Nguyễn Thị Phơng Lan QT1- K10
Mục Lục
CHUƠNG I
Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp
......................................................................................................................................
3
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ................................4
1.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.......................
4
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp....................................................
8
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại......................
13
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng..................................................................
13
1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp thơng mại
..................................................................................................................
.15
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình
.............................................................................................................................
17
1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp..................................
27
1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp...................
30
1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp...................................
30
1.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng...........................................................
32
Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội.....
45.........................................................................................................................................
3.1. Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới..................................
45
3.1.1. Dự báo về thị trờng phát triển...................................................................
45
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội.
.................................................................................................................
46
3.3. Một số kiến nghị khác.................................................................................
49
Kết luận........................................................................................................................
51
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
2
NguyÔn ThÞ Ph¬ng Lan – QT1- K10
Tµi liÖu tham kh¶o.................................................................................................
51
C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt lîng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸
3
Nguyễn Thị Phơng Lan QT1- K10
Mở đầu
Bớc sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc áp dụng vào trong khoa học sản xuất hàng
hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản xuất ra
ngày càng nhiều. Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm
cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản
CHUƠNG I
Những lý luận chung về quản trị
tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp :
1.1.1. Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
a) Khái niệm về doanh nghiệp.
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục đích
chủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh đợc hiểu là việc
thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t, từ sản
xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục
đích sinh lời. Doanh nghiệp là một tổ chức đợc thành lập một cách hợp pháp,
đợc sự công nhận của các cấp có thẩm quyền, đợc cấp giấy phép kinh doanh,
phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp luật và phải đóng thuế.
Nh vậy một tổ chúc kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải đủ các điều kiện
sau:
- phải đợc thành lập theo đúng thể thc luật định.
- phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc toàn bộ công đoạn của
quá trình đầu t hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời.
Đặc điểm của doanh nghiệp :
Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trng cơ
bản giồng nhau, đó là :
+ Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở hữu
chủ luôn có những ảnh hởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức doanh
nghiệp.
Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy,
một hệ thống sắp xếp kín đáo mà ngời ngoài không nhìn thấy đợc. Đó là cơ
cấu quán trị và cơ cấu kiểm soát. Cơ cấu này đợc sắp xếp theo hệ cấp, nghĩa
là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và ngời lao động làm
công hởng lơng, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo
doanh tốt nhất của doanh nghiệp là một thị trờng hoàn thiện, bao gồm đầy đủ
các yếu tố.
- Ví dụ : thị trờng hàng hoá, thị trờng tiền tệ, thị trờng lao động
Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong giặc
ngoài. Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn nhủ,
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
6
Nguyễn Thị Phơng Lan QT1- K10
nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp, nh Buôn có bạn, bán có phờng, Giầu vì bạn sang
vì vợ Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà hợp cộng đồng (tính tập
thể) giữa con ngời và con ngời, giữa các doanh nghiệp với nhau, và nói rộng
ra giữa doanh nghiệp với môi trờng kinh doanh. Tính hội tụ và hoà nhập này
bao gồm hai mặt.
Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển nào,
đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi việc
cần thiết và có thể làm đợc để môi trờng chấp nhận mình là một thành viên tự
nhiên hợp lý chứ không phải để đợc đón nhận nh một vật lạ không thể chấp
nhận, cần đào thải.
Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ
lớn, nó sẽ phát huy ảnh hởng của mình đến môi trờng xung quanh. Đến một
lúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ Đợc chấp nhận,
Chờ và đón thời cơ sang Hớng dẫn, Tạo cơ hội có tính chủ động hơn.
Các loại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi nói tới môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, ngời ta đề cập tới
rất nhiều loại môi trờng nh: môi trờng kinh tế xã hội, môi trờng chính trị, môi
trờng dân c, môi trờng văn hoá. Song nói chung ngời ta phân ra nh sau:
- Môi trờng bên ngoài:
Là hệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài doanh nghiệp, có liên
quan và ảnh hởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi
+ Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân c nh : Tập quán, thói quen, thị
hiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân c, nhóm dân c Đây là nhóm nhân tố ảnh
hởng tới phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ nh sự tiến bộ của khoa học
công nghệ Các yếu tố của môi tr ờng chung tác động lên tất cả các doanh
nghiệp hoạt động trong môi trờng đó và không hề có sự phân biệt giữa các
doanh nghiệp khác nhau.
- Môi trờng bên trong của doanh nghiệp
Môi trơng kinh doanh bên trong của doanh nghiệp đợc hiểu là nền văn
hoá của tổ chức doanh nghiệp, đợc hình thành và phát triển cùng với quá
trình vận hành doanh nghiệp. Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu
tố cấu thành nh triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền thống, phong
cách sinh hoạt, lễ nghi đợc duy trì và sử dụng trong doanh nghiệp. Tất cả
những yếu tố trên tạo nên một bầu không khí, một bản sắc tinh thần đặc tr-
ng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền văn hoá phát triển
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
8
Nguyễn Thị Phơng Lan QT1- K10
cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo, chủ động và sự trung
thành. Ngợc lại những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự
bàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội ngũ lao động của doanh
nghiệp.
Môi trờng bên trong là môi trờng có vai trò quan trọng đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi những yếu
tố của môi trờng bên ngoài nh hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội kinh doanh
hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trờng Bởi vậy ngày nay
các doanh nghiệp rất chú trọng đầu t vào môi trờng kinh doanh bên trong
doanh nghiệp.
Ngoài ra còn một số vấn đề mà ngày nay các doanh nghiệp ngày càng
chú ý đó là môi trờng tự nhiên ơ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Việc
Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trớc đây trong
cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện hết sức đơn
giản. Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản xuất theo lợng
định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình, giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn so với giá trị thực tế của chúng. Do
không có môi trờng cạnh tranh lành mạnh nên chất lợng sản phẩm hàng hoá
ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng nghèo nàn, đơn điệu. Từ đó dẫn đến
hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, ngày càng bị tụt hậu so với sự phát triển
mạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thế giới.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu cuối
cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản
xuất với ngời tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng, tiêu thụ
giúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình. Từ đó hoàn thiện hơn
nữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng. Vì vậy, đôi khi
sản phẩm rất tốt nhng có thể không tiêu thụ đợc vì nó không đáp ứng đợc nhu
cầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả không gian và thời gian
Cho nên nh ngời ta đã nói thời buổi này sản xuất ra đã khó, nhng tiêu thụ sản
phẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ đợc, trang trải đợc chi phí, đảm bảo
kinh doanh có lãi, thực sự không phải là một vấn đề đơn giản.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng
thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trong thời đại
bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão, sản phẩm
có những loại vừa mới ra đời, thậm chí còn trong trứng nớc thì đã có những
sản phẩm khác u việt hơn xuất hiện. Làm cho nhu cầu tiêu dùng của con ngời
cũng thờng xuyên thay đổi. Hôm qua ngời ta có thể đắc chí khi mua một
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
10
Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang nhằm
thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện hớng dẫn tiêu dùng để có thể
thay đổi tập quán và lối sống xã hội.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
11
Nguyễn Thị Phơng Lan QT1- K10
Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng,
nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu
dùng.
áp dụng linh hoạt hình thức và phơng thức thanh toán, kết hợp với hệ
thống gía linh hoạt mềm dẻo.
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
hàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung.
Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang hóa
cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tơng lai.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng
đối với toàn bộ quá trình sản xuất xã hội. Nó nối liền sản xuất với tiêu dùng,
làm cho hàng hóa thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho ngời sản
xuất tiêu thụ đợc sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới, nhờ đó
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách liên tục,
đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá. Quá trình tiêu thụ của từng
doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến quá trình lu thông của toàn xã hội. Nếu sự ng-
ng đọng hàng hoá trong các tổ chức thơng mại càng đợc rút ngắn thì tốc độ
chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế càng tăng lên, góp phần đẩy nhanh
quá trình tái sản xuất xã hội.
Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng. Đây
là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ. Khi hàng
hoá đợc đa ra thị trờng thì ngời mua và ngời bán đều quan tâm đến hàng hoá
phí nói chung và chi phí lu thông noí riêng thì biện pháp quan trọng hàng đầu
là tăng doanh thu bán hàng. Tổ chức quá trình tiêu thụ càng hoàn thiện bao
nhiêu thì lợi nhuận thu đợc tăng lên bấy nhiêu, doanh nghiệp càng mở rộng
đợc quy mô kinh doanh của mình. Việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụ góp
phần quan trọng trong việc xây dựng thực hiện kế hoạch tài chính, kế hoạch
lu chuyển hàng hoá, từ đó có biện pháp tốt để thực hiện kế hoạch tài chính,
kế hoạch vận chuyển Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tính chủ động sáng
tạo của doanh nghiệp ngày càng nâng cao. Để quá trình tiêu thụ có hiệu quả
không phải là việc dễ dàng. Nó gắn liền với việc tính toán về thời gian, số l-
ợng hàng hoá cần cung ứng, số tiền bỏ ra kinh doanh và sự nhạy cảm đối với
khách hàng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng không cho phép áp dụng các
quy tắc một cách cứng nhắc mà luôn phải biến hoá sao cho phù hợp với sự
biến động của thông tin.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các biện pháp kinh tế
tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán đợc hàng hoá sản xuất ra và thoả mãn
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
13
Nguyễn Thị Phơng Lan QT1- K10
tốt nhất những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ là một trong
những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới
thu đợc lợi nhuận từ đó, mới thực hiện đợc tái sản xuất, nâng cao hiệu quả
của các hoạt động khác không bị đình trệ theo. Tiêu thụ sản phẩm trở thành
nhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh của tát cả các đơn vị.
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng:
Khái niệm về quản trị doanh nghiệp: Quản trị đợc hiểu là tổng hợp các
hoạt động đợc thực hiện để đảm bảo sự hoàn thành công việc thông qua sự nỗ
lực (sự thực hiện) của ngời khác. Sự thực hành quản trị liên quan chủ yếu đến
công việc huy động mọi phơng tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị có thể dùng
tiêu đã đề ra.
Thứ ba: Các giai đoạn phải trải qua để đạt đợc mục tiêu.
Thứ t: Phơng tiện cần thiết để đạt đợc mục tiêu đó.
Nh vậy, hoạch định là một quá trình, một hành động hớng về tơng lai
đợc tính toán, xây dựng kế hoạch ở hiện tại.
+ Chức năng tổ chức.
Tổ chức là việc xác lập mô hình phân công và giao nhiệm vụ cho mỗi
cấp thành viên trong doanh nghiệp. Tổ chức bao gồm các cấp quản trị và các
thành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình. Đó là mối
quan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tơng tác giữa các phần việc và mỗi bộ
phận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhận. Mọi đảm nhận của doanh
nghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định. Nếu ai vi phạm sẽ gây ra
hậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này đợc trình bày nh sau cơ cấu tổ chức
phải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lợc.
Việc tuân thủ nguyên tắc này cha phải là điều kiện đủ, để thực hiện
công tác quản trị có hiệu quả, nhng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng tổ
chức sẽ bị suy giảm.
+ Chức năng lãnh đạo điều hành.
Lãnh đạo đợc hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến
con ngời (hay một tập thể) để cho họ (con ngời hay tập thể) nhận tác động tự
nguyện và nhiệt tình thực hiện các hoạt động cần thiết. Nhằm đạt đợc mục
tiêu của tổ chức.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
15
Nguyễn Thị Phơng Lan QT1- K10
Lãnh đạo là một trong những chức năng quan trọng của quản trị, lãnh
đạo có phơng pháp khoa học, hợp lý là điều kiện cần thiết cho tất cả các nhà
quản trị.
+ Chức năng kiểm soát.
Kiểm soát bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lợng hoá các kết
Nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các
mục tiêu đã xác định.
Vai trò của quản trị bán hàng:
Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, công tác quản trị có vai trò vô
cùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp th-
ơng mại. Công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp. Vai trò của nó đợc
thể hiện ở các mặt sau:
Giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu của hoạt động kinh
doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Trên cơ sở đẩy mạnh việc
tiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trờng, mở rộng phạm vi hoạt động. Từ đó nâng cao đợc vị thế
và uy tín của doanh nghiệp, tăng cờng khả năng cạnh tranh giữa các đối thủ.
Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sở xây
dựng và tổ chức thực hiện các phơng án bán hàng phù hợp với từng tình
huống, từng thơng vụ cụ thể.
Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, nh: quản trị
mua, bán và hàng tồn kho,
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá
trình:
a) Hoạch định bán hàng:
Thực chất là việc doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá của mình cho mỗi thời kỳ, dựa trên những căn cứ khoa học, thực tiễn,
pháp lý, với những ph ơng pháp phù hợp.
Nội dung chủ yếu của hoạch định bán hàng là xây dựng các chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm, mà thực chất là các chiến lợc marketing, nh:
Chính sách về cơ cấu ngành hàng, mặt hàng kinh doanh.
Chính sách giá cả. Chính sách giao tiếp khuếch trơng.
Hoạch định các thủ tục, quy tắc và các chơng trình bán hàng.
nghiệp đa sản phẩm mới ra thị trờng, khách hàng cha quen thuộc với sản
phẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác rất cao
nên doanh nghiệp hầu nh không có lãi.
+ Giai đoạn 2: phát triển thị trờng. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng
mạnh do thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
18
Nguyễn Thị Phơng Lan QT1- K10
sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấp nhất, do đó
lợi nhuận thu đợc đạt đến đỉnh cao nhất.
+ Giai đoạn 3: Thị trờng chín muồi. Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên
khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanh
nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hoá và tăng cờng
quản cáo,
+ Giai đoạn 4: Thị trờng suy giảm. khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi
nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra
hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tợng giảm mạnh thì phải đình chỉ sản xuất.
Khi vạch ra xu hớng tiêu thụ cũng nh dự đoán tơng lai, điều quan trọng
là doanh nghiệp phải nhận biết đợc sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào
ở chu kỳ sống để có biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai đoạn.
Thứ hai: Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị tr-
ờng.
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng
nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm là công việc rất quan trọng của các
doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của mình khi sản
phẩm đa ra thị trờng đạt đợc các yêu cầu nh: chất lợng sản phẩm ổn định,
hoặc là đã đạt tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế, khối lợng hàng hoá
bán ra thị trờng tơng đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho kênh tiêu
thụ.
Thứ ba: Bao bì sản phẩm.
ời ta dự đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất.
Xác định phần thị trờng hiện thực: Khi dự đoán khối lợng bán dựa
trên tình hình thị trờng kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp phải
đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt đợc mục
tiêu lợi nhuận, thị phần thị trờng cần thiết của doanh nghiệp có đạt đợc hay
không?.
Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của các mức giá dự kiến
theo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định
+ Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất
các mục tiêu đề ra.
+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp
thì phải xây dựng giá mới.
Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hoá:
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
20
Copyright: Tài liệu đại học ©