Quan niệm về bán hàng và các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán
hàng
LỜI NÓI ĐẦU
Từ sau Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam, nền kinh tế nước ta có
nhiều thay đổi nhanh chóng, đổi mới cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao
cấp sang quản lý theo cơ chế thị trường có định hướng của Nhà nước và chủ
trương phát triển nền kinh tế nhiều thành phần đã đưa nền kinh tế nước ta đi
đúng hướng phát triển của thời đại. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh
nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức và quản lý mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh, điểm mấu chốt là phải căn cứ vào việc có bán được hàng
hay không. Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu lại được vốn,
thông qua đó mới thực hiện được lợi nhuận tiếp tục mở rộng tái sản xuất kinh
doanh.
Để đáp ứng được sự phát triển của nền kinh tế thị trường buộc các doanh
nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh được thị trường các
sản phẩm mà mình đang kinh doanh, do vậy bán hàng luôn là mối quan tâm
hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh. Trong tiêu thụ người ta sử dụng rất
nhiều các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán được nhiều
nhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
lưu thông hàng hoá và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa người sản xuất và
người tiêu dùng. Kết quả hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng tuy không
phải là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự. Bởi vì thị
trường hàng hoá luôn có những thay đổi không ngừng.
1
I. CÁC QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG:
Bán hàng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng với mục tiêu
nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau, trong
thực tế đã dẫn đến nhận thức không đầy đủ về bán hàng và từ đó đưa ra các
nội dung quản trị bán hàng rất khác nhau.

+ Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự:
+ Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hoá:
Robert Louis Steveson nhận định: Suy cho đến cùng "mọi người đều
sống bằng cách bán một cái gì đó". Một doanh nhân, sản phẩm, dịch vụ do
mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất
của quá trình sản xuất kinh doanh. Đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ
giữa các khâu khác nhau của quá trình, bởi để bán được hàng hoá không chỉ
phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải
quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò của hoạt
động marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng ở
các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao nhất đến cán bộ
trung gian, đến nhân viên bán hàng. Nói một cách khác bán hàng không chỉ là
3
Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường
Thiết kế
sản
phẩm
Chuẩn bị
các yếu
tố đầu
vào
Tổ chức
sản xuất
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng

Như vậy có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi quan niệm có
đặc điểm, nội dung riêng. Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng
đòi hỏi phải có nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để lưu ý những khâu
quan trọng, những nội dung chủ yếu đồng thời không bỏ sót những mặt khác
nhằm nâng cao doanh số, mở rộng thị trường.
4
Nghiên
cứu hành
vi mua
sắm của
khách
hàng
Lựa
chọn
kênh bán
và hình
thức,
phương
thức bán
Phân
phối
hàng hoá
vào các
kênh bán
Quảng
cáo và
xúc tiến
bán hàng
Kỹ thuật
bán hàng

khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp thương
mại.
Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại một cách chính xác, kịp
thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin đối với
5