BÍ QUYẾT THƯƠNG MẠI
Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
MỤC LỤC
I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU
1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?
2. Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:
3. Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?
4. Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?
5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết định xuất khẩu là gì ?
II. CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU
6. Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam
7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thị trường, trả lời các câu hỏi về hàng hố cụ
thể ?
8. Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế là gì ?
9. Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:
10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu ?
11. Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?
III. TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
12. Nhà xuất khẩu phải xác định như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên thị trường ?
13. Sản phẩm có thể được bán trên những thị trường nước ngồi nào ?
14. Các phương thức thâm nhập vào một thị trường nước ngồi là gì ?
15. Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hố trên thị trường thế giới.
16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?
17. Tham gia hội chợ thương mại. Một biện pháp tiếp thị quan trọng.
18. Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?
19. Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ thương mại là gì ?
IV. CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HỐ
20. Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác nhau là gì ?
21. Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngồi hay không ?
22. Những biện pháp bảo vệ an tồn nào nên được thực hiện trước và khi ra nước ngồi ?
V. ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI

49. Một nhà xuất khẩu nên trả lời thư, điện hỏi hàng như thế nào và một bản báo giá tốt rất cần phải
bao gồm những chi tiết nào ?
50. Các sản phẩm nên được phân loại để tính giá xuất khẩu như thế nào ?
51. Một nhà xuất khẩu cần tính tốn như thế nào để mức giá tính được là mức giá cạnh tranh ?
52. Một nhà xuất khẩu có thể nhận được giá sản phẩm ở các nước khác nhau tại đâu ?
53. Giá hàng xuất khẩu bao gồm những yếu tố nào ?
VIII. VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH VÀ THANH TỐN TIỀN HÀNG
54. Đánh giá nhu cầu cấp vốn xuất khẩu như thế nào ?
55. Làm thế nào để giảm các chi phí ?
56. Làm cách nào để nhà xuất khẩu có thể trang trải chi phí mua nguyên liệu thô ?
57. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể chọn được một ngân hàng phù hợp nhất để xin cấp vốn
xuất khẩu ?
58. Các nhà xuất khẩu cần chuẩn bị những giấy tờ gì để vay tiền của ngân hàng ?
59. Nhà xuất khẩu đưa ra cái gì để làm vật đảm bảo hay thế chấp ?
60. Các điều khoản thanh tốn nào được áp dụng cho các nhà xuất khẩu ?
61. Thư tín dụng là gì và nhà xuất khẩu có thể sử dụng chúng như thế nào khi xuất khẩu ?
62. Những vấn đề nào thường gặp trong quá trình mở thư tín dụng ?
63. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể bảo đảm được thanh tốn tiền hàng theo thư tín dụng ?
64. Thư tín dụng có thể dùng vào mục đích gì nữa không ?
65. Nhà xuất khẩu thường gặp những rủi ro nào khi tỷ giá hối đốn biến động ?
66. Làm thế nào để ngăn ngừa rủi ro một cách tốt nhất ?
67. Làm thế nào để đánh giá độ tin cậy về tài chính của một khách hàng nước ngồi ?
68. Làm thế nào để nhà xuất khẩu được thanh tốn ngay sau khi gia hạn tín dụng thương mại cho
người mua nước ngồi ?
69. Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là gì và tác dụng của nó như thế nào ?
IX. VẬN TẢI VÀ CHỨNG TỪ VẬN TẢI
70. Tổ chức giao nhận hàng hố là gì và nhà xuất khẩu cần lựa chọn tổ chức giao nhận như thế nào ?
71. Ai chịu trách nhiệm về trường hợp bất khả kháng (force majeure), hàng hố hư hại hoặc mất mát ?
72. Phương thức chuyên chở nào là tốt nhất đối với hàng hố ?
73. Làm thế nào để nhà xuất khẩu có thể đánh giá các chứng từ xuất khẩu có đúng hay không ?

cửa của nhiều thị trường mới, các hiệp định thương mại song phương và đa phương, sự hình thành
các tổ chức kinh tế và thương mại khu vực và sự hình thành của tổ chức thương mại thế giới đã tạo ra
những cơ hội chưa từng có cho các doanh nghiệp muốn xuất khẩu. Do việc áp dụng công nghệ mới,
nhiều nước có khả năng tạo ra các sản phẩm rẻ hơn, tốt hơn, với thời gian sản xuất nhanh hơn. Rất
nhiều nước đang phát triển đã trở thành đối thủ cạnh tranh đối với các nước phát triển nhờ vào sự
nắm bắt hệ thống viễn thông tồn cầu, sự phát triển của tivi, máy tính, máy in, mạng internet. Đây là
lúc thích hợp nhất cho các doanh nghiệp tận dụng những biến chuyển của thị trường để tiến hành xuất
khẩu.
Những lợi ích mà xuất khẩu có thể mang lại cho doanh nghiệp là:
- Tăng doanh số và lợi nhuận. Nếu một công ty hoạt động tốt trên thị trường nội địa thì việc mở
rộng ra thị trường nước ngồi sẽ làm tăng lợi nhuận. Nhưng ở Việt Nam nhiều doanh nghiệp chưa xuất
khẩu được sản phẩm của họ, mặc dù họ có thể làm được việc đó.
- Giành được thị phần ở nước ngồi. Nhờ vào việc xuất khẩu, công ty sẽ học hỏi được từ đối thủ
cạnh tranh, từ các chiến lược của họ và những việc mà đối thủ cạnh tranh đã thực hiện để giành được
thị phần ở nước ngồi.
- Giảm sự phụ thuộc vào thị trường nội địa hiện có. Nhờ mở rộng hoạt động ra thị trường nước
ngồi, công ty sẽ phát triển các cơ sở bán hàng và giảm sự phụ thuộc vào khách hàng trong nước.
- Ổn định doanh nghiệp trước sự biến động của thị trường trong nước. Bằng cách khai thác thị
trường thế giới, công ty sẽ không bị bó tay trước những thay đổi về kinh tế, về nhu cầu của khách
hàng và những biến động theo thời vụ trên thị trường trong nước.
- Tận dụng năng lực sản xuất dư thừa. Nhờ xuất khẩu mà có thể tận dụng năng lực sản xuất và
thời gian sản xuất, do đó làm giảm chi phí của một đơn vị sản phẩm và tăng hiệu quả kinh tế.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh. Do xuất khẩu mà có thể tăng thêm năng lực cạnh tranh của
một nước, của một doanh nghiệp. Khi một doanh nghiệp có lợi do việc sử dụng công nghệ mới, các
phương pháp và sản xuất mới thì năng lực của doanh nghiệp được nâng lên và cán cân thương mại
nước đó được cải thiện.
Rất nhiều doanh nghiệp quyết định không xuất khẩu là do thiếu hiểu biết thị trường nước ngồi.
Để giải quyết khó khăn này, cần tìm kiếm sự tư vấn từ các chuyên gia giỏi về xuất khẩu với chi phí
hợp lý. Các tổ chức xúc tiến thương mại được thành lập ở trong nước và trên thế giới sẽ giúp đỡ các
doanh nghiệp từng bước có những hiểu biết về thị trường nước ngồi và tư vấn trong công việc xuất

thâm nhập thị trường nước ngồi và thực thi kế hoạch. Những công việc này có liên quan đến 20 bước
sau đây:
Phân tích tính khả thi:
1. Phân tích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường nội địa.
2. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp.
3. Nghiên cứu các yếu tố về dân số, kinh tế, chính trị và xã hội của thị trường mà bạn
xuất khẩu hàng hóa đến đó.
4. Bàn bạc với các chuyên gia thương mại quốc tế về các vấn đề tiếp thị, tài chính, pháp
lý và các điều kiện cung ứng sản phẩm dịch vụ.
5. Chọn lựa các thị trường để xuất khẩu hàng hóa.
Lập kế hoạch thâm nhập thị trường:
6. Tiến hành nghiên cứu thị trường đối với ngành hàng và mặt hàng cụ thể.
7. Xây dựng kế hoạch, chiến lược tham gia thị trường.
8. Tìm hiểu các yêu cầu về giấy chứng nhận, các tiêu chuẩn và giấy phép của nước mà
bạn định xuất khẩu.
9. Tập hợp các tài liệu cần thiết về bảo hộ bản quyền sáng chế phát minh, nhãn hiệu hàng
hóa, bản quyền tác giả của nước mà doanh nghiệp định xuất khẩu hàng đến đó.
10. Tìm hiểu mức thuế nội địa, mức thuế nhập khẩu, hạn ngạch hay các hàng rào phi thuế
quan khác của nước đó.
11. Xây dựng phương án giá.
Thực hiện:
12. Xác định phương thức bán hàng.
13. Xây dựng các phương pháp tiếp thị.
14. Chọn đại diện bán hàng và các phương pháp bán hàng.
15. Thỏa thuận về vấn đề tài chánh.
16. Mua bảo hiểm hàng hóa.
17. Hồn thành các giấy tờ cần thiết.
18. Làm bao bì và đánh ký mã hiệu hàng hóa.
19. Giao hàng.
20. Thu tiền.

tích các yếu tố xuất khẩu là rất cần thiết trước khi ra quyết định xuất khẩu.
Việc xem xét các câu hỏi sau đây là rất quan trọng:
Đánh giá việc thực hiện của doanh nghiệp ở trong nước.
∗ Tại sao doanh nghiệp thành công ở thị trường nội địa ?
∗ Thị phần của công ty về sản phẩm trên thị trường nội địa hiện giờ ?
Mục tiêu của doanh nghiệp khi xuất khẩu
∗ Mục tiêu xuất khẩu của doanh nghiệp là gì ?
∗ Mục tiêu xuất khẩu được đặt ở mức độ nào trong tồn bộ hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp ?
∗ Những nhân viên nào của doanh nghiệp có liên quan tới tiến trình xuất khẩu ?
∗ Liệu có cần phải tăng thêm số lượng nhân viên để có thể thực hiện kế hoạch xuất khẩu
hay không ?
∗ Doanh nghiệp (hay nhân viên của doanh nghiệp) có kinh nghiệm xuất khẩu nào không
?
∗ Mức độ tham gia của doanh nghiệp đến quá trình xuất khẩu như thế nào ?
∗ Mức độ rủi ro mà doanh nghiệp có thể gánh chịu ?
Phân tích khả năng cạnh tranh
∗ Điều gì làm cho các sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị
trường nước ngồi ?
∗ Điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể thất bại trong cạnh
tranh ở thị trường nước ngồi ?
Tìm hiểu về thị trường nước ngồi mà doanh nghiệp sẽ xuất khẩu
∗ Cần tập trung vào những công việc nào để tiếp cận thị trường ?
∗ Bao nhiêu hàng hóa (số lượng và chủng loại) cần được bán ra nước ngồi và từng thị
trường cụ thể.
∗ Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hoạt động ra sao trên thị trường nước ngồi ?
∗ Liệu sản phẩm có bị hạn chế do các hàng rào thuế quan và phi thuế quan không ?
∗ Liệu sản phẩm có mâu thuẫn với truyền thống văn hóa hay tín ngưỡng của khách hàng
nước ngồi không ?
∗ Công việc bảo vệ nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp ở thị trường nước ngồi tiến hành

- Cải tiến cơ cấu hàng hóa xuất khẩu theo hướng tăng các sản phẩm chế biến có giá trị gia tăng
cao, chú trọng các sản phẩm có hàm lượng công nghệ và trí thức cao; giảm dần tỷ trọng hàng thô.
Nhóm hàng chế biến sẽ chiếm trên 52 đến 53% tổng kim ngạch xuất khẩu; nhóm hàng nguyên nhiên
liệu và nông sản chiếm 19-20%; hàng hóa khác chiếm 23-25%. Xuất khẩu dịch vụ bao gồm: xuất
khẩu lao động, du lịch, vận tải và một số ngành khác như ngân hàng, bưu chính viễn thông v.v…
cũng sẽ tăng lên.
- Chiến lược thị trường của Việt Nam là củng cố thị trường đã có, mở rộng nhiều thị trường
mới; chú ý các thị trường có sức mua lớn như: khu vực Châu Á, bao gồm Nhật Bản, Trung Quốc và
ASEAN là những thị trường có nhiều thuận lợi, cự ly vận tải gần; thị trường Châu Âu bao gồm EU,
các nước Đông Âu và các nước thuộc Liên Xô cũ; thị trường Bắc Mỹ, trong đó chủ yếu là Mỹ.
- Để thực hiện mục tiêu chiến lược về xuất khẩu nêu trên, Nhà nước sẽ ban hành nhiều chính
sách khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu, thành lập quỹ tài trợ xuất khẩu, sẽ nghiên cứu và ban
hành những biện pháp nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu.
Cơ chế điều hành xuất khẩu của chính phủ Việt Nam được ban hành mỗi năm một lần vào
tháng 11 của năm trước, bao gồm các nội dung chính là:
- Danh mục hàng hóa cấm xuất khẩu và cấm nhập khẩu
- Danh mục hàng hóa quản lý bằng hạn ngạch
- Danh mục hàng hóa quản lý theo chuyên ngành
Các hiệp định thương mại ký giữa Chính phủ Việt Nam với Chính phủ các nước khác (đó là
những văn bản pháp lý về mặt quốc tế tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp khi xuất khẩu).
7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thị trường, trả lời các câu hỏi về
hàng hố cụ thể ?
Rất nhiều tổ chức ở trong và ngồi nước có thể giải đáp các câu hỏi của nhà xuất khẩu về những
vấn đề này.
Trong nước:
Các bộ có liên quan thuộc chính phủ và các sở ở các tỉnh, thành phố, các trung tâm xúc tiến
thương mại tại các tỉnh và thành phố, phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam và các chi nhánh
của nó tại các địa phương có thể trợ giúp về nghiên cứu thị trường từng nước và thị trường hàng hóa.
Các hiệp hội ngành nghề ở Việt Nam như Hiệp hội Dệt may, Hiệp hội Da Giầy, Hiệp hội Cà
phê, Hiệp hội Lương thực v.v… Những hiệp hội này có thể cung cấp những thông tin về từng mặt

huy động vốn, giúp xác định xem liệu có thị trường cho sản phẩm hay không và chi phí xuất khẩu
một sản phẩm là bao nhiêu.
Dưới đây là các yếu tố cơ bản của một kế hoạch kinh doanh quốc tế.
1. Nghiên cứu thị trường: Trong bước này, nhà xuất khẩu phải phân tích các dự báo về thị
trường nước ngồi, thị trường mặt hàng, các đối thủ cạnh tranh tại thị trường dự định xuất khẩu, và
môi trường kinh doanh của thị trường.
2. Tìm hiểu chính sách của chính phủ đối với việc xuất khẩu mặt hàng cụ thể:
Trong việc này, nhà xuất khẩu cần tìm hiểu chính sách của chính phủ nước mình về việc xuất
khẩu mặt hàng đó đến thị trường mục tiêu là khuyến khích hay không khuyến khích, biện pháp quản
lý và mức thuế xuất khẩu. Đồng thời cũng phải tìm hiểu chính sách của nước mục tiêu về việc nhập
khẩu mặt hàng đó từ nước mình.
3. Phân tích thực trạng doanh nghiệp: Việc này bao gồm sự đánh giá chất lượng sản phẩm,
năng lực cán bộ, các vấn đề phải giải quyết để có thể tạo nên sản phẩm xuất khẩu, dự kiến các rủi ro
khi kinh doanh.
4. Xây dựng chiến lược tiếp thị: Điều này có nghĩa là nhà xuất khẩu phải tính tốn giá cả và xây
dựng chiến thuật bán hàng.
5. Xác định nguồn hàng: Hàng sẽ do xí nghiệp công nghiệp sản xuất hay thu mua từ những
người sản xuất nông nghiệp, quy trình hồn thiện hàng hóa và đưa hàng đến cảng sẽ như thế nào ?
6. Tìm hiểu các yếu tố kinh doanh trên thị trường thế giới: Điều này bao gồm việc tìm hiểu luật
pháp và tiêu chuẩn của thị trường mà hàng sẽ xuất khẩu đến, các vấn đề về tài sản trí tuệ, nhãn hiệu
hàng hóa, tiêu chuẩn chất lượng v.v…
7. Phân tích các yếu tố tài chánh: Tính tốn giá hàng bằng đồng tiền Việt Nam và quy ra ngoại
tệ theo tỷ giá hối đối thực tế, dự báo xu hướng của tỷ giá, tính tốn các yếu tố thu, chi, dự đốn rủi ro có
thể xảy ra.
8. Bộ máy tổ chức thực hiện, cán bộ phụ trách chương trình.
9. Kết luận.
9. Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:
Nghiên cứu thị trường là vấn đề quan trọng nhất: Trong thời gian qua, rất nhiều doanh nghiệp
Việt Nam tỏ ra yếu kém về việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường ở đây bao gồm nghiên
cứu thị trường theo nước và thị trường hàng hóa cụ thể. Nghiên cứu thị trường nói một cách đơn giản

đồng phân phối; xin giấy phép, đầu tư sản xuất hoặc liên doanh sản xuất ở nước ngồi.
10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu:
Internet là hệ thống các mạng máy tính tồn cầu liên kết với nhau qua đường điện thoại và các
phương tiện viễn thông hiện đại. Mạng Internet đã có cách đây 30 năm, đầu tiên chỉ là một kênh trao
đổi thông tin giữa các tổ chức khoa học. Ngày nay mạng Internet đã phát triển rộng rãi ở hầu hết các
quốc gia và được ứng dụng trong hầu hết các lĩnh vực của xã hội lồi người, gồm giáo dục, y tế, khoa
học, văn hố, nghệ thuật, kinh tế, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại. Thuật ngữ thương mại điện tử
(E.Com) ra đời đánh dấu một bước ngoặt trong thương mại của thế giới. Nhiều phương tiện thương
mại mà các doanh nghiệp sử dụng trước kia đang được thay thế bằng các dịch vụ kỹ thuật của
Internet, với chi phí rẻ hơn và tiện lợi hơn nhiều so với các phương tiện viễn thông cổ truyền.
Việc sử dụng thư điện tử (Email), tiếng nói Internet (Voice Internet), Fax Internet v.v... đã giúp
các doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ cần chi phí rất thấp mà vẫn tiếp cận được với thị trường thế giới, có
được những thông tin phong phú, có thể trực tiếp liên lạc với các bạn hàng trên tồn thế giới.
Đó là một công cụ đắc lực để các doanh nghiệp vừa và nhỏ xúc tiến các hoạt động kinh doanh
của họ.
Trong quá trình phát triển của Internet, các mạng máy tính trên thế giới đang áp dụng ngày càng
nhiều các chương trình B to B (giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp), B to C (giữa doanh nghiệp với
người tiêu dùng) với những phần mềm tiên tiến. Hơn nữa, những người sử dụng mạng Internet có thể
giúp nhà xuất khẩu cả việc bán sản phẩm và nghiên cứu thị trường nước ngồi. Trong việc bán sản
phẩm, mạng Internet cho phép nhà xuất khẩu tạo lập một địa chỉ hay trang chủ, trong đó có các thông
tin về sản phẩm hay dịch vụ xuất khẩu.
Tại nhiều thị trường quốc tế, việc có được một trang chủ trên mạng Internet là một yếu tố quan
trọng để doanh nghiệp nhận được sự tín nhiệm và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Việc tiếp cận Internet cũng cho phép nhà xuất khẩu nghiên cứu thị trường nước ngồi vì dịch vụ
Internet là một công cụ tìm kiếm và thu thập thông tin về chủ đề mà doanh nghiệp quan tâm.
Mạng Internet còn giúp các nhà xuất khẩu tìm kiếm các thông tin về thống kê, danh sách các
công ty, các tổ chức chính phủ và phi chính phủ, các hiệp định và công ước quốc tế.
11. Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?
Với những khả năng to lớn và dường như vô hạn trong việc nhận được thông tin, tìm kiếm bạn
hàng. Internet là công cụ đắc lực đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo cho người sử dụng những

rộng thị trường.
- Cung cấp dịch vụ sau bán hàng: Nếu sản phẩm xuất khẩu đòi hỏi dịch vụ sau bán hàng, nhà
xuất khẩu sẽ mở hoặc là trung tâm dịch vụ ở nước ngồi hoặc là tìm kiếm người phân phối / đại lý có
thể cung cấp dịch vụ này. Nếu nhà xuất khẩu không có khả năng về tài chính hay kỹ thuật để cung
cấp dịch vụ này, sản phẩm có thể sẽ không thích hợp cho việc xuất khẩu.
13. Sản phẩm có thể được bán trên những thị trường nước ngồi nào ?
Việc nghiên cứu thị trường cho phép các công ty xác định những thị trường nước ngồi nào có
tiềm năng nhất cho một sản phẩm cụ thể. Các công ty mới xuất khẩu phải tìm kiếm một vài thị trường
mục tiêu. Việc tìm kiếm đó dựa trên sự phân tích các vấn đề về: môi trường tiêu dùng, dân số, môi
trường chính trị, các nhân tố kinh tế, xã hội, môi trường văn hố, sự tiếp cận thị trường và tìm năng
của sản phẩm. Việc đánh giá các nhân tố thị trường một cách chi tiết sẽ giúp các công ty dự đốn được
nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của mình được chính xác. Trên cơ sở các yếu tố thị trường được
đánh giá mà lựa chọn 10 nước hàng đầu có cơ hội nhập khẩu sản phẩm đó, và trên cơ sở 10 nước đã
được lựa chọn mà xác định một vài thị trường trọng điểm. Theo kinh nghiệm nhiều nước trên thế
giới, các doanh nghiệp phải phân tích những câu hỏi dưới đây:
Môi trường kinh tế và dân số:
• Tồn bộ dân số của mỗi nước là bao nhiêu, có xét đến xu hướng mức tăng dân số và
mật độ dân cư ?
• Tỷ lệ dân cư phân chia theo nhóm tuổi có ảnh hưởng gì đến việc tiêu thụ sản phẩm ?
• Tỷ lệ phân bố dân cư ở nội thành, ngoại thành và các vùng nông thôn như thế nào ?
• Thu nhập bình quân theo đầu người của nước mà doanh nghiệp hướng tới ra sao ?
Liệu mức thu nhập có tăng không ?
• Việc phân bổ chi tiêu trong thu nhập như thế nào ?
• Liệu có sự biến đổi về thời tiết và khí hậu khả dĩ ảnh hưởng tới sản phẩm và dịch vụ
xuất khẩu không ?
Các vấn đề về vận tải, viễn thông:
• Khoảng cách vận chuyển từ điểm xuất khẩu tới các thị trường, các phương tiện vận
chuyển thường dùng (đường thủy, đường không, đường sắt, đường bộ).
• Liệu có mạng lưới chuyên chở hàng hố, đóng gói, bốc dỡ hàng, và các mạng phân
phối nội địa khác thích hợp hay không ?

không ? Mức thuế đối với việc chuyển lợi nhuận ra khỏi nước mục tiêu ?
• Những điểm giống nhau giữa thị trường mục tiêu và thị trường trong nước ?
• Liệu sản phẩm hay dịch vụ có cần phải điều chỉnh cho thích hợp ?
• Các vấn đề pháp lý của hợp đồng phân phối ở mỗi nước ra sao ?
• Mặc dù tuyên bố là mở cửa, liệu thị trường có thực sự đóng cửa đối với người nước
ngồi không ?
• Các nhân tố về môi sinh, y tế.
• Nếu một tranh chấp thương mại phát sinh, liệu hệ thống pháp luật nước đó có đưa ra
một sự phán xét bình đẳng và vô tư không ?
• Liệu có nhu cầu chắc chắn cho sản phẩm trên thị trường mục tiêu không ?
• Mức tiêu dùng của sản phẩm và tỷ lệ sản phẩm hay dịch vụ đó được nhập khẩu là bao
nhiêu ?
• Liệu sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ được thị trường mục tiêu chấp nhận không ?
• Mức chấp nhận nói chung đối với sản phẩm nhập khẩu ở nước đó như thế nào ?
• Hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh nước ngồi trên thị trường ? Họ đến từ những khu
vực nào ?
14. Các phương thức thâm nhập vào một thị trường nước ngồi là gì ?
Chọn lựa phương thức thâm nhập thị trường xuất khẩu là việc rất quan trọng. Có nhiều phương
thức để doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường thế giới, trong đó có một số phương
thức chính như: xuất khẩu trực tiếp; xuất khẩu ủy thác, các phương thức khác. Phương thức xuất khẩu
có tác dụng quan trọng đối với tiếp thị quốc tế. Khi lựa chọn phương thức xuất khẩu, nhà xuất khẩu
phải xem xét sự giống nhau giữa thị trường nước ngồi và thị trường trong nước, những công việc cần
thiết, biểu thuế và việc giao hàng, các đòi hỏi về lịch trình, thời gian tiến hành các công việc có liên
quan, hiểu biết về hàng hố và lợi thế cạnh tranh.
Xuất khẩu trực tiếp
Với phương thức xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất hàng xuất khẩu thực hiện tồn bộ tiến trình
xuất khẩu và không sử dụng các công ty trung gian. Do trở thành nhà xuất khẩu trực tiếp, doanh
nghiệp chịu tồn bộ trách nhiệm về hoạt động xuất khẩu, bắt đầu từ việc xác định khách mua hàng cho
tới việc thu tiền. Để có thể xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải có bộ phận chuyên trách xuất khẩu.
Bộ phận này có thể độc lập với bộ phận bán hàng trong nước và được cung cấp tài chính theo yêu

ngồi, trong đó doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngồi cộng tác với nhau về
một hay nhiều mặt như góp vốn, chuyển giao công nghệ, sản xuất và bán hàng. Hình thức
hợp tác là do phiá nước ngồi và trong nước thỏa thuận cụ thể. Liên doanh là hai bên thành
lập một pháp nhân mới, còn hợp tác kinh doanh thì không thành lập pháp nhân mới mà chỉ
thỏa thuận những nội dung cụ thể của sự hợp tác để xuất khẩu hàng hố ra nước ngồi. Hiện
nay kim ngạch xuất khẩu của các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi chiếm một tỷ lệ khá
cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Chi tiết của hình thức này xin tham
khảo Luật đầu tư trực tiếp của nước ngồi ở Việt Nam.
• Giao một phạm vi quyền hạn của doanh nghiệp cho nước ngồi. Một doanh nghiệp có
thể thỏa thuận chỉ giao quyền về bí quyết kỹ thuật, một thiết kế sản phẩm, một quyền sở
hữu nào đó cho một doanh nghiệp nước ngồi để đổi lại những đặc quyền hay một số hình
thức thanh tốn nào đó. Điều này làm cho công ty có thể tham gia thị trường nước ngồi một
cách nhanh chóng, nguồn vốn đầu tư và tiền lời thường nhanh chóng có được. Nhưng việc
trao quyền này sẽ làm mất đi sự giám sát của công ty về sản xuất, bán hàng và có thể bị mất
đi bí quyết công nghệ khi các vấn đề đó không được đề cập cẩn thận trong hợp đồng được
ký kết.
• Đầu tư vốn, tổ chức sản xuất và dịch vụ ở nước ngồi. Một doanh nghiệp có thể thành
lập nhà máy sản xuất ở nước ngồi nhằm giảm chi phí vận tải, tránh mức thuế nhập khẩu
cao, giảm chi phí lao động và cuối cùng là giảm giá thành sản phẩm hoặc nhận được các
biện pháp khuyến khích của chính phủ nước ngồi. Chính phủ Việt Nam đã công bố chính
sách khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư ra nước ngồi.
15. Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hố trên thị trường thế giới.
Trong thực tiễn thương mại quốc tế, một số hình thức thương mại đã được áp dụng từ nhiều
năm trước đây và tiếp tục được sử dụng với quy mô lớn hơn. Các doanh nghiệp muốn xuất khẩu có
thể tham khảo các hình thức đó như sau:
• Đại lý. Đó là người được nhà xuất khẩu thuê để bán một sản phẩm cụ thể cho công ty
nước ngồi hoặc trên thị trường nước ngồi. Thu nhập của đại lý được hưởng qua hoa hồng từ
trị giá xuất khẩu thực tế. Các đại lý tìm các công ty nước ngồi muốn mua sản phẩm và thay
mặt người mua để đặt hàng. Các đại lý không tham gia vào việc đóng gói, vận chuyển sản
phẩm và không có quyền sở hữu đối với sản phẩm.

nhưng đôi khi nhà xuất khẩu không thể có sự hiểu biết đó, nhất là khi bắt đầu thâm nhập
một thị trường mới. Vì vậy, vai trò của người môi giới rất quan trọng. Họ am hiểu tình hình,
am hiểu nghiệp vụ. Phí môi giới không cao lắm, có thể chấp nhận được.
16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?
Việc xác định khách hàng là một yếu tố quyết định trong công tác xuất khẩu. Khách hàng bao
gồm người mua hàng, người đại lý, người đại diện bán hàng v.v... Nhà xuất khẩu phải hiểu rõ năng
lực chuyên môn của khách hàng, khả năng về tài chính, các tác nhân quốc tế, những người lãnh đạo
của họ. Những tổ chức có thể giúp doanh nghiệp tìm khách hàng bao gồm:
- Các cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngồi.
- Các tổ chức xúc tiến thương mại ở trong nước.
- Mạng máy tính thương mại Việt Nam (Vitranet).
- Các tổ chức xúc tiến thương mại của nước ngồi.
- Các ngân hàng thương mại.
17. Tham gia hội chợ thương mại - một biện pháp tiếp thị quan trọng.
Hội chợ thương mại được coi là một trong những giải pháp tốt để gặp gỡ khách hàng hiện tại
và tiềm năng, giới thiệu hàng hố và dịch vụ cho thị trường quốc tế.
Hội chợ quốc tế có thể được phân loại theo mục đích được tổ chức. Hội chợ triển lãm nhằm
giới thiệu thành tựu một nước hoặc nhiều nước trong các lĩnh vực kinh tế. Hội chợ thương mại được
tổ chức với mục đích duy nhất là thúc đẩy thương mại thế giới. Hội chợ thương mại không nhằm thu
hút sự chú ý của công chúng nói chung mà chủ yếu là thu hút sự chú ý của các thương gia. Hội chợ
hàng hố chuyên ngành tập trung sự quan tâm vào một hay một nhóm hàng hố được chọn lựa.
Các thông tin về hội chợ có thể tìm thấy trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo,
truyền hình và các ấn phẩm khác. Khi dự định tham gia một hội chợ nào đó, nhà xuất khẩu cần xem
xét các vấn đề như: thời gian và địa điểm của hội chợ sắp tới; việc thông tin liên lạc với ban quản lý
hội chợ; danh mục sản phẩm và người tham gia hội chợ; phí đăng ký và phí ra vào hội chợ, hội thảo,
các sự kiện xã hội diễn ra trong thời gian hội chợ, số lượng người tham dự; số phòng khách sạn cần
thiết; số phòng họp cần thiết.
Việc lựa chọn hội chợ thương mại thích hợp để tham gia phải được quyết định sau khi nghiên
cứu cẩn thận về thị trường, sản phẩm và người tham dự, chi phí tham gia hội chợ.
Khi tham gia một hội chợ thương mại, cần phải xác định thị trường mục tiêu và khu vực địa lý

• Quyết định các mục tiêu cần đạt được thông qua việc tham gia hội chợ.
• Liệt kê các nhiệm vụ cần phải thực hiện để đạt được những mục tiêu ấy.
• Dự tính các chi phí có liên quan.
Để đảm bảo rằng người tham gia hội chợ không tiêu quá khả năng của mình hay chi tiêu ít hơn
cho các hoạt động khác nhau liên quan đến hội chợ, cần phải lập một bản kê chi tiết về các khoản chi
phí có thể phải trả rồi tính tổng chi phí. Dưới đây là các chi phí thông thường sẽ phải trả trong khi
tham dự hội chợ.
• Chi phí gian hàng, chi phí thuê địa điểm, thiết kế và dựng gian hàng, chi phí về điện,
nước, chất thải, gas, chi phí cho các tấm minh họa, đồ gỗ trang trí, thảm trải sàn, thiết bị,
trang trí bằng hoa, vận chuyển, chi phí nhấc hàng và dỡ hàng, trưng bày, chi phí kết nối
máy fax và điện thoại, chi phí bảo hiểm, lưu kho và chi phí an ninh.
• Chi phí điều hành gian hàng và cho nhân viên, chi phí đào tạo nhân viên, thuê khách
sạn, đồng phục cho nhân viên, phù hiệu và thẻ ra vào, chi phí về ăn uống và giải trí.
• Chi phí về xúc tiến quảng cáo, trong đó có việc chuẩn bị và xây dựng thông tin báo
chí, thuê phòng họp báo và hội thảo; thiết kế và in các tài liệu có liên quan đến việc bán
hàng, quảng cáo trước khi tham gia hội chợ, chi phí về việc sản xuất ấn phẩm, gửi thư
quảng cáo, chuẩn bị danh sách gửi thư hoặc mua danh sách từ một nhà cung cấp nào đó;
bảo trợ cho các hoạt động của hội chợ như biểu ngữ, và chụp ảnh tại chỗ.
19. Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ
thương mại là gì ?
Các tài liệu nghiên cứu cho thấy phần lớn người mua coi hội chợ như một nguồn cung cấp
thông tin chủ yếu khi ra quyết định mua hàng. Một gian hàng của một công ty là đại diện cho năng
lực, hiệu quả và cam kết của công ty đó. Nhà xuất khẩu nên coi gian hàng như một sự giới thiệu về
công ty, do vậy ấn tượng tốt ban đầu là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tìm năng. Các
công ty với gian hàng có diện tích hạn chế có thể cạnh tranh trong hội chợ thương mại bằng cách sử
dụng kỹ thuật thiết kế tốt và các nhân viên giỏi. Đó là bí quyết kỹ thuật mà các công ty nhỏ có thể sử
dụng để gian hàng trở nên nổi bật và tạo ra cơ hội kinh doanh.
Gian hàng trong hội chợ thương mại là bộ mặt của một công ty. Nó phải được thiết kế tốt để có
thể nhanh chóng chuyển hình ảnh của công ty đến khách hàng. Gian hàng phải gây sự chú ý đối với
khách hàng và chỉ cần thống qua đã phải thấy được sản phẩm, hình ảnh của công ty. Gian hàng phải

trọng tên đầy đủ và chức vụ của mình.
Nhà xuất khẩu khi ra nước ngồi nên làm quen với các phong tục và tập quán nước đó càng
nhiều càng tốt. Dưới đây là một số ví dụ:
Đúng hẹn. Cần phải coi trọng thời gian của đối tác khi đến đàm phán kinh doanh. Phải đến
đúng giờ kể cả khi biết rằng bên kia có thể không đến đúng hẹn.
Giới thiệu. Các nước khác nhau có tập quán giới thiệu khác nhau. Ở một số nước, sử dụng tên
riêng để giới thiệu được coi là một cử chỉ dành cho bè bạn, nhưng ở một số nước khác người ta lại
thích được giới thiệu trang trọng hơn và dĩ nhiên kèm theo cả chức danh. Nhà xuất khẩu không nên
gọi một người khác bằng tên riêng trừ phi được gợi ý gọi như vậy. Nên biết trước và phát âm chính
xác tên của mỗi thành viên trong đồn bạn để tránh nhầm lẫn cho cả hai bên. Một số nước có tập quán
đặc biệt áp dụng cho việc giới thiệu tên phụ nữ.
Trang phục. Ở một số nước trang phục cần trang trọng, ở một số nước khác đơn giản. Có thể sẽ
có ích cho bạn nếu biết được liệu ở đó có những quy tắc đặc biệt về cách ăn mặt của phụ nữ không.
Đôi khi, sau các cuộc họp chính thức thường có các bữa cơm thân mật hay các cuộc gặp gỡ thân mật
mà yêu cầu trang phục sẽ tùy theo tập quán của mỗi nước, từ trang phục nghi lễ đến trang phục bình
thường. Trong lễ ký kết hoặc buổi gặp chính thức với nhân vật quan trọng, tốt nhất là biết trước chủ
nhà sẽ mặc như thế nào và bạn sẽ mặc tương xứng.
Chào hỏi. Những cách chào hỏi khác nhau được áp dụng ở những nơi khác nhau. Bắt tay có thể
được chấp nhận ở nước này nhưng có thể lại gây khó chịu ở nước khác. Cúi chào có thể coi là một
cách chào lễ phép. Sẽ có lợi nếu bạn biết được tập quán chính xác về cách chào phụ nữ.
Hội đàm. Một số người thích sự nghiêm túc và không có thói quen nói đùa trong các cuộc đàm
phán; trong khi một số người lại coi đó là các cuộc thảo luận không thú vị. Nhà xuất khẩu nên biết
các chủ đề nào cần tránh đề cập tới như những vấn đề về chính trị, những quan hệ quốc tế phức tạp
v.v… Các chủ đề được coi là lịch sự là những trận đấu bóng quốc tế, sức khỏe của mọi người, phong
cảnh thiên nhiên.
Giao tiếp xã giao. Ở một số nền văn hóa, các doanh nghiệp thường xuyên mời khách hàng về
nhà họ chơi và coi đó là sự mến khách; trong khi ở một số nơi khác lại tách rời cuộc sống cá nhân ra
khỏi mọi công việc làm ăn. Điều được coi là tự nhiên ở nước này có thể lại bị cho là hành động mua
chuộc ở nước khác.
Tặng quà. Nhiều nước có thói quen tặng quà và nhà xuất khẩu phải biết trường hợp nào được

Ở Việt Nam, phụ nữ có quyền như nam giới về tất cả các mặt. Các nhà kinh doanh nước ngồi
không cần phân vân khi đàm phán, ký kết hợp đồng với các doanh nhân nữ Việt Nam.
Khi ra nước ngồi, nữ doanh nhân nên chú ý tới những điều sau đây:
* Ăn mặc kín đáo.
* Không được e lệ hoặc lả lơi.
* Cẩn thận hoặc cảnh giác khi được người nước ngồi mời ăn riêng.
* Không trao quà kinh doanh trừ phi quà đó dành cho gia đình đối tác.
* Đề nghị được trả nhưng không nên giằng co trong việc trả tiền các bữa ăn.
22. Những biện pháp bảo vệ an tồn nào nên được thực hiện trước và khi đi ra nước ngồi ?
Việc bảo vệ an tồn khi đi công tác nước ngồi cần được quan tâm đúng mức. Đôi khi, một
chuyến đi có thể chôn vùi người đó nếu ông ta, bà ta không quan sát xung quanh. Mọi người phải
nhận thức được những hành động bạo lực tiềm tàng có thể xảy ra khi ở nước ngồi. Một công ty cử
người đại diện ra nước ngồi phải có trách nhiệm pháp lý cảnh báo, đào tạo và thông báo cho người
được cử về phản ứng khi gặp phải những trường hợp khẩn cấp ở đó. Cần thông báo cho người đó tình
hình bất ổn về an ninh, tình hình chính trị và những việc nên làm khi tình trạng bạo lực có thể xảy ra.
Sự an tồn khi ở nước ngồi phụ thuộc nhiều vào sự hiểu biết về môi trường xã hội ở đó. Với sự hiểu
biết này, những chuyện phiền phức có thể dễ dàng tránh được.
Khi đi ra nước ngồi, nhà kinh doanh không được đến những nơi vắng vẻ, sòng bạc, tụ điểm ăn
chơi phức tạp vì không ai có thể biết được những điều gì có thể xảy ra khi bạn đến các nơi đó.
Những phòng ngừa đơn giản như mang theo một bản sao về các giấy tờ đi lại, không đeo các
đồ trang sức đắt tiền hay không nên đặt túi đồ xuống khi đang đi xem các cửa hàng. Người đi ra nước
ngồi cũng phải biết được những việc cần làm khi mất hộ chiếu hay vé máy bay, khi bị bắt, bị cướp ...
Khi gặp rắc rối, phải liên hệ càng nhanh càng tốt với sở cảnh sát gần nhất, đại sứ quán, lãnh sự quán
hay đồn đại diện của nước mình tại nước đó.
V. ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI
23. Nhà xuất khẩu có thể thể hiện doanh nghiệp mình bằng những cách nào trên thị
trường nước ngồi ?
Các doanh nghiệp nhỏ có những lúc bắt đầu công việc xuất khẩu thông qua việc nhận được các
đơn hàng do phiá nước ngồi chủ động. Do khối lượng các đơn hàng tăng lên, doanh nghiệp sẽ phải
nghĩ đến việc thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với thị trường xuất khẩu bằng cách có một số

theo chỉ đạo của nhà xuất khẩu. Họ được trả lương cố định hoặc tiền hoa hồng theo một tỷ lệ phần
trăm tính trên doanh số hàng bán được và thu được tiền. Đại lý hoa hồng không chịu rủi ro về hàng
hố và thanh tốn nhưng có trách nhiệm kịp thời thông báo cho nhà xuất khẩu những tín hiệu có thể dẫn
đến rủi ro để nhà xuất khẩu đề phòng. Hợp đồng bán hàng luôn được ký kết giữa nhà xuất khẩu và
người mua ngay cả khi người đại lý thay mặt cho nhà xuất khẩu ký hợp đồng. Nhà xuất khẩu giám sát
giá hàng được bán. Ngồi việc có quan hệ trực tiếp với các cửa hàng, đại lý hoa hồng cũng có thể thay
mặt cho nhà xuất khẩu thực hiện việc nghiên cứu thị trường.
- Nhà phân phối. Một nhà phân phối là người bán buôn hay một nhà nhập khẩu địa phương,
mua hàng hóa trực tiếp từ nhà xuất khẩu và bán lại cho khách hàng để kiếm lời. Nhà phân phối đại
diện cho lợi ích của nhà xuất khẩu trên một lãnh thổ hay khu vực cụ thể về một số sản phẩm được
thoả thuận. Hình thức này tương đối không có rủi ro về tài chánh đối với nhà xuất khẩu nhưng lại
luôn có khả năng xảy ra rủi ro về tài chính đối với nhà phân phối. Nhà phân phối bảo quản hàng hố
và chăm lo việc quảng cáo, bán hàng ở nơi đến. Nhà phân phối cũng cung cấp các dịch vụ sau bán
hàng nếu có yêu cầu. Với một nhà phân phối, nhà xuất khẩu có thể thâm nhập thị trường trực tiếp
hơn, sâu hơn, và nếu đó là một nhà phân phối có tiếng thì việc chọn hình thức đại diện bán hàng này
là biện pháp hiệu quả đảm bảo an tồn để sản phẩm thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng. Nhà
phân phối có thể đại diện cho nhiều nhà sản xuất mặc dầu không nhất thiết của cùng một chủng loại
sản phẩm. Thông thường, nhà xuất khẩu không có quyền giám sát giá bán sản phẩm cuối cùng vì giá
này do nhà phân phối quyết định, tùy thuộc vào điều kiện của thị trường.
25. Những tiêu chí nào nên được sử dụng khi lựa chọn đại lý hoa hồng hay nhà phân
phối ?
Việc nhà xuất khẩu chọn hình thức đại lý hoa hồng hay nhà phân phối chủ yếu phụ thuộc vào
sản phẩm sẽ được xuất khẩu. Ví dụ, hình thức đại lý hoa hồng sẽ thích hợp hơn đối với các sản phẩm
tiêu dùng do nó có thể giữ liên hệ liên tục với khách hàng và vì vậy có thể cung cấp các thông tin
phản hồi về thị hiếu hay sự thay đổi sở thích của người tiêu dùng; trong lúc đó, hình thức nhà phân
phối lại thích hợp hơn cho việc bán các hàng hố tiêu dùng lâu bền, các sản phẩm đòi hỏi các dịch vụ
sau bán hàng cũng như các sản phẩm công nghiệp khác.
Dưới góc độ phân biệt sản phẩm nói chung được thực hiện bởi cả hai loại hình đại lý bán hàng,
các tiêu chí khác nhau cần được sử dụng để chọn hình thức này hoặc hình thức kia:
Đại lý hoa hồng phải có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng.

Các vùng lãnh thổ được ủy
nhiệm.
Xác định rõ lãnh thổ, phạm vi hoạt động của mỗi đại lý. Đó có
thể là một thành phố; tồn bộ một khu vực, hoặc tồn bộ lãnh thổ
trong biên giới của một nước, của một bang được xác định bởi vĩ
độ và kinh độ, phù hợp với giới hạn về lãnh thổ được ủy nhiệm.
Điều khoản độc quyền hay
không độc quyền
Điều khoản này quy định nhà xuất khẩu được quyền hay không
được quyền cử đại diện khác trên lãnh thổ của người đại lý đó
hoặc nhà xuất khẩu có thể tiến hành giao dịch trực tiếp tại đó.
Thời hạn của hợp đồng Điều khoản này xác định thời hạn của hợp đồng.
Trách nhiệm quảng cáo tại địa Điều khoản này bao gồm chi phí và hình thức quảng cáo, tùy
phương thuộc vào sự ủy quyền của nhà xuất khẩu.
Giai đoạn thử nghiệm Khi tham gia hợp đồng, các bên đều tỏ ra lạc quan, nhưng có khi
sự lạc quan đó thực tế là không chính xác. Vì vậy, các nhà xuất
khẩu đưa ra một giai đoạn thử nghiệm, có thể là 1 năm.
Báo cáo định kỳ Đại lý bán hàng phải định kỳ báo cáo với nhà xuất khẩu theo mẫu
đã vạch ra. Nhà xuất khẩu phải cho đại lý biết những thay đổi,
phát triển trong việc cung cấp hàng.
Các đòi hỏi về bảo mật Đại lý bán hàng không được thế chấp uy tín của nhà xuất khẩu
nếu không được phép, không được thực hiện những hành vi pháp
lý dưới danh nghĩa nhà xuất khẩu, nếu không được nhà xuất khẩu
ủy nhiệm bằng văn bản. Đại lý không được tiết lộ cho người khác
những thông tin có liên quan đến công việc của nhà xuất khẩu.
Các yêu cầu về chấm dứt hợp
đồng
Cần chú ý quy định các trường hợp trong đó hợp đồng hoặc tự
động chấm dứt hoặc có thể kết thúc khi được thông báo.
Cơ sở tính giá của nhà xuất khẩu Có thể là giá FOB, CIF, CFR, CPT, CIP, v.v... Điều khoản này

Mục tiêu tối thiểu cần bảo đảm.
Lưu kho sản phẩm và linh kiện.
Dịch vụ sau bán hàng, sửa chữa và bảo hành.
Giá bán hàng.
Trách nhiệm của nhà cung cấp đối với các sản phẩm hư hỏng.
28. Xét về phương diện pháp lý thì điều gì có thể xảy ra nếu hợp đồng phân phối hay đại
lý hoa hồng chấm dứt ?
Nhìn chung, chính phủ các nước hay bênh vực cho các đại lý, đại diện và nhà phân phối của họ.
Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng một cách không chính đáng, rất nhiều tồ án đòi nhà xuất khẩu
bồi thường cho nhà phân phối / đại lý hoa hồng về việc mất thu nhập và đòi bồi thường chi phí xây
dựng kênh bán hàng trên địa bàn, thậm chí khi hợp đồng đã ở giai đoạn cuối. Mặc dù dự thảo một
hợp đồng pháp lý có thể tốn kém, nhưng nó có thể giúp các bên tham gia tránh được những chi phí
pháp lý khác khi chấm dứt hợp đồng. Do vậy, một vấn đề vô cùng quan trọng là tìm kiếm sự tư vấn
từ các luật sư thương mại quốc tế có kinh nghiệm trước khi tham gia bất cứ hợp đồng nào.
Trong hợp đồng, điều khoản chấm dứt hợp đồng phải được đặc biệt chú ý. Có thể cần đưa vào
hợp đồng điều khoản vi phạm hoặc điều khoản chấm dứt hợp đồng để nếu một bên vi phạm hợp đồng
thì bên không vi phạm có thể vịn vào đó mà chấm dứt hợp đồng.
Khi đàm phán về hợp đồng, các doanh nhân thường do dự về việc xem xét luật nào sẽ điều
chỉnh hợp đồng và các tranh chấp có thể sẽ được giải quyết như thế nào. Nhưng bất luận như thế nào,
điều khoản chọn luật và điều khoản trọng tài, có thể một lần nữa lại giúp các bên tránh được việc thảo
luận các thủ tục về pháp lý tốn kém.
29. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm thông tin về đại diện của mình ở nước ngồi như thế
nào ?
Trong mục nói việc tìm khách hàng, cuốn sách này đã giới thiệu những thông tin về việc chọn
người làm đại diện cho mình ở nước ngồi. Nhiều nước có những tổ chức nhà nước và tư nhân trợ
giúp việc đặt các đại diện ở nước ngồi và cung cấp thông tin về những nơi có thể tìm thấy danh sách
đại diện và các cơ quan đại diện của các nhà sản xuất hoặc đại lý thương mại. Sau đây là một số
phương pháp đáng quan tâm về việc xác định các đại diện có đủ tiêu chuẩn:
- Thông qua truyền khẩu. Đại lý mua bán của một công ty mua hàng có thể gợi ý một số người
thích hợp cho công việc này nhưng nhà xuất khẩu phải nắm vững rằng việc chọn đại lý cần dựa trên

luật, một vấn đề luôn luôn gay cấn.
ICC đã phát triển các điều khoản chuẩn về giao hàng (Incoterms 1990). Các điều khoản này có
thể được quy định trong các hợp đồng thương mại quốc tế. Mỗi một điều khoản của Incoterms đều đề
cập rõ nghĩa vụ của mỗi bên. Tuy nhiên một số nước lại áp dụng luật riêng của họ.
Về vấn đề này, Ủy Ban về Luật thương mại quốc tế của Liên hiệp quốc (UNCITRAL) đã chuẩn
bị một bộ luật mẫu cho việc buôn bán hàng hóa quốc tế, được biết đến dưới tên gọi Công Ước Bán
Hàng Viên, đã được rất nhiều nước thông qua. Công ước này là một công cụ rất đơn giản và rõ ràng.
Công ước Viên sẽ được tự động áp dụng nếu người mua và người bán mang quốc tịch của các nước
đã phê chuẩn công ước. Công ước này có thể cũng được áp dụng nếu các bên đồng ý áp dụng và quy
định điều đó trong hợp đồng.
31. Các yếu tố chủ yếu của một hợp đồng xuất khẩu là những yếu tố nào ?
Người ta khó có thể đưa ra một mẫu hợp đồng chuẩn hồn tồn có thể áp dụng cho tất cả các hợp
đồng xuất khẩu. Tuy nhiên, điều quan trọng là nhận biết được những yêu cầu chung tối thiểu hay các
điều kiện chung trong hợp đồng xuất khẩu có khả năng giúp được các nhà xuất nhập khẩu trong việc
xây dựng hợp đồng xuất khẩu. Những điều kiện dưới đây được coi là các yếu tố cơ bản của một hợp
đồng xuất khẩu.
Tên và địa chỉ của các bên
Sản phẩm, tiêu chuẩn và quy cách phẩm chất. Hợp đồng xuất khẩu phải ghi rõ tên sản phẩm,
bao gồm tên kỹ thuật, kích cỡ của sản phẩm được cung cấp nếu có; tiêu chuẩn quốc gia hoặc quốc tế
và mô tả về kỹ thuật; các đòi hỏi cụ thể của người mua; mô tả sản phẩm mẫu.
Số lượng. Số lượng phải rõ ràng cả bằng số và bằng chữ, đơn vị số lượng, trọng lượng hay khối
lượng. Nếu hàng hóa được đo bằng khối lượng hay tính bằng trọng lượng thì phải ghi rõ đơn vị đo
lường được sử dụng.
Tổng trị giá của hợp đồng. Tổng trị giá của hợp đồng phải được ghi bằng số và bằng chữ cùng
với đơn vị tiền tệ mà hai bên thỏa thuận.
Điều khoản giao hàng. Điều khoản giao hàng (theo Incoterms 1990) phải được đề cập trong
hợp đồng.
Thời hạn giao hàng / gửi hàng v.v… Nơi dỡ hàng và giao hàng phải được đề cập cụ thể. Thời
hạn giao hàng cũng phải đề cập cụ thể. Thí dụ: 1) Trong vòng bao nhiêu ngày sau khi ký hợp đồng. 2)
Trong vòng bao nhiêu ngày sau khi nhận được thông báo về việc mở thư tín dụng có xác nhận và