơ quan nghiên
cứu, thống kê, các cơ quan thơng mại trong và ngoài nớc
Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải phân
tích kỹ cầu sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ trên thị trờng. Nghiên cứu
cung sản phẩm trên thị trờng là nhằm xác định khả năng sản xuất và cung ứng loại
sản phẩm đó, khả năng nhập khẩu bao nhiêu và lợng tồn kho xã hội có thể đa ra
thị trờng là bao nhiêu.
Nghiên cứu thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp cũng phải nắm đợc nhu
cầu và cầu trên thị trờng, khách hàng của doanh nghiệp là ai? Cơ cấu khách hàng
nh thế nào? Nhịp điệu mua hàng của khách hàng đó ra sao? Nghiên cứu cầu thị tr-
ờng sản phẩm của doanh nghiệp cũng phải nắm đợc sức mua trung bình của các
khách hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp có loại nào thay thế hay không và

mình đợc đầu ra cho sản phẩm của mình, bên cạnh hoạt động bán lẻ ở các cửa
hàng, các đại lý của doanh nghiệp thì một đầu ra vô cùng quan trọng đó chính là
hoạt động bán buôn cho các doanh nghiệp khác, các hoạt động tiêu thụ có tính
chất lớn với số lợng nhiều nh vậy thì doanh nghiệp phải tiến hành một hoạt động
có tính chất cần thiết và bắt buộc, đó là hoạt động ký kết các hợp đồng tiêu thụ.
Trang 16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tuỳ thuộc vào quy định của luật pháp và thoả thuận của mỗi bên mà doanh
nghiệp tiến hành ký thảo và ký kết hợp đồng, cả doanh nghiệp và phía đối tác đều
mong muốn có đợc những điều khoản có lợi cho phía mình, nên hợp đồng sẽ phản
ánh sự nhất chí chung của hai phía. Hợp đồng có thể đợc ký kết giữa một bên là
doanh nghiệp cung cấp và một bên là doanh nghiệp thu mua, hoặc cũng có thể là
hợp đồng gia công
Trong các quan hệ hợp đồng thì phía đối tác của doanh nghiệp có thể là
doanh nghiệp trong nớc hoặc nớc ngoài, nhng nói chung, khi đã tiến hành ký kết
hợp đồng thì cả hai phía đều phải tuân thủ nghiêm ngặt những điều khoản đã ký.
4.3. Kế hoạch sản xuất - tiêu thụ sản phẩm.
Trong quá trình tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, thì kế
hoạch sản xuất đóng vai trò hết sức quan trọng. Khi tiến hành sản xuất kinh doanh
thì ở bất cứ một doanh nghiệp sản xuất nào cũng sẽ xảy ra một trong hai trờng hợp
sau:
- Trờng hợp thứ nhất, tức là khi khối lợng sản xuất ra lớn hơn so với khối l-
ợng tiêu thụ, lúc này doanh nghiệp phải tiến hành lu kho các sản phẩm còn tồn lại,
đòi hỏi công tác tổ chức hoạt động kho thành phẩm thật tốt cho các công việc tiếp
theo của quá trình sản xuất kinh doanh.
- Trờng hợp thứ hai, là khi khối lợng sản xuất ra ngang bằng với khối lợng
tiêu thụ thì sẽ không còn tồn kho, công việc lúc này của doanh nghiệp là tiếp tục
tìm kiếm nguồn cung cấp hàng để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của mình.
4.4. Hệ thống kênh và mạng lới tiêu thụ.
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá nh hiện nay, doanh nghiệp, ngời bán

Khi doanh nghiệp đã có đợc những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp cũng đã tiến hành sản xuất để đáp ứng các hợp đồng đó, thì công tác quan
trọng sau cùng là việc tổ chức vận chuyển và thanh toán.
Thông thờng, các công việc này đã đợc thoả thuận cụ thể trong các hợp
đồng mua bán sản phẩm của doanh nghiệp đối với đối tác của mình. Để chủ động
trong việc giao hàng cho khách thì những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải
Trang 18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
làm tốt các khâu thủ tục hành chính: xuất nhập hàng hoá, vận chuyển hàng hoá,
đảm bảo giao hàng đúng tiến độ, tránh rủi ro cho khách hàng và thời hạn giao
hàng. Việc thanh toán có thể tiến hành chi trả bằng tiền mặt hoặc là thông qua hệ
thống ngân hàng với việc đăng ký tài khoản ở các ngân hàng có uy tín.
4.6. Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách Marketing là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phơng pháp,
thủ tục đợc thiết lập gắn với hoạt động marketing nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc
thực hiện các mục tiêu đã xác định. Nó bao gồm các quyết định tác nghiệp nhằm
thực hiện chiến lợc marketing đã định.
Chính sách marketing sẽ phải chỉ ra và hớng dẫn nhà quản trị trong lĩnh vực
bán hàng, và marketing biết đợc ai sẽ bán, bán cái gì, bán cho ai, với số lợng bao
nhiêu và nh thế nào?
Marketing là hoạt động bao gồm nhiều chính sách cụ thể mà việc thực hiện
chúng có ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của giai đoạn thực hiện công
tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá; trong đó bao gồm bốn chính sách chủ yếu là:
chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách xúc
tiến. Các chính sách marketing mix dựa trên hai loại hoạt động chính là phân
đoạn thị trờng và định vị sản phẩm. Các chính sách cụ thể thờng đợc xây dựng trên
cơ sở các quyết định marketing.
4.6.1. Chính sách sản phẩm.
Đối với mỗi khu vực thị trờng mà doanh nghiệp hớng tới, thờng có những
chiến lợc khác nhau cho sản phẩm của doanh nghiệp để làm sao sản phẩm của

P : là giá cả
Z : là giá thành sản xuất bình quân
Thị trờng mới là thị trờng lần đầu tiên xuất hiện loại sản phẩm mà doanh
nghiệp đang tiêu thụ ở các thị trờng khác. Đối với thị trờng mới, chính sách giá cả
đợc xây dựng trên cơ sở chi phí kinh doanh biến đổi bình quân và chi phí kinh
doanh vận chuyển cũng nh thâm nhập thị trờng. Nguyên tắc xây dựng cơ sở giá cả
là giá cả phải thoả mãn điều kiện:
Trang 20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
P AVCkd + CPKDvc&thuế quan
Trong đó:
P: giá cả.
AVCkd: chi phí kinh doanh biến đổi bình quân đơn vị sản
phẩm.
CPKDvc&thuế quan: chi phí kinh doanh vận chuyển và thuế
quan ớc tính bình quân đơn vị sản phẩm.
4.6.3. Chính sách phân phối sản phẩm.
Chính sách phân phối sản phẩm thờng đề cập đến các nội dung nh xác định
kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp? Kênh phân phối nào là chính? Tiêu chuẩn
lựa chọn đại lý, đại diện thơng mại, ngời bán hàng? các điều kiện về kho hàng và
vận chuyển
Nói chung, khi tiến hành tiêu thụ sản phẩm thì tuỳ thuộc vào tiềm lực và các
yếu tố khác mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình chính sách phân phối riêng.
Chính sách phân phối thờng đợc đề cập là:
+Chính sách phân phối trực tiếp: hình thức phân phối này là hình thức mà
doanh nghiệp tiến hành các hoạt động bán và sau bán sản phẩm của mình tới tận
tay ngời tiêu dùng.
+Chính sách phân phối gián tiếp: với chính sách này, doanh nghiệp sử dụng
nhiều trung gian phân phối đại diện cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động bán
và sau bán sản phẩm của doanh nghiệp tới tay ngời tiêu dùng để doanh nghiệp

thụ cũng nh các chỉ tiêu không đợc khách hàng mến mộ đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.
Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa
năm nay với năm trớc, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã
có những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên, chỉ tiêu lợi nhuận
mới là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền
kinh tế thị trờng.
Giữa lợi nhuận và doanh thu có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Trang 22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Doanh thu tiêu thụ = giá bán x số lợng sản phẩm tiêu thụ.
Xem xét công tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiẹu quả của kênh tiêu
thụ, của chính sách giá cả, của hoạt động bán hàng.
Hiểu quả kinh doanh còn đợc phản ánh qua một số chỉ tiêu quan trọng nh
vòng quay vốn lu động, hiệu quả sử dụng vốn
Khi thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì doanh nghiệp
đã tạo ra và đạt đợc, đánh giá đợc u, nhợc điểm và nguyên nhân của chúng. Từ đó,
doanh nghiệp sẽ tìm ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
trong các kỳ kinh doanh tiếp theo.
Phần II: phân tích thực trạng sản xuất
kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ
phần may thăng long trong thời gian qua
Trong giai đoạn đổi mới hiện nay, ngành dệt may đã đáp ứng đợc nhu cầu
của thị trờng nội địa với hơn 80 triệu dân, xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam đã có
bớc phát triển vợt bậc, trở thành ngành xuất khẩu quan trọng với giá trị kim ngạch
xuất khẩu đáng kể, đứng ở vị trí thứ hai sau dầu thô và dự kiến sẽ vợt kim ngạch
xuất khẩu dầu thô vào năm 2004 với 4,25 tỷ USD, tăng trên 10% so với năm 2003.
Theo ông Mai Hoàng Ân - Tổng công ty Dệt May Việt Nam (VINATEX),
mức tăng trởng của ngành dệt may nói chung và của VINATEX nói riêng trong

Việt Nam ra thị trờng nớc ngoài. Ngoài ra, Công ty ra đời cũng đã góp sức mình
vào công cuộc cải tạo kinh tế thông qua việc hình thành những tổ sản xuất của hợp
tác xã may mặc đi theo phơng hớng sản xuất xã hội chủ nghĩa và công nghiệp hoá.
Đến ngày 4/3/1993, Bộ công nghiệp quyết định đổi tên xí nghiệp thành Công ty
may Thăng Long. Đến năm 2003 công ty tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp,
tháng 3/2004 công ty chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần May Thăng Long.
Trang 24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Có thể chia quá trình hình thành và phát triển của Công ty thành những giai
đoạn cụ thể trên cơ sở những nét đặc trng và những thành quả tiêu biểu nh sau:
- Từ năm 1958 đến năm 1965:
Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển, đặc điểm của Công ty là còn
phân tán, Công ty đã trang bị thêm 400 máy đạp chân.
Từ 1961 1965 là những năm thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ nhất,
Công ty cũng chuyển địa điểm làm việc về 250 Minh Khai.
- Từ năm 1966 đến năm 1975:
Chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ ảnh hởng rất nặng nề đến hoạt động
sản xuất kinh doanh. Sau khi chiến tranh kết thúc Công ty bắt tay ngay vào ổn
định sản xuất và đổi mới công tác quản lý. Đây là thời kỳ bắt đầu bớc vào sản xuất
công nghiệp của Công ty, Công ty đã thay thế máy may đạp chân bằng máy may
công nghiệp, ngoài ra còn trang bị thêm máy móc chuyên dùng nh: máy đính cúc,
máy cắt gọt, máy dùi dấu lúc này mặt bằng sản xuất đ ợc mở rộng, dây chuyền
sản xuất đã lên tới 27 ngời, năng xuất áo sơ mi đạt 9 áo/ngời/ca. Thời kỳ này Công
ty vừa may hàng gia công cho Liên Xô cũ và một số nớc XHCN khác vừa làm
nhiệm vụ phục vụ nhu cầu quốc phòng.
- Từ năm 1975 đến 1980:
Sau khi đất nớc thống nhất, Công ty bớc vào thời kỳ phát triển mới, Công ty
từng bớc đổi mới trang thiết bị chuyển hớng trang thiết bị, chuyển hớng phát triển
sản xuất kinh doanh mặt hàng gia công. Tên gọi Xí nghiệp may Thăng Long ra đời
vào năm 1980, sản phẩm của Công ty đặc biệt là áo sơ mi đã xuất khẩu đi nhiều n-