B
TR

NGă

GIỄOăD CăVÀă ÀOăT O
I H C KINH T TP. H

CHệăMINH

_______________

HÀăNGUY NăKHỄNHăUYểN

GI IăPHỄPăHOÀNăTHI N
QU N TR BỄNăHÀNGăT I CỌNGăTYă
TNHHăTH

NGăM I D CH V SAPA

LU NăV NăTH CăS ăKINHăT

Tp. H ChíăMinh,ă2015


B
TR

NGă

GIỄOăD CăVÀă ÀOăT O



L IăCAMă OAN

TôiăxinăcamăđoanăđơyălƠăcôngătrìnhănghiênăc u c a tôi
Cácăs li u, k t qu nêuătrongălu năv nălƠătrungăth căvƠăch aăt ngăđ
aiăcôngăb trong b t k côngătrìnhănƠoăkhác.

Tácăgi

HƠăNguy năKhánhăUyên

c


M CăL C
Trang ph bìa
L iăcamăđoan
M cl c
Danh m căcácăkýăhi u,ăcácăch vi t t t
Dang m c b ngăvƠăs ăđ
Danh m căhình
M

U

CH

NGă1ă:ăC ăS


2.1.3ăNgƠnhăngh kinh doanh ................................................................................ 27
2.2 Th c tr ng qu n tr bánăhƠngăt iăCỌNGăTYăTNHHăTMăDVăSAPA .......... 28
2.2.1ăTìnhăhìnhăcôngătyăSapa ................................................................................. 28
2.2.2ăăXơyăd ng m cătiêuăbánăhƠng ....................................................................... 31
2.2.3 Ho chăđ nh chi năl căbánăhƠng .................................................................. 32
2.2.4 T ch c l căl ngăbánăhƠng ......................................................................... 35
2.2.5 Tri năkhaiăbánăhƠng ..................................................................................... 43
2.2.6ă ánhăgiáăhi u qu bánăhƠngăvƠăch măsócăkháchăhƠng ................................. 46
2.2.7ă.Cácăy u t nhăh ngăđ n qu n tr bánăhƠngăt iăcôngăty ............................ 55
2.3 Nh ngăthƠnhăt uăvƠăh n ch trong ho tăđ ngăbánăhƠng ............................. 62
CH
NGă3ăăGI IăPHỄPăHOÀNăTHI N QU N TR BỄNăHÀNGăT I
CỌNGăTYăTNHHăTH
NGăM I D CH V SAPAă NăN Mă2020 ............ 65
3.1ă nhăh

ngăphátătri n c aăcôngăty .................................................................. 65

3.2 Gi iăpháp ............................................................................................................ 66
3.2.1. M cătiêuăc a l căl ngăbánăhƠng ................................................................ 66
3.2.2. B tríăl iăc ăc u t ch c ............................................................................... 66
3.2.3ăDuyătrìăngu nănhơnăl c ................................................................................. 67
3.2.4ăT ngăc ng ho tăđ ngăgiámăsátăcácănhơnăviênăbánăhƠng ............................. 68
3.2.5. Ch đ l ng,ăth ngăđ i v iănhơnăviênăbánăhƠng ..................................... 70
3.2.6.ăNơngăcaoăcácăch tiêuăđánhăgiáăvƠăk t qu l căl ngăbánăhƠng ................... 71
3.2.7ăCh măsócăkháchăhƠng ................................................................................... 72
3.2.8ăăNơngăcaoăch tăl ng d ch v vƠăcôngăngh thôngătin ................................. 72
3.3ăCácăki n ngh ..................................................................................................... 74
3.3.1ă i v iănhƠăn c .......................................................................................... 74
3.3.2 S CôngăTh ngăvƠăB CôngăTh ng ......................................................... 75


: Th

TNHH

:ăTráchănhi măh uăh n

TP

: Tr

Tp.HCM

:ăThƠnhăph ăH ăChíăMinh

XNK

:ăXu tănh păkh u

ngăm iăd chăv
ngăPhòng

VI T T T


DANH M C B NG VÀăS ă
B
B
B
B

Hìnhă2-12ăụăki nănhơnăviênăv h th ngăbáoăcáoăvƠăk ho chălƠmăvi c ......................................... 47
Hìnhă2-13ăụăki nănhơnăviênăv ch tiêuăđánhăgiá ............................................................................. 48
Hìnhă2-14ăC ăc uăhƠngăhóaăc aăcôngătyăn mă2013-2014 ................................................................ 49
Hìnhă2-15ăụăki năăkháchăhƠngăv phơnăkhúcăth tr ng vƠăăch nănhƠăcungăc p.............................. 51
Hìnhă2-16ăC ăc u doanh thu c a t ngănhơnăviênăn mă2013-2014 ................................................... 51
Hìnhă2-17 Kh oăsátăýăki năkháchăhƠngăv th iăgianăcôngăn .......................................................... 54
Hìnhă2-18 Kh oăsátăýăki n c aănhơnăviênăv th iăgianăch măsócăkháchăhƠng ................................. 55
Hìnhă2-19ăăụăki n kh oăsátăkháchăhƠngăăth iăgianăgiaoăhƠng .......................................................... 57
Hìnhă2-20ăụăki năkháchăhƠngăv lýădoăch nănhƠăcungăc păkhác ..................................................... 58
Hìnhă2-21ăăụăki năkháchăhƠngăv ch tăl ngăvƠă năđ nh ngu năhƠng ............................................. 58
Hìnhă2-22ăụăki năkháchăhƠngăv giáăvƠăch tăl ng c aăcôngătyăSapa ............................................. 59
Hìnhă2-23ăăụăki n kh oăsátăkháchăhƠngăăth i gian x lýăđ năhƠng .................................................. 61
Hìnhă2-24ăụăki năkháchăhƠngăph ngăti n bi tăđ năcôngăty............................................................ 62


DANH M C PH L C
Ph ăl că1

B ngăl

ngăc aăl căl

căbánăhƠngă2015

Ph ăl că2

Danhăm căhƠngăhóaăkinhădoanhăc aăcôngăty

Ph ăl că3


Ph ăl că7.1ă

năđ tăhƠngănhơnăviênăbánăhƠngă

ngăc aănhơnăviênăbánăhƠng

Ph ăl că7.2

Tínhăgiáăm tălôăhƠng

Ph ăl că8

Nhơnăs ăt iăcôngătyăSapa

Ph ăl că9ă

Cácăv năđ ăth

ngăg păcácăho tăđ ngăđi uăch nhă

Ph ălucă10ăăăă Cácăcơuăh iăph ngăv n


1

M

U

1. LỦădoăch năđ tƠiă


ng,cácă
ngăcácă

s n ph mămƠămìnhăđangăkinhădoanh; Doăđó,ăho tăđ ngăbánăhƠngălƠăm t ph n quan
tr ngăđ i v i s

t n t iăvƠăphátătri n c a m tăcôngătyăth

Ho tă đ ng c a doanh nghi pă th

ngăm i.

ngă m i bao g m nhi uă khơuă khácă nhau:

MuaăvƠo,ăphơnăph i, b o qu n,ăl uătr ,ăbánăhƠng.M iăkhơuăcóăm t v tríăđ c l păvƠă
cóă t m quan tr ngă riêng,ă đ ng th iă cácă khơuă l iă cóă m i quan h vƠă thúcă đ y l n
nhau.ăTrongătiêuăth ng

i ta s d ng r t nhi u bi năphápăđ thúcăđ yăcácăho tăđ ng

bánăhƠngăsaoăchoăbánăđ

c hi u qu nh t,ălƠmăchoăt ngăkh n ngăthuăh i v n nhanh

nh t,ă thuă đ
đ

c l i nhu n cho doanh nghi p.ă Thôngă quaă bánă hƠng,ă l i nhu n m i



ngăhóaăch t Vi t Nam trongă19ăn măqua. T n mă2012ăđ n

2014, giáătr nh p kh uăhƠngăhóaăt ngălên nh ng doanh thu c aăcông ty ch b gi m
g n 18% so v iăn mătr
B

c sang ch năđ

c, l căl

ngăbánăhƠngăch aăhoƠnăthƠnhăcácăm cătiêuăđ ra.

ng m i,ăcôngătyăxemăxétăl i h n ch trong ho tăđ ng qu n tr

bánăhƠngăđ t đóăcôngătyăcóănh ng bi năpháp đ côngătyăhoƠnnăthi n vƠăphátătri n
h n.ă óălƠălýăđóătácăgi ch năđ tƠiăắGI IăPHÁP HOĨNăTHI N QU N TR BÁNă
HĨNGăT I CÔNGăTYăTNHHăTH

NGăM I D CH V SAPA”

2. M cătiêuănghiênăc u:
tƠiăđ

cănghiênăc u nh măđ tăđ

căcácăm cătiêu sau:

Phơnătích th c tr ng ho tăđ ng qu n tr bánăhƠng t iăcôngătyăTNHHăTh



c th c hi năthôngăquaăph

ngăphápăđ nhătínhă

c th nh ăsau: g i b ng cơuăh i kh oăsátătr c ti păđ năcácănhơnăviênăkinhădoanhăvƠă
cònăđ i v iăkháchăhƠngăthìăs b ngăcơuăh i kh oăsátătr c ti păvƠăquaăemail.ăSau 2
tu n, thu l i k t qu c aăcácăb ngăcơuăh i.
- Ngu n d li u th c c p t ng h pă quaă cácă t pă chíă hóaă ch t, Hi p H iă Hóaă
Ch t Vi tă Nam,ă cácă t pă chíă kinhă t , c că thôngă k ,ă cácă lu nă v nă vƠă nghiênă c u
tr

c.ă Cácă d li u t phòngă kinhă doanh,ă phòngă k toán,ă phòngă phátă tri nầă t i

côngătyăTNHHăTh

ngăm i MDV SAPA.


3
- Ph

ngăphápăx lýăs li u: th ngăkêămôăt ,ăquanăsát,ăphơnătích,ăt ng h p.

5.K t c u lu năv n
Ph n m đ u
Ch

ngă1:ăC ăs lýăthuy t v qu n tr bánăhƠng


hƠngă c aă côngă tyă baoă g m nh ng ho tă đ ngă chínhă nh :ă phơnă tích,ă l p k ho ch,
th c hi năvƠăki m tra ho tăđ ngăbánăhƠng.
Nh ăv y, qu n tr bánăhƠngălƠăm t ti nătrìnhăk t h p ch t ch t vi c thi t l p
m cătiêuăchoănhơnăviênăbánăhƠng,ăthi t k t chi năl

căchoănhơnăviênăbánăhƠngăđ n

vi c tuy n d ng, hu n luy n, giámăsátăvƠăđánhăgiáăk t qu côngăvi c v aănhơnăviênă
bánăhƠng.
Tùyă thu că vƠoă t ng côngă ty, c pă đ th p nh t mƠă qu nă lýă bánă hƠngă cóă th
bao g m nhi u ch c v kháchănhauănh ăqu nălýătheo ngƠnhăhƠng,ăqu nălýătheoăkhuă
v c hayăgiámăsátăviênăbánăhƠngầăvƠădùăcóămangătênăgìăđiăch ngăn aăthìăh c ngălƠă
ng

i tr c ti păgiámăsátăcôngăvi c c aănhơnăviênăbánăhƠngăcóătráchănhi m báoăcáoă

côngăvi c cho c p qu nălýăbánăhƠngăcaoăh nătrongăcông tyănh ăgiámăđ c kinh doanh
hayătr

ng phòng kinh doanhầăNh ngăng

i thu căđ iăng ăqu nălýăl căl

hƠngăcóăth cóănhi u c păđ ch c v khácănhauăhay s l
vƠoăquyămô vƠăchi n l

ngăbánă

ng kháchănhauătùyăthu c



d ch v . CácăcôngătyăthƠnhăcôngăđ u cóănh ng m cătiêuărõărƠngătrongăcôngătácăqu n
tr bánăhƠngăvƠănh ng chi năl

c c th đ đ t m cătiêu đó.ăM cătiêuăqu n tr bánă


5
hƠngă t ngăgiaiăđo n, t ngăngƠnhăngh lƠăkhácănhauănh ngăch y u nh măđ n hai
m cătiêuăsau: Nhơnăs hayăh

ngăvƠoăconăng

i; m cătiêuăh

ngăvƠoădoanhăs , l i

nhu n.
1.1.3 Vaiătròăc aăqu nătr ăbánăhƠng
NgƠyănay,ăqu n tr bánăhƠngătr thƠnhăm t y u t quan tr ng t oănênăthƠnh côngă
choăcácăcôngătyăbánăhƠng.Vaiătròăc a ho tăđ ng qu n tr bánăhƠngăđ

c th hi n qua

m t s v năđ sau:
- Qu n tr bánăhƠngăgiúpăb ph năbánăhƠngăph i h p ho tăđ ng v iăcácăb ph n
khác.
- Thôngăquaăho tăđ ng qu n tr bánăhƠngăgiúpăcôngătyăxơyăd ngăcácăm c tiêuăvƠă
cácăchi năl



i s d ng,ăng

đó,ăuyătínăth

iămuaăhƠng,ăng

ngăhi uăvƠăch tăl

hƠngă nƠy. Tuyă nhiên,ă ch tă l

ngăliênăquanăđ n nhi uăđ iăt

i quy tăđ nhăvƠăng

i nhăh

ngănh ă

ng. Bênăc nh

ng s n ph m lƠăyêuăc uăhƠngăđ u c a d ngăkháchă

ng s n ph mă đ

că yêuă c uă khôngă ch lƠă ch tă l

ng



m i, t đóănhơnăviênăph cătráchămuaăhƠngăti năhƠnhăđanhăgiáănhuăc u,ătìmăthôngă
tin v nhƠăcungă ng,ăliênăl c,ăđánhăgiá,ăl a ch năvƠălƠmăcácăth t căđ t hƠng
2. Mua hƠngăl p l iăhoƠnătoƠn,ăđi uănƠyăx y ra khi vi cămuaăhƠngălƠăbìnhăth
cácăthôngătinăv chu n lo iăhƠng, s l

ng,ăđ cătínhăk thu t,ăph

hƠngăv n gi nguyênănh ăcácăl nămuaătr

ng,

ngăth c giao

c.

3.Mua hƠngăcóăl p l iăcóăđi u ch nh,ăquáătrìnhănƠyăx yăraăkhiăcóăm tăthayăđ i v
nhu c u c a t ch c,ădoăđóăc n ph iăcóăs đi u ch nhătrongăđ tăhƠng.
1.1.6 Quyătrìnhăquy tăđ nhămuaăhƠngă
QuyătrìnhămuaăhƠngăc a t ch căth

ng x yăraănh ăsauă:

B

c 1: Nh n d ng nhu c u

B

c 2: Xácăđ nhăđ căđi mămuaăhƠngă


1.2 QuyătrìnhăvƠăcôngăc ăs ăd ngătrongăqu nătr ăbánăhƠng
Quáătrìnhăqu n tr bánăhƠngăcóăth môăt b ngăquyăđ nhănh ăsau:


7

X à

G

à

à

à à
à
à
à à
à

à

à

à

à
à

à


à

à

à

à

à à
à

à
à

Hìnhă1-1 Quyătrìnhăqu n tr bánăhƠng
( Ngu nă:ăLêă

ngăL ng,ă2009)

1.2.1ăXơyăd ngăm c tiêuăbánăhƠng
Xơyăd ng m cătiêuăbánăhƠngălƠăm t trong nh ngăcôngăvi căđ uătiênăvƠăquană
tr ng nh tălƠăđ i v i m t qu n tr viênăbánăhƠng.ăVi c xơyăd ng m cătiêuăbánăhƠngă
th

ng xoay quanh cácăm cătiêuăchínhănh :ăm cătiêuădoanhăthu hay s năl

tiêuă baoă ph th tr

ng, m că tiêuă phátă tri n th tr

c trong

m t kho ng th i gian c th bênă c nh m că tiêuă doanhă s . Thêmă vƠoă đó,ă khiă xơyă
d ng m cătiêu c n ph i d aătrênăm t s c ăs nh :ăk t qu bánăhƠngăn mătr
l phátătri năngƠnh,ăd báoăxuă h
t i, ngu n n i l cầ

c, t

ngătiêuăth ,ătìnhăhìnhăc nh tranh, th ph n hi n


8
1.2.1.2 M c tiêu bao ph th tr
côngătyămu năđ tăđ

ng:ăđ

c, bao g m s l

ph mă côngă tyă trênă th tr

c th hi năquaăđ bao ph th tr

ngămƠă

ngăcácăđi m bánăhƠngăcóăs hi n di n s n

ng(Numeric Distribution,ă th


ng.

1.2.1.4 M c tiêu th ph n: lƠăt l ph nătr măgi aăkháchăhƠngăcóăđ
s kháchăhƠngăm cătiêuăc năđ tăđ

c trong t ng

c trong m t kho ng th i gianăxácăđ nh sau khi

ti năhƠnhăcácăn l căbánăhƠng.ăC ăs đ xơyăd ng m cătiêuăth ph nălƠăd aăvƠoăth
ph n hi n t i, th ph n c aăcácăhưngăkhác,ădungăl
t ăvƠoăth tr

ng th tr

ngăvƠăngu n l căđ u

ng.

1.2.1.5 M c tiêu l i nhu n : lƠăkho n l i nhu nămƠ côngătyămongămu n đ tăđ

c

qua ho tăđ ng t ch căbánăhƠngătrong kho ng th i gian c th . Kho n l i nhu nănƠyă
cóăth lƠăt ng l i nhu n ho c l i nhu n cho m iădòngăs n ph m.Tuyănhiên,ăđ d
tínhătoánăcácăqu n tr viênăbánăhƠngăth
đ tăđ

ng s d ng t l ph nătr m l i nhu n c n


tácăbánăhƠng,ăt đó d dƠngăđánhăgiáăhi u qu ho tăđ ng s n xu t kinh doanh c a
côngăty,ăgiúpăcôngătyăphátătri n năđ nhăvƠăđ t l i nhu n t iăđa.ăM t s chi năl

c

bánăhƠngăph bi n hi nănayănh ăsau:
1.2.2.1 Chi n l

c bán hàng cá nhân

Trong chi nă l

că bánă hƠngă nƠyă ch có m tă đ a di nă bánă hƠngă ti pă xúcă v i

kháchăhƠngăvƠătínhăthƠnhăcôngăc aăbánăhƠngăch ph thu căvƠoăm tăng

i.ăKháchă

hƠngă cóă th lƠ cáă nhơnă (B2C) ho că kháchă hƠngă lƠă t ch c (B2B). Khi v n d ng
chi năl

cănƠy,ăđ i di năbánăhƠngăgiao ti păbánăhƠngăv iăđ i t

ng m tăcách tr c

ti păhayăquaăđi n tho i.Gi iăphápăđ nơngăcaoăhi u qu trong giao ti păbánăhƠngălƠă
v n d ng m t s k n ngătácănghi păbánăhƠng,ăchuătrìnhăbánăhƠngăvƠăcácăb

căbánă



i ch u tráchă nhi mă lưnhă đ oă nhóm.ă Nh ngă ng

i tr
i trong

nhómă cóă tráchă nhi m ph i h pă cácă th m nh c aă nhauă đ đ t m că đích bánă hƠngă
nh ăki n th c, k n ngăhayăkinhănghi m.ăNhómăbánăhƠngăthƠnh côngăbaoăg măcácă
chuyênăgia:ăph cătráchăgiaoăti p,ăđƠmăphán,ăk thu t, tƠiăchính, phơnăph i,ăvƠăng
đi u ph i chung.

i


10
Trong th c t hi n nay cho th y chi năl
đ

căbánăhƠngătheoănhómăr tăth

ng

c v n d ng t i cácăcôngătyăd ch v nh ăcôngătyăqu ngăcáo,ăcôngătyăkinhădoanhă

s n ph m k thu t cao ho c s n ph mă cóă tínhă n ngă ph c t p.ă uă đi m c a d ng
chi năl

cănƠyălƠăkh n ngăth aămưnăkháchăhƠngăr tăcao,ăn ngăsu tălƠmăvi c cao, d

dƠngăthơmănh păkháchăhƠng.ăTuy nhiênăv năcóăm t s nh

că nƠyă đòiă h i ph i
căkhiăđ aăraăcácă

c nh ng l iăíchăth t s

iăbánăcóăc ăh iăđ tăđ

c nh ng h păđ ng

cóăgiáătr l n ho căcóăth cóăs h pătácălơuădƠiăv iăkháchăhƠng.
1.2.2.4 Chi n l
Chi năl

c giá t ng giá tr
cănƠyăng

iăbánăhƠngăv n d ng nh mălƠmăt ngăthêm giáătr c a s n

ph m b iă cácă d ch v kèm theo nh ă đƠoă t o,ă h

ng d n vi c s d ng,ă giaoă hƠngă

đúngăh n, h tr k thu t,ăt v năkhaiăthácăs n ph mầă i m m u ch t c a chi n
l

cănƠyălƠăng

iăbánăt o s khácăbi t so v i s n ph măđ i v iăđ i th , t đóălƠmă

choăkháchăhƠngăt ng thêmăđ ng l cămuaăhƠng.Tuyănhiên,ăbênăc nh nh ng l iăíchăcóă


11
liênăk t, chi năl

c bánăhƠngăquaăh i th o, chi năl

hƠngăvƠăm t s chi năl
1.2.3ăT ăch căl căl

căbánăhƠngăquaăh i ngh kháchă

căbánăhƠngăquaăh th ngăkênhăphơnăph iầ.

ngăbánăhƠng

1.2.3.1 M c tiêu và ch c n ng c a l c l
M cătiêuăc a l căl

ng bán hàng

ngăbánăhƠngăcóăth lƠătìmăki măkháchăhƠngăm i, cung

c pă thôngă tin,ă xúcă ti nă bánă hƠng,ă cungă c p d ch v h tr hay thu th pă thôngă tin,ă
phơnăb hƠngăhóaăvƠăthuăh iăcôngăn . T nh ng m cătiêuănƠy, nhơnăviênăbánăhƠngă
cóăth chia raălƠmăcácănhóm: Nhómănhơnăviênătìmăki măđ năhƠng, nhómănhơnăviênă
ti p nh năvƠăx lýăđ năhƠng, nhơnăviênăh tr bánăhƠng, nhómănhơnăviênăqu nălý
M tăkhác,ăbánăhƠngălƠăbánăcácăl iăíchăs n ph măđ th aămưn nhu c uăkháchă
hƠng,ădoăv yăđ bánăhƠngăhi u qu c năquanătơmăđ n m t s ch căn ngăchínhăc a
bánăhƠngănh ăsau:
-


-

Theoădõiătìnhăhìnhăkinhădoanhăc aăkháchăhƠngăđ h tr .

-

ôn đ căkháchăhƠngăth c hi n t t nh ng yêuăc uăcôngăty, l yăthêmăhƠngăbánă
vƠăthanhătoánăcôngăn đúngăh n.

-

ng viênăkháchăhƠng.
Bênăc nhăđó,ăcôngătácăbánăhƠngăcòn bao g m nh ng ch căn ngăb sungănh :ă

cung c pă thôngă tinăv tìnhăhìnhă c nhă tranhă đ xơyă d ngă cácă ch

ngă trình qu ng

cáo- khuy nămưiăhi u qu ,ăđ xu t nh ng bi năpháăđ hoƠnăthi năchínhăsáchăbánă
hƠng


12
1.2.3.2 T ch c c c u bán hàng
M t s côngătyăkinhădoanh,ăchoădùălƠăho tăđ ngătrongăl nhăv cănƠoăn uăcóăbánă
hƠngăthìăph iăcóăc ăc u t ch c. T ch căbánăhƠngălƠăs phơnăb , s p x pănhơnăs
bánăhƠngăm tăcáchăh pălýăc năc vƠoăkh n ng,ăkinhănghi m,ătínhăcáchănhơnăviênă
đ th c hi n chi năl


à
àá
à

T

à

Q

à à
à

à

à

à

à

àB
à

à

à

Q


căđi mălƠăt n nhi uăcôngăs c c aănhơnăviênădoădiăchuy n nhi u,ăcôngătyă

t n nhi uăchiăphíăchoăvi c di chuy n c a nhơnăviên vƠătr l

ngăchoăcácăkho ng th i


13
gianăắnhƠnăr i”ăkhiăđiăl iăđ ng th i vi căđánhăgiáăk t qu lƠmăvi c gi aăcácănhómă
r tăkhóăkh năvƠ d t o raămơuăthu n.
Ápă d ngă :ă th
d
b.

ngă ápă d ng nh ngă côngă tyă bánă cácă s n ph mă đ că thùă nh

c ph m,ănguyênăli u ch bi n, b o hi m, qu ngăcáoầ
C ăc u t ch căbánăhƠngătheoăđ aăbƠnă:
Trongăc ăc u t ch c d ngănƠy, m iănhơnăviênăch lƠmăvi c cho m tăđi bƠnă

riêngăbi t. Nhơnăviênăđóngăvaiătròăđ i di năcôngătyăkinhădoanhăt t c cácăs n ph m
cho t t c cácăđ iăt

ngăkháchăhƠng t iăđ aăbƠnăđ

c giao.

uăđi m:ălƠăchiăphíăđiăl i r tăít,ăxácăđ nhărõătráchănhi mănhơnăviênăbánăhƠngă
trênăđ aăbƠnăvƠăkhuy năkhíchăđ



à

à

à

à

Q

à

à à
àY
à

à

à

à

Q

à

à à
àó
à

c l i nhu n, ho tă đ ng kinh doanh

linh ho t,ăcácăquyăđ nh v tráchănhi m,ăkhenăth
Nh

c đi m: T n nhi uăchiăphíătr l

ng d dƠng.

ngăchoănhơnăviênăvƠăt o c măgiác lƠmă

vi căkhôngă năđ nh
D ngăc ăc uănƠyăđ

căápăd ng t i nh ngăcôngătyăkinhădoanhăcácăs n ph m

cóătínhăk thu t cao, ph c t p (s n ph măcôngănghi p) nh ăkinhădoanhăthi t b côngă
nghi p,ăcácăcôngănghi p m iăhayăkinhădoanhăcùngălúcănhi u s n ph mầ.ăS ăđ t
ch c c ăc u d ngănƠyănh ăsau:
T

T
Q

à
à

à à

à

à

à à

à

àC
à

à

à

à

Hìnhă1-4 C ăc u t ch căbánăhƠngătheoăs n ph m
(Ngu nă:ăLêă
d.

ngăL ngă,2009)

C ăc u t ch c bánăhƠngătheoăkênhăbánăhƠng
ơy lƠăd ngăc ăc u t ch căbánăhƠngăđangăr t ph bi n trênăth tr

ng hi n

nay. Ph n l năcácăcôngătyăs n xu t- kinh doanhăhƠngătiêuădùngăhi n nay s d ngăc ă
c u t ch cănƠy,ăđ c bi tălƠăcácăcôngătyăcóăquyămôăkinhădoanhă m c đ trungăbìnhă
tr lên (kho ngătrênă500ănhơnăviên).ăTrongăc ăc u t ch c d ngănƠy,ăh th ngăbánă
hƠngăđ


G

à

à

à

à
à

à

à

à

G

à

à

àĐ à

P

T à


à

G

àĐ à
à
à
à
à
à -bar

Hìnhă1-5. C ăc u t ch căbánăhƠngătheoăkênhăbánăhƠng
(Ngu nă:ăLêă
1.2.3.3 Xác đ nh quy mô l c l

ngăL ngă,2009)

ng bán hàng

C ă s xácă đ nhă quyă mô:ă Quyă môă hayă s l
thu căvƠoăc ăc u l căl

ngă nhơnă viênă bánă hƠngă ph c

ngăbánăhƠng,ăcácăm cătiêuăvƠăch tiêuăbánăhƠng, s l

kháchăhƠngămu n ti p c n vƠăqu l

ng


B

c 2 : PhơnănhómăkháchăhƠngătheo quy mô

B

c 3: Xácăđ nh t n su t vi ng th m mong mu n trong k

B

c 4 : Nhơnăs kháchăhƠngăv i t n su t vi ngăth m

B

c 5: Xácăđ nh s l n vi ngăth măkháchăhƠngătrungăbình

B

c 6: Xácăđinhăs đ i di năbánăhƠng c n thi t

B

c 7: Xácăđ nh s giámăsátăbánăhƠng

B

c 8 : Xácăđ nh s giámăđ căbánăhƠngăkhuăv c

1.2.3.4 Xây d ng chính sách l
a. C ăc uă l

1.2.4ăTuy năd ngăvƠăđ oăt oănhơnăviênăbánăhƠng
1.2.4.1 Tuy n d ng nhân viên bán hàng
Quyătìnhătuy n d ngănhơnăviênăbánăhƠngăbaoăg măcácăb
B

c 1: Nh n d ng nhu c u.

B

c 2: Môăt côngăvi căvƠătiêu chu n ngăviên.

B

c 3: Thôngăbáo tuy n d ng

B

c 4: Nh n h s

B

că5:ă ánhăgiáăs ăb

c sau: