BẢN CAM ĐOAN
Kính gửi: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Khoa : Thương Mại
Dưới sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Văn
Tuấn, em xin cam đoan rằng nội dung của bài viết này hoàn toàn là kết quả
của quá trình em đã tìm hiểu, nghiên cứu về tình hình hoạt động kinh doanh
của công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh trong thời gian em thực tập tại
công ty, không sao chép dưới bất kỳ hình thức nào. Em xin hoàn toàn chịu
trách nhiệm về tính trung thực của bài viết này.
Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2008
Sinh viên
Nguyễn Như Quỳnh
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CP: Cổ phần
GDP: Tổng thu nhập quốc nội
GMP: Tiêu chuẩn thực hành sản xuất thuốc tốt
GP : Tiêu chuẩn thực hành tốt
GSP: Tiêu chuẩn thực hành bảo quản thuốc
QLDN: Quản lý doanh nghiệp
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TSCĐ: Tài sản cố định
TW: Trung ương
VAT: Thuế giá trị gia tăng
VTYT: Vật tư y tế
WHO: Tổ chức y tế thế giới
WTO: Tổ chức thương mại thế giới
MỤC LỤC
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách hàng năm 2007.....47
Biểu đồ 2.2: Tổng doanh thu, tổng chi phí của công ty qua các
năm (2005-2007)............................................................................................58
Biểu đồ 2.3: Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty 3 năm qua

4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Thương Mại
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP KINH DOANH DƯỢC PHẨM
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Thương Mại
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP KINH DOANH DƯỢC PHẨM
I. Kinh doanh dược phẩm và những nội dung chủ yếu về hoạt động kinh
doanh ở doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm
1. Kinh doanh dược phẩm
1.1. Kinh doanh, kinh doanh thương mại
1.1.1. Kinh doanh
Xã hội loài người đã phát triển trải qua nhiều hình thái kinh tế-xã hội nối
tiếp nhau. Trong quá trình phát triển của hình thái kinh tế-xã hội, từ khi xã hội
chiếm hữu nô lệ ra đời thay thế cho xã hội cộng sản nguyên thuỷ, loài người
đã biết tổ chức, tham gia vào các hoạt động sản xuất, lưu thông hàng hoá với
mong muốn mang lại nhiều của cải cho mình. Kinh doanh cũng bắt nguồn từ
thời kỳ đó.
Kinh doanh không nhất thiết phải thực hiện tất cả các khâu từ khâu đầu tư
mua nguyên vật liệu, trang thiết bị, tổ chức sản xuất đến khâu lưu thông, tiêu
thụ hàng hoá. Để tham gia vào hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp chỉ
cần thực hiện ít nhất một trong các khâu đó. Việc các doanh nghiệp tham gia
vào bao nhiêu khâu của quá trình đầu tư để đáp ứng nhu cầu của cải vật chất
của xã hội phụ thuộc vào nhiều yếu tố như khả năng, tiềm lực tài chính, công
nghệ, nhân lực của doanh nghiệp, điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội v.v. Và
chính xu thế phát triển của phân công lao động xã hội đã tạo ra sự chuyên

tục. Khi bán hàng thu về số tiền lớn hơn số tiền đầu tư ban đầu ấy là lúc nhà
kinh doanh có lãi. Ngược lại, nếu số tiền bán hàng thu được nhỏ hơn số tiền
đầu tư ban đầu, khi đó hoạt động kinh doanh bị thua lỗ. Trong quá trình
chuyển hoá trên, động cơ vận động của tiền là tăng giá trị hay giá trị thặng dư
(T) bởi vậy bất kì một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động kinh doanh
đều mong muốn thu được lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận chính là điều kiện
cần để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Thương Mại
* Kinh doanh phải gắn liền với thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp đều phải tuân theo cơ chế thị trường, đều bị chi phối và chịu
ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế như quy luật cung - cầu, quy luật cạnh
tranh, quy luật giá trị…; những mục tiêu kinh doanh muốn thực hiện một cách
hiệu quả phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường.
1.1.2. Kinh doanh thương mại
Cụ thể hơn so với khái niệm kinh doanh, kinh doanh thương mại được
định nghĩa là: “Sự đầu tư tiền của, công sức, tài năng…của một cá nhân hay
tổ chức kinh tế vào lĩnh vực mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lời.”
Kinh doanh thương mại xuất hiện là kết quả của sự phát triển lực lượng sản
xuất xã hội và phân công lao động xã hội, sự mở rộng trao đổi và lưu thông
hàng hoá. Phân công lao động xã hội phát triển dẫn tới sự chuyên môn hoá
trong khâu trao đổi, lưu thông hàng hoá, kết quả là hàng hoá được đáp ứng
đúng nhu cầu khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng, tiến độ
giao hàng, điều kiện thanh toán v.v.
Kinh doanh thương mại đóng vai trò là khâu trung gian giữa một bên là sản
xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với lĩnh vực sản xuất, sự xuất
hiện của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường với vai trò
cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất sẽ đàm bảo cho quá trình sản xuất
diễn ra thường xuyên, liên tục, nhịp nhàng. Còn đối với lĩnh vực tiêu dùng,

* Tuỳ theo mục đích sử dụng, dược phẩm được phân loại thành thuốc
phòng bệnh, thuốc chẩn đoán, thuốc chữa bệnh.
* Theo tây y hay y học cổ truyền, dược phẩm được phân thành thuốc tân
dược và thuốc đông y.
* Theo nguồn gốc, dược phẩm được phân thành thuốc sơ chế với nguồn
gốc tự nhiên và thuốc tổng hợp.
* Theo dạng bào chế, dược phẩm được phân thành thuốc tiêm; thuốc xoa;
thuốc viên, cao, đơn, hoàn, tán…
* Theo tác dụng với các cơ quan cơ thể, các chức năng cơ thể hay theo loại
bệnh, dược phẩm được phân thành thuốc tác dụng trên hệ thần kinh thực vật;
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Thương Mại
thuốc tác dụng trên hệ thần kinh trung ương; thuốc tác dụng trên cơ quan và
hệ máu; thuốc tác dụng trên chuyển hoá và mô và hoá trị liệu.
Từ khái niệm kinh doanh, kinh doanh thương mại và dược phẩm, chúng ta
có thể hiểu kinh doanh dược phẩm là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá
nhân hay tổ chức kinh tế vào lĩnh vực buôn bán dược phẩm nhằm tìm kiếm
lợi nhuận.
1.2.2. Ý nghĩa của hoạt động kinh doanh dược phẩm
Xét theo khía cạnh kinh tế, giống với các hoạt động kinh doanh khác, hoạt
động kinh doanh dược phẩm đóng góp quan trọng vào GDP và tốc độ tăng
trưởng kinh tế.
Sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm
sẽ làm tăng hiệu quả và năng lực cạnh tranh của nền kinh tế. Sự tồn tại của
nhiều doanh nghiệp hoạt động trong cùng một ngành, lĩnh vực sẽ làm giảm
tính độc quyền và buộc các doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh, phải liên
tục đổi mới để có thể tồn tại và phát triển.
Mặt khác, xét theo khía cạnh xã hội, hoạt động kinh doanh dược phẩm góp
phần làm tăng nguồn thu ngân sách thông qua thuế, tạo việc làm, giảm bớt áp

hưởng đến các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp như các quyết định
về sản phẩm, về giá, kênh phân phối, việc thực hiện các hình thức xúc tiến
bán...do đó ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm
cần phải trả lời được các câu hỏi sau:
- Đâu là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp? Đặc điểm địa lý, nhân
khẩu, tâm lý, hành vi tiêu dùng trên thị trường đó ra sao?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đó như thế nào? Ngoài doanh
nghiệp, còn đối thủ cạnh tranh nào khác cũng cung cấp các sản phẩm đó
không? Nếu có thì chiến lược định giá, kênh phân phối của họ là gì?
- Mặt hàng dược phẩm nào doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ với khối lớn
phù hợp với năng lực kinh doanh của doanh nghiệp?
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Thương Mại
- Với mỗi loại dược phẩm, mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị
trường là lớn nhất trong từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, kích thước, bao gói, điều kiện
thanh toán…như thế nào?
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng hay
danh mục mặt hàng kinh doanh thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là một
trong những nội dung quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp bởi một triết lý kinh doanh luôn tồn tại trong nền kinh tế thị trường đã
chỉ ra rằng: “doanh nghiệp chỉ bán những cái mà thị trường cần chứ không
phải bán những cái mà doanh nghiệp có”.
2.2. Huy động và sử dụng các nguồn lực đưa vào kinh doanh
Bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào cũng phải huy động được các
nguồn lực đưa vào kinh doanh để tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu
cầu xã hội và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nguồn lực doanh nghiệp thương mại nói chung và doanh nghiệp kinh

khách hàng đầy đủ, kịp thời, đúng số lượng, chất lượng, đồng bộ về cơ cấu,
mẫu mã, chủng loại hàng hoá…doanh nghiệp cần thực hiện tốt nghiệp vụ này,
có như vậy mới đảm bảo chất lượng hàng hoá đưa vào lưu thông.
Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá từ nguồn
hàng đến lĩnh vực tiêu dùng. Tổ chức hợp lý khâu vận chuyển, giao nhận
hàng hoá sẽ đảm bảo cho hàng hoá được lưu thông thông suốt, hàng hoá được
đưa đến đúng nơi, đúng thời gian, đúng đối tượng có nhu cầu.
2.4. Định giá bán hàng hoá
Trong kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói
riêng, định giá bán hàng hoá có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ
hàng hoá, đến lợi nhuận và do đó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Vì vậy, kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện, chủ
quan duy ý chí.
Thực tế cho thấy, người bán và người mua luôn có sự mâu thuẫn về lợi ích
kinh tế. Với tư cách là người bán hàng, họ luôn mong muốn bán được hàng
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46
13
Chuyờn thc tp tt nghip Khoa: Thng Mi
vi giỏ cao. Cũn v trớ ngi mua, h li luụn mong mun mua c hng
vi giỏ r. Mu thun ny ch c gii quyt khi hng hoỏ c nh giỏ mt
cỏch ỳng n, nm trong gii hn cú th chp nhn c ca c hai bờn mua
v bỏn.
Giỏ c hng hoỏ chu s tỏc ng ca nhiu nhõn t nh mi quan h cung
- cu v mc cnh tranh, cỏc quy nh giỏ c ca Nh ncDo ú, khi
nh giỏ bỏn hng hoỏ, doanh nghip cn nghiờn cu k d bỏo c tỏc
ng ca chỳng i vi vic nh giỏ ca doanh nghip.
V nguyờn tc, giỏ bỏn ra ca doanh nghip phi bự p c chi phớ v
m bo cú lói. i vi mt hng dc phm, Nh nc quy nh nguyờn tc
xõy dng giỏ nh sau:
- i vi cỏc loi thuc khụng nm trong danh mc qun lý giỏ, cỏc c s

Sơ đồ 1.1 : Kênh phân phối hàng hoá
Tuỳ thuộc vào tính chất của sản phẩm, mục đích sử dụng, điều kiện giao
nhận, tình hình thị trường, chiến lược phân phối hàng hoá của doanh
nghiệp…hàng hoá có thể được nhà sản xuất xuất bán thẳng cho người tiêu
dùng cuối cùng hoặc bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung
gian thương mại, các trung gian này có thể bao gồm: người bán buôn, người
bán lẻ, đại lý, người môi giới.
Trong kinh doanh thương mại, hiệu quả của việc phân phối hàng hoá có
ảnh hưởng lớn đến chi phí của doanh nghiệp và mức độ hài lòng của khách
hàng, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung và doanh nghiệp
kinh doanh dược phẩm nói riêng cần xác định kênh bán hàng cho phù hợp.
2.6. Thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ
phục vụ khách hàng
Xúc tiến thương mại được hiểu là toàn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc
đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46
Người bán buôn
Người
đại
lý

Người
môi
giới
Nhà sản xuấthoặc
nhà nhập khẩu
hàng hoá
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán lẻ

cho hơp lệ và tiết kiệm.
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Thương Mại
Nhà kinh doanh thương mại không phải là người sản xuất ra hàng hoá
nhưng để đảm bảo cung ứng cho khách hàng hàng hoá đúng số lượng, đảm
bảo về chất lượng, đồng bộ về cơ cấu, đúng thời gian giao nhận, doanh nghiệp
thương mại cần nắm rõ tính chất cơ, lý, hoá của hàng hoá; phải có cơ sở vật
chất kỹ thuật để chứa đựng, dự trữ, phân loại, bảo quản hàng hoá; các phương
tiện vận chuyển, bốc dỡ hàng hoá...
Quản trị nhân sự trong doanh nghiệp là nội dung liên quan đến việc bố trí
nhân sự, tổ chức, sắp xếp, đào tạo nhân lực, đãi ngộ, khuyến khích người lao
động...nhằm thực hiện một cách có hiệu quả các mục tiêu kinh doanh.
2.8. Phân tích, đánh giá, điều chỉnh các hoạt động kinh doanh
Đây là nội dung không thể thiếu đối với mọi doanh nghiệp thương mại sau
mỗi chu kỳ kinh doanh. Phân tích, đánh giá các hoạt động kinh doanh nhằm
giúp doanh nghiệp xem xét khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ; giúp doanh
nghiệp nắm bắt những điểm mạnh cũng như phát hiện ra những điểm hạn chế
nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động kinh doanh, trên cơ sở đó có
các biện pháp khắc phục kịp thời.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá các hoạt động kinh doanh còn là căn
cứ để doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh cho kỳ kế tiếp, là cơ sở
để doanh nghiệp cải thiện tình hình kinh doanh.
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Thương Mại
Sơ đồ 1.2: Quy trình kinh doanh của doanh nghiệp
kinh doanh dược phẩm
Nguyễn Như Quỳnh - TMQT 46

chi phí,
hàng hoá,
nhân sự
Thực hiện các
hình thức xúc
tiến, các hoạt
động dịch vụ
Xây dựng
mạng
lưới phân
phối
Nghiên
cứu thị
trường
Định giá
bán
Thị
trường
Hàng
hoá,
dịch vụ
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Thương Mại
không còn phù hợp nữa. Trước hết, quan điểm này đã đồng nhất hiệu quả
kinh doanh với kết quả kinh doanh. Theo quan điểm này, chi phí kinh doanh
không được đề cập đến do vậy nếu kết quả thu được trong hai kỳ kinh doanh
như nhau thì hoạt động kinh doanh ở hai kỳ kinh doanh ấy cùng đạt được một
mức hiệu quả. Mặt khác, thực tế cho thấy, doanh thu của doanh nghiệp có thể
tăng lên nếu chi phí cho đầu tư các nguồn lực đưa vào kinh doanh tăng lên và
do đó nếu tốc độ tăng của doanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng của chi phí thì trong