Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ
chức, tính cách cá nhân đến đàm phán kí
kết hợp đồng trong kinh doanh quốc tế.
Liên hệ hai quốc gia Nhật Bản và Hoa Kỳ
Nhóm 6

Add your company slogan

www.themegallery.com


Nội dung
chính

Ảnh hưởng của
văn hóa dân tộc,
văn hóa tổ chức
và tính cách cá
nhân đến đàm
phán trong kinh
doanh

Liên hệ thực
tế với hai
quốc gia
Hoa Kỳ và
Nhật Bản
www.themegallery.com


1. Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa



Văn hóa tổ chức
 Văn hóa tổ chức là mô hình của các tiêu chuẩn và
niềm tin được chia sẻ, cho phép mọi người trong tổ
chức hiểu được hoạt động của tổ chức mình và trang bị
cho họ những qui tắc ứng xử.


www.themegallery.com


Block Diagram
1. Kiểu
hợp tác
-Hợp tác
đòi hỏi
cùng thắng
-Mất nhiều
thời gian,
công sức

2. Kiểu
thỏa hiệp

3. Kiểu
dàn xếp

-Hai bên chấp
nhận thắng 1

trường, vị thế

-Chấp nhận
thua cuộc,
nhường phần
thắng cho đối
tác.
- Sợ đụng độ,
luôn tìm cách
trốn tránh và
rút lui

www.themegallery.com


Các yếu tố tính cách
1.Kiểu hợp tác Hợp tác đòi hỏi cùng thắng
Mất nhiều thời gian, công sức
2. Kiểu thỏa
hiệp

Hai bên chấp nhận thắng 1 phần – thua 1 phần
Đòi hỏi sự nhượng bộ và thuyết phục

3. Kiểu dàn
xếp

Có thể chấp nhận thua. Giành phần thắng cho đối
tác.
Đòi hỏi sự nhượng bộ, xoa dịu để tránh mâu thuẫn

www.themegallery.com


Văn hóa đàm phàn của Mỹ
 Giờ giấc và nội dung làm việc:
- Người Mỹ rất đúng giờ, sự chậm trễ sẽ bị coi là đối tác thiếu
quan tâm và kém cỏi.
- Nếu đối tác đến sớm sẽ làm bên chủ bối rối hoặc có thể bị
hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì để làm.
- Cuộc gặp mặt kéo dài 30-45 phút, Đi vào vấn đề công việc
trước rồi mới đến vấn đề cá nhân.
- Trong quá trình làm việc có
thể cắt ngang lời nhau để
hỏi hoặc nếu ý kiến của mình.

www.themegallery.com


Văn hóa đàm phán của Mỹ
 Danh thiếp:
Việc trao danh thiếp không trịnh trọng như người châu Á.
Chỉ lướt nhìn và cất vào túi. Người Mỹ quan tâm đến đối tác
đang nói chuyện với mình hơn danh thiếp.
 Giữ thông tin thường xuyên, liên tục
 Trang phục:
Đơn giản và chủ yếu là comple và cavat.
 Nghi lễ xã giao:
Không quan trọng nghi lễ xã giao,
họ quan tâm đến hiệu quả công việc,
năng lực chuyên môn và khả năng quyết định vấn đề hơn là tuổi

quà kỉ niệm
Tiền hoặc những quà tặng có
giá trị có thể bị coi là hành vi hối lộ
www.themegallery.com


Doanh nhân Việt Nam cần lưu ý
Bản ghi nhớ,
cần hay
không?

Thông tin trên
bàn đàm phán
chính xác, cụ thể

Tránh thỏa thuận
lòng vòng, nói
chuyện đơn giản,
logic.

Tạo dựng mối
quan hệ bằng giải
trí

Không được đưa
ra quyết định cuối
cùng nếu đối tác
chỉ là cấp dưới
hoặc thừa hành


 Tôn trọng lễ nghi và thứ bậc: người Nhật sẽ thấy khó khăn nếu
đối tác của mình là người trẻ tuổi. Theo họ tuổi tác đồng nghĩa
với sự khôn ngoan và kinh nghiệm
 Coi đàm phán như cuộc đấu tranh thắng bại: đàm phán theo
kiểu cứng
 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
 Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán: điều này sẽ quyết định
đến phần trăm thắng lợi
 Chiều và tôn trọng theo quyết định của nhóm: Người Nhật gạt
đi cái Tôi cá nhân, đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực
 Luôn khéo léo tìm cách nói giảm nói tránh
 Trao đổi thông tin đàm phán rất lâu, làm việc máy móc
www.themegallery.com


Những điều cần lưu ý trong đàm phán

Giai
Giai đoạn
đoạn 11

Trước
Trước đàm
đàm phán
phán

Giai
Giai đoạn
đoạn 22


giống với các nghi thức của họ miễn là không thất lễ.
- Vị trí tại bàn làm việc: người Nhật thường ngồi một bên, đối
phương ngồi một bên, trưởng đoàn hoặc người có chức vụ cao
nhất ngồi ở giữa.
www.themegallery.com


Trước khi đàm phán
 Cách cúi chào

 Cách đưa danh thiếp

www.themegallery.com


Trong quá trình đàm phán
 Cử chỉ điệu bộ
- Ăn nói nhỏ nhẹ, cười mỉm
và thái độ chững chạc.
- Thái độ ôn hòa, mềm
mỏng, tránh bực dọc khó
chịu.
- Người trẻ tuổi nên ngồi với
tay đặt lên đùi, đầu và vai
hơi nghiêng về phía trước
một chút để tỏ ra tôn kính
người lớn tuổi.

 Cách giao tiếp, ứng xử
- Nói chậm và đúng sự thật.

Mỹ

Người đàm phán

Chủ công ty

Ủy viên điều hành
công ty

Các đưa ra quyết định

Dựa trên cơ sở đồng
thuận

Nhanh chóng, gọn
gàng

Xung đột trong đàm
phán

Tránh xung đột bằng
cách thỏa hiệp

Sẵn sàng tranh luận
trực tiếp

Các thể hiện cảm xúc

Luôn che giấu cảm
xúc khiên đối phương

gặp gỡ.
Phong tục bắt tay trong lần gặp
đầu tiên.

Danh
thiếp

Việc trao đổi danh thiếp rất
quan trọng
Cần đọc danh thiếp cẩn thận
và không được nhét ngay vào
túi.

Không quá coi trong việc trao
đổi danh thiếp
Đối tác nên đặt danh thiếp lên
bàn.

Là điều cần thiết. Coi trọng
Quà tặng món quà sang trọng và đắt
tiền

Tặng quà có thể gây phiền toái.
Nên tặng quà có giá trị tinh
thần.
www.themegallery.com


Kết luận
 Mục tiêu cuối cùng của cuộc đàm phán là đi đến một