Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Lời nói đầu
Sản xuất và tiêu thụ là hai vấn đề rất quan trọng trong quá trình sản xuất
của doanh nghiệp, Lợi nhuận là mục đích của tất cả các doanh nghiệp tham gia
hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Để tạo tiền đề cho
việc cạnh tranh thắng lợi của các doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần phải tạo
ra cho mình có đợc uy tín đối với khách hàng thông qua chất lợng sản phẩm và
các hoạt động Marketing ...
Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng của các doanh nghiệp là làm thế nào
tiêu thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp mình sản xuất ra? Tiêu thụ sản phẩm là
một khâu rất quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp bởi vì nếu nh doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm, không tiêu
thụ đợc thì coi nh các hoạt động khác sẽ ngừng hoạt động do không thu hồi đợc
vốn để quay trở lại phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh, tái đầu t mở
rộng và trả lơng cho ngời lao động. Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên
thị trờng cần phải tạo mọi điều kiện tăng nhanh doanh số bán ra nhằm đáp ứng
việc thu hồi vốn nhanh và tăng số vòng quay của đồng vốn và đem lại hiệu quả
kinh tế cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với
công ty, hơn thế nữa khi thực tập, nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất, nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản
phẩm là vấn đề bức xúc đợc toàn thể công ty quan tâm đến.Vì vậy, em quyết
định chọn đề tài báo cáo của mình là "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất" với
mục đích khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
Phạm vi đề tài nghiên cứu chỉ giới hạn ở nội dung tổ chức đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm chung của các doanh nghiệp, có sử dụng nguồn số liệu thực tế của
Công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất để minh hoạ cho đề tài và qua đó xin
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội1
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
đợc đa ra ý kiến nhỏ bé góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của

doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng là đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng. Trong quá trình
tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện.
Giữa hai khâu này có sự khác biệt nhau quyết định bản chất của hoạt động th-
ơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tái sản xuất mở rộng
phải trải qua các khâu : sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng. Nh vậy tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp nằm ở khâu thứ hai của quá trình tái sản xuất và
tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế
của hoạt động này là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng
hàng hoá giữa các chủ thể với nhau. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc coi là
kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên bán và bên mua đợc diễn ra và quyền
sở hữu hàng hoá đợc thay đổi. Giá trị của hàng hoá đợc thực hiện qua hoạt động
tiêu thụ này. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trờng việc hoạt động của quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, chính
khả năng tiêu thụ sản phẩm về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu
của ngời tiêu dùng đã quyết định mọi mức đầu t và phơng hớng sản xuất kinh
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội3
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
doanh sản phẩm hàng hoá đó. Chúng ta đều biết các doanh nghiệp muốn sản
xuất ra một loại sản phẩm thì điều đầu tiên họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi
là sản xuất ra sản phẩm hàng hoá đó sẽ đợc tiêu thụ trên thị trờng nào và dành
cho đối tợng khách hàng nào? Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt đợc kết quả
tốt thì cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng .
Tuy nhiên, để đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trờng
cạnh tranh, nếu quá trình sản xuất mà không tạo ra đợc sản phẩm, hàng hoá
chất lợng tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp, giá thành hợp lý thì kết quả tiêu thụ sản

thị trờng bởi nhu cầu thị trờng rất đa dạng và luôn biến động, nhu cầu tiêu dùng
ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách
thay đổi thích ứng phù hợp. Có thể kể đến một số nguyên nhân cơ bản sau làm
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp khó khăn đó là: Cha
nghiên cứu nhu cầu thị trờng tốt, cha phù hợp với kiểu dáng, với từng sản phẩm
giá thành còn cao so với thị trờng, mẫu mã bao bì cha đẹp, cha hấp dẫn, dịch vụ
trớc, trong và sau bán hàng cha tốt, cha đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh, ph-
ơng thức bán hàng và các hoạt động hỗ trợ cha đúng, có thể kể đến hàng nhập
lậu, trốn thuế, hàng giả, thiếu chính sách hữu hiệu của Nhà nớc về bảo hộ sản
xuất trong nớc .
Bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng muốn có hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao đều rất coi trọng công tác
tiêu thụ sản phẩm .
Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm mới có thể đạt đợc những mục tiêu kinh tế
sau :
- Tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc tăng sản lợng bán và áp
dụng chính sách giá linh hoạt. Để tăng đợc doanh thu thì đòi hỏi cơ cấu sản
phẩm phải hợp lý về chủng loại mẫu mã, chất lợng, thời gian và giá cả phù hợp
thông qua hoạt động bán hàng đợc thúc đẩy mạnh. Để tăng đợc lợi nhuận thì
doanh nghiệp phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm và tăng doanh thu .
- Góp phần vào mục tiêu tăng tài sản của doanh nghiệp .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội5
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng, giúp
cho khách hàng mua đợc những sản phẩm mà họ mong muốn, đa dạng hoá nhu
cầu tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về nhu cầu của khách hàng,
về thị trờng, đồng thời đảm bảo mối quan hệ hai bên giữa doanh nghiệp và ngời
tiêu dùng cùng có lợi .
Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đặc biệt
quan tâm các vấn đề sau :

phẩm ra thị trờng không đúng lúc, không phù hợp với nhu cầu thị trờng thì
doanh nghiệp không thể thực hiện đợc giá trị sản phẩm, không thu hồi đợc vốn,
không bù đắp đợc chi phí và tất nhiên sẽ không có lợi nhuận .
Điều đó có thể nói rằng mấu chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp là : sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? đều phải phụ thuộc vào vấn đề
có tiêu thụ đợc sản phẩm hay không? hoạt động này không chỉ ảnh hởng đến
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn ảnh hởng đến quá trình
tái sản xuất xã hội. Nh vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai
trò hết sức quan trọng không những đối với doanh nghiệp mà còn với cả quá
trình tái sản xuất xã hội .
- Vai trò trong việc thực hiện giá trị sản phẩm : Sản phẩm của doanh
nghiệp đợc sản xuất ra không phải để ở kho mà mục đích là đa ra thị trờng tiêu
thụ. Giá thành của sản phẩm có thể đợc xác định qua các phơng pháp tính giá
thành tổng thể. Nhng sản phẩm bán ra phải thu đợc một phần lãi để doanh
nghiệp tái sản xuất mở rộng. Vì thế giá trị của sản phẩm chỉ đợc thực hiện khi
công việc mua và bán kết thúc. Một khi hàng hoá đợc tung ra thị trờng thì ngời
mua hàng hoá quan tâm đến giá trị sử dụng còn ngời bán thì quan tâm đến
chính giá trị của hàng hoá đó. Đôi khi giá trị của hàng hoá không phải bao giờ
cũng đợc phản ánh thông qua giá cả. Bởi vì hoạt động tiêu thụ có lúc phải sử
dụng chính sách linh hoạt .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội7
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Nh vậy, thị trờng sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng
của hàng hoá. Đây là hai quá trình rất khác nhau, quá trình thực hiện giá trị trớc
còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng sau .
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò luân chuyển hàng hoá trong quá
trình tái sản xuất, tạo điều kiện để quá trình tái sản xuất đợc thực hiện và góp
phần vào tái sản xuất của toàn xã hội .
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm :
- Quá trình đầu t .

con ngời thờng sử dụng những hàng hoá, sản phẩm có giá trị thấp. Nhng khi có
thu nhập cao hơn thì ngời ta sẽ có nhu cầu về sản phẩm hàng hoá có giá trị cao
và chất lợng tốt hơn. Thông qua các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng để từ đó sản xuất những sản phẩm phù
hợp với nhu cầu thị hiếu và phục vụ lại ngời tiêu dùng. Hiện nay các hình thức
tiêu thụ hay bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng phong phú và tiện lợi khách
hàng thực sự là thợng đế. Nhờ có hoạt động tiêu thụ đợc coi trọng trong các
doanh nghiệp mà việc đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn .
- Hoạt động tiêu thụ góp phần làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp
thể hiện khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Sự tăng
uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra .
Chúng ta không ai phủ nhận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp. Hiện nay cùng với sự phát triển của kinh tế thế giới đã tạo ra
những điều kiện vật chất kỹ thuật mới đợc tiếp cận với công nghệ tiên tiến, hiện
đại giúp cho các doanh nghiệp có thể có điều kiện mở rộng qui mô sản xuất,
nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. Hơn thế nữa trong
nền kinh tế mở rộng hiện nay, quan hệ kinh tế quốc tế đợc mở rộng, chúng ta
đứng trớc một khó khăn là phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của mình
thế nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất, đáp ứng nhu cầu xã hội và cạnh tranh đợc
với sản phẩm có chất lợng cao, có chi phí quảng cáo cao của các hãng nớc ngoài
.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội9
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Vì lẽ đó mà các doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ của họ, mà trong đó các biện pháp phải đợc áp dụng đồng bộ, hợp
lý, đảm bảo với chi phí thấp nhất và có thể tiêu thụ đợc sản phẩm và thu đợc lợi
nhuận cao nhất .
II/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Chúng ta đều biết hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng

- Phơng thức thanh toán ? hay dịch vụ bán hàng ?
Đó là những thông tin rất cần thiết, qua đó mà các doanh nghiệp có thể đa
ra đợc các quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Phải nghiên cứu rõ nhu
cầu thị trờng và luôn bám sát nhu cầu đó thì doanh nghiệp mới có hy vọng tiêu
thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Mục tiêu của công tác nghiên
cứu thị trờng là khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm này
bao gồm sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc sản phẩm cải tiến hay
sản phẩm mới. Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội
kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý - tuỳ thuộc vào kết quả
nghiên cứu mà doanh nghiệp đa ra các quyết định nh sau :
- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lợng sản xuất và bán hàng .
- Mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng bán hàng .
- Sản xuất tung vào thị trờng mới .
- Giảm sản lợng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất .
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại .
Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp chỉ có thể bảo
đảm đợc tính chính xác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách chu
đáo. Đề ra đợc các chiến lợc sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đạt kết quả tốt, thì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng một cách
tỷ mỷ, chính xác với thực tế .
Nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp
cần tiêu thụ là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về :
sản phẩm và giá cả, thời gian đáp ứng, quy mô nhu cầu. Đồng thời nghiên cứu
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội11
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
thị trờng cũng phải xác định đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với doanh
nghiệp, đối tợng khách hàng nào là chủ yếu, khả năng tiêu thụ sản phẩm là bao
nhiêu? sản phẩm và giá cả nh thế nào để thị trờng chấp nhận .
Trong thực tiễn kinh doanh ngời ta thờng áp dụng các biện pháp
Marketing để điều tra nhu cầu. Những phơng pháp nghiên cứu chủ yếu là: điều

Phần thị trờng của doanh nghiệp đợc xác định bằng tập hợp khách hàng
của doanh nghiệp đó với lợng mua nhất định. Trong điều kiện cạnh tranh phần
thị trờng của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trờng sản phẩm. Cùng với
doanh nghiệp còn có nhiều doanh nghiệp sản xuất khác cùng sản xuất các sản
phẩm đồng loại.
Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng và xác định đợc phần thị trờng t-
ơng lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi
hỏi những cán bộ có chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở kết
quả điều tra để có căn cứ lập chơng trình bán hàng, cần phải xác định nhu cầu
cụ thể của thị trờng bằng nhiều cách, cụ thể :
- Trờng hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu
thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trờng tơng đối đơn giản, thông thờng
ngời ta tổng hợp nhu cầu các khách hàng theo mức giá, theo chất lợng, theo thời
gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị .
- Trờng hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng trên
thị trờng mà doanh nghiệp biết đợc dung lợng thị trờng và phần thị trờng tơng
đối có thể tính nh sau :
Công thức :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp = Dung lợng thị trờng x Thị
phần tơng đối về sản phẩm của doanh nghiệp .
Tất nhiên với mỗi đặc điểm từng loại sản phẩm hàng hoá và đặc tính tiêu
dùng khác nhau, với các loại nhu cầu cần thiết với từng sản phẩm, từng khách
hàng và toàn bộ các khách hàng đối với từng loại sản phẩm của doanh nghiệp .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội13
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Thông qua quá trình nghiên cứu thị trờng chúng ta cần coi trọng và chú ý
đầy đủ 5 nội dung: Sản phẩm, chất lợng, cơ cấu sản phẩm, giá cả, sản lợng và
thời gian cung ứng .
Việc nghiên cứu này phải sử dụng các phơng pháp tính toán bằng cả đơn vị
hiện vật và đơn vị giá trị cho quá trình phân tích nghiên cứu. Qua việc xử lý đợc

Tuy nhiên, xây dựng chiến lợc tiêu thụ còn phải dựa vào việc xác định
tiềm năng và thực lực hiện có của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ đợc xây
dựng nhằm vào một thị trờng, một mục tiêu một khoảng thời gian hay một mối
khách hàng cụ thể nào đó. Do đó việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ là một việc
làm cần thiết, giúp cho các doanh nghiệp tạo đợc thế chủ động hơn trong sản
xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm .
Việc hoạch định các chiến lợc tiêu thụ lại bị chi phối bởi một số nhân tố
tác động từ môi trờng bên ngoài và môi trờng bên trong của doanh nghiệp nh :
- Chính sách kinh tế, chính sách thuế và tài chính, lối sống và tập quán tiêu
dùng .
- Những nhân tố nội bộ nh: Mối đe doạ từ đối thủ cạnh tranh cờng độ cạnh
tranh, áp lực của sản phẩm thay thế, quyền lực của khách hàng, của nhà cung
ứng, khả năng về vốn, về trình độ công nghệ và năng lực cán bộ của doanh
nghiệp .
Chính vì xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho
bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình đạt hiệu quả nhất. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở mỗi thời điểm, các thị tr-
ờng và với mỗi loại sản phẩm không giống nhau để thích ứng với nhu cầu đa
dạng của thị trờng .
Có thể nói chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật xây dựng các lợi
thế và phơng tiện vận dụng để nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm một cách
nhanh chóng nhất và hiệu quả cao nhất. Chiến lợc đó để doanh nghiệp trả lời đ-
ợc các câu hỏi sau :
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội15
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
+ Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm là bao nhiêu ?
+ Có thể bán với mức giá cao nhất là bao nhiêu ?
+ Bằng cách nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất trên cơ sở doanh nghiệp
đang có khả năng, lợi thế và khó khăn gì ?
+ Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có những mặt mạnh, mặt yếu gì ?

- Các loại nhu cầu thị trờng : Nhu cầu hiện tại, tơng lai, nhu cầu có khả
năng thanh toán đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp .
- Tình hình cạnh tranh và phơng pháp cạnh tranh đối với từng loại sản
phẩm trên từng loại thị trờng .
Có thể nói chiến lợc thị trờng là một chiến lợc tổng quát nó đề cập đến cả
yếu tố sản phẩm hàng hoá, yếu tố giá cả, biện pháp sản xuất và phơng pháp tiêu
thụ sản phẩm .
2.2 Xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp .
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính sách sản phẩm là những quyết
định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra trên thị trờng
trong thời điểm thực hiện quyết định đó .
Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát
triển mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực
hiện tốt các vấn đề: Duy trì điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại
bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận để đáp ứng kịp
thời nhu cầu của thị trờng đã đợc xác định trong chiến lợc thị trờng của doanh
nghiệp .
Mục tiêu quan trọng của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển
đợc sản phẩm mới trên thị trờng, tiêu thụ với tốc độ nhanh và mang lại hiệu quả
kinh tế cao. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp sẽ tạo điều kiện
cho quá trình sản xuất kinh doanh đợc diễn ra một cách liên tục đảm bảo việc đ-
a hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trờng đợc thị trờng và ngời tiêu
dùng chấp nhận .
Đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá thông qua
việc tăng khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đa đợc sản phẩm mới vào thị
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội17
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
trờng. Đảm bảo sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có thể cạnh tranh đợc
với sản phẩm, hàng hoá của đối thủ cạnh tranh .
Tuỳ theo nhu cầu cụ thể của thị trờng và khả năng của doanh nghiệp mà có

để thực hiện đợc mục tiêu kinh tế tổng hợp đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ. Vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách giá cả hợp lý
.
Kinh nghiệm của các chuyên gia nổi tiếng ở các nớc có nền kinh tế phát
triển cho thấy khi các doanh nghiệp tiến hành xây dựng chính sách giá cả với
tính khoa học và tính thực tiễn cao thì cần phải quán triệt các phơng hớng sau :
- Hệ thống giá cả hớng vào chi phí : Dự kiến tăng giảm của giá cả trên cơ
sở các kết luận của việc phân tích các chi phí đã phát sinh .
- Hệ thống giá cả hớng vào nhu cầu thị trờng: Khi xác định giá cả của một
loại sản phẩm hay một loại dịch vụ nào đó phải căn cứ vào tình hình cung - cầu
trên thị trờng, mức giá bình quân và thực giá. Để có giá cả hợp lý cần phải
nghiên cứu các vấn đề sau :
+ Thực hiện giá thăm dò hay khảo giá trên từng loại thị trờng, làm theo
cách này sẽ đem lại hai tác dụng đó là: Góp phần phát triển và mở rộng thị tr-
ờng, hàng hoá đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh dẫn tới doanh số bán hàng tăng .
+ Thực hiện giá phụ thuộc, giá áp đặt .
+ Thực hiện giá phân biệt hay một loại hàng hoá với nhiều mức giá khác
nhau - Hệ thống giá cả hớng vào cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phải xem xét,
nghiên cứu các vấn đề nh: Các loại đối thủ cạnh tranh trên từng loại thị trờng,
các khía cạnh hay các nhân tố cạnh tranh (chất lợng, sản phẩm, mẫu mã, kiểu
dáng) khi có sự thay đổi giá doanh nghiệp phải công bố công khai trên thị tr-
ờng và xem xét sự phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Doanh
nghiệp phải có những chính sách giá cả khác nhau đối với từng sản phẩm .
2.4 Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp .
Hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đợc thể hiện
qua các vấn đề sau :
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội19
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
- Quá trình phân phối đợc thể hiện có tổ chức và tuân theo các nguyên tắc
nhất định .

tranh với doanh nghiệp. áp dụng phơng pháp này doanh nghiệp có thể kiểm tra
đợc mạng lới phân phối sản phẩm, hiểu rõ đợc nhu cầu thị trờng thông qua đại
lý, hiệu quả phân phối sẽ đạt đợc cao.
- Chính sách phân phối hỗn hợp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuất
của doanh nghiệp có loại đợc phân phối không hạn chế, có loại sẽ đợc phân
phối hạn chế sẽ đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm và kinh doanh tổng
hợp của doanh nghiệp. Qua việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp có cơ sở lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho
từng giai đoạn và từng thời điểm cụ thể.
2.5- Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thì việc bán hàng mang tính
nghệ thuật, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức đợc mạng lới bán
hàng hiệu quả nhất. Đồng thời công tác hỗ trợ bán hàng và xúc tiến bán hàng
cũng phải đặc biệt quan tâm. Với điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay việc
đảm bảo thông tin liên lạc chính xác, liên tục làm cho sản phẩm của doanh
nghiệp tiếp cận đợc với khách hàng là một việc làm cần thiết. Khách hàng sẽ
nhanh chóng biết và hiểu sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp gợi mở đ-
ợc nhu cầu, kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng các
hoạt động hỗ trợ bán hàng từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhằm mang lại hiệu
quả cao nhất.
2.5.1. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
* Quảng cáo: Là việc sử dụng phơng tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời
gian nhất định. Quảng cáo trong hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm mục đích:
- Thông tin cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thuyết phục và kích động khách hàng mua hàng.
- Hớng dẫn mua hàng và sử dụng.
- Gợi mở và kích thích nhu cầu mới.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội21
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý

Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
+ Tổ chức hội thảo: Những nội dung có liên quan đến công tác bán hàng
nh: Giá cả, chất lợng.
+ Tặng quà, mời dự tiệc, ca nhạc.
+ In ấn và phát hành tài liệu có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm: áp dụng đối với những sản phẩm mới sử
dụng các kỹ thuật yểm trợ bằng các biện pháp:
+ Liên kết với doanh nghiệp và tổ chức khác để khuyếch trơng cho sản
phẩm của mình, bảo vệ thị trờng, giá, chống độc quyền.
+ Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Tham gia hội chợ, triển lãm .
- áp dụng các dịch vụ trong và sau khi bán hàng: Nh vận chuyển, lắp đặt,
sửa chữa.
2.5.2- Xúc tiến bán hàng.
Là những hoạt động của ngời bán tác động vào tâm lý ngời mua và có khả
năng thu thập đợc thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng với sản phẩm của
doanh nghiệp để tạo ra hớng tác động tốt hơn. Xúc tiến bán hàng là tập hợp các
biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngay lập tức nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật
chất bổ sung cho ngời mua. Có thể khái quát hoạt động xúc tiến bán hàng qua
các bớc nh sau :
Nghiên cứu tâm lý của khách hàng - lựa chọn vị trí đặt cửa hàng - tổ chức
trng bày giới thiệu - tiếp xúc với khách hàng - giao hàng và thanh toán - bảo
lãnh sản phẩm - thu thập thông tin - xử lý thông tin - kết thúc bán hàng.
Trong hoạt động xúc tiến bán hàng thờng nhằm vào hai mục tiêu là: xúc
tiến thơng mại và xúc tiến ngời tiêu dùng.
- Xúc tiến thơng mại:
+ Trng bày tại địa điểm mua hàng: bảng giá, biểu ngữ.
+ Tổ chức các cuộc thi cho ngời bán hàng và đợc trao giải thởng.
+ Triển lãm thơng mại.
+ Tổ chức hội nghị bán hàng.

cũng nh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ lại rất cần thiết vì tiêu
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội24
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng cần đáp ứng nhu cầu về thời gian. Nếu
không chớp nhoáng giành đợc thời điểm quý giá trên thị trờng thì kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ kém đi rất nhiều.
Lập kế hoạch tiêu thụ phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng, vào mục
tiêu chiến lợc hoạt động và tiềm năng, khả năng về mọi mặt của doanh nghiệp.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ giúp các nhà quản lý có căn cứ để cân đối tình
hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời xác định đợc các kế
hoạch hỗ trợ khác nh: Kế hoạch vật t kỹ thuật, kế hoạch lao động, kế hoạch tiền
lơng, kế hoạch nhu cầu nguồn vốn, nghiên cứu ứng dụng khoa học và công
nghệ.
Chẳng hạn để xây dựng kế hoạch đánh giá hiệu quả sử dụng vốn thông qua
các chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn và số vòng luân chuyển vốn lu động, ngời ta
phải căn cứ vào doanh thu bán hàng của kỳ kế hoạch để tính các chỉ tiêu cho kỳ
kế hoạch.
Ngoài ra khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có sự
đánh giá khả năng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình với các doanh nghiệp
khác có cùng loại sản phẩm hoặc sản phẩm thay thế từ đó doanh nghiệp chủ
động hơn trong việc điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh tạo đợc sản
phẩm phù hợp với chất lợng, mẫu mã, giá cả đối với nhu cầu. Thông thờng kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc lập theo thời gian, theo từng loại
sản phẩm, hàng hoá nhất định. Kế hoạch tiêu thụ cần đợc lập cụ thể đối với từng
loại thị trờng, từng loại khách hàng ở kỳ kế hoạch hay năm kế hoạch hiện nay
đợc các doanh nghiệp sử dụng phổ biến, trong năm kế hoạch doanh nghiệp có
thể xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho từng tháng, từng quý, có nh vậy mới đáp
ứng đợc sự biến đổi của thị trờng.
Ngoài ra kế hoạch tiêu thụ cũng nh kế hoạch sản xuất kinh doanh phải đợc
xây dựng cho mục tiêu dài hạn là kế hoạch cho nhiều năm có thể từ 1 đến 5