Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU.....................................................................................1
CHƯƠNG I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY
LẮP 1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY...............................................................................................3
I-TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY.................................................................3
1- Lịch sử hình thành..............................................................................3
2-Chức năng nhiệm vụ............................................................................4
3-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh và
mạng lưới hoạt động...............................................................................5
II-THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY..............................10
1- Sản phẩm...........................................................................................10
2-Thị trường kinh doanh......................................................................10
3-Môi trường kinh doanh.....................................................................11
4-Khái quát tình hình hoạt động của công ty.....................................13
5-Các đối thủ cạnh tranh......................................................................16
CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX.............................................18
I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP...................................18
1-Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.....................................................................................................18
2-Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.....................................................................................................20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3-Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp..........................................................................................21

phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu
doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân
tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Một công ty có tổ
chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả
đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì
công ty mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa công ty và hệ
thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng
Trong giai đoạn hiện nay các chiến lược về : giá, xúc tiến hỗn hợp chỉ có
lợi thế trong ngắn hạn, bởi các công ty khác cũng nhanh chóng làm theo khiến
cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là
xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng
khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh
tranh lớn trên thị trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh và
Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex cũng không nằm ngoài xu thế đó.
Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước trực
thuộc Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam ( Petrolimex ) chuyên tiếp nhận
xăng dầu để phân phối cho nhu cầu của các tỉnh khu vực phía bắc gồm các
sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện.
Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như những
biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống phân
phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh.
Trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường ĐHKTQD và trong thời
gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex,cùng với mục tiêu
1
Chuyên đề tốt nghiệp
tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng trong
hoạt động Marketing – mix của công ty thông qua các phương pháp nghiên
cứu: Phương pháp thống kê, điều tra thực tế thu thập các tài liệu sơ cấp và thứ
cấp,…
Nhưng do thời gian tìm hiểu còn hạn chế nên em chỉ tập trung nghiên

tay nghề giỏi, giàu kinh nghiệm, được trang bị đầy đủ những phương tiện,
dụng cụ thi công xây lắp chuyên ngành tiên tiến.
Chính phủ có Quyết định số 1519/QĐ-TTg ban hành ngày 30/11/2001
3
Chuyên đề tốt nghiệp
chuyển Công ty xây lắp I thành Công ty cổ phần. Trong quá trình 36 năm hoạt
động và phát triển, Công ty đã tham gia xây dựng hàng ngàn công trình lớn
nhỏ trên phạm vi toàn quốc và nước ngoài tại Lào và Campuchia gồm cảng
chuyên dụng xuất nhập xăng dầu, hệ thống đường ống xăng dầu quốc gia, bồn
bể chứa xăng dầu với dung tích hàng vạn m
3
, sản phẩm hoá dầu (ngoài trời,
trong hang hầm), trạm xuất nhập ô tô-wagon, trạm bán lẻ, kho gas, kho nhựa
đường của PETROLIMEX, VINAPCO, PETEC, Bộ quốc phòng,
PROSIMEX, các khu công nghiệp chế biến sản phẩm, lọc hoá dầu...; Sản xuất
cơ khí và thiết bị xăng dầu, đóng xi-téc..., xây dựng khu công nghiệp, công
trình kiến trúc của Nhà nước và các thành phần kinh tế đưa vào sử dụng đạt
chất lượng cao. Những sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex
được các đơn vị PETROLIMEX, PETROLVIETNAM, PETEC, CANTEX,
SHELL, VINAPCO… và mọi thành phần kinh tế sử dụng nhiều năm, được
đánh giá cao về chất lượng, mỹ thuật, giá thành, tiến độ xây dựng… tương
đương với sản phẩm của các nước tiên tiến trong khu vực .
2-Chức năng nhiệm vụ
Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex. Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex có nhiệm vụ :
- Xây lắp các công trình liên quan đến xăng dầu.
- Tiệp nhận toàn bộ lượng xăng dầu tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex cung cấp và tổ chức điều chuyển toàn bộ khối lượng xăng dầu
được tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex cung cấp hàng năm.
- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại lý

( Nguồn : www.pcc1.com.vn )
-Hội đông quản trị: Quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh
và ngân sách hàng năm.
6
Chuyên đề tốt nghiệp
-Ban kiểm soát: Kiểm tra các báo cáo tài chính hàng năm, sáu tháng.
Qua đó tìm hiểu tìm hiểu ra những vấn đề khó khăn từ kết quả kiểm toán các
báo cáo tài chính.
-Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công
ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Bộ thương mại và Tổng công ty về tình
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ
sở Đảng trong công ty theo quy định điều lệ Đảng.
-Phó giám đốc : Gồm 3 người
Phó giám đốc: Quản lý và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về
hoạt động của phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh và cả phòng dự án
Phó giám đốc: Quản lý và phụ trách phòng tổ chức hành chính và
phòng tài chính kế toán.
Phó giám đốc: Quản lí về hoạt động của các chi nhánh trực thuộc công
ty.
3.2-Lĩnh vực kinh doanh và mạng lưới hoạt động của công ty
*Lĩnh vực kinh doanh:
- Xây dựng các công trình tiếp nhận, tồn chứa, vận chuyển, cấp phát
xăng dầu và sản phẩm hoá dầu (gas, nhựa đường, hoá chất vv…);
- Sản xuất cơ khí, dịch vụ vận tải hàng hoá;
- Kinh doanh các loại vật tư thiết bị chuyên dụng xăng dầu, vật liệu xây
dựng và các sản phẩm hoá dầu, hoá chất;
- Mua bán xăng dầu
- Chế tạo và lắp đặt các loại bồn chứa xăng dầu trên xe ô tô;
- Các hoạt động phục vụ, hỗ trợ cho ngành xây lắp xăng dầu, bao gồm:
7

ngoài ngành.
Hệ thống kho chứa tại cảng dầu của công ty có thể chứa 370000m
3
.
+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.
a) Chi nhánh :
-Chi nhánh xăng dầu Hưng Yên: Trụ sở đóng tại huyện Văn Lâm tỉnh
Hưng Yên được thành lập sau khi tỉnh Hưng Yên được tái lập , chi nhánh trực
tiếp quản lý 32km đường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán
buôn cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng tại tỉnh Hưng Yên.
-Chi nhánh xăng dầu Hải Phòng: Trụ sở đóng tại thành phố Hải Phòng,
chi nhánh trực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa
7200m
3
, gần 100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu
khu vực một (Hà Nội) và các công ty xăng dầu các tỉnh thành lân cận.
Ngoài ra còn có bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻ
với17 cửa hàng và hệ thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn các tỉnh: Hà
Nội, Hưng Yên,Hải Dương. đồng thời chi nhánh có nhiệm vụ cung ứng đầy
đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn một số tỉnh miền Bắc.
b) Xí nghiệp .
- Xí nghiệp xăng dầu trực thuộc Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex.
Trụ sở đóng tại Phường Đức Giang Quận Long Biên Hà Nội . Xí nghiệp trực
tiếp quản lý kho xăng dầu có sức chứa 7000m
3
và gần 70 km đường ống dẫn
dầu nhằm cung ứng xăng dầu cho các tuyến sau:
9
Chuyên đề tốt nghiệp
01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàng

đến tận tay người tiêu dùng.
* Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho người
bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà công ty không thể tới
được.
* Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những
khách hàng lớn của công ty . công ty bán xuất theo hai hình thức:
Thứ nhất: Xuất điều động cho các phương tiện vận chuyển cơ giới khối
lượng chuyên chở lớn cho các công ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá,
Nghệ An. Đồng thời cả một phần thị trường TP. HCM.
Thứ Hai: Xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhận là các chi
nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu và
các công ty có nhu cầu lớn về xăng dầu ( số lượng lớn và liên tục trong thời
gian khá dài).
3-Môi trường kinh doanh
Được chia thành môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Trước
hết, về môi trường bên ngoài, công ty đang kinh doanh trên thị trường xăng
dầu đầy sôi động thị trường xăng dầu hiện nay có nhiều biến động về giá cả
trên thế giới và trong nước. Nước ta được đánh giá có nền kinh tế chính trị ổn
định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên trong thời gian qua,
sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranh
11
Chuyên đề tốt nghiệp
IRAQ, kinh tế khủng hoàng) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định
giá của công ty.
Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) công ty có một số
thuận lợi cơ bản sau: Có cơ sở vật chát và kỹ thuật tốt vì công ty có đội ngũ
có chuyên môn kinh doanh xăng dầu. Có vị trí thuận lợi cho việc tiếp nhận
nguồn hàng từ tổng kho của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex. Có
hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa và mạng lưới chi nhánh, xí nghiệp,
cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn các tỉnh Hà Nội, Hưng Yên ,...có đội

-89,158
3,2
-12,3
1856,813
-225,679
31,5
-35,6
Các khoản giảm
- - - - - - -
Doanh thu thuần
7505,760 5889,233 7746,046 183,473 3,2 1856,813 31,5
Giá vốn hàng bán
5602,174 5772,186 7584,627 170,012 3,03 1812,441 31,4
LN gộp
103,586 117,047 161,419 13,461 12,9 44,372 37,9
Chí bán hàng
100,576 113,921 147,687 13,246 13,2 33,766 29,6
LN từ HĐKD
2,911 3,126 13,732 0,215 7,4 10,606 339,3
LN thuần tư HD
Tài chính
0,043 0,057 -4,519 0,014 32,5 -4,576 -7828,1
LN bất thường
0,739 0,963 0,557 0,224 30,3 -0,40 42,4
TổngLN trước thuế
3,693 4,146 9,770 0,453 12,3 5,624 135,6
Thuế TNDN
1,167 1,310 3,109 0,143 12,3 1,799 137,3
LN sau thuế
2,526 2,836 6,661 0,310 12,3 3,825 134,9

4.2.1-Tình hình xuất nhập, tồn kho
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 2: Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2008( đơn vị VNĐ )
Thời kỳ
Tên hàng
Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuối
Xăngdầu chính 29972896442 2198078981266 2201812947544 26238930156
Dầu mỡ nhờn 206123035 1277992078 1251790272 232324843
Gas và phụ kiện 62446192 1161729583 1148302772 85873003
Nhựa đường - - - -
Hàng hoá khác - - - -
Tổng cộng 30251465671 2200518702926 2204213040592 26557128004
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008 Công Ty Cổ Phần
Xây Lắp 1-Petrolimex )
Công ty hướng tới mục tiêu tăng vòng quay trong khâu xuất nhập. Đồng
thời luôn dự trữ ổn định phù hợp yêu cầu tiêu thụ, phân phối và tiết kiệm chi
phí lưu kho sản phẩm.Mặt khác vẫn đáp ứng đầy đủ yêu cầu xăng dầu của khu
vực địa bàn và quốc gia.
4.2.2-Tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ sản phẩm
Bảng 3: Chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2008 (đơn vị tr VNĐ )
Sản phẩm
Chỉ tiêu
Tổng Xăngdầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện
1.chi phí vận chuyển 72,582 72,302 0,118 0,362
1.1phí VC thuê ngoài 20,452 20,313 0,016 0,123
1.2chi phí tự VC 52,13 51,989 0,102 0,239
3.Chi phí hao hụt 87,001 87,001 - -
4Chi phí bảo hiểm 22,157 22,517 - -
5.CFí quảng cao,tiếp thị 252,993 249,403 2,21 1,32

vì thế giữa bốn doanh nghiệp này gần như không có sự cạnh tranh căng thẳng
với nhau.HIện nay tình hình xăng dầu nước ra có nhiều biến động đặc biệt là
16
Chuyên đề tốt nghiệp
về giá. Mặc dù ở nước ta xăng dầu vẫn do Cục Quản lý giá quản lý nhưng vấn
đề về giá vẫn là vấn đề nóng bỏng. Chính phủ đang mở rộng tránh thế độc
quyền trong kinh doanh xăng dầu nhưng vẫn quản lý về giá nhưng giá lại do
các công ty được phép kinh doanh xăng dầu đề nghị nên thực tế tình trạng giá
về xăng dầu vẫn chưa ổn định. Thực trạng này một phần chịu ảnh hưởng của
thị trường xăng dầu thế giới nhưng một phần cũng do Nhà nước chưa có các
khung chuẩn mực về quản lý giá. Tuy nhiên thì cũng chính điều này đã hạn
chế sự cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp xăng dầu ( tăng giá hoặc giảm
giá để cạnh tranh gây bất lợi cho khách hàng) dẫn đến các doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu hiện nay cạnh tranh nhau chủ yếu trên các phương thức khác
như: Quảng cáo,chiếm lĩnh thị trường qua các kênh hệ thống phân phối,...
17
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX
I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
Hiện nay đối với mỗi công ty để nâng cao hiệu quả kinh doanh và khắc
họa hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng thì không thể thiếu hoạt
động marketing trong chiến lược phát triển của công ty. Tăng cường hoạt
động marketing đồng nghĩa với việc tăng khả năng cạnh tranh, tạo vị thế trên
thị trường,...Trong hoạt động marketing thì mỗi công ty lại có chiến lược khác
nhau để phù hợp với các điều kiện riêng của công ty. Tuỳ vào từng điều kiện

Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá được
hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng
giữa họ và người sản xuất sản phẩm.
Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trên góc độ
Marketing: “ Phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa
hàng hoá từ nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng”.
Các tổ chức khác nhau được hiểu là các Công ty hay tổ chức, những người có
liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từ nhà
sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng. Chức năng
đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá
19
Chuyên đề tốt nghiệp
và dịch vụ. Như vậy, các công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng
này mới là thành viên của hệ thống phân phối. Ví dụ các công ty hay tổ chức
làm thuận lợi cho việc phân phối xăng dầu như công ty vận tải, kho hàng, đại
lý bán buôn bán lẻ ( các cây xăng ),…. thực hiện các chức năng để đưa xăng
dầu đến các tổ chức có nhu cầu hoặc người tiêu dùng thì nằm trong mạng
phân phối.
Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ nhà sản
xuất hoặ tổ chức đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn,
bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phối.
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác, có thể là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ.
Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản
xuất hay tổ chức đầu nguồn. Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các
chức năng phân phối trên thị trường.
2-Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan

của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.
Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loại thành
các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trường bên
trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này có tác động qua lại với nhau.
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Hình 1: Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.
Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mong
muốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu. Cụ thể, doanh nghiệp cần
phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thức họ
mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào.
Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của
họ các nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối
hiện nay của họ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biến
động trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phó kịp
thời với những thay đổi đó.
Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các chi
phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối và
đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn được
phương án tổ chức thích hợp.
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân
tích bao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngành
hàng…..
Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu
22
Khách hàng
Đối thủ cạnh
tranh
Công ty
Hệ thống phân phối