1

MỞ ĐẦU
1.Lý do thực hiện đề tài:
Lịch sử phát triển nền sản xuất xã hội cho thấy sản xuất và trao đổi hàng hoá là
tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển của kinh tế thị trường. Trong quá trình
sản xuất và trao đổi, các yếu tố thị trường như cung, cầu, gíá cả có tác động điều tiết
quá trình sản xuất hàng hoá, phân bổ các nguồn lực kinh tế và sử dụng tài nguyên như
vốn, tư liệu sản xuất, lao động … phục vụ cho sản xuất và lưu thông thị trường.
Thị trường giữ vai trò là một công cụ phân bổ các nguồn lực kinh tế. Tại Đại
Hội lần 8 của Đảng Cộng Sản Việt Nam (6/ 1996) đề ra nhiệm vụ đẩy mạnh công cuộc
đổi mới toàn diện và đồng bộ, tiếp tục phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, vận
hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng Xã Hội Chủ
Nghĩa. Thị trường vừa là điểm xuất phát và cũng là điểm kết thúc của quá trình sản
xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thông qua thị trường, sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ, khi đó quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
sẽ diễn ra liên tục giúp các mục tiêu đề ra được thực hiện hoàn hảo. Vì vậy mỗi doanh
nghiệp đều coi việc duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ cơ bản và lâu dài.
Muốn phát triển thị trường hiệu quả trước hết doanh nghiệp phải nâng cao khả
năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường. Sau đó, doanh nghiệp phải nghiên
cứu môi trường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu để phán đoán thị trường,
lập kế hoạch kinh doanh, duy trì thị trường sẵn có, phát triển và chiếm lĩnh thị trường
mới.
Với tình hình thực tế hiện nay của ngành xây dựng cả nước nói chung, vùng
Đồng Nai nói riêng đã phát triển một cách nhanh chóng. Trong sự phát triển chung của
ngành, doanh nghiệp Trần Anh Dũng là một doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh có hiệu
quả, càng ngày khách hàng càng ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp. Tính đến hôm
nay thì đó là một lợi thế vô cùng to lớn nhưng bên cạnh đó vẫn còn không ít khó khăn.


2

- Đưa ra những nhận xét, đề ra được một số giải pháp, kiến nghị có tính khả thi
nhằm hoàn thiện việc kinh doanh của doanh nghiệp Trần Anh Dũng đến năm 2015
6. Kết cấu đề tài:
Luận văn được bố cục theo các nội dung chính như sau:
Chương 1: Lý luận chung về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp Trần Anh Dũng
Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp Trần Anh Dũng.


4

Chương 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Một số quan điểm cơ bản về thị trường
1.1.1 Khái niệm cơ bản về thị trường
Thị trường ra đời từ ngày con người biết hoạt động giao dịch, trao đổi hàng hóa,
trao đổi thông tin. Khi xã hội chưa phát triển thị trường có địa điểm cụ thể để người ta
trao đổi thông tin trực tiếp, thỏa thuận với nhau giữa người mua với người bán. Ngày
nay khi thị trường phát triển ngoài các yếu tố trên thị trường không nhất thiết như vậy
nữa mà sự giao dịch, thỏa thuận với nhau còn thông qua các phương tiện thông tin
truyền thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hóa, sự phát triển của
KHKT thì khái niệm thị trường lại trở nên muôn màu, muôn vẻ. Có một số khái niệm
phổ biến về thị trường như sau:
Đối với nhà kinh tế học thị trường bao gồm mọi người mua và mọi người bán
trao đổi với nhau về hàng hoá và dịch vụ. Họ quan tâm đến cấu trúc của thị trường, sự
thực hiện trao đổi và tiến trình hoạt động của mỗi loại thị trường.
Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định

Bất cứ một doanh nghiệp nào ra đời thì điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh
tồn tại và phát triển là phải hiểu biết về thị trường nơi mà mình sẽ tiêu thụ sản phẩm do
đó việc phân loại thị trường là yếu tố không thể thiếu. Các tiêu thức thực hiện phân loại
thị trường như sau:
- Theo điều kiện địa lý: có thể chia thị trường ra từng miền trong nước như miền
Bắc, miền Trung, miền Nam. Trong đó người ta phân tích thống kê tất cả các đặc điểm
nổi bật của từng miền, để làm cơ sở định hướng các chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp


6

+Thị trường vùng: vùng núi, trung du (cao nguyên), đồng bằng, vùng biển.
Trong nền kinh tế hiện đại, người ta chú trọng nhiều nhất đến vùng biển vì ở đó
có những điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế như cảng biển, mỏ dầu, du
lịch.
+Theo ranh giới địa lí quốc gia: thị trường trong và ngoài nước.
- Theo sản phẩm: thị trường được chia ra làm thị trường tư liệu sản xuất, thị
trường hàng tiêu dùng, thị trường dịch vụ.
- Theo sự cạnh tranh trên thị trường: thị trường được chia ra thành thị trường
độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền nhóm và thị trường
cạnh tranh độc quyền.
- Theo vai trò quyết định của người mua và người bán trên thị trường: thị trường
của người mua, thị trường của người bán.
- Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay
thế, thị trường hàng bổ sung, thị trường được bảo hộ…
- Trong kinh tế thị trường hiện đại: xuất hiện nhiều loại thị trường hiện đại đáp
ứng nhu cầu kinh doanh như thị trường chứng khoán, thị trường hối đoái, thị trường lao
động…
1.1.3 Phân khúc thị trường:

đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng
với sản phẩm thông thường nhất, phù hợp với túi tiền của mình. Ngoài ra phong cách
hay lối sống thường ngày cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người
dân. Những người "cổ hủ" thường thích những đồ dùng, kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay
những người năng động, cởi mở lại là những người thích các loại xe môtô dáng thể
thao khoẻ mạnh... Các doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá, dịch vụ đưa vào
những tính chất và đặc tính làm vừa lòng khách hàng.
* Phân khúc theo cách ứng xử: là việc phân chia người mua thành nhiều nhóm


8

khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người
sử dụng cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và
thái độ đối với món hàng đó. Có cơ sở này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng
hoá nhằm thoả mãn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn,
họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết nhất không phải là đẩy mạnh
tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị
hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên thị
trường.
1.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức
tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa những sản phẩm hiện có của mình vào những thị
trường mới và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Mở rộng thị trường gồm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị
trường theo chiều sâu.
a. Mở rộng thị trường theo chiều rộng.
Mỗi một ngành hàng luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để

phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà từng khu vực một có một điều kiện tự nhiên khác
nhau tạo ra tính thời vụ nó chia làm bốn mùa (xuân, hạ, thu, đông). Cho nên khi mở
rộng thị trường phải đặc biệt chú ý đến.
* Mở rộng thị trường theo đối tượng người tiêu dùng.
Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng
thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh
tranh chuyển sang sử dụng mặt hàng của ngành hàng mình. Nếu trước đây mặt hàng
này chỉ nhằm vào một đối tượng nhất định trên thị trường thì nay thu hút thêm nhiều
đối tượng khác. Một số hàng hoá đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi
hỏi phải đáp ứng nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Do đó có thể nhằm vào những


10

nhóm người tiêu dùng khác nhau hoặc ít quan tâm tới hàng hóa của ngành hàng một
cách dễ dàng. Nhóm người này có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống
mà ngành hàng có thể khai thác. Có thể cùng một loại hàng hóa, đối với nhóm khách
hàng có khả năng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi
hướng vào một nhóm khách hàng thì ngành hàng phải hướng người sử dụng vào một
công dụng khác, mặc dù đó là hàng hóa duy nhất.
- Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là
một trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị
trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỉ mỉ bởi vì thị trường hàng hóa đầy biến động và
tiêu dùng ngày càng cao. Vì vậy tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằm vào
tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác mở rộng
thị trường theo chiều rộng.
b. Mở rộng thị trường theo chiều sâu.
Mỗi một ngành hàng cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại của
mình với uy tín sẵn có hàng hóa thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm
khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác ngành

Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng,
chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sản phẩm ngày càng
đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với người tiêu dùng. Quy luật
dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng
đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích tối thiểu vì
người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hóa. Do vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản
phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng
hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ
dụng ích của người tiêu dùng.
* Phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu:
Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như
tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích… quá trình phân chia người tiêu dùng


12

thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân khúc (phân đoạn) thị
trường. Mỗi khúc thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm.
Do vậy mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành hàng đều tập trung mọi nỗ lực của chính mình
vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh số
bán và thu nhiều lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm
được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác.
* Phát triển kênh phân phối:
Là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ hàng hóa đến tận tay người tiêu
dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách khống chế kênh tiêu thụ có
nghĩa là ngành hàng tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa đầy đủ hoàn
hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hệ thống kênh phân phối và
đường dây tiêu thụ sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả
năng phát triển và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được những mặt hàng mới với
mức giá tối ưu do ngành hàng đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào

Thị trường hiện có

Thâm nhập sâu vào thị trường.

Phát triển sản phẩm mới.

Thị trường mới

Mở rộng thị trường

Sự đa dạng hoá

(Nguồn: Philip Kotler. Những nguyên lý tiếp thị. NXB Thống Kê, 2000, tr 60)
Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới phải
cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của
thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận
hay không. Đứng ở góc độ marketing, có 4 chiến lược khi khai thác thị trường mới, đó
là :
- Thâm nhập thị trường: Đây là một kiểu chiến lược tăng trưởng của doanh
nghiệp bằng cách tăng lượng bán ra những sản phẩm hiện có trên các phân khúc thị
trường hiện tại.
- Phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): Là kiểu chiến
lược tăng trưởng trong tương lai bằng việc nhận dạng và phát triển các khúc thị trường
mới cho những sản phẩm hiện tại.


14

- Phát triển sản phẩm: là chiến lược doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể
cả sản phẩm cải tiến cho những nhu cầu và mong muốn của khách hàng hiện tại.

thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá
của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn,
phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và
mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi.
Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích
từng loại cầu hàng hoá phát triển.
- Tổ chức kênh phân phối hợp lý
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ
chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
cuối cùng. Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu
thụ. Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân
phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho
quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.
- Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược
của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở
thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng
số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá
cho mọi người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều
khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh
và nhiều hàng hơn.


16

Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thị
trường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở
các thị trường chưa thâm nhập. Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới cũng là biện


_____________________________________________________

x 100%

Tổng doanh số bán ra của toàn ngành
Doanh số bán ra của sản phẩm
F2 =

__________________________________________________________________

x 100%

Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trường
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)
Thị phần của doanh nghiệp
F3 =

________________________________________________________

x100%

Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - tổng thị phần cũ
Các giải pháp để tăng thị phần:
Để tăng thị phần cho doanh nghiệp mình, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
giải pháp khác nhau như :
- Thực hiện tăng trưởng hoạt động sản xuất dựa vào thế mạnh của mình và tập

1.3.1.1. Cầu thị trường
Cầu là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng mua và có khả
năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không thay đổi.


19

Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng nhiều người thích mua hàng hoá là
do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng hoá.
Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của doanh nghiệp mình so với hàng hoá của các đối
thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo ra cho một khả năng thích ứng lớn hơn
với nhu cầu. Vì vậy nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách
hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp trong đó phải đặc biệt chú ý đến những
nhu cầu có khả năng thanh toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo ra nhiều loại hàng hoá
với những đặc tính cực kỳ hoàn mỹ, rút cục họ cũng chẳng bán được là bao nhiêu, nếu
như không bám sát nhu cầu thị trường. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của nó lại quá
lớn, giá cao quá thì người mua không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó.
Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu hiện thực,
thành sức mua đối với hàng hoá. Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách
hàng sẽ cần loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì và đặc trưng quan trọng nhất? Để
tạo ra nó người ta phải tổn phí bao nhiêu, tương ứng với nó là mức giá nào? ... thì khi
đó họ mới thực sự nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng và mới hy vọng đem lại
hiệu quả trong kinh doanh.
1.3.1.2. Cung của thị trường
Cung hàng hoá mô tả khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người bán sẵn sàng
bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện khác không thay đổi.
Trên thị trường chỉ có những loại hàng hoá có nhu cầu mới được cung ứng và
phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải là bằng bất cứ giá nào mà phải căn cứ
vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu dùng
quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc tiêu

được thị trường hoặc có thể mất thị trường.


21

1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường
1.3.2.1. Nhân tố vĩ mô

Dân số
Văn hoá- Xã

Kinh tế

hội
Doanh nghiệp
Pháp luật

Tự nhiên
Công nghệ

(Nguồn: Philip Kotler. Những nguyên lý tiếp thị. NXB Thống Kê, 2000, tr 177)
Sơ đồ 1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
* Dân số
Dân số bao gồm các yếu tố như qui mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác, giới tính,
chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp... Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh
xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người.
Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái quát trong hiện
tại và tương lai và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường.
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức
mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thu hẹp.

nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác động đến


23

thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia vào thị
trường. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho
doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu dùng trước
những việc làm gian dối như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không đúng
sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi
ích tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trường chính trị
ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của
chính phủ, nếu số lượng, giá cả, thời điểm... hàng nhập khẩu không được điều hành tốt
đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động.
* Văn hoá xã hội
Văn hóa là một giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực
hành vi được một tập thể gìn giữ, được hình thành trong những điều kiện nhất định về
vật chất, môi trường tự nhiên, lịch sử của cộng đồng và dưới tác động của nền văn hóa
khác. Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hóa của
dân tộc họ. Nói cách khác, các yếu tố văn hóa có tác động lớn đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Do vậy, DN cần hiểu biết môi trường văn hóa mà họ đang
kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh phù hợp với môi trường văn hóa.
1.3.2.2. Nhân tố vi mô
Các

Doanh nghiệp

nhà

Các

quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế
toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kỹ thuật bảo đảm về chất
lượng, độ an toàn, độ bền đẹp cho sản phẩm... Tất cả phải được tập hợp, hợp tác chặt
chẽ với phòng thị trường.
* Các nhà cung ứng
Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động. Đó
là tài chính, điện, nước, vật tư, máy móc thiết bị. Nếu quá trình cung cấp các đầu vào bị
trục trặc thì ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của DN. Đặc biệt, giá cả và dịch vụ của
nhà cung cấp có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy, DN phải hiểu
biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp.
* Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố
quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, qui mô
khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể là người tiêu dùng, các tổ
chức mua bán thương mại, nhà buôn bán trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức
quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kỹ


25

những biến động đó.
* Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Trung gian là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho DN trong các
khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của DN. Các trung gian này rất quan trọng, nhất là
trong môi trường cạnh tranh quốc tế, các DN có xu hướng thuê ngoài một số khâu khác
nhau trong chuỗi giá trị của DN. Điều này giúp cho DN tiết kiệm chi phí và nâng cao
hiệu quả kinh doanh. Do vậy, DN phải biết lựa chọn các trung gian phù hợp và xây
dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian.
* Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh