Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
TÓM LƯỢC

Công ty CP DLKS Hải Đăng là một trong những công ty hàng đầu về dịch vụ
tổ chức tiệc cưới tại Hải Phòng hiện nay. Hiện trên thị trường có rất nhiều các công ty
kinh doanh dịch vụ tổ chức tiệc cưới lớn nhỏ, muốn tồn tại và phát triển trên thị trường
nội địa nói riêng công ty cần không ngừng tăng cường các hoạt động xúc tiến để nâng
cao sức cạnh tranh cho sản phẩm đông dược, duy trì và thu hút tập khách hàng hiện tại
cũng như khách hàng tiềm năng của công ty.
Trong quá trình thực tập tại Công ty CP DLKS Hải Đăng, em đã được tìm hiểu
về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và của hoạt động marketing
nói riêng. Em nhận thấy bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn những tồn
tại trong các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản
phẩm dược phẩm của công ty. Trong bài nghiên cứu này em xin trình bày về: ‘’ Phát
triển xúc tiến thương mại hoạt động tổ chức tiệc cưới của Công ty cổ phần du lịch
khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng ’’
Trong nội dung khoá luận tốt nghiệp này, chương 1 đi vào tổng quan nghiên cứu
về phát triển XTTM dịch vụ tổ chức tiệc cưới của Công ty CP DLKS Hải Đăng, làm rõ
được tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài, đồng thời chỉ ra được các vấn đề cần
nghiên cứu trong đề tài. Chương này cũng chỉ ra các ưu và nhược điểm của một số đề
tài đã nghiên cứu trước đó về hoạt động XTTM, làm rõ mục đích của cuộc nghiên cứu
là đề ra giải pháp nhằm phát triển XTTM dịch vụ tổ chức tiệc cưới nhằm đạt được mục
tiêu XTTM của dịch vụ tổ chức tiệc cưới của Công ty CP DLKS Hải Đăng, chỉ ra
phạm vi và phương pháp nghiên cứu của đề tài.
Chương 2 hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển XTTM. Trong
đó đưa ra được hai lý thuyết về XTTM của Philip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách
Khoa. Chỉ ra được các công cụ XTTM như: quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến
bán, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng. Chương này cũng đưa ra được các
bước trong quá trình triển khai và thực hiện hoạt động phát triển XTTM. Từ đó nhận


Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

Sau bốn năm được đào tạo, trau dồi kiến thức trên ghế nhà trường, thì việc thực
hiện khoá luận này là một cột mốc quan trọng khi em có cơ hội tiếp xúc, tìm hiểu và
vận dụng những kiến thức chuyên ngành vào thực tế doanh nghiệp.
Trong giai đoạn thực tập tại Công ty CP DLKS Hải Đăng em đã nhận được sự
chỉ bảo tận tình của thầy giáo ThS. Nguyễn Thế Ninh và bộ phận kinh doanh, bộ phận
Marketing của Công ty CP DLKS Hải Đăng. Qua đây, em xin gửi lời cám ơn chân
thành tới thầy giáo ThS. Nguyễn Thế Ninh đã giúp đỡ em hoàn thành khoá luận. Em
xin cảm ơn phía Công ty CP DLKS Hải Đăng đã tạo mọi điều kiện cho em trong quá
trình thực tập, phỏng vấn, điều tra khách hàng…
Mặc dù đã cố gắng rất nhiều nhưng do giới hạn thời gian, hiểu biết của bản
thân chưa đầy đủ nên bài khoá luận của em không tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong
nhận được sự nhận xét và góp ý của thầy cô.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS. Nguyễn Thế Ninh cùng
các cô chú, anh chị Công ty CP DLKS Hải Đăng đã giúp đỡ em hoàn thành bài khoá
luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hồng Nhung

MỤC LỤC



35

gần đây
Bảng 4 Ngân sách xúc tiến của công ty trong 3 năm 2011-2013

37

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT
H1
H2
H3
H4
H5

Tên sơ đồ, hình vẽ
Mô hình quá trình xúc tiến thương mại (mô hình truyền thống).
Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách
Khoa
Quy trình định mục tiêu chương trình XTTM của công ty
Các cơ chế giao tiếp kéo – đẩy
Sơ đồ tổ chức công ty

Trang
18
19
22
27
30

có nghĩa là sự cạnh tranh cũng ngày càng khốc liệt hơn, nó sẽ loại bỏ tất cả các doanh
nghiệp và nhà đầu tư không có năng lực. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
được thì cần phải làm tốt các hoạt động Marketing nói chung, cũng như hoạt động xúc
tiến thương mại (XTTM) nói riêng. Trong Marketing hiện đại không chỉ đơn thuần là
việc sản xuất ra cái gì doanh nghiệp có mà người làm Marketing phải biết tìm ra thị
trường, xác định khách hàng mục tiêu và làm thỏa mãn nhu cầu của tập khách hàng đó.
Có thể nói hoạt động Marketing nói chung cũng như hoạt động XTTM nói
riêng đã ảnh hưởng tới tất cả các nghành nghề, các lĩnh vực hoạt động kinh doanh và
kinh doanh nhà hàng, khách sạn cũng không phải là ngoại lệ, để hoạt động hiệu quả
trong những năm qua Công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng cũng đã chú trọng
đến hoạt động XTTM nhưng vẫn còn yếu và hoạt động thì chưa thực sự hiệu quả, mặt
khác điều kiện kinh tế - xã hội luôn tục biến đổi vì vậy hoạt động XTTM cũng cần
phải có những thay đổi để phù hợp với các điều kiện kinh doanh ở hiện tại và xu thế
trong tương lai.
Từ vấn đề lý luận đến các vấn đề còn đang tồn tại trong công tác hoạt động xúc
tiến thương mại của công ty Hải Đăng, em xin chọn đề tài “Phát triển hoạt động xúc
tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải
Đăng trên thị trường Hải Phòng“ làm đề tài khóa luận của mình.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua thực tiễn làm việc tại nhà hàng, em thấy hoạt động kinh doanh của Công
ty là chưa hoàn toàn hiệu quả, số lượng khách hàng tổ chứ sự kiện tiệc cưới đến với
Công ty còn rất ít. Để kinh doanh một cách có hiệu quả hơn thì hoạt động XTTM đóng
một vai trò quan trọng. Xuất phát từ lý do khách quan trên cùng với nhận thức được
tầm quan trọng của hoạt động XTTM trong việc thu hút khách hàng tổ chức sự kiện

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4



những tồn tại của chính sách XTTM của công ty 3C sau đó đưa ra những đề xuất cho
công ty. Tuy nhiên, sản phẩm của công trình này là máy tính để bàn.
Với những nghiên cứu của bản thân tác giả có thể khẳng định đề tài nghiên
cứu “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới hỏi của công

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng” là duy nhất và
không trùng lặp với những đề tài trước đó.
1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.
1.4.1 Mục tiêu chung
Đề xuất đưa ra một số giải pháp, kiến nghị để phát triển hoạt động xúc tiến
thương mại.
1.4.2 Mục tiêu cụ thể
- Mục tiêu lý luận: Hệ thống hóa lý thuyết liên quan đến thị trường và hoạt động
xúc tiến thương mại.
- Phân thích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới
của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng.
- Đánh giá những thành công và hạn chế từ thực trạng hoạt động xúc tiến thương
mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng.
- Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện
tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng.
1.5 Phạm vi nghiên cứu.

việc phát các phiếu điều tra cho khách hàng. Phiếu điều tra khách hàng được thiết kế
bằng các câu hỏi khác nhau phù hợp với đối tượng được điều tra và được tiến hành
theo một trình tự nhất định:
Tiến hành chọn mẫu: Mẫu được tiến hành lựa chọn dựa trên tập khách hàng
mục tiêu của nhà hàng Hải Đăng. Những khách hàng được lựa chọn là những khách
hàng thân thiết hoặc đã tham gia sử dụng dịch vụ tổ chức sự kiện tiệc cưới của nhà
hàng. Số lượng mẫu là 30 khách đảm bảo độ tin cậy cao cho công tác điều tra.
Thiết kế phiếu điều tra: Sau khi tiến hành chọn mẫu, nội dung phiếu điều tra
đã được thiết lập, các câu hỏi điều tra phù hợp với tập khách hàng mục tiêu của nhà
hàng và nội dung phiếu điều tra đơn giản, dễ hiểu tạo điều kiện thuận lợi cho việc trả
lời của khách hàng.
Phát phiếu điều tra: Phiếu điều tra được phát đến khách hàng trong thời gian
từ ngày 1/4/2014 đến ngày 4/04/2014.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là việc thu thập dữ liệu có sẵn đã được
tổng hợp và xử lý. Các dữ liệu ở đây bao gồm các số liệu từ kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp trong ba năm từ 2011 đến 2013, các thông tin về nhân sự, cơ cấu tổ chức
của nhà nhà hàng được lấy từ phòng nhân sự của công ty. Bên cạnh các thông tin được
lấy trực tiếp từ khách sạn, còn có các thông tin được thu thập trên sách báo, tạp chí,
mạng internet và nguồn luận văn của trường Đại học Thương Mại. Tất cả các thông tin
trên được thu thập, nghiên cứu và đánh giá một cách tỉ mỉ trước khi đưa vào phục vụ
cho bài viết.
1.6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phân tích dữ liệu sơ cấp: Thu thập và phân tích phiếu điều tra, sau khi phát
phiếu điều tra cho khách hàng thì lượng phiếu thu về hợp lệ là 28/30 phiếu. Các phiếu
điều tra hợp lệ sẽ được phân tích, sử lý và được sử dụng một cách hiệu quả trong bài
viết..

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT
TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ
DU LỊCH KHÁCH SẠN.
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.
2.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại (XTTM) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những
năm đầu thế kỷ XX cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm Marketing.
XTTM là một trong bốn biến số cơ bản của Marketing – Mix 4P bao gồm : sản phẩm
(Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion). Bốn biến số này luôn
kết hợp và tương tác với nhau, hoạt động Marketing của một doanh nghiệp không thể
thành công nếu thiếu một trong bốn biến số này.
Có rất nhiều định nghĩa cũng như quan điểm khác nhau về XTTM như:
Trong cuốn “Essentials of Marketing” của trác giả Jerome và William định
nghĩa: “XTTM là việc truyền tin giữa người bán hàng và người mua hàng hay những
khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua
hàng”.
Trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của đại học Kinh tế Quốc dân do
PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh
nghiệp, thì “XTTM là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các
doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ
thương mại”.
Trong giáo trình Marketing thương mại trường Đại học Thương Mại do PGS.TS
Nguyễn Bách Khoa chủ biên cũng đưa ra định nghĩa về XTTM, “XTTM là một lĩnh
vực hoạt động Marketing đặc và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng và
chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty bạn và bạn hàng của
nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động

sách sản phẩm, chímh sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực
hiện các chính sách đó.
Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng
toàn bộ hệ thống Marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại
tối đa nhất.
2.1.3 Vai trò xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý do đó nó có một
số vai trò cơ bản sau:
- Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng
một loạt các công cụ của mình.
- Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình
tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một
cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách
bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế.

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

- Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc
giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách
hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu
của khách hàng làm phong phú và biến đổi không ngừng.
- Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ

Nhiễu
Phản
hồi

Người
nhận

Đáp
ứng

Hình 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại (mô hình truyền thống)
SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

Trong đó:
- Công ty: chủ thể truyền thông, bên gửi thông điệp cho bên còn lại.
- Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.
- Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà
bên gửi cần truyền.
- Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận.
- Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.
- Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
- Đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận
truyền thông.

mà hiệu quả của thông điệp truyền thông là chưa cao, đôi khi gây tác động ngược lại.
Nhưng với mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì
thông điệp được truyền tải tới khách hàng mục tiêu trước, trên các đoạn thị trường nhất
định khi đó sẽ thu được hiệu quả cao trong quá trình truyền thông mà không gây ra tác
động ngược lại. Với mô hình truyền thống thì chịu nhiều tác động của yếu tố gây
nhiễu, làm giảm tác động của truyền thông. Chính từ lý do trên, kết hợp đề tài nghiên
cứu của mình tác giả xin chọn mô hình của GS.TS Nguyễn Bách Khoa làm mô hình
phục vụ quá trình nghiên cứu của mình.
2.3 Phân định nội dung vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại.
2.3.1 Xác định đối tượng tác động mục tiêu.
Đối tượng tác động mục tiêu của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục
tiêu mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông
họ là những người mà nguồn phát muốn chia sẻ, phân phát các ý tưởng hay thông tin
tới. Là những người đọc, nghe, nhìn, thấy các thông điệp truyền thông và giải mã
chúng theo tư duy của mình.
Để hoạt động XTTM hiệu quả thì truyền thông phải hiệu quả muốn làm được
điều này thì các doanh nghiệp phải biết đối tượng mục tiêu để có thể cách thức thông
tin một cách hiệu quả
Việc xác định đối tượng tác động mục tiêu được chia ra làm 3 công đoạn sau:
- Thứ nhất: Quyết định ai là người nhận trọng điểm là việc lựa chon thị
trường trọng điểm và trong các đoạn này sẽ có các tập khách hàng tương ứng bởi vậy
trở thành tập người nhận trọng điểm cho các chương trình XTTM của công ty và các
dang thức khác nhau cho các đoạn thị trường khác nhau sẽ được vận dụng thích hợp.

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

- Đối với khách hàng là từng nhóm nhỏ quy mô ít thường được gọi là ngách thị
trường có thể thực hiện truyền thông qua hoạt động chào hàng hay thư trực tiếp.
- Đối với đối tượng đông đảo của từng phân khúc thị trường sử dụng các phương
tiện truyền tin đại chúng để truyền thông dưới hình thức quảng cáo hay tuyên truyền.

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

Nhờ các phương tiện này các nhà làm marketing có thể truyền tải thông điệp tới hàng
triệu người một lúc.
2.3.2Xác định mục tiêu của XTTM.

Hình: 3 Quy trình định mục tiêu chương trình XTTM của công ty
Từ quy trình ta có thể thấy rằng trước hết các mục tiêu này phải xuất phát và
phù hợp với mục tiêu của Marketing – Mix và từ đó phân công phát triển định theo
cho từng công cụ theo liều lượng thứ tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục
tiêu sau:
- Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hay của một nhãn hiệu.
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu
- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng hay một nhãn hiệu, một công ty.
- Kích đẩy sự thương mại hoá sản phẩm
- Kích đẩy những hình thức khác của giao tiếp
Thông thường các công ty thương mại khi xác định mục tiêu XTTM hình thành
bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục và thay đổi tiền định vị mua

a) Quảng cáo.
Một tập các hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền
thông phi cá nhân để truyền các thông điệp thuyết phục về phối thức mặt hàng và về tổ
chức thoả mãn nhu cầu thị trường cho tập khách hàng tiềm năng trong những không
gian, thời gian xác định.
Quảng cáo – một công cụ được sử dụng khá phổ biến tại Việt Nam và có vai trò
quan trọng trong hoạt động XTTM của công ty kinh doanh do mức độ bao phủ của
quảng cáo khá lớn trong một khu vực thị trường.
• Đặc trưng của quảng cáo.
Quảng cáo mang một số nét đặc trưng sau:
Tính đại chúng. Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại chúng
rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và cũng tạo

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

nên một tiêu chuẩn của hàng hóa. Quảng cáo không nhắc đến một đối tượng cụ thể mà
nói chung chung. Thông thường, quảng cáo chỉ đưa thông tin chung về sản phẩm, hoặc
nhắc nhở người tiêu dùng đến sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp.
Tính lan truyền. Quảng cáo là một phương tiện lan truyền nhanh, cho phép
người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so
sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy mô lớn do
người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của
người bán.


- Phản ứng đáp lại: Bán hàng cá nhân làm cho người mua thấy có bổn phận lắng
nghe lời chào hàng. Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại cho dù chỉ là một lời
cảm ơn lịch sự.
c) Marketing trực tiếp.
Là một hệ thống tương tác marketing trực tiếp từ người bán đến khách hàng của
mình trong đó sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông giao tiếp có hiệu quả,
một đáp ứng có thể đo lường được và một thương vụ ở bất cứ địa điểm nào.
Những công cụ chính của marketing trực tiếp: catalog, thư từ, tư vấn trực tiếp,
giải đáp thắc mắc qua vô tuyến, đặt hàng tự động,…
• Đặc trưng hoạt động marketing trực tiếp.
- Tính công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và
không đến với những người khác.
- Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để
hấp dẫn cá nhân người nhận.
- Cập nhật: Có thể soạn thảo rất nhanh rồi gửi đi cho một người nào đó.
d) Quan hệ công chúng.
Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng cách
làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một “hình ảnh” tốt đẹp,
và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi.
• Đặc trưng hoạt động quan hệ công chúng.
- Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin
cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
- Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách
hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo.
Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không như truyền thông
thương mại.
- Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng giới
thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
e) Xúc tiến bán.

cao nhiều rủi ro và trong thị trường có số người bán ít nhưng quy mô lớn, mặc dù
quảng cáo ít vai trò hơn trong thị B2B nhưng nó vẫn giữ một vai trò trọng yếu, quảng
cáo tạo ra sự hiểu biết về sản phẩm và mở ra các đầu mối mua hàng, sự hợp thức hoá
và sự tin cậy.
•

Các cơ chế giao tiếp kéo - đẩy
Phối thức XTTM thương mại chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty

chọn cơ chế kéo, để tạo ra mức doanh thu mặt hàng, hai cơ chế được đối chiếu nhau.
Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại năng
động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía người tiêu dùng trọng điểm, cơ chế kéo
đòi hỏi chi phí nhiều vào việc quảng cáo và khuyếch chương người tiêu dùng để tạo
nên nhu cầu thị trườn
Công ty SX
giao tiếp
năng động
SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Công ty
bán buôn
giao tiếp
năng động

Công ty
bán lẻ giao
tiếp năng
động

Người tiêu

đối của 4 công cụ XTTM quảng cáo, PR - giữ vai trò quan trọng nhất trong gia đoạn
tạo sự biết, giai đoạn hiểu ở người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của quảng cáo,
chào hàng giữ vai trò thứ 2, giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hưởng của
marketing trực tiếp theo sát đó là quảng cáo cuối cùng là kết thúc bán hàng là chức
năng của chào hàng, rõ ràng chào bán trực tiếp dù khá tốn kém cần phải tập trung vào
giai đoạn sau thuộc tiến trình mua của người tiêu dùng.
•

Các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm
Hiệu năng của các công cụ XTTM qua các giai đoạn khác nhau của chu kỳ

sống của sản phẩm là khác nhau. Trong giai đoạn giơi thiệu thì quảng cáo và PR là cần
thiết, trong giai đoạn tăng trưởng quảng cáo và PR tiếp tục giữ vai trò chủ đạo trong
khi Xúc tiến bán có thể giảm bớt vì ít cần tới kích thích nhất thời. Trong giai đoạn chín
muồi xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo, khách hàng mua đã
biết tới nhãn hiệu quảng cáo chỉ mang tính chất nhắc nhở.
2.3.4.Xác lập, lựa chọn thông điệp cần truyền thông và chọn kênh tryền
thông
2.3.4.1.Xác lập, lựa chọn thông điệp cần truyền thông

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

Thông điệp truyền thông là những thông tin mà nguồn phát thông điệp muốn


SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

một nhóm khách hàng cụ thể có thể sử dụng kênh trực tiếp hay kênh xã hội để truyền
tải thông tin tới khách hàng.
2.3.4.3Triển khai các chương trình XTTM
Việc triển khai các chương trình XTTM được thực hiện theo các nội dung
sau:
- Xác định thời gian thực hiện các chương trình XTTM: Xác định thời gian kéo
dài chương trình XTTM bước này rất quan trọng nếu thời gian ngắn quá sẽ có các
công cụ bị bỏ dở mất cơ hội nếu kéo dài quá lâu tác dụng thôi thúc mua hàng của
khách hàng bị suy giảm nhiều
- Xác định ngân quỹ cho XTTM giống phần 2.3.2.2 xác định ngân quỹ XTTM
- Xác định đối tượng thực hiện các chương trình XTTM thương là ai?
- Xác định các kênh truyền thông sẽ thực hiện các chương trình XTTM
2.3.5.Đánh giá hiệu quả cuả các chính sách XTTM
Việc đánh giá hoạt động XTTM của các doanh nghiệp là cần thiết đối với
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, đánh giá tình hình thực hiện cũng như
phát triển của chính sách XTTM của các doanh nghiệp trên thị trường nói chung và
đánh giá về hoạt động XTTM với công ty CP du lịch khách sạn Hải Đăng nói riêng,
Đánh giá hiệu quả các chính sách XTTM bao gồm các công việc chủ yếu sau:
- Kiểm tra các chương trình XTTM của các công ty
- Phân tích các điểm đã đạt được của các chính sách XTTM, những vấn đề còn

Website:www.haidangplaza.com.vn
Được thành lập năm 2007 với mục tiêu, tôn chỉ hướng tới chất lượng dịch vụ và
sản phẩm, sự khác biệt riêng có cho khách hàng trải nghiệm. Đến nay, HAIDANG
PLAZA đã tạo dựng được hệ thống cơ sở vật chất hiện đại, sang trọng gồm: Hệ thống

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lớp K45C4