ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
KHOA CƠ KHÍ
NGÀNH KỸ THUẬT HỆ THỐNG CÔNG NGHIỆP
------------------------------
BÁO CÁO
CASE:
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
CHO SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU JOHN DEERE
NHÓM 11
HỌ VÀ TÊN : MSSV:
1. NGUYỄN THẠCH BẢO 20100146
2. HỶ DUY BÌNH 20100176
3. BÙI THẾ CƯỜNG 20100320
4. PHẠM THỊ DIỆU HẠNH 20100773
5. LÊ HỒNG MINH 20101450

THÁNG 12/2004
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
CHO SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU JOHN DEERE
TRANG 1
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
Công ty Cơ Điện Tử Nông Nghiệp III ( tên giao dịch quốc tế Agromas) là công ty
thương mại chuyên sản xuất chuyên ngành Cơ Khí Công - Nông Nghiệp. Agromas là công
ty chế biến nông sản, được thành lập năm 1997 ( trực thuộc tổng Công Ty Cơ Điện Nông
Nghiệp Và Thuỷ Lợi ).

1992/1993 đến 1997/1998 trong đó nông nghiệp đóng góp 81%.
TRANG 2
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
Phát triển nông nghiệp và nông thôn được coi là cơ sở để phát triển kinh tế, thực
hiện CNH - HĐH đất nước.
Sản lượng lương thực 10 năm qua tăng bình quân 1,2 triệu tấn/năm, trồng trọt và
chăn nuôi đều phát triển theo xu hướng đa dạng hố sản phẩm, tăng hiệu quả sử dụng đất
đai và lao dộng. Một số cây công nghiệp chủ yếu đã hình thành được các vùng sản xuất
hàng hố tập trung với khối lượng lớn. Khối lượng sản phẩm cà phê hiện đạt trên 400 ngàn
tấn, cao su trên 200 ngàn tấn, chè 65 ngàn tấn. Từ một nước thiếu lương thực, Việt nam đã
trở thành nước xuất khẩu gạo thứ 2 thế giới, xuất khẩu cà phê đứng thứ 2 thế giới, xuất
khẩu hạt điều thứ 4 thế giới.
Cơ cấu kinh tế nông thôn, nông nghiệp bước đầu có chuyển biến theo hướng đa
ngành và đa canh, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế quốc dân theo hướng tăng dần tỷ
trọng công nghiệp và dịch vụ, giảm dần tỷ trọng nông nghiệp trong GDP. Trong ngành
nông nghiệp, cơ cấu trồng trọt và chăn nuôi đã thay đổi bước đầu giảm tỷ lệ trồng trọt
( 77.6% ) và tăng tỷ lệ chăn nuôi ( 22.5% ) trong khi giá trị tuyệt đối của mỗi ngành đều
tăng.
Mục tiêu phát triển dài hạn về nông nghiệp là xây dựng một nền nông nghiệp hàng
hố đa dạng và mạnh dựa trên cơ sở phát huy các lợi thế so sánh, áp dụng công nghệ mới.
Thời gian qua nhờ có các chính sách kinh tế mở cửa đã có hàng vạn trang trại được
xây dựng trên khắp đất nước tạo điều kiện để phát triển việc sản xuất có tính hàng hóa
trong nông nghiệp kèm theo nhu cầu trang bị cơ giới cho các trang trại ngày càng tăng.
1.1.2 Yếu tố chính trị – pháp luật:
Yếu tố chính trị – pháp luật luôn luôn gắn liền với dự phát triển kinh tế. Một quốc
gia có một chế độ chính trị ổn định và hành lang pháp lý rõ ràng sẽ có điều kiện thu hút
nguồn đầu tư trong và ngồi nước ngày càng nhiều, giao lưu thương mại ngày càng phát
triển để hội nhập vào nền kinh tế thế giới trong giai đoạn tồn cầu hố hiện nay.Riêng đối với
Việt Nam chúng ta sau mở cửa cũng bước đầu xây dựng được một nhà nước pháp quyền

đất, cải tạo đất, nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng cuộc sống của người làm
nông nghiệp.
1.1.6 Thị trường Việt Nam:
Trải qua 2 thập niên, thiết bị máy móc phục vụ nông nghiệp ở Việt Nam đã dần
hiện đại hố. Bắt đầu từ việc sử dụng gia súc như trâu bò làm sức kéo, các nhà sản xuất
trong nước như Vikyno, Vinappro, Disoco, Bông Sen, Nakyco đã từng bước có khả năng
lắp ráp và sản xuất được loại máy kéo 2 bánh, máy phun thuốc trừ sâu, bơm nước …
nhưng tỷ lệ máy trong nước sử dụng trong nông nghiệp mới chiếm 25%. Từ năm 2002 trở
lại đây
Tổng Công ty Động lực và Máy Nông Nghiệp đã có nhiều nỗ lực khắc phục tình
trạng trên bằng việc đổi mới phương thức tiếp cận thị trường, có chính sách ưu đãi tín dụng
cho nông dân mua máy nông nghiệp như phối hợp với địa phương, ngân hàng hỗ trợ lãi
suất ngân hàng, tập huấn, hướng dẫn kỹ thuật sử dụng, bảo hành và cung cấp phụ tùng
miễn phí nhằm từng bước tăng dần thị phần trong nước.
Trong khi các nhà sản xuất trong nước mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trường thì phần còn lại thỏa mãn nhu cầu bằng việc nhập khẩu thiết bị máy móc từ nước
ngồi.
Nhằm mục đích cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn, các công ty sản xuất
trong nước ngồi việc lắp ráp sản phẩm còn nhập khẩu sản phẩm, kết hợp giữa nhập khẩu
và nội địa hóa một số bộ phận của sản phẩm. Hệ thống phân phối của họ thông qua các đại
lý tại các tỉnh thành.
Nhìn chung tính cạnh tranh trong ngành sản phẩm cơ khí nông nghiệp không cao
do bởi các phân khúc thị trừơng nằm trong giai đoạn tăng trưởng và thị trường mở rộng.
Tuy nhiên, có ít sự khác biệt giữa các sản phẩm của nhà cung ứng trong nước và
cũng ít có khác biệt lớn về thiết bị, chất lượng và giá cả của họ.
Vì vậy các nhân tố chính để quyết định sự khác biệt của nhà cung ứng hiện tại là
dịch vụ sau khi bán, khuyến mại và hệ thống phân phối nhanh chóng.
1.2 Môi trường tác nghiệp:
1.2.1 Các đối thủ cạnh tranh:
Từ nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có 3 doanh

Chiến lược sản phẩm:
Kinh doanh các loại thiết bị phụ tùng với nguồn hàng chủ yếu từ các nước SNG và
Trung Quốc. Do không đa dạng hố được việc kinh doanh nên phạm vi kinh doanh của công
ty bị bó hẹp trong khu vực không phát triển được thị trường.
Chiến lược phân phối:
Chỉ có hệ thống phân phối tại khu vực miền Trung qua công ty tại Đà Nẵng và chi
nhánh tại Đắc lắc.
Chiến lược chiêu thị và cổ động:
Aùp dụng hình thức khuyến mãi từng thời điểm và ít thực hiện việc quảng cáo và
tuyên truyền.
Khả năng tài chính:
Kém nhất trong 3 công ty trong ngành, vốn riêng ít, chủ yếu sử dụng vốn vay ngân
hàng
Cơ sở vật chất:
Tồn bộ cơ sở vật chất hiện nay bao gồm văn phòng làm việc, một tổng kho 3500m
2
Nhân sự:
Tồn bộ nhân sự hiện nay của công ty Agromas II có 52 người đa số được đào tạo
trong thời kỳ bao cấp, nhân viên thiếu nhiều kỹ năng vi tính ngoại ngữ cũng như chuyên
ngành quản trị kinh doanh.
1.2.2 Nhà cung cấp John Deere:
John Deere là công ty đầu tiên ở Mỹ sản xuất thiết bị máy móc phục vụ sản xuất
nông nghiệp, được thành lập năm 1837 tại bang Illinois, USA. John Deere sản xuất chiếc
máy kéo đầu tiên vào năm 1892, mở đầu cho kỉ nguyên cơ khí hố nông nghiệp. Sản phẩm
John Deere được thị trường đánh giá có chất lượng cao, đáng tin cậy kèm theo giá cao đi
đôi chất lượng.
1.2.3 Khách hàng:
Hiện tại, khách hàng mua thiết bị phục vụ cơ giới hố nông nghiệp được chia làm 2
nhóm chính: nông dân và tổ chức.
Khách hàng nông dân được chia làm các loại:

MÔI TRƯỜNG BÊN NGỒI
MỨC
ĐỘ
QUAN
TRỌNG
PHÂN
LOẠI
SỐ ĐIỂM
QUAN
TRỌNG
1. Dân số và khuynh hướng nhân khẩu 0.06 3 0.18
2. Tốc độ đô thị hóa 0.1 4 0.4
3. Chiến lược cơ khí hố nông nghiệp của chính phủ 0.1 3 0.3
4. Tỷ giá hối đối USD/VND, EURO/VND 0.1 3 0.3
5. Diện tích đất nông nghiệp/hộ nông dân 0.07 4 0.28
6. Chính sách tín dụng của ngân hàng 0.07 3 0.21
7. Khách hàng ít phân hóa 0.07 1 0.07
8. Khách hàng mua hàng theo thói quen, bắt chước 0.0.8 3 0.21
9. Trình độ công nghệ cơ khí ứng dụng nông nghiệp thấp 0.1 4 0.4
10. Đối thủ cạnh tranh 0.1
3 0.3
11. Nhà cung cấp 0.08
2 0.16
12. Đối thủ tiềm ẩn 0.07
2 0.14
TỔNG 1
2.86
TRANG 6
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN

12. Tỷ giá hối đối USD/VND, EURO/VND
1.2 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
Phân tích môi trường bên trong nhằm xác định điểm mạnh/ điểm yếu của công ty
Agromas
2.1 Giới thiệu công ty Agromas:
Là công ty thương mại chuyên ngành cơ khí phụ vụ công nghiệp, nông nghiệp,
công nghiệp chế biến nông sản trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Công Nghiệp Thực Phẩm
(nay là Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn)
3.2.2 Marketing:
Chúng ta biết rằ`ng việc quan trọng nhất của hoạt động tiếp thị không chỉ là bán
hàng.Việc bán hàng chỉ là một phần của tảng băng tiếp thị. Nếu nhà làm tiếp thị làm tốt
việc nhận thức nhu cầu của khách hàng, triển khai các sản phẩm thích đáng, lập giá, phân
phối và quảng cáo chúng một cách có hiệu quả thì hàng hố sẽ bán được dễ dàng.
Sản phẩm
“ Chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan trọng. Nó là nền tảng,
là xương sống của chiến lược marketing hỗn hợp. Chiến lược sản phẩm là vũ khí bén nhất
trong cạnh tranh trên thị trường”
TRANG 7