MỤC LỤC
Sơ đồ bảng biểu 4
LỜI MỞ ĐẦU 6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC
VIỄN THÔNG 8
1.1 Giới thiệu chung về công ty 8
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 8
1.1.2. Lĩnh vực hoạt động 10
1.1.3 Cơ cấu tổ chức 11
Sơ đồ 1.1 11
1.1.4 Nguồn nhân lực 13
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty 15
1.2 Môi trường kinh doanh của công ty 15
1.2.1 Môi trường luật pháp 15
1.2.2 Môi trường kinh tế vĩ mô 16
1.2.3 Môi trường công nghệ 17
1.2.4 Môi trường ngành và các đôi thủ cạnh tranh 19
1.3 Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây 21
Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4 năm gần nhất 22
Bảng 1.3: Tốc độ tăng trưởng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 và 2013 24
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 26
2.1 Kết quả bán hàng của công ty 26
2.1.1 Kết quả bán hàng theo kế hoạch 26
Bảng 2.1 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng 26
1
2.1.2 Kết quả bán hàng theo mặt hàng 27
Bảng 2.2 Doanh thu của các mặt hàng và tỉ trọng doanh thu 28
2.1.3 Kết quả bán hàng theo đối tượng khách hàng 28
Biểu đồ 2.1 Phân khúc khách hàng của công ty (2013) 29
Bảng 2.3 Mặt hàng mục tiêu của từng phân khúc khách hàng 30
3.3.1 kiến nghị với công ty 57
3.3.2 Một số kiến nghị với Nhà nước 57
KẾT LUẬN 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO 60
3
Sơ đồ bảng biểu
Sơ đồ bảng biểu 4
LỜI MỞ ĐẦU 6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC
VIỄN THÔNG 8
Sơ đồ 1.1 11
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty 15
Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4 năm gần nhất 22
Bảng 1.3: Tốc độ tăng trưởng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 và 2013 24
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 26
Bảng 2.1 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng 26
Bảng 2.2 Doanh thu của các mặt hàng và tỉ trọng doanh thu 28
Biểu đồ 2.1 Phân khúc khách hàng của công ty (2013) 29
Bảng 2.3 Mặt hàng mục tiêu của từng phân khúc khách hàng 30
Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối của công ty 34
Sơ đồ 2.2 Quy trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 38
Bảng 2.4 Một số chỉ tiêu đánh giá công tác bán hàng của công ty 39
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 44
KẾT LUẬN 59
4
TÀI LIỆU THAM KHẢO 60
5
LỜI MỞ ĐẦU
Công Nghệ Tin Học Viễn Thông” làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề có 3 chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông
Chương II: Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn
Thông
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty
TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS Nguyễn Thị Hồng Thắm đã tận tình
hướng dẫn em hoàn thiện chuyên đề và tới các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH
Công Nghệ Tin Học Viễn Thông đã giúp đỡ và chỉ bảo em trong suốt thời gian qua.
7
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC
VIỄN THÔNG
1.1 Giới thiệu chung về công ty
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tên công ty Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông
Trụ sở chính 21/2 Lý Nam Đế. Quận Hoàn Kiếm , Hà Nội
Tổng giám đốc Bà Phan Thị Tâm
Điện thoại (84-4) 37338488, 37338977
Fax (84-4) 37338488
Email
Website www.ict-vn.com
Mã số thuế 0312326078
Ngày ĐKKD 18/6/2000
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013 (Thông tin chung doanh nghiệp)
Tầm nhìn
Trở thành nhà phân phối IT được lực chọn hàng đầu của khách hàng và đối tác kinh
doanh, vì thế tạo nên sự đóng góp cho sự phát triển công nghệ vào đời sống.
Nhiệm vụ
Cung cấp các linh kiện IT cho các nhà bán buôn và bán lẻ cùng các dịch vụ hậu mãi tốt
nhất, giúp các đối tác đạt được giá trị kinh doanh cao nhất trong các lĩnh vực mà Công
Năm 2007, ngoài những thương hiệu nổi tiếng mà công ty Công ty TNHH Công
Nghệ Tin Học Viễn Thông đang nhập khẩu và tiêu thụ, Công ty TNHH Công Nghệ Tin
9
Học Viễn Thông còn có các sản phẩm mang thương hiệu SUNVIEW - MTECH -
Prowin do công ty phát triển cho các sản phẩm như : Màn hình CRT – LCD;
Mainboard; Thiết bị mạng; Các thiệt bị ngoại vi – Chuột, bàn phím; Thùng máy & bộ
nguồn; Máy tính cây và laptop… Với mẫu mã đẹp, công nghệ vượt trội, được người
tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng. Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông
là nhà tiêu thụ độc quyền và được bảo hộ thương hiệu đối với các thương hiệu trên đáp
ứng các tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 - FC - CE ….
Công ty Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông nhập khẩu và tiêu thụ
các thiết bị khác như: Bộ vi xử lý (CPU), bộ nhớ (memory), ổ đĩa quang (Optical
drive), máy chủ Server, linh kiện Server, máy in . với giá cạnh tranh nhất.
Từ năm 2009, Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông bắt đầu cung
cấp giải pháp mạng cho các tổ chức, công ty hoặc cá nhân. Công ty TNHH Công Nghệ
Tin Học Viễn Thông hiện có các phương tiện kiểm tra hiện đại nhất, có thể lắp đặt
phần cứng và cài đặt phần mềm quản lý, duy trì tính ổn định, kéo dài tối đa tuổi thọ của
toàn bộ hệ thống.
1.1.2. Lĩnh vực hoạt động
Theo ĐKKD Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông chuyên môn hoá
trong lĩnh vực cung cấp, lắp đặt và thực hiện dịch vụ kỹ thuật cho các thiết bị công
nghệ như:
- Máy vi tính, thiết bị tin học, thiết bị văn phòng, máy chiếu đa năng Projector, hệ
thống đa chức năng Multimedia, hệ thống thiết bị thí nghiệm phục vụ giáo dục & đào
tạo, thiết bị điện tử chuyên dụng - trình chiếu (phòng hội thảo cao cấp, thiết bị trình
chiếu, phòng học tiếng Lab), camera quan sát, kim khí điện máy
- Sửa chữa, bảo trì, thiết bị tin học - thiết bị văn phòng.
10
- Tư vấn, thiết kế, thi công, sửa chữa, bảo trì hệ thống mạng máy vi tính. Nhập khẩu,
phân phối các thiết bị tin học, viễn thông, thiết bị đo lường, kiểm nghiệm điện tử, viễn
TIN HỌC
THIẾT BỊ ĐO
LƯỜNG
THIẾT BỊ
ĐIỆN, ĐIỆN TỬ
THIẾT BỊ NGHE
NHÌN TRÌNH
CHIẾU
THIẾT BỊ THÍ
NGHIỆM
Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2013 (Thông tin doanh nghiệp)
Chức năng của các phòng ban như sau:
Ban Giám đốc
● Giám đốc: Điều hành chung
● Phó giám đốc: Phụ trách hoạt động kinh doanh của công ty
Phòng kinh doanh
Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các sản phẩm khoa học kĩ thuật cho khách hàng.
Kinh doanh dự án.
Tư vấn, thực hiện các dự án về khoa học kĩ thuật trên phạm vi toàn quốc.
Triển khai các dự án theo yêu cầu của khách hàng.
Tìm hiểu nhu cầu thị trường, xây dựng phương án kinh doanh của công ty được hiệu
quả đem lại lợi nhuận cao.
Xây dựng kế hoạch phát triển những lĩnh vực thế mạnh, từng bước đa dạng hoá các
mặt hàng.
Triển khai quảng bá hình ảnh công ty, quảng bá chất lượng sản phẩm, từng bước mở
rộng thị trường trong phạm vi cả nước.
Lên phương án hợp tác với các hãng trên thế giới và trong khu vực để từng bước nâng
cao vị trí của công ty.
Phòng kỹ thuật
Xây dựng, triển khai và lắp đặt hệ thông máy tính, hệ thống mạng, thiết bị thí nghiệm,
những công việc hàng ngày và trước mắt làm cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế.
1.1.4 Nguồn nhân lực
Đội ngũ cán bộ công nhân viên: hiện tại công ty có tổng số cán bộ công nhân
viên trên 40 người, trong đó:
+ 5 Thạc sĩ Khoa học và Kĩ thuật.
13
+ 23Kỹ sư và Cử nhân Khoa học các ngành Tin học, Viễn thông, Vật lý, Điện tử
Hạt nhân, Điện, Thiết bị Xây dựng, Kinh tế, Ngoại ngữ, Kế toán tài chính.
+ 12 cán bộ trình độ trung cấp.
Đội ngũ cán bộ kĩ thuật được đào tạo cơ bản về chuyên ngành tại các trường đại
học kĩ thuật hàng đầu trong nước và nước ngoài. Ngoài các chương trình đào tạo cơ
bản, hàng năm cán bộ kỹ thuật của công ty còn được đào tạo nâng cao nghiệp vụ ở
nước ngoài, dự các khoá đào tạo của các hãng sản xuất nước ngoài tổ chức tại Việt
Nam như: PHILIP, SHARP, SONY, PANASONIC, CISCO, PLANET, Cán bộ của
công ty được các nhà sản xuất chứng nhận về trình độ và khả năng chuyển giao công
nghệ, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và bảo hành thiết bị công nghệ tại Việt Nam.
Bên cạnh đó công ty có nhiều cộng tác viên chuyên môn, được hỗ trợ bởi các
cộng tác viên trong nước và chuyên gia nước ngoài
Nguồn nhân lực của công ty chia thành Lao động gián tiếp và lao động trực tiếp.
Lao động trực tiếp: là công nhân thuộc đội sửa chữa, lắp đặt và vận chuyển. Số
lượng lao động trực tiếp ngày càng tăng năm 2008 có 6 người chiếm 50% trong tổng số
lao động của Công ty, đến năm 2013 lực lượng này chiếm 73% trong tổng số lao động.
Tỷ lệ này ngày càng được tăng dần để đáp ứng nhu cầu công việc của công ty.Trong số
lao động trực tiếp thì có khoảng 80% đã tốt nghiệp đại học, cao đẳng nên trình độ kỹ
thuật cũng ngày một nâng cao.
Lao động gián tiếp: Đó là những nhân viên làm việc trong văn phòng, được đào
tạo theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của mỗi bộ phận phục vụ chủ yếu cho chức
năng quản lý của công ty. Số lao động thực tế nói chung và lao động gián tiếp nói riêng
vẫn tăng để đáp ứng với nhu cầu mở rộng tiêu thụ nhưng tỉ lệ lao động gián tiếp trên
tổng số lao động lại có xu hướng giảm. Năm 2008 lực lượng lao động gián tiếp chiếm
sót đáng tiếc
15
Trên đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành nhiều sự
ưu tiên cho các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là ngành điện tử tin học, chính phủ đã
đề ra chiến lược cho sự phát triển công nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu”
Khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và phát triển của mình
thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, những khoản chi phí sẽ phải
hợp lý. Những trang thiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải
đảm bảo về chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ. Những
công ty sản xuất như Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông phải đưa ra
phương án thiết kế sản phẩm sao cho hợp lý và có hiệu quả nhất. Đối với Công ty
TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông, cần phải có được những nhân viên kinh
doanh có năng lực và kinh nghiệm trong phân phối, những cán bộ kỹ thuật có trình độ
chuyên môn cao.
Thu nhập bình quân đầu người sẽ cao hơn và có nhiều biến đổi, xuất phá từ đó
nhu cầu về hàng hoá công nghiệp và điện tử cũng sẽ tăng. Các hoạt động cá nhân và tổ
chức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ sẽ tập trung nguồn lực của mình
vào một vài lĩnh vực và lĩnh vực khác họ sẽ “ mua” của các cá nhân và tổ chức khác.
Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu về các sản phẩm công nghệ điện tử
viễn thông thì số lượng các tác nhân tham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh
trong ngành nói riêng và trong nền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp
hơn.
1.2.2 Môi trường kinh tế vĩ mô
Đây là môi trường có ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Dưới
đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
của công ty
- Lạm phát
16
Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế, nhất là
đối với người tiêu dùng. Người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ giảm hoặc
các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị công nghệ. Môi trường công nghệ gây tác động
mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Mỗi khi trên thị
trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của kỹ thuật cũ.
Công nghệ là yếu tố đầu tiên tác động tới các sản phẩm mà công ty đang kinh
doanh. Các sản phẩm để có thể tiêu thụ tốt cần đáp ứng được các nhu cầu của khách
hàng về chất lượng, mẫu mã, giá cả và một yếu tố không thể không kể đến là ứng dụng
công nghệ mới.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và quản lư kênh nói chung cũng chịu nhiều tác
động của những thay đổi về công nghệ. Trong những năm qua, công ty đã không
ngừng phát triển công nghệ áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến vào việc tiêu
thụ sản phẩm. Tuy nhiên, phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu được dùng vào việc
thăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ, còn phương tiện để chào hàng là
Internet. Ngoài ra công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho công ty và cho sản
phẩm.
Công ty không chịu trách nhiệm sản xuất nhưng các mặt hàng của công ty nhập
khẩu lại là những mạt hàng công nghệ cao, đi đầu trong lĩnh vực tin học viễn thông. Do
yêu cầu của thị trường nên các sản phẩm cũng phải đáp ứng được xu hướng, thị hiếu và
yêu cầu về chất lượng, công nghệ theo kịp với sự thay đổi của khao học kĩ thuật trên
thế giới. Các sản phẩm được công ty lựa chọn tiêu thụ vừa phải đáp ứng được yêu cầu
tính công nghệ vừa phải đmả bảo mức tiều dùng và tương thích với các thiết bị, dịch vụ
tại Việt Nam.
18
Tốc độ phát triển và đổi mới công nghệ kĩ thuật ngày càng nhanh. Các nước
cũng theo đó dành chi phí nhiều hơn cho nghiên cứu và phát triển và cho ra đời nhiều
sản phẩm công nghệ kĩ thuật cao và hiện đại. Sự đầu tư, lựa chọn và có các chính sách
khuyến khích, hỗ trợ cho các nhà tiêu thụ tại thị trường Việt Nam của các nước phát
triển mạnh về công nghệ trên thế giới như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Mỹ đó là một
lợi thế của không riêng gì Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông mà với cả
các công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực. Nó giúp cho việc mua hàng hóa dễ dàng hơn,
sản phẩm mới, công nghệ mới được cập nhật nhanh hơn nên khả năng cung ứng sản phẩm
Như trên đã nói, mức độ cạnh tranh từ các đối thủ rất khốc liệt, các đối thủ đã
nhập hàng chất lượng thấp, giá thấp để cạnh tranh về giá với sản phẩm của Công ty
buộc Công ty phải ra các chính sách giữ chân các khách hàng thân thiết, quảng bá và
giới thiệu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng biết. Tăng cường giám sát thị trường
để đưa ra những quyết sách phù hợp khi có biến động xẩy ra.
Hoạt động trong ngành công nghệ thông tin - ngành kinh doanh các loại sản
phẩm có chu kì sống tương đối ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các sản
phẩm nhanh có nhiều công ty tham gia vào nên cạnh tranh với cường độ rất cao. Đa
phần đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, uy tín
thương hiệu trên thị trường đã được tạo dựng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và có
nhiều kinh nghiệm hơn Các công ty hàng đầu trong lĩnh vực này là công ty máy tính
và truyền thông CMC; FPT- nhà tiêu thụ và bảo hành phần lớn các thiết bị điện tử tin
học nhập khẩu vào Việt Nam, tập đoàn HiPT Vì thế công ty phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn, thách thức và cạnh tranh khốc liệt với những đối thủ trên để có được
chỗ đứng.
+ Áp lực từ phía khách hàng.
20
Vì nguồn cung hàng hóa rất lớn nên khách hàng đòi hỏi rất cao về chất lượng sản
phẩm, đồng thời ép các nhà cung cấp phải hạ giá bán và đòi hỏi dịch vụ sau bán hàng
rất cao.
1.3 Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây
Quy mô và tốc độ phát triển của Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn
Thông trong 5 năm qua tăng trưởng mạnh mẽ. Doanh thu của Công ty TNHH Công
Nghệ Tin Học Viễn Thông tăng đều đặn qua từng năm. Tốc độ tăng trưởng trong năm
2012, 2013 rất cao. Thị phần của công ty năm 2008 chỉ chiếm 1,3% thì đến năm 2013
đã là 6%.
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
Biểu đồ 1.1: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty
21
Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4 năm gần nhất
hình kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao, đến năm 2013 công ty cố gắng mở rộng thị
trường ra các tỉnh, nên vẫn phải đầu tư vào việc mở rộng thêm thị trường do đó doanh
số tăng chưa đáng kể. Tuy nhiên doanh số công ty cũng đã tăng 58,03% tương đương
với 24.192.000.000 (đồng) so với năm 2012, lợi nhuận thu về tăng 81,15% tương
đương với 440.199.400 (đồng). Dự đoán vào năm 2013 công ty phát triển ổn định và
tăng trưởng nhanh hơn.
24
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Mức tăng Tỉ lệ tăng %
1. Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
41.688.000 65.880.000 24.192.000 58,03
2.Các khoản giảm trừ 2.501.280 3.952.800 1.451.520 58,03
3. Doanh thu thuần 39.186.720 61.927.200 22.740.480 58,03
4. Giá vốn hàng bán 37.671.310 58.731.800 21.060.490 55,91
5. Lợi nhuận gộp 1.515.408 3.195.396 1.679.988 110,86
6. Chi phí bán hàng 666.000 1.698.600 1.032.600 155,05
7. Chi phí quản lý công ty
và chi phí khác
96.000 132.000 36.000 37,5
8. Lợi nhuận trước thuế 753.408 1.364.796 611.388 81,15
9.Thuế thu nhập DN
(28%)
210.954 382.142 171.188 81,15
10. Lợi nhuận sau thuế 542.453.8 982.653 440.199 81,15
25
Copyright: Tài liệu đại học ©