B ộ YTÉ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC Dược HÀ NỘI
ĨO s K)
Đ À O THI HOÀI THU
ì
KHẢO SÁT CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỔI CỦA
CÔNG TY CÔ PHẦN Dược PHẨM - THIẾT BỊ Y TẾ HÀ NỘI
• • •
GIAI ĐOẠN 2002 - 2006
(KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Dược SỸ KHOÁ 2002 - 2007)
Người hướng dẫn :
Nơi thực hiện :
Thời gian thực hiện:
PGS.TS Lê Viếtmr.
Bộ môn Kinh tế và Quản lý dược
8/2006- 5/2007
Hà Nội 05.2007
LỜI CẢM ƠN
Với tất cả tình cảm, sự kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xm chân
thành cảm ơn:
PGS. TS Lê Viết Hùng - người thầy đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo tôi
những kinh nghiệm quý báu trong suốt quá trình thực hiện luận văn.
DS Phạm Thị Quỳnh Ngọc - cán bộ Chi nhánh 12 Công ty cổ phần Dược
phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội đã chỉ bảo tận tình, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất
để tôi có được những thông tin hữu ích phục vụ quá trình nghiên cứu.
Nhân đây, tôi cũng xin dành lòd cảm ơn chân thành tói:
Các thầy cô giáo Bộ môn Quản lý và Kinh tế dược, cùng toàn thể cán bộ
phòng ban trưòng Đại học Dược Hà Nội đã dạy dỗ và tạo điều kiện thuận lợi cho
tôi ừong suốt thời gian học tập tại trường.
Các cán bộ phòng ban của Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà
Nội đã cung cấp thông tin giúp tôi hoàn thành khoá luận.

20
2.1.1. Đối tượng nghiên cứu
20
2.2.1. Phương pháp hồi cứu số liệu
20
2.2.2. Phương pháp khảo sát
20
2.2.3. Phương pháp phỏng vấn 21
2.2.4. Phương pháp quản trị học 21
2.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

21
2.3.1. Phân tích số liệu 21
2.3.2. Xử lý số liệu 21
PHẦN 3. KẾT QUẢ NGHIÊN cứu VÀ BÀxN LUẬN

22
3.1. Mạng lưới phân phối thuốc của Công ty

22
3.1.1. Hệ thống kênh phân phối
22
3.1.2. Điều hành kênh phân phối
25
3.1.3. Chiến lược phân phối của công ty

26
3.2. Sự tác động của một số yếu tố tới chiến lược phân phối của công ty 28
3.2.1. Một số yếu tố môi trường bên ngoài


TNHH
TP
Phản ứng phụ (Adverse Drug Reation)
Cán bộ công nhân viên
Chuyên môn
Chi nhánh
Công nhân dược
Chương trình y tế quốc gia
Doanh nghiệp
Doanh số
Dược sỹ đại học
Dược sỹ trung học
Dược tá
Hiệu thuốc nhà nước
Nhà thuốc tư nhân
Nhân viên bán hàng
Thuốc không kê đoTi (Over the counter)
Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Nguy cơ
(Strength, Weekness, Opportunity, Threat)
Số thứ tự
Trách nhiệm hữu hạn
Thành phố
ĐẶT VẮN ĐÈ
Tháng 12/2006, Việt Nam với mục tiêu muốn hoà mình vào dòng chảy
của thế giới là hội nhập kinh tế và thúc đẩy tự do hoá thương mại, đã chính
thức trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO). Các
cam kết của Việt Nam bắt đầu có hiệu lực cũng có nghĩa nhiều cơ hội và
thách thức mới đặt ra đối với toàn xã hội nói chung và đối với nền kinh tế nói
riêng.
Ngành Dược cũng không đứng ngoài sự chuyển biến đó, hầu hết các

bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006 thông qua một số chỉ tiêu
Từ đó, đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản
lý và tổ chức mạng lưới phân phối thuốc của công ty.
PHẦN 1. TỔNG QUAN
l.l.Tổng quan về phân phối
1.1.1. Phân phổi (Disừibution)
Phân phổi là hoạt động liên quan điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối
hàng hoá tìr nơi sản xuất đến tiêu dùng ữong một quốc gia hay khu vực ữên thế
giói [2] .
Kênh phân phổi :Kênh phân phối là một tập họp các tổ chức cá nhân liên
quan đến quá trình đưa hàng hoá hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất (đầu nguồn) đến
người tiêu dùng hay khách hàng .
Các loại kênh phân phổi: [2], [12]
- Kênh phân phối ừực tiểp:Kênh cấp 0
- Kênh phân phối gián tiếp;Kênh cấp 1,2,3, có độ dài ngắn khác nhau, số
lần hàng hoá qua tay trung gian càng nhiều thị kênh phân phối càng dài,cấp kênh
càng lớn
Kênh cấp
không
Kênh cấp
một
Kênh cấp
hai
Kênh cấp
ba
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối tồng quát [2],[12]
Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp thiết lập những quan hệ
trực tiếp với khách hàng hiện tại cmig như tiềm năng thông qua lực lượng bán
hàng (bên ừong và bên ngoài) của chính doanh nghiệp hoặc các đại lý.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều ữung gian giữa nhà sản

cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả đồng thời đạt được
những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra [2].
Tuỳ vào tình hình của tìmg công ty, có thể tổ chức các kênh phân phối
thành các nhóm: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng,
và một sơ đồ hoà trộn giữa những dạng trên .
Điều hành kênh phân phổi là hoạt động tổ chức điều phối, vận chuyển và
dự trữ hàng hoá vào các kênh phân phổi của doanh nghiệp [11].
Chiến ỉược phân phổi là toàn bộ chính sách liên quan đến lựa chọn, tổ
chức, điều hành kênh phân phổi để đạt được mục tiêu trong hoạt động phân phối
của các doanh nghiệp [11].
Một số chiến lược phân phối[2], [12]
Công ty phải quyết định số người trung gian cần phải sử dụng ở mỗi cấp
của kênh. Tất cả có 3 chiến lược:
♦♦♦ Chiến lươc phân phối manh.
- Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa các sản
phẩm của mình trên thị ừưòng.
- Đặc điểm: Sử dụng hệ thống trung gian lớn để phân phổi do đó chi phí lớn.
- Áp dụng: Thưòng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao và
trong trưòng hợp chống lại cạnh tranh ứên thị trường lớn.
Đối với ngành Dược là các ứiuốc OTC và một số thuốc thông thường
khác như: Kháng sinh, thuốc bổ, thuốc giảm đau
<♦ Chiến lươc phân phối chon loc.
- Là chiến lược chọn lọc một sổ trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt
động phân phối của nhà sản xuất ừên một khu vực thị trường.
- Đặc điểm: Giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các
trung gian kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở
rộng thị trưòng.
- Thường áp dụng khi phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt
buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí.
❖ Chiến lươc phân phối đỏc qưvềa

- Tận dụng phương tiện vận chuyển hiệu quả nhất trong phạm vi cho phép
- Giảm mất mát và gian lận
- Cung cấp thông tin giúp dự báo nhu cầu thuốc
1.1.2.3. Quản lý hoạt động phán phổi thuốc [11]
Quá trình phân phối thuốc là một khâu trong hệ thống cung ứns thuốc, nó
liên quan chặt chẽ với các quá trình lựa chọn thuốc, mua thuốc, sử dụng thuốc.
Hoạt động phân phối thuốc của một doanh nghiệp được bắt đầu khi hàng
được chuyển đến Công ty và kết thúc khi hàng được đưa tới người sử dụng. Cổ
thể chia một quá trình phân phối thuốc gồm các hoạt động: nhận hàng và kiểm
tra hàng trước khi nhận, tồn ừong kho, nhận các đoTi hàng, thu nhận ý kiến phận
hồi từ khách hàng.
1.1.3. Đặc điểm thị trường phân phổi bán lẻ tại Việt Nam{2ũ\ ) r
1.1.3.1. Cam kết quổc tế đổi với dịch vụ phân phổi: ' ‘ 1
Cho đến tháng 3-2005, nước ta đã có cam kết về mở cửa thị trường phân
phối cho hai nước là Mỹ (BTA) và Nhật Bản (Hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu i \
tư Việt-Nhật), Việt Nam cũng đang tiến hành đàm phán về mở cửa thị trường
phân phối trong khuôn khổ đàm phán gia nhập WTO và trong 1-2 năm tới, nước
ta cũng sẽ tham gia đàm phán về dịch vụ phân phối trong khuôn khổ các Khu
vực mậu dịch tự do ASEAN với các đối tác (ASEAN Cộng).
Thời gian gần đây đã xuất hiện một làn sóng các nhà phân phối nước
ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam-một thị trưòng năng động, dân số
đông và trẻ hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng lớn.
về hàng tiêu dùng, Bộ Kế hoạch và đầu tư đã cấp phép cho ba Tập đoàn
kinh doanh siêu thị nước ngoài là Metro Cash & Carry (Đức), Big c (Pháp) (Big
Customer), Parkson (tập đoàn Lion Group-Malaysia) Cùng với sự phát triển
của nền kinh tế, nhu cầu của người dân sử dụng các loại hình phân phối hiện đại
văn minh ở các thành phố lớn có xu hướng tăng lên, dẫn đến sự thay đổi ữong cơ
cấu các loại hình phân phối và các nhà phân phối nước ngoài đã nhanh chóng
nắm bắt và đáp ứng được xu thế này.
Gần đây, tuy các nhà phân phối Việt Nam có nhiều động thái củng cố lại

rộng hoạt động phân phối ra nước ngoài thông qua liên doanh, liên kết với các
tập đoàn phân phổi nước ngoài hoặc thông qua các trung tâm giới thiệu sản
phẩm, ừung tâm thương mại của Việt Nam ở nước nsoài.
• PhưoTig thức phân phổi truyền thống vẫn tồn tại song song với các
hình thức phân phối hiện đại nhưng sẽ dần thu hẹp và suy yếu, các nhà phân phối
trong nước sẽ trưỏrng thành và học hỏi được nhiều kinh nghiệm tổ chức quản lý
và hiện đại hóa hệ thống của các nhà phân phối nước ngoài để tự củng cố hệ
thống của mình. Người tiêu dùng sẽ được hưỏfng lợi nhiều nhất từ những cải
cách này.
Tóm lại, hệ thống phân phối ở nước ta đang chuyển mình theo hướng hiện
đại hỏa nhưng vẫn còn mang nặng đặc điểm của một nền thương nghiệp quy mô
nhỏ. Trong bối cảnh đó, yếu tố sống còn quyết định sự tồn tại của hệ thống phân
phối quốc gia là ý ứiức liên kết của các doanh nghiệp và vai trò hỗ trợ của Nhà
nước. Sự liên kết giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối trong nước cộng với
ý thức thay đổi ừong phương thức kinh doanh tập hợp thành một khối, đủ sức
làm đối trọng với các nhà phân phối nước ngoài. Nhà nước cần phải khẳng định
vai trò điều tiết thị trường theo hướng lành mạnh hóa, tạo sân chơi bình đẳng cho
các nhà phân phổi không phân biệt thành phần kinh tế, đồng thời nắm các nhà
phân phối lớn để có thể chủ động trước những biến động của thị trường.
1.2. Các chỉ tiêu của thực hành nhà thuốc tốt (GPP)[1], [6]
o Nhân sư
- Chủ nhà thuốc hay người phụ ừách chuyên môn của nhà thuốc phải có
chứng chỉ hành nghề dược
- Nhà thuốc phải có nguồn nhân lực thích hợp (số lượng, bằng cấp, kinh
nghiệm nghề nghiệp) để đáp ứng quy mô hoạt động
- Nhân viên trực tiếp tham gia bán thuốc, bảo quản thuốc, quản lý chất lượng
thuốc phải đáp ứng các điều kiện về chuyên môn và sức khỏe.
o Cơ sở vât chất và trang thiết bi
- Cơ sở vật chất:
+ Nhà thuốc phải có địa điểm ổn định, riêng biệt

ràng, chi tiết về các công việc phải thực hiện cho tất cả các hoạt động chuyên
môn để mọi nhân viên áp dụng.
o Các hoat đông chính của nhà thuốc
- Mua thuốc
+ Nguồn thuốc được mua tại các cơ sở kinh doanh dược họp pháp. Nhà tìiuốc có
hồ sơ theodõi lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, đảm bảo chất lượng thuốc ừong
quá trình kinh doanh.
+ Khi nhập thuốc, nhân viên có trách nhiệm của nhà thuốc phải kiểm tra hạn
dùng, kiểm tra các thông tin ữên nhãn thuốc theo quy chế ghi nhãn, kiểm tra chất
lưọng bằng cảm quan và có kiểm soát trong suốt ừong quá ừình bảo quản.
+ Thuốc phải được phép lưu hành
+ Thuốc mua về phải còn nguyên vẹn và có đầy đủ bao gói của nhà sản xuất,
nhãn đúng quy định theo quy chế hiện hành.
+ Thuốc mua về phải có đầy đủ hoá đơn, chứng từ hợp lệ
- Bán thuốc
Bán thuốc là hoạt động chuyên môn của nhà thuốc bao gồm việc cung cấp
thuốc kèm theo việc tư vấn và hướng dẫn sử dụng thuốc an toàn và có hiệu quả
cho người sử dụng. Các bước cơ bản trong hoạt động bán thuốc: hỏi, tư vấn và
cung cấp thuốc
+ Người bán thuốc hỏi người mua những câu hỏi liên quan đến bệnh, đến thuốc
mà người mua yêu cầu
+ Người bán thuốc tư vấn cho người mua cách dùng thuốc, chọn thuốc.
+ Khi bán các thuốc theo đon cho khách hàng phải có sự tham gia trực tiếp của
người phụ trách chuyên môn và tuân thủ các quy định và quy chế hiện hành của
Bộy tế
+ Người bán thuốc phải kiểm tra tính họp pháp của đơn thuốc, việc sử dụng
thuốc so với chẩn đoán bệnh, tưong tác thuốc, liều dùng.
+ Cần phải kiểm tra thuốc báh ra (nhãn, hạn dùng, chất lượng, số lượng thuốc)
+ Người bán thuốc hướng dẫn người mua về cách sử dụng thuốc, nhắc người
mua thực hiện đúng đơn thuốc.

xếp lại, hình tìiành mạng lưới cung ứng đáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc của nhân
dân. Tính đến tháng hết năm 2006, các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng
thuốc gồm:
Bảng 1.1; Mạng lưới cung ứng thuốc tại Việt Nam
Mạng lưới cung ứng thuốc
Năm 2005 Năm 2006
Tăng ữưởng
Sô DN kủứi doanh thuôc
680 800
17,65%
Sô DN xuât nhập khâu trực tiêp
79
89
12,66%
Sô DN nước ngoài cung câp thuôc
270 320 18,52%
Sô cơ sở bán lẻ trên toàn quôc
37.500 41.500
10,67%
Hệ thống lưu thông phân phối rộng khắp, đảm bảo đưa thuốc đến tận người
dân: trung bình 1 điểm bán lẻ phục vụ khoảng 2000 người dân. Các cơ sở hành
nghề ngày một chú ữọng đầu tư để nâng cao chất lưọng dịch vụ (8 cơ sở/ 37 đơn
vị đạt GSP).
Tuy nhiên, công nghệ phân phối còn lạc hậu. Hệ thống cung ứng thuốc còn
nhiều tầng nấc trung gian, chưa có tính quy hoạch, chưa đáp ứng được tình hình
mới, thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn đầu tư. Mạng lưới cung ứng thuốc phân bố
không đồng đều.
1.3.2.1. Một sổ công ty phân phổi nước ngoài hàng đầu tại Việt Nam{\l'\
Việt Nam chưa có một nhà phân phối chuyên nghiệp, hoạt động một cách bài
bản. Đóng vai trò rất lớn ừong việc phân phối các sản phẩm nhập khẩu tại Việt

thuốc tách khỏi công ty Bách Hóa. Năm 1958, mạng lưới công ty mở rộng thêm
5 cửa hàng bán lẻ. Thực hiện 3 năm khôi phục kinh tế,công ty đã tiếp thu các nhà
thuốc tây, các nhà thuốc đông y sau đó phát triển thành mạng lưới quốc doanh
dược phẩm bao gồm: các hiệu thuốc tây, phòng pha chế 2 Hàng Bài, Cửa Nam,
21 Quán Thánh.
Năm 1983, sát nhập xí nghiệp Dược phẩm Hà Nội với quốc doanh dược
phẩm thành xí nghiệp liên hợp dược Hà Nội. Năm 1993 đến nay, do nhu cầu
phát triển kinh tế, yêu cầu chuyên sâu trong hoạt động, vì vậy chủ ừương của
thành phố tách xí nghiệp liên họp dược Hà Nội thành 3 doanh nghiệp nhà nước,
khối kinh doanh của xí nghiệp sát nhập với trang thiết bị y tế, các công ty huyện
thành công ty Dược phẩm thiết bị y tế Hà Nội.
Ngày 16/4/2003, theo quyết định của UBND thành phố, công ty chuyển thành
Công ty cổ phần Dược phẩm thiết bị y tế Hà Nội. Tên viết tắt là HAPHARCO
1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ. [18]
Chức năng nhiệm vụ chính của công ty là tổ chức màng lưới kinh doanh,
bán buôn, bán lẻ nhiều chủng loại: Thuốc, ừang thiết bị, dụng cụ y tể, hóa chất,
dược liệu, kính thuốc, sản xuất thuốc, khám chữa bệnh .Nhưng với bộ máy điều
hành gọn nhẹ, thủ tục làm việc đơn giản, tinh thần phục vụ nhiệt tình, có ừách
nhiệm, mạng lưới phân phối ngày càng mở rộng, công ty đã thích nghi được với
cơ chế thị trường.
\ Â3. Thương hiệu HAPHARCO[5]
HAPHARCO
1.4.3.1. Sứ mệnh thương hiệu
Hoạt động ừong lĩnh vực y tế, Hapharco chuyên nhập khẩu, kinh doanh
phân phối Dược phẩm và Thiết bị y tế có chất lượng hàng đầu
1.43.2. Tầm nhìn thương hiệu đến 2010
Hapharco định hướng trở thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực
xuất nhập khẩu, kinh doanh phân phối dược phẩm và thiết bị y tế tại Việt Nam.
1.4.3.3. Định vị thương hiệu
Với uy tín lâu năm trong lĩnh vực, Hapharco là nhà phân phối các sản

- Hapharco có hệ thống kho vận đạt GSP, đảm bảo điều kiện tồn trữ và vận
chuyển Dược phẩm và Thiết bị y tế
- Hệ thống phân phối được quản lý và điều hành dựa trên phần mềm quản
lý tiên tiến cho phép quản lý điều hành tức thời ừên mạng
Hapharco có hệ thống phân phối Dược phẩm - Thiết bị y tế hiện đại
và sâu rộng
o Trách nhiêm
- Đối với khách hàng: Bằng các hình thức tư vấn, phục vụ chăm sóc khách
hàng và chế độ hậu mãi, bảo hành, bảo trì sản phẩm tốt nhất, Hapharco thực
hiện đầy đủ mọi cam kết với khách hàng và công chúng.
Đối với nhân viên: Hapharco tôn trọng, đối xử công bằng quan tâm tới
đời sống vật chất và tinh thần của thành viên
Đối với xã hội: Hapharco thường xuyên ứiam gia vào cácji^ độ ng vì
rẦ í
môi trường, các chương tình xã hội, từ thiện với mong muốn đóng góp một
phần vào sự phát ừiển bền vững của cả nước
Hapharco được đánh giá là một tổ chức có trách nhiệm trong mọi
hoạt động.
o Uy tín
- Với truyền thống và kinh nghiệm lâu năm, với sự tăng trưởng và phát
triển ổn định, Hapharco đã khẳng định được uy tm vững chắc ừong lĩnh vực
Dược phẩm và Thiết bị y tế
- Với đổi tác: Hapharco đã và đang hợp tác với ừên 60 đối tác tại nhiều
quốc gia và là nhà phân phối tin cậy của các hãng dược phẩm hàng đầu thế giới
- Với khách hàng; Hapharco cung cấp sản phẩm có chất lượng cao, dịch vụ
chuyên nghiệp, dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng và hậu mãi tốt nhất.
1.4.4. Cơ cấu tồ chức
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu trúc trực tuyến chức
năng : Ban lãnh đạo, Trưởng các phòng ban, Các đơn vị ừực thuộc. Các chi
nhánh được phân bố ứên tất cả các khu vực nội ngoại thành Hà Nội và có 1 chi

Trích đoạn Phương pháp khảo sát Phân tích số liệu

---