Luận văn tốt nghiệp

Đề tài: Nâng cao năng lực cạnh
tranh của công ty Shell Việt Nam
trên thị trường hóa chất Polyols ở
Việt Nam
- 16 -

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU i

1. Ý nghóa của đề tài
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu
4. Giới hạn phạm vi nghiên cứu

2.1.2. Tổng quan về thò trường Polyols ở Việt Nam 17
2.1.2.1. Nhu cầu về hóa chất Polyols 18
2.1.2.2. Tình hình cạnh tranh 19
2.2 Phân tích năng lực cạnh tranh của Công ty Shell Việt Nam trên
thò trường hóa chất Polyols ở Việt Nam hiện nay 22
2.2.1. Sơ lược về Tập đoàn Shell, Công ty Shell Việt Nam và Ngành
Hóa chất của Công ty Shell Việt Nam 22
2.2.2. Tình hình kinh doanh sản phẩm Polyols của Công ty Shell Việt Nam 22
2.2.3 Môi trường cạnh tranh của Công ty Shell Việt Namtrên thò trường
hóa chất Polyols 24
2.2.3.1. Khách hàng 24
2.2.3.2. Đối thủ cạnh tranh 26
2.2.3.3. Nhà cung cấp 29
2.2.4. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Shell Việt Nam 31
2.2.4.1. Sản phẩm 34
2.2.4.2. Giá cả 37
2.2.4.3. Dòch vụ 38
2.2.4.4. Năng lực sản xuất và cung ứng 44
2.3 Đánh giá năng lực cạnh tranh của Công ty Shell Việt Nam về
ngành hàng Polyols 49
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 52
- 18 -

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH
CỦA CÔNG TY SHELL VIỆT NAM 53
3.1 Mục tiêu và cơ sở đề xuất giải pháp 53
3.1.1. Mục tiêu đề xuất giải pháp 53
3.1.2. Cơ sở đề xuất các giải pháp 54
3.2 Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
Shell Việt Nam 55

PHỤ LỤC 2: TUYÊN BỐ CỦA TẬP ĐOÀN SHELL VỀ CÁC NGUYÊN
TẮC KINH DOANH CHUNG.

PHỤ LỤC 3: BẢNG GIÁ VẬN TẢI TÍNH ĐẾN NGÀY 31/03/2008.

PHỤ LỤC 4: THÔNG TIN VÀ HÌNH ẢNH CỦA FLEXI TANK.

PHỤ LỤC 5: NỘI DUNG BẢNG CÂU HỎI.

PHỤ LỤC 6: DANH SÁCH CÁC KHÁCH HÀNG ĐÃ TRẢ LỜI BẢNG
CÂU HỎI.

PHỤ LỤC 7: KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG.

Trang
- 21 -

DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Dự báo nhu cầu hóa chất Polyols 2004 – 2010 trên thò trường
Việt Nam 19
Bảng 2.2: Thò phần của các công ty thính theo thò trường miền Nam, Bắc
từ năm 2004 – 2006 21
Bảng 2.3: Đánh giá của khách hàng về SCV so với các đối thủ cạnh tranh 26
Bảng 2.4: Giá trò tiết kiệm được khi sử dụng Customer Lounge 42

Bảng 3.1: Năm đề mục quan trọng nhất đối với khách hàng 55
Bảng 3.2: Chi phí của thùng phuy rỗng 59
Bảng 3.3: Báo cáo kinh doanh của Công ty Shell Hóa Chất Việt Nam 70
Bảng 3.4: Dự báo thò phần của SCV sau khi thực hiện các giải pháp 70
Bảng 3.5: Ước tính lợi nhuận gia tăng sau khi thực hiện các giải pháp 71
Nguy cơ
Tp.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
US United State
VN Việt Nam
WTO World Trade Organisation: Tổ chức thương mại thế giới

- 23 -

LỜI MỞ ĐẦU

1. Ý nghóa của đề tài

“Cạnh tranh kiểu mới không phải là cạnh tranh giữa cái mà các công ty
sản xuất ra ở tại nhà máy của mình mà là cạnh tranh giữa những cái mà họ gia
tăng vào sản phẩm đầu ra của nhà máy dưới hình thức bao bì, dòch vụ, quảng
cáo, tư vấn khách hàng, tổ chức giao hàng và đặc biệt là thương hiệu và những
thứ khác mà khách hàng có thể đánh giá.”
Harvard’s Ted Levitt
Có thể nói, thương hiệu Shell nổi tiếng trên thế giới về lónh vực khai thác
dầu khí và kinh doanh các sản phẩm dầu khí. Shell Hóa Chất nói riêng cũng là
một thương hiệu mạnh trên thò trường hóa chất công nghiệp trên thế giới. Shell
Hóa Chất có mặt tại Việt Nam từ năm 1998, cung cấp rất nhiều loại hóa chất có
nguồn gốc từ dầu khí (petroleum chemicals) trên thò trường thuộc hai nhóm
ngành chính là Polyols và dung môi. Ngành dung môi đang phát triển tốt và
đang giữ vò trí số một trên thò trường. Còn Polyols là ngành hàng có nhiều tiềm
năng trong tương lai gần và tỷ suất lợi nhuận cao, quy mô thò trường nhỏ hơn và
do công năng đặc biệt của sản phẩm nên số lượng nhà sản xuất ít nhưng Shell

Đối tượng nghiên cứu:
hóa chất Polyols có rất nhiều công dụng nhưng
trong trên thực tế ở Việt Nam, ứng dụng tạo mút đàn hồi được sử dụng nhiều
nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu các vấn đề lý thuyết cơ bản về cạnh tranh và
năng lực cạnh tranh, tác giả nghiên cứu năng lực cạnh tranh của Công ty Shell
Việt Nam trong lónh vực cung cấp hóa chất Polyols cho các công ty sử dụng
Polyols để làm nguyên liệu tạo mút đàn hồi.
Phương pháp nghiên cứu:
để thực hiện đề tài này, ngoài việc thu thập
những thông tin thứ cấp về tình hình thò trường, cung cầu về hóa chất Polyols,
tình hình hoạt động kinh doanh của ngành hàng Polyols của Công ty Shell Việt
Nam trong quá khứ (từ năm 2002) và ước lượng nhu cầu, khả năng cung ứng
trong vòng 5 năm tới, tác giả còn thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách phỏng vấn
trực tiếp 24 khách hàng mà Công ty Shell đang cung cấp dựa theo bảng câu hỏi
khảo sát ý kiến khách hàng và phỏng vấn các anh, chò hiện đang làm việc tại
các bộ phận bán hàng, dòch vụ khách hàng, sản xuất và logistics của Công ty
Shell để tìm hiểu quy trình, các dòch vụ cung cấp cho khách hàng. Qua các dữ
liệu thống kê thu thập được, tác giả sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp dữ
- 25 -

liệu theo hướng ứng với những mục tiêu nghiên cứu cụ thể, nhằm đánh giá xác
thực hiện trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Shell ở từng mục như sản phẩm,
giá cả, dòch vụ, năng lực sản xuất và cung ứng; đánh giá môi trường cạnh tranh
của Công ty Shell. Qua phân tích SWOT và khảo sát ý kiến khách hàng, tác giả
đề xuất những giải pháp nhằm thực hiện các mục tiêu nêu trên.

4. Giới hạn hạm vi nghiên cứu

Do điều kiện tài chính và khả năng hạn chế, đề tài chỉ nghiên cứu về đối
tượng khách hàng sử dụng Polyols cho các ứng dụng tạo mút đàn hồi ở khu vực

dòch vụ của công ty được thực hiện cho tất cả các khách hàng hiện tại của công
ty. Tác giả đã tìm hiểu 5 đề mục mà theo các khách hàng là quan trọng nhất làm
cơ sở đề xuất những giải pháp nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng hơn
giúp đề tài mang tính thực tiễn cao. Đây cũng là phương pháp nghiên cứu mới
của đề tài này.

6. Nội dung nghiên cứu
Phần chính của đề tài gồm có ba chương:
- Chương 1
: Cơ sở lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh trang
- Chương 2
: Phân tích năng lực cạnh tranh của Công ty Shell Việt Nam trên
thò trường hóa chất Polyols tại Việt Nam
- Chương 3
: Những giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
Shell Việt Nam.
Ngoài ra, đề tài còn có Lời mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham
khảo và nhiều phụ lục, bảng biểu, đồ thò, hình minh họa để nội dung đề tài
được đầy đủ và phong phú.
Mặc dù tác giả rất nỗ lực cố gắng, đã tu chỉnh nhiều lần nhưng đề tài này
chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được ý kiến đóng
góp của Thầy Cô và các bạn nhằm đưa đề tài vào ứng dụng thực tế.
Tác giả xin trân trọng biết ơn!
LÊ THỊ MỸ NGỌC
- 27 -
- 28 -

- Cạnh tranh thiï trường không lành mạnh sẽ dẫn đến phát sinh các tiêu
cực trong nền kinh tế thò trường.
Vì vậy, chấp nhận cạnh tranh như là sự tất yếu của nền kinh tế thò trường,
các doanh nghiệp phải tìm mọi cách khai thác lợi thế của riêng mình để từ đó
phát triển năng lực cạnh tranh để tồn tại và phát triển.

1.2. MỘT SỐ KHÁI NIỆM 1.2.1. Cạnh tranh Trong xu thế phát triển của nền kinh tế hiện đại, nền kinh tế thò trường là
xu thế phát triển tất yếu nhằm xây dựng quốc gia phồn vinh và tiến bộ. Nét điển
hình của nền kinh tế thò trường chính là luôn tồn tại ở đó các yếu tố cạnh tranh.
Không có cạnh tranh, động lực hoạt động của kinh tế thò trường bò tiêu diệt và
chỉ có cạnh tranh mới làm cho thò trường trở nên năng động và hiệu quả hơn.
Cạnh tranh là yếu tố bất di bất dòch của nền kinh tế thò trường. Chính vì
vậy, có thể nói kinh tế thò trường với các đặc trưng cạnh tranh chính là một công
nghệ hiện đại để phát triển kinh tế trong thời đại ngày nay. Có rất nhiều quan
điểm, khái niệm về cạnh tranh:
Theo đònh nghóa trong Đại Từ điển tiếng Việt, cạnh tranh được đònh nghóa
là “tranh đua giữa những cá nhân, tập thể có chức năng như nhau, nhằm giành
phần hơn, phần thắng về mình”
Theo Từ điển thuật ngữ Kinh tế học, “cạnh tranh - sự đấu tranh đối lập
giữa các cá nhân, tập đoàn hay quốc gia. Cạnh tranh nảy sinh khi hai bên hay
nhiều bên cố gắng giành lấy thứ mà không ai cũng có thể giành được”
Trong Đại Từ điển Kinh tế thò trường cũng đưa ra đònh nghóa “cạnh tranh

xuất, cung cấp dòch vụ phải không ngừng tìm cách cải tiến, đổi mới kỹ thuật,
công nghệ … nhằm tạo ra những sản phẩm, dòch vụ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh
khác trên thò trường.
1.2.2. Năng lực cạnh tranh
Theo đònh nghóa trong Đại Từ điển tiếng Việt, năng lực cạnh tranh được
đònh nghóa là “khả năng giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh của những hàng
hóa cùng loại trên cùng một thò trường tiêu thụ”
- 30 -

Theo quan điểm tân cổ điển dựa trên lý thuyết thương mại truyền thống
thì năng lực cạnh tranh của ngành / doanh nghiệp được xem xét qua lợi thế so
sánh về chi phí sản xuất và năng suất. Hiệu quả của các biện pháp nâng cao
năng lực cạnh tranh được đánh giá dựa trên mức chi phí thấp.
Theo quan điểm của lý thuyết tổ chức công nghiệp xem xét năng lực cạnh
tranh của ngành / doanh nghiệp dựa trên khả năng sản xuất ra sản phẩm ở một
mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn mức giá phổ biến mà không có trợ cấp, bảo
đảm cho ngành / doanh nghiệp đứng vững trước các đối thủ cạnh tranh hay sản
phẩm thay thế.
Theo Michael Porter thì cho rằng năng lực cạnh tranh là khả năng tạo
những sản phẩm có quy trình công nghệ độc đáo tạo ra giá trò gia tăng cao phù
hợp với nhu cầu khách hàng, chi phí thấp, năng suất cao nhằm nâng cao lợi
nhuận.
Theo Giáo sư Tôn Thất Nguyễn Thiêm thì cho rằng năng lực cạnh tranh
của một doanh nghiệp phụ thuộc vào giá trò gia tăng mà doanh nghiệp đó cung
cấp cho khách hàng.
Tóm lại, năng lực cạnh tranh là khả năng khai thác, sử dụng và quản lý
các nguồn lực có giới hạn như nhân – tài – vật lực một cách khoa học và hiệu

tranh toàn ngành. Nâng cao năng lực cạnh tranh của các ngành trong một quốc
gia sẽ tạo điều kiện nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế quốc gia đó.

1.2.3. Lợi thế cạnh tranh
Theo quan điểm của các nhà kinh tế cổ điển: các yếu tố sản xuất như đất
đai, vốn, lao động, những yếu tố tài sản hữu hình là một nguồn lực quan trọng để
tạo nên lợi thế cạnh tranh. Adam Smith cũng cho rằng: lợi thế cạnh tranh dựa
trên cơ sở lý thuyết tuyệt đối về năng suất lao động, năng suất lao động cao
nghóa là chi phí sản xuất giảm, muốn tăng năng suất lao động thì phải phân công
lao động và chuyên môn hóa sản xuất.
David Ricardo cho rằng : lợi thế cạnh tranh không chỉ phụ thuộc vào lợi
thế tuyệt đối mà còn phụ thuộc cả vào lợi thế tương đối tức là lợi thế so sánh và
nhân tố quyết đònh tạo nên lợi thế cạnh tranh là chi phí sản xuất nhưng mang
tính tương đối. Đối với quan điểm của Heckscher-Ohlin-Samuel thì lợi thế cạnh
- 32 -

tranh là do lợi thế tương đối về mức độ dồi dào của các yếu tố sản xuất: vốn, lao
động. Nhân tố quyết đònh hình thành lợi thế cạnh tranh là chi phí về vốn và chi
phí về lao động.
Theo quan điểm của Michael Porter về lợi thế cạnh tranh trong tác phẩm
Chiến lược cạnh tranh thì “Lợi thế cạnh tranh về cơ bản xuất phát từ giá trò mà
một doanh nghiệp có thể tạo ra cho người mua và giá trò đó vượt quá chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra”. Với quan điểm này có thể hiểu lợi thế cạnh tranh là bất cứ
giá trò nào doanh nghiệp mang đến cho người mua mà giá phí nhằm tạo ra giá trò
đó thấp hơn chi phí doanh nghiệp bỏ ra và được người tiêu dùng chấp thuận. Như
vậy, doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều giá trò trong quá trình tồn tại và hoạt động
của nó nhưng chỉ những giá trò làm thỏa mãn những nhu cầu nhất đònh nào đó

nghiệp muốn có khả năng cạnh tranh, muốn nâng cao năng lực cạnh tranh thì
phải tạo cho được các lợi thế cạnh tranh và muốn có được các lợi thế cạnh tranh
thì cũng phải có những khả năng, năng lực nhất đònh. Không thể có một doanh
nghiệp có năng lực cạnh tranh mà không có lợi thế cạnh tranh nào.

1.2.4. Lý thuyết lợi thế cạnh tranh quốc gia của Michael Porter.
Theo Michael Porter, của cải nhiều hay ít là do năng suất quyết đònh phụ
thuộc vào môi trường cạnh tranh của mỗi nước, môi trường này được sinh ra
trong khung cảnh nào đó giống như hình kim cương bốn cạnh. Theo lý luận này,
thông tin, nhân tố kích thích, sức ép cạnh tranh, doanh nghiệp chủ lực, thể chế,
công trình hạ tầng, năng lực quan sát và kỹ năng của con người đều có tác dụng
trong việc nâng cao năng suất sản xuất của một quốc gia và một lónh vực nào đó.
Việc nâng cao năng suất một cách bền vững đòi hỏi bản thân nền kinh tế của
mỗi quốc gia phải nâng cấp không ngừng. Điều đó đồng nghóa với các công ty
của mỗi nước phải kiên trì nâng cao năng suất ngành bằng cách nâng cao chất
lượng sản phẩm, cải tiến công nghệ và nâng cao hiệu quả sản xuất. Chỉ có đi
theo con đường đó, công ty mới có thể tham gia vào cạnh tranh quốc tế. Ngược
lại, nếu không có cạnh tranh quốc tế thì năng suất nước này không hề gây ảnh
hưởng đối với năng suất của nước khác. Nhưng nền thương mại và đầu tư quốc
tế đã tạo ra cơ hội nâng cao năng suất của tất cả các nước, đồng thời cũng tạo
sức ép cho các công ty lớn duy trì năng suất cao. Do vậy, mỗi nước có thể kinh
doanh những ngành mà doanh nghiệp nước mình có năng suất cao hơn và nhập
- 34 -

khẩu những dòch vụ, hàng hóa do đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài sản xuất mà
trong nước chỉ có thể sản xuất với năng suất thấp, từ đó có thể nâng cao năng
suất bình quân trong nước. Mặt khác, khi một nước trực tiếp tham gia cạnh tranh

Hình 1.1: Năm lực lượng cạnh tranh theo quan điểm của M. Porter 1.3. NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
DOANH NGHIỆP 1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vó mô


cung cấp
Người
mua
Những sản
phẩm thay thế
Nguy cơ đe dọa của những người mới vào cuộc
- 36 - 
Tiết kiệm và đầu tư:
Đầu tư là động lực chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp, sản phẩm và tăng trưởng kinh tế. Nhằm mục đích tạo ra sự ổn
đònh lâu dài, đòi hỏi phải gia tăng các nguồn vốn tiết kiệm trong nước.


Thương mại:
Nhiều công trình khoa học cho thấy việc mở cửa thương mại nhiều
hơn đã dẫn đến tốc độ tăng trưởng dài hạn cao hơn, loại bỏ sự mất cân đối và
nhờ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Những quốc gia mất
cân đối thương mại cao có mức tăng năng suất thấp hơn so với các quốc gia mất
cân đối thương mại ít hơn.


Khoa học – công nghệ:
Khoa học công nghệ ngày một nổi lên là một trong những yếu tố
có tính chất quan trọng nhất ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm,
tác động đến triển vọng phát triển của doanh nghiệp. Tiến bộ kỹ thuật công
nghệ tác động quan trọng đến chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm hàng
hóa.

thủ, tốc độ tăng trưởng của sản phẩm và tính khác biệt của sản phẩm. Số lượng
đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì cạnh tranh càng diễn ra khốc liệt và thò phần
càng bò chia nhỏ.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: môi trường cạnh tranh trong tương lai
bò chi phối bởi sự xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn. Nguy cơ xâm
nhập phụ thuộc vào lợi nhuận của ngành, quy mô sản xuất, sự khác biệt của sản
phẩm, quy mô vốn, chi phí và khả năng tiếp cận các kênh phân phối. 
Nhà cung cấp:
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã cho ra đời nhiều loại
nguyên vật liệu mới có tính ưu việt phục vụ cho hoạt động sản xuất với mục đích
tạo ra các sản phẩm mới với nhiều ưu điểm hơn. Doanh nghiệp nào tìm được
nhiều nguồn cung cấp mới, ổn đònh sẽ có cơ hội gia tăng chất lượng sản phẩm,
giảm giá thành và giành được ưu thế trong cạnh tranh. 
Khách hàng:
Yêu cầu từ phía khách hàng đối với các nhà cung cấp sản phẩm
ngày càng khắt khe và đa dạng hơn. Để tiếp cận các nhu cầu này, doanh nghiệp
phải đẩy mạnh các hoạt động tiếp thò, bám sát nhu cầu thò trường và tập trung
thỏa mãn khách hàng trên cơ sở cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, mới lạ và
chất lượng phục vụ khách hàng cao. 
Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có cùng công năng. Áp lực

hàng, đặc biệt là những khách hàng công nghiệp quyết đònh lựa chọn nhà cung
cấp. Doanh nghiệp có năng lực cung ứng càng mạnh thì sẽ được khách hàng
càng tin tưởng và đôi lúc cũng chính nhờ năng lực cung ứng mạnh doanh nghiệp
sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng của các đối thủ nhất là trong lúc các đối thủ
không còn hàng tồn kho để bán.


Dòch vụ:
Bên cạnh các yếu tố trên, dòch vụ gồm dòch vụ khách hàng, dòch vụ
hậu mãi … cũng không kém phần quan trọng. Các dòch vụ tốt sẽ làm cho khách
hàng sẽ thấy thỏa mãn và vui vẻ khi mua sản phẩm đó. Đôi khi, khách hàng
cũng có thể chấp nhận trả giá cao cho những sản phẩm có chất lượng và dòch vụ
tốt.
- 39 - 1.4. BÀI HỌC KINH NGHIỆM CỦA TẬP ĐOÀN SHELL Ở CÁC NƯỚC.¾
Thái Lan:
Shell Thái Lan không có nhà máy sản xuất, chỉ nhập hàng xá từ
Singapore để cung cấp cho khách hàng như ở Việt Nam. Hình thức đóng gói của
Shell Thái Lan đa dạng hơn Shell Việt Nam:
- Chú trọng bán hàng bồn như xe bồn, isotank, IBC, nhưng Shell không
có sở hữu xe bồn nào mà đi thuê hoàn toàn. Ngoài ra, khách hàng có
thể mang xe bồn hoặc isotank của mình đến nhà máy Shell để lấy
hàng.
- Hàng phuy: đóng gói trong thùng phuy của khách hàng khi khách hàng
yêu cầu (gọi tắt là BOP – Buyer Own Pack). Đối với hàng BOP, khách