Mục lục
LỜ
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về hoạt động nhập khẩu hàng hóa và vai
trò của nhập khẩu ...............................................................................................3
1.1. Khái niệm về nhập khẩu hàng hóa và phân loại..........................................3
1.1.1. Khái niệm.............................................................................................3
1.1.2. Phân loại...............................................................................................3
1.1.2.1. Nhập khẩu trực tiếp.......................................................................3
1.1.2.2. Nhập khẩu ủy thác:........................................................................4
1.1.2.5 Hình thức đấu thầu quốc tế............................................................8
1.1.2.6. Đấu giá quốc tế:............................................................................9
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định mặt hàng cần nhập khẩu ...........10
1.2.2. Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch, phương án nhập khẩu...........13
1.2.3. Hoạt động giao dịch đám phán, kí kết hợp đồng...............................20
1.2.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu.............................................24
1.3. Đặc điểm quy trình nhập khẩu của Công ty Cổ phần XNK Hàng không –
Airimex............................................................................................................31
1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn đối tác.....................................31
1.3.2. Lập kế hoạch nhập khẩu.................................................................32
1.3.3. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng.........................................33
1.3.4. Thực hiện hợp đồng........................................................................34
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu của các doanh nghiệp.34
1.5. Vai trò của nhập khẩu ..............................................................................44
1.6. Vai trò của nhập khẩu thiết bị hàng không...............................................46
Chương 2: Hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp thống kê phân tích
tình hình nhập khẩu của Airimex giai đoạn 2004 - 2008................................47
2.1. Xây dựng hệ thống chỉ tiêu phân tích tình hình nhập khẩu ......................47
2.2. Một số phương pháp thống kê phân tích tình hình nhập khẩu của Airimex
..........................................................................................................................56
Chương 3: Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình
nhập khẩu và kinh doanh của Airimex giai đoạn 2004 - 2008.......................71

14. Sơ đồ 3.1: Bộ máy quản lý của Airimex
15. Biểu đồ 3.1: Kim ngạch nhập khẩu của Airimex 2004 – 2008.
16. Biểu đồ 3.2: Doanh thu của Airimex 2004 – 2008.
17. Biểu đồ 3.3: Chi phí nhập khẩu trực tiếp của Airimex 2004 – 2008.
18. Biểu đồ 3.4: Tổng vốn của Airimex 2004- 2008.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 1
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển rất quan trọng – đẩy mạnh công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, phấn đấu đưa đất nước đến năm 2020 cơ bản
trở thành một nước công nghiệp. Để thực hiện được nhiệm vụ đó, chúng ta phải
xây dựng được một cơ sở hạ tầng vững chắc mà trong đó hoạt động nhập khẩu
trang thiết bị hiện đại là không thể thiếu. Trong giai đoạn gần đây nền kinh tế
Việt Nam đã có sự phát triển cao và ổn định. Năm 2007 mức tăng trưởng GDP
đạt 8,5%, năm 2008 tuy diễn ra cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhưng Việt
Nam vẫn được đánh giá là nơi triển vọng để đầu tư (đầu tư trực tiếp nước ngoài
vào Việt Nam 2008 ước tính khoảng trên 60 tỷ USD). Sự phát triển mạnh mẽ
này của nền kinh tế có sự đóng góp không nhỏ của hoạt động thương mại quốc tế
mà trong đó có nhập khẩu hàng hóa. Vì thế việc chú trọng và đẩy mạnh phát
triển hoạt động nhập khẩu hàng hóa, máy móc thiết bị là thực sự quan trọng.
Qua thời gian thực tập và tìm hiểu thực tế hoạt động xuất nhập khẩu tại
công ty xuất nhập khẩu Hàng không – Airimex, em đã phần nào hiểu được hoạt
động kinh doanh ngoại thương của một doanh nghiệp, quá trình đàm phán, ký
kết và thực hiện một hợp đồng ngoại thương cũng như cách thức lựa chọn các
phương thức giao dịch. Như chúng ta đã biết để đạt hiệu quả cao trong kinh
doanh các nhà quản lý cần đưa ra những quyết định đúng đắn, kịp thời giúp lập
ra những kế hoạch, chiến lược kinh doanh hiệu quả. Và các phương pháp phân
tích thống kê là một trong những công cụ hữu hiệu nhất giúp cho việc ra quyết
định của các nhà quản lý. Bằng việc vận dụng những lý luận và kiến thức thống
kê đã học cùng với quá trình tìm hiểu thực tế em đã lựa chọn đề tài “Vận dụng

Theo định nghĩa của SNA thì nhập khẩu là mua hàng hóa, dịch vụ giữa
các đơn vị thường trú và không thường trú của các quốc gia.
Ngày nay, nhập khẩu không chỉ đơn thuần với ý nghĩa là mua hàng hóa
vượt qua biên giới quốc gia mà còn gắn với hoạt động chuyển giao công nghệ -
khoa hoc - kỹ thuật. Với việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ, chuyển giao công nghệ
giữa các quốc gia nhằm mục đích kinh tế và tối đa hóa lợi nhuận, hoạt động nhập
khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói chung đã thể hiện được sự gắn bó chặt
chẽ giữa kinh tế quốc gia và kinh tế thế giới.
1.1.2. Phân loại
1.1.2.1. Nhập khẩu trực tiếp
Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó người bán (nhà xuất
khẩu, người sản xuất, người cung cấp) và người mua (nhà nhập khẩu) quan hệ
trực tiếp với nhau (bằng cách gặp mặt, qua thư từ, điện tín) để bàn bạc thỏa thuận
về hàng hóa, giá cả và các điều kiện giao dịch khác.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 4
Ưu điểm của phương thức này là cho phép người xuất khẩu nắm bắt được
nhu cầu của thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả dó đó người bán có thể
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, giúp xây dựng chiến lược quốc tế phù
hợp, hơn thế giúp người bán không bị chia sẻ lợi nhuận.
Tuy nhiên kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp đòi hỏi các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu phải có những cán bộ nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu giỏi: giỏi
về giao dịch đàm phán, am hiểu và có kinh nghiệm buôn bán quốc tế đặc biệt là
nghiệp vụ thanh toán quốc tế thông thạo, như vậy mới đảm bảo có hiệu quả. Đây
vừa là yêu cầu để đảm bảo hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp vừa là
điểm yếu của đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam khi tiếp cận với thị
trường thế giới. Hơn thế khi kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp chi phí tiếp thị
thị trường thế giới cao nên những doanh nghiệp có quy mô nhỏ vốn ít nên xuất
nhập khẩu ủy thác có lợi hơn.
1.1.2.2. Nhập khẩu ủy thác:

mua và bên bán, được bên mua hoặc bên bán ủy thác tiến hành bán hoặc mua
hàng hóa hay dịch vụ. Khi tiến hành nghiệp vụ môi giới, người môi giới không
đứng tên của chính mình, mà đứng tên của người ủy thác, không chiếm hữu hàng
hóa và không chịu trách nhiệm cá nhân trước người ủy thác về việc khách hàng
không thực hiện hợp đồng. Quan hệ giữa người ủy thác và người môi giới dựa
trên ủy thác từng lần, không dựa vào hợp đồng.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 6
Ưu điểm của hình thức nhập khẩu ủy thác là thông qua người trung gian
thường là những người am hiểu thị trường xâm nhập, pháp luật và tập quán buôn
bán của địa phương, họ có khả năng đẩy mạnh buôn bán và tránh bớt rủi ro cho
người ủy thác. Những người trung gian, nhất là các đại lý thường có cơ sở vật
chất nhất định, do đó khi sử dụng họ, người ủy thác có thể giảm bớt đầu tư trực
tiếp vào nước tiêu thụ hàng. Ngoài ra nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa
chọn phân loại, đóng gói, người ủy thác giảm bớt chi phí vận tải.
Tuy nhiên do dựa vào bên trung gian nên công ty xuất nhập khẩu mất sự
liên hệ trực tiếp với thị trường, vốn hay bị bên nhận đại lý chiếm dụng, công ty
phải đáp ứng những yêu sách của đại lý và môi giới, lợi nhuận bị chia sẻ.
1.1.2.3. Nhập khẩu trong thương mại đối lưu
Thương mại đối lưu (Counter – Trade) hay còn gọi là hình thức xuất nhập
khẩu liên kết là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng trao đổi với nhau có
giá trị tương đương. Mục đích của xuất nhập khẩu liên kết không phải nhằm thu
ngoại tệ, mà thu về một hàng hóa khác có giá trị tương đương.
Như vậy một doanh nghiệp nhập khẩu hàng hóa trong thương mại đối lưu
có nghĩa là họ đã xuất khẩu một lượng hàng hóa có giá trị tương đương để thu về
lượng hàng hóa nhập khẩu đó.Các hình thức thương mại đối lưu chủ yếu là: hình
thức hàng đổi hàng (barter), trao đổi bù trừ (Compensation).
- Hình thức hàng đổi hàng: nghĩa là hai bên trao đổi với nhau những hàng
hóa có giá trị tương đương, việc giao hàng diễn ra hầu như đồng thời. Trong

Chuyên đề tốt nghiệp 8
Ngược chiều với sự vận động của hàng hóa là sự vận động của đồng tiền: nước
tái xuất trả tiền nước xuất khẩu và nhận tiền từ nước nhập khẩu.
- Chuyển khẩu là hình thức trong đó hàng hóa từ nước xuất khẩu được
chuyển trực tiếp sang nước nhập khẩu. Nước tái xuất trả tiền cho nước xuất khẩu
và thu tiền của nước nhập khẩu. Có ba hình thức chuyển khẩu:
+ Hàng từ nước xuất khẩu được trở thẳng sang nước nhập khẩu.
+ Hàng từ nước xuất khẩu được chở đến nước tái xuất nhưng không làm
thủ tục vào nước tái xuất mà được chở sang nước nhập khẩu.
+ Hàng từ nước xuất khẩu được chở đến nước tái xuất, làm thủ tục nhập
vào kho ngoại quan ở nước tái xuất, sau đó được xuất khẩu sang nước nhập
khẩu.
1.1.2.5 Hình thức đấu thầu quốc tế
Đấu thầu quốc tế là phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó người mua
(tức là người gọi thầu) công bố trước điều kiện mua hàng để người bán (tức
người dự thầu) báo giá mình muốn bán, sau đó người mua sẽ chọn mua của
người nào bán rẻ nhất và điều kiện tín dụng phù hợp hơn cả với những điều kiện
đã nêu.
Phương thức đấu thầu được áp dụng tương đối phổ biến trong việc mua
sắm và thi công các công trình của Nhà nước, các thiết bị máy móc tiên tiến hiện
đại, nhất là ở các nước đang phát triển. Ở nước ta, nhập khẩu thiết bị máy móc
theo phương thức đấu thầu quốc tế được áp dụng cũng khá nhiều. Các công ty
nhập khẩu trong nước công bố trước điều kiện mua hàng để lựa chọn ra nhà cung
cấp ở nước ngoài nào đáp ứng tốt nhất các điều kiện đã nêu.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 9
1.1.2.6. Đấu giá quốc tế:
Đấu giá quốc tế là một phương thức hoạt động thương mại, được tổ chức ở
một nơi nhất định tại đó người bán hàng tự mình hoặc thuê người tổ chức đấu
giá thực hiện việc bán hàng hóa công khai để chọn được người mua trả giá cao

khẩu thường phức tạp hơn hoạt động thương mại nội địa vì bạn hàng ở cách xa
nhau, hoạt động chịu sự điều tiết của nhiều hệ thống luật pháp, hệ thống tài
chính – tiền tệ khác nhau… Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình
điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản
phẩm và phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường
là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số
liệu đó và rút ra kết luận giúp nhà quản lý đưa ra kết luận đúng đắn lập kế
hoạch marketing.
Công việc đầu tiên của người làm công tác nghiên cứu thị trường là và thu
thập những thông tin có liên quan đến thị trường và mặt hàng mình cần quan
tâm. Có hai phương pháp chủ yếu trong nghiên cứu thị trường là: phương pháp
nghiên cứu văn phòng hay nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu hiện trường.
- Nghiên cứu văn phòng bao gồm việc thu thập thông tin từ các nguồn tư
liệu xuất bản hay không xuất bản. Đây là phương pháp phổ biến nhất và tương
đối ít tốn kém. Tài liệu nghiên cứu thường là thông tin lấy từ các tổ chức quốc
tế như: Trung tâm thương mại Quốc tế, hiệp định chung về thương mại và thuế
quan, tổ chức thương mại và phát triển của Liên hợp quốc, cơ quan Thống kê
của Liên Hợp Quốc… Nguồn thông tin quan trọng thứ hai là các sách báo
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 11
thương mại do các tổ chức quốc gia hoặc cá nhân xuất bản như: Niên giám
thống kê xuất khẩu của các nước, bản tin Reuter về các loại mặt hàng, thời báo
tài chính… Nguồn thông tin quan trọng thứ ba là quan hệ với thương nhân. Số
liệu thống kê là một trong những loại thông tin quan trọng nhất, được sử dụng
nhiều nhất trong nghiên cứu thị trường, đặc biệt là nghiên cứu tại bàn. Tuy
nhiên phương pháp nghiên cứu văn phòng có hạn chế là chậm và mức độ tin
cậy có hạn. Kết quả nghiên cứu văn phòng cũng nên cần bổ sung thêm kết quả
nghiên cứu hiện trường.
- Nghiên cứu hiện trường là phương pháp thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các thương nhân tại hiện trường. Doanh nghiệp cử người đến

tác của doanh nghiệp…). Ngoài ra doanh nghiệp còn cần nghiên cứu và dự
đoán được xu hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới. Xu hướng
biến động giá cả của các loại hàng hóa trên thị trường thế giới rất phức tạp có
lúc tăng, giảm, cá biệt có trường hợp ổn định, nhưng nói chung xu hướng đó có
tính chất tạm thời. Để có thể dự đoán được xu hướng biến động giá cả theo
từng loại hàng hóa trên thị trường thế giới phải dựa vào kết quả nghiên cứu và
dự đoán tình hình thị trường từng loại hàng hóa, đồng thời đánh giá chính xác
các nhân tố tác động đến xu hướng biến động giá cả.
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được mặt
hàng dự định nhập khẩu. Hàng hóa nhập khẩu phải được tìm hiểu kỹ về khía
cạnh thương phẩm để hiểu rõ về giá trị, công dụng nắm được những đặc tính
của nó và những yêu cầu của thị trường như: quy cách, phẩm chất, nhãn hiệu,
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 13
bao bì đóng gói ra sao? Để chủ động trong việc giao dịch mua bán, doanh
nghiệp còn cần nắm vững tình hình sản xuất của mặt hàng đó như: tính thời vụ
của mặt hàng, nguyên lý chế tạo…Về khâu tiêu thụ, phải biết mặt hàng đang ở
giai đoạn nào trong chu kỳ sống của nó trên thị trường. Chu kỳ sống bao gồm
bốn giai đoạn: thâm nhập, phát triển, bão hòa và thoái trào. Việc nhập khẩu
những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập và phát triển thì sẽ gặp thuận lợi
nhất. Tuy nhiên, khi mặt hàng đã ở giai đoạn thoái trào nhưng nhờ các biện
pháp xúc tiến tiêu thụ (như quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm
giá…) doanh nghiệp vẫn có thể đẩy mạnh được tiêu thụ hàng nhập khẩu. Trong
giai đoạn lựa chọn mặt hàng nhập khẩu, vấn đề quan trọng là xác định được
lượng hàng nhập khẩu để đạt mục đích thu được lợi nhuận tối đa. Để xác định
được lượng hàng nhập khẩu, doanh nghiệp phải xác định số lượng đặt hàng tối
ưu (là số lượng hàng nhập khẩu thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng trong nước
và tiết kiệm được chi phí đặt hàng). Để lựa chọn mặt hàng nhập khẩu, một căn
cứ khá quan trọng cũng được xét tới là tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu. Tỷ suất
ngoại tệ nhập khẩu là tổng số tiền nội tệ thu được do kinh doanh hàng nhập

doanh của doanh nghiệp, nó vừa bảo đảm tính mục tiêu thống nhất của hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp vừa bảo đảm tính chuyên môn hóa của từng chức
năng trong hoạt động kinh doanh. Kế hoạch này phản ánh đầy đủ, đồng bộ, toàn
diện và cân đối các mặt hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
như: nhập khẩu, bán hàng nhập khẩu, dự trữ hàng hóa với vốn kinh doanh, chi
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 15
phí lưu thông với vận chuyển, bảo quản hàng hóa… Trong kế hoạch này, kế
hoạch lưu chuyển hàng hóa đóng vai trò trung tâm, cơ bản nhất.
 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại kinh doanh
hàng nhập khẩu là bảng tính toán tổng hợp các chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ
hàng nhập khẩu đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các
khả năng có thể của doanh nghiệp thời kỳ kế hoạch. Kế hoạch lưu chuyển hàng
hóa của doanh nghiệp gồm ba bộ phận: kế hoạch bán hàng, kế hoạch nhập khẩu
và kế hoạch dự trữ hàng hóa.
- Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại. Vì
vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng
được nhiều, được nhanh thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, giảm được
chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Kế hoạch bán hàng gồm
nhiều chỉ tiêu bán ra khác nhau như: theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán
buôn và bán lẻ (bán buôn là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh
hoặc cho bạn hàng, bán lẻ là bán cho người tiêu dùng ở các quầy hàng, siêu thị).
Ngoài ra theo khách hàng chia ra bán hàng cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp (cơ
quan, hộ gia đình…), bán cho bạn hàng (các tổ chức kinh doanh thương mại
khác như các công ty, cửa hàng, siêu thị), bán qua các đại lý…, theo các khâu
của kinh doanh bán hàng thì có bán hàng ở tổng công ty, bán hàng ở các công ty
(hoặc chi nhánh), bán hàng ở siêu thị quầy hàng, và bán hàng qua đại lý ủy thác,
ký gửi.
- Kế hoạch nhập khẩu hàng hóa của doanh nghiệp thương mại: đối với
doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng nhập khẩu thì khâu nhập khẩu hàng

 Các kế hoạch về nghiệp vụ tài chính của doanh nghiệp thương mại: bao
gồm kế hoạch vốn kinh doanh, chi phí lưu thông, kế hoạch tiền lương, kế hoạch
khấu hao, kế hoạch giá cả, kế hoạch doanh thu chi phí, kế hoạch lãi lỗ, nộp ngân
sách… Những kế hoạch này đảm bảo cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp,
phục vụ tốt cho hoạt động lưu chuyển hàng hóa, đồng thời cũng phản ánh một
cách tổng quát kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp về mặt giá trị.
Nhìn chung lập kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính của các doanh
nghiệp thương mại gồm ba bước:
+ Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch. Trong bước này doanh nghiệp
cần phải chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch. Các tài liệu này lấy
được trong quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp như: dự báo tình
hình nhu cầu thị trường, khối lượng giá cả, mặt hàng kinh doanh, các tài liệu về
cung cầu giá cả thị trường của kỳ báo cáo và các kỳ trước, tình hình cạnh tranh
của mặt hàng kinh doanh, xu hướng và khả năng phát triển, cung cầu giá cả của
mặt hàng thay thế, nguồn cung ứng, xu hướng thay đổi tiêu dùng của khách
hàng. Ngoài ra doanh nghiệp cần phân tích môi trường kinh doanh, những nhân
tố chính tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chuẩn bị các tài
liệu về lập kế hoạch, các tiêu chuẩn, định chuẩn, định mức cũng như tình hình
thực hiện kế hoạch về lưu chuyển hàng hóa, tài chính, trang bị kỹ thuật,… của
doanh nghiệp năm báo cáo và những năm trước.
+ Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch. Trong bước này các cán bộ kế
hoạch trực tiếp lập kế hoạch, tính toán các chỉ tiêu như khối lượng hàng nhập
khẩu, doanh số bán ra, dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ… Cần cân đối các mặt hàng
kinh doanh từ chi tiết đến tổng hợp, đặc biệt là các mặt hàng quyết định chủ yếu
đến doanh thu của doanh nghiệp và những mặt hàng có nguồn cung ứng gặp khó
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 18
khăn.Nhanh chóng phát hiện và dự kiến những sự mất cân đối để đưa ra biện
pháp khắc phục. Trực tiếp lên kế hoạch lựa chọn phương thức nhập khẩu, đối tác
cung cấp hàng phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty, loại mặt hàng kinh

lập kế hoạch các chuyên viên của các phòng, ban chuyên môn lập kế hoạch
thuộc lĩnh vực phòng, ban mình phụ trách phải phối hợp với các bộ phận tổng
hợp chung để tính toán và cân đối các chỉ tiêu chủ yếu (nhập khẩu, bán ra, dự
trữ) cũng như chỉ tiêu bộ phận dựa trên các định mức định chuẩn hoặc phương
pháp tỷ lệ cố định, thống kê, mô hình toán kinh tế…
Bước 3: Là giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức. Kế
hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính do phòng kế hoạch lập ra chỉ là dự kiến.
Kế hoạch chỉ chính thức được bắt đầu khi ban lãnh đạo doanh nghiệp nhất trí và
giao bằng văn bản cho các phòng ban, bộ phận của doanh nghiệp thực hiện. Sau
khi lập kế hoạch, phòng kế hoạch cần đệ trình và bảo vệ trước ban lãnh đạo của
doanh nghiệp (ban giám đốc hoặc các phòng ban của doanh nghiệp) hoặc hội
đồng quản trị (nếu có). Kế hoạch sẽ được góp ý, bổ sung, chỉnh sửa, thống nhất
để trở thành kế hoạch chính thức của doanh nghiệp.
Như vậy sau quá trình lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp đã có cái
nhìn tổng quan về những mục tiêu họ có thể đạt được, biện pháp để đạt được
những mục tiêu đó. Mặt hàng kinh doanh, đối tác cung cấp hàng nhập khẩu cũng
như phương thức nhập khẩu được xác định cụ thể sao cho đem lại hiệu quả cao
cho doanh nghiệp.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 20
1.2.3. Hoạt động giao dịch đám phán, kí kết hợp đồng
Sau khi xây dựng chiến lược và lập kế hoạch, phương án nhập khẩu doanh
nghiệp tiến hành giao dịch, đàm phán với đối tác cung cấp hàng để đi đến thống
nhất ký kết hợp đồng nhập khẩu.
Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong
một xung đột nhằm đi tới thống nhất các nhận định, thống nhất quan niệm, thống
nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai bên hoặc
nhiều bên. Nguyên nhân cần phải đàm phán thương mại là do trong hoạt động
xuất nhập khẩu các bên (các chủ thể) thường có sự khác nhau về chính kiến, về
pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, tư duy truyền thống và về quyền lợi. Các chủ thể

Trong quá trình đàm phán cán bộ đàm phán cần luôn luôn thực hiện nguyên tắc
lịch sự, hòa khí và thiện cảm, chủ động, không xa rời mục tiêu đã định. Đi vào
đàm phán cần tranh thủ sự đồng tình của đối phương về từng vấn đề một. Cuối
cùng cần thúc đẩy ra quyết định bằng văn bản. Sau đàm phán cần phải tỏ rõ thiện
chí thực hiện những gì đã đạt được trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên cũng lại cần
tỏ ra sẵn sàng xem xét lại những điều khoản thỏa thuận nào đó.
Cuộc đàm phán thương mại có thể được tiến hành dưới một trong ba hình
thức như: đàm phán giao dịch qua thư tín, điện thoại và gặp gỡ trực tiếp. Ngày
nay, đối với các bên xuất nhập khẩu thì thư từ và điện tín vẫn là phương tiện chủ
yếu để giao dịch. So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua thư từ điện tín tiết
kiệm được nhiều chi phí. Hơn nữa có thể cùng một lúc giao dịch trao đổi với
nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau, bên viết thư tín có thể cân nhắc suy
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 22
nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người và có thể khéo léo dấu được ý định thực
sự của mình. Nhưng nhược điểm của sử dụng thư tín là thời gian chờ đợi nhiều,
có thể cơ hội mua bán tốt sẽ trôi qua (điện tín có thể khắc phục được phần nào
nhược điểm này). Để trao đổi, đàm phán nhanh chóng, khẩn trương, đúng vào
thời cơ cần thiết có thể lựa chọn hình thức trao đổi điện thoại. Nhưng chi phí
điện thoại giữa các nước rất cao, các cuộc trao đổi điện thoại thường bị hạn chế
về thời gian, các bên không thể trình bày chi tiết, mặt khác vì trao đổi bằng
miệng nên không có gì là bằng chứng cho những thỏa thuận, quyết định trong
trao đổi. Do những nhược điểm như trên mà giao dịch qua điện thoại chỉ được
dùng trong trường hợp thật cần thiết khẩn trương, sợ lỡ thời cơ, hoặc trong
trường hợp mà mọi điều kiện đã được thảo luận xong chỉ cần xác nhận một vài
chi tiết… Việc các bên mua bán trực tiếp gặp gỡ nhau để giao dịch đàm phán tạo
điều kiện hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốt với nhau. Hình thức
đàm phán này đặc biệt quan trọng, đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa
các bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín và điện thoại
đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Hình thức này thường được dùng khi