LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam đang
có những điều kiện thuận lợi nhưng cũng gặp phải không ít khó khăn; thách thức lớn
nhất đối với các doanh nghiệp VN trong thời gian tới không chỉ là cạnh tranh với các
doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnh vực xuất khẩu mà còn phải định vị được thị trường
trong nước trước sự tràn lan của hàng hoá từ nước ngoài. Để tồn tại và phát triển trong
xu thế này, đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải không ngừng tự hoàn thiện mình.
Các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc sản xuất ra nhiều sản phẩm có chất lượng
cao, mẫu mã đa dạng - phong phú mà còn phải chú trọng đến việc đưa sản phẩm đến tận
tay người tiêu dùng. Để được như vậy, một trong những điều quan trọng là doanh
nghiệp phải mở rộng mạng lưới kênh phân phối của mình.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng thì các trung
gian phân phối đóng vai trò rất quan trọng, nó là cầu nối giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Bên cạnh cải tiến, đẩy mạnh quảng bá sản phẩm thì việc chăm sóc các trung
gian này là vấn đề rất quan trọng. Nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ do không chú
trọng đến vấn đề này.
Hiện tại, trên thị trường Thành phố Đà Nẵng có rất nhiều công ty kinh doanh
trong lĩnh vực VPP như Thiên Long, Hán Sơn, Hồng Hà, Bến Nghé, Kim Nguyên, Mic,
Ai Hao, Nhật Bản, Trung Quốc… Tất cả đều luôn mong muốn ngày càng đẩy mạnh
doanh số bán và uy tín thương hiệu của mình. Tuy nhiên, trong cùng một thị trường để
đạt được điều đó thì sẽ không tránh khỏi việc cạnh tranh lẫn nhau, đặc biệt là mở rộng
và tăng số lượng các trung gian phân phối. Nhưng trong các loại trung gian phân phối
thì vai trò của các trung gian bán lẻ là vô cùng quan trọng vì họ là những người trực tiếp
có tác động đáng kể và đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Cũng
chính họ là người rất hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Thiết lập
được mối quan hệ tốt với họ thì các công ty mới có được nhiều những thông tin phản
hồi cần thiết một cách nhanh chóng và kịp thời, từ đó có thể đi trước một bước so với
các đối thủ trong việc ra quyết định. Ngoài ra, nó cũng còn đóng một vai trò quan trọng
trong quá trình phân phối sản phẩm của công ty.
Những trung gian này trên thị trường Đà Nẵng chiếm một con số không nhỏ (hơn
600 quầy bán lẻ), nhưng liệu các công ty đã thâm nhập và thiết lập mối quan hệ được

Và tập thể các anh chị trong Chi nhánh Công ty đã giúp đỡ chúng tôi hoàn
thành dự án này.
TÓM TẮT CHO LÃNH ĐẠO
2
1/ Tính cấp thiết của dự án
Qua tìm hiểu và tiếp xúc thực tế với Chi nhánh Công ty Hán Sơn, chúng tôi thấy
rằng hoạt động phân phối các sản phẩm của Công ty, đặc biệt là hoạt động hỗ trợ và
chăm sóc các trung gian rất được Chi nhánh Công ty quan tâm. Thêm vào đó, Chi nhánh
Công ty đang đứng trước sự cạnh tranh của các đối thủ tại thị trường Đà Nẵng, từ đó
nhóm quyết định chọn dự án này.
2/ Mục tiêu nghiên cứu của dự án
Cung cấp những thông tin phản hồi từ phía các trung gian bán lẻ đối với chính sách
hỗ trợ và chăm sóc của Chi nhánh Công ty.
3/ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Nhóm chúng tôi chủ yếu tập trung nghiên cứu các trung gian bán lẻ.
- Ngoài danh sách các cửa hiệu bán lẻ mà Chi nhánh Công ty cung cấp, nhóm chúng
tôi còn nghiên cứu thêm các cửa hiệu khác. Nhưng do hạn chế về thời gian, về nguồn
lực cùng với những nhân tố khách quan khác nhóm chọn mẫu gồm 95 quầy bán lẻ có
phân phối các sản phẩm VPP Hán Sơn trên thị trường Đà Nẵng.
4/ Các phương pháp nghiên cứu
Dự án áp dụng phương pháp phân tích: tổng hợp, đánh giá, so sánh.
Dữ liệu thu thập từ hai nguồn:
+ Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp dựa trên bảng câu hỏi và loại dữ liệu nghiên
cứu bao gồm: sự kiện dân số học, sự kiện thái độ, kiến thức…
+ Dữ liệu thứ cấp: Thu thập thông tin trên báo, tạp chí, Internet và các báo cáo của
Chi nhánh Công ty qua các năm.
5/ Nội dung nghiên cứu
Tình hình tiêu thụ các sản phẩm VPP Hán Sơn tại các trung gian bán lẻ trên thị
trường Đà Nẵng.
Đánh giá của các trung gian bán lẻ đối với các chính sách hỗ trợ và chăm sóc khách

gần 20%. Cụ thể, mặt hàng hộp bút thì lại tập trung tiêu thụ mạnh ở quận Hải Châu,
Thanh Khê và Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn (cả 3 quận này chiếm hơn 50%), nhưng ở quận
Liên Chiểu thì hầu như không tiêu thụ được.
Bút lông dầu và bút lông bảng, tiêu thụ tốt ở hầu hết các quận, mạnh nhất ở quận
Liên Chiểu (chiếm hơn 30% trên mỗi loại).
Mực viết bảng chủ yếu tiêu thụ mạnh ở các quận như: quận Hải Châu ,Thanh Khê,
Sơn Trà nhưng mạnh nhất ở quận Hải Châu (chiếm hơn 30%), riêng có quận Liên
Chiểu là tiêu thụ yếu.
4
Bút lông kim, chủ yếu được tiêu thụ mạnh ở quận Thanh Khê, còn ở các quận khác
hầu như không tiêu thụ được hoặc rất ít.
Hơn 50% các trung gian trả lời rằng mặt hàng tiêu thụ yếu nhất là bút bi.
+ Tỷ trọng các mặt hàng VVP Hán Sơn.
Hầu hết tỷ trọng các mặt hàng VVP Hán Sơn có trong các trung gian bán lẻ chủ yếu ở
mức <20% (chiếm hơn 50% tổng thể). Trong đó, tỷ trọng các mặt hàng VVP Hán Sơn
có trong các cửa hiệu từ 1% - 10%, chủ yếu tập trung ở quận Hải Châu,Thanh Khê, Sơn
Trà, và chủ yếu tập trung ở quận Thanh Khê là nhiều nhất (chiếm hơn 55%). Còn ở mức
11%-20%, tập trung chủ yếu ở quận Ngũ Hành Sơn (40%) và Liên Chiểu (hơn 65%). Ở
mức 21%-30%, lại tập trung ở quận Liên Chiểu và Ngũ Hành Sơn, trên 30% lại là quận
Sơn Trà.
B. Tình hình hỗ trợ và chăm sóc các trung gian bán lẻ của Chi nhánh Công ty
VPP Hán Sơn tại Đà Nẵng
+ Vai trò của Chi nhánh VVP Hán Sơn trong việc thâm nhập vào các cửa hiệu.
Khi Chi nhánh ra đời đã góp phần nâng cao khả năng xâm nhập của nhãn hiệu VPP
Hán Sơn. Và trong các năm tiếp theo khả năng xâm nhập của nhãn hiệu VPP Hán Sơn
ngày càng tăng.
+ Tình hình đặt hàng của các trung gian bán lẻ.
Chủ yếu họ đặt hàng khi hết hàng (hơn 75%) và đặt hàng khi nhân viên đến (gần
45%). Nhưng họ đặt cả qua nhân viên bán hàng trực tiếp 49 (hơn 50%) và đại lý 52
(55%).

nhân viên nên đến cửa hàng của họ 4 lần/tháng.
+ Những đánh giá của các trung gian bán lẻ đối với các nhân viên bán hàng trực tiếp
của Chi nhánh Công ty:
Giao dịch với nhân viên bán hàng trực tiếp của Chi nhánh Công ty Hán Sơn giúp
các trung gian bán lẻ“không mất nhiều thời gian đi lại mua hàng” (trên 75% đồng ý về
nhận định này).
Phần lớn các trung gian đồng ý với nhận định “nhận được thông tin sản phẩm mới
thường xuyên kịp thời” (chiếm trên 65%).
Các trung gian bán lẻ đồng ý với nhận định rằng nhân viên trực tiếp tạo mối quan hệ
thân thiện với họ (chiếm khoảng 75%).
Các nhận định về nhân viên trực tiếp như “được tư vấn đầy đủ về sản phẩm”, “được
cung cấp hàng hoá một cách nhanh chóng kịp thời” có tỷ lệ rất đồng ý thấp (gần 15%).
Thêm vào đó, có đa số trung gian bán lẻ không đồng ý về nhận định giao dịch với nhân
viên bán hàng trực tiếp làm cho thủ tục mua bán rườm rà và thường bị quấy rầy (chiếm
hơn 90%).
+ Cách thức cung cấp thông tin của các trung gian lên Chi nhánh Công ty:
6
Các trung gian bán lẻ cung cấp thông tin lên Chi nhánh vừa qua nhân viên bán hàng
trực tiếp vừa qua đại lý với cùng một tỉ lệ như nhau (hơn 45%).
C. Ý kiến khách hàng
- Đa số các trung gian đều mong muốn nhân viên viếng thăm thường xuyên hơn.
- Họ mong muốn Công ty cải thiện mẫu mã, chất lượng sản phẩm và đáp ứng kịp
thời hơn nữa.
- Họ mong Công ty nếu có khả năng nên giúp đỡ họ trong việc hỗ trợ trưng bày sản
phẩm.
- Họ muốn nhân viên đến cuối tháng mới đến thu công nợ và nên luôn luôn cung
cấp đầy đủ các chương trình khuyến mãi cho họ.
- Họ cũng yêu cầu giảm giá đổi hàng đối với họ.
- Một số mong muốn Chi nhánh tăng chiết khấu cho họ.
Sau đây là những nội dung chính của dự án:

sử dụng sản phẩm cuối cùng giống nhau hoặc liên quan.
- Sắp xếp hàng hoá: Là tập hợp các hàng hoá cụ thể vào các đơn đặt hàng của khách
hàng.
Làm gần về không gian.
Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian được đưa ra như là nguyên tắc tối
thiểu hoá tổng số các trao đổi. Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng cấu trúc phân phối
nhiều giai đoạn. Sự xuất hiện các nhà phân phối chuyên môn hoá là để giảm tổng số các
trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm khối lượng lớn với cự ly dài, nhờ đó
giảm chi phí vận chuyển.
Mỗi hệ thống phân phối đều đảm bảo một mức độ đầu ra. Những dịch vụ này bao
gồm:
- Nhiều loại quy mô lô hàng hoặc khả năng cung cấp các số lượng nhỏ.
- Thời gian chờ đợi hoặc độ dài thời gian phân phối.
- Khả năng gần người mua về không gian của hàng hoá và sự tiện lợi.
- Nhiều loại sản phẩm hoặc tập hợp thích hợp nhất với mong muốn của người mua.
Làm gần về thời gian.
Nhu cầu tăng thêm phải được thoả mãn trong suốt quá trình phân phối có liên quan
đến sự hạn chế về thời gian.
Sự ăn khớp về thời gian giải quyết một thực tế là có sự khác nhau giữa thời gian
các sản phẩm được sản xuất và thời gian chúng được yêu cầu. Nó quan tâm đến dòng
chảy sản phẩm qua hệ thống phân phối đúng thời gian, một sự chắc chắn đảm bảo yêu
cầu khách hàng.
4/ Vai trò của phân phối
8
- Là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa
cung và cầu.
- Cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều tần cho
nhà sản xuất.
- Thực hiện sự cải tiến toàn bộ mẫu mã hàng hoá, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng,
kĩ thuật và tài chính của những nhà sản xuất riêng lẻ.

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu
dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người
tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ ). Những thành viên của kênh phân phối thực
hiện những chức năng sau:
- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện
cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: triển khai và phổ biến nhưng thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm
nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách
hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng tập hợp và đóng gói.
- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thoả thuận cuối cùng về giá cả và những
điều kiện có liên quan để có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử
dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hoá.
- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển bán hàng
và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẽ rũi ro: Chấp nhận những rũi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của
kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm
hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
III- TRUNG GIAN BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
3.1. Khái niệm bán lẻ
Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch
vụ trưc tiếp đến người tiêu thụ cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân, chứ không
phải để kinh doanh.
3.2. Các hình thức bán lẻ
a) Cửa hàng bán lẻ
- Cửa hàng chuyên doanh: Cửa hàng chuyên doanh bán một chủng loại hẹp sản
phẩm , nhưng rất đa dạng.Ví dụ như các cửa hàng quần áo, cửa hàng dụng cụ thể thao,

- Dịch vụ mua hàng: Đây là hình thức người bán lẻ không có kho hàng phục vụ
những khách hàng đặc biệt , thường là nhân viên của các tổ chức lớn như trường học,
bệnh viện …
11
PHẦN II
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ VÀ CHĂM SÓC CÁC TRUNG
GIAN BÁN LẺ CỦA CÔNG TY TNHH SX VPP & TM HÁN SƠN
TẠI ĐÀ NẴNG
I- LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY
Công ty TNHH Sản Xuất Văn Phòng Phẩm Và Thương Mại Hán Sơn là một trong
những công ty sản xuất văn phòng phẩm hàng đầu Việt Nam. Tiền thân của công ty là
cơ sở sản xuất Hán Sơn được thành lập vào năm 1980, với số công nhân là 10 người,
theo phương thức sản xuất thủ công.
Năm 1985, Công ty đổi tên thành Công ty TNHH SX VPP & TM HÁN SƠN theo
giấy phép 2634/GP/TLDN - Số đăng ký kinh doanh: 070654.
- Tên Công ty: CÔNG TY TNHH SX VPP & TM HÁN SƠN.
- Tên giao dịch quốc tế: HAN SON STATIONERY CO., LTD
- Ngành nghề kinh doanh: Văn phòng phẩm
- Giám đốc: Hà Hán Tuyên
- Ðịa chỉ trụ sở chính: 1549/1-3 Đường 3-2, P16, Quận 11, TP HCM
- Ðiện thoại: 8561805 - 8556277
- Fax: 8556277
- Email:
- Website:
Năm 1988: Đi vào sản xuất bút lông với 2 loại sản phẩm.
Năm 1990: Sản xuất bút lông kim, nhằm thay thế bút mực của học sinh.
Năm 1992: Bắt đầu sản xuất bút lông dầu. Loại bút lông 12 cây được người tiêu dùng
tín nhiệm đến ngày nay.
Năm 1995: Sản xuất bút lông bảng, sản phẩm này đạt Huy chương vàng hội
chợ Giảng Võ 1996.

hộp bút các loại, màu nước, các loại bút lông…Với mục tiêu đánh đúng thị hiếu người
tiêu dùng. Mẫu mã sản phẩm màu sắc rực rỡ phù hợp với tuổi thơ, trang nhã cho sinh
viên, lịch lãm cho cán bộ công chức.
Đến nay, Công ty có trên 90 mặt hàng văn phòng phẩm phân phối trên 61 tỉnh thành
cả nước. Với 5 chi nhánh lớn đặt tại các thành phố trọng điểm vùng của Việt Nam
(Tp.Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Nha Trang, Đà Nẵng, Hà Nội), công ty đã thiết lập được
mạng lưới phân phối sản phẩm HANSON trên phạm vi cả nước.
Chi nhánh Tp HCM: (Tổng Đại lý) Quản lý khu vực TP HCM và các khu vực phụ
cận.
13
Ðịa chỉ: 23 Tháp Mười, Quận 6
Ðiện thoại: 08.8560383
Chi nhánh Hà Nội: Quản lý khu vực phía Bắc.
Ðịa chỉ: 13 Ngõ 19, Liễu Giai, P.Cống Vị, Q.Ba Đình – Hà Nội
Ðiện thoại: 04.8326193 Fax:04.8326193
Chi nhánh Đà Nẵng: Quản lý 9 tỉnh miền Trung và Tây Nguyên.
Ðịa chỉ: 343 Lê Duẩn, Ðà Nẵng
Ðiện thoại: 071834061 Fax: 071834593
Chi nhánh Nha Trang: Quản lý khu vực Duyên Hải miền Trung.
Ðịa chỉ: Số 2 Quang Trung, Tp. Nha Trang
Ðiện thoại: 058.826041 Fax: 058.826041
Chi nhánh Cần Thơ: Quản lý khu vực miền Nam và Tây Nam Bộ.
Ðịa chỉ: 15A Mậu Thân, Phường Xuân Khánh, Tp. Cần Thơ
Ðiện thoại: 071.834061 – 834592
Fax: 071.834592
Hiện nay, thị phần của Hán Sơn đã chiếm thị phần người tiêu dùng khoảng 60%.
Tuy vậy, công ty vẫn chưa khai thác hết tiềm năng của khách hàng.
*Tiêu chí xây dựng thương hiệu của HANSON:
MẪU MÃ VÀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
CUNG CẤP PHỤC VỤ TẬN TÌNH

- Đầu tư xây dựng hệ thống kênh phân phối các sản phẩm của công ty HANSON tại
thị trường 9 tỉnh miền Trung và Tây Nguyên.
- Mua bán các loại văn phòng phẩm của công ty.
- Làm đại lý tiêu thụ và nhận ủy thác kinh doanh cho các tổ chức kinh doanh chuyên
về văn phòng phẩm.
2.2. Nhiệm vụ
- Tổ chức hoạt động kinh doanh theo ngành đã đăng ký.
- Tuân thủ các quy định của pháp luật Việt Nam về chế độ kế toán, thống kê, về việc
sử dụng lao động và an toàn vệ sinh lao động, quy định về bảo vệ an ninh trật tự, phòng
chống cháy nổ, vệ sinh công cộng, bảo vệ môi trường và cảnh quan sinh thái…..
- Hoàn tất các nghĩa vụ về thuế, các khoản phải nộp ngân sách nhà nước theo quy
định hiện hành.
- Phân công lao động, phân phối thu nhập và chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh
thần cho CB-CNV tại chi nhánh công ty.
- Bảo vệ chi nhánh công ty, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn xã hội
và hoàn thành nghĩa vụ quốc phòng.
- Tạo hình thức kinh doanh phù hợp với quá trình từng bước hiện đại hóa của thành
phố và xã hội, làm tăng hiệu quả kinh tế của công ty.
3. Cơ cấu tổ chức tại chi nhánh
3.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức
Bộ máy tổ chức quản lý của chi nhánh được tổ chức theo cơ cấu quản lý trực tuyến
chức năng. Với chức năng của cơ cấu này, giúp cho các nhân viên chi nhánh có thể hỗ
trợ Giám đốc điều hành tốt mà vẫn đảm bảo tính tuân thủ.
15
3.2. Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
Giám đốc chi nhánh: Là người đại diện cho chi nhánh trước pháp luật, chịu trách
nhiệm trước Tổng công ty về mọi hoạt động của chi nhánh. Điều hành mọi hoạt động
hằng ngày của chi nhánh với sự trợ giúp của phó chi nhánh và các phòng ban. Bổ nhiệm
CB-CNV, tổ chức bộ máy quản lý và chỉ huy toàn bộ các nghiệp vụ trong công ty.
Trưởng bộ phận tiếp thị bán hàng

- Sắp xếp hàng hoá ngăn nắp, gọn gàng theo từng nhóm, từng sản phẩm, từng mẫu
mã và màu sắc cho phù hợp
16
- Nhập các lô hàng về từ Công ty, hàng trả từ các khách hàng, hàng trả theo bảng kê
chi tiết, đảm bảo đúng số lượng và chất lượng.
- Xuất hàng theo phiếu xuất kho hợp lệ, xác nhận phiếu xuất hàng theo số lượng
thực tế đã xuất.
- Thường xuyên duy trì vệ sinh kho sạch sẽ, nắm bắt cách sử dụng các thiếp bị
phòng cháy chữa cháy, bảo vệ an toàn tài sản của công ty.
Lái xe - kiêm giao nhận hàng
- Nhận hàng và gởi hàng cho các đại lý theo phiếu xuất kho hợp lệ, xác nhận vào
phiếu xuất hàng theo số lượng thực tế đã giao nhận tại kho
- Nhận đầy đủ các chứng từ hợp lệ (hoá đơn nội bộ, hoá đơn tài chính phiếu xuất
kho)
- Trước khi vận chuyển hàng tính toán cung đường vận chuyển để giao nhận hàng
thuận lợi nhanh chóng và kịp thời.
- Thu tiền hàng của khách khi đi giao hàng trực tiếp và nộp lại cho thủ quỹ ngay sau
khi trở về công ty.
- Tham gia công tác kiểm kê kho định kỳ và đột xuất.
- Tập hợp đầy đủ chứng từ quyết toán chi phí sau từng chuyến công tác.
- Tuyệt đối chấp hàng nghiêm chỉnh chấp hành luật lệ giao thông.
- Thực hiện tốt công tác bảo quản sử dụng xe theo quy định của Công ty kịp thời
phát hiện báo cáo để sửa chữa các hư hỏng phát sinh, vệ sinh xe hàng ngày kiểm tra chất
lượng xe trước khi đi và về Công ty. Đại diện TTBH khu vực
A/ Trách nhiệm
1. Thực hiện các chính sách bán hàng của Công ty được thể hiện qua các quy chế,
quy định nội quy của Công ty.

các điểm bán sĩ, bán lẻ, người tiêu dùng thông qua các thành viên của kênh, chi nhánh
còn trực tiếp đưa sản phẩm đến các quầy bán lẻ qua nhân viên kinh doanh.
+ Với cách vận chuyển này, hiện tại công ty đang gặp khó khăn trong việc quản lý,
giám sát hoạt động của kênh. Mâu thuẫn trong nội bộ các cấp của kênh, cụ thể là phụ
thuộc vào doanh số cũng như khả năng của họ mà công ty áp dụng các chính sách chiết
khấu và khuyến mại khác nhau.
- Dòng di chuyển thông tin:
+ Thông tin từ trên xuống:
+ Thông tin từ dưới lên:
Qua thực tế tìm hiểu hoạt động phân phối, nhóm thực tập thấy rằng việc tổ chức
kênh phân phối được thực hiện theo 2 cấp, tạo điều kiện cho việc truyền tải đầy đủ
thông tin từ chi nhánh đến các thành viên của kênh. Thông tin này thường được thực
hiện thông qua các văn bản hướng dẫn hoặc thông tin qua nhân viên kinh doanh về nội
18
dung các chương trình hoạt động cũng như các chính sách mà Chi nhánh sẽ áp dụng
trong thời gian tới. Tuy nhiên, chính những thông tin phản hồi được các nhà quản lý của
chi nhánh rất quan tâm thì nó chưa được tập hợp một cách đầy đủ có hệ thống, dẫn đến
những thông tin này hầu như không tạo điều kiện cho việc đưa ra các quyết định phù
hợp, kịp thời trong hoạt động phân phối.
Các trung gian bán lẻ đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng, và cũng chính họ có ảnh hưởng rất lớn đối với hành vi mua của người tiêu
dùng. Do đó, việc quan tâm chăm sóc họ là điều cần thiết, để Chi nhánh vừa có thể đẩy
mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vừa có thể biết được một phần nào nhu cầu của người tiêu
dùng. Tuy nhiên, với số lượng hơn 100 quầy bán lẻ như hiện nay thì việc chăm sóc và
hỗ trợ các trung gian bán lẻ của Chi nhánh chưa được quan tâm đúng mức. Do đó, Chi
nhánh cũng chưa hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của các trung gian bán lẻ về chính sách
hỗ trợp và chăm sóc các trung gian, cũng vì thế mà Chi nhánh chưa có được những
thông tin phản hồi đầy đủ và nhanh chóng từ họ. Điều này nhóm nghiên cứu biết được
là do thông qua tìm hiểu tình hình Chi nhánh Công ty và tìm hiểu thực tế đối với hơn 90
quầy bán lẻ.

thập thông tin từ các thành viên trong kênh phân phối. Điều này sẽ giúp cho Ban lãnh
đạo của Chi nhánh Công ty đưa ra những quyết định phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt
động phân phối tại thị trường Đà Nẵng.
Chính vì những lý do đó mà nhóm thực tập tại Chi nhánh đã quyết định chọn đề tài:
“KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ VÀ CHĂM SÓC CÁC TRUNG GIAN BÁN
LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CN CÔNG TY TNHH VPP HÁN SƠN
TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG”
II- MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Cung cấp những thông tin phản hồi từ các trung gian bán lẻ về các chính sách của
Chi nhánh Công ty. Từ đó, đề xuất những kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động phân phối
của Chi nhánh.
III- VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Đánh giá của các trung gian đối với các chính sách phân phối của Chi nhánh Công ty
Hán Sơn tại ĐN:
+ Hoạt động hỗ trợ và chăm sóc khách hàng.
+ Thái độ làm việc của nhân viên.
+ Hình thức, thời gian và địa điểm đặt hàng.
+ Cách thức giao hàng.
+ Chính sách khuyến mãi.
+ Cách thức thanh toán.
20
Tình hình tiêu thụ các sản phẩm VPP Hán Sơn tại các đại lý
Đề xuất của các trung gian.
IV- CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NGHIÊN CỨU
Kết quả của việc nghiên cứu phụ thuộc vào rất nhiều các nhân tố. Nó bao gồm
những nhân tố nằm ngoài ý muốn hay những nhân tố mà chúng ta phải chấp nhận. Điều
đó ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến sự thành công của dự án nghiên cứu.
Việc xem xét các nhân tố ảnh hưởng nhằm mục đích khắc phục, điều chỉnh tạo thuận
lợi cho việc nghiên cứu đạt kết quả cao. Sau đây là một trong những nhân tố cơ bản ảnh
hưởng quan trọng đến cuộc nghiên cứu:

+ Thu thập từ báo Kinh Tế Sài Gòn.
+ Thu thập trên Internet.
- Dữ liệu sơ cấp :
Các dữ liệu này được thu thập theo phương pháp phỏng vấn trực tiếp dựa trên
bảng câu hỏi do nhóm nghiên cứu thiết kế và soạn thảo.
Nguồn gốc thu thập dữ liệu sơ cấp được thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu :
Các trung gian bán lẻ của Chi nhánh Công ty.
Các loại dữ liệu mà nhóm nghiên cứu bao gồm:
+ Sự kiện dân số học
+ Sự kiện thái độ
+ Kiến thức
+ Ý định
+ Động cơ
VII- TỔ CHỨC THU THẬP DỮ LIỆU
- Thời gian hoàn thành thu thập dữ liệu: 8 ngày. Các công việc trong thời gian này:
+ Phỏng vấn thử 10 bản.
+ Chấm và chỉnh bản câu hỏi cho phù hợp hơn (nếu cần).
+ Tiến hành phỏng vấn trực tiếp các trung gian phân phối của HanSon. Đồng thời,
chấm những bảng câu hỏi sau khi thu thập, loại bỏ những bảng câu hỏi không đạt yêu
cầu.
+ Bổ sung những bảng câu hỏi làm lại và hoàn tất.
- Ngân sách : (cụ thể ở dưới)
- Tiêu chuẩn để 1 bảng câu hỏi đạt yêu cầu :
+ Phải có đầy đủ thông tin cá nhân : Họ và tên , địa chỉ hoặc số điện thoại…
+ Tỉ lệ câu trả lời trên 2/3.
+ Phỏng vấn phải đúng đối tượng.
VIII- XỬ LÝ VÀ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU
- Mã hoá số liệu.
22
- Kiểm tra lại và hiệu chỉnh số liệu (nếu cần).

hoàn
thành
Thời gian
cụ thể
1 Thu thập dữ liệu 10 00 10 08/05 - 17/05
2 Lập kế hoạch 19 05 24 13/5- 26/5 &
5/6 - 9/6
3 Thiết kế bản câu hỏi 09 20 29 06/06 - 14/06
4 Tiến hành phỏng vấn 08 28 36 14/06 - 21/06
23
5 Xử lý và phân tích dữ
liệu
06 33 39 19/06 - 24/06
6 Viết báo cáo & hoàn
thành DA
06 37 43 23/06 - 28/06
Tổng
thời gian
58
Chú ý: + Dự trù chênh lệch thời gian 5 ngày (29/06 - 03/07).
XII- TỔNG KINH PHÍ DỰ ÁN
Các chi phí đi thu thập
+ Bản đồ
+ Các địa điểm bán sĩ & lẻ trong Tp ĐN (7 người x 280 đồng x 35 Km)
83,000
14,400
68,600
Hoàn thành thu thập (in ấn) 8,000
Bản câu hỏi
+ Lần I – V

01
01
2 Dự án
+ Bảng câu hỏi hoàn chỉnh
+ Showcard
+ Báo cáo dự án cho lãnh đạo
Các điểm VPP trong Tp Đà Nẵng lần 2 (có bổ sung
thêm)
01
01
01
01
* Số lượng bảng câu hỏi sau khi phỏng vấn sẽ được nộp cùng tập báo cáo dự án
XIV- LỢI ÍCH CỦA DỰ ÁN
1. Đối với Chi nhánh Công ty
- Biết được một số ưu nhược điểm của hệ thống phân phối hiện tại.
- Có được thông tin phản hồi từ các đại lý và các điểm bán lẻ.
24
- Có được các thông tin về tất cả các địa điểm bán sĩ, bán lẻ mà công ty đang giao
dịch và chưa giao dịch. Từ đó, có các phương án nhằm khắc phục những mặt yếu kém,
nâng cao và mở rộng hệ thống phân phối.
- Định hình được thương hiệu của công ty trong tiềm thức của các đại lý, bán lẻ và
người tiêu dùng.
- Nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty đối với các đại lý, các điểm bán lẻ.
Khi đó, các trung gian phân phối này sẽ chủ động hơn trong việc đặt mua hàng đến công
ty trong thời gian các tháng gần kề vào năm học 2004 và cho cả về lâu dài.
- Có được một số thông tin từ các đối thủ cạnh tranh do nhóm nghiên cứu cung cấp
trong quá trình đi thu thập dữ liệu. Tạo điều kiện thuận lợi để sau này công ty dùng cho
các chiến lược hoặc dự án khác.
2. Đối với nhóm nghiên cứu