BÍ QUYẾT THƯƠNG MẠI
Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
MỤC LỤC
I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU
1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?
2. Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:
3. Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?
4. Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?
5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết đònh xuất khẩu là gì ?
II. CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU
6. Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam
7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thò trường, trả lời các câu hỏi về hàng
hoá cụ thể ?
8. Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế là gì ?
9. Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:
10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu ?
11. Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?
III. TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
12. Nhà xuất khẩu phải xác đònh như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên thò trường ?
13. Sản phẩm có thể được bán trên những thò trường nước ngoài nào ?
14. Các phương thức thâm nhập vào một thò trường nước ngoài là gì ?
15. Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hoá trên thò trường thế giới.
16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?
17. Tham gia hội chợ thương mại. Một biện pháp tiếp thò quan trọng.
18. Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?
19. Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ thương mại là
gì ?
IV. CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HOÁ
20. Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác nhau là gì ?
21. Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngoài hay không ?
22. Những biện pháp bảo vệ an toàn nào nên được thực hiện trước và khi ra nước ngoài ?

48. Một nhà xuất khẩu chuẩn bò một bản giá chính xác như thế nào ?
49. Một nhà xuất khẩu nên trả lời thư, điện hỏi hàng như thế nào và một bản báo giá tốt rất cần
phải bao gồm những chi tiết nào ?
50. Các sản phẩm nên được phân loại để tính giá xuất khẩu như thế nào ?
51. Một nhà xuất khẩu cần tính toán như thế nào để mức giá tính được là mức giá cạnh tranh ?
52. Một nhà xuất khẩu có thể nhận được giá sản phẩm ở các nước khác nhau tại đâu ?
53. Giá hàng xuất khẩu bao gồm những yếu tố nào ?
VIII. VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH VÀ THANH TOÁN TIỀN HÀNG
54. Đánh giá nhu cầu cấp vốn xuất khẩu như thế nào ?
55. Làm thế nào để giảm các chi phí ?
56. Làm cách nào để nhà xuất khẩu có thể trang trải chi phí mua nguyên liệu thô ?
57. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể chọn được một ngân hàng phù hợp nhất để xin cấp
vốn xuất khẩu ?
58. Các nhà xuất khẩu cần chuẩn bò những giấy tờ gì để vay tiền của ngân hàng ?
59. Nhà xuất khẩu đưa ra cái gì để làm vật đảm bảo hay thế chấp ?
60. Các điều khoản thanh toán nào được áp dụng cho các nhà xuất khẩu ?
61. Thư tín dụng là gì và nhà xuất khẩu có thể sử dụng chúng như thế nào khi xuất khẩu ?
62. Những vấn đề nào thường gặp trong quá trình mở thư tín dụng ?
63. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể bảo đảm được thanh toán tiền hàng theo thư tín
dụng ?
64. Thư tín dụng có thể dùng vào mục đích gì nữa không ?
65. Nhà xuất khẩu thường gặp những rủi ro nào khi tỷ giá hối đoán biến động ?
66. Làm thế nào để ngăn ngừa rủi ro một cách tốt nhất ?
67. Làm thế nào để đánh giá độ tin cậy về tài chính của một khách hàng nước ngoài ?
68. Làm thế nào để nhà xuất khẩu được thanh toán ngay sau khi gia hạn tín dụng thương mại cho
người mua nước ngoài ?
69. Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là gì và tác dụng của nó như thế nào ?
IX. VẬN TẢI VÀ CHỨNG TỪ VẬN TẢI
70. Tổ chức giao nhận hàng hoá là gì và nhà xuất khẩu cần lựa chọn tổ chức giao nhận như thế
nào ?

94. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) có lợi gì từ Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO).
Về Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) trực thuộc UNCTAD/WTO.
I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU
1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?
Xuất khẩu đem lại cho các doanh nghiệp rất nhiều lợi thế. Nhưng đáng tiếc là nhiều doanh
nghiệp không biết tận dụng lợi thế mà xuất khẩu có thể tạo ra. Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế, sự
mở cửa của nhiều thò trường mới, các hiệp đònh thương mại song phương và đa phương, sự hình
thành các tổ chức kinh tế và thương mại khu vực và sự hình thành của tổ chức thương mại thế giới
đã tạo ra những cơ hội chưa từng có cho các doanh nghiệp muốn xuất khẩu. Do việc áp dụng công
nghệ mới, nhiều nước có khả năng tạo ra các sản phẩm rẻ hơn, tốt hơn, với thời gian sản xuất
nhanh hơn. Rất nhiều nước đang phát triển đã trở thành đối thủ cạnh tranh đối với các nước phát
triển nhờ vào sự nắm bắt hệ thống viễn thông toàn cầu, sự phát triển của tivi, máy tính, máy in,
mạng internet. Đây là lúc thích hợp nhất cho các doanh nghiệp tận dụng những biến chuyển của
thò trường để tiến hành xuất khẩu.
Những lợi ích mà xuất khẩu có thể mang lại cho doanh nghiệp là:
- Tăng doanh số và lợi nhuận. Nếu một công ty hoạt động tốt trên thò trường nội đòa thì việc
mở rộng ra thò trường nước ngoài sẽ làm tăng lợi nhuận. Nhưng ở Việt Nam nhiều doanh nghiệp
chưa xuất khẩu được sản phẩm của họ, mặc dù họ có thể làm được việc đó.
- Giành được thò phần ở nước ngoài. Nhờ vào việc xuất khẩu, công ty sẽ học hỏi được từ đối
thủ cạnh tranh, từ các chiến lược của họ và những việc mà đối thủ cạnh tranh đã thực hiện để
giành được thò phần ở nước ngoài.
- Giảm sự phụ thuộc vào thò trường nội đòa hiện có. Nhờ mở rộng hoạt động ra thò trường
nước ngoài, công ty sẽ phát triển các cơ sở bán hàng và giảm sự phụ thuộc vào khách hàng trong
nước.
- Ổn đònh doanh nghiệp trước sự biến động của thò trường trong nước. Bằng cách khai thác
thò trường thế giới, công ty sẽ không bò bó tay trước những thay đổi về kinh tế, về nhu cầu của
khách hàng và những biến động theo thời vụ trên thò trường trong nước.
- Tận dụng năng lực sản xuất dư thừa. Nhờ xuất khẩu mà có thể tận dụng năng lực sản xuất
và thời gian sản xuất, do đó làm giảm chi phí của một đơn vò sản phẩm và tăng hiệu quả kinh tế.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh. Do xuất khẩu mà có thể tăng thêm năng lực cạnh tranh của

chí còn bò lỗ.
• Những rủi ro trong khâu thanh toán hay trong việc thực hiện hợp đồng.
• Những sự kiện bất khả kháng tại nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, nước quá cảnh như
chiến tranh, nội chiến, hoặc bò chính phủ nước ngoài quốc hữu hóa v.v… có thể dẫn tới
thua lỗ, mất mát.
• Sản phẩm có thể không được chấp nhận trên thò trường nước ngoài.
3. Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?
Một tiến trình xuất khẩu bao gồm 3 công việc chủ yếu sau: phân tích tính khả thi, lập kế
hoạch thâm nhập thò trường nước ngoài và thực thi kế hoạch. Những công việc này có liên quan
đến 20 bước sau đây:
Phân tích tính khả thi:
1. Phân tích hoạt động của doanh nghiệp trên thò trường nội đòa.
2. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp.
3. Nghiên cứu các yếu tố về dân số, kinh tế, chính trò và xã hội của thò trường mà bạn xuất
khẩu hàng hóa đến đó.
4. Bàn bạc với các chuyên gia thương mại quốc tế về các vấn đề tiếp thò, tài chính, pháp lý
và các điều kiện cung ứng sản phẩm dòch vụ.
5. Chọn lựa các thò trường để xuất khẩu hàng hóa.
Lập kế hoạch thâm nhập thò trường:
6. Tiến hành nghiên cứu thò trường đối với ngành hàng và mặt hàng cụ thể.
7. Xây dựng kế hoạch, chiến lược tham gia thò trường.
8. Tìm hiểu các yêu cầu về giấy chứng nhận, các tiêu chuẩn và giấy phép của nước mà
bạn đònh xuất khẩu.
9. Tập hợp các tài liệu cần thiết về bảo hộ bản quyền sáng chế phát minh, nhãn hiệu hàng
hóa, bản quyền tác giả của nước mà doanh nghiệp đònh xuất khẩu hàng đến đó.
10. Tìm hiểu mức thuế nội đòa, mức thuế nhập khẩu, hạn ngạch hay các hàng rào phi thuế
quan khác của nước đó.
11. Xây dựng phương án giá.
Thực hiện:
12. Xác đònh phương thức bán hàng.

không đủ điều kiện tài chính hoặc các điều kiện khác để có được bộ phận xuất khẩu
riêng của mình.
• Lo ngại sự tốn kém để nghiên cứu những thò trường mới nên không quyết tâm xuất
khẩu.
• Không cung cấp các dòch vụ sau bán hàng cho sản phẩm.
5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết đònh xuất khẩu là gì ?
Xuất khẩu có liên quan tới sự đầu tư thêm về tài chánh, quản lý và sản xuất. Do vậy việc
phân tích các yếu tố xuất khẩu là rất cần thiết trước khi ra quyết đònh xuất khẩu.
Việc xem xét các câu hỏi sau đây là rất quan trọng:
Đánh giá việc thực hiện của doanh nghiệp ở trong nước.
∗ Tại sao doanh nghiệp thành công ở thò trường nội đòa ?
∗ Thò phần của công ty về sản phẩm trên thò trường nội đòa hiện giờ ?
Mục tiêu của doanh nghiệp khi xuất khẩu
∗ Mục tiêu xuất khẩu của doanh nghiệp là gì ?
∗ Mục tiêu xuất khẩu được đặt ở mức độ nào trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp ?
∗ Những nhân viên nào của doanh nghiệp có liên quan tới tiến trình xuất khẩu ?
∗ Liệu có cần phải tăng thêm số lượng nhân viên để có thể thực hiện kế hoạch xuất khẩu
hay không ?
∗ Doanh nghiệp (hay nhân viên của doanh nghiệp) có kinh nghiệm xuất khẩu nào không ?
∗ Mức độ tham gia của doanh nghiệp đến quá trình xuất khẩu như thế nào ?
∗ Mức độ rủi ro mà doanh nghiệp có thể gánh chòu ?
Phân tích khả năng cạnh tranh
∗ Điều gì làm cho các sản phẩm hay dòch vụ của doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thò
trường nước ngoài ?
∗ Điều gì làm cho sản phẩm hoặc dòch vụ của doanh nghiệp có thể thất bại trong cạnh
tranh ở thò trường nước ngoài ?
Tìm hiểu về thò trường nước ngoài mà doanh nghiệp sẽ xuất khẩu
∗ Cần tập trung vào những công việc nào để tiếp cận thò trường ?
∗ Bao nhiêu hàng hóa (số lượng và chủng loại) cần được bán ra nước ngoài và từng thò

Việt Nam đã ban hành chiến lược phát triển xuất khẩu từ năm 2001 đến năm 2010. Những
nội dung chính của chiến lược xuất khẩu này là:
- Đảm bảo tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu hàng hóa và dòch vụ là 13% mỗi
năm. Đưa kim ngạch xuất khẩu hàng hóa ở mức 13,5 tỷ USD vào năm 2000 lên đến mức trên 50
tỷ USD vào năm 2010 và giá trò xuất khẩu dòch vụ ở mức 2 tỷ USD vào năm 2000 lên đến mức
gần 7 tỷ USD vào năm 2010.
- Cải tiến cơ cấu hàng hóa xuất khẩu theo hướng tăng các sản phẩm chế biến có giá trò gia
tăng cao, chú trọng các sản phẩm có hàm lượng công nghệ và trí thức cao; giảm dần tỷ trọng hàng
thô. Nhóm hàng chế biến sẽ chiếm trên 52 đến 53% tổng kim ngạch xuất khẩu; nhóm hàng
nguyên nhiên liệu và nông sản chiếm 19-20%; hàng hóa khác chiếm 23-25%. Xuất khẩu dòch vụ
bao gồm: xuất khẩu lao động, du lòch, vận tải và một số ngành khác như ngân hàng, bưu chính
viễn thông v.v… cũng sẽ tăng lên.
- Chiến lược thò trường của Việt Nam là củng cố thò trường đã có, mở rộng nhiều thò trường
mới; chú ý các thò trường có sức mua lớn như: khu vực Châu Á, bao gồm Nhật Bản, Trung Quốc
và ASEAN là những thò trường có nhiều thuận lợi, cự ly vận tải gần; thò trường Châu Âu bao gồm
EU, các nước Đông Âu và các nước thuộc Liên Xô cũ; thò trường Bắc Mỹ, trong đó chủ yếu là
Mỹ.
- Để thực hiện mục tiêu chiến lược về xuất khẩu nêu trên, Nhà nước sẽ ban hành nhiều
chính sách khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu, thành lập quỹ tài trợ xuất khẩu, sẽ nghiên
cứu và ban hành những biện pháp nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu.
Cơ chế điều hành xuất khẩu của chính phủ Việt Nam được ban hành mỗi năm một lần vào
tháng 11 của năm trước, bao gồm các nội dung chính là:
- Danh mục hàng hóa cấm xuất khẩu và cấm nhập khẩu
- Danh mục hàng hóa quản lý bằng hạn ngạch
- Danh mục hàng hóa quản lý theo chuyên ngành
Các hiệp đònh thương mại ký giữa Chính phủ Việt Nam với Chính phủ các nước khác (đó là
những văn bản pháp lý về mặt quốc tế tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp khi xuất khẩu).
7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thò trường, trả lời các câu
hỏi về hàng hoá cụ thể ?
Rất nhiều tổ chức ở trong và ngoài nước có thể giải đáp các câu hỏi của nhà xuất khẩu về

liệu tốt. Các nhà xuất khẩu không nên tiếc tiền trong việc đặt mua những ấn phẩm đó vì lợi ích
mà nó mang lại sẽ lớn hơn rất nhiều so với số tiền bỏ ra.
8. Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế ?
Một kế hoạch kinh doanh quốc tế đòi hỏi phải được hoạch đònh một cách cẩn thận. Cũng
như bất kỳ hoạt động kinh doanh mới nào, quyết đònh xuất khẩu phải gắn với ý tưởng đầu tư kinh
doanh dài hạn chứ không phải mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn. Trước khi quyết đònh tham gia vào
hợp đồng kinh doanh quốc tế, việc xây dựng một kế hoạch kinh doanh quốc tế là bước chủ yếu và
quan trọng để xác đònh tính sẵn sàng của sản phẩm cho xuất khẩu. Một kế hoạch được chuẩn bò
chu đáo sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trên thò trường quốc tế, tạo
thuận lợi trong việc huy động vốn, giúp xác đònh xem liệu có thò trường cho sản phẩm hay không
và chi phí xuất khẩu một sản phẩm là bao nhiêu.
Dưới đây là các yếu tố cơ bản của một kế hoạch kinh doanh quốc tế.
1. Nghiên cứu thò trường: Trong bước này, nhà xuất khẩu phải phân tích các dự báo về thò
trường nước ngoài, thò trường mặt hàng, các đối thủ cạnh tranh tại thò trường dự đònh xuất khẩu, và
môi trường kinh doanh của thò trường.
2. Tìm hiểu chính sách của chính phủ đối với việc xuất khẩu mặt hàng cụ thể:
Trong việc này, nhà xuất khẩu cần tìm hiểu chính sách của chính phủ nước mình về việc
xuất khẩu mặt hàng đó đến thò trường mục tiêu là khuyến khích hay không khuyến khích, biện
pháp quản lý và mức thuế xuất khẩu. Đồng thời cũng phải tìm hiểu chính sách của nước mục tiêu
về việc nhập khẩu mặt hàng đó từ nước mình.
3. Phân tích thực trạng doanh nghiệp: Việc này bao gồm sự đánh giá chất lượng sản phẩm,
năng lực cán bộ, các vấn đề phải giải quyết để có thể tạo nên sản phẩm xuất khẩu, dự kiến các
rủi ro khi kinh doanh.
4. Xây dựng chiến lược tiếp thò: Điều này có nghóa là nhà xuất khẩu phải tính toán giá cả và
xây dựng chiến thuật bán hàng.
5. Xác đònh nguồn hàng: Hàng sẽ do xí nghiệp công nghiệp sản xuất hay thu mua từ những
người sản xuất nông nghiệp, quy trình hoàn thiện hàng hóa và đưa hàng đến cảng sẽ như thế
nào ?
6. Tìm hiểu các yếu tố kinh doanh trên thò trường thế giới: Điều này bao gồm việc tìm hiểu
luật pháp và tiêu chuẩn của thò trường mà hàng sẽ xuất khẩu đến, các vấn đề về tài sản trí tuệ,

tố này đều phải được thể hiện trong bản cân đối tài chánh của doanh nghiệp.
Đánh giá thực trạng năng lực của doanh nghiệp: Đây là một khâu quyết đònh thành công
của xuất khẩu. Kế hoạch có thể đầy đủ, nhưng nếu bộ máy tổ chức và đội ngũ cán bộ yếu kém
mà không kòp thời kiện toàn thì cũng khó thành công.
Tiếp thò: Rất nhiều nhà xuất khẩu lần đầu thường ở thế bò động hơn là chủ động. Lý do để
họ xuất khẩu là vì một số người ở nước khác liên hệ với họ. Nhưng điều tốt hơn là doanh nghiệp
chủ động tìm người mua hàng, xác đònh một chiến lược tiếp thò lâu dài, trong đó các biện pháp
phân phối được xem xét một cách cẩn thận. Trong công tác xuất khẩu, những công việc quan
trọng nhất là bán hàng, thu tiền và mở rộng thò trường. Tuy nhiên, các công việc khác cũng cần
được coi trọng như chỉ đònh đại lý; cho phép công ty phát triển xuất khẩu bán sản phẩm; chỉ đònh
đại diện bán hàng; ký hợp đồng phân phối; xin giấy phép, đầu tư sản xuất hoặc liên doanh sản
xuất ở nước ngoài.
10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu:
Internet là hệ thống các mạng máy tính toàn cầu liên kết với nhau qua đường điện thoại và
các phương tiện viễn thông hiện đại. Mạng Internet đã có cách đây 30 năm, đầu tiên chỉ là một
kênh trao đổi thông tin giữa các tổ chức khoa học. Ngày nay mạng Internet đã phát triển rộng rãi
ở hầu hết các quốc gia và được ứng dụng trong hầu hết các lónh vực của xã hội loài người, gồm
giáo dục, y tế, khoa học, văn hoá, nghệ thuật, kinh tế, đặc biệt là trong lónh vực thương mại.
Thuật ngữ thương mại điện tử (E.Com) ra đời đánh dấu một bước ngoặt trong thương mại của thế
giới. Nhiều phương tiện thương mại mà các doanh nghiệp sử dụng trước kia đang được thay thế
bằng các dòch vụ kỹ thuật của Internet, với chi phí rẻ hơn và tiện lợi hơn nhiều so với các phương
tiện viễn thông cổ truyền.
Việc sử dụng thư điện tử (Email), tiếng nói Internet (Voice Internet), Fax Internet v.v... đã
giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ cần chi phí rất thấp mà vẫn tiếp cận được với thò trường thế
giới, có được những thông tin phong phú, có thể trực tiếp liên lạc với các bạn hàng trên toàn thế
giới.
Đó là một công cụ đắc lực để các doanh nghiệp vừa và nhỏ xúc tiến các hoạt động kinh
doanh của họ.
Trong quá trình phát triển của Internet, các mạng máy tính trên thế giới đang áp dụng ngày
càng nhiều các chương trình B to B (giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp), B to C (giữa doanh

thò trường ?
Việc chọn lựa hàng hoá xuất khẩu thích hợp là yếu tố vô cùng quan trọng để xuất khẩu
thành công. Muốn thế, doanh nghiệp cần phân tích một số nhân tố sau đây:
- Các dự báo về xu hướng xuất khẩu / nhập khẩu của mặt hàng đó trên thò trường thế giới,
thông qua các thông tin trên ấn phẩm, các báo cáo nghiên cứu thò trường đã có hoặc có thể thuê
người làm các báo cáo điều tra thò trường.
- Tạo nguồn hàng ổn đònh: Cung cấp hàng hoá ổn đònh là điều cần thiết. Việc không giao
được hàng do năng lực sản xuất có hạn có thể hủy hoại danh tiếng và hình ảnh của công ty xuất
khẩu.
- Sự thích ứng của sản phẩm: Để thành công trong việc xuất khẩu một sản phẩm trên thò
trường nước ngoài, các nhà xuất khẩu cần phải làm cho sản phẩm thích ứng với đòi hỏi của thò
trường. Sản phẩm luôn phải cải tiến để thích ứng với đòi hỏi của người tiêu dùng, phải kòp thời
xác đònh sản phẩm có cần thay đổi về màu sắc, kích cỡ, thò hiếu, cách bao gói hay không ?
- Các thò trường tìm năng: Sản phẩm không chỉ cần có nhu cầu ổn đònh mà cần có nhu cầu
ngày càng tăng lên trên thò trường quốc tế. Cần phải xác đònh nhu cầu này thông qua việc nghiên
cứu mở rộng thò trường.
- Cung cấp dòch vụ sau bán hàng: Nếu sản phẩm xuất khẩu đòi hỏi dòch vụ sau bán hàng,
nhà xuất khẩu sẽ mở hoặc là trung tâm dòch vụ ở nước ngoài hoặc là tìm kiếm người phân phối /
đại lý có thể cung cấp dòch vụ này. Nếu nhà xuất khẩu không có khả năng về tài chính hay kỹ
thuật để cung cấp dòch vụ này, sản phẩm có thể sẽ không thích hợp cho việc xuất khẩu.
13. Sản phẩm có thể được bán trên những thò trường nước ngoài nào ?
Việc nghiên cứu thò trường cho phép các công ty xác đònh những thò trường nước ngoài nào
có tiềm năng nhất cho một sản phẩm cụ thể. Các công ty mới xuất khẩu phải tìm kiếm một vài thò
trường mục tiêu. Việc tìm kiếm đó dựa trên sự phân tích các vấn đề về: môi trường tiêu dùng, dân
số, môi trường chính trò, các nhân tố kinh tế, xã hội, môi trường văn hoá, sự tiếp cận thò trường và
tìm năng của sản phẩm. Việc đánh giá các nhân tố thò trường một cách chi tiết sẽ giúp các công ty
dự đoán được nhu cầu về sản phẩm và dòch vụ của mình được chính xác. Trên cơ sở các yếu tố thò
trường được đánh giá mà lựa chọn 10 nước hàng đầu có cơ hội nhập khẩu sản phẩm đó, và trên cơ
sở 10 nước đã được lựa chọn mà xác đònh một vài thò trường trọng điểm. Theo kinh nghiệm nhiều
nước trên thế giới, các doanh nghiệp phải phân tích những câu hỏi dưới đây:

• Tỷ lệ nhập khẩu so với xuất khẩu của nước được nghiên cứu ra sao ?
• Tiền tệ, quy chế quản lý ngoại hối, tỷ lệ lạm phát, cán cân thanh toán ?
Các vấn đề văn hoá, xã hội:
• Trình độ dân trí như thế nào ? Trình độ giáo dục, đào tạo bình quân ra sao ?
• Đặc trưng về văn hoá, tôn giáo, sắc tộc.
• Tỷ lệ dân cư được coi là tầng lớp trung lưu là bao nhiêu ?
Nhân tố thương mại:
• Mạng lưới phân phối
• Các quy đònh về chứng từ nhập khẩu.
• Các tiêu chuẩn, tập quán và các hàng rào phi thuế quan trong nước mục tiêu.
• Bảo vệ bản quyền, nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp.
• Bộ máy giải quyết tranh chấp của nước mục tiêu có đối xử công bằng với người nước
ngoài như đối xử với công dân của nước họ không ?
• Các luật về thuế, mức thuế. Luật thuế có bình đẳng đối với các nhà đầu tư nước ngoài
không ? Mức thuế đối với việc chuyển lợi nhuận ra khỏi nước mục tiêu ?
• Những điểm giống nhau giữa thò trường mục tiêu và thò trường trong nước ?
• Liệu sản phẩm hay dòch vụ có cần phải điều chỉnh cho thích hợp ?
• Các vấn đề pháp lý của hợp đồng phân phối ở mỗi nước ra sao ?
• Mặc dù tuyên bố là mở cửa, liệu thò trường có thực sự đóng cửa đối với người nước
ngoài không ?
• Các nhân tố về môi sinh, y tế.
• Nếu một tranh chấp thương mại phát sinh, liệu hệ thống pháp luật nước đó có đưa ra một
sự phán xét bình đẳng và vô tư không ?
• Liệu có nhu cầu chắc chắn cho sản phẩm trên thò trường mục tiêu không ?
• Mức tiêu dùng của sản phẩm và tỷ lệ sản phẩm hay dòch vụ đó được nhập khẩu là bao
nhiêu ?
• Liệu sản phẩm hay dòch vụ đó sẽ được thò trường mục tiêu chấp nhận không ?
• Mức chấp nhận nói chung đối với sản phẩm nhập khẩu ở nước đó như thế nào ?
• Hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh nước ngoài trên thò trường ? Họ đến từ những khu
vực nào ?

Nếu một doanh nghiệp muốn xuất khẩu sản phẩm của mình nhưng không có đủ nhân lực và
các điều kiện khác để thực hiện thì có thể áp dụng phương thức ủy thác xuất khẩu bằng cách chọn
một trong những công ty có đủ điều kiện và kinh nghiệm xuất khẩu để ủy thác họ xuất khẩu hàng
hoá của mình ra nước ngoài.
Những lợi thế của việc xuất khẩu ủy thác là:
1. Doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất mà không cần suy nghó nhiều đến lónh vực
pháp lý và bí quyết xuất khẩu. Nhưng điều này không có nghóa là doanh nghiệp không cần có sự
hiểu biết nhất đònh về công tác xuất khẩu.
2. Doanh nghiệp sẽ có lợi do sử dụng khả năng chuyên môn của công ty làm dòch vụ xuất
khẩu.
Bất lợi do xuất khẩu ủy thác là:
Nhà xuất khẩu có thể mất quyền giám sát về kinh doanh nếu công ty được ủy thác không
trung thực. Trong thực tế, một số cá nhân và tổ chức được ủy thác có thể không có chung mục tiêu
với nhà sản xuất.
Những phương thức xuất khẩu khác:
• Tiến hành các hình thức liên doanh hoặc hợp tác kinh doanh theo luật đầu tư nước ngoài,
trong đó doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài cộng tác với nhau về một
hay nhiều mặt như góp vốn, chuyển giao công nghệ, sản xuất và bán hàng. Hình thức
hợp tác là do phiá nước ngoài và trong nước thỏa thuận cụ thể. Liên doanh là hai bên
thành lập một pháp nhân mới, còn hợp tác kinh doanh thì không thành lập pháp nhân
mới mà chỉ thỏa thuận những nội dung cụ thể của sự hợp tác để xuất khẩu hàng hoá ra
nước ngoài. Hiện nay kim ngạch xuất khẩu của các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Chi tiết của
hình thức này xin tham khảo Luật đầu tư trực tiếp của nước ngoài ở Việt Nam.
• Giao một phạm vi quyền hạn của doanh nghiệp cho nước ngoài. Một doanh nghiệp có
thể thỏa thuận chỉ giao quyền về bí quyết kỹ thuật, một thiết kế sản phẩm, một quyền
sở hữu nào đó cho một doanh nghiệp nước ngoài để đổi lại những đặc quyền hay một số
hình thức thanh toán nào đó. Điều này làm cho công ty có thể tham gia thò trường nước
ngoài một cách nhanh chóng, nguồn vốn đầu tư và tiền lời thường nhanh chóng có được.
Nhưng việc trao quyền này sẽ làm mất đi sự giám sát của công ty về sản xuất, bán hàng

chính trung hạn và dài hạn, nghiên cứu thò trường, chuẩn bò quảng cáo và tiến hành
quảng cáo.
• Các nhà buôn. Người bán buôn là người mua hàng với khối lượng lớn và tổ chức bán lẻ.
Họ có được thu nhập từ lợi nhuận thương nghiệp.
• Bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Thông qua xuất khẩu, một doanh nghiệp bán
hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng ở nước ngoài. Người mua có thể tìm hiểu
thông tin về hàng hoá thông qua hội chợ thương mại, các ấn phẩm quốc tế, qua truyền
miệng hoặc các chương trình giao dòch của chính phủ, và các nguồn thông tin khác.
Cùng với sự phát triển của thương mại điện tử, hình thức bán hàng này sẽ được sử dụng
ngày càng nhiều.
• Đại diện bán hàng. Đó là một cá nhân đại diện cho công ty ở thò trường nước ngoài. Đại
diện sử dụng danh nghóa và mẫu hàng của công ty, thường hoạt động trên nguyên tắc
hưởng hoa hồng, không chòu trách nhiệm về rủi ro có thể xảy ra. Hợp đồng thuê đại diện
phải được ký trước khi thuê người đại diện. Một hợp đồng đại diện cần xác đònh phạm vi
lãnh thổ, các điều khoản về bán hàng, hình thức trả thù lao, lý do chấm dứt dòch vụ. Nói
chung, nhà xuất khẩu không nên sử dụng đại diện bán hàng trên cơ sở đại diện độc
quyền.
• Người môi giới. Trong thương mại quốc tế, việc am hiểu thò trường là rất cần thiết,
nhưng đôi khi nhà xuất khẩu không thể có sự hiểu biết đó, nhất là khi bắt đầu thâm
nhập một thò trường mới. Vì vậy, vai trò của người môi giới rất quan trọng. Họ am hiểu
tình hình, am hiểu nghiệp vụ. Phí môi giới không cao lắm, có thể chấp nhận được.
16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?
Việc xác đònh khách hàng là một yếu tố quyết đònh trong công tác xuất khẩu. Khách hàng
bao gồm người mua hàng, người đại lý, người đại diện bán hàng v.v... Nhà xuất khẩu phải hiểu rõ
năng lực chuyên môn của khách hàng, khả năng về tài chính, các tác nhân quốc tế, những người
lãnh đạo của họ. Những tổ chức có thể giúp doanh nghiệp tìm khách hàng bao gồm:
- Các cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngoài.
- Các tổ chức xúc tiến thương mại ở trong nước.
- Mạng máy tính thương mại Việt Nam (Vitranet).
- Các tổ chức xúc tiến thương mại của nước ngoài.

tham gia hội chợ nào là thích hợp.
Các hội chợ nhỏ đòi hỏi chi phí ít nên tương đối thích hợp đối với các xí nghiệp vừa và nhỏ.
Việc chuẩn bò chu đáo cho hội chợ sẽ làm cho công ty thành công trong hội chợ và nâng cao
hình ảnh của công ty.
Người ta dễ dàng chứng minh được rằng một giấy mời đích danh là lý do quan trọng để
người được mới đến thăm hội chợ. Những giấy mời đích danh sẽ không bò nhầm lẫn nếu kèm theo
một sơ đồ hướng dẫn vò trí của gian hàng. Rất nhiều khách đến thăm hội chợ chỉ đến những gian
hàng mà họ nhận được giấy mời. Sau khi gửi giấy mời, một số công ty còn gọi điện thoại để biết
rằng khách đã nhận được giấy mời hay chưa và “củng cố” lời mời bằng câu nói: “Chúng tôi sẽ rất
hạnh phúc nếu quý ông/quý bà đến thăm gian hàng của chúng tôi và chuyện trò cùng chúng tôi”.
Một số công ty còn gửi cho khách mời những vật ngộ nghónh gây cười nhưng đòi hỏi phải
đến thăm gian hàng thì khách hàng mới nhận được phần còn lại của nó hay một vật có giá trò lớn
hơn. Những vật lưu niệm này đều mang tên, biểu tượng, số điện thoại, đòa chỉ của công ty và số
hiệu gian hàng. Ngoài việc tạo mối quan tâm trước và trong hội chợ, những vật lưu niệm này sẽ
được khách hàng giữ lại và luôn nhắc họ về các sản phẩm hoặc dòch vụ của công ty.
18. Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?
Chuẩn bò dự trù chi phí và sau đó hoạt động trong khuôn khổ dự trù ấy là một vấn đề rất cần
thiết. Biện pháp tốt nhất để chuẩn bò một dự trù chi phí thực tế và đầy đủ là sử dụng phương pháp
đònh hướng theo công việc. Phương pháp này đòi hỏi những bước sau đây:
• Quyết đònh các mục tiêu cần đạt được thông qua việc tham gia hội chợ.
• Liệt kê các nhiệm vụ cần phải thực hiện để đạt được những mục tiêu ấy.
• Dự tính các chi phí có liên quan.
Để đảm bảo rằng người tham gia hội chợ không tiêu quá khả năng của mình hay chi tiêu ít
hơn cho các hoạt động khác nhau liên quan đến hội chợ, cần phải lập một bản kê chi tiết về các
khoản chi phí có thể phải trả rồi tính tổng chi phí. Dưới đây là các chi phí thông thường sẽ phải trả
trong khi tham dự hội chợ.
• Chi phí gian hàng, chi phí thuê đòa điểm, thiết kế và dựng gian hàng, chi phí về điện,
nước, chất thải, gas, chi phí cho các tấm minh họa, đồ gỗ trang trí, thảm trải sàn, thiết bò,
trang trí bằng hoa, vận chuyển, chi phí nhấc hàng và dỡ hàng, trưng bày, chi phí kết nối
máy fax và điện thoại, chi phí bảo hiểm, lưu kho và chi phí an ninh.

Nếu có thể, hãy khuyến khích mọi người vận hành sản phẩm. Nếu người mua bò “cấm” không
cho vận hành sản phẩm thì hãy để sản phẩm ở nhà. Người mua sẽ cảnh giác đối với công ty nếu
sản phẩm trưng bày mang dòng chữ “xin đừng đụng vào sản phẩm”.
Một yếu tố quan trọng để thành công là các nhân viên tại gian hàng. Các nhân viên phải tỏ
ra thân thiện, dễ gần, biết ngoại ngữ và hiểu rõ về sản phẩm, dòch vụ của công ty.
IV. CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HOÁ
20. Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác
nhau là gì ?
Tôn trọng văn hóa và truyền thống của nước mà doanh nghiệp muốn tiến hành kinh doanh
là nguyên tắc chung, là yếu tố quan trọng để thành công trên thò trường quốc tế. Điều được coi là
lòch sự ở nước này có thể lại bò cho là khiếm nhã ở nước khác. Không nghi ngờ gì nữa, việc tìm
hiểu những đặc điểm riêng của nước đó trước khi bắt đầu chuyến công tác ra nước ngoài là rất
cần thiết. Mặc dù khách hàng tiềm năng ở nước ngoài có thể bỏ qua những cử chỉ, lời nói vô ý về
văn hóa của nhà xuất khẩu, nhưng người mua sẽ có ấn tượng tốt hơn khi nhà xuất khẩu có được
những hiểu biết về các hình thái văn hóa của nước chủ nhà trước khi vào nước đó. Nhà xuất khẩu
luôn luôn phải nhớ rằng hình ảnh cá nhân của nhà xuất khẩu bao giờ cũng được liên kết với hình
ảnh của công ty. Nếu người chủ nhà tỏ ra không bằng lòng về việc gì đó thì nhà xuất khẩu phải
cố gắng tìm hiểu xem tại sao người ấy có thái độ như vậy và nghó xem phía mình có thiếu sót gì
không để có xử lý thích hợp.
Nói một cách đơn giản là khi đi ra nước ngoài, nhà xuất khẩu phải trang trọng hơn và lòch sự
hơn khi ở nước mình. Sự tôn trọng chủ nhà phải được thể hiện bằng việc giới thiệu một cách trân
trọng tên đầy đủ và chức vụ của mình.
Nhà xuất khẩu khi ra nước ngoài nên làm quen với các phong tục và tập quán nước đó càng
nhiều càng tốt. Dưới đây là một số ví dụ:
Đúng hẹn. Cần phải coi trọng thời gian của đối tác khi đến đàm phán kinh doanh. Phải đến
đúng giờ kể cả khi biết rằng bên kia có thể không đến đúng hẹn.
Giới thiệu. Các nước khác nhau có tập quán giới thiệu khác nhau. Ở một số nước, sử dụng
tên riêng để giới thiệu được coi là một cử chỉ dành cho bè bạn, nhưng ở một số nước khác người
ta lại thích được giới thiệu trang trọng hơn và dó nhiên kèm theo cả chức danh. Nhà xuất khẩu
không nên gọi một người khác bằng tên riêng trừ phi được gợi ý gọi như vậy. Nên biết trước và

ngữ thông dụng trong giao dòch quốc tế hoặc bằng ngôn ngữ nước đối tác. Ở một số nước, danh
thiếp được trao một cách rất cung kính và được coi là một sự tuyên bố về đòa vò, thân thế của
người đó. Nên nhớ rằng không được bẻ cong, không được viết lên danh thiếp hay vứt danh thiếp
đi khi đang ở công ty của người trao danh thiếp.
21. Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngoài hay không ?
Ở hầu hết các nơi, dường như không còn sự phân biệt về giới tính khi tiến hành các cuộc
đàm phán kinh doanh. Các doanh nghiệp ở nhiều nước đã giảm bớt những rào cản đối với phụ nữ,
những người hiện đang chiếm những vò trí quản lý cao cấp. Tuy nhiên trong một số nước, thể chế
xã hội và truyền thống lòch sử có thể vẫn còn từ chối quyền bình đẳng thật sự của phụ nữ trong
kinh doanh quốc tế.
Tập quán kinh doanh dựa trên sự khác biệt về giới tính có thể thấy rõ trong trường hợp các
doanh nghiệp vừa và nhỏ, những người tiến hành kinh doanh trên cơ sở cá nhân. Ví dụ ở một số
nước, chủ nhà thường sử dụng các điều kiện ăn uống “riêng biệt nhưng tương đương” đối với phụ
nữ. Thậm chí, nếu một phụ nữ dẫn đầu một đoàn đại biểu, bà ta có thể sẽ được xếp vào phòng ăn
dành cho phụ nữ.
Khi đến đàm phán ở một nước mà quyền bình đẳng nam nữ chưa thực sự được tôn trọng, các
nhà doanh nghiệp nữ có thể gặp phải những tình huống không hài lòng. Trong trường hợp ấy bạn
hãy bình tónh thể hiện khả năng của mình để chứng tỏ rằng một kế hoạch kinh doanh tốt do một
phụ nữ đề ra và thực hiện vẫn có thể thành công.
Dù chọn nước nào để tiến hành kinh doanh; nhà doanh nghiệp nữ cũng phải thực hiện “quy
tắc ngón tay cái”, có nghóa là nắm quyền quyết đònh trong nội bộ đoàn của mình.
Ở Việt Nam, phụ nữ có quyền như nam giới về tất cả các mặt. Các nhà kinh doanh nước
ngoài không cần phân vân khi đàm phán, ký kết hợp đồng với các doanh nhân nữ Việt Nam.
Khi ra nước ngoài, nữ doanh nhân nên chú ý tới những điều sau đây:
* Ăn mặc kín đáo.
* Không được e lệ hoặc lả lơi.
* Cẩn thận hoặc cảnh giác khi được người nước ngoài mời ăn riêng.
* Không trao quà kinh doanh trừ phi quà đó dành cho gia đình đối tác.
* Đề nghò được trả nhưng không nên giằng co trong việc trả tiền các bữa ăn.
22. Những biện pháp bảo vệ an toàn nào nên được thực hiện trước và khi đi ra nước

tham gia liên doanh, nhà xuất khẩu phải nắm chắc rằng họ có thể chấm dứt hợp đồng liên doanh
nếu cần.
- Chỉ đònh đại lý. Đây là một hình thức đại diện phổ biến cho nhà xuất khẩu ở các nước đang
phát triển. Đại lý là một số người làm việc cho nhà xuất khẩu trên thò trường nước ngoài (nhà
xuất khẩu được gọi là người ủy nhiệm). Đại lý giới thiệu khách hàng cho nhà xuất khẩu và có thể
giúp bán các sản phẩm của nhà xuất khẩu. Do vậy, đại lý được nhận phí hay hoa hồng do nhà
xuất khẩu trả. Nên nhớ rằng đại lý không mua hàng của nhà xuất khẩu và họ cũng không ký hợp
đồng với khách hàng về hàng hoá đó, trừ phi được ủy quyền.
- Chỉ đònh nhà phân phối. Rất nhiều nhà xuất khẩu nhầm lẫn giữa đại lý và nhà phân phối.
Nhà phân phối là người mua hàng của nhà xuất khẩu và sau đó bán hàng hoá ấy cho khách hàng
trên lãnh thổ của nhà phân phối và thường là thông qua các cửa hàng của họ. Nhà phân phối cũng
có thể cung cấp cho nhà xuất khẩu các dòch vụ như báo cáo công nợ, thông tin thò trường và trong
một số trường hợp đề xuất phương án kinh doanh.
24. Một đại lý bán hàng giữ vai trò gì trong việc xuất khẩu ?
Do khối lượng đơn hàng xuất khẩu tăng lên, nhà xuất khẩu có thể gặp khó khăn trong việc
duy trì quan hệ trực tiếp lâu dài với thò trường với tư cách cá nhân. Một vấn đề cần thiết cho các
nhà xuất khẩu sử dụng đại lý bán hàng hoạt động với tư cách “đại sứ” bán hàng là xây dựng, phát
triển các mối liên hệ với thò trường và thiết lập cơ sở cho quan hệ lành mạnh với khách hàng.
Nói chung, có hai loại đại lý bán hàng là đại lý hoa hồng và nhà phân phối. Cả hai loại đại
diện này đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng của nó.
- Đại lý hoa hồng. Đại lý hoa hồng chủ yếu là người do nhà xuất khẩu chỉ đònh để duy trì
mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Đại lý hoa hồng không mua và bán hàng mà chỉ đơn thuần
tạo lập các cơ hội kinh doanh cho nhà xuất khẩu và thay mặt cho nhà xuất khẩu đàm phán với
người mua, theo chỉ đạo của nhà xuất khẩu. Họ được trả lương cố đònh hoặc tiền hoa hồng theo
một tỷ lệ phần trăm tính trên doanh số hàng bán được và thu được tiền. Đại lý hoa hồng không
chòu rủi ro về hàng hoá và thanh toán nhưng có trách nhiệm kòp thời thông báo cho nhà xuất khẩu
những tín hiệu có thể dẫn đến rủi ro để nhà xuất khẩu đề phòng. Hợp đồng bán hàng luôn được
ký kết giữa nhà xuất khẩu và người mua ngay cả khi người đại lý thay mặt cho nhà xuất khẩu ký
hợp đồng. Nhà xuất khẩu giám sát giá hàng được bán. Ngoài việc có quan hệ trực tiếp với các
cửa hàng, đại lý hoa hồng cũng có thể thay mặt cho nhà xuất khẩu thực hiện việc nghiên cứu thò

* Tỏ ra có khả năng trong việc nghiên cứu thò trường.
Khi chọn một đại lý bán hàng, nhà xuất khẩu nên nhớ:
- Các mặt hàng mà họ nắm giữ là gì, đặc biệt là các mặt hàng có tính cạnh tranh.
- Phí hoa hồng mà họ yêu cầu và phương thức tính phí hoa hồng.
Nhà phân phối cũng cần có các nét tương tự như đại lý hoa hồng nhưng họ còn phải có các
yếu tố sau đây:
* Có danh tiếng hoặc từng trải trong việc bán hàng.
* Có tình hình tài chính tốt.
* Có các nguồn lực rộng rãi (nhân viên, phòng trưng bày, các phương tiện bảo quản hàng
hoá).
* Có khả năng đáp ứng các yêu cầu khắt khe của khách hàng.
* Có phương tiện cung cấp các dòch vụ sau bán hàng.
* Có thể dễ dàng đánh giá tình hình thực hiện của nhà phân phối.
* Hình thức báo cáo rõ ràng.
Điều quan trọng là phải bảo đảm rằng thò trường đó biết người đại lý / nhà phân phối và họ
phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi của nhà xuất khẩu.
26. Hợp đồng đại lý bán hàng được xây dựng như thế nào ?
Nhà xuất khẩu phải rất cẩn thận khi dự thảo hợp đồng đại lý hay hợp đồng phân phối, nhằm
đảm bảo rằng nội dung hợp đồng bao hàm đủ mọi khía cạnh có thể có của mối quan hệ đôi bên.
Sau đây là một số điều khoản chung của hợp đồng:
Các bên tham gia hợp đồng Tên của công ty, người ký hợp đồng và toàn bộ các thông tin
liên quan.
Đònh nghóa về sản phẩm Quy tắc chung. Đại lý được phép hay không được phép thực
hiện nghiệp vụ tương tự về những hàng hoá có tính cạnh tranh
với hàng hoá mà nhà xuất khẩu cần bán. Khái niệm về hàng
hoá có tính cạnh tranh cần được đề cập trong hợp đồng.
Các vùng lãnh thổ được ủy
nhiệm.
Xác đònh rõ lãnh thổ, phạm vi hoạt động của mỗi đại lý. Đó có
thể là một thành phố; toàn bộ một khu vực, hoặc toàn bộ lãnh