Lời nói đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài: Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh
tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng
đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời
gian nó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự
thay đổi lớn trong nội dung. Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các
doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50
năm khẩu hiệu mà họ thực hiện là “Bán tất cả những gì mà thị trường cần”.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách
hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng
đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn
của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của
doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn luôn biến động thay đổi
không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó
luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản
xuất kinh doanh.
Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty TNHH Sông Tuấn nói riêng và đối với
mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung.
Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sông Tuấn,
tôi đã đi sâu tìm hiểu tình hình thực tế và quyết định chọn đề tài: “Thực trạng
và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty TNHH Sông Tuấn” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập tốt
nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài: Nhằm khảo sát tình hình thực tế của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Sông Tuấn và tìm hiểu những
nguyên nhân dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa thực sự hiệu
quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của cng ty. Cũng thông qua đề tài tôi vận dụng những kiến thức đã
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38


Phần I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ
yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu
cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng
quản trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa
dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng.
Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan
đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các
phương tiện thích hợp.
I. Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp .
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan
niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt
động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba
khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản
phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong
chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của
tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng
hoá đã thay đổi.
Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38

Hàng hoá
Tiêu thụ
Tối đa hoá lợi ích mỗi bên
Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các
yếu tố khác nhau, bao gồm:
-Các chủ thể kinh tế tham gia ( người bán, người mua ).
-Phải có đối tượng ( hàng hoá, tiền tệ ).
-Phải có thị trường, môi trường ( người bán gặp người mua ).
Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra
như thế nào ?
Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1
Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trường
còn có sự quản lý và điều tiết của Nhà nước.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để
thoã mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu
của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống
nhất với những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản
xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi
chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời,
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38

6
nghiệp và khách hàng, là ấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua, thế mạnh của
doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt yếu kém của
nó. Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và
gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm. Trên thương trường các doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển tất yếu phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điều này
được giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện
pháp nhằm tăng lợi nhuận như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi
mới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cường chất lượng sản
phẩm...thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là
một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh
doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp.
II . Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp .
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai khía cạnh đó là theo
nghĩa rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
chỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là
những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ
không phải được tổ chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động
tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.
-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình..
Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra
quyết định mua hàng.
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
7

8
Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông
tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của
việc phát triển sản phẩm mới.
Bước 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được
về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ.
Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông
tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu,
thông tin giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin
phải bảo đảm được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp.
Bước 3. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng.
Nhu cầu của thị trường là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết được với
khả năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầu nào.Qua việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp được những vấn đề cơ bản sau đây:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng là bao nhiêu ? Nghĩa là
doanh nghiệp phải xác định được dung lượng của thị trường.
- Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ
với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
Việc sản xuất cái gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ
với tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công
tác cải tiến chế thử sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi sát sao chu kỳ sống
của sản phẩm. Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của
thị trường.
-Giá cả bình quân trên thị trường đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu
cạnh tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp
đến việc xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị
trường. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38

10
bản trong chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt được hai vấn đề:
Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian
từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tưởng
+ Lựa chọn ý tưởng
+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó
+ Soạn thảo chiến lược Marketing
+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ
+ Thiết kế hàng hoá
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trường
+ Triển khai sản xuất đại trà
Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không
nên tiếp tục nghiên cứu các ý tưởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu
những cơ hội nghiên cứu, những ý tưởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý
tưởng hay.
3. Xây dựng mạng lưới phân bổ kênh, kênh tiêu thụ.
3.1. Tham gia các hoạt động của hiệp hội .
Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc
làm cần thiết đối với các doanh nghiệp .
Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể
quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình, mà còn bảo vệ
được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh
3.2. Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm .
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới
thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả
năng xâm nhập thị trường của sản phẩm .
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38

tượng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ?... phương tiện hình thức quảng cáo nào,
thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng , mục tiêu nhất.
Như vậy, quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu .
Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi người .
4. Xây dựng các chính sách tiêu thụ:
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng
giá cả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được
nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng
luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất
lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính
sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược
giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là
đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận,
tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính
sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
4.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.
Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,
điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.
4.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm
Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các
mức giá hiện tại trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách
giá sau :
- Chính sách giá thấp
- Chính sách giá theo giá thị trường
- Chính sách giá cao.
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
13

Người tiêu dùng
cuối cùng
Thương gia A
Ưu điểm: Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản
phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp
xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá
cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.
Nhược điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn,
công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân
doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm.
Điều kiện áp dụng: Áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất
thương phẩm đặc biệt, ví dụ như hàng tươi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối
lượng vận chuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền.
- Tiêu thụ gián tiếp:
Sơ đồ 3 : Phương thức tiêu thụ gián tiếp.

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:
Người bán buôn, bán lẻ, đại lý...
Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối như sau:
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
15
Người môi giớiNgười bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán lẻ
Người đại lý
Nhà sản xuất
Kênh độ 1.
Kênh ngắn

như khả năng vận chuyển hàng hoá. Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
17
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán
buôn
Người sản
xuất
Người bán
lẻ
thanh toán diễn ra nhanh gọn. Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh
và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán
hàng sẽ cao. Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán được
hàng của mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về
hàng hoá cũng như phát triển các hoạt động dịch vụ.
Nhược điểm:
Vì hàng hoá phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí và sẽ đẩy
giá hàng hoá lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Sản phẩm nằm ở nhiều khâu do đó khó quản lý, điều hành cũng như phối
hợp hoạt động của các trung gian sao cho nhịp nhàng, đồng bộ. Không bảo
dảm cung ứng sản phẩm một cách thông thoáng từ người sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Việc thực hiện chiến lược, sách lược kinh doanh của
doanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu.
Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh
phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro. Thu nhập của doanh nghiệp giảm do
phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian.
Điều kiện áp dụng:
Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩm

trên và hạn chế các nhược điểm của chúng. Nhờ phương thức này công tác
tiêu thụ sản phẩm được diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.
Sơ đồ 4: Phương thức tiêu thụ hỗn hợp.

SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
19
Doanh nghiệp
Người tiêu dùng cuối cùng
Thương gia BThương gia A
Đại lý của khách
hàng
Đại lý của khách
hàng
Thông thường các doanh nghiệp đều áp dụng các phương thức phân phối
tiêu thụ theo kiểu hỗn hợp. Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm
riêng mà chỉ lựa chọn một phương thức bán gián tiếp hay trực tiếp.
5.2. Các hình thức thực hiện:
Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh cũng
như những khả năng của doanh nghiệp về vốn, về điều kiện sản xuất, khả
năng vận chuyển... mà doanh nghiệp có lựa chọn một hoặc một vài kiểu bán
hàng sau:
-Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng
mua bán; Mua bán thông thường.
-Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp;
Bán trả chậm.
-Căn cứ theo hướng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho;
Bán qua kho.
6. Đánh giá hoạt đông tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi kỳ kinh doanh , doanh nghiệp cần phải tiến hành đánh giá lại
hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu, nhược điểm và

Với chỉ tiêu này cho thấy bức tranh toàn cảnh của hoạt động tiêu thụ, ở
đây nó thể hiện rõ hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có hoặc không hoàn thành
nhiệm vụ của nó về mặt gía trị cũng như hiện vật .
6.2. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
M = ————————————
Sản lượng sản phẩm sản xuất
Chỉ tiêu này phản ánh sự nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ .
- Nếu M < 1 : chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp
với thị trường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ được tổ chức
và thực hiện chưa tốt .
-Nếu M >= 1 : chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm tốt , có hiệu quả .
6.3. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ .
DT = ΣP
i
– Q
i

Trong đó : P
i
:Là giá bán sản phẩm i .
Q
i
: Là sản lượng tiêu thụ sản phẩm i .
6.4. Chỉ tiêu lợi nhuận .
L = ΣQ
i
– ( P
i
– Z

L
o
Trong đó :
L
o
: Lợi nhuận kỳ trước
L
1
:Lợi nhuận kỳ sau
6.6. Điểm hoà vốn .
SL hoà vốn = CP cố định giá bán đơn vị – CP biến đổi bình quân
Doanh thu hoà vốn = Giá bán đơn vị x Sản lượng hoà vốn .
III . Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp .
1. Các nhân tố trực tiếp.
a) Nhân tố sản phẩm .
-Chất lượng sản phẩm .
“ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu
nhất định của xã hội’’.
Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có mặt của một khối lượng
hàng hoá khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất
lượng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó được đặt lên hàng
đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ .
Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùng
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
22
loại trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng được người tiêu

SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
23
Cung – cầu hàng hoá tạo nên thị trường . Khi một nhu cầu đối với một
loại hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trường , người sản xuất sẽ tìm mọi
cách để đáp ứng nhu cầu đó . Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn
nhu cầu đối với hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng
cung – cầu .
Nếu cung tăng, do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ, thiết bị công nghệ tạo
ra năng suất cao, nhiều người tham gia vào cung ứng... làm cho đường cung
dịch chuyển sang phải. Dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hoá trên thị trường.
Điều này tất yếu làm cho việc tiêu thụ hết khối lượng hàng hoá sản xuất ra
theo giá cũ là rất khó Để có thể làm được điều đó các doanh nghiệp thường hạ
giá và tăng cường các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu. Nếu cầu tăng
do các nguyên nhân thu nhập của người tiêu dùng tăng, giá cả hàng hoá thay
thế tăng, giá cả hàng hoá bổ xung giảm... làm cho đường cầu dịch chuyển
sang phải và lên trên. Điều này sẽ làm cho nhu cầu tăng vượt quá khả năng
cung ứng. Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này các doanh
nghiệp thường cố gắng sản xuất hết công suất, tăng giá để có thể thu được lợi
nhuận tối đa.
c) Nhân tố thuộc về Công Ty .
-Khả năng tài chính .
Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong
hoạt động kinh doanh . Doanh nghiệp có khối lượng vốn kinh doanh lớn có
thể sử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ , có khả
năng đầu tư một cách tốt nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật và dây truyền công
nghệ để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao , dễ dàng được khách hàng chấp
nhận , cũng như doanh nghiệp có thể đứng vững được trước những cuộc
khủng hoảng về tài chính , những biến động về chính trị – xã hội .
-Khả năng về con người .
Thể hiện ở trình độ chuyên môn , kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ

khoản tiền lãi cao , do đó thường trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến
việc tiêu thụ của doanh nghiệp cũng sút giảm theo.
b) Môi trường chính trị , pháp luật .
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
25