BăGIÁOăDCăVĨăĨOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.ăHCM

HăNGCăMăPHNG

GIIăPHÁPăNỂNGăCAOăMCă
THĨNHăCỌNGăCAăHOTăNG
BANCASSURANCEăTIăVITăNAM LUNăVNăTHCăSăKINHăT Tp. H Chí Minh – Nm 2014 BăGIÁOăDCăVĨăĨOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.ăHCM


DANHăMCăCÁCăBNGăBIU
DANHăMCăCÁCăBIUă
PHNăMăU 1
CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăVăBANCASSURANCE VĨăCÁCăYUăT
TÁCăăNGăNăSăTHĨNHăCỌNGăCAăBANCASSURANCE 4
1.1.ăLỦălunăchungăvăBancassurance 4
1.1.1. Khái nim Bancassurance 4
1.1.2. Lch s hình thành và phát trin 5
1.1.3. Mô hình Bancassurance 6
1.1.3.1. Tha thun phân phi (Distribution agreement/ Marketing
partnership 6
1.1.3.2. Công ty liên doanh (Joint ventures) 7
1.1.3.2. Mô hình tp đoàn dch v tài chính (Financial services group) 7
1.1.4. Li ích và ri ro ca Bancassurance đi vi các bên tham gia 8
1.1.4.1. Li ích 8
1.1.4.2. Ri ro 10
1.1.5. Phân loi sn phm Bancassurance 11
1.1.5.1. Cn c vào tính cht sn phm 11
1.1.5.2. Cn c vào mc đ tích hp gia NH và CTBH 12
1.1.5.3. Cn c vào mc đ tích hp vi sn phm dch v NH 13
1.2. Cácăyuătătácăđng đnăsăthƠnhăcôngăcaăBancassurance 14
1.2.1. Mô hình hp tác gia NH và CTBH 14
1.2.2. Các yu t v phía CTBH 15
1.2.2.1. c tính ca sn phm: đn gin và gn vi sn phm NH 15
1.2.2.2. i mi sn phm trong thi gian ngn 16
1.2.2.3. Sn phm có phí thp 17
1.2.2.4. CLDV gii quyt bi thng 17
1.2.3. Các yu t v phía NH 18
1.2.3.1. H thng CNTT phù hp 18
1.2.3.2. Mng li NH bán l 19

2.4.2. Kho sát Delphi ln 2 46
2.4.3. Kho sát AHP 47
2.4.3.1. Mc tiêu và quy trình thc hin 47
2.4.3.2. Mu và thang đo 47
2.4.3.3. Phng pháp thu thp và x lý d liu 48
2.5. Kê t qu nghiên c u 49
2.5.1. Kt qu kho sát Delphi ln 1 49
2.5.2. Kt qu kho sát Delphi ln 2 50
2.5.3. Kt qu kho sát AHP 52
Kể TăLUỂ NăCHNGă2 63
CHNGă3: GIIăPHÁPăNÂNG CAO MCăăTHĨNHăCỌNGăCA
HOTăNGăBANCASSURANCE TIăVITăNAM 64
3.1.ănhăhngăphátătrinăBancassuranceătiăthătrngăVităNam 64
3.1.1. V nhn thc ca ngi tiêu dùng 64
3.1.2. V quy đi nh pháp lý 64
3.1.3. V sn phm và mô hình liên kt 65
3.2.ăGiiăphápănơngăcaoămcăđăthƠnhăcông caăhotăđngăBancassuranceă
tiăVităNam 66
3.2.1. Tng cng mc đ cam kt và h tr t các cp qun lý ca NH 66
3.2.2. Giao KPI cho tng cán b qun lý và nhân viên kinh doanh 68
3.2.3. La chn mt mô hình Bancassurance thích hp 69
3.2.4. Nâng cao cht lng phc v khách hàng t phía NH 70
3.2.4.1. Phân công công vic gia nhân viên ca NH và CTBH 71
3.2.4.2. La chn nhân s có nng lc và nhit huyt 71
3.2.4.3. Tng cng công tác đào to 72
3.2.4.4. ng dng công nghê hin đi va tich h p hai hê thô ng CNTT
ca NH và CTBH vào các hot đng Bancassurance 75
3.2.4.5. Phân b nhân s Bancassurance hp lý 77
3.2.5. Thit k sn phm Bancassurance đn gin và tích hp vi sn phm
và các kênh phân phi hin có ca NH 78

PHăLC 17: Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí con thuc NH
PHă LC 18: Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí con thuc Mô hình
Bancassurance DANHăMCăCÁC KụăHIUăVITăTT

BHNT Bo him nhân th
BHPNT Bo him phi nhân th
CLDV Cht lng dch v
CNTT Công ngh thông tin
CSF Yu t thành công ct lõi
CTBH Công ty bo him
DNBH Doanh nghip bo him
HBH Hp đng bo him
NH Ngân hàng
NHNN Ngân hàng nhà nc
NHTM Ngân hàng thng mi
TCTD T chc tín dng
TP Thành ph DANHăMCăCÁCăBIUă

Hình 1.1 - Mô hình Bancassurance da trên mc đ kt hp gia NH và CTBH 8
Hình 1.2 - Li ích ca NH khi tham gia Bancassurance 9
Hình 1.3 - Mi tng quan gia cu trúc ca sn phm vi cu trúc mô hình
Bancassurance 12
Hình 2.1 - Doanh thu và tc đ tng trng ca mt s liên kt bo him - NH ti
Vit Nam đn ht nm 2013 34
Hình 2.2 - Mô hinh phân câ p đn gia n 40
Hình 2.3 - Mô hình mâ u vê hê thô ng phân câ p th bâ c 43
Hình 2.4 - Mô hình gi thuyt v h thng phân cp th bc 44
Hình 2.5 - Lu đ quy trình nghiên cu 44
Hình 2.6 - Quy trình các bc thc hin Delphi ln 1 45
Hình 2.7 - Quy trình các bc thc hin kho sát AHP 47
Hình 2.8 - So sánh cp gia hai yu t bt kì 47
Hình 2.9 - Siêu ma trn khái quát 48
Hình 2.10 - Mô hình phân cp th bc t kt qu kho sát Delphi ln 2 52
Hình 2.11 - Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí con ca CTBH 54
Hình 3.1 - Phân công nhân s cn c vào mc đ phc tp ca sn phm 71
1

PHN M U

1. Săcnăthit ca đ tài

t v mô.
4. D liu và phngăphápănghiênăcu
Vic nghiên cu đ c thc hin theo ba giai đon:
Giai đon 1: cn c vào c s lý lun và các bng chng thc tin t các đ tài
v Bancassurance trc đây đ xác đnh các tiêu chí có nh hng đn s thành công
ca Bancassurance, xây dng thang đo và thit lp Bng câu hi kho sát theo phng
pháp Delphi phc v cho quá trình nghiên cu đnh lng.
Giai đon 2: ly ý kin ca các chuyên gia trong lnh vc Bancassurance thông
qua bng câu hi nhm xác đnh các yu t trong mô hình và mô hình cu trúc th bc
ca các yu t đó.
Giai đon 3: t kt qu  giai đon 2, s dng phng pháp phân tích AHP đ
đo lng mc đ quan trng ca tng yu t.
Mu và thông tin mu: kho sát đc thc hin ti hai khu vc Thành ph H
Chí Minh và Hà Ni. i tng chn mu là nhng chuyên gia v Bancassurance đư
và đang công tác ti các ngân hàng và công ty bo him ti Vit Nam, kho sát đc
thc hin bng phng pháp phng vn trc tip thông qua bng câu hi.
Phng pháp x lý và phân tích d liu: s dng k thut x lý d liu bng
phn mm Excel, SPSS và Superdecison, bao gm ba bc chính: (1) Kim đnh mc
đ nht quán ca kt qu kho sát Delphi; (2) o lng mc đ quan trng ca tng
yu t bng siêu ma trn trng s; (3) Kim tra các ch s nht quán ca mô hình AHP.
5. Kt cu lunăvn
Ni dung ca lun vn bao gm ba chng:
3

Chngă1:ăCăs lý lun v Bancassurance và các yu t tácăđngăđn s
thành công ca Bancassurance
Gm nhng ni dung: mt s c s lý thuyt v Bancassurance, các yu t tác
đng đn s thành công ca Bancassurance, tóm tt các nghiên cu trc đây.
Chngă2: Tình hình phát trin ca Bancassurance ti VităNam,ăphngă
pháp nghiên cu và kt qu nghiên cu

Bancassurance là quá trình s dng các mi quan h gia NH vi khách hàng
đ bán các sn phm bo him nhân th (BHNT) và bo him phi nhân th (BHPNT),
s liên kt này đc xem là con đng t nhiên đ CTBH phát trin mt cách hiu qu
(World Bank, 2012).
Hay Alan Leach (trích trong Munich Re, 2001) mô t Bancassurance là s tham
gia ca các NH, NH tit kim (savings banks) và t chc tín dng (TCTD) nhà 
(buidling society)
1
trong vic sn xut, tip th và phân phi sn phm bo him.
Các t chc bo him và tái bo him ni ting trên th gii cng đnh ngha
Bancassurance theo nhiu cách khác nhau, chng hn nh:
Swiss Re (2007): Bancassurance có th đc mô t là mt chin lc ca các
NH hoc CTBH vi mc tiêu làm cho th trng tài chính hot đng mt cách ít hoc
nhiu tích hp hn.
Munich Re (2001): Bancassurance là vic cung cp các sn phm hoc dch v
bo him và NH thông qua mt kênh phân phi chung và/ hoc các c s khách hàng
nh nhau. 1
Mt loi hình t chc tài chính cung cp các dch v NH và dch v tài chính khác cho các thành viên, cách thc hot đng
tng t nh công đoàn tín dng  M, trong đó ch s hu đng thi là thành viên. Các t chc này chuyên cung cp các
khon cho vay th chp và các tài khon tin gi thanh toán, đc đm bo bi các CTBH.
5

Hip hi bo him và tái bo him liên minh Châu Âu (Insurance Europe) đnh
ngha Bancassurance là vic cung cp dch v bo him bi các NH theo mt cách tip
cn tích hp.
Hc vin Qun lý bo him quc t (IRMI) giài thích Bancassurance là t mô t
vic tip th và bán các sn phm bo him thông qua các kênh phân phi NH. Quá

nm sau đó ti Hà Lan, AMEV N.V. bt đu hp tác vi VSB.  Châu Á,
Bancassurance thu hút s chú ý ca NH Hàn Quc sau khi chính ph cho phép vào
nm 2003. Còn ti Thái Lan nm 2004, Fortis ký hp đng vi tp đoàn Muang Thai
đ bán BHNT và BHPNT, sau đó nm gi 25% c phn ca Muang Thai.
Bancassurance cng dn phát trin  nhiu nc Châu Á khác nh Trung Quc, Nht
Bn, n , Singapore, Malaysia, v.v
1.1.3. Mô hình Bancassurance
Chin lc Bancassurance trong thc t vô cùng đa dng nên không có mt mô
hình nào đc xem là tiêu chun hay tt nht cho các bên tham gia. Theo Nigh và
Saunders (2003-2004), cn c vào mc đ liên kt gia nhà cung cp sn phm và nhà
phân phi, Bancassurance có ba hình thc c bn và truyn thng nh sau:
 Tha thun phân phi
 Công ty liên doanh
 Tp đoàn dch v tài chính
1.1.3.1. Tha thun phân phi (Distribution agreements/ Marketing
partnership)
c đim hot đng: NH ch đóng vai trò tip th và bán các sn phm ca mt
hay nhiu CTBH thông qua hp đng đi lý/ môi gii mà không tham gia vào quá trình
thit k sn phm hay qun lý hp đng. NH hng hoa hng môi gii hoc mt phn
li nhun bán hàng tùy theo tha thun vi đi tác.
u đim: cách thc thành lp và hot đng đn gin, nhanh chóng, chi phí đu
t ban đu thp, sn phm bo him cung cp bi NH có th tr thành thng hiu nu
7

NH làm tt vai trò đi lý. Ngoài ra nu NH liên kt vi nhiu CTBH cùng mt lúc, s
cnh tranh gia các CTBH s giúp NH chn la đc sn phm tt nht đ cung cp
cho khách hàng ca mình.
Nhc đim: NH không ch đng đc trong vic thit k các sn phm đáp
ng đúng nhu cu khách hàng. Ngoài ra, d liu khách hàng mà NH đng ý chia s khá
gii hn nên CTBH có rt ít quyn kim soát đi vi khách hàng mc tiêu. Vn đ cht

các đn v tích hp hot đng kém hiu qu.
Trong bài nghiên cu này, tác gi da trên quan đim ca Nigh và Saunders
(2003), ly ba mô hình trên đ làm c s lý thuyt cho các phn nghiên cu tip theo.
Hình 1.1 - Mô hình Bancassurance da trên mcăđ kt hp gia NH và
CTBH
Ngun: Nigh và Saunders (2003)
1.1.4. LiăíchăvƠăriăroăcaăBancassurance điăviăcácăbênăthamăgia
1.1.4.1.ăLiăíchă
Dù tn ti  bt c mô hình nào, Bancassurance luôn đc xem là kênh tích hp
dch v tài chính đa dng giúp các bên tham gia đt đc nhiu li ích và ti u hóa s
tin ích trong cuc sng hàng ngày.
i) i vi NH
Th nht, các NH có th ct gim chi phí thông qua Li th kinh t nh quy mô
(Economies of scale) và Li th kinh t nh đa dng hóa danh mc (Economies of
scope). Mt ví d ca Li th kinh t nh đa dng hóa danh mc là khi các NH thit
Cao
NH và CTBH
cùng thuc tp
đoàn tài chính
Công ty liên doanh
Tp đoàn dch v tài
chính
Tha thun phân phi
Mc đ kt hp
Ngun: Jongeneel (2011)
ii) i vi CTBH
Th nht là tng doanh thu và gim chi phí. Thông qua Bancassurance, CTBH
có th ct gim chi phí phân phi và gim giá bán sn phm vì tn dng các Li th
kinh t nh đư đ cp  trên. Bancassurance còn cho phép s hin din ca CTBH
Li ích ca NH
Gim chi phí
Tng doanh thu
Tng li nhun
Li th
kinh t nh
quy mô
a dng hóa ri ro
Li th kinh t
nh đa dng
hóa danh mc
Gia tng lòng
trung thành ca
khách hàng
Tng thu
nhp trc
tip
M rng
quy mô hot
đng

10


ký kt các hp đng hp tác Bancassurance chuyn công tác, nhng ngi k nhim
sau đó có th không còn quan tâm đn Bancassurance. Nói cách khác, s rt khó khn
đ quy trách nhim cho bt c ai. Nh vy, khách hàng s chu thit thòi nhiu nht
trong khi NH ln CTBH s b tai ting (Yohanna, 2012).
Th ba, Bancassurance là ni các t chc tài chính trng tâm ca nn kinh t
gp g nhau. Mc đ phc tp ca hình thc liên kt này có th khin các c quan
chc nng gp khó khn trong quá trình giám sát và qun lý (Hanover Re Group,
2005).
Th t, khác bit trong vn hóa kinh doanh đc đánh giá là mt trong nhng
khó khn mà c NH và CTBH đôi khi không th vt qua. Chng hn, các công ty
BHNT thng đi lin vi công tác tip th, t vn bán hàng và bi thng. Ngc li,
vn hóa ca Ngân hàng thng mi (NHTM) thng da trên nn tng xây dng các
mi quan h, ít ri ro, và các sn phm có tính cht bi thng ít khi liên quan đn hot
đng kinh doanh hàng ngày (Venkitaramanan, trích trong Hoosen, 2006).
1.1.5. Phân loi sn phm Bancassurance
Có nhiu cách đ phân loi sn phm. Trên thc t ngi ta thng đ cp đn
sn phm theo ba tiêu chí nh sau:
1.1.5.1. Cnăc vào tính cht ca sn phm
Theo VRL KnowledgeBank (2007), cn c vào tính cht ca sn phm thì gm
ba loi sau đây:
Th nht là nhóm sn phm BHNT – dòng sn phm ct lõi và truyn thng ca
Bancassurance, gm hai loi c bn là bo him đn thun và bo him kt hp vi
đu t. ây là sn phm khá phc tp, có s hin din ca nhiu loi ri ro nên đòi hi
cht lng ca t vn viên, phí bo him đt hn và thi gian đóng phí dài hn rt
12

nhiu so vi sn phm BHPNT. Các quy đnh phát hành và bo lưnh cng ht sc cht
ch và tn nhiu khong chi phí đáng k đ đu t.
Nhóm th hai gm nhng sn phm BHPNT đi kèm vi các sn phm vay ca
NH nhm mc đích bo v cho khon vay đó.  nhiu th trng, hn mt na s

Li nhun biên
tng dn trên mi
sn phm
13

 Khi Bancassurance mi thành lp, sn phm ca giai đon này càng đn
gin càng tt, yêu cu chuyên môn ít, có th bán ra vi s lng ln trong thi gian
ngn, gn gi vi hot đng kinh doanh thng ngày ca NH nh huy đng vn và cho
vay. Mt s sn phm tiêu biu nh: BHNT (không kèm đu t), bo him tai nn/ t
vong cho ngi gi tin hay các gói bo him cho ch th.
 Khi Bancassurance phát trin  tm cao hn vi các ngun lc đc m
rng (vn phòng chi nhánh, c s vt cht, trình đ qun lý và chuyên môn), ngoài các
sn phm đn gin  giai đon đu vn đc tip tc duy trì và phát trin, nhà qun lý
có th m rng danh mc vi mt vài sn phm có đ phc tp cao hn. Mt s sn
phm tiêu biu nh: bo him thanh toán tín dng cho ngi đi vay, bo him chi phí y
t hay bo him sc khe kt hp.
 Cui cùng khi Bancassurance bc vào giai đon tng trng mnh vi
mc đ tích hp cao, các sn phm bo him có tính chuyên môn cao s đc tp trung
phát trin. Mt s sn phm tiêu biu nh: bo him tài sn, bo him trách nhim,
BHNT kt hp đu t, bo him sc khe cao cp.
Cn lu ý trong bt k giai đon nào, bo him phi là sn phm b sung ch
không phi cnh tranh vi các sn phm NH, nu không, mt t l thu nhp t sn
phm NH s b chuyn vào bo him (Wallerich, trích trong SCOR, 2005).
1.1.5.3. Cnăc vào mcăđ tích hp vi sn phm dch v NH
Theo Ramesha (2008?), cn c vào mc đ tích hp vi sn phm dch v NH
thì có hai loi sau:
Th nht là các sn phm bo him “đng mt mình” (stand-alone insurance
products), tc không kt hp vi bt kì sn phm hay dch v nào khác ca NH. Trong
trng hp này, NH ch thc hin tip th bo him nh mt danh mc khác đng bên
cnh các sn phm dch v NH có sn. Ngoài ra, thng hiu ca bo him và NH

15

có Bancassurance rt phát trin đư đc tác gi đúc kt li, bao gm: Tích hp hoàn
toàn (B, Pháp, Tây Ban Nha, Ý, Hà Lan); Liên minh chin lc (Pháp, Ý, Thy S);
Tha thun phân phi (Pháp, Hà Lan, c). Artikis (2008) cng đng quan đim cho
rng ba mô hình này hin đang thng tr th trng cho đn thi đim hin ti.
Quan đim mô hình liên kt có tác đng đn thành công ca Bancassurance
cng đc trình bày trong nhiu nghiên cu khác nh: Benoist (2002), Fan và Lee
(2010, 2013), Night và Saunders (2003), SCOR (2005).
Nh vy, gi thuyt nghiên cu đc đt ra: Mô hình hp tác gia NH và CTBH
có tác đng đn s thành công ca Bancassurance.
1.2.2. Các yu t v phía CTBH
1.2.2.1. c tính ca sn phm: đnăgin và gn vi sn phm NH
Sn phm Bancassurance nên đc thit k vi ni dung đn gin, d hiu, có ít
s la chn và tp trung vào các nhu cu ph bin nht ca khách hàng, ngay c khi
tính cht ca chúng là thc s phc tp (SCOR, 2005).
Theo nghiên cu ca The Boston Consulting Group (1999, 2009), nhiu khách
hàng cm thy giao dch qua môi gii hay đi lý bo him khá phc tp và tn nhiu
thi gian. Bancassurance có th vt qua nhc đim ca đi th thông qua các sn
phm càng đn gin càng tt, quy trình và th tc mua bán phi cc kì nhanh gn và
tin li. Ti Châu Âu, nhiu t chc Bancassurance thm chí bán các hp đng BHNT
có giá tr cao ch sau 15 phút gp g và thm đnh khách hàng. in hình nh Crédit
Agricole đư thay th các hp đng bo him (HBH) dày hàng chc trang giy bng
giy chng nhn b túi ngn gn vi ngôn t bình dân vi ngi đc hn. Ngc li 
Anh, Bancassurance chm phát trin là do NH bán các sn phm bo him khá phc
tp và rm rà, do đó nguyên tc vàng là sn phm càng đn gin thì t l thành công
s càng cao (Moss, 2008).
c tính th hai là bo him phi đc tích hp vi sn phm ca NH, tc đng
b vi quy trình bán hàng, các kênh phân phi và phng pháp qun lý ca NH, yu t