- 16 -
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU i
1. Ý nghóa của đề tài
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu
4. Giới hạn phạm vi nghiên cứu
5. Điểm mới của đề tài
6. Nội dung nghiên cứu
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC
CẠNH TRANH 1
1.1 Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thò trường 1
1.2
Một số khái niệm 2
1.2.1. Cạnh tranh 2
1.2.2. Năng lực cạnh tranh 4
1.2.3. Lợi thế cạnh tranh 5
1.2.4. Lý thuyết lợi thế cạnh tranh quốc gia của Michael Porter 7
1.3 Những yếu tố tác động đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp 9
1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vó mô 9
1.3.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 11
1.3.2.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 11
1.3.2.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 12
2.2.4.4. Năng lực sản xuất và cung ứng 44
2.3 Đánh giá năng lực cạnh tranh của Công ty Shell Việt Nam về
ngành hàng Polyols 49
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 52
- 18 -
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH
CỦA CÔNG TY SHELL VIỆT NAM 53
3.1 Mục tiêu và cơ sở đề xuất giải pháp 53
3.1.1. Mục tiêu đề xuất giải pháp 53
3.1.2. Cơ sở đề xuất các giải pháp 54
3.2 Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
Shell Việt Nam 55
3.2.1. Giải pháp 1: Cải thiện mạng lưới nhân sự 55
3.2.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện chiến lược cạnh tranh về giá 58
3.2.3. Giải pháp 3: Hoàn thiện hệ thống Logistics và Supply Chain 62
3.2.4. Giải pháp 4: Phát triển thương mại điện tử 68
3.3 Hiệu quả của các giải pháp 70
3.4 Một số kiến nghò 71
3.4.1. Đối với Công ty Shell Việt Nam 71
3.4.1.1. Xây dựng bộ phận Marketing 71
3.4.1.2. Tuyển dụng và đào tạo chuyên sâu nhân viên tư vấn
kỹ thuật làm việc tại Việt Nam 72
3.4.2. Đối với Chính phủ 73
3.4.2.1. Đào tạo nguồn nhân lực 73
3.4.2.2. Xây dựng hiệp hội các nhà sản xuất mút 73
3.4.2.3. Khuyến khích đầu tư 73
3.4.2.4. Xây dựng quy chuẩn an toàn trong việc sản xuất mút 74
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 74
KẾT LUẬN v
- 20 -
DANH MỤC CÁC HÌNH, ĐỒ THỊ Hình 1.1: Năm lực lượng cạnh tranh theo quan điểm của M. Porter 9
Hình 2.1: Quy trình sản xuất Polyols 16
Hình 2.2: Thò phần của các công ty trên thò trường Việt Nam từ
năm 2002-2006. 20
Hình 2.3: Kết quả kinh doanh của SCV năm 2002-2006 23
Hình 2.4: Đánh giá về sản phẩm và dòch vụ sản phẩm của SCV 35
Hình 2.5: Đánh giá về giá trò 37
Hình 2.6: Đánh giá về tiếp xúc mua hàng 39
Hình 2.7: Quy trình tiếp nhận và xử lý khiếu nại 41
Bảng 3.4: Dự báo thò phần của SCV sau khi thực hiện các giải pháp 70
Bảng 3.5: Ước tính lợi nhuận gia tăng sau khi thực hiện các giải pháp 71 Trang
- 22 -
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
APME Asia Pacific and Middle East: Khu vực Châu Á Thái Bình
Dương và Trung Đông
BOP Buyer Own Pack: đóng gói trong thùng phuy của khách hàng
CASE Coatings, Adhensives, Sealants and Elastomer: chất phủ
ngoài, keo dán, chất kết dính, chất đàn hồi
CL Customer Lounge: website của Shell dành cho khách hàng để
tăng vào sản phẩm đầu ra của nhà máy dưới hình thức bao bì, dòch vụ, quảng
cáo, tư vấn khách hàng, tổ chức giao hàng và đặc biệt là thương hiệu và những
thứ khác mà khách hàng có thể đánh giá.”
Harvard’s Ted Levitt
Có thể nói, thương hiệu Shell nổi tiếng trên thế giới về lónh vực khai thác
dầu khí và kinh doanh các sản phẩm dầu khí. Shell Hóa Chất nói riêng cũng là
một thương hiệu mạnh trên thò trường hóa chất công nghiệp trên thế giới. Shell
Hóa Chất có mặt tại Việt Nam từ năm 1998, cung cấp rất nhiều loại hóa chất có
nguồn gốc từ dầu khí (petroleum chemicals) trên thò trường thuộc hai nhóm
ngành chính là Polyols và dung môi. Ngành dung môi đang phát triển tốt và
đang giữ vò trí số một trên thò trường. Còn Polyols là ngành hàng có nhiều tiềm
năng trong tương lai gần và tỷ suất lợi nhuận cao, quy mô thò trường nhỏ hơn và
do công năng đặc biệt của sản phẩm nên số lượng nhà sản xuất ít nhưng Shell
Việt Nam lại kém hơn các đối thủ về thò phần. Xét riêng từng sản phẩm, Polyols
là nhóm sản phẩm đạt lợi nhuận cao nhất nhưng thò phần lại thấp nhất của công
ty Shell Việt Nam. Cùng một tổ chức, cùng những điều kiện kinh doanh, cùng
chính sách, chiến lược và phương thức kinh doanh nhưng ngành dung môi kinh
doanh hiệu quả và chiếm thò phần cao nhất. Tại sao? Tác giả thiết nghó trong
thời gian tới, khi Việt Nam gia nhập WTO, nhiều tập đoàn lớn như Shell sẽ vào
Việt Nam thì liệu ngành Polyols của công ty Shell Việt Nam có giữ được vò trí
như hiện tại không? Phải chăng Shell Việt Nam chưa xác đònh đúng năng lực
cạnh tranh của mình hoặc chưa khai thác triệt để những thế mạnh hiện có. Là
một nhân viên của Công ty Shell Việt Nam, với mong muốn sử dụng kiến thức
và việc nghiên cứu trong suốt quá trình học tập để giúp ngành hàng Polyols hoạt
động hiệu quả hơn, do đó tác giả chọn đề tài “Nâng cao năng lực cạnh tranh
- 24 -
của công ty Shell Việt Nam trên thò trường hóa chất Polyols ở Việt Nam” để làm
luận văn tốt nghiệp cao học.
liệu thống kê thu thập được, tác giả sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp dữ
- 25 -
liệu theo hướng ứng với những mục tiêu nghiên cứu cụ thể, nhằm đánh giá xác
thực hiện trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Shell ở từng mục như sản phẩm,
giá cả, dòch vụ, năng lực sản xuất và cung ứng; đánh giá môi trường cạnh tranh
của Công ty Shell. Qua phân tích SWOT và khảo sát ý kiến khách hàng, tác giả
đề xuất những giải pháp nhằm thực hiện các mục tiêu nêu trên.
4. Giới hạn hạm vi nghiên cứu
Do điều kiện tài chính và khả năng hạn chế, đề tài chỉ nghiên cứu về đối
tượng khách hàng sử dụng Polyols cho các ứng dụng tạo mút đàn hồi ở khu vực
Tp. HCM, Hà Nội và các tỉnh lân cận, nhưng Polyols còn được dùng ở nhiều lónh
vực khác như mút cứng và CASE mà tác giả chưa có điều kiện nghiên cứu, chưa
thu thập được thông tin sơ cấp về số lượng khách hàng, nhu cầu. Về thời gian tác
giả chỉ nghiên cứu từ năm 2002 trở lại đây do trước đó tác giả không thu thập đủ
thông tin.
Đề tài này được nghiên cứu riêng cho ngành hàng hóa chất Polyols vì thế
nó không hoàn toàn phù hợp nếu áp dụng cho những loại hóa chất công nghiệp
khác như dung môi, chất phụ da … mặc dù vẫn có nhiều vấn đề trùng khớp do
một nhà cung cấp như Công ty Shell có thể kinh doanh nhiều loại hóa chất thuộc
các nhóm ngành khác nhau. Về thời gian, các số liệu đònh lượng phân tích trong
đề tài đáng tin cậy đến khoảng năm 2010 và tối đa đến năm 2012, quá thời gian
trên, tác giả chưa có những thông tin tương đối chính xác … và đề này phải được
nghiên cứu thêm cho thời gian đó.
5. Điểm mới của đề tài
Có rất nhiều luận văn trong thư viện trường viết về nâng cao năng lực
khảo và nhiều phụ lục, bảng biểu, đồ thò, hình minh họa để nội dung đề tài
được đầy đủ và phong phú.
Mặc dù tác giả rất nỗ lực cố gắng, đã tu chỉnh nhiều lần nhưng đề tài này
chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được ý kiến đóng
góp của Thầy Cô và các bạn nhằm đưa đề tài vào ứng dụng thực tế.
Tác giả xin trân trọng biết ơn!
LÊ THỊ MỸ NGỌC
- 27 - CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH
1.1. TÍNH TẤT YẾU CỦA CẠNH TRANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG
Trong nền kinh tế thò trường, cạnh tranh là một tất yếu bởi bản thân nền
kinh tế cũng vận động theo quy luật cạnh tranh. Điều này đòi hỏi các doanh
nghiệp phải bằng mọi nỗ lực đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thông qua các
biện pháp khác nhau như cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng, hạ giá thành,
cung cấp những dòch vụ tốt nhất cho khách hàng. Cạnh tranh trong nền kinh tế
thò trường là động lực rất lớn cho sự phát triển, nhưng trong cuộc chơi ấy, muốn
dành thắng lợi doanh nghiệp phải nâng cao năng lực cạnh tranh.
Cạnh tranh có thể đưa lại lợi ích cho người này và thiệt hại cho người
khác, nhưng xét trên phạm vi toàn xã hội thì cạnh tranh đem đến những tác động
tích cực, nó làm cho sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, khách hàng được chăm sóc tốt
hơn. Cạnh tranh trên thò trường tạo ra các lợi ích sau:
Không có cạnh tranh, động lực hoạt động của kinh tế thò trường bò tiêu diệt và
chỉ có cạnh tranh mới làm cho thò trường trở nên năng động và hiệu quả hơn.
Cạnh tranh là yếu tố bất di bất dòch của nền kinh tế thò trường. Chính vì
vậy, có thể nói kinh tế thò trường với các đặc trưng cạnh tranh chính là một công
nghệ hiện đại để phát triển kinh tế trong thời đại ngày nay. Có rất nhiều quan
điểm, khái niệm về cạnh tranh:
Theo đònh nghóa trong Đại Từ điển tiếng Việt, cạnh tranh được đònh nghóa
là “tranh đua giữa những cá nhân, tập thể có chức năng như nhau, nhằm giành
phần hơn, phần thắng về mình”
Theo Từ điển thuật ngữ Kinh tế học, “cạnh tranh - sự đấu tranh đối lập
giữa các cá nhân, tập đoàn hay quốc gia. Cạnh tranh nảy sinh khi hai bên hay
nhiều bên cố gắng giành lấy thứ mà không ai cũng có thể giành được”
Trong Đại Từ điển Kinh tế thò trường cũng đưa ra đònh nghóa “cạnh tranh
hữu hiệu là một phương thức thích ứng với thò trường của xí nghiệp, mà mục đích
là giành được hiệu quả hoạt động thò trường làm cho người ta tương đối thỏa mãn
nhằm đạt được lợi nhuận bình quân vừa đủ để có lợi cho việc kinh doanh bình
thường và thù lao cho những rủi ro trong việc đầu tư, đồng thời hoạt động của
đơn vò sản xuất cũng đạt được hiệu suất cao, không có hiện tượng quá dư thừa về
- 29 -
khả năng sản xuất trong một thời gian dài, tính chất sản phẩm đạt trình độ hợp lý
…”
Theo quan điểm của một số nhà kinh tế học nổi tiếng như: Adam Smith
cho rằng cạnh tranh có thể làm giảm chi phí và giá cả sản phẩm, từ đó toàn bộ
xã hội được lợi do năng suất tạo ra. Còn Paul Samuelson trong cuốn sách Kinh tế
học về cạnh tranh cũng đònh nghóa “cạnh tranh đó là sự kình đòch giữa các doanh
nghiệp với nhau để giành khách hàng hoặc thò trường”
Theo lý luận cạnh tranh hiện đại thì với lý luận cạnh tranh hoàn hảo thì
việc mô tả sự giao dòch có thể hiểu một cách đơn giản là cạnh tranh về số lượng,
biểu hiện cụ thể ở chỗ giành phần lớn trên thò trường có giới hạn.
tranh của ngành / doanh nghiệp dựa trên khả năng sản xuất ra sản phẩm ở một
mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn mức giá phổ biến mà không có trợ cấp, bảo
đảm cho ngành / doanh nghiệp đứng vững trước các đối thủ cạnh tranh hay sản
phẩm thay thế.
Theo Michael Porter thì cho rằng năng lực cạnh tranh là khả năng tạo
những sản phẩm có quy trình công nghệ độc đáo tạo ra giá trò gia tăng cao phù
hợp với nhu cầu khách hàng, chi phí thấp, năng suất cao nhằm nâng cao lợi
nhuận.
Theo Giáo sư Tôn Thất Nguyễn Thiêm thì cho rằng năng lực cạnh tranh
của một doanh nghiệp phụ thuộc vào giá trò gia tăng mà doanh nghiệp đó cung
cấp cho khách hàng.
Tóm lại, năng lực cạnh tranh là khả năng khai thác, sử dụng và quản lý
các nguồn lực có giới hạn như nhân – tài – vật lực một cách khoa học và hiệu
quả, kết hợp với việc tận dụng các yếu tố thuận lợi khách quan từ môi trường để
sản xuất ra những sản phẩm / dòch vụ có giá trò đặc sắc cao hơn đối thủ nhằm
tạo ra các lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ, từ đó đảm bảo cho doanh nghiệp
đứng vững, tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh.
Nói đến năng lực cạnh tranh, tùy theo yêu cầu nghiên cứu mà có thể đề
cập đến năng lực cạnh tranh ở những cấp độ khác nhau như cấp độ quốc gia, cấp
độ ngành và cấp độ hẹp hơn là năng lực cạnh tranh của từng loại sản phẩm.
* Năng lực cạnh tranh quốc gia: là một khái niệm phức hợp, bao gồm các
yếu tố ở tầm vó mô, đồng thời cũng bao gồm năng lực cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong cả nước. Năng lực cạnh tranh quốc gia là năng lực của một nền
kinh tế đạt được tăng trưởng bền vững, thu hút được đầu tư, bảo đảm ổn đònh
kinh tế xã hội, nâng cao đời sống của người dân.
- 31 -
* Năng lực cạnh tranh ngành / doanh nghiệp: là khả năng duy trì và mở
rộng thò phần, khả năng thu lợi nhuận của doanh nghiệp trong môi trường cạnh
tranh trong nước và ngoài nước. Một doanh nghiệp có thể kinh doanh một hay
- 32 -
tranh là do lợi thế tương đối về mức độ dồi dào của các yếu tố sản xuất: vốn, lao
động. Nhân tố quyết đònh hình thành lợi thế cạnh tranh là chi phí về vốn và chi
phí về lao động.
Theo quan điểm của Michael Porter về lợi thế cạnh tranh trong tác phẩm
Chiến lược cạnh tranh thì “Lợi thế cạnh tranh về cơ bản xuất phát từ giá trò mà
một doanh nghiệp có thể tạo ra cho người mua và giá trò đó vượt quá chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra”. Với quan điểm này có thể hiểu lợi thế cạnh tranh là bất cứ
giá trò nào doanh nghiệp mang đến cho người mua mà giá phí nhằm tạo ra giá trò
đó thấp hơn chi phí doanh nghiệp bỏ ra và được người tiêu dùng chấp thuận. Như
vậy, doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều giá trò trong quá trình tồn tại và hoạt động
của nó nhưng chỉ những giá trò làm thỏa mãn những nhu cầu nhất đònh nào đó
của người mua và giá trò đó phải cao hơn phí tổn tạo ra nó mới được coi là lợi
thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Michael Porter cho rằng lợi thế cạnh tranh có thể được biểu hiện ở 3 góc
độ:
- Phí tổn thấp có thể được hiểu là trong những điều kiện và khả năng kinh
doanh tương đương, doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm tương đương về
giá cả, chất lượng, mẫu mã … so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhưng giá
phí để tạo ra sản phẩm đó phải thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
- Sự khác biệt của các sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh là một biểu
hiện sinh động của lợi thế cạnh tranh. Khác biệt hóa là nhấn mạnh đến các ưu
điểm đặc biệt riêng có của sản phẩm, dòch vụ trong quá trình đáp ứng các yêu
cầu của khách hàng. Những đặc tính khác biệt của sản phẩm có thể được thể
hiện dưới những hình thức như chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã, giá cả,
thương hiệu, cung cách phục vụ của doanh nghiệp và dòch vụ kèm theo …
- Tập trung nguồn lực của doanh nghiệp để phát triển một phân khúc thò
trường nhất đònh nào đó. Từ cơ sở đó, doanh nghiệp từng bước thâm nhập thò
trường theo mô hình “vết dầu loang”. Đây là một biểu hiện khá lý thú về lợi thế
của mỗi nước phải kiên trì nâng cao năng suất ngành bằng cách nâng cao chất
lượng sản phẩm, cải tiến công nghệ và nâng cao hiệu quả sản xuất. Chỉ có đi
theo con đường đó, công ty mới có thể tham gia vào cạnh tranh quốc tế. Ngược
lại, nếu không có cạnh tranh quốc tế thì năng suất nước này không hề gây ảnh
hưởng đối với năng suất của nước khác. Nhưng nền thương mại và đầu tư quốc
tế đã tạo ra cơ hội nâng cao năng suất của tất cả các nước, đồng thời cũng tạo
sức ép cho các công ty lớn duy trì năng suất cao. Do vậy, mỗi nước có thể kinh
doanh những ngành mà doanh nghiệp nước mình có năng suất cao hơn và nhập
- 34 -
khẩu những dòch vụ, hàng hóa do đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài sản xuất mà
trong nước chỉ có thể sản xuất với năng suất thấp, từ đó có thể nâng cao năng
suất bình quân trong nước. Mặt khác, khi một nước trực tiếp tham gia cạnh tranh
quốc tế thì tiêu chuẩn về năng suất đối với mỗi ngành trong nước ấy không còn
là tiêu chuẩn trong nước mà là tiêu chuẩn quốc tế. Điều đó, thúc ép các công ty
trong nước vừa phải cạnh tranh với nhau, vừa phải cạnh tranh với các công ty
nước ngoài.
Theo M. Porter, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả
năng khai thác các năng lực của mình để tạo ra sản phẩm có chi phí thấp và sự
khác biệt của sản phẩm, điểm cốt yếu của việc xây dựng chiến lược cạnh tranh
là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh. Hiện trạng của cuộc
cạnh tranh trong ngành phụ thuộc vào 5 lực lượng cạnh tranh cơ bản theo mô
hình sau:
Với năm lực lượng này, lực lượng mạnh nhất sẽ thống trò và trở thành
trọng yếu theo quan điểm chiến lược. Khi xác đònh được ảnh hưởng của các lực
lượng cạnh tranh, nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác đònh những điểm mạnh,
điểm yếu của mình và phải được xem xét trong mối tương quan với ngành.
Nghóa là về phương diện chiến lược xác đònh thế đứng của doanh nghiệp trước
các lực lượng cạnh tranh trong ngành. Mục đích của chiến lược cạnh tranh là xác
lập vò trí trong ngành, từ vò trí đó doanh nghiệp có thể chống lại được các lực Hình 1.1: Năm lực lượng cạnh tranh theo quan điểm của M. Porter 1.3. NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
DOANH NGHIỆP 1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vó mô
Vò trí đòa lý:
Vò trí đòa lý đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng
cạnh tranh, mở rộng thò trường của sản phẩm dựa vào các yếu tố chi phí vận
chuyển, thuận lợi về giao thương.
Tăng trưởng kinh tế:
Yếu tố tăng trưởng kinh tế tác động trực tiếp đến sức mua của xã
hội và đây là yếu tố tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất.
Quyền trả
giá của
người bán
Quyền
thương
lượng của
người mua
hơn đã dẫn đến tốc độ tăng trưởng dài hạn cao hơn, loại bỏ sự mất cân đối và
nhờ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Những quốc gia mất
cân đối thương mại cao có mức tăng năng suất thấp hơn so với các quốc gia mất
cân đối thương mại ít hơn.
Khoa học – công nghệ:
Khoa học công nghệ ngày một nổi lên là một trong những yếu tố
có tính chất quan trọng nhất ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm,
tác động đến triển vọng phát triển của doanh nghiệp. Tiến bộ kỹ thuật công
nghệ tác động quan trọng đến chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm hàng
hóa.
Luật pháp và chính sách:
Những thành tựu và tồn tại của phát triển kinh tế chủ yếu phụ
thuộc vào vai trò quản lý của nhà nước, thể hiện bằng những chính sách của cơ
quan nhà nước. Có thể nói nếu thiếu vai trò lãnh đạo và sự hỗ trợ của nhà nước
thì không thể bàn đến phát triển kinh tế, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm
và doanh nghiệp.
Văn hóa xã hội:
Văn hóa, giáo dục, lao động là những nhân tố quan trọng tác động
đến khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Chất lượng nguồn
nhân lực có một ý nghóa quan trọng đối với cơ cấu sản xuất, khả năng cạnh
tranh. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực để tận dụng có hiệu quả lợi thế lao
động rõ ràng là một khâu đột phá có ý nghóa chiến lược của quá trình phát triển
kinh tế.
Khách hàng:
Yêu cầu từ phía khách hàng đối với các nhà cung cấp sản phẩm
ngày càng khắt khe và đa dạng hơn. Để tiếp cận các nhu cầu này, doanh nghiệp
phải đẩy mạnh các hoạt động tiếp thò, bám sát nhu cầu thò trường và tập trung
thỏa mãn khách hàng trên cơ sở cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, mới lạ và
chất lượng phục vụ khách hàng cao.
Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có cùng công năng. Áp lực
từ các sản phẩm thay thế phụ thuộc vào mức giá của sản phẩm. Nếu giá cả sản
phẩm cao khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng các sản phẩm thay thế.
- 38 -
1.3.2.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
Sản phẩm và chất lượng sản phẩm:
Trong điều kiện khoa học công nghệ ngày càng phát triển, sản
phẩm của các doanh nghiệp trong ngành gần như là tương tự nhau về chức năng,
công dụng cơ bản. Tuy nhiên, những sản phẩm có chất lượng cao, có tính chất ưu
việt, khác biệt hơn các sản phẩm cùng loại sẽ được ưa chuộng hơn. Do đó, bên
cạnh các yếu tố như bao bì, đóng gói, muốn giành thắng lợi trong cuộc chiến
cạnh tranh, doanh nghiệp cần tạo ra những sản phẩm thật độc đáo và khác biệt
so với các đối thủ.
¾
Thái Lan:
Shell Thái Lan không có nhà máy sản xuất, chỉ nhập hàng xá từ
Singapore để cung cấp cho khách hàng như ở Việt Nam. Hình thức đóng gói của
Shell Thái Lan đa dạng hơn Shell Việt Nam:
- Chú trọng bán hàng bồn như xe bồn, isotank, IBC, nhưng Shell không
có sở hữu xe bồn nào mà đi thuê hoàn toàn. Ngoài ra, khách hàng có
thể mang xe bồn hoặc isotank của mình đến nhà máy Shell để lấy
hàng.
- Hàng phuy: đóng gói trong thùng phuy của khách hàng khi khách hàng
yêu cầu (gọi tắt là BOP – Buyer Own Pack). Đối với hàng BOP, khách
hàng phải chòu hoàn toàn trách nhiệm về chất lượng sản phẩm chứa
bên trong và tự vận chuyển vì Shell không đảm bảo an toàn cho những
phuy của khách hàng.
Qua đđó ta thấy chiến lược cạnh tranh của Shell tại thò trường Thái Lan là
giảm chi phí tối đa để có giá thật cạnh tranh và linh hoạt trong cung cấp hàng.
Nhờ đó, Shell đã có được 40% thò phần.
¾
Singapore:
Tại Singapore, có nhà máy sản xuất Polyols lớn nhất khu vực Châu Á
Thái Bình Dương, là nhà máy Seraya Chemicals Singapore. Sản lượng của nhà
máy ưu tiên phân bổ cho các công ty Shell ở các quốc gia trong khu vực như:
Thái Lan, Việt Nam, Malaysia, Indonesia, Philippine, Hồng Kông, Đài Loan,
Nhật Bản và Trung Đông hoặc xuất khẩu cho các khách hàng nước ngoài trong
khu vực. Phương tiện vận chuyển chính là tàu chuyên dụng để chở hàng xá đến
các nước này. Ngoài ra, Shell bơm hàng và xếp hàng bằng isotank (dung tích
24.000 lít) cho những đơn hàng khẩn khi khách hàng chưa thuê được tàu.
Đối với thò trường nội đòa, Shell chỉ cung cấp bằng hàng bồn đến khách
hàng. Shell không đóng hàng dưới dạng phuy hay tank nhỏ (gọi tắt IBC –
cho đại lý, đại lý tự vận hành và cung cấp hóa chất cho khách hàng.
Chúng ta có thể thấy Shell tập trung nhiều ưu đãi cho phân khúc khách
hàng lớn và đại lý, khách hàng nhỏ sẽ được chăm sóc bởi mạng lưới đại lý.
Copyright: Tài liệu đại học ©