1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm gần đây, do suy thoái kinh tế toàn cầu đã làm cho nền kinh
tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn và thách thức, trong khi khủng hoảng đã kéo theo
nhiều ngành kinh tế trong nước phát triển trì trệ, thì ngành dược phẩm vẫn phát triển
mạnh mẽ với tỉ lệ khoảng 18% từ 2009-2013 và dự báo khoảng 15,5% từ 20142018 (Nguồn BMI). Bên cạnh sự phát triển vượt bậc, thì thị trường dược phẩm cũng
nổi lên những vấn đề bất cập, do quản lý chưa chặt chẽ nên nạn thuốc giả còn tràn
lan, giá cả chưa hợp lý, chất lượng bị thả nổi, hơn nữa hàng buôn lậu, hàng xách tay
tràn ngập ... đã làm cho thị trường dược thêm phức tạp.
Từ những nhận định trên, nhìn chung ngành dược trong nước còn nhiều khó
khăn về mặt về cơ cấu, chính sách nhưng vẫn có nhiều cơ hội để phát triển trong
tương lai. Do đó nhiều công ty đã mạnh dạn đầu tư nghiên cứu sản phẩm, khoa học
công nghệ, chiến lược kinh doanh, nhằm nâng cao sức cạnh tranh của mình. Công
ty TNHH ANPHARMA cũng là một điển hình, đứng trước sự hội nhập và cạnh
tranh khốc liệt của các đối thủ phân phối hàng Dược phẩm trong và ngoài nước.
Trong định hướng phát triển của mình đến năm 2020, Công ty luôn coi trọng các
giải pháp, chiến lược để nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị trường. Do đó
tác giả quyết định chọn đề tài:
“Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketting tại Công ty Trách
Nhiệm Hữu Hạn ANPHARMA đến năm 2020”
2. Các nghiên cứu có liên quan
Marketting có một vai trò rất quan trọng đối với một doanh nghiệp, là một
trong những yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động
Marketting của doanh nghiệp đều hướng đến một mục tiêu là làm sao thỏa mãn
những nhu cầu của khách hàng. Từ trước đến nay, trên thế giới cũng như ở Việt
Nam có rất nhiều công trình, đề tài nghiên cứu để hoàn thiện Marketting nhằm giúp
doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh, chiếm lĩnh và khai thác thị trường hiệu quả
và thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng.
Công ty TNHH ANPHARMA được thành lập 2009, nhưng thời gian qua đã


3

CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETTING
1.1 Khái niệm chung về Marketting
Thuật ngữ Marketting ra đời vào những năm đầu thế kỷ XX, sau đó dần dần lan
sang khắp các Châu lục và đến Việt Nam vào những năm 1980. Qua một thời gian
dài phát triển, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketting, mỗi tác giả đều có
một khái niệm riêng, nhưng nhìn chung Marketting được hiểu là các hoạt động trên
thị trường, nhằm tạo ra sự trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn
của khách hàng.
Theo hiệp hội Marketting Mỹ định nghĩa: “Marketting là tập hơp các hoạt
động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những
thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung” (2007).
Theo Philip Kotler giáo sư nổi tiếng về Marketting thì định nghĩa:
“Marketting là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn thông qua các tiến trình trao đổi”.
Tóm lại một cách tổng quát: “Marketting là quá trình xã hội nhờ đó các tổ
chức hoặc cá nhân có thể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua việc tạo ra và
trao đổi những thứ có giá trị với những người khác”.
1.1.1 Khái niệm Marketting truyền thống
Là toàn bộ hoạt động Marketting chỉ tập trung vào khâu tiêu thụ, doanh
nghiệp chỉ chú trọng vào việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa, dịch vụ sản
xuất ra chứ không chú trọng đến khách hàng. Nói chung Marketting truyền thống
bao gồm các hoạt động kinh doanh liên quan đến việc hướng dòng sản phẩm (hàng
hóa, dịch vụ) từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách tối ưu. Đặc trưng của thị
trường trong thời kỳ này là:
- Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường, số lượng nhà cung cấp còn
hạn chế, thị trường do người bán kiểm soát.
- Quan điểm là làm sao có sản phẩm tốt, giá rẻ là tư động khách hàng sẽ tìm

Đối tƣợng

Hàng hóa

quan tâm
Phƣơng tiện

Mục tiêu

Nhu cầu khách hàng

Nỗ lực bán hàng, các biện
pháp kích thích

Nỗ lực áp dụng Marketting

Lợi nhuận thông qua doanh số Lợi nhuận thông qua thỏa mãn
bán

khách hàng
( Nguồn: Tổng hợp của tác giả )


5

1.2 Vai trò của Marketting
- Đối với doanh nghiệp Marketting là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách
hàng, giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng.
- Đối với người tiêu dùng Marketting mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu
dùng, thông qua việc thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu của họ.

Là mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm truyền bá những thông tin về các
lợi thế của sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và thuyết phục khách hàng mục
tiêu mua sản phẩm đó. Bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, quan hệ công
chúng, kích thích tiêu thụ, Marketting trực tiếp và doanh nghiệp cũng phải tuyển
mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng.
Góc nhìn khách quan từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường
những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng, bán với mức giá mà
khách hàng chấp nhận được, phân phối ở nơi thuận tiện cho khách hàng, và làm
công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích. Chính vì vậy Robert
Lauterborn đưa ra khái niệm 4P gắn với 4C, các C này với các P theo từng cặp để
lưu ý những người làm Marketing đừng quên xem khách hàng là trọng tâm khi
hoạch định các chiến lược tiếp thị. Các cặp P-C được “phối ngẫu” một cách có dụng
ý này được thể hiện trong hình vẽ dưới đây:

PRODUCT
(Sản phẩm)

CUSTOMER SOLUTIONS
(Giải pháp cho khách hàng)

PRICE
(Giá cả)

CUSTOMER COST
(Chi phí của khách hàng)

PLACE
(Phân Phối)

CONVENIENCE

chung ngành cung cấp dược phẩm cạnh tranh khá gay gắt, đặc biệt là các mặt hàng
thuốc phổ thông, Marketting dược đã được các công ty trong nước bắt đầu quan tâm
hơn kể từ những năm 2000. Thị trường dược phân ra: OTC và ETC lại có tính chất
rất khác nhau, do đó khi xây dựng chiến lược Marketting cho sản phẩm OTC và
ETC có những khác biệt lớn.
- Thị trường ETC: do giá phụ thuộc vào giá thầu, giá trần và do bảo hiểm chi
trả, công ty dược nào trúng thầu trong các bệnh viện thì sẽ bán được hàng, thuốc
nào Bác sĩ kê toa là bệnh nhân phải dùng, do đó vấn đề Marketting dược trong kênh
phân phối các bệnh viện chưa thực sự được chú trọng.
- Thị trường OTC: Cạnh tranh khá khốc liệt, khi có các doanh nghiệp nước
ngoài tham gia vào thị trường, họ có nhiều kinh nghiệm, năng lực tài chính dồi dào,
nên họ làm Marketting dược khá bài bản. Lúc đầu các doanh nghiệp dược trong
nước cũng bắt chước các doanh nghiệp nước ngoài về hình thức làm Marketting
nhưng còn máy móc và thiếu tiềm lực. Nhưng dần dần họ cũng tìm ra cách làm của
riêng mình, phù hợp với khả năng của mình và hơn ai hết họ hiểu về văn hóa tiêu
dùng của người Việt rất rõ.
1.5 Các yếu tố ảnh hƣởng đến các hoạt động Marketting của doanh nghiệp
Hoạt động Marketting của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của
nhiều yếu tố, các yếu tố đó hình thành môi trường kinh doanh của một doanh
nghiệp. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketting như:


8

- Vị trí uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Nếu trên thị trường doanh nghiệp đã
chiếm được thị phần cao thì lúc đó không cần tốn nhiều chi phí cho các hoạt động
chiêu thị nhưng vẫn bán được hàng.
- Yếu tố sản phẩm: Sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, chiêu thị khác
nhau. Do đó doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối và sử dụng các công cụ
chiêu thị khác nhau.

nghiệp là nền tảng để xây dựng thương hiệu, thông qua hình ảnh văn hóa doanh
nghiệp để quảng bá thương hiệu, văn hóa doanh nghiệp là tài sản quý giá của doanh
nghiệp.


9

1.5.1.2 Nguồn nhân lực
Nhân lực là một yếu tố quan trọng nhất của doanh nghiệp, quyết định sự
thành công hay thất bại của một doanh nghiệp, nhân lực được chia thành các cấp:
- Ban giám đốc doanh nghiệp: Là những người quản lý cấp cao nhất của doanh
nghiệp, những người vạch ra chiến lược, trực tiếp điều hành, tổ chức công việc kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Đội ngũ cán bộ quản lý ở cấp doanh nghiệp: Là những người quản lý chủ chốt có
kinh nghiệm trong công tác, khả năng ra quyết định, xây dựng ê kíp quản lý, là
người nghĩ cách cho nhiều người cùng làm, là người làm việc trực tiếp với nhân
viên cấp dưới, chuyên viên, và có khả năng làm việc nhóm (Team work).
- Cán bộ quản lý ở cấp phân xưởng, đốc công và công nhân:
Họ là những người trực tiếp làm ra sản phẩm, trình độ tay nghề và lòng nhiệt
huyết của cán bộ, công nhân sẽ quyết định sự thành công của doanh nghiệp, do vậy
doanh nghiệp phải thường xuyên đào tạo và đào tạo lại đội ngũ người lao động của
mình, tạo bầu không khí thân thiện, kích thích lòng hăng say và tinh thần làm việc
tập thể.
1.5.1.3 Nguồn lực vật chất
Đây là một yếu tố quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của mỗi
doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến sản phẩm, đến giá thành và giá bán sản
phẩm. Nguồn lực vật chất bao gồm các yếu tố như: nhà xưởng, máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu…Mỗi doanh nghiệp đều có các đặc trưng riêng về nguồn lực vật
chất, doanh nghiệp nào phân tích và đánh giá đúng nguồn lực vật chất sẽ giúp xác
định được những điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh trong ngành, từ đó

Là một số yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến sức mua của người dân và tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp, những yếu tố kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế
(GDP), tình hình lạm phát (CPI), tình trạng thất nghiệp, lãi suất ngân hàng, tình
trạng nợ công, tỷ giá hối đoái …Do đó nhà quản trị Marketting phải theo dõi thật
kỹ lưỡng các yếu tố ảnh hưởng đến nền kinh tế của quốc gia, ảnh hưởng của các
chính sách kinh tế của chính phủ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
từ đó đưa ra những chiến lược Marketting cho phù hợp với từng giai đoạn cụ thể
của nền kinh tế.
 Môi trƣờng chính trị -pháp luật
Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm: đường lối chính sách của chính phủ,
hệ thống pháp luật hiện hành, hệ thống quản lý hành chánh, quan hệ ngoại giao,
diễn biến chính trị trong và ngoài nước, các chính sách bảo vệ người tiêu
dùng…Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của


11

doanh nghiệp, sự can thiệp ít hay nhiều của chính phủ vào nền kinh tế, sẽ tạo ra
những thuận lợi hoặc khó khăn và cơ hội trong kinh doanh cho từng doanh nghiệp.
 Môi trƣờng văn hóa - xã hội
Môi trường văn hóa bao gồm: thể chế xã hội, cách sống, lối sống, truyền
thống, dân tộc, tôn giáo, ngôn ngữ, cơ cấu xã hội…Doanh nghiệp cần hiểu rõ môi
trường văn hóa mà mình đang kinh doanh để đưa ra những chính sách, chiến lược
phù hợp với môi trường văn hóa đó.
 Môi trƣờng dân số hay nhân khẩu
Môi trường dân số bao gồm các yếu tố: quy mô, cơ cấu (tuổi tác, giới
tính…), tốc độ tăng dân số, mật độ, tỉ lệ sinh, tỉ lệ tử, cơ cấu độ tuổi của dân cư,
sự phân bố dân cư… Ở Việt Nam vấn đề đô thị hóa ngày càng gia tăng, nên khi
mở rộng thị trường nội địa các doanh nghiệp luôn cẩn trọng, sự phát triển các
khu vực đô thị kéo theo nhu cầu tiêu dùng cũng gia tăng, cùng với đó sự phân bố

Mọi doanh nghiệp đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, có tác động rất
lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh trong ngành, đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn… Điều quan trọng là doanh nghiệp cần phải phân tích từng đối thủ
cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để nắm và hiểu được sức
mạnh và khả năng phản ứng của từng đối thủ trước các quyết định Marketting của
mình.
 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là các cá nhân hoặc tổ chức cung cấp cho doanh nghiệp và các
đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để tạo ra hàng hóa và dịch vụ. Các nhà
cung cấp có thể ảnh hưởng đến chất lượng, giá thành và tiến trình sản xuất hàng
hóa hoặc cung ứng dịch vụ. Nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của mình
bằng cách đe dọa tăng giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm, không giao hàng đúng
hạn… Làm ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động và lợi nhuận của doanh nghiệp.
 Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm của doanh nghiệp khác, có thể đáp ứng nhu
cầu hiện tại của khách hàng đang dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Sự tồn tại của
sản phẩm thay thế luôn là rào cản hạn chế mức lợi nhuận tiềm năng của ngành với
một mức ngưỡng giá tối đa mà các doanh nghiệp trong ngành đó có thể đặt ra.
Doanh nghiệp sẽ bị đe dọa nghiêm trọng bởi các ngành kinh doanh khác cung cấp
các sản phẩm có thể thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.
 Các trung gian Marketting
Trung gian Marketting bao gồm những cá nhân hay doanh nghiệp hỗ trợ cho
việc phân phối, tiêu thụ, quảng bá hàng hóa hoặc dịch vụ cho thị trường. Trung


13

gian Marketting rất quan trọng và ảnh hưởng đến đầu ra của sản phẩm, do đó
doanh nghiệp cần lựa chọn cẩn thận và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các
trung gian Marketting.

14

doanh, trang 101, 102)
1.6.2 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE
Ma trận EFE cho phép các nhà chiến lược tóm tắt và đánh giá các thông tin
kinh tế, xã hội, văn hóa, nhân khẩu, địa lý, chính trị, chính phủ, luật pháp công nghệ
và cạnh tranh. Ma trận EFE được xây dựng qua 5 bước:
(1) Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như
đã nhận diện trong quá trình kiểm tra các yếu tố từ bên ngoài, bao gồm cả những
vận hội và mối đe dọa ảnh hưởng đến công ty và ngành kinh doanh của công ty (1020 yếu tố).
(2) Ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từ 0,0 (không quan trọng) đến
1,0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố. Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng
tương ứng của yếu tố đó đối với sự thành công trong ngành kinh doanh của công ty.
Tổng cộng của tất cả các mức độ quan trọng này phải bằng 1,0.
(3) Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công, trong đó 4 là
phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình, 1 là phản ứng
ít.
(4) Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với loại của nó để xác định số điểm
về tầm quan trọng.
(5) Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định tổng số
điểm quan trọng cho tổ chức.
Đánh giá: Tổng số điểm quan trọng cao nhất là 4,0 và thấp nhất là 1,0. Tổng
số điểm quan trọng trung bình là 2,5. Nếu tổng số điểm là 4,0 thì công ty đang phản
ứng tốt với những cơ hội và nguy cơ. Nếu tổng số điểm là 1,0 thì công ty đang phản
ứng yếu kém với những cơ hội và nguy cơ.
(Theo Nguyễn Thị Liên Diệp, Phan Văn Nam, Chiến lược và chính sách kinh
doanh, trang 66, 67, 68)
1.6.3 Ma trận SWOT
Ma trận SWOT là một công cụ kết hợp quan trọng có thể giúp nhà quản trị
phát triển bốn loại chiến lược như: Chiến lược các điểm mạnh - cơ hội (SO), chiến

có thể thay thế mà tổ chức nên xem xét để thực hiện. Ghi các chiến lược này trên
hàng đầu tiên của ma trận QSPM. Tập hợp các chiến lược thành các nhóm riêng biệt
khác nhau nếu có thể.
(4) Xác định số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược (AS). Số điểm hấp dẫn được
xác định bằng cách xem xét mỗi yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên
ngoài, từng yếu tố một và đặt câu hỏi „„Có phải yếu tố này ảnh hưởng đến sự lựa
chọn các chiến lược đã được đánh giá?". Nếu câu trả lời là „„phải‟‟ thì các chiến


16

lược nên được so sánh có liên quan đến yếu tố quan trọng này. Xét về một yếu tố
riêng biệt, số điểm hấp dẫn được phân cho mỗi chiến lược để biểu thị tính hấp dẫn
tương đối của mỗi chiến lược so với các chiến lược khác.
Số điểm hấp dẫn được phân từ 1 = không hấp dẫn, 2 = ít hấp dẫn, 3 = khá hấp
dẫn, 4 = rất hấp dẫn.
Nếu câu trả lời cho câu hỏi trên là „„không phải‟‟, nghĩa là yếu tố thành công
quan trọng này không có sự ảnh hưởng đối với sự lựa chọn, thì không chấm điểm
hấp dẫn cho các nhóm chiến lược này.
(5) Tính tổng số điểm hấp dẫn (TAS). Tổng số điểm hấp dẫn là kết quả của
việc nhân số điểm phân loại (bước 2) với số điểm hấp dẫn (bước 4) trong mỗi hàng,
chỉ xét về ảnh hưởng của yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài ở cột
bên cạnh thì tổng số điểm hấp dẫn biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến
lược có thể thay thế. Tổng số điểm hấp dẫn càng cao thì chiến lược càng hấp dẫn
(chỉ xét về yếu tố thành công quan trọng bên cạnh)
(6) Tính cộng các số điểm hấp dẫn. Đó là phép cộng của tổng số điểm hấp dẫn
trong cột chiến lược của ma trận QSPM.
(Theo Nguyễn Thị Liên Diệp, Phan Văn Nam, Chiến lược và chính sách kinh
doanh, trang 205, 206, 207)




18

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETTING TẠI
CÔNG TY TNHH ANPHARMA
2.1 Khái quát về công ty
2.1.1 Tình hình chung
- Tên Công ty : Công ty TNHH Dược Phẩm AN
- Tên tiếng Anh : ANPHARMA Co., Ltd
- Địa chỉ : 76A Lê Lợi, phường Bến Thành , Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh
- Điện thoại: 083.5099077 - 083.7755758
- Fax: 083.8237297
- Email:
- Website: www.anpharma.com
- Vốn điều lệ: 8,000,000 ,000 VND (Tám tỷ đồng)
Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ANPHARMA được thành lập và cấp phép ngày
12/09/2009. Công ty là một tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng,
hạch toán độc lập, mở tài khoản tại ngân hàng và hoạt động theo đúng quy định của
pháp luật.
- Hình thức sở hữu vốn: Công ty được góp vốn bởi hai thành viên với tỉ lệ 50/50.
- Mã số thuế: 0308851130
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
2.1.2.1 Chức năng
- Tổ chức phân phối thuốc Tân dược, Đông y cho các Bệnh viện, Nhà thuốc và
Trung tâm y tế trong cả nước, nhằm đáp ứng nhu cầu chữa bệnh cho nhân dân.
- Thực hiện các chức năng: Tổ chức hoặc tham dự các hội nghị, hội thảo khoa học
liên quan đến sản xuất, chế biến, kinh doanh ngành Dược phẩm.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
- Xây dựng chiến lược phân phối những mặt hàng Dược phẩm có chất lượng ổn

dược liệu, ổn định nguyên liệu đầu vào cho sản xuất Đông dược.
- Đảm bảo đủ việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
- Làm tròn các nghĩa vụ với nhà nước, quan tâm đến các vấn đề xã hội, đóng góp
cho sự phát triển và phồn vinh của đất nước.
 Giá trị cốt lõi của Công ty
- Đặt chữ tín lên hàng đầu, khách hàng “AN TÂM” khi dùng sản phẩm của
ANPHARMA
- Xem con người là tài sản vô giá, là lực lượng nòng cốt của công ty
- Xây dựng một tập thể công ty: Đoàn kết, sáng tạo, hợp tác và chuyên nghiệp


20

- Lợi nhuận là sự sống còn của công ty nhưng sản phẩm phải đáp ứng được yêu cầu
của khách hàng
- Có trách nhiệm với xã hội và cộng đồng
2.1.4 Cơ cấu tổ chức

Hội Đồng Quản
Trị

Ban trợ lý

Giám đốc

Phó Giám đốc

Phó Giám đốc

Phòng Kinh


Bộ phận xử lý
số liệu

(Nguồn: Phòng Hành chánh tổng hợp)
2.1 Sơ đồ mô tả cơ cấu của Công ty


21

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH ANPHARMA
từ năm 2012 đến 2014
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH ANPHARMA từ năm
2012 đến 2014
Stt

1
2

Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
Các khoản giảm trừ doanh thu

ĐVT: Triệu đồng
Năm

Năm

Năm


20

32.422

Mã

±∆

%

11.812

17,23

54

9,4

và cung cấp dịch vụ (10=01-

11.812

55.789

38.784

02)
4



46.686

6.362

19,62

79.02

16,92

5
982

Doanh thu thuần về bán hàng
3

2013/2012

102.47
5

Lợi nhuận gộp về bán hàng
5

và cung cấp dịch vụ (20=1011)

6

Doanh thu hoạt động tài chính


14,40

193

13,34

8

Trong đó: chi phí lãi vay

23

178

200.9

235.6

22.9

12,8

34.7

17,2

9

Chi phí bán hàng


2,5

492

8,7

30

12.597

18.035

21.300

5.438

43,16

3.265

18,10

56

215

(159)

(73,95)

60

14

Lợi nhuận khác (40=31-32)

40

155

56

155

15

16

17

18

Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc
thuế (50=30+40)
Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp hiện hành
Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp hoãn lại
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp (60=50-51-52)


29,13

52

(124)

(46)

(256)

60

10.202

14.598

16.914

4.396

43,08

2.316

15,86

(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán)




±∆

%

±∆

%

Tổng doanh thu

68.546

80.358

102.475

11.812

17,23

22.117

27,52

Tổng chi phí

55.949

62.168


14.598

16.914

4.396

43,08

2.316

15,86

(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán)
Hoạt động đầu tư kinh doanh của Công ty đang có hiệu quả, doanh thu, lợi
nhuận hàng năm của công ty đều tăng lên so với năm trước. Năm 2013, tổng doanh
thu của Công ty đạt 80,358 tỷ đồng, tăng trưởng 17,23% so với năm 2012, năm
2014 đạt 102,475 tỷ đồng tăng 27,52% so với năm 2013 và lợi nhuận trước thuế
năm 2013 đạt 18,190 tỷ đồng, tăng trưởng 44,39% so với năm 2012, năm 2014 đạt


23

21,356 tỷ đồng tăng 17,4% so với năm 2013. Kết quả hoạt động trong ba năm (2012
– 2014) là khả quan thể hiện xu hướng ổn định trong hoạt động đầu tư kinh doanh.
Đây là điểm mạnh mà công ty cần phát huy, là điều kiện thuận lợi để công ty có
những bước tiến vững chắc cho những chiến lược kinh doanh lâu dài.

120,000
100,000

2.2 Thực trạng hoạt động Marketting tại Công ty TNHH ANPHARMA
Ngành công nghiệp dược vẫn đang trong thời kỳ đầu phát triển, danh mục
sản phẩm của ngành vẫn còn thưa thớt, nhưng đang có xu hướng tăng lên. Trong
bối cảnh người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn như hiện nay, thì về lâu dài cách làm
Marketting như Công ty TNHH ANPHARMA cũng thực sự chưa ổn, Công ty chưa


24

có bộ phận Marketting riêng, các nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhiệm luôn
công việc Marketting, họ không đủ kiến thức về chuyên môn cũng như kinh nghiệm
làm Marketting, họ chỉ làm kế hoạch Marketting một cách sơ sài, qua loa và họ
cũng cho rằng làm Marketting là trách nhiệm của nhà máy sản xuất ra sản phẩm.
2.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng và xác định thị trƣờng mục tiêu
Nghiên cứu thị trường là công việc quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp
nào hoạt động trong cơ chế thị trường, nghiên cứu thị trường là nền tảng cho mọi
hoạt động tiếp thị, giúp doanh nghiệp có cơ sở đưa ra các chính sách, chiến lược
Marketting như: giá cả, sản phẩm, phân phối… Nghiên cứu thị trường là công việc
đầu tiên khi thâm nhập thị trường, mục đích là thu thập và xử lý thông tin về thị
trường, nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Trong thời gian qua công ty ANPHARMA chưa làm tốt công tác nghiên cứu
thị trường, ngoài việc chú trọng vào việc phát triển thị trường ở kênh bệnh viện, nổ
lực thắng thầu ở các bệnh viện lớn, công ty chưa nghiên cứu thị trường một cách
nghiêm túc, thiếu chuyên nghiệp và còn mang tính cục bộ.
- Thông tin công ty thu thập được từ thị trường thông qua sự phản hồi của
các Trình dược viên, sách báo, diễn đàn… các số liệu thường lấy từ các cơ quan
thống kê, công ty nghiên cứu thị trường AC Neilsen về: quy mô thị trường, sức
mua, thu nhập bình quân đầu người …
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh công ty thường lấy từ: các Trình dược viên,
khách hàng, nhà cung cấp, trên website…

32

36

Đồng nai

20

22

18

Bình Dương

8

6

7

Mê kông

24

26

19

Khu vực khác