Website: Email : Tel : 0918.775.368
1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TÉ
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẨN MAY XUẤT KHẨU VIỆT THÁI

Sinh viên thực hiện : Đỗ Thị Thuý Hường
Chuyên ngành : Quản trị KDQT
Lớp : KDQT 46a
Khoá : 46
Hệ : Chính quy
Giảng viên hướng dẫn:TS. Mai Thế Cường
HÀ NỘI, 2008
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2
DANH MỤC BẢNG BIỂU
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP..........................................................................1
ĐỀ TÀI: ..........................................................................................................1
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA..........................................1
CÔNG TY CỔ PHẨN MAY XUẤT KHẨU VIỆT THÁI.............................1
........................................................................................................................1
Sinh viên thực hiện : Đỗ Thị Thuý Hường......................................................1
Giảng viên hướng dẫn:TS. Mai Thế Cường ................................................1
HÀ NỘI, 2008.................................................................................................1
LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................9
Chương 1: Lý luận chung về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp xuất khẩu.........................................................................................12

1.4.1. Nguồn lực của doanh nghiệp
................................................................................................................
32
1.4.1.1. Nguồn vốn và tiềm lực tài chính.....................................32
1.4.1.2. Nguồn nhân lực..................................................................34
1.4.1.3. Trình độ Công nghệ sản xuất.............................................35
1.4.2. Tổ chức quản lý điều hành sản xuất của doanh nghiệp
................................................................................................................
36
1.4.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
................................................................................................................
36
1.4.4. Năng suất lao động của doanh nghiệp
................................................................................................................
37
1.4.5. Hoạt động nghiên cứu thị trường và Marketing
................................................................................................................
38
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4
1.5. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh
nghiệp xuất khẩu..................................................................................39
Chương 2: Thực trạng về năng lực cạnh tranh của
Công ty cổ phần may xuất khẩu Việt Thái..................................................41
2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần may xuất khẩu Việt Thái. 41
2.1.1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Cổ phần
may xuất khẩu Việt Thái
................................................................................................................
41

xuất khẩu Việt Thái trong hoạt động xuất khẩu hàng may mặc......55
2.2.1. Nguồn lực trong công ty
................................................................................................................
56
2.2.1.1. Nguồn vốn và tiềm lực tài chính.....................................56
Bảng 2.6. Một số chỉ tiêu tài chính trong công ty.......................56
Bảng 2.7. So sánh một số chỉ tiêu của công ty ...........................58
so với đối thủ cạnh tranh.............................................................58
2.2.1.2. Nguồn nhân lực...............................................................58
2.2.1.3. Trình độ Công nghệ sản xuất..........................................60
2.2.2. Tổ chức quản lý và điều hành sản xuất của công ty
................................................................................................................
61
2.2.3. Chất lượng sản phẩm của công ty
................................................................................................................
62
2.2.4. Năng suất lao động trong công ty
................................................................................................................
63
Bảng 2.8. Năng suất lao động của công ty CP may XK Việt Thái
.....................................................................................................63
2.2.5. Hoạt động nghiên cứu thị trường, Marketing, dịch vụ khách
hàng
................................................................................................................
64
2.3. Những giải pháp công ty đã thực hiện để nâng cao năng lực cạnh
tranh.......................................................................................................65
2.3.1. Xây dựng thương hiệu VITEXCO, quảng bá hình ảnh công ty
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368

SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
7
3.2.1. Giải pháp từ phía công ty
................................................................................................................
75
3.2.1.1. Giải pháp về mặt tổ chức quản lý và nguồn nhân lực........75
3.2.1.2. Giải pháp nâng liên quan tới sản phẩm ............................77
3.2.1.3. Giải pháp liên quan tới công nghệ áp dụng........................78
3.2.1.4. Mở rộng thị trường, xây dựng thương hiệu.....................80
3.2.2. Các kiến nghị
................................................................................................................
81
3.2.2.1. Kiến nghị đối với nhà nước.............................................81
3.2.2.2. Kiến nghị với hiệp hội dệt may Việt Nam......................83
KẾT LUẬN.....................................................................................................84
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................85
LỜI NÓI ĐẦU
1. Ý nghĩa chọn đề tài
Xu hướng toàn cầu hoá, quốc tế hoá đã và đang diễn ra diễn ra có tác
động mạnh mẽ tới các tất cả quốc gia. Hoà cùng xu thế ấy, Việt Nam đang
chuyển mình tiến bước để bắt kịp với đà phát triển chung của thế giới, dành
hết nỗ lực cho việc sản xuất và xuất khẩu mặt hàng chủ lực của nước nhà,
khẳng định vị thế ở thị trường nước ngoài. Với mục tiêu đẩy mạnh công
nghiệp hoá hiện đại hoá, chuyển dịch cơ cấu kinh tế từng bước hội nhập vào
nền kinh tế thế giới, hoạt động sản xuất kinh doanh không chỉ bó hẹp trong
phạm vi một nước mà có sự liên kết trao đổi với nhau. Mở rộng họat động
kinh doanh sang thị trường nước ngoài là điều hết sức cần thiết trong bối cảnh
hội nhập hiện nay, tuy nhiên cũng đặt ra nhiều thách thức đối với sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp trong ngành dệt

tổng hợp các báo cáo của công ty kết hợp với tham khảo thông tin từ sách,
báo, internet, thực hiện phỏng vấn một số cán bộ thuộc phòng kế hoạch xuất
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
9
nhập khẩu và phương pháp xử lý dữ liệu thu được thông qua việc đánh giá
các chỉ tiêu, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, dự báo.
Sử dụng các công cụ phân tích môi trường kinh doanh như:
PEST: Để thấy được cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp,
giúp doanh nghiệp không bị động, phản ứng linh hoạt với sư thay đổi của môi
trường, tận dụng cơ hội, hạn chế thách thức để có thể phát triển bền vững.
Mô hình năm lực lượng của Michael Porter: Xác định mức độ cạnh
tranh trong ngành.
Chuỗi giá trị: Phân tích các hoạt động tạo giá trị cho doanh nghiệp để
từ có xác định điểm mạnh, điểm yếu cũng như lợi thế của doanh nghiệp qua
đó phát huy điểmt mạnh và tìm biện pháp hạn chế điểm yếu, nhằm nâng cao
năng lực cạnh tranh.
5. Kết cấu chuyên đề thực tập
Gồm 3 chương.
Chương 1: Lý luận chung về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp xuất khẩu.
Chương 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần may
xuất khẩu Việt Thái.
Chương 3: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ
phần may xuất khẩu Việt Thái.
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
10
Chương 1: Lý luận chung về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp xuất khẩu

nhiệm; cải tiến nghiệp vụ thương mại và dịch vụ, giảm giá thành, giữ ổn định
hay giảm giá bán và tăng doanh lợi.
Như vậy qua các khái niệm đã nêu ở trên ta có thể hiểu một cách đầy
đủ: Cạnh tranh là quá trình kinh tế mà trong đó các chủ thể kinh tế ganh
đua nhau, tìm mọi biện pháp cả nghệ thuật kinh doanh lẫn thủ đoạn để đạt
được mục tiêu kinh tế của mình như chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách
hàng cũng như đảm bảo tiêu thụ có lợi nhất nhằm nâng cao vị thế của
mình.
Có thể nói rằng ở đâu có lợi ích kinh tế thì ở đó có cạnh tranh. Mục
đích cuối cùng của cạnh tranh là tối đa hoá lợi ích: đối với các doanh nghiệp
là lợi nhuận, đối với người tiêu dùng là lợi ích tiêu dùng.
Nhà nước khuyến khích sự cạnh tranh giữa các chủ thể sản xuất kinh
doanh nhằm đẩy nhanh tiến bộ khoa học - kĩ thuật và công nghệ, nâng cao
năng suất lao động và chất lượng sản phẩm, giảm giá thành, trên cơ sở đó,
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
12
tăng lợi nhuận cho người sản xuất, kinh doanh giỏi, đồng thời có lợi cho
người tiêu dùng và toàn xã hội, nhưng chỉ thừa nhận sự cạnh tranh trong
khuôn khổ pháp luật, chống những hoạt động phạm pháp đẻ ra những hệ quả
tiêu cực trong xã hội (không làm hàng giả, buôn lậu, trốn thuế, đầu cơ tích trữ,
độc quyền, lừa dối…)
Khái niệm năng lực cạnh tranh
Theo Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế( OECD) thì năng lực cạnh
tranh là khả năng của doanh nghiệp, ngành, quốc gia, khu vực trong việc tạo
ra việc làm và thu nhập cao hơn trong điều kiện kinh tế quốc tế.
KN theo từ điển Bách khoa toàn thư Việt Nam: Năng lực cạnh tranh là
khả năng của một mặt hàng, một đơn vị kinh doanh, hoặc một nước giành
thắng lợi (kể cả giành lại một phần hay toàn bộ thị phần) trong cuộc cạnh
tranh trên thị trường tiêu thụ.

chỉ đơn thuần đánh giá các yếu tố thuộc bản thân doanh nghiệp mà điều quan
trọng là phải đánh giá, so sánh với các đối tác cạnh tranh hoạt động trên cùng
một lĩnh vực, cùng một thị trường. Trên cơ sở các so sánh đó, muốn tạo nên
năng lực cạnh tranh, đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo lập được lợi thế so sánh
với đối tác của mình. Nhờ lợi thế này, doanh nghiệp có thể thoả mãn tốt hơn
các đòi hỏi của khách hàng mục tiêu cũng như lôi kéo được khách hàng của
đối thủ cạnh tranh.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng bởi yếu tố
môi trường kinh doanh và sự biến động khôn lường của nó, cùng một sự thay
đổi của môi trường kinh doanh có thể là cơ hội phát triển cho doanh nghiệp
này cũng có thể là nguy cơ phá sản các doanh nghiệp khác.
Doanh nghiệp xuất khẩu hoạt động kinh doanh trong một phạm vi rộng
lớn hơn các doanh nghiệp chỉ kinh doanh trong nước, chịu ảnh hưởng của rất
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
14
nhiều quy định của các thị trường khác nhau. Nhờ có được khả năng vượt trội
so với các doanh nghiệp khác trong việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp mình phục vụ nhu cầu tiêu thụ tại thị trường nước ngoài hoặc
cho khách hàng nước ngoài tại nước mình (xuất khẩu tại chỗ) mà doanh
nghiệp xuấu khẩu dành được thị phần tiêu thụ ngày một lớn, tăng thu nguồn
thu ngoại tệ.
1.2. Các cấp độ của năng lực cạnh tranh
Năng lực cạnh tranh chia làm bốn cấp độ có liên quan mật thiết, phụ
thuộc lẫn nhau:
Năng lực cạnh tranh cấp độ quốc gia
Theo Diễn đàn kinh tế thế giới(WEF) thì năng lực cạnh tranh quốc gia
là khả năng của nền kinh tế quốc dân đạt và duy trì được mức tăng trưởng cao
trên cơ sở các chính sách, thể chế và các đặc trưng kinh tế khác tương đối
vững chắc.

phần: Nhân lực sản xuất, nhu cầu người tiêu dùng, môi trường thương mại
quốc tế.
- Nhóm các yếu tố mà cả chính phủ và ngành không quyết định được:
Môi trường tự nhiên, điều kiện địa lý, các quy luật kinh tế…
Năng lực cạnh tranh cấp độ doanh nghiệp
Các yếu tố cạnh tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp:
- Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp: Các yếu tố
thuộc môi trường toàn cầu, môi trường kinh tế, môi trường chính trị- luật
pháp, môi trường văn hoá xã hội…
- Các yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp: 4M
Men: Con người, lực lượng lao động trong doanh nghiệp
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
16
Methods: Phương pháp quản trị, trình độ tổ chức quản lý và tổ chức sản
xuất của doanh nghiệp
Machines: Khả năng về công nghệ, máy móc thiết bị của doanh nghiệp
Materials: vật tư, nguyên nhiên vật liệu và hệ thống đảm bảo vật
tư,nguyên nhiên vật liệu của doanh nghiệp
Trong bốn yếu tố trên con người được xem là yếu tố quan trọng nhất.
Yếu tố tài chính của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Năng lực cạnh tranh cấp độ sản phẩm/ dịch vụ.
Một sản phẩm/ dịch vụ được coi là có năng lực(sức) cạnh tranh khi sản
phẩm/ dịch vụ đó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về chất lượng, giá
cả, kiểu dáng, mẫu mã, thương hiệu, tính độc đáo…vượt trội hơn hẳn so với
sản phẩm cùng loại hay tương tự. Điều đó có nghĩa là những sản phẩm mang
lại giá trị sử dụng cao nhất trên một đơn vị giá cả là những sản phẩm có khả
năng cạnh tranh cao hơn
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm/ dịch vụ chịu ảnh hưởng trực tiếp

tham gia để nắm bắt tốt những cơ hội cũng như thách thức để từ đó lập kế
hoạch kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của mình trên thị
trường nước ngoài.
Môi trường kinh tế quốc dân
Môi trường Kinh tế: Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế có ảnh
hưởng quan trọng tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Tốc độ tăng trưởng
Kinh tế tăng trưởng càng cao dẫn đến sự bùng nổ chi tiêu của khách
hàng, vì thế đem lại khuynh hướng thoải mái hơn về sức ép cạnh tranh trong
một ngành. Điều này có thể cho các công ty cơ hội để bành trướng giành
được thị phần lớn hơn và thu được lợi nhuận cao hơn. Ngược lai, suy giảm
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
18
kinh tế sẽ dẫn đến sự giảm chi tiêu của người tiêu dùng, làm tăng sức ép cạnh
tranh và thường gây ra các cuộc chiến tranh giá trong các ngành bão hoà.
- Tỷ lệ lạm phát
Lạm phát có thể làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, làm cho nền
kinh tế tăng trưởng chậm hơn, lãi suất cao hơn, dịch chuyển hối đoái không
ổn định. Tỷ lệ lạm phát tăng là mối đe doạ lớn đối với công ty: việc lập kế
hoạch đầu tư trở nên mạo hiểm, gây khó khăn cho các dự kiến về tương lai,
khó xác định giá cả cho các mặt hàng mà công ty kinh doanh. Sự không chắc
chắn làm cho công ty không dám đầu tư, làm giảm các hoạt động kinh tế đẩy
nên kinh tế tới chỗ đình trệ.
- Tỷ giá hối đoái
Sự dịch chuyển tỷ giá có tác động trực tiếp lên tính cạnh tranh của các
công ty trong thị trường toàn cầu. Khi đồng nội tệ trở nên mất giá so với các
đồng tiền khác thì sản phẩm của doanh nghiệp làm trong nước sẽ rẻ hơn sản
phẩm ở nước ngoài, doanh nghiệp có ưu thế về giá, từ đó làm giảm mối đe
doạ từ các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, tạo động lực giúp doanh nghiệp đẩy

dùng sử dụng hàng hoá của các doanh nghiệp trong nước. Để có thể cạnh
tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài các công ty cần tìm hiểu thật kỹ
các quy định bắt buộc của nước sở tại để đảm bảo thành công, nâng cao vị thế
của mình trên thị trường quốc tế.
Môi trường Khoa học kỹ thuật công nghệ và thông tin
Nhóm nhân tố này đóng vai trò ngày càng quan trọng mang tính chất
quyết định đối với khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp về phương diện
chất lượng và giá cả. Khoa học công nghệ hiện đại sẽ làm cho chi phí của
doanh nghiệp giảm, chất lượng sản phẩm chứa hàm lượng khoa học công
nghệ cao. Thông tin cũng có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
20
cạnh tranh của doanh nghiệp bởi để cạnh tranh thành công bất kỳ doanh
nghiệp nào cũng phải có thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, và biết
cách xử lý có hiệu quả những thông tin thu thập được. Khoa học kỹ thuật
công nghệ giúp doanh nghiệp trong quá trình thu thập, xử lý, lưu trữ và truyền
thông tin một cách nhanh chóng và chính xác; nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh bảo vệ môi trường và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Áp dụng
công nghệ tiên tiến hiện đại giúp doanh nghiệp có lợi thế vượt trội so với đối
thủ của mình, điều này còn đặc biệt quan trọng với những doanh nghiệp muốn
xuất khẩu hàng hoá của mình sang các nước đại công nghiệp
Môi trường Văn hoá xã hội
Môi trường toàn cầu đã làm cho các nền văn hoá trở nên tương đồng,
các quốc gia có sư giao lưu học hỏi lẫn nhau. Tuy nhiên cho dù có hoà nhập
tới đâu thì mỗi quốc gia đều giữ lại bản sắc dân tộc, những giá trị văn hoá
truyền thống. Chính sự khác biệt về các yếu tố thuộc môi trường văn hoá đã
tác động đến nâng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua khách hàng và
cơ cấu nhu cầu thị trường, ảnh hưởng trực tiếp tới cách thức giao dịch, loại
sản phẩm mà khách hàng sẽ mua và hình thức khuyếch trương có thể chấp

cản rời bỏ ngành.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Tác động của các đối thủ cạnh tranh tiềm
ẩn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đến đâu hoàn toàn phụ
thuộc vào sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp. Sự xuất hiện của các đối
thủ này sẽ là gia tăng mức độ cạnh tranh của ngành.
Đổi thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành thường đưa vào khai
thác các năng lực công nghệ mới tiên tiến hiện đại với mong muốn giành
được thị phần trên
thị trường đó sẽ là yếu tố làm giảm lợi nhuận của các doanh nghiệp.
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
22
Nguy cơ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn được đánh giá tuỳ theo các rào cản
nhập cuộc của ngành và các biện pháp trả đũa từ phía các doanh nghiệp hiện
tại. Theo Michel Porter các rào cản nhập cuộc chính là: Tiết kiệm quy mô,
mức độ khác biệt hoá sản phẩm, yêu cầu về vốn đầu tư cho thâm nhập, chi phí
chuyển đổi, kênh phân phối, các quy định của chính phủ…Vì vậy bên cạnh
phát triển kinh doanh mở rộng thị trường doanh nghiệp bảo vệ vị thế cạnh
tranh của mình bằng cách duy trì hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập từ
bên ngoài như: đa dạng hoá sản phẩm, mạng lưới phân phối tiêu thụ hàng hóa
hợp lý, sự trung thành của khách hàng, lợi thế chi phi thấp dịch vụ hoàn hảo,
tiềm lực tài chính, mối quan hệ truyển thống lâu dài.
Nếu các rào cản nhập cuộc của ngành là lớn và nếu các doanh nghiệp
sẵn sàng trả đũa thì nguy cơ xâm nhập là rất nhỏ.
Nhà cung ứng: Các nhà cung ứng hình thành các thị trường cung ứng
các yếu tố đầu vào khác nhau bao gồm cả người bán thiết bị nguyên vật liệu,
người cấp vốn, người cung cấp lao động và cung cấp các dịch vụ tư vận
chuyển quảng cáo, tư vấn, sức lao động cho doanh nghiệp.
Tính chất của các thị trường cung cấp khác nhau sẽ ảnh hưởng khác
nhau tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Thị trường mang

trên thị trường. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của
doanh nghiêp, đạt được điều này là do doanh nghiệp biết thoả mãn tốt nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng tìm đến doanh nghiệp là do họ có nhu cầu về hàng hoá
dịch vụ. Trong một thời kỳ nhất định, số cầu vừa tác động trực tiếp đến việc
nghiên cứu quyết định cung của doanh nghiệp, lại vừa tác động đến mức độ
và cường độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành. Doanh nghiệp có
khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi hàng hóa dịch vụ doanh
nghiệp cung ứng ra thích hợp với nhu cầu của họ, đáp ứng đầy đủ số lượng,
SVTH: Đỗ Thị Thuý Hường Lớp KDQT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
24
chất lượng, gía cả phù hợp, hoạt động dịch vụ tốt, địa điểm gần khách hàng,
hàng hoá thuộc nhãn hiệu nổi tiếng…
Mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp: Khả năng mặc cả của
khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp là vấn đề thường xuyên
phải giải quyết. Thông thường khách hàng yêu cầu giảm giá hoặc yêu cầu
chất lượng tốt đi kèm với các dịch vụ, điều này làm cho chi phí của doanh
nghiệp tăng suy ra tạo nguy cơ cạnh tranh giá. Chỉ có một doanh nghiệp duy
nhất đáp ứng hàng hoá thì cơ hội giảm giá của khách hàng là ít và thường
khách hàng không thể ép doanh nghiệp trong việc thoả mãn nhu cầu của
mình. Tuy nhiên khách hàng có thế mạnh khi: Khách hàng mua khối lượng
hàng hoá lớn, khách hàng có thể dễ dàng chuyển sang mua của doanh nghiệp
khác mà không tốn kém về thời gian chi phí, khách hàng có nhiều khả năng
lựa chọn với hàng thay thế đa dạng, khách hàng có lợi thế trong chiến lược
hội nhập dọc ngược chiều, tiếp xúc trực tiếp với nguồn cung ứng của doanh
nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp phân tích các đặc điểm của khách hàng về: Khu vực địa
lý, nhân khẩu, tâm lý, thái độ, tuổi tác, tôn giáo…Sẽ là cơ sở cho hoạch định
kế hoạch bán hàng và có chính sách đối với từng nhóm khách hàng cho phù