Website: Email : Tel (: 0918.775.368

LỜI NÓI ĐẦU
Khi các nhu cầu cơ bản như ăn, mặc, ở của con người đã được đáp ứng
thì nhu cầu được bảo vệ lại trở thành nhu cầu thiết yếu. Lịch sử phát triển của xã
hội loài người đã ghi nhận nhiều bước ngoặt to lớn và sự ra đời của Bảo hiểm là
một trong những sự ghi nhận đó.
Bảo hiểm có nguồn gốc từ rất xa xưa trong lịch sử nền văn minh nhân loại
mà thậm chí cho tới hiện giờ người ta vẫn chưa xác định được bảo hiểm xuất
hiện khi nào. Từ hình thức sơ khai ban đầu chỉ là các hội tương hỗ sau phát triển
thành các công ty , hiệp hội. Ngày nay hệ thống bảo hiểm đã phát triển rộng rãi
trên khắp thế giới với các nghiệp vụ bảo hiểm ngày càng đa dạng và phong phú,
đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của con người
Cùng với sự phát triển cao của trình độ dân trí, của nền kinh tế các quốc
gia ngày nay,đáng chú ý nhất là nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân
thọ ra đời không những đem lại sự an tâm cho mọi người mà còn là một biện
pháp tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với mỗi cá nhân, gia đình, tạo
quỹ giáo dục cho con em khi đến tuổi vào đại học hay khi lập nghiệo, cưới xin
hay nâng cao mức sống khi về hưu.
Hiện nay trong xu thế hội nhập, được sự cho phép của chính phủ thị trường
bảo hiểm nhân thọ hiện đang rất phát triển và cạnh tranh sôi nổi, lành mạnh.
Các công ty bảo hiểm nhân thọ đều đã thu được những kết quả khả quan từ một
thị trường đầy tiềm năng như thị trường việt nam. Góp phần quan trọng vào sự
phát triển của bảo hiểm nhân thọ không thể không kể đến vai trò to lớn của đội
ngũ đại lý.
Trong đề án này, em xin trình bày về một số vấn đề về hoạt động đại lý
bảo hiểm nhân thọ ở việt nam (về đội ngũ con người đầy tâm huyết vì sự phát
triển của ngành bảo hiểm nói chung và ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng )
Đây là những tài liệu vô cùng quý giá được tham khảo từ rất nhiều sách báo, tạp

1

thể do sự phát triển của khoa học kỹ thuật hay các rủi ro do môi trường xã hội.
Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con người
những khó khăn trong cuộc sống như mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều
tài sản, làm ngưng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức , doanh nghiệp và
các cá nhân làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế –xã hội nói chung.
Để đối phó với các rủi ro con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm
khắc phục cũng như kiểm soát hậu quả do rủi ro gây nên. Mặc dù các biện pháp
kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn ngừa hoặc giảm thiểu rủi ro
( bao gồm biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro)
nhưng khi rủi ro đã xảy ra, người ta không thể lường hết được hậu quả. Chính vì
vậy mà nhóm các biện pháp tài trợ ruỉ ro ( bao gồm các biện pháp chập nhận rủi
ro và bảo hiểm ) đã tỏ ra rất hiệu quả. Đây là các biện pháp được sử dụng trước
khi rủi ro xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả của tổn thất do rủi ro gây
ra nếu có.
Đặc biệt biện pháp bảo hiểm, đây là một phần quan trọng trong các chương
trình quản trị rủi ro của các tổ chức cũng như cá nhân. Theo quan điểm của của
các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro dưới hình thức hợp
đồng. Theo quan diểm xã hội, bảo hiểm không chỉ là sự chuyển giao rủi ro mà
còn là giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên
đoán về các tổn thất khi chúng xảy ra .
Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra có hiệu
quả nhất. Như vậy bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của
hoạt động sản xuất kinh doanh.

3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Từ xa xưa, hình thức sơ khai ban đầu của bảo hiểm đã xuất hiện dưới dạng

Cùng với bảo hiểm hoả hoạn, các quỹ bảo hiểm nhân thọ cũng xuất hiện.
Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không phải là một hợp đồng bồi thường. Mục
4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

đích của nó là cung cấp một khoản tiền cụ thể khi xảy ra những trường hợp được
nêu trong bản hợp đồng bảo hiểm. Không ai có thể biết chắc chắn được tuổi thọ
của một ai đó là bao nhiêu. Các nguyên tắc tính toán được sử dụng trong hợp
đồng bảo hiểm để làm cơ sở cho việc thành lập một quỹ chung bảo hiểm sinh
mạng cho con người.

b. khái niệm
Có định nghĩa cho rằng” bảo hiểm là một phương pháp lập quỹ dự trữ
bằng tiền do những người có cùng khả năng gặp phải một loại rủi ro nào đó
đóng góp tạo nên”. Định nghĩa này chỉ mơí đề cập đến phương pháp lập quỹ dự
trữ bảo hiểm, mà chưa rõ phương thức sử dụng nó. Lại có khái niệm khác” boả
hiểm là hoạt động thể hiện người bảo hiểm cam kết bồi thường cho người tham
gia bảo hiểm trong trường hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều
kiện người tham gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc cho người thứ ba.
Điều này có nghĩa là người tham gia chuyển giao rủi ro cho người bảo hiểm
bằng cách nộp khoản phí để hình thành quy dự trữ. Khi người tham gia gặp rủi
ro dẫn đến tổn thất, người bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thường thiệt
hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho người tham gia. Phạm vi bảo hiểm là những rủi
ro mà người tham gia đăng ký với người bảo hiểm. Đây là định nghĩa mang tính
chung nhất của bảo hiểm.
Cũng có định nghĩa chỉ rõ đặc trưng riêng của một loai hình bảo hiểm cụ thể.
Dù có nhiều khái niệm khác nhau nhưng người ta đều nhận rõ mục đích
chủ yếu của bảo hiểm là góp phần ổn định kinh tế cho người tham gia, từ đó


b. Các loại hình
Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đỗi với
những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và
những người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ
hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai…do vậy,
người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực
chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu
của người tham gia bảo hiểm
Chúng ta có thể phân chia bao rhiểm nhân thọ ra thành nhiều loại hình theo
các tiêu thức khác nhau:
 Phân chia theo sự cố bảo hiểm
+ Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
+ Bảo hiểm trong trường sống
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
 Phân chia theo thời hạn của hợp đồng bảo hiểm
+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn
+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời
 Một số loại hình khác
+ Bảo hiểm trợ cấp hưu trí
+ Bảo hiểm học phí
6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Bảo hiểm trẻ em
Bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khắp thế giới và đóng vai trò quan trọng
trong nền kinh tế của mỗi nước. Không giống như bảo hiểm phi nhân thọ, trong
bảo hiểm nhân thọ mọi biến cố đều được đảm bảo, trên thế giới hiện nay đã phát



Website: Email : Tel (: 0918.775.368

kiệm cho người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời
có các mục đích sau:
=>Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất
=>Đảm bảo các thu nhập để ổn định đời sống gia đình
=>Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau
+ Bảo hiểm trong trường hợp sống( bảo hiểm sinh kỳ)
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc
đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến
hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất cứ khoản nào.
Bảo hiểm trong trường hợp này có một số đặc điểm sau:
++Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc
cho đến khi chết
++Phí bảo hiểm đóng một lần
++Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định
Mục đích của loại hình này là:
=>Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay khi tuổi già sức yếu
=>giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi tuổi già.
Như vậy, loaị hình này rất phù hợp đối với những người khi về hưu và
nhưngc người không được hưởng trợ cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội khi đến độ
tuổi tương ứng với độ tuổi về hưu đăng ký tham gia để được hưởng trợ cấp đều
đặn hàng tháng
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp
người được bảo hiểm tử vong hoặc còn sống. Yếu tố đan xen nhau vì thế nó

chức bảo hiểm ở các nước đã xuất hiện nhưng đều chỉ mang tính chất sơ khai
được hình thành trên cơ sở phong tục tập quán của từng xã hội. ở Hy Lạp năm
1750 TCN,Nhà nước quy định chỉ bồi thường cho người thuê nhà bị bọn cướp
sát hại tuy nhiên người ta không biết mức đóng góp cụ thể là bao nhiêu.
Các phường hội thời trung cổ: Hợp đồng thưo hình thức tương hỗ, các
thành phố có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro. Tuy nhiên hội này
không tổ chức cho mục đích từ thiện mà là vì tôn giáo, xã hội và quyền lợi kinh
tế từ những hội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thường cho
những tổn thất do tai nạn.
Công ty BH tương hỗ đầu tiên là hội BHNT và hưu trí. Hội này do các nhà
buôn vải thành lập ngày 4/10/1699. Nhưng chỉ ít năm sau hội đã phải giải tán vì
nợ nần. Và 7 năm sau đó công ty BHNT suốt đời được thành lập. Nó chỉ giới
hạn gồm 200 thành viên, quyền lợi bảo hiểm được xác định theo một mức duy
nhất và không được quy định trước, phụ thuộc vào số ngươì chết trong từng
năm.
Năm 1759 Công ty BHNT được thành lập ở Philadelphia, Mỹ, đây là Công
ty BHNT lâu đời nhất tồn tại trên thế giới.
9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đến năm 1762, Công ty BHNT đầu tiên ở Anh mới được thành lập và bán
bảo hiểm rộng rãi cho mọi người dân, phí bảo h iểm không đổi trong suốt thời
gian bảo hiểm và công ty đã tỏ ra thận trọng hơn trong việc quản lý quỹ và các
hợp đồng bảo hiểm.
Ở Châu Á, với sự có mặt của công ty Meiji, Nhật bản là quốc gia đầu tiên
triển khai loại hình BHNT. Sau 7 năm độc quyền đến năm 1889 hai Công ty
BHNT lớn khác ra đời là Teikoko và Nippon.
Hiện nay các công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đời nhiều loại sản

Bộ tài chính đã ký quyết định số 281/ TC-NH cho phép Bảo Việt triển khai 2
loại hình BHNT,BHNT có thời hạn 5,10 năm và An sinh giáo dục.
Ngày 22-6-1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/QD/TCCB thành lập
công ty BHNT trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, gọi là Bảo Việt
Nhân Thọ. Đây là công ty bảo hiểm nhân thọ duy nhất ở Việt Nam triển khai
BHNT đi vào hoạt động ngày 2-8-1996. Đến ngày 15-1-1997 đã có 225 hợp
đồng trên 25 đại lý. Hiện nay công ty đã triển khai BHNT trên khắp 61 tỉnh,
thành phố và tại Hà Nội đã thành lập được 18 phòng khai thác BHNT.
Cho đến nay, khi Bộ tài chính cho phép mở rộng thị trường bảo hiểm nhân
thọ để hội nhập với thị trường bảo hiểm khu vực và trên thế giới đã có nhiều
công ty BHNT nước ngoài như Chinfon mannulife, Pdential, AIA, Bảo Minh
CMG. Điều đó có nghĩa là thị trường bảo hiểm đang ngày càng được đông đảo
người dân hưởng ứng đồng thời đặt ra sự cạnh tranh quyết liệt đối với BHNT Hà
Nội.

Phần II: Đại lý bảo hiểm nhân thọ
1. Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác
Trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ bảo hiểm ,đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh
nghiệp bảo hiểm,thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho người
mua.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Vịêt Nam điều 84, chương IV thì “ đại lý
bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở
hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định
của Luật này và các luật khác có liên quan”.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý
chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp
bảo hiểm và người mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên
cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.

Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ
tiêu khác để đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý .Ví dụ, quy
định về kinh nghiệm hoặc thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng
cấp, hình dáng khả năng giao tiếp, thái dộ tích cực , tiền ký quỹ,thời gian học
việc …Doanh nghiệp bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh
nghiệp làm đại lý cho chính mình ;hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân
được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được sự
chấp thuận của doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý đang làm việc…

2. Nhiệm vụ, quyền hạn và quyền lợi
Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đại lý
đã được nêu trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:

a. Bán các sản phẩm bảo hiểm
12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu
cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm
cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng
thuyết phục người khác, vào sự nhanh nhậy, năng động của đại lý. Các phương
pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý
giới thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh
nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp giải thích về
quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo
hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm
vụ này như in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quản cáo…


c. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo
sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm
Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí
bảo hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình,
đại lý gưỉ số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu doanh nghiệp cấp hợp đồng bảo hiểm người tham gia bảo hiểm thường
gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần
thông qua đại lý. Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp gửi hoá đơn thu
phí và gửi hoa hồng cho đại lý.
Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm thu
được cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phương thức:
+Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ
+Phương thực thông báo
+Phương thức dực trên cơ sở tài khoản vãng lai
Theo phương thức trên sơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh toán
cho doanh nghiệp bảo hiểm khi chưa thu đựơc phí bảo hiểm của khách hàng.
Còn theo hai phương thức kia, đại lý buộc phải thanh toán ngay cả khi người
tham gia bảo hiểm chưa thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.
Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm
nội dung: Sau khi đơn bảo hỉêm có hiệu lực 30-40 ngày, các khoản phí mới đến
hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hỉêm. Trong khoảng thời gian này, đại lý
có thể sử dụng các khoản phí thu được để đầu tư. Lãi đầu tư là một phần thù lao
rất có ý nghĩa đối với đại lý.

d. Chăm sóc khách hàng
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho
khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo
quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ . Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách
hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Đại lý có nhịêm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh
nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành hàng tháng,
doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng … ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải
chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm như quy định về
quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính…
Đại lý chỉ được hoạt động trong giới hạn và quyền hạn uỷ quyền và phải tự
chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với các hoạt động vượt quá thẩm quỳên cho
phép.
Tương ứng với quyền hạn và trách nhiệm của mình, đại lý có các quyền lợi
nhất định:
Quỳên lợi cơ bản và cũng là mục đích của các đại lý BHNT được quy định
trong hợp đồng đại lý là: được hưởng hoa hồng dựa trên cơ sở số hợp đồng và

15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

doanh thu phí của bản thân theo 1 tỷ lệ nhất định đã đượ thoả thuận và quy định
từ trứơc.
Một quyền lợi khác là đại lý được hưởng các chế độ phúc lợi từ phía công
ty như nghỉ lễ tết, được thăm hỏi khi ốm đau, tham gia các kỳ nghỉ do công ty tổ
chức.
Ngoài ra chế độ thưởng được áp dụng công bằng với tất cả đại lý trong một
công ty. Cơ sở để được thưởng là kết quả bình bầu, xếp loại theo những tiêu
chuẩn: Số hợp đồng khai thác mới, doanh thu, tình trạng nợ phí. Các đại lý có
thành tích xuất sắc sẽ không những được khen thưởng kịp thời mà còn được
xem xét cân nhắc lên vị trí cao hơn.
Đại lý cũng có quyền được tham gia vào các tổ chức, hội , đoàn thể của
công ty một cách bình đẳng, được tham dự các lớp, khoá tập trung về nghiệp vụ

chuyên chức năng thu phí các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã
hoàn tất mọi thủ tục đối với khách hàng của mình. Đại lý thu phí được hưởng
hoa hồng đại lý theo số lượng hợp đồng thu phí.
+ Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng BH trên
một vùng lãnh thổ.

c.Theo mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm( mức độ độc lập
của các đại lý)
+ Đại lý chính thức của công ty bảo hiểm: Các đại lý này ký hợp đồng với
một công ty bảo hiểm nhưng có quyền ký hợp đồng và bán sản phẩm cho nhiều
công ty bảo hiểm khác nhau.
+ Nhóm đại lý: bao gồm các đại lý Bh hợp lại với nhau, các công ty bảo
hiểm nếu muốn các nhóm đại lý này có tính độc lập rất cao, tự hạch toán kinh
doanh và không chịu bất kỳ hình thức quản lý nào của công ty bảo hiểm.
Đây là cách phân loại dành riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong khi
chúng ta có thể thấy đối với đại lý nói chung, người ta thường phân chia dựa vào
các tiêu thức sau:
+ Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức.
Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng
của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
+ Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý
là bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
++Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo
hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về
quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí
bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền hạn và trách nhiệm
của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.

ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức
theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng. Mỗi một cách thức đều có
Giám
đốcnào cho phù hợp với
Giám
đốcđòi hỏi mỗi
mặt mạnh
riêngđốc
vì vậy lựa chọn Giám
mô hình
mình
văn phòng
văn phòng
văn phòng
công ty khu
phảivực
dựaAtrên quy mô, khu
chiến
lược,
loại
hình
nghiệp
vực B
khuvụ
vực…Ccủa doanh
nghiệp. Không được chọn bưà, chọn ẩu, một mô hình đại lý không phù hợp sẽ
trở thành mô hình kém hiệu quả, trì trệ
Trưởng
Trưởng
Trưởng


Tổ
trưởng
nhóm1
18

Đại lý

Đại lý


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý
đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng.
Mô hình này có ưu điểm:
+ Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng
thâm nhập thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
+Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại văn
phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi.
+ Phát triển kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh
thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu về bảo hiểm ở từng vùng địa
lý khác nhau để có kế hoạch cho phù hợp.
Mô hình này có nhược điểm:
+ Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
+ Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ
và đôi khi thiếu chính xác.
+ Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của
toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém.
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Trưởng phòng
khu vực C

Tổ đại
lý

Tổ đại
lý

Đại lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại
lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp.
Mô hình này có ưu điểm:
+Tiết kiệm chi phí quản lý.
+ Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng
doanh thu bảo hiểm.
+ Các tổng đại lý thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính
của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai
thác theo từng khu vực.
+Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác
nhau. Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và
biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm.
Mô hình này có nhược điểm:
+Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ
và đôi khi thiếu chính xác.
+ Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn
doanh nghiệp bảo hiểm kém.
+ Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
+ Lực lượng bán hàng bị phân tán.


Nhóm đại lý
phụ trách thị
trường CPhủ

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môi trường cạnh
tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Mô hình này có ưu điểm:
+Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng
được đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.
+ Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng
nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản
phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây
ấn tượng sâu sắc với họ.
+ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Mô hình này có nhược điểm:
+ Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với
cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng
nhóm thị trường lại khác nhau.
+Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm.
21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì
cùng một lúc phải chịu sự quản lý khác nhau của nhiều phòng ban với các thông
tin khác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công
công việc khó khăn, có thể gây ra hiện tượng thừa- thiếu nhân lực.
Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bảo hiểm là vấn đề được các doanh

Tổ đại lý

Đại lý

Đại lý

Tổ đail lý

Đại lý

Đại lý

Trong mô hình trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ được tổ chức sinh hoạt thành
từng tổ. Số lượng đại lý trong mỗi tổ không quá 15 người, hoạt động dưới
sự lãnh đạo của tổ trưởng đại lý. Có thể tổ chức phòng bảo hiểm khu vực,
mỗi phòng có tối đa 4 tổ và 40 đại lý bảo hiểm nhân thọ , hoạt động dưới
sự lãnh đạo của trưởng phòng và phó phòng đại lý. Mỗi cấp đại lý bảo
hiểm có trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi không hoàn toàn giống nhau.
Trên đây là những mô hình cơ bản mà các doanh nghiệp bảo hiểm đang áp
dụng, tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như quy mô,loại hình, đặc điểm của
doanh nghiệp…. một doanh nghiệp bảo hiểm có thể lựa chọn cho mình loại hình
quản lý phù hợp có thể là mô hình kết hợp của các mô hình trên. Thực tế bảo
hiểm Mỹ AIA có mô hình tổ chức quản lý đại lý theo khu vực địa lý,Công ty có
văn phòng đại diện ở rất nhiều tỉnh thành khác nhau như Long Xuyên, Nha
Trang, Huế…

23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

công ty có thể thay đổi để phù hợp hơn với tình hình thực tiễn của công ty.
Hiện nay chúng ta cũng đã được nghe nhiều đến khái niệm “ tổng đại lý”
và mô hình tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ.Trong bối cảnh nền kinh tế tập trung
bao cấp, khi các quan hệ kinh tế và thương mại chưa phát triển thì các khái niệm
tổng đại lý và đại lý cũng chưa được người tiêu dùng biết đến. Khách hàng vẫn
quen tin tưởng vào danh tiếng và giá cả của các công ty bảo hiểm gốc. Trên thị
24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

trường vẫn còn tình trạng đại lý, tổng đại lý lợi dụng uy tín và tài chính của công
ty baỏ hiểm gốc làm ăn bất hợp pháp, gây thiệt hại cho khách hàng.
Tổng đại lý bảo hiểm là một mô hình tổ chức đại lý mà công ty bảo hiểm
sử dụng để phân phối các sản phẩm dịch vụ của mình đến tận tay khách hàng.
Về mặt lý luận, tổng đại lý trước hết là một đại lý. Bên đại lý quan hệ với bên
giao dịch đại lý bằng một hợp đồng đại lý trong đó có quy định cụ thể về quyền
và nghĩa vụ của các bên. Trong hệ thống pháp luật Việt Nam, khái niệm ‘Tổng
đại lý’ đã được đưa vào Bộ luật thương mại có hiệu lực từ ngày 1/1/98. Đặc
điểm cơ bản của mô hình này là công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ ký hợp đồng đại
lý với tổng đại lý, không ký với các đại lý trực thuộc đại lý đó. Hoa hồng bảo
hiểm nhân thọ được trả cho Tổng đại lý, sau đó tổng đại lý sẽ tự trả hoa hồng
cho các đại lý trực thuộc. Mô hình này đã được Bảo Việt tiến hành triển khai thí
điểm, tuy nhiên còn nhiều bất cập về mặt pháp lý trong qúa trình thí điểm sử
dụng. Hiện nay khi luật kinh doanh bảo hiểm đã có hiệu lực thì mô hình tổng đại
lý đã được hoàn thiện thêm để phù hợp với thực tiễn và pháp luật Việt Nam.
Ngoài ra, trên thị trường bảo hiểm hiện nay người ta đang có xu hướng
chuyển từ mô hình tổng đại lý sang mô hình văn phòng đại diện. Đây cũng là
một kênh phân phối rất hiệu quả. Dù tự phát hay có mục đích, mô hình văn
phòng đại diện ngày càng chiếm ưu thế trong công tác tổ chức hệ thống phân