Chuyên Đe Markeíing

3. Phương pháp nghiên cún
LỜI MỎ ĐÀU
-

Ke thừa tài liệu đã tìm hiểu

Do nước ta đang trong quá trình hội nhập, nền kinh tế nước ta ngày càng
phát
triến4.mạnh
vớicúu
nó cũng là yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt.
Nội song
dungsong
nghiên
Không
nhừng các Công ty trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các Công ty
còn - Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu
phải cạnh tranh với tất cả các công ty ở nước ngoài trong đó có những Công ty rất
hùng
mạnh
mặt tàiđặc
chính,
có về
kinh
nghiệm
hàngdoanh
chục thậm
chí hàng
năm,

2. Đổi tượng và phạm vi nghiên cứu

và

Chuyên đề này tập trung nghiên cứu phân tích lí luận và thực tế thị trường
thị

Vũ Thị Tuyết _ lớp 52a-qtkd


Chuyên Đe Marketing
NỘI DUNG

Chương lĩ Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu
1. Thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường

1.1 Khái niệm thị trường

♦> Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết
kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đôi của con người, ở đâu có sự trao
đôi
hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị
trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá.
Cùng
với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về
thị
trường theo nghĩa cổ điền đã không còn phù họp nữa. Các quan hệ mua bán không
còn

gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về
hàng
hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên,
chính
sự
tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu
chi
phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của

doanh
nghiệp là các hàng hoá, sản phâm cụ thê, đối tượng đế mua bán trao đôi.

Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng
hoá
tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự cạnh
tranh
về
chất lượng sản phấm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán,
cạnh
tranh
giữa người mua với người mua; cạnh tranh giừa người bán với người mua; cạnh
tranh
giữa
người bán với người bán và giữa những người mua với nhau. Cạnh tranh là bộ
máy
điều
chỉnh trật tự thị trường, là yếu tổ quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng
và

phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản
lớn
làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triến thị trường của doanh nghiệp. Các yếu
tố
quan
trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
-

Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.

-

Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

-

Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.

-

Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.

-

Các chính sách tiền tệ tín dụng.

-

Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt
động

đến
thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một
trong
những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp
xác định địa diêm phù hợp đê khai thác tức là có thê có một thị trường tôt đê khai
thác
và ngược lại, địa điềm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển
thị
trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với
nguồn
cung ứng hàng hoá lao động...
Các yếu tổ của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa
vụ,
cân
bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng
trong
khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn
đến
ảnh
hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Vũ Thị Tuyết _ lớp 52a-qtkd


Chuyên Đe Markeíing

vấn đề phát triển nguồn nhân lực.
• Sản phâm và uy tín của doanh nghiệp:

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện

doanh nghiệp:

của

V Vai trò:

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa
là
mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vùa là môi trường của hoạt động sản xuất
và
kinh doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi chuyên tải các hoạt động sản xuất
kinh
doanh. Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi
Vũ Thị Tuyết _ lớp 52a-qtkd


Chuyên Đe Markeíing

nghiệp. Neu hàng hoá bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp
thương
mại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược
lại,
nếu
hàng hoá đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không dược thị trường thừa
nhận.
Đê
được thị trường thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
để
từ
đó

thương
mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt
động
tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị

2. Phân đoạn thị trường và xác định trị trường mục tiêu

Vũ Thị Tuyết _ lớp 52a-qtkd


Chuyên Đe Markeíing

Đổi với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước
vào
kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Như chúng ta đã biết, thị
trường
rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính, tôn giáo,
thu
nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó
ảnh
hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác, doanh nghiệp cũng
không

Xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có
thể
chiếm
được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà

tốt
những
uư
thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng phát
triển
thị
Vũ Thị Tuyết _ lớp 52a-qtkd
-


Chuyên Đe Markeíing

Việc xác định thị trường mục tiêu gồm 2 bước cơ bản sau:
■

Đánh giá mức hấp dẫn của từng khúc thị trường:

-

Quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường.

-

Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường về : đối thủ cạnh tranh,
khách
hàng,
nhà
cung ứng...

-

4

P Phòng
h
TCChuyên Đe Marketing
Tổ
Chuyên
Đe
Markeíing
xuất
2 sứ mạng phát triển:
về
Chương 2: Những đặc trưng cơ bản về tinh chất kinh doanh của công ty cổ
Tổ
Công ty cổ phần trà Than Uyên là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực
trà,
mà
trong
đó
kinh
doanh
cốt
lõi
là
sản
phẩm
trà
Tuyết
San.

chế
biến
Sơ đồ
cấu1000
tổ chức
máysản
củaxuất
côngtrực
ty: tiếp, có tay nghề cao chủ yếu là lao động địa
vàcơ
hơn
côngbộnhân
phương
cung cấp, công ty điều kiện lao động cho đa số người dân huyện Tân Uyên.
HĐQT
xuất
5

-

Công ty CP trà Than Uyên hiện nay là một trong những công ty hàng đầu
của
ngành chè Việt Nam. Với mô hình sản xuất khcp kín từ vùng nguyên liệu hơn 451
Ban kiểm soát
ha
của
Ban Giám Đốc
Công ty và gần 800 ha vùng dự án nguyên liệu của tỉnh Lai Châu đến nhà máy chế
biến
chè xanh, đen với thiết bị và công nghệ chế biến hiện đại, nhà máy chế biến chè

công
ty
như Pakistan, Nga, Đài Loan, Trung Quốc... là những quốc gia và vùng lãnh thô
đứng
đầu
về nhập khẩu chè từ Việt Nam để tăng doanh thu sản xuất kinh doanh của công ty
đạt
hiệu
quả, nâng cao đời sống cán bộ - công nhân viên đồng thời góp phần tăng trưởng
kinh
tế
của cả nước.
Đặc điểm nổi bật của trà là vị thơm đậm, ngọt hậu, tỷ lệ búp chè có Tuyết
đạt
rất
cao từ 80 -> 90% kéo dài từ tháng 5 đến tháng 9 hàng năm, có hàm lượng chất hoà
tan,
Tanin khá và hàm lượng tinh dầu vượt trội và là 1 sản phẩm có thể giảm strees, có
lợi
cho
sức khỏe. Theo đánh giá so sánh của Hiệp hội chè Việt Nam, công trà Than uyên
chế
biến
chè xanh, chè đen đều đạt chất lượng cao hơn từ 10 đến 14,8% so với giống chè
vùng
khác
rất phù họp cho xuất khẩu. Đây chính là những ưu điểm vượt trội của sản phẩm

3. Khách hàng và CO' cấu khách


chủ
yếu củ công ty là thị trường nội địa mang tính địa phương. Một sỗ đặc tính của thị
trường:

trường

- Thị trường trong nước có độ ổn định cao. Đặc điềm của khu vực thị

- Thị trường mới và tiềm năng là Pakistan. Năm 2009 là năm đầu tiên công
ty
xuất khâu thành công sản phâm chè sang thị trường này điều đó chứng tỏ công ty
đã
tiếp xúc được với các khách hàng mới và công ty coi các nước này là thị trường
tiềm năng để thâm nhập và khai thác trong tương lai. Hướng đến xuất khẩu sẽ tạo
đà phát triển mạnh mẽ cho doanh nghiệp, vươn ra cùng thế giới.

5. Đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh cạnh tranh là một tất yếu để phát triển. Sản phẩm trà được nhiều
vùng,
doanh nghiệp lựa chọn để kinh doanh đặc biệt là các doanh nghiệp có địa bàn hoạt
động
tại vùng miền núi, cao nguyên, nơi có địa hình, thời tiết, khí hậu thuận lợi cho cây
chè
hát
triên. Thực tế trong quá trình hoạt đọng kinh doanh, công ty có rất nhiều đối thủ
cạnh
Vũ Thị Tuyết _ lớp 52a-qtkd



tiêu
thụ
tại
các đại lý chính thức của công ty trong cả nước. Sản phẩm Chè Kim Anh
được
khách
hàng, người tiêu dùng ưu chuộng và được bình chọn là Hàng Việt Nam
chất
lượng
cao
trong nhiều năm ... Và còn nhiều rất nhiều công ty tiểm ẩn đang chuẩn bị
tham
gia
vào
thị
trường này.

6. Những thuận lọi và khó khăn của Công ty
6.1 Thuận lợi:

Sự quan tâm của ủy ban nhân dân tỉnh, huyện tạo điều kiện về cơ cấu chính
sách
hỗ
Vũ Thị Tuyết _ lớp 52a-qtkd


stt

stt


củanên
Công
tycông
của công7.ty. Công
Theo
bảng
sản
thấy
hàng919
đặtnăm
hàng
nguồn
không
có ty
lượng
khá hàng
ổn định
tồnvìkho.
chêch
số
948 ty
948xuấttatheo
919đơn
896 vốn
896
Công ty thương
mại
trà
lượng
lệch vềđơn

vicao
mua
sắm
của
tấn.
tư thêm
TSCĐ
typhải
thương
đểtìm
sản
xuất
vìkỉnh
thế
Thăng
Long
2009
lượng
là nơi
cố định
đặt
tăng
hàng
nhiều
hơn
sonhất.
với
1.Công
Hoạt
động

Trước đây
Công ty TNHH
tràcông ty từng xuất khấu chè dang thô sang thị trường Trung Quốc
tiêu dùng
thì
cónhỏ,
thể xây
kếkhẩu
hoạchchè
Marketing
có căn cứ
nhưng
số mới
lượng
nămdựng
2009được
côngnhững
ty xuất
sang paskistan
vớixây
sản
Đvt:
tan
Minh Anh -Hà
Nộivới
dựng
Là
một
công
ty

Karachi - Pakistan
ứng được đa số thị trường trong nước, và xuất khâu sang nhiều thị trương lớn như:
Thị trường đó sẽ là thị trường cuối cùng mà các hoạt động kinh tế được tổ
Paskistan,151
Trung Quốc, Đài153
Loan... 153
Nhìn chung
động sản xuất của công ty khá
148hoạt 148
chức
ra
Công ty trà TânổnNam
Bắcđang có151
định và
nhiều dấu hiệu bứt phá đề phát triển.
đê
phục
vụ
nó.
Khi
phân
tích
một
thị
trường
người
tiêu
dùng
cần
phải

mua,
các
to
chức
hoạt
động,
các
đợt
mua
hàng
Công ty TNHH trà
và
những
Đvt
:tẩn
Thái Hòa -Hà
cửaNội
hàng
Việcđộng
xác sản
địnhxuất
thị trường
mục tiêu
nghĩa
vớitrọng
việc như
thu hẹp
Ketbán
quảlẻ.hoạt
kinh doanh

hoạt
động
kinh
doanh
thành
công
đều
trọng
trọng
có
một
thị trường mục tiêu, dẫu rằng ta có biết điều đó hay không?
21,436,986,532 100 23,570,650,210 100
25,839,609
100
Vốn
,959
Xác định được thị phần chiếm lĩnh cần đặt ra các câu hỏi vê khách hàng chính như:
46 10,505,493,652
45
10,154,952
39
Vốn
lưu 9,846,279,131
,664
động
cố 11,590,707,401

54 13,065,156,558


60

Nợ

phải 5,937,715,522
trả

28 8,256,511,888

35

10,340,117
,788

40

Vốn

định

Nguồn
hình

Săn phẩm

Chè

lăn

xanh


Olh

2009

Olh

0bq

Chuyên
ChuyênĐe
ĐeMarkeíing
Markeíing

Chè

lăn

xanh

Stt Chỉ tiêu

Tổng
thu s

11,745,000 12,934,000 110.1 13,500,000 104.4 107.2
sao
Nhận xét:
Nhìn
chung thu

105.7
21,968,000
Tổng
lợi
nhuận
Bảng 06:
đảnh
giả kết quả
sản xuất
kinh doanh136.8 102.2
nhuận trước
thuế

3,799,000
4,014,250
5,492,000
Thuế
thu
nhập doanh
nghiệp
Nhận xét: Công ty đã sản xuất rất nhiều loại chè nhưng hiện nay công ty chỉ
sản
xuất
3 loại12,042,750
chè chính theo
đặt hàng đó 136.8
là: chè 102.2
xanh duỗi, chè xanh sao lăn,
11,397,000
105.7đơn16,476,000

năm
2009
công
ty
đã
có
sự
hục
hồi
sản
xuất,
sản
lượng
sản
xuất
suất
tăng
LN/Vổn > 0. ddieuf đó phản ánh công ty kinh doanh có hiệu quả. Chênh lệch qua
Bang 04: Tông hợp kết quả sản xuất kinh doanh bằng chỉ tiêu giá trị
các
nghìn
đồng
năm không lớn, năm 2009 lợi nhuận thu được là lớn nhất. Nguồn Đvt:
thu của
công
ty
chủ
Theo bảng kết quả chung này tình hình sản xuất hiện tại của công ty là ôn
định
và vững mạnh. Doanh thu, lợi nhuận tăng đều qua các năm. Tốc độ phát triên liên

Hiện nay, công ty có 5 giống chè, trong đó có 2 giống chủ lực với diện tích

gieo
trồng chiếm gần 75% diện tích huyện Tân Uyên. Chè nguyên liệu của công ty có
chất
lượng không thua kém bất cứ doanh nghiệp nào trong và ngoài nước nhưng công
nghệ
chế
biến khá lạc hậu so với các nước nên giá trị chè thành phẩm không cao. Cho đến
nay,
lượng chè tiêu thụ đều ở dạng nguyên liệu thô đóng bao nên thu nhập không cao.
Đây
là
lý
do khiến cho giá trị thu về từ sản phẩm chè không tương xứng với sản lượng. Ta
cùng
biêt
chè cùng được xác định là một trong những sản phẩm xuất khẩu chủ lực của nền
kinh
tế.
Song, đến thời điềm hiện nay, ngành chè vẫn chưa xây dựng được thương hiệu chè
đủ
sức
cạnh tranh với sản phấm chè của hơn 30 quốc gia khác trên thế giới. Nước ta đang
đứng
thứ năm trên thế giới về xuất khẩu chè nhưng giá chè xuất khẩu chỉ bàng một nửa
giá
chè
xuất khẩu bình quân của thế giới. Điều này cho thấy xuất khẩu chè không thực sự
ổn định.

thụ
sản phẩm, tìm hiểu thị trường, ...

Công ty đề ra các chính sách:
o Chính sách giảm giá bán sản phẩm: tiết kiệm chi phí sản xuất, cắt giảm lao động,
xây dựng những vùng chè nguyên liệu có chất lượng cao...
o Chính sách phát triển sản phẩm trong tương lai: đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới
đổ tạo sự đa dạng về chủng loại sản phấm, tăng cường sản xuất sản phẩm cho
thu
nhập cao, và sản phẩm hướng tới xuất khẩu...
o To chức phân phối tiêu thụ sản phấm: mở hoặc kí kết đại lý phân phối độc quyền
ớ
địa phương các vùng lân cận, nơi có nhu cầu cao.

Vũ Thị Tuyết _ lớp 52a-qtkd


Chuyên Đe Markeíing

Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và thỏa mãn
nhu
cầu của mọi khách hàng. Công ty cũng không thề hoạt động tốt thậm chí chỉ trong
một phạm vi thị trường rộng lớn. Các công ty chỉ có thê hoạt động tốt nhất khi họ
xác
định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuân bị một chương
trình
marketing phù hợp.
Trong xu thế toàn cầu hóa, hội nhập kinh tề khu vực và quốc tế là xu
hướng
không thê tránh khỏi. Trong điều kiện đó, cạnh tranh ngày càng gay gắt với quy