Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Một số vấn đề lí luận chung
về tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp
Bởi:
Học Viện Tài Chính

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ:
Khái niệm về tiêu thụ:
Tiêu thụ là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng
nhằm mục đích để thu được tiền.
Ý nghĩa:
Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một
vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở
rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có tiêu thụ được
sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.
Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan
đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư.
Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ của xí nghiệp nhằm mở
rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên.
Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính
kịp thời của tiêu thụ.
Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình
tiêu thụ.

1/14



của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu
sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọng điểm đâu là thị trường
tiềm năng của công ty. Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên

2/14


Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

cứu nhu cầu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm
và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu
nhu cầu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng
trên thị trường. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời
cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và
tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường
thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh
nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản
phẩm.
*Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá, xu hướng biến
động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặc điểm của nhu cầu ở từng khu
vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh
của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của

+ Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh tranh, điểm
mạnh, điểm yếu của họ.
*Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối
thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần và giành
giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để
nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối,
chính sách sản phẩm v.v... từ đó có các biện pháp phù hợp.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Chính sách sản phẩm:
Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu về
thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu
kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh,
hạn chế rủi ro tốt nhất.Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh
doanh.Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì
những hoạt động trên có thể bị thất bại.
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một
chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai đoạn: Thâm nhập- tăng
trưởng- chín muồi- suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một
thị trường nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trường này
nhưng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thi trường khác. Việc nghiên cứu chu kỳ
4/14


Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả
nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại
cho công ty toàn bộ đời sống của nó.
- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thi trường nhưng tiêu thụ rất chậm do


Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Chính sách giá cả:
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi
là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết dịnh quan trọng đối với doanh
nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bước:
+ Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của mình như: đảm
bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất
lượng sản phẩm hàng hoá.
+ Bước 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hoá
chắc chán sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức
giá khác nhau.
+ Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức
sản xuất khác nhau.
+ Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng chúng
làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.
+ Bước 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá
sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục
tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá
hiện hành.
+ Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý đến sự chấp nhận về
mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với
những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành không và những người
phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách
hàng có chấp nhận nó hay không.
Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của doanh

Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian.Trên các thị trường người tiêu dùng người
trung gian này thường là người bán lẻ. Còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì
người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay người môi giới.
7/14


Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Kênh hai cấp Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì những người này thường
là người bán sỉ và người bán lẻ.
Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian.
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên
dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng.
Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh
nghiệp là người chịu rủi ro.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tác thanh
toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu
trách nhiệm . Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị
trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.
Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ
gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng
bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng phát huy được ưu điểm của cả hai
phương thức trên.
Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:
+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm.
+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Nhóm nhân tố khách quan:

Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ bao
gồm : Giá, chất lượng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trường, tổ chức tiêu thụ.v.v...
+ Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởngđến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ( xét cả về giá trị và hiện vật) ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Giá bán tăng lên
làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm bán ra không đổi.
Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên không những khối lượng sản phẩm bán
ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng, mức độ
tăng giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng cuả hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá. Những sản phẩm đơn giản khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngược lại những sản phẩm hàng hoá
cao cấp, xa xỉ khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên. Vì vậy, công
ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm
đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
+ Chất lượng sản phẩm : Là tập hợp những đặc tính không thể thiếu được của các sản
phẩm. Nó được xác định bằng các thông số kỹ thuật có thể so sánh đo lường được. Càng
hoạt động trong môi trường cạnh tranh mạnh, chất lượng càng cần thiết vì nó là một
trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh cuả công ty. Nó tác động tới lợi
nhuận và uy tín của công ty trên thị trường. Công ty không thể bán được nhiều, không
thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lượng tồi. Chất lượng sản
phẩm tốt có thể làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và ấn tượng tốt hơn đối với
khách hàng. Chính vì thế công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.

9/14


Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lưới tiêu
thụ, quảng cáo khuyến mại.. Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hưởng tiêu
cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngược lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu

Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hoá, thu hút được nhiều khách
hàng và mở rộng được thị trường. Sự đa dạng hoá hàng hoá và dịch vụ cho phép mở
10/14


Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

rộng được nhu cầu của khách hàng, thoả mãn nhu cầu nhiều vẻ và đa dạng của khách
hàng, cho phép tăng được số lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra.
Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

TR: Doanh thu của doanh nghiệp.
Qi: Khối lượng hàng hoá, dịch vụ i.
Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i.
Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra và
phụ thuộc vào gía cả hàng hoá và dịch vụ đó. Trong cơ chế thị trường nếu khối lượng
hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ hạ xuống và ngược
lại theo quy luật cung cầu. Vì vậy đối với mỗi loại hàng hoá dịch vụ trên mỗi thị trường
cần phải tính toán doanh thu biên( MR) bằng chi phí biên( MC ).
MR= MC.
Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá và dịch vụ. Khối lượng hàng hoá dịch vụ
bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào
chất lượng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng,
phương thức phân phối và bán hàng.
Lợi nhuận và mức doanh lợi:
Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đây chính
là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra trong quá
trình sản xuất kinh doanh.

biện pháp động viên thực tế đến sản xuất nhờ đó mà năng suất lao động được nâng cao.
Năng suất lao động được xác định bằng số sản phẩm sản xuất ra trong một đơn vị thời
gian của một cá nhân hay tập thể.
Năng suất lao động của cá nhân= Q/T.
Q: Là số lượng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch.
T: Thời gian kỳ kế hoạch( 1 tháng, 3 tháng).
Năng suất lao động bình quân= Q/ Tx Số người lao động.

12/14


Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Q: Số lượng sản phẩm của đơn vị cả một dây truyền sản xuất trong kỳ kế hoạch.
T: Thời gian kỳ kế hoạch.
Số người lao động: Số người lao động thực tế của đơn vị.
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định và vốn lưu động:
Vốn cố định là một giá trị ứng ra để đầu tư vào các tài sản cố định nhằm phục vụ cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vốn này sẽ tham gia vào quá trình sản
xuất và tiêu hao dần theo sự hao mòn của tài sản cố định.
Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà doanh nghiệp đạt được trong việc
bảo toàn vốn cố định. Bảo toàn vốn cố điịnh là bảo toàn được năng lực sản xuất của tài
sản cố định. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp phải thực hiện quản lý chặt chẽ không
để mất mát tài sản cố định, thực hiện đúng quy chế sử dụng, bảo dưỡng sửa chữa, mua
sắm tài sản cố định nhằm duy trì và nâng cao năng lực của tài sản cố định, đồng thời
doanh nghiệp cần chủ động đổi mới tài sản cố định.
Vốn lưu động của doanh nghiệp là số tiền ứng trước về tài sản lưu động và tài sản lưu
thông nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được tiến hành một
cách thường xuyên và liên tục . Vốn lưu động tham gia toàn bộ vào quá trình sản xuất
nó được thu hồi toàn bộ sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh .

hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu.Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế
hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hưởng tình hình tài chính của công ty,tình hình
sản xuất, kinh doanh làm giảm uy tín của công ty.
Nguyên tắc phân tích là: Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho những
mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
Trình tự phân tích:
Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch
tiêu thụ của công ty.
Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy được nguyên
nhân ảnh hưởng đến tình hình trên.

14/14