Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời nói đầu
Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp thực
hiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc.
Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo.
Trong nền kinh tế này vai trò của tiêu thụ sản phẩm chỉ có phạm vi hạn hẹp, các
doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình mà
chỉ cần hoàn thành kế hoạch sản xuất do Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra sẽ đ-
ợc Nhà nớc đa đến những địa chỉ trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phối hoạt
động của các doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn
có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện
nay? Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản xuất không
thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Chính vì lẽ đó công tác
tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, u tiên dành cho nó
vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi là
khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc điều đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện Việt Đức,
tôi đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức làm đề tài tốt nghiệp của
mình.
Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty que hàn điện Việt Đức đợc xây dựng nhằm mục đích:
Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm.

bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc
quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp
rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không
chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ
dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và
giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi
mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? đều do Nhà nớc quyết
định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra
kế hoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó
khăn và phức tạp.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá (H - T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp
nhận thanh toán. Theo phạm vi này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến
bán ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao
gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh
tế, tổ chức kế hoạch.
2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn

cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó.
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp
theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

* Môi tr ờng văn hoá xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh
hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong
việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =
khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh
nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối t-
ợng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách
thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và
ảnh hởng của nó đến kinh doanh:
+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này
ảnh hởng đến dung lợng thị trờng.
+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu
cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng
đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và
cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa
tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.
* Môi tr ờng chính trị - luật pháp:

truởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm. Các doanh nghiệp cần xác định
cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lợc đó phải có các yếu tố:
Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng đối thủ , u nhựơc điểm của các
đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ.
* Môi tr ờng địa lý sinh thái:
Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiên ngày nay rất đợc
xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
chẳng hạn: do yêu cầu bảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý
chất thải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm.
b, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc về doanh nghiệp:
Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh nghiệp. Tiềm lực phản
ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thể sử dụng để khai thác cơ hội
kinh doanh và thu lợi nhuận.
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố:
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn
trong kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến l-
ợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Tiềm năng con ng ời:
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là
yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Con ngời với năng lực của
mình có thể phân tích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trực tiếp
tạo ra sản phẩm ...Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một
nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

* Tiềm lực vô hình:

ảnh hởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc đa ra
đáp ứng khách hàng. từ đó ảnh hởng mạnh đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách hàng:
Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhu cầu và có khả năng
thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong đ-
ợc thoả mãn.
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau
về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã
hội ...Từ các đặc điểm khác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khác nhau về
sản phẩm hàng hoá từ đó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Do vậy hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua
sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả
năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của
doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác động
của doanh nghiệp trong thơng mại và cũng chính là sự hiểu biết về ngời quyết định
cuối cùng cho sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau,
mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm
này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thu hút
khách hàng):
+ Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng và
ngời tiêu thụ trung gian.
+ Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lợng lớn và
khách mua với khối lợng nhỏ.

doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trờng. cơ cấu thị trờng có thể
đánh giá theo các tiêu thức khác nhau:
- Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử
dụng bổ sung thay thế.
+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Là nghiên cứu sự biến động theo
thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản của thị trờng là : cung, cầu và giá cả thị
trờng từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh nghiệp
mới xác định đợc các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận
động đó của thị trờng để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình.
* Nghiên cứu giá cả thị tr ờng :
Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự
đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
* Nghiên cứu các trạng thái thị tr ờng:
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ
yếu. Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh
hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hớng chuyển hoá của các
dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động của nó.
* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị tr ờng:
Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ
quan. Môi trờng tác động vào thị trờng có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trờng.
Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp
đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp.
Các yếu tố tác động tới thị trờng:
Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị -
luật pháp.
b, Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng:

cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòi hỏi
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử
dụng tài liệu đợc một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp này có hạn
chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có độ trễ so với thực tế.
* Ph ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr ờng:
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết thông qua quan sát, phỏng
vấn....
Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thấp đợc các thông tin cập nhật, thực tế
song tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệp
lựa chọn sản phẩm thích ứng. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt
động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất
những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về l-
ợng, chất lợng và giá cả.
Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản
phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nếu quy mô thị trờng nhỏ mà
doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị
đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... nh vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị tr-
ờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng và nh
vậy cũng không hiệu quả.
* Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc
tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh:
tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời. Những đặc
trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khác nhau. Sản phẩm

+ Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm.
+ Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với ngời tiêu dùng và đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
+Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, góp
phần giảm chi phí lu thông.
+ Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn.
Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng của sản
phẩm đợc đa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó. Dới con mắt của khách
hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm.
Do vậy: bao gói sản phẩm cần đợc coi trọng đúng ý nghĩa của nó.
4-/ Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.
a, Dự trữ thành phẩm:
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất
yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không
ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp
ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm
tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động. Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cách
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó
trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
b, Định giá tiêu thụ.
* Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ:
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá,
tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

của doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ. Việc định giá cao hơn hay thấp
hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
+ Các yếu tố về luật pháp và xã hội:
Khi định giá một yếu tố quan trọng cần đợc quan tâm là tính hợp pháp của
giá. Các mức giá đợc đặt ra không đợc vi phạm các quy định của hệ thống luật
pháp và không đợc làm phơng hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạnh
tranh cũng nh ngời tiêu thụ.
* Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm.
+ Chính sách giá cao: Tức là định mức giá bán cao hơn mức giáthông trị trên
thị trờng. Thông thờng chính sách này áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thị
trờng hoặc áp dụng với những sản phẩm mớimà ngời sử dụng cha biết giá trị hoặc
áp dụng đối với các sản phẩm cao cấp. Chính sách này áp dụng để thu lợi nhuận
độc quyền.
+ Chính sách giá theo giá thị trờng: Đây là cách định giá phổ biến của
các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá sản phẩm xoay quanh giá thống trị
trên thị trờng.
+ Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách bán giá
nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một số trờng hợp chính sách giá thấp có
thể là cách thức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị
trờng thờng xuyên biến động. Chính sách giá này thờng đợc này thờng đợc áp
dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng
và muốn bán nhanh để thu hồi vốn. Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp thờng
gây tâm lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm. Ngoài ra cũng phải
tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả đũa của
họ.
5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lới bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp

khách hàng, lợi nhuận.
- Đặc điểm của sản phẩm.
Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản
phẩm. Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho
khách hàng. ở các nớc có nền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới
nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của
ngành kinh tế quốc dân.
Sơ đồ 1a. Tiêu thụ trực tiếp
Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp
15
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Môi giới
Doanh nghiệp
sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Môi giới Đại lý
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

* Tổ chức mạng l ới bán hàng:
Theo Phillip Kotler: mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các
điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và
kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung và bán những
chủng loại hàng hoá tơng tự nhau.
Cần phải phân tích và làm rõ đợc vị trí nhiệm vụ của mạng lới bán hàng của
doanh nghiệp. Trong hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp để tránh tình trạng
trùng chéo và cạnh tranh lẫn nhau quá mức gây ảnh huởng đến toàn bộ hệ thống.

phân phối, thanh toán bảo hành..
Các biện pháp thờng sử dụng là:
- Hội nghị khách hàng: mời những khách hàng lớn, những ngời đại lý phản
ảnh về u nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu của ngời sử dụng...để doanh nghiệp có
thể cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
- Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôi kéo công chúng
đến với doanh nghiệp mình.
- Tặng quà: Quà tặng thờng là sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải
có hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán. Đây là biện pháp nhằm tác
động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp.
+ In ấn và phát hành các tài liệu: Các tài liệu có liên quan đến sản phẩm; h-
ớng dẫn lắp ráp, catalo, các biện pháp quảng cáo...
+ Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá
mạnh vào khách hàng, vừa để họ thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa
gây tiếng ồn của sản phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo khách
hàng.
7-/ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:
a, Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:
Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng
mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời
mua ở các cửa hàng thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn, tuỳ theo số lợng hàng hóa, phơng thức giao nhận
thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao
dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lu
động... cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

bị lực lợng hàng hoá thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời

dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ. Dịch vụ lúc này trở
thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ hỗ trợ cả trớc, trong và
sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng chính xác...Dịch vụ trong
quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

thông tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành...Những dịch vụ sau khi bán
hàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản
phẩm của khách hàng sau khi mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéo
khách hàng trở lại với doanh nghiệp.
* Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm:
- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:
Sau khi khách hàng đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng
nhanh càng tốt. Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho
doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý
sức lao động và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông. Công tác này cho phép
doanh nghiệp làm tốt việc nghiên cứu thị trờng, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và
nâng cao đợc khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn
rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp.
ở những nớc có nền kinh tế phát triển dịch vụ bán và vận chuyển hàng theo
yêu cầu của khách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thơng mại, nó tạo ra
nguồn thu dịch vụ chủ yếu (80%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có
hiệu quả nh máy móc công nghiệp, thiết bị văn phòng, đồ dùng gia đình kỹ thuật
cao nh máy giặt, máy điều hoà,... Doanh nghiệp cần giám sát việc lắp đặt các sản
phẩm mà họ đã bán cho khách hàng để tạo sự hài lòng sau khi mua hàng.

Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã
trình bày ở phần trên, đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. vì
vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh
doanh.
2-/ Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Để đánh giá chính xác, có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng
quát và các chỉ tiêu chi tiết. Các chỉ tiêu đó phải phản ánh đợc sức sản xuất, suất
hao phí cũng nh sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánh giá
hiệu quả chung:
Hiệu quả kinh doanh =
Kết quả đầu ra đợc đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổng sản lợng, doanh thu
thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp...Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, t liệu
lao động, đối tợng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay...
Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản
ánh đầu vào.
Hiệu quả kinh doanh lại có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo:
Hiệu quả kinh doanh =
Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có
1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào.
Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau.
a, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối.
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí
b, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm t ơng đối.
- Mức doanh lợi:
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

M
1

dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế những thông
tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán đợc hàng. Ngoài những
thông tin về sản phẩm ra, thông qua quảng cáo ngời ta cố gắng đem đến cho khách
hàng tiềm năng những lý lẽ đa họ đến quyết định mua.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo khác nhau: quảng
cáo bằng áp phích qua báo đài hoặc vô tuyến truyền hình điều đó phụ thuộc vào tính
chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng ngời. Thông qua các biện pháp khuyến
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

khích bán hàng bao gồm những biện pháp nh: hớng dẫn tín dụng niêm yết giá, tổ
chức thi đua nội bộ và tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.
- Đa dạng hoá các phơng thức bán và phơng thức thanh toán:
Việc đa dạng hoá các phơng thức bán hàng nh: bán theo hợp đồng và đơn
hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá ...làm cho quá trình
mua bán đợc thuận tiện, phù hợp với điều kiện của bên mua cũng nh bên bán.
Điều này tạo khả năng thu hút khách hàng lớn.
Các phơng thức thanh toán: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu...; trả ngay hay
trả chậm cũng là yếu tố làm thuận tiện cho quá trình mua bán; việc áp dụng các
phơng tiện thanh toán đa dạng làm cho khách hàng cảm thấy đợc lợi sẽ có tác
dụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
* Biện pháp giảm chi phí:
- Giảm chi phí sản xuất trực tiếp:
Chi phí sản xuất trực tiếp: Nguyên vật liệu, lao động, máy móc thiết bị là
khoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản
xuất. Để giảm chi phí sản xuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mức chặt
chẽ trong việc sử dụng các yếu tố vật chất; Giảm phế phẩm, các tổn thất trong quá
trình sản xuất; sử dụng các loại nguyên vật liệu thứ cấp; sử dụng nhiều lần nguyên
vật liệu. Đảm bảo cung ứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệp những
nguyên vật liệu đầy đủ về số lợng, chất lợng chủng loại, kịp thời gian yêu cầu,

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Que hàn điện Việt - Đức
I-/ Giới thiệu khái quát về Công ty Que hàn điện Việt - Đức
1-/ Sự hình thành và phát triển của Công ty.
a, Vài nét về Công ty.
Tên Công ty: Công ty Que hàn điện Việt - Đức (VIWELCO).
Địa chỉ: Xã Nhị Khê - Huyện Thờng tín Hà Tây.
Cơ quan chủ quản: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam (Bộ công nghiệp).
Ngày thành lập: 15 - 06 - 1967.
Vốn điều lệ: 11.106.900.000
đ
.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất que hàn điện.
b, Quá trình phát triển của Công ty Que hàn điện Việt - Đức:
Công ty Que hàn điện Việt - Đức là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập
vào tháng 6 năm 1967 với tên là: Nhà máy que hàn điện Việt - Đức có trụ sở tại:
Phờng Giáp Bát - Quận Đống Đa Hà Nội.
Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc trang bị hai dây chuyền công nghệ
sản xuất do Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ. Trong những năm đầu mới thành lập
nhà máy có 184 công nhân, số công nhân này đã đợc đào tạo nghề tại các trờng
dạy nghề.
Trong giai đoạn bắt đầu sản xuất do các nguyên nhân chủ quan là: trình độ
kỹ thuật tay nghề kinh nghiệm làm việc của cán bộ công nhân viên nhà máy còn
thấp và do nguyên nhân khách qun là: các ngành công nghiệp xây dựng và xây
dựng cơ bản cha phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn điện của nền kinh tế
không cao dẫn đến Nhà máy Que hàn điện việt Đức mới chỉ sản xuất 1 loại sản
phẩm là Que hàn N46. Đến năm 1972 Nhà máy tiếp tục đợc Cộng hoà dân chủ
Đức viện trợ thêm 4 dây chuyền công nghệ sản xuất Que hàn điện. Nh vậy, cho
đến năm 1972 Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đã có 6 dây chuyền công nghệ
sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh của Cộng hoà dân chủ Đức với công suất thiết

Phó Giám đốc KT kiêm đại
diện lãnh đạo về chất lượng
Phân
xưởng
ép sấy
gói
(PX1)
Phân
xưởng
cắt
chất
bọc
Ngành
sản xuất
phụ
Phân
xưởng
cơ
điện
Phòng
tổ
chức
nhân
sự
Phòng
kế
hoạch
vật tư
Phòng
tiêu