Website: Email : Tel : 0918.775.368
lời nói đầu

1. Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài
Nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự
quản lý vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng XHCN với mục tiêu đa dạng hoá các
thành phần kinh tế, phát triển nền kinh tế hàng hoá - dịch vụ. Nền kinh tế n ớc ta
trong giai đoạn hiện nay đang có những thay đổi mạnh mẽ. Thơng mại đã trở
thành điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thơng mại dịch vụ trong
nền kinh tế rất quan trọng, vừa tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, vừa đáp ứng
nhu cầu cơ bản và ngày càng nâng cao đời sống kinh tế xã hội của đất nớc.
Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội là sự hình thành
của các doanh nghiệp thơng mại với vai trò chính là chiếc cầu nối giữa lĩnh vực
sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng. Cơ chế thị trờng đa đến cho doanh nghiệp nói
chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng nhiều cơ hội nhng cũng không ít
những khó khăn thách thức ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt
động kinh doanh của mình. Do đó, doanh nghiệp phải có những chiến lợc, kế
hoạch và đa ra những biện pháp phù hợp với bản thân doanh nghiệp cũng nh
những biến động của môi trờng kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất.
Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết phải nghiên cứu vấn đề này, em xin
đợc chọn đề tài Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty
Bách hoá số 5 Nam Bộ làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu
Bằng những kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu để nắm vững hơn về hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
Vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh
của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ từ đó tìm ra những mặt tích cực cũng nh hạn
chế còn tồn tại của công ty để có những đề xuất cũng nh giải pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động kinh doanh của công ty.

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại
i. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh
tế thị trờng.
1. Kinh doanh thơng mại và vai trò của kinh doanh thơng mại

1.1 Khái niệm về kinh doanh thơng mại
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế tạo
ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển của một lĩnh vực kinh doanh: kinh
doanh thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân hay một
tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó nhằm tìm kiếm lợi nhuận.
+ Kinh doanh thơng mại trớc hết đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn kinh
doanh là các khoản vốn bằng tiền và các tài sản khác.
+ Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán. Xét
trên toàn bộ và cả quá trình thì hoạt động kinh doanh thơng mại phải thực hiện hành
vi mua hàng, nhng mua hàng không phải để mình dùng mà mua hàng để bán cho ng-
ời khác. Đó là hoạt động buôn bán.
+ Kinh doanh thơng mại dùng vốn vào hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi
sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn đợc vốn và có lãi. Có nh vậy mới mở rộng và
phát triển kinh doanh. Ngợc lại thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp bị phá sản.
1.2 Vai trò của kinh doanh thơng mại
Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lu thông
hàng hoá. Trớc hết kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản
xuất và lĩnh vực tiêu dùng của xã hội. Nó cung ứng vật t hàng hoá cần thiết một cách
đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi với quy mô
ngày càng mở rộng.
Thứ hai, kinh doanh thơng mại thúc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học, kỹ
thuật công nghệ mới vào sản xuất. Thông qua việc bảo đảm những loại máy móc,

Muốn có doanh thu lớn thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá
và dịch vụ, phải bán đợc nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh
có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi doanh
nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng. *
Thế lực : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hớng tới, sở dĩ mục tiêu này
quan trọng bởi vì trong nền kinh tế thị trờng số lợng doanh nghiệp tham gia vào kinh
doanh nhiều với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa ngời bán với
nhau mà giữa ngời mua với ngời mua, giữa ngời mua với ngời bán. Để đạt đợc lợi
nhuận thì đòi hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu hút đợc ngày càng nhiều
khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán và các hoạt động dịch vụ phục vụ,
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
không ngừng mở rộng quy mô và phát triển thị trờng. Mục tiêu thế lực là mục tiêu
phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trờng đòi hỏi doanh
nghiệp phải tạo cho mình đợc thế mạnh về khả năng thu hút khách hàng, về vốn kinh
doanh, về nhân lực...
* An toàn : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị trờng
phải chấp nhận rủi ro, khả năng không bán đợc hàng thờng xảy ra, doanh nghiệp có
thể gặp may trong thơng vụ này nhng có thể phải đối mặt với rủi ro không thể lờng
trớc đợc do sự biến động của môi trờng kinh doanh trong đó có những yếu tố doanh
nghiệp dự đoán đợc nhng có những yếu tố mà doanh nghiệp không dự đoán đợc.
Chính vì vậy trong kinh doanh khi quyết định hay lựa chọn một phơng án nào các
doanh nghiệp luôn đặt ra tiêu chuẩn mức độ an toàn.
2. Doanh nghiệp thơng mại
2.1. Khái niệm
Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất,
phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm đợc đem bán trên thị trờng là một
hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên
môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán đợc hàng hoá mà còn làm cho

chức tốt công tác thu mua, phân phối và giảm bớt các khâu trung gian, giảm chi phí
kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là chi phí lu thông.
- Phải thoả mãn kịp thời, đầy đủ và thuận lợi các nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ
của khách hàng, tạo nguồn thu mua có chất lợng tốt, ổn định, giá cả phải chăng.
- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông và
phát triển các hoạt động dịch vụ thơng mại đó là các hoạt động phục vụ cho hoạt
động mua bán, dự trữ, bảo quản nhằm đảm bảo thuận tiện cho khách hàng.
- Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạng lới kinh doanh
trên thị trờng trọng điểm và thị trờng tiềm năng.
2.4 Các loại hình doanh nghiệp thơng mại
Trong nền kinh tế thị trờng, các loại hình doanh nghệp thơng mại rất phong
phú và đa dạng, căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp thơng
mại đợc chia thành 3 loại chính :
- Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hoá: Đó là các doanh nghiệp
chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc
tính chất nhất định. Loại hình kinh doanh này có nhiều u điểm.
Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện để nắm chắc thông tin về ng-
ời mua, ngời bán, giá cả thị trờng, tình hình hàng hoá dịch vụ nên có khả năng cạnh
tranh trên thị trờng, vơn lên thành độc quyền kinh doanh. Trình độ chuyên môn hoá
ngày càng đợc nâng cao, có thể tổ chức tốt các nghiệp vụ trong khâu mua, bán, bảo
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quản và tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ theo yêu cầu, doanh nghiệp còn có
thể nắm bắt đợc thông tin về thị trờng, giá cả tốt hơn.
Tuy nhiên với hình thức kinh doanh này, mức độ rủi ro cao đặc biệt khi nhu
cầu đột ngột giảm hoặc có hàng hoá thay thế thì chuyển hớng kinh doanh chậm khó
đảm bảo cung ứng hàng hoá cho các nhu cầu. Để kinh doanh chuyên môn hoá đòi
hỏi tổ chức kinh doanh ở nơi có nhu cầu lớn, ổn định.
- Doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp : Là các doanh nghiệp kinh doanh
nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái, tính chất khác nhau. Đây là loại hình kinh

Kinh tế thị trờng là sản phẩm hoạt động kinh tế của con ngời đã trải qua nhiều
thời đại. Kinh tế thị trờng ra đời và phát triển mạnh mẽ cùng với sự ra đời của phơng
thức sản xuất t bản chủ nghĩa.
Trong nền kinh tế thị trờng, toàn bộ quá trình vận hành từ sản xuất đến lu
thông phân phối đều đợc tiến hành trên thị trờng. Đây là một quá trình mà ngời mua,
ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá. Kinh tế
thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó mối quan hệ kinh tế giữa các cá
nhân, các doanh nghiệp đều thể hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, và
thái độ c xử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hớng vào tìm kiếm lợi ích của
chính mình theo sự dẫn dắt của thị trờng. Điều đó phát huy tính chủ động sáng tạo
của các doanh nghiệp tăng cờng khả năng thích ứng của doanh nghiệp trớc sự thay
đổi của môi trờng.
Một doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trờng hoàn toàn khác với một
đơn vị kinh tế hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ở chỗ nó không phải là
một đơn vị kinh tế chấp hành theo mệnh lệnh của cấp trên mà là một chủ thể kinh
doanh đối mặt với thị trờng. Doanh nghiệp có toàn quyền quyết định và tự chịu trách
nhiệm về quá trình kinh doanh của mình trong khuôn khổ pháp luật quy định. Để
đảm bảo duy trì và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải biết chăm lo và bảo đảm
quyền lợi cho ngời lao động hay nói cách khác doanh nghiệp phải bảo đảm thống
nhất giữa lợi ích tập thể của cán bộ công nhân doanh nghiệp và lợi ích chung của hệ
thống kinh tế quốc dân - sự thống nhất chung về mục tiêu đạt hiệu quả kinh tế- xã
hội ngày một cao sẽ là bảo đảm chắc chắn cho sự nhất trí chung của toàn bộ doanh
nghiệp.
Lợi nhuận là yếu tố quan trọng là động lực đối với hoạt động doanh nghiệp.
Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp thực hiện hạch toán kinh doanh theo nguyên tắc
lấy thu bù chi và đảm bảo lợi nhuận, nhà nớc không can thiệp vào hoạt động kinh
doanh của họ. Khác với nền kinh tế tập trung trớc đây nhà nớc can thiệp quá sâu vào
hoạt động của các doanh nghiệp, nền kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp luôn
phải cố gắng vơn lên giành lợi ích cao nhất cho mình nếu không sẽ thất bại. Kinh
doanh thơng mại là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng , điều đó luôn đúng

và dịch vụ để lựa chọn kinh doanh
Đây là hoạt động quan trọng khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào.
Trớc khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải tiến hành
nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng. Không ngừng xem xét để xác định nhu
cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõi dẫn tới thành công
trong điều kiện thị trờng luôn biến động hôm nay.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc:
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Thu thập thông tin: Đây là bớc đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị trờng.
Thu thập thông tin phải đợc u tiên hàng đầu và tiến hành liên tục nhằm tạo khả năng
cho doanh nghiệp phản ứng một cách nhanh nhạy hiệu quả đối với biến động của
tình hình. Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời thì hoạt động nghiên cứu thị
trờng mới có hiệu quả giúp doanh nghiệp đa ra đợc những quyết định, kế hoạch kinh
doanh đúng đắn.
Có hai phơng pháp thu thập thông tin:
+ Phơng pháp thu thập tại bàn: là phơng pháp thu thập thông tin qua các tài
liệu nh sách, báo, tạp chí...và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp.
Phơng pháp này có nhợc điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: là phơng pháp thu thập thông tin chủ yếu
thông qua tiếp xúc trên thị trờng thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn thảo các câu hỏi
điều tra và phiếu trng cầu ý kiến của những ngời mua bán trên thị trờng.
- Xử lý thông tin: Sau khi thu thập xong thông tin, phải tiến hành xử lý thông
tin. Thông qua việc phân loại, sắp xếp, phân tích tổng hợp, đánh giá làm cho thông
tin thu đợc trở nên dễ hiểu, có ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu, trả lời đợc
những vấn đề những câu hỏi đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh.
- Ra quyết định: Sau khi xử lý đợc thông tin, là bớc ra quyết định. Việc kinh
doanh của công ty theo hớng nào có hiệu quả hay không phụ thuộc vào quyết định
kinh doanh có đúng đắn hay không. Nhng để thực hiện tốt bớc này đòi hỏi phải thực
hiện tốt cả hai bớc trên.

- Tìm đợc nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh
phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng tiềm lực của mình, doanh
nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng và ngời cung cấp.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh
*
Xây dựng chiến lợc kinh doanh
Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại là định hớng hoạt động có
mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện
pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lợc kinh doanh. Xây dựng chiến lợc kinh doanh đ-
ợc thực hiện theo trình tự :
Xác định nhiêm vụ và hệ thống mục tiêu làm nền tảng cho công tác hoạch định
chiến lợc với nội dung :
+ Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh
+ Vạch rõ mục tiêu chính
+ Xác định triết lý chủ yếu của doanh nghiệp.
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phân tích các yếu tố của môi trờng để nhận diện cơ hội và nguy cơ đe doạ bao
gồm các yếu tố : kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, kỹ thuật công nghệ, điều kiện tự
nhiên. Đồng thời phân tích các yếu tố vi mô bên ngoài doanh nghiệp nh : khách
hàng, ngời cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế.
Doanh nghiệp cần nhận thức rõ các yếu tố của môi trờng có ảnh hởng đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp và đo lờng mức độ ảnh hởng và chiều hớng của
chúng. Các thông tin tổng hợp kết quả phân tích và dự báo cần xác định theo hai h-
ớng: Thứ nhất, các thời cơ, cơ hội của môi trờng kinh doanh. Thứ hai, các rủi ro,
nguy cơ có thể xảy ra trong môi trờng kinh doanh.
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu trong phạm vi doanh nghiệp

Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích.
*
Xây dựng kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanh nghiệp thơng mại
nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lu chuyển hàng hoá. Đây là kế hoạch hoạt
động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại.
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính toán
tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ
kế hoạch.
Nội dung của kế hoạch lu chuyển hàng hoá :
- Kế hoạch bán hàng : Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh
nghiệp thơng mại, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của
doanh nghiệp đều phục vụ cho việc bán hàng đợc nhiều, nhanh, thu hút ngày càng
nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán ra bao gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau:
+ Theo hình thức bán hàng: chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ
+ Theo khách hàng: bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức
trung gian, bán qua đại lý..
+ Theo các khâu của quá trình kinh doanh : bán ở tổng công ty, công ty, bán
ở kho, cửa hàng ...
- Kế hoạch mua hàng : Mua hàng là điều kiên tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu
cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố
quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải tính
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
toán, cân nhắc lựa chọn các loại hàng và bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn vốn kinh
doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Các nguồn hàng mà doanh nghiệp có thể lan chọn: nguồn hàng nhập khẩu,

14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Vốn vô hình nh : sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinh nghiệm... và con ngời
với tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp đợc đào tạo...Đây là nguồn tài sản quan trọng
của doanh nghiệp nhng việc tích luỹ đòi hỏi thời gian lâu dài, nguồn này có ảnh hởng
rất lớn đến hoạt động kinh doanh.
Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quan trọng và đợc quan
tâm nhiều nhất, vốn hữu hình và vô hình đều cần thiết, không thể thiếu. Không có
vốn hoặc quá ít vốn doanh nghiệp không thể kinh doanh có hiệu quả đợc. Vốn lớn
giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh tạo niềm tin và uy tín cho
khách hàng, bạn hàng.
Dù có tài huy động đến mức nào thì nguồn tài sản của doanh nghiệp không phải
là vô hạn. Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh luôn cần thiết phải
có, tuy nhiên nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy động vốn khó khăn.
Vấn đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn tài lực và con ngời cụ thể nh thế nào
để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút
ngắn đợc thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinh
doanh cả về bề rộng và bề sâu. Bên cạnh yếu tố vốn kinh doanh thì yếu tố con ngời
cũng góp phần không nhỏ trong kinh doanh. Sử dụng và khai thác nguồn vốn này có
hiệu quả phụ thuộc vào tài năng, kinh nghiệm và trình độ quản lý, bộ máy điều hành
của doanh nghiệp hay nói tóm lại đó là nhờ vào yếu tố con ngời.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị
có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mu
chức năng giúp giám đốc, cũng nh sự phát huy khả năng của các thành viên trong
doanh nghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ cơng trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích
bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai trò quyết định trong
đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Nhng để làm đợc điều đó đòi hỏi phải thực
hiện tốt ở tất cả các khâu, các bộ phận của hoạt động kinh doanh.
4.Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh

- Nhập khẩu hàng hoá :
Các hình thức tạo nguồn :
- Đem nguyên liệu gia công sản phẩm
- Bán nguyên liệu mua thành phẩm
- Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá
- Tự sản xuất khai thác hàng hoá :
Nội dung của tổ chức tạo nguồn, mua hàng ở doanh nghiệp thơng mại
Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lợng, cơ cấu mặt hàng, quy
cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận
Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nớc và thị trờng nớc ngoài
Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng mua hàng
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tổ chức thực hiện hợp đồng
Đánh giá kết quả
4.2 Hoạt động dự trữ
Doanh nghiệp thơng mại làm nhiệm vụ lu thông hàng hoá, trong quá trình vận
động đa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng thờng xuyên có một bộ phận hàng hoá đang
trên đờng vận chuyển, ở các kho của doanh nghiệp thơng mại hoặc đợc giữ lại chờ
tiêu dùng, bộ phận hàng hoá này gọi là dự trữ.
Dự trữ đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, dự trữ không đủ mức cần thiết có nguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinh
doanh, mặt khác dự trữ quá nhiều dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hoá, vốn chậm lu
chuyển. Vì vậy việc xác định đúng đắn mức dự trữ hợp lý có thể tăng nhanh vòng
quay của hàng hoá, sử dụng hiệu quả vốn kinh doanh cho phép giảm các chi phí về
bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động th-
ờng xuyên, liên tục, thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra.
Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thơng mại là để đảm bảo bán hàng diễn ra
liên tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụ khách hàng ngay khi có nhu cầu, tạo dựng niềm
tin, uy tín với khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện mở rộng quy

đợc hàng doanh nghiệp thơng mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện đợc
lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Do vậy bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt, là
nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lu thông phục vụ cho sản
xuất và đời sống của nhân dân và thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Đồng thời bán hàng là quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp nh : nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ...
Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Đối
với kinh doanh thơng mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng tiền bán ra
và chỉ thông qua bán hàng cho ngời tiêu dùng giá trị của sản phẩm dịch vụ mới đợc
thực hiện do đó mới có điều kiện thực hiện mục đích của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động :
Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tập quán tâm lý của ngời tiêu dùng
Xác định các kênh bán và các hình thức bán
Phân phối hàng hoá váo các kênh bán
Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi
Hình thức bán hàng
* Theo khâu lu chuyển hàng hoá bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại có thể
chia ra thành 2 hình thức bán hàng : bán buôn và bán lẻ.
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại
kho của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, bán qua cửa hàng, quầy
hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng.
* Theo phơng thức bán gồm : bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa
bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức
tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp...
* Ngoài ra còn có hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoai,

chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất mở rộng thị trờng, sử dụng có
hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn, thích hợp với điều kiện sản xuất lu thông nhiều
loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp.
Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp thơng mại bao gồm các cửa hàng và hệ
thống đại lý đợc bố trí rộng và thuận tiện để phục vụ khách hàng, tuy nhiên khi xây
dựng mạng lới kinh doanh doanh nghiệp cần phải bố trí phù hợp với quá trình vận
động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, mạng lới cửa hàng phải đợc bố
trí ở những nơi đông dân c, những địa điểm thuận lợi cho mua bán, phải tính đến
hiệu quả của từng điểm bán cũng nh của toàn bộ doanh nghiệp, tránh sự diệt trừ lẫn
nhau.
Phân phối hàng hóa thực chất là quá trình chuyển hàng hoá vào các kênh bán
hàng một cách hợp lý, là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt
động bán hàng theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh,
đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trờng và tín nhiệm với khách hàng.
Đối với hoạt động phân phối hàng hoá để đem lại kết quả cao doanh nghiệp
cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
+ Nguyên tắc hiệu quả kinh tế thể hiện qua doanh thu và chi phí làm sao đạt đ-
ợc lợi nhuận cao nhất.
20
Người
sản
xuất
hoặc
nhập
khẩu
hàng
hoá
Người
tiêu

dịch vụ để xúc tiến thơng mại.
Quảng cáo để giới thiệu hàng hoá cho mọi ngời biết nhằm tranh thủ đợc nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp cho khách hàng tự do lựa chọn hàng hoá và
tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể bán đợc nhiều hàng, bán đợc nhiều hơn, giảm
đợc chi phí cho một đơn vị hàng hoá bán ra, giúp doanh nghiệp cải tiến và lựa chọn
sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ mới,
dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng.
Tuỳ theo điều kiện của doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp
lựa chọn phơng tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo cho phù hợp và đem lại hiệu quả
cao nhất.
* Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời
phân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thờng áp dụng trong kinh doanh thơng mại :
+ Bán có thởng
+ Giảm giá tức thì
+ Trò chơi và thi có thởng
+ Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán.
Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng
Đây là tập hợp các hoạt động để thực hiện hợp đồng mua bán với từng khách
hàng và đáp ứng nhu cầu tức thời của ngời mua ở cửa hàng, quầy hàng một cách thuận
tiện.
Đối với hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau :
+ Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng đợc yêu
cầu của khách hàng.
+ Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán.
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ áp dụng phơng pháp bán và quy trình bán hoàn thiện đảm bảo năng suất lao
động, chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng không ngừng nâng cao.

Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thơng mại có vị trí quan trọng đối với
hoạt động kinh doanh. Phát triển hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thơng mại có
tác dụng nhiều mặt :
- Nâng cao trình độ thoả mãn khách hàng. Đáp ứng thuận tiện, kịp thời, văn
minh mọi nhu cầu của khách hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm
và gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp thu hút đợc khách
hàng.
- Lu chuyển vật t hàng hoá nhanh, bán đợc nhiều hàng, nâng cao đợc vòng
quay của vốn lu động.
- Nâng cao đợc thu nhập, nâng cao năng suất lao động và doanh thu của doanh
nghiệp. Góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội
- Tạo ra đợc mối quan hệ mua bán, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong
củng cố địa vị, thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng, cạnh tranh thắng lợi.
- Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thơng mại văn minh
phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội.
Đặc điểm của hoạt động dịch vụ
- Sản phẩm của hoạt động dịch vụ khó tiêu chuẩn hóa, không thể xác định một
cách cụ thể bằng các tiêu chuẩn kỹ thuật, bằng các chỉ tiêu chất lợng một cách rõ
ràng, ngời đợc phục vụ chỉ có thể đánh giá trên cơ sở cảm nhận danh tiếng hoặc thực
tế đã đợc phục vụ.
- Quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu dùng, sản phẩm của hoạt động
dịch vụ không thể cất trữ trong kho, hoạt động dịch vụ thờng xuất hiện ở những địa
điểm và thời điểm có nhu cầu đáp ứng, nhu cầu thờng không ổn định
- Sản phẩm của hoạt động dịch vụ phụ thuộc rất cao vào chất lợng tiếp xúc, sự
tơng tác qua lại giữa ngời làm dịch vụ và ngời đợc phục vụ.
- Hoạt động dịch vụ đòi hỏi phải thuận tiện, kịp thời, văn minh.
Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao thì viêc thực hiện
tốt hoạt động dịch vụ là một yếu tố ảnh hởng rất lớn trong đó doanh nghiệp không
những phải nhận thức đợc vai trò của hoạt động này mà còn phải xác định đợc và sử
dụng hợp lý các loại dịch vụ.

các chỉ tiêu đa ra kết luận và đề ra biện pháp khắc phục.
*
Quản trị chi phí :
Chi phí kinh doanh là các khoản chi cho quá trình mua dự
trữ và bán hàng hoá, trong đó có chi phí mua hàng và chi phí lu thông hàng hoá.
Chi phí mua hàng là khoản tiền phải trả cho các đơn vị cung ứng.
Chi phí lu thông là khoản tiền cần thiết để thực hiện di chuyển hàng hoá từ nơi
mua đến nơi bán và chi phí bán hàng. Theo khoản mục các chi phí lu thông các thể
chia ra thành chi phí vận tải, chi phí bảo quản, mua hàng, tiêu thụ, chi phí hao hụt và
chi phí quản lý hành chính.
Chi phí kinh doanh ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì chi phí cao làm lợi nhuận giảm. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp phải quản lý đợc các khoản chi phí, chi tiêu tiết kiệm, tránh những khoản chi
phí phô trơng không cần thiết, quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi, phải theo dõi
và tính toán đúng đắn các khoản chi, chi phải đúng mục đích, đúng kế hoạch và đúng
hớng, hạn chế các khoản thiệt hại làm tăng chi phí kinh doanh.
Trong quản lý chi phí doanh nghiệp phải đa ra đợc những biện pháp để làm
giảm chi phí kinh doanh một cách có hiệu quả.
*
Quản trị nhân sự :
Con ngời là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào vì con ngời ở đây quyết định toàn bộ những vấn
đề kinh doanh. Quản trị nhân sự là sự lựa chọn, bố trí, sắp xếp, phân công công việc
phù hợp với nghiệp vụ của từng ngời, quản trị nhân sự là lĩnh vực liên quan đến con
ngời, sử dụng con ngời đúng đắn thì sẽ thành công và ngợc lại.
Quản trị nhân sự có hiệu quả là điều kiện có ý nghĩa quyết định để tạo dựng
thành công của doanh nghiệp thơng mại. Quản trị nhân sự một cách khoa học và hiệu
quả đợc xác định là nội dung cốt lõi để xây dựng và phát triển chiến lợc con ngời.