BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM
NGUYỄN HỒ ĐỨC
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA
LUẬN VĂN THẠC S
Ĩ KINH T
Ế
TP.Hồ Chí Minh - Năm 2014
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM
NGUYỄN HỒ ĐỨC
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60340102
LUẬN VĂN THẠC S
Ĩ KINH T
Ế
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS HỒ TIẾN D
ŨNG
TP.Hồ Chí Minh - Năm 2014
MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1. Lý do chọn đề tài 1
1.3.4.1 Khái niệm 19
1.3.4.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến 19
1.3.4.3 Các hoạt động xúc tiến 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN SƠN SONATA 24
2.1 Vài nét về thị trường sơn Việt Nam 24
2.2 Tổng quan về Công ty cổ phần sơn Sonata 24
2.2.1 Qúa trình hình thành và phát triển 25
2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần sơn Sonata 26
2.2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 27
2.2.4 Nguồn lực cơ bản 27
2.2.4.1 Yếu tố lao động 27
2.2.4.2 Yếu tố vốn 29
2.2.4.3 Nguyên vật liệu 29
2.2.4.4 Cơ sở vật chất trang thiết bị 30
2.2.5 Tình hình hoạt động của công ty qua 3 năm (2011-2013) 30
2.3 Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần Sơn Sonata 30
2.3.1 Hoạt động marketing của công ty trong những năm qua 30
2.3.1.1 Mục tiêu marketing của công ty 30
2.3.1.2 Nhận dạng thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của công ty 31
2.3.2 Hiện trạng các hoạt động Marketing của công ty 33
2.3.2.1 Về sản phẩm 33
2.3.2.2 Về giá 34
2.3.2.3 Về hoạt động phân phối 35
2.3.2.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp 37
2.3.3 Đánh giá của khách hàng về hoạt động marketing của công ty cổ phần Sơn
Sonata 38
2.3.3.1 Mô tả cơ cấu mẫu 38
2.3.3.2 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 42
2.3.3.3 Đánh giá của khách hàng về giá 45
B2C
Business to customer
Doanh nghiệp với khách hàng
B2B
Business to business
Doanh nghiệp với doanh nghiệp
4P
Product, Price, Place, Promotions
Sản phẩm, Giá cả, Phân phối,
Xúc tiến
NTD
Người tiêu dùng
VMS
Vertical Marketing System
Hệ thống marketing dọc
HMS
Horizontal Marketing System
Hệ thống marketing ngang
PR
Public Relation
Quan hệ công chúng
VPIA
Vietnam Paint and Printing Ink
Association
Hiệp hội sơn và mực in Việt nam
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Các tiêu thức chính để phân khúc thị trường tiêu dùng
Bảng 1.2: So sánh đặc điểm của các các hoạt động chiêu thị hỗn hợp
Bảng 2.1: Tình hình lao
ạt
động xúc tiến
Marketing năm 2015
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1: Ba mức độ của hàng hoá
Hình 2: Sơ đ
ồ hệ thống kênh phân phối dọc
Hình 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Sơn Sonata
Hình 4: Sơ đ
ồ kênh phân phối sản phẩm nhà máy
Hình 5: Mô hình t
ổ chức phòng kinh doanh
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: Cơ cấu độ tuổi khách hàng
Biểu đồ 2: Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng
Biểu đồ 3: Thu nhập trung bình hàng tháng của khách hàng
Biểu đồ 4: Nguồn thông tin chủ yếu để biết đến sản phẩm của công ty
1
MỞ ĐẦU
1. Lý do ch
ọn đề tài
Trong n
ền kinh tế thị trường, marketing là một hoạt động rất quan trọng có tính
ch
ất quyết
định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đảm bảo lợi nhuận có
th
ể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh
trên th
ị trường, là cầu
ở r
ộng thị trường ra khu vực
và th
ế giới nhưng đây cũng là những thách thức đối với hoạt động kinh doanh của các
doanh nghi
ệp bởi sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Điều này cũng tạo ra cơ hội và
thách th
ức đối với Công ty
cổ phần sơn Sonata c
ũng như các doanh nghiệp sơn khác ở
Vi
ệt Nam.
Hi
ện nay, ước tính có gần 600 doanh nghiệp sơn đang chia sẽ thị phần trên
th
ị trường sơn hiện nay với bốn phân khúc là các sản phẩm sơn cao cấp của các công
ty đ
ến từ Nhật, Mỹ, Anh như Akzo,
Nippon chi
ếm 35% thị trường. Nhóm thứ hai là
các thương hi
ệu trung bình khá đến từ châu Á như TOA, Oranges chiếm 25% thị
trư
ờng. Nhóm trung bình thấp với các th
ương hiệu trong nước như Joton,
Kova chi
ếm 15% thị trường. Nhóm còn lại là các cơ sở sản x
u
ất rải rác khắp cả nước,
ph
sơn Sonata
2
trong th
ời gian qua để đưa ra những giải pháp hữu hiệu nhằm duy trì, phát triển, nâng
cao v
ị thế và khả năng cạnh tranh của Công ty trong giai đoạn tới là hết sức cần thiết.
Xu
ất phát từ những vấn đề nêu trên, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “
Gi
ải pháp
hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cổ phần sơn Sonata” làm đề tài luận văn
th
ạc s
ĩ của mình.
2. M
ục tiêu
nghiên c
ứu
- H
ệ thống hóa lý luận về marketing, sự cần thiết của hoạt động marketing trong
vi
ệc nâng cao n
ăng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá th
ực trạng hoạt động
marketing c
ủa công ty cổ phần
sơn
Sonata.
- Dựa trên các phân tích và đánh giá những thông tin thu nhận được, từ đó đề
www.tintucthitruong.com.vn.
Thu th
ập các thông tin từ các số liệu, các báo cáo tài chính của Công ty qua
các năm và các b
ảng tổ
ng k
ết hoạt động kinh doanh do các phòng Kinh doanh, phòng
K
ế toán, phòng Tổ chức
– Hành chính cung c
ấp.
- Phương pháp thu th
ập dữ liệu s
ơ cấp
Kh
ảo sát ý kiến đại lý và người sử dụng sản phẩm
sơn Sonata theo phương
pháp ph
ỏng vấn cá nhân trực tiếp bằng bả
ng câu h
ỏi
đã được thiết kế sẵn
, g
ửi th
ư và
email cho các khách hàng
ở địa bàn tỉnh. Số lượng là 130 bảng, trong đó thu về 120
m
ẫu hợp lệ.
3
c
ảnh về th
ực trạng marketing của Công ty sơn
Sonata và đ
ề xuất một số giải pháp
để nâng cao hiệu quả marketing của công ty cũng
như nâng cao sự hài lòng thõa mãn của khách hàng khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ
c
ủa công ty
sơn Sonata nói riêng, đây là các gi
ải pháp quan trọng nhằm thu hút khách
hàng- là đi
ều kiện sống còn trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của các côn
g ty
trong l
ĩnh vực kinh doanh
sơn
6. K
ết cấu luận văn
Ngoài ph
ần
mở
đ
ầu
và kết luận , lu
ận v
ăn kết cấu gồm
ba chương chính như sau:
Chương 1: Cơ s
ở
ồn tại một số nh
ược
đi
ểm do đó chưa có một định nghĩa thống nhất về marketing.
Theo Hi
ệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “
Marketing là t
ập hợp các hoạt
động,
c
ấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá
tr
ị cho ng
ười t
iêu dùng, khách hàng, đ
ối tác và xã hội nói chung
” (2007).
Khái niệm của Viện Marketing Anh quốc-UK Chartered Institute of Marketing:
“Marketing là quá trình t
ổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt
động sản xuất kinh doanh
t
ừ việc phát hiện ra nhu cầu thực s
ự của ng
ười tiêu dùng về một mặt hàng cụ thể đến
vi
ệc sản xuất và
đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho
công ty thu đư
ợc lợi nhuận như dự kiến
. Trong bài lu
ận văn này tác giả xin chọn định nghĩa về Marketing của Philip
Kotler đ
ể phân tích,
đánh giá về tình hình hoạt động Mar
keting c
ủa Công ty cổ phần
sơn Sonata.
5
1.1.2 Quy trình Marketing trong doanh nghi
ệp
Marketing l
ấy khách hàng làm trung tâm, bản chất của Marketing là thỏa mãn tối
đa nhu c
ầu khách hàng.
Theo Philip Kotler, mu
ốn thực hiện điều này quá trình
Marketing trong doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiện tốt 5 bước cơ bản:
R
STP MM I C.
R (Research): Ho
ạt động nghiên cứu Marketing
Nghiên c
ứu Marketing là điểm khởi đầu cho hoạt động Marketing của doanh
nghi
ệp, là quá trình thu thập, xử lý và phân tích thông tin Mar
keting. Nghiên c
ứu
Marketing giúp doanh nghi
ệp xác định được thị hiếu người tiêu dùng, phát hiện cơ hội
hành phân khúc th
ị trường, đánh giá các khúc th
ị tr
ường và chọn thị trường mục tiêu
cho mình. Ngoài ra, doanh nghi
ệp còn phải
đ
ịnh vị sản phẩm của mình
trong tâm trí
khách hàng m
ục tiêu nói riêng và công chúng nói chung.
MM (Marketing-Mix): Chi
ến l
ược Marketing hỗn hợp
V
ới thị trường mục tiêu được lựa
ch
ọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược
Marketing h
ỗn hợp để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
Đó là sự phối
hợp và sắp xếp các công cụ Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến nhu
cầu về sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu đ
ã ch
ọn. Các công c
ụ đ
ó bao g
ồm:
chi
ến l
Ch
ức n
ăng thích ứng
: Là ch
ức n
ăng làm sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng, của thị trường. Tính thích ứng của sản phẩm không chỉ về đặc tính sử
d
ụng mà còn thích ứng về kiểu dáng, bao bì
, m
ẫu mã, màu sắc…
Ch
ức năng phân phối:
Là ch
ức năng tổ chức quá trình vận động hàng hóa sau
khi s
ản xuất xong
đến khi giao cho người tiêu dùng. Chức năng phân phối bao gồm
các ho
ạt động sau: Tìm hiểu khách hàng
, l
ựa chọn những khách hàng có khả năng tiêu
th
ụ lớn nhất,
gi
ới thiệu sản phẩm và tìm kiếm c
ơ hội để ký kết hợp đồng tiêu thụ,
t
ổ
ch
ền thông t
hích h
ợp, chương trình kích thích tiêu thụ đảm bảo chất
lư
ợng toàn diện.
Vai trò c
ủa Marketing
Hư
ớng dẫn các doanh nghiệp có nghệ thuật phát hiện ra nhu cầu của khách hàng
c
ũng như
ngh
ệ thuật làm hài lòng khách hàng, Marketing định hướng cho hoạt động
kinh doanh và t
ạo thế chủ
động cho doanh nghiệp.
7
Marketing là c
ầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung
hòa l
ợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của người tiêu dù
ng và l
ợi ích xã hội.
Marketing là m
ột công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của
mình trên thị trường.
Marketing tr
ở thành “trái tim” của mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
các quy
ết
- T
ối đa hóa chủng loại hàng để lựa chọn: cung cấp cho khách hàng nhiều sản
ph
ẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, chất lượng, giá cả để người tiêu dùng có
nhi
ều sự
l
ựa chọn nhằm đáp ứng nhu cầu cá biệt, thị yếu thường xuyên thay đổi của
khách hàng.
- Nâng cao h
ết mức chất lượng cuộc sống: thông qua việc cung cấp cho xã hội
nh
ững sản phẩm giá trị ngày càng cao, giúp mọi người thõa mãn ngày càng đầy đủ
hơn, cao c
ấp hơ
n, hư
ớng đến mục tiêu tối đa hóa chất lượng cuộc sống.
M
ục tiêu của Marketing đối với doanh nghiệp
- M
ục tiêu lợi nhuận:
L
ợi nhuận là mục
đích của hoạt động sản xuất kinh doanh
và là m
ục tiêu quan trọng nhất t
rong các m
ục tiêu của hoạt động
Marketing.
- M
ường:
Th
ị tr
ường bao gồ
m c
ả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng mong mu
ốn và cần một sản phẩm nào đó, họ sẵn sàng và có thể trao đổi để có
s
ản phẩm
đó.” (Định nghĩa của
M. J. Houston, giáo sư trư
ờng
đại học Minnesota)
Phân khúc th
ị trường
: là quá trình phân chia khách hàng (th
ị trường tổng thể)
c
ủa một loại hàng hóa nào
đó thành một số nhóm thị trường nhỏ hơn, khác biệt nhau
nhưng trong mỗi nhóm thị trường có những đặc tính chung như nhu cầu, mong muốn,
cách
ứng xử.
Th
ị trường mục tiêu
: là th
ị trường bao gồm các khách hàn
g có cùng nhu c
ầu
ầu và sở thích của từng vùng
đ
ịa lý.
Phân khúc theo dân s
ố:
phân chia th
ị trường thành các nhóm dựa vào các đặc
tính c
ủa khách hàng nh
ư:
tu
ổi tác, giới tính, quy mô gia
đình, chu kỳ sống của gia
đ
ình, thu nhập, tình trạng hôn nhân, giai tầng xã hội, nghề
nghi
ệp, trình độ học vấn,
tôn giáo, ch
ủng tộc
…
9
Phân khúc theo tâm lý: khách hàng đư
ợc chia thành các nhóm khác nhau căn
c
ứ
các vào y
ếu tố thể hiện cá tính gắn liền với từng cá nhân như:
t
ầng lớp xã hội, nhân
cách, thái đ
Mi
ền Bắc, Trung, Nam, miền núi, trung du,
đồng bằng…
Quy mô đô thị, tỉnh, thành
phố (người)
<5.000, 5.000-20.000, 20.000- 50.000, 50.000-100.000,
100.000-250.000…, >= 4 triệu, trên 4 triệu người
M
ật độ
Khu thành th
ị, ngoại ô, nông thôn.
Khí h
ậu
Ôn đ
ới, nhiệt đới, hàn đới…
Dân s
ố
Đ
ộ tuổi
< 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, > 65
Gi
ới tính
Nam, n
ữ.
Quy mô gia đ
ình
1- 2, 3-4, >= 5 ngư
ời
Thu nh
ập (đồng/tháng)
M
ức sử dụng
Ít dùng, dùng v
ừa phải, dùng nhiều.
Thái đ
ộ với món h
àng
N
ồng nhiệt, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù ghét.
(Ngu
ồn:
Philip Kotler, 2007 Marketing căn b
ản)
1.2.3 Xác đ
ịnh thị trường mục tiêu
Đánh giá các khúc th
ị trường
: Doanh nghi
ệp cần tiến hành đánh giá các khúc
th
ị trường khác nhau dựa trên ba yếu tố cụ th
ể là quy mô và m
ức tăng trưởng của khúc
th
ị trường, mức độ hấp dẫn của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên
c
ủa doanh nghiệp.
T
ừ đó làm cơ sở cho vi
ệc lựa chọn thị tr
để chiếm được
v
ị trí có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiê
u. Doanh
nghi
ệp có thể áp dụng các phương án định vị sản phẩm
d
ựa trên một thuộc tính sản
ph
ẩm
, đ
ịnh vị dựa trên lợi ích của sản phẩm
đem lại cho khách hàng,
đ
ịnh vị dựa trên
công dụng hoặc ứng dụng của sản phẩm, định vị dựa trên đối tượng người sử dụng,
định vị so sánh với
đ
ối thủ cạnh tranh
, định vị theo chủng loại sản phẩm.
1.3 Ho
ạt động
Marketing
Bao gồm các hoạt
đ
ộng sau
đây: S
ản phẩm, giá cả, phân phối và hoạt
động xúc
ti
ản phẩm là thứ có khả năng thoả mãn nhu cầu
mong mu
ốn của khách hàng, cống h
i
ến những lợi ích cho họ và có thể
đưa ra chào bán
trên th
ị trường với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng. Theo đó, một sản
ph
ẩm
được cấu tạo và hình thành từ hai yếu tố cơ bản sau đây:
• Y
ếu tố vật chất.
• Y
ếu tố phi vật chất.
11
Theo quan ni
ệm này,
s
ản phẩm phải vừa là cái
“đ
ã có”,
v
ừa là cái “
đang và
ti
ếp tục phát sinh”
trong tr
ạng thái biến đổi không ngừng của nhu cầu. Ngày nay,
ngư
ản phẩm cốt lõi: Sản phẩm cốt lõi là những lợi ích cơ bản
c
ủa sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Đây là cấp độ
trung tâm không th
ể thiếu đối với bất kỳ một sản phẩm nào, là nguyên nhân chính đ
ể
khách hàng mua s
ản phẩm.
+ C
ấp độ thứ hai
- S
ản phẩm hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt
trên th
ực tế của sản phẩm, nó bao gồm các yếu tố: chất lượng, các đặc tính, bố cục bên
ngoài, tên và d
ấu hiệu nhãn hiệu, đặc trưng bao bì…Và khách hàng
có th
ể nhìn thấy
đư
ợc những yếu tố hiện thực của sản phẩm.
+ C
ấp
độ thứ ba
- S
ản phẩm bổ sung: Là các lợi ích và dịch vụ cấp thêm
để đánh
giá m
ức độ hoàn chỉnh của sản phẩm, gồm các yếu tố hướng đến sự gia tăng hài lòng
12
c
s
ản phẩm không những sản xuất ra những sản
phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới, đi
trư
ớc nhu cầu, tác
động làm thay đổi cơ cấu nhu cầu. Với sự phát triển công nghệ hiện
nay, các doanh nghi
ệp không ngừng đầu tư cho việc phát triển những sản phẩm mới
ứng dụng công nghệ hay phát triển những tính n
ăng m
ới đi kèm. Trong doa
nh nghi
ệp
thì phòng R&D (Research and Development) th
ực hiện chức năng nghiên cứu và phát
tri
ển sản phẩm mới
Vai trò
Sản phẩm giữ vai trò trụ cột, trọng tâm, quyết
định đến việ
c l
ựa chọn và quyết
đ
ịnh các hoạt động Marketing
. Quy
ết định những vấn đề chủ y
ếu nhất trong hoạt
động
kinh doanh đó là: phương pháp s
ản xuất, quy mô, tốc độ phát triển của hoạt động sản
ết định danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm được phản ánh thông
qua b
ề rộ
ng, m
ức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó.
- B
ề rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các chủng loại sản phẩm do công ty
sản xuất.
- M
ức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng thành
ph
ần của nó.
- B
ề sâu của danh mục sản p
h
ẩm là tổng số các đơn vị sản phẩm cụ thể được
chào bán trong t
ừng mặt hàng riêng của chủng loại.
- M
ức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của sản
ph
ẩm thuộc nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc
độ mục đích sử dụng cuối cùng .
+ Quyết định về bao gói: Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình là:
l
ớp tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn
hi
ệu và các thông tin mô tả trên sản phẩm trên bao gói. Để tạo ra bao gói có hiệu quả
nhà qu
ản tr
ệm
Giá là s
ố l
ượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng chấp nhận bỏ ra để có
đư
ợc một sản phẩm với một chất lượng nhất định và ở một nơi nhất định v
à trong hoàn
c
ảnh nhất
định
1.3.2.2 T
ầm quan trọng của giá đối với doanh nghiệp
- Giá là y
ếu tố c
ơ bản của
ho
ạt
động Marketing
. Có vai trò thúc
đ
ẩy hoặc kìm
hãm tác d
ụng của các
ho
ạt động
Marketing.
14
- Giá gây
ảnh hưởng trực tiếp và tạo nên những phản ứng
t
- S
ố lượng
ngư
ời mua
v
ới mức giá cao đó đủ lớn
đ
ể có mức cầu hiện hành cao
;
- Chi phí trên m
ỗi
đơn vị khi phải sản xuất với khối l
ư
ợng nhỏ
không quá cao;
- Giá ban đ
ầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh, gây cho đối thủ
c
ạnh tranh khó khăn tro
ng vi
ệc tham gia vào thị trường
;
- S
ản phẩm mới hoàn toàn, không có đối thủ cạnh tranh và có những tính năng
ưu vi
ệt mà khách hàn
g c
ảm nhận được. Khách hàng sẵn
sàng tr
ả tiền cao nếu hài lòng
ản
ph
ẩm mới bắt chước, có nhiều đối thủ cạnh tranh.
15
- Doanh nghi
ệp lựa chọn chiến lược Marketing “Người theo sau thị trường”
- M
ột giá thấp sẽ không thu hút sự cạnh tranh thực tế và tiềm tàng
Đ
ịnh
giá áp d
ụng cho danh mục sản phẩm:
Định giá dòng sản phẩm: Là định giá cho những sản phẩm có cùng một chức
năng tương t
ự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng. Khi định giá cho chủng
lo
ại hàng hóa, các bậc giá phải tính
đến chênh lệch về giá thành, các
cách đánh giá c
ủa
khách hàng v
ề các tính năng của sản phẩm và giá của các đối thủ cạnh tranh.
Đ
ịnh giá cho sản phẩm tự chọn
đi kèm:
Có m
ột số c
ông ty chào bán s
ản phẩm
ph
ản phẩm tung ra cạnh tranh trên thị trường.
Đ
ịnh giá sản phẩm trọn gói:
Giá tr
ọn gói là giá một tập hợp các sản phẩm, dịch
v
ụ đồng bộ và bổ sung cho nhau. Về nguyên tắc, giá trọn gói phải thấp hơn tổng mứ
c
giá c
ủa những sản phẩm riêng lẻ và chênh lệch này phải đủ lớn để khuyến khích khách
hàng mua tr
ọn gói.
1.3.2.4 Cách th
ức
đi
ều chỉnh giá
Đ
ịnh giá chiết khấu
Doanh nghi
ệp
điều chỉnh giá cơ bản (khấu trừ) để kích thích hay khen thưởng
cho khách hàng th
ỏa cá
c yêu c
ầu do doanh nghiệp đề ra. Cụ thể là:
Chi
ết khấu mua hàng (Trade discount):
Đi
ều chỉnh giảm giá cho thành viên
m
ịch vụ vào mùa ế ẩm. Chiết k
h
ấu theo mùa cho phép ng
ười
bán duy trì s
ản xuất đều đặn suốt cả năm.
Đ
ịnh giá phân biệt
Nhiều doanh nghiệp thường hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp với từng đối
tư
ợng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ…
Đây là trư
ờng hợp
doanh nghi
ệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau không dựa trên cơ sở là
chi phí. Có các hình th
ức
định giá phân biệt sau:
Đ
ịnh giá phân biệt theo đối tượng khách hàng (Customer
-segment pricing):
T
ừng
đối tượng khách hàng thuộc các phân khúc khác nhau sẽ c
ó giá khác nhau cho
cùng m
ột sản phẩm, dịch vụ.
Đ
ịnh giá phân biệt theo hình thức sản phẩm (Product
-form pricing): Đưa ra
ả góp:
Th
ực chất là hình
th
ức tài trợ tài chính của ng
ười bán cho khách
hàng v
ới lãi suất thấp.
Copyright: Tài liệu đại học ©