Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Với điều kiện tự nhiên thuận lợi, chủng loại thực vật đa dạng, Việt Nam là
nước có khối lượng xuất khẩu nông sản khá cao đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho
đất nước. Cùng với gạo, cà phê và cao su, hạt điều là một trong những sản phẩm
có thế mạnh xuất khẩu của Việt Nam: trong ba năm 2005, 2006 và 2007 Việt
Nam đã vượt Ấn Độ - cường quốc về xuất khẩu hạt điều - trở thành nước dẫn
đầu thế giới về khối lượng điều xuất khẩu.
Công ty cổ phần Long Sơn là một doanh nghiệp trẻ, mới thành lập được 7
năm nhưng chỉ từ số vốn ít ỏi ban đầu, giờ Công ty cổ phần Long Sơn đã trưởng
thành, lớn mạnh, là một trong những doanh nghiệp lớn trong ngành điều Việt
Nam, không hề thua kém các doanh nghiệp nhà nước lâu năm. Trong thời kỳ kinh
tế thị trường, cạnh tranh khốc liệt, không phải doanh nghiệp tư nhân nào cũng
đạt được thành quả như vậy, đó là cả chặng đường khó khăn.
Cũng như các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp
trong ngành điều nói riêng, gia nhập WTO mang lại cho công ty cổ phần Long
Sơn không chỉ nhiều cơ hội mà còn không ít thách thức. Hiện nay thị trường xuất
khẩu chính của ngành điều Việt Nam là thị trường Mỹ, chiếm tới gần 40% khối
lượng điều nhân xuất khẩu. Trong khi đó lượng điều nhân xuất sang thị trường
này của công ty cổ phần Long Sơn chỉ chiếm 20% tổng lượng điều xuất khẩu của
công ty. Mỹ là một thị trường lớn rất có tiềm năng với công ty, tuy nhiên vẫn
chưa được khai thác triệt để. Chính vì thế, việc tìm ra biện pháp để nâng cao
năng lực cạnh tranh mặt hàng điều cùa công ty trên thị trường này là rất quan
trọng và cần thiết.
Trên ý nghĩa đó, việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp nâng cao năng lực
cạnh tranh mặt hàng điều của công ty cổ phần Long Sơn trên thị trường Mỹ
trong điều kiện Việt Nam là thành viên của WTO” sẽ góp phần quan trọng vào
việc đưa hướng phát triển đúng đắn tạo giúp doanh nghiệp phát triển bền vững
và có ý nghĩa thực tiễn cao trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam vừa trở thành
thành viên chính thức của WTO.

tranh của một nhóm hàng hoá ở tầm vi mô và vĩ mô.
4. Phương pháp nghiên cứu
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề tài sử dụng các phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm
phương pháp chung. Bên cạnh đó, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích
và tổng hợp, cũng được sử dụng để luận giải các vấn đề lý luận và thực tiễn.
5. Kết cấu của bài viết:
Ngoài lời mở đầu và kết luận, toàn bộ nội dung của bài viết được chia làm
3 chương:
Chương I: Lý luận chung về năng lực cạnh tranh của hàng hóa và sự cần
thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng điều của công ty cổ phần Long
Sơn trên thị trường Mỹ.
Chương II: Thực trạng năng lực cạnh tranh mặt hàng điều của công ty cổ
phần Long Sơn trên thị trường Mỹ.
Chương III: Một số giải pháp nhằm tiếp tục nâng cao năng lực cạnh tranh
mặt hàng điều của công ty cổ phần Long Sơn.
Sau đây là nội dung từng chương.
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA HÀNG
HOÁ VÀ SỰ CẦN THIẾT NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH
MẶT HÀNG ĐIỀU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LONG SƠN
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
TRÊN THỊ TRƯỜNG MỸ
1.1. KHÁI LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH
1.1.1. Các quan điểm về cạnh tranh:
Từ trước đến nay có nhiều quan điểm về cạnh tranh. Dưới những giác độ
khác nhau cạnh tranh được hiểu theo nghĩa khác nhau. Theo như tác giả Nguyễn
Văn Khôn trong từ điển Hán- Việt giải thích rất ngắn gọn: "Cạnh tranh là ganh

Từ những định nghĩa và các cách tiếp cận không giống nhau trên có thể
rút ra các điểm chung sau đây:
Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn phần thắng về mình trong
môi trường cạnh tranh. Để có cạnh tranh phải có các điều kiện tiên quyết sau:
- Phải có nhiều chủ thể cùng nhau tham gia cạnh tranh: Đó là các chủ thể
có cùng các mục đích, mục tiên và kết quả phải giành giật, tức là phải có một
đối tượng mà chủ thể cùng hớng đến chiếm đoạt. Trong nền kinh tế, với chủ thể
canh tranh bên bán, đó là các loại sản phẩm tưng tự có cùng mục đích phục vụ
một loại nhu cầu của khách hàng mà các chủ thể tham gia canh tranh đều có thể
làm ra và được người mua chấp nhận. Còn với các chủ thể cạnh tranh bên muc
là giành giật muc được các sản phẩm theo đúng mong muốn của mình.
- Việc cạnh tranh phải được diễn ra trong một môi trường cạnh tranh cụ
thể, đó là các ràng buộc chung mà các chủ thể tham gia cạnh tranh phải tuân thủ.
Các ràng buộc này trong cạnh tranh kinh tế giữa các doanh nghiệp chính là các
đặc điểm nhu cầu về sản phẩm của khách hàng và các ràng buộc của luật pháp
và thông kệ kinh doanh ở trên thị trường. Còn giữa người mua với người muc,
hoặc giữa những người mua và người bán là các thoả thuận được thực hiện có
lợi hơn cả đối với người mua.
- Cạnh tranh có thể diễn ra trong một khoảng thời gian không cố định hoặc
ngắn (từng vụ việc) hoặc dài (trong suốt quá trình tồn tại và hoạt động của mỗi
chủ thể tham gia cạnh tranh). Sự cạnh tranh có thể diễn ra trong khoảng thời
gian không nhất định hoặc hẹp (một tổ chức, một địa phương, một nghành) hoặc
rộng (một nước, giữa các nước.
Như vậy có thể nhận thấy cạnh tranh không tồn tại trong nền kinh tế kế
hoạch hoá, mà chỉ có trong nền kinh tế thị trường.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.2. Vai trò của cạnh tranh:
Cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, nó có tác động tới tất cả mọi
chủ thể, mọi khía cạnh trong nền kinh tế. Hiện nay hầu hết các quốc gia trên thế

“ngủ trên chiến thắng”. Một doanh nghiệp cho dù thành công đến mấy trong thời
điểm hiện tại mà không chịu cập nhật, đổi mới thì cũng chưa chắc đã thành công
trong tương lai. Hơn nữa, cạnh tranh là tạo ra sự nổi trội, khác biệt của mình so
với đối thủ cạnh tranh, chính vì thế sự sáng tạo là hết sức quan trọng.Cạnh tranh
phát huy tinh thần năng động, ham học hỏi, tiết kiệm của doanh nghiệp.
- Tiêu cực:
Nếu doanh nghiệp cạnh tranh trong một môi trường không lành mạnh, môi
trường này có thể tác động xấu đến hoạt động của doanh nghiệp. Nếu như doanh
nghiệp không bị cuốn vào môi trường đó thì cũng chịu những thiệt thòi, tổn thất
không công bằng. Trong một môi trường cạnh tranh không lành mạnh như độc
quyền, sẽ rất khó khăn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tồn tại và phát triển.
1.1.3. Phân loại cạnh tranh:
Dựa vào những căn cứ khác nhau ta có các cách phân loại cạnh tranh khác
nhau. Dưới đây là một số cách phân loại cạnh tranh phổ biến:
 Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế:
Xét theo phạm vi ngành kinh tế cạnh tranh được chia làm hai loại sau:
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành:
Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành, cùng sản
xuất ra một loại hàng hoá hoặc dịch vụ.
- Cạnh tranh giữa các ngành:
Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các nghành kinh tế với
nhau nhằm thu được lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình này có sự phận bổ vốn
đầu tư một cách tự nhiên giữa các ngành, kết quả là hình thành tỷ suất lợi nhuận
bình quân.
 Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh:
Theo thủ đoạn mà các doanh nghiệp sử dụng thì cạnh tranh bao gồm cạnh
tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Cạnh tranh lành mạnh. Là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn

- Cạnh tranh không hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh giữa những người
bán có các sản phẩm không đồng nhất với nhau. Mỗi sản phẩn đều mang hình
ảnh hay uy tín khác nhau cho nên để giành đựơc ưu thế trong cạnh tranh, người
bán phải sử dụng các công cụ hỗ trợ bán như: Quảng cáo, khuyến mại, cung cấp
dịch vụ, ưu đãi giá cả, đây là loại hình cạnh tranh phổ biến trong giai đoạn hiện
nay.
- Cạnh tranh độc quyền: Trên thị trường chỉ có nột hoặc một số ít người
bán một sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ đó
trên thị trường sẽ do họ quyết định không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu.
1.1.4. Các công cụ sử dụng để cạnh tranh
Trên thương trường, cạnh tranh là điều tất yếu. Cách thức cạnh tranh cũng
muôn hình vạn trạng tuỳ thuộc vào năng lực, sức sáng tạo của từng doanh
nghiệp. Để tồn tại và cạnh tranh được các doanh nghiệp phải tạo nên ưu thế, sự
nổi trội của mình so với các đối thủ khác. Vậy những công cụ nào đã được các
doanh nghiệp sử dụng nhằm tạo nên ưu thế đó? Sau đây là các công cụ được sử
dụng trong cạnh tranh. Tuy nhiên các công cụ này được xem xét trong môi
trường cạnh tranh lành mạnh, không xét đến các yếu tố bất hợp pháp.
1.4.1.1. Cạnh tranh bằng giá
Giá cả sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán
hay doanh nghiệp bán dự định có thể nhận được từ người mua thông qua việc
trao đổi hàng hoá đó trên thị trường.
Đây là công cụ cạnh tranh truyền thống và phổ biến, quyết định đến hành
vi mua. Xu hướng thích mua rẻ là xu hướng có tính quy luật trong ứng xử về giá
cả của người mua.Khi mọi điều kiện khác như nhau (chất lượng, thương hiệu,
dịch vụ,..) người mua luôn tìm đến những sản phẩm có giá bán thấp nhất. Đối
với doanh nghiệp, giá cả có một vai trò rất quan trọng, nó là khâu cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh hàng hoá, là yếu tố mang lại thu nhập cho doanh
nghiệp. Qua giá cả sản phẩm của mình và các đối thủ cạnh tranh , doanh nghiệp
có thể đánh giá được năng lực cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A

Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bên cạnh chất lượng, mẫu mã cũng có ảnh hưởng ngày càng lớn đến tính
cạnh tranh của sản phẩm. Với hai sản phẩm tương đương về chất lượng và giả
cả, người tiêu dùng đa số có xu hướng lựa chọn sản phẩm có mẫu mã đẹp
hơn.Như vậy, xét về khía cạnh nào đó mẫu mã sản phẩm tạo ra sự nổi trội, khác
biệt với các sản phẩm tương tự.
1.1.4.3. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Một sản phẩm với chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng nhưng
khó khăn cho người mua trong việc tiêp cận thì sức cạnh tranh của sản phẩm đó
chưa phải là cao. Thậm trí những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc hạ giá
thành, cải tiến sản phẩm trở nên vô nghĩa khi sản phẩm không được người tiêu
dùng biết đến hoặc không đến được tay người tiêu dùng.
Do vậy để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, doanh
nghiệp cần cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm. Nghệ thuật tiêu thụ
sản phẩm không chỉ đơn thuần là xây dựng mạng lưới bán hàng mà còn bao gồm
các hoạt động hỗ trợ như: tiếp thị, quảng cáo, tổ chức các hội nghị khách hàng,
tham gia các tổ chức liên kết kinh tế...
Ngày nay, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng thậm chí
quyết định đến sự tồn tại sản phẩm trên thị trường.Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
tác động đến khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên các khía cạnh sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của
khách hàng đến sản phẩm.
- Cải thiện vị trí hình ảnh của thương hiệu, sản phẩm trên thị trường.
- Đồng thời giúp doanh nghiệp mở rộng quan hệ với các đối tác, phối hợp
với các chủ thể trong việc chống hàng giả, hàng nhái.
1.1.4.4. Các công cụ cạnh tranh khác
Khoa học kỹ thuật phát triển, những đòi hỏi của khách hàng với sản phẩm
ngày càng khắt khe hơn. Điều này khiến các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở
ba công cụ trên mà đa dạng hoá cho phù hợp với sản phẩm, thị trường, cũng như

dịch vụ Việt Nam" (do Uỷ ban quốc gia về hợp tác kinh tế quốc tế của Việt
Nam thực hiện) thì năng lực cạnh tranh được xem xét ở ba cấp độ: Năng lực
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cạnh tranh quốc gia, năng lực cạnh tranh của ngành/ doanh nghiệp và năng lực
cạnh tranh của hàng hoá và dịch vụ.
Năng lực cạnh tranh quốc gia được hiểu là năng lực của một nền kinh tế có
thể đạt được sự tăng trưởng bền vững, đảm bảo ổn định kinh tế và nâng cao đời
sống của dân cư.
Năng lực cạnh tranh của ngành/ doanh nghiệp là năng lực bù đắp chi phí
duy trì lợi nhuận và được thể hiện qua thị phần của sản phẩm và dịch vụ trên thị
trường. Năng lực cạnh tranh cuả hàng hoá là khả năng duy trì và cải thiện vị trí
của một hàng hoá của một doanh nghiệp này so với hàng hoá khác cùng loại của
một doanh nghiệp khác trên thị trường một cách lâu dài nhằm tạo ra sự hấp dẫn
và thu hút khách hàng.
Ba cấp độ năng lực cạnh tranh có quan hệ mật thiết với nhau.Năng lực
cạnh tranh cấp quốc gia là tổng hợp năng lực cạnh tranh của ngành/ doanh
nghiệp trong khi năng lực cạnh tranh của ngành/doanh nghiệp lại được phản ánh
qua năng lực cạnh tranh của hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, có thể rút ra: nâng
cao năng lực cạnh tranh của hàng hoá là cơ sở và điều kiện để nâng cao năng lực
cạnh tranh của ngành/doanh nghiệp và quốc gia.
1.2.3. Lý thuyết đánh giá năng lực cạnh tranh
Cho đến nay có nhiều phương pháp để đo lường, phân tích năng lực cạnh
tranh. Dưới đây là một số phương pháp thường được sử dụng.
Phương pháp 1: Phân tích lợi thế cạnh tranh trên cơ sở đánh giá lợi thế so sánh
về chi phí hay khả năng sinh lời trên một đơn vụ sản phẩm
Đây là phương pháp phân tích năng lực cạnh tranh trong trạng thái động
dựa trên hệ thống các chỉ số. Các chỉ số này cho phép xác định mức độ đóng góp
của sản phẩm vào nền kinh tế. Khi phân tích năng lực cạnh tranh theo phương
pháp này cần tính đến một số dự báo như: biến động chu kỳ sản phẩm, mức độ

nhiều nhà kinh tế học người Mỹ và châu Âu. Khung phân tích của mô hinh này
bao gồm 4 phần chính thể hiện 4 nội dung chính của SWOT: Điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội, nguy cơ. SWOT giúp đánh giá chủ quan các dữ liệu được tổ chức
theo một trình tự lô-gíc nhằm giúp chúng ta hiểu rõ vấn đề, từ đó có thể thảo
luận và ra quyết định hợp lý và chính xác nhất. Đối tượng được đánh giá qua
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phân tích SWOT rất đa dạng: công ty, phương pháp phân phối,sản phẩm, ý
tưởng kinh doanh,...
Hình 1.1. Mô hình 5 lực lượng của Michael Porter
1.2.4. Các yếu tố ành hưởng đến sức cạnh tranh hàng xuất khẩu
1.2.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế Quốc tế
Trong khi các công ty nội địa quan tâm chủ yếu đến các yếu tố thuộc môi
trường kinh doanh quốc gia ảnh hưởng đến hoạt động của công ty, thì bất cứ
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nào cũng phải quan tâm đến các yếu tố bên
ngoài của môi trường kinh doanh quốc tế có liên quan đến hoạt động của công
ty.
Xu thế thế giới hiện nay là toàn cầu hoá.Toàn cầu hoá là quá trình hội
nhập của các nến kinh tế quốc gia. Quá trình này đồng thời cũng làm gia tăng sự
phụ thuộc của nền kinh tế quốc gia nói chung và ngành kinh doanh nói riêng vào
sự biến động của kinh tế toàn cầu. Không một doanh nghiệp kinhdoanh quốc tế
nào mà không chịu tác động của toàn cầu hoá, tác động này thể hiện qua toàn
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cầu hoá thị trường và toàn cầu hoá hoạt động sản xuất. Toàn cầu hoá thị trường
nghĩa là tại các thị trường khác nhau về khu vực địa lý lại có nhu cầu giống nhau
về một loại sản phẩm. Hiện nay nhiều hoạt động sản xuất đang biến thành những
hoạt động mang tính toàn cầu, một sản phẩm bất kỳ có thể được sản xuát ở nơi
nào mà việc sản xuất được coi là rẻ nhất.

khiến chi phí sản xuất trong nước thấp, giá thành sản phẩm thấp làm cho sản
phẩm tăng tính cạnh tranh.
1.2.4.2. Các nhân tố thuộc trường cạnh tranh ngành
Hiện nay có rất nhiều mô hình được sử dụng để phân tích môi trường cạnh
tranh ngành doanh nghiệp, trong đó mô hình nổi tiếng và phổ biến nhất là mô
hình năm lực lượng của Michael Porter. Năm lực lượng đó bao gồm:
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong nội bộ ngành
Đối thủ cạnh tranh hiện tại là những doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất
kinh doanh trong một ngành nhất định. Những doanh nghiệp này đã vượt qua
những rào để xâm nhập ngành hoặc những hãng muốn rút lui nhưng chưa có cơ
hội.
Khả năng cung ứng của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong ngành tạo ra
cung sản phẩm trên thị trường. Số lượng, quy mô, sức mạnh của từng đối thủ
cạnh tranh đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một thị
trường sẽ không được coi là hấp dẫn nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh
cùng hoạt động. Nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu, doanh nghiệp càng có cơ
hội để tăng giá bán và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn. va ngược lại khi các đối
thủ cạnh tranh hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá là đáng kể trong khi mọi sự
cạnh tranh về giá đều dẫn đến tổn thương. Theo M.Porter, tám vấn đề sau ảnh
hưởng rất lớn đến sự cạnh tranh giữa các đối thủ:
- Số lượng đối thủ cạnh tranh là nhiều hay ít?
- Mức độ tăng trưởng của ngành là nhanh hay chậm?
- Chi phí lưu kho hay chi phí cố định là cao hay thấp?
- Các đối thủ cạnh tranh có đủ ngân sách để khác biệt hoá sản phẩm hay
chuyển hướng kinh doanh không?
- Năng lực sản xuất của các đối thủ có tăng hay không và nếu tăng thì khả
năng tăng ở tốc độ nào?
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tính chất đa dạng sản xuất- kinh doanh của các đối thủ ở mức độ nào?

có thể là lợi thế sản xuất theo quy mô, đa dạng hoá sản phẩm, công nghệ cao, chi
phí chuyển đổi mặt hàng cao, sự đòi hỏi nguồn tài chính lớn,...
 Người cung ứng
Lực lượng thứ ba được Michael Porter nhắc đến là người cung ứng- những
nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho hoạt động của một công ty. Họ là các nhà
cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, các nhà cung cấp tài chính , và các nhà
cung ứng lao động.
Các nhà cung cấp có thể gây nên một áp lực khá mạnh đến hoạt động của
công ty. Các nhân tố cụ thể sau sẽ quyết định mức độ ảnh hưởng của người
cung ứng đến hoạt động mua sắm và dụ trữ cũng như tuyển dụng của doanh
nghiệp:
- Số lượng các nhà cung cấp ít hay nhiều
- Tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào cụ thể đối với hoạt động của
doanh nghiệp là khó.
- Tầm quan trọng của các yếu tố đầu vào cụ thể đối với hoạt động của
doanh nghiệp.
- Khả năng cung ứng của các nhà cung cấp.
- Doanh nghiệp có vị trí quan trọng như thế nào đối với các nhà cung cấp.
Khi người cung ứng có sức ép lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh thì
tốt nhất các doanh nghiệp cần cải thiện quan hệ của họ thông qua việc tác động
vào các nhân tố trên.
 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng- lực lượng thứ tư được nhắc đến trong mô hình năm lực
lượng- là những người có nhu cầu về sản phẩm (dịch vụ) do doanh nghiệp cung
cấp. Khách hàng là người quyết định lợi nhuận, sự thắng lợi của doanh nghiệp.
Khách hàng ở đây không chỉ là các khách hàng hiện tạo mà phải tính đến các
khách hàng tiềm ẩn..
Sản phẩm được tạo ra là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thị hiếu
của khách hàng cũng như các yêu cầu cụ thể của khách hàng về chất lượng sản
phẩm, tính nhạy cảm của khách hàng về giá cả,...đều tác động trực tiếp có tính

doanh nghiệp bấy nhiêu.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để giảm sức ép của các sản phẩm thay thế, các doanh nghiệp cần có các
giải pháp cụ thể như: phải luôn chú ý đến khâu đầu tư đổi mới kỹ thuật- công
nghệ, có các giải pháp đồng bộ nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với
các sản phẩm thay thế, luôn chú ý đến các giải pháp khác biệt hoá sản phẩm
cũng như trong từng giai đoạn phát triển phải biết tìm kiếm đoạn thị trường phù
hợp.
Tóm lại, mỗi lực lượng trong số năm lực lượng trên càng mạnh thì càng
hạn chế đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, doanh nghiệp khó có thể tăng
gía cả sản phẩm, kiếm được lợi nhuận và ngược lại. Chính vì thế, các doanh
nghiệp đều cần tìm kiếm biện pháp hạn chế áp lực của năm lực lượng này để tạo
môi trường kinh doanh thuận lợi nhất, tạo điều kiện cho năng cao năng lực cạnh
tranh của sản phẩm.
1.2.4.3. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh doanh nghiệp
 Hoạt động marketing
Hoạt động marketing phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của doanh
nghiệp: doanh nghiệp sản xuất có hạt động marketing khác với hoạt động
marketing ở doanh nghiệp thương mại, dịch vụ,…Hoạt động marketing hiện đại
không chỉ dừng lại ở chủng loại, sự khác biệt hoá và chất lượng sản phẩm, thị
phần giá cả,niềm tin của khách hàng, hiệu quả hoạt động tiếp thị và phân phối,..
mà còn bao gồm cả marketing nội bộ, marketing với nhà cung ứng,..
Cho dù là truyền thống hay hiện đại, mục tiêu của Marketing là thoả mãn
các nhu cầu và mong muốn của khách hàng bên ngoài và bên trong doanh
nghiệp, đảm bảo được cung cấp sản phẩm ổn định với chất lượng theo yêu cầu
của sản xuất và giá cả phù hợp nhằm giúp doanh nghiệp giành thắng lợi trong
cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao trong dài hạn. Như thế, hoạt động
marketing của doanh nghiệp càng có chất lượng và ở phạm vi rộng bao nhiêu
doanh nghiệp càng có thế tạo ra lợi thế chiến thắng đối thủ bấy nhiêu.

qua đó nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá, khuyến kích tiêu thụ,tăng doanh
thu, lợi nhuận và củng cố vị trí của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm lực
tài chính lớn sẽ thuận lợi hơn trong việc theo đuổi các chiến lựợc dài hạn đòi hỏi
lượng vốn lớn và cường độ cạnh tranh cao. Thậm chí, với nguồn tài chính dồi
dào, các doanh nghiệp lớn còn thực hiện được những chiến lược mà các doanh
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp nhỏ không thể thực hiện. Sự kiện CocaCola bán phá giá ở miền Bắc Việt
Nam nhằm thâu tóm toàn bộ thị trường vào năm 1993-1994 là một ví dụ điển
hình.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp còn ảnh hưởng đến tâm lý của khách
hang. Khách hàng thường đặt niềm tin vào sản phẩm của những công ty có tiểm
lực tài chính dồi dào. Họ cho rằng sản phẩm do những công ty này tạo ra nhất
định phải có chất lượng vượt trội. Như vậy vô hình chung khả năng tài chính có
tác động thuận chiều đến sức cạnh tranh hàng hoá của doanh nghiệp
 Nguồn lực vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp
Thông thường nguồn lực vật chất của doanh nghiệp thể hiện ở các mặt sau:
Thứ nhất, trình độ kỹ thuật hiện tại của doanh nghiệp và khả năng có được
các công nghệ tiên tiến. Kinh doanh trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển
với tốc độ chóng mặt, chu kỳ sống của một công nghệ là rất ngắn. Công nghệ ra
đời sau bao giờ cũng có ưu thế hơn cái trước đó, quyết định đến năng suất, chất
lượng và qua đó sẽ tác động trực tiếp đến năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
Thứ hai, quy mô và năng lực sản xuất của doanh nghiệp.Quy mô và năng
lực sản xuất lớn sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế theo quy mô. Theo như
đó, khi quy mô doanh nghiệp đạt đến một chừng mực nhất định thì giá thành để
sản xuất ra một sản phẩm là thấp nhất. Khi đó doanh nghiệp có thể bán sản
phẩm của mình với mức giá cạnh tranh, không những tăng doanh thu mà còn mở
rộng thị trường đồng thời tránh được sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh
Thứ ba, hiệu suất sử dụng cơ sở vật chất. Để đạt được hiệu quả cao nhất,
tránh lãng phí trong sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải sử dụng hết công

mẫu mã hoặc phẩm chất. Hàng hoá đa dạng cung cấp cho khách hàng nhiều sự
lựa chọn hơn do đáp ứng tốt hơn nhu cấu của nhiều đoạn thị trường. Nhờ đó sản
phẩm của công ty được sử dụng rộng rãi hơn giúp không chỉ tăng doanh số bán
mà còn quảng bá hình ảnh của sản phẩm, doanh nghiệp. Tuy nhiên để làm được
điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt được những nhu cầu khác nhau trên
thị trường, và đa dạng công nghệ chế biến.
 Kênh phân phối của hàng hoá
Tổ chức tiêu thụ bao gồm cả việc chuẩn bị hàng hoá tiêu thụ và việc phân
phối hàng hoá đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp. Chuẩn bị
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng hoá tiêu thụ nhất thiết phải xét đến các yếu tố thời gian, thời hạn, số lượng,
quy cách kịp thời, theo đúng quy cách khách hàng yêu cầu. Trong rất nhiều
ngành kinh doanh, đặc biệt nhập khẩu nông sản có được hàng hoá đúng quy
cách, thời gian là yếu tố quyết định đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chính vì thế, họ luôn chọn sản phẩm của công ty có khả năng
đáp ứng tốt nhất những yêu cầu về thời gian và phẩm chất.
Hàng hoá được phân phối đến nơi tiêu thụ thông qua kênh phân phối. Các
nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng
hoá và dịch vụ có hiệu quả hơn do tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để
thoả mãn nhu cầu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và
quy mô hoạt động mà những người trung gian trong kênh phân phố sẽ đem lại
nhiều lợi ích cho các nha sản xuất hơn so với khi họ tự làm. Nhờ có mạng lưới
kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và
quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hoá và
dịch vụ.
 Thương hiệu sản phẩm
Thương hiệu sản phẩm là yếu tố rất quan trọng tạp nên sự khác biệt, nổi
trội của sản phẩm. Thương hiệu sản phẩm giúp người tiêu dùng nhận diện sản
phẩm của doanh nghiệp giữa rất nhiều hàng hoá cùng loại. Để xây dựng được