ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGUYỄN VĂN HƢNG

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HÀNG GIA DỤNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2015


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGUYỄN VĂN HƢNG

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HÀNG GIA DỤNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. PHẠM THU HƢƠNG


ẬN

CHUNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .......................................................... 4
1.1. Tổng quan tài liệu nghiên cứu: ......................................................................... 4
1.2. Cơ sở lý luận chung về quản trị kênh phân phối .............................................. 6
1.2.1. Phân phối ................................................................................................... 6
1.2.2. Kênh phân phối .......................................................................................... 8
1.2.3. Quản trị kênh phân phối .......................................................................... 17
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ............................ 26
2.1. Thiết kế nghiên cứu ............................................................................................ 26
2.2. Nghiên cƣ́u đinh
̣ tính ...................................................................................... 28
2.2.1. Phương pháp thống kê, phân tích, so sánh, tổ ng hợp dữ liệu thứ cấp .... 28
2.2.2. Phương pháp phỏng vấ n sâu ................................................................... 28
2.3. Nghiên cƣ́u đinh
̣ lƣơ ̣ng (Phƣơng pháp điều tra khảo sát) .............................. 29
2.3.1. Mục tiêu của phương pháp ...................................................................... 29
2.3.2. Thực hiện điều tra khảo sát. .................................................................... 29
CHƢƠNG 3: THƢ̣C TRẠNG QUẢN TRI ̣KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
HÀNG GIA DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ ................... 32
3.1. Giới thiê ̣u chung về công ty ........................................................................... 32
3.1.1. Tóm tắt Quá trình hình thành và phát triển............................................. 32
3.1.2. Cơ cấ u tổ chức và bộ máy quản lý của công ty ....................................... 34
3.1.2. Cơ cấ u tổ chức và bộ máy quản lý của công ty ....................................... 34
3.1.3. Hoạt động kinh doanh ............................................................................ 35
3.1.4. Sản lượng sản phẩm, dịch vụ qua các năm ............................................. 37


3.2. Thƣ̣c tra ̣ng quản tri ̣kênh phân phố i s ản phẩm hàng gia dụng của Công ty Cổ
phầ n Quố c tế Sơn Hà ............................................................................................. 39

TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................... 85
PHỤ LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU

STT

Bảng

Nội dung

Trang

1

Bảng 3.1

Quá trình hình thành và phát triển của công ty

33

2

Bảng 3.2

Cơ cấu doanh thu thuần phân theo sản phẩm

38


53

7

Bảng 3.7

Đánh giá về mối quan hệ giữa các thành viên kênh

54

8

Bảng 3.8

Hình thức giao dịch giữa các thành viên kênh

54

9

Bảng 3.9

Hình thức thanh toán chủ yếu trong kênh phân phối

55

10

Bảng 3.10


thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Quốc
tế Sơn Hà

i

65


DANH MỤC HÌNH
STT

Hình

Nội dung

1

Hình 1.1

Sơ đồ kênh phân phối cấp 0

10

2

Hình 1.2

Sơ đồ kênh phân phối một cấp

11


35

7

Hình 3.3

8

Hình 3.4

Quy trình lựa chọn đại lý

48

9

Hình 3.5

Quy trình bán hàng-thu tiền

51

cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Cổ phần Quốc tế Sơn Hà

ii

Trang


lại giá trị cho ngƣời tiêu dùng . Tuy nhiên, do sƣ̣ phát triển nhanh chóng của cô ng ty
khiế n viê ̣c quản lý hê ̣ thố ng phân phố i còn gă ̣p nhiề u ha ̣n chế .
Vì những lý do trên , Em đã lƣ̣a cho ̣n đề tài : “QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM HÀNG GIA DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN
HÀ” làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình .
1


Những vấn đề đặt ra đối với việc nghiên cứu đề tài luận văn cần phải trả lời, đó là:
Thực trạng công tác quản tri ̣ kênh ph ân phố i sản phẩm hàng gia dụng của công ty
cổ phầ n quố c tế Sơn Hà như thế nào?
Những giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối

sản phẩm hàng

gia dụng của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà là gì?
2. Mục đích và nhiêm
̣ vu ̣ nghiên cƣ́u
Trên cơ sở làm rõ những vấn đề lý luận và thực tiễn có liên quan đế n quản tri ̣
kênh phân phố i , đánh giá thực trạng quản tri ̣kênh phân phố i và đ ề xuất các giải
pháp hoàn thiện quản trị kênh phân p

hố i của công ty cổ phầ n qu

ốc tế Sơn Hà .

Nhiệm vụ nghiên cứu là:
Thứ nhấ t, hệ thống hóa mô ̣t số vấ n đề lý luâ ̣n cơ b ản có liên quan đến quản tri ̣
kênh phân phố i, tƣ̀ đó xác đinh
̣ tin

4. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn
Thông qua nghiên cứu của mình tác giả đã có một số đóng góp về mặt lý luận
và thực tiễn quản trị kinh doanh, cụ thể:
Về mặt lý luận, luận văn đã hệ thống hóa , góp phần bổ sung và hoàn thiện hệ
thống kiến thức chung về quản tri ̣kênh phân phố i sản phẩ m.
Về mặt thực tiễn, kết quả khảo sát của nghiên cứu giúp cho các nhà nghiên cứu,
các nhà quản lý của Công ty Cổ phầ n Q uố c tế Sơn Hà có cái nhìn đ ầy đủ và toàn
diện hơn về thực trạng hoạt động quản tri ̣kênh phân phố i sản phẩ m hàng g ia du ̣ng
của công ty. Đồng thời với những đề xuất giải pháp sát thực của tác giả sẽ là căn cứ
hữu ích giúp các nhà quản lý có những quyết định phù hợp cho hoạt động của công
ty trong thời gian tới.
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phần phụ lục,
nội dung chính của luận văn đƣợc kết cấu thành 4 chƣơng:
Chƣơng 1: Tổng quan tài liệu nghiên cứu và cơ sở lý luận chung về quản trị
kênh phân phối
Chƣơng 2: Phƣơng pháp và thiết kế nghiên cứu
Chƣơng 3: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng gia dụng của
Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà
Chƣơng 4: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân
phối sản phẩm hàng gia dụng của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà

3


CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN
CHUNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Tổng quan tài liệu nghiên cứu:
Đã có nhiều đề tài nghiên c ứu và tài liê ̣u v ề phân phố i và quản tri ̣kênh phân
phố i đƣợc thƣ̣c hiê ̣n và công bố r ộng rãi. Trong các nghiên cứu liên quan đến đề tài

Nguyễn Thanh Biǹ h , 2012. Hoàn thiện chính sách phát triển dịch vụ phân phối
bán lẻ hàng hóa ở Việt Nam trong thời kỳ hội nhập. Luận án Tiến sĩ. Viện Nghiên
cứu thƣơng mại. Luâ ̣n án đã h ệ thống vấ n đề cơ bản v ề hoàn thiện chính sách phát
triển dịch vụ phân phối bán lẻ trong điều kiện hội nhập quốc tế; tƣ̀ đó đánh giá thực
trạng các chính sách phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa ở Việt Nam trong
thời kỳ hội nhập quốc tế, chỉ ra những những tồn tại, và một số bất cập c ủa các
chính sách hiện hành ; trên cơ sở đó đ ề xuất hệ thống quan điểm, phƣơng hƣớng
hoàn thiện khung chính sách phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa ở Việt
Nam trong thời kỳ tới năm 2020.
Cao Ngọc Anh, 2005. Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ
sinh học của Công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung. Luận văn thạc sỹ. Trƣờng
Đại học Kinh tế Huế. Quá trình thực hiện đề tài tác giả đã sử dụng các phƣơng pháp
phân tích định tính và định lƣợng thông qua việc phân tích, điều tra, khảo sát, phỏng
vấn gián tiếp; phƣơng pháp luận, phƣơng pháp chuyên gia, chuyên khảo, phƣơng
pháp phân tích thống kê để đƣa ra giải pháp tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối
hàng hóa cho công ty. Trên cơ sở vận dụng các lý luận và phƣơng pháp phân tích
khoa học, tác giả nghiên cứu thực trạng quá trình phân phối và từ đó đƣa ra giải
pháp hoàn thiện kênh phân phối tại đơn vị.
Nguyễn Thi ̣Hà Giang , 2013. Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại
Công ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng. Luâ ̣n văn tha ̣c sỹ. Đa ̣i ho ̣c Kinh tế
Đà nẵng. Tác giả đã hệ thống hóa và phân tích những vấn đề lý luận cơ bản về kênh
phân phối và quản trị hệ thống kênh. Phân tích thƣ̣c tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng quản tri ̣kênh
phân phố i ta ̣i công ty , từ đó đề ra những giải pháp thích hợp và đồng bộ nhằm hoàn
thiện kênh phân phối phù hợp với công ty.
Nhƣ̃ng công trình nghiên cƣ́u trên đã tiế n hành nghiên cƣ́u nhƣ̃ng vấ n đề lý luâ ̣n
và thực tiễn về phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối

, tuy nhiên chƣa có

công triǹ h nghiên cƣ́u nào đi sâu vào phƣơng pháp nghiên cƣ́u cu ̣ thể v

tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trƣờng, để đƣa hàng hóa từ sản
xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa”.
Tổ chức phân phối lƣu thông hàng hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh
an toàn hơn, tăng cƣờng khả năng liên kết trong kinh doanh, đem lại lợi nhuận cao
cho doanh nghiệp.
1.2.1.2. Vai trò của phân phố i.
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đọan
6


hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải đƣợc tiêu chuẩn hoá thì vấn
đề chất lƣợng hàng hoá đƣa ra thị trƣờng phải đƣợc đảm bảo là điều tất nhiên. Việc
tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lƣợc, kế hoạch
phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đƣa ra nhận định hết sức thực tế về vai trò quan
trọng của Marketing hiện đại “ vấn đề không chỉ là anh đƣa cho ngƣời tiêu dùng cái
gì mà còn là anh đƣa nó nhƣ thế nào sẽ quyết định thành công trên thƣơng trƣờng”.
Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc, doanh
nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lƣợng và chất lƣợng sản phẩm đƣợc đảm bảo
nhƣng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là phân phối
không đƣợc thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu đƣợc tiền hàng
để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngƣợc lại,
phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể
doanh nghiệp không chi trả đƣợc chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra
đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thƣơng mại- loại hình doanh nghiệp
hoạt động trong khâu phân phối lƣu thông hàng hoá.
Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ không phải
chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiện
tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty: ở đâu? khi nào? và nhƣ thế nào đối với nhu
cầu thƣờng trực và không thƣờng trực của ngƣời tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể

gian và tiết kiệm chi phí phân phối do quy mô trung gian phù hợp.
1.2.2. Kênh phân phối
1.2.2.1 Khái niệm kênh phân phố i
Kênh phân phối là một trong 4 biến số của marketing - mix mà doanh nghiệp
phải phát triển để bán đƣợc sản phẩm tới thi trƣờng mục tiêu.Trong khi các biến số
về Sản phẩm, Giá và Xúc tiến hỗn hợp dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chƣớc thì
kênh phân phối là một biến số đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trƣờng mà
các đối thủ khó có thể copy đƣợc.
Hiện nay, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Ngƣời sản xuất
có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đƣa sản phẩm
đến ngƣời tiêu dùng, từ đó quan niệm kênh phân phối nhƣ là hình thức di chuyển
sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Ngƣời trung gian nhƣ nhà bán buôn, bán lẻ
có thể quan niệm dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa nhƣ là cách mô tả tốt nhất
kênh phân phối. Ngƣời tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản nhƣ là
chuỗi các trung gian đứng giữa họ và ngƣời sản xuất. Còn các nhà nghiên cứu khi
8


quan sát các kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dƣới
các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động.
Trên quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì kênh phân phối là “Một tổ
chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý
các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị
trƣờng của doanh nghiệp”
“Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch
vụ trên con đƣờng từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng” (Kotler, 2002, trang 287).
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân
phối là một tập hợp các công ty và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia
vào quá trình đƣa hàng hoá từ ngƣời sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng. Kênh phân

khi thực hiện, hoặc là phát sinh đối với nhà sản xuất hoặc là đối với các trung gian.
Chính vì thế để quyết định ai là ngƣời đảm nhận chức năng này cần dựa trên hiệu
quả công việc mà họ sẽ thu đƣợc giảm bớt rủi ro cho hoạt động phân phối hàng hóa.
1.2.2.3. Cấ u trúc kênh phân phố i
a. Phân loại theo phƣơng thức phân phối
Kênh 0
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó ngƣời sản xuất bán sản
phẩm trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối. Cấu
trúc kênh đơn giản nên đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất
đối với khách hàng.
Hình thức phân phối này đƣợc sử dụng trong trƣờng hợp các nhóm tiêu dùng có
đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
Ƣu điểm của mạng lƣới này đẩy nhanh tốc độ lƣu thông sản phẩm, nâng cao
đƣợc sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối, các thông tin
đƣợc truyền đạt trực tiếp từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng chính xác và kịp thời.
Nhƣng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân
lực của Công ty bị phân tán .
Nhà sản xuất

Ngƣời tiêu dùng

Hình 1.1. Sơ đồ kênh phân phối cấp
( Nguồn: Philip Kotler, 2002. Marketing căn bản. Hà Nội: NXB Thống kê.)

10


Kênh 1,2,3
Các kênh 1,2,3 là các kênh phân phối gián tiếp nhƣng có độ dài ngắn khác
nhau.

11


Tuy nhiên, khi sử dụng kênh phân phối dài, nhà sản xuất không có mối quan hệ
trực tiếp với ngƣời tiêu dùng cuối cùng nên thông tin thu thập đƣợc thƣờng là thông
tin thứ cấp, không kịp thời và kém chính xác.
Nhà sản xuất

Ngƣời
bán lẻ

Ngƣời bán sỉ

Ngƣời tiêu
dùng

Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối 2 cấp
( Nguồn: Philip Kotler, 2002. Marketing căn bản. Hà Nội: NXB Thống kê.)
Kênh phân phối này thƣờng đƣợc các nhà sản xuất có quy mô lớn sử dụng.
b. Phân loại theo mức độ liên kết phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh
Các kênh trao đổi đơn
Thời gian tồn tại của kênh trao đổi đơn gắn liền với việc thực hiện các hợp
đồng mua bán, tuy nhiên nó chỉ phát sinh sau khi việc đàm phán đã kết thúc. Ở vào
thời điểm đàm phán, hai bên thực hiện đầy đủ các điều khoản trao đổi cụ thể. Khi
các yêu cầu đã thống nhất đƣợc hoàn thành thì trách nhiệm của các bên đã hết và
hiếm có sự lặp lại đối với cùng một ngƣời mua hoặc cùng một ngƣời bán.
Các kênh trao đổi đơn có ƣu điểm là linh hoạt, chi phí thấp, thời gian lƣu thông
hàng hóa tƣơng đối ngắn và hầu nhƣ không cần có ngƣời điều khiển kênh. Nhƣng
nó cũng có những nhƣợc điểm là do một số trƣờng hợp thiếu thông tin từ hai phiá sẽ
làm nảy sinh sự độc quyền, ngoài ra việc xác định các chỉ tiêu định lƣợng để đánh

Có ba dạng hệ thống VMS hợp đồng khác nhau:
+ Chuỗi tự nguyện đƣợc ngƣời bán buôn đảm bảo: Thực chất đây là những kênh
phân phối trong đó một nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với những nhà bán lẻ
độc lập nhỏ. Với hình thức này, kênh có thể đạt đƣợc hiệu quả kinh tế theo quy mô và
giảm giá theo khối lƣợng mua để cạnh tranh với các cửa hàng bán lẻ có quy mô lớn.
+ Các tổ chức hợp tác bán lẻ: Hình thức này xuất hiện khi các nhà bán lẻ độc lập
quy mô nhỏ lập ra một tổ chức chung để thực hiện chức năng bán buôn. Kênh này
xuất hiện chủ yếu do sức ép cạnh tranh mà muốn tồn tại thì buộc các nhà bán lẻ phải
liên kết lại
+ Phân phối độc quyền: Đây là mối quan hệ giữa công ty mẹ (ngƣời chủ quyền)
và một công ty cá nhân (ngƣời nhận quyền) cho phép ngƣời nhận quyền đƣợc tiến
13


hành một loại hoạt động kinh doanh nhất định dƣới tên gọi đã đƣợc thiết lập và theo
những nguyên tắc đặc biệt. Dƣới hình thức này, mối liên hệ giữa ngƣời chủ quyền
sản phẩm, dịch vụ và ngƣời nhận quyền là hết sức chặt chẽ. Phát triển hệ thống
VMS này sẽ mang lại sức mạnh quản lý và điều hành kênh, tăng hiệu quả hoạt động
của kênh.
VMS tập đoàn: Hệ thống này đƣợc hình thành ở những nơi mà một công ty làm
chủ và điều khiển hai hoặc nhiều cấp độ liên tiếp của kênh phân phối và hoạt động
nhƣ một doanh nghiệp độc lập nhờ hiệu lực của quyền sở hữu. Quan hệ của các
thành viên trong VMS tập đoàn là quan hệ nội bộ tổ chức nên đạt đƣợc sự kiểm soát
cao nhất.
Hoạt động vận chuyển và lƣu kho đƣợc tổ chức tập trung, nên có thể điều hành
chủ động và hiệu quả trong quá trình phân phối. Tuy nhiên, hệ thống này cũng có
những hạn chế là tạo nên sự siêu độc quyền từ sản xuất tới phân phối, tổ chức quản
lý cồng kềnh, đòi hỏi chi phí lớn và nếu trình độ không đáp ứng quy mô phân phối
sẽ tạo ra sự trì trệ kém năng động.
1.2.2.4. Các thành viên trong kênh phân phối

riêng, vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong kênh phân phối. Nhƣng
nhìn chung các tổ chức bán buôn vẫn thƣờng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các
Công ty lớn chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh số bán buôn không phải là các nhà
bán buôn hàng hoá, cũng không phải là các đại lý, môi giới hay các tổ chức ăn hoa
hồng mà là các chi nhánh và đại diện cho ngƣời sản xuất. Bên cạnh đó, nhà bán
buôn còn mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng nhƣ: đảm bảo sự sẵn sàng của sản
phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng (vận chuyển, sửa chữa, bảo hành, tƣ vấn kĩ
thuật, thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính, đƣa ra tập hợp hàng hoá phù hợp và
thực hiện công việc sắp xếp hàng hoá hay chia nhỏ hàng hoá nhằm cung cấp khả
năng cho ngƣời tiêu dùng mua đƣợc khối lƣợng mà họ cần.
Đại lý, môi giới và các trung gian bán buôn ăn hoa hồng là các trung gian độc lập, đảm
nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ không sở hữu hàng hoá
mà họ phân phối nhƣng họ có liên quan thực sự đến các chức năng đàm phán về mua bán
trong khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ. Họ thƣờng nhận đƣợc hoa hồng
dƣới hình thức thu nhập trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định.
 Các trung gian bán lẻ: Ngƣời bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và các cá
nhân bán hàng hoá trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Vai trò
15


của ngƣời bán lẻ trong kênh phân phối là phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, tìm
kiếm và bán những hàng hoá mà khách hàng mong muốn ở thời gian, địa điểm và
theo cách thức nhất định. Ngƣời bán lẻ hoàn thành các tập hợp hàng hoá theo nhu
cầu của ngƣời tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho ngƣời tiêu dùng, chức năng chủ
yếu của ngƣời bán lẻ là:
- Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện ra nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin
thị trƣờng và chuyển các thông tin này trở lại ngƣời sản xuất.
- Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trƣng bày sản phẩm.
- Phân chia, sắp xếp hàng hoá thành những khối lƣợng phù hợp với nhu cầu
của ngƣời mua.