BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
TRẦN THỊ KIÊM XINH
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU
DẦU KHÍ VĨNH LONG ĐẾN NĂM 2020
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
TP. Hồ Chí Minh – Năm 2015
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
TRẦN THỊ KIÊM XINH
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU
DẦU KHÍ VĨNH LONG ĐẾN NĂM 2020
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS TS. HỒ TIẾN DŨNG
TP. Hồ Chí Minh – Năm 2015
1.1.1. Định nghĩa Marketing ......................................................................................4
1.1.2. Vai trò của Marketing. .....................................................................................5
1.1.3. Chức năng của Marketing ................................................................................6
1.2. Nội dung chủ yếu của hoạt động Marketing ........................................................6
1.2.1. Thị trƣờng .........................................................................................................6
1.2.2 Sản phẩm ........................................................................................................10
1.2.3 Giá cả..............................................................................................................13
1.2.4 Phân Phối........................................................................................................14
1.2.5 Chiêu Thị ........................................................................................................16
1.3. Vai trò Marketing đối với hoạt động doanh nghiệp ...........................................17
CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VĨNH LONG .........................................................20
2.1. Giới thiệu chung về Công Ty Cổ Phần Xăng Dầu Dầu Khí Vĩnh Long ............20
2.1.1. Lịch sử hình thành ..........................................................................................20
2.1.2. Cơ cấu tổ chức ................................................................................................21
2.1.3. Tầm nhìn sứ mạng mục tiêu và định hƣớng phát triển của công ty ...............21
2.2. Hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012-2014 ...................................23
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh (2012-2014) ..................................................23
2.2.2. Thị phần của công ty ......................................................................................25
2.3. Sơ lƣợc về các đối thủ cạnh tranh (năm 2014) ...................................................26
2.4. Thực trạng hoạt động Marketing tại PV OIL Vĩnh Long ...................................29
2.4.1. Hoạt động về thị trƣờng .................................................................................29
2.4.2. Các chiến lƣợc Marketing ..............................................................................33
CHƢƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG M RKETING TẠI PV
OIL VĨNH LONG .....................................................................................................47
3.1. Quan điểm hoàn thiện hoạt động Marketing ......................................................47
3.2. Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing tại PV OIL Vĩnh Long ....................47
3.3. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại PV OIL Vĩnh Long ............49
NLSH
Nhiên liệu sinh học
3
PV OIL
Tổng Công ty Dầu Việt Nam
4
PV OIL Vĩnh Long
Công Ty Cổ Phần Xăng Dầu Dầu Khí Vĩnh Long
5
PETROLIMEX VL
Công ty Xuất Nhập Khẩu Xăng Dầu Vĩnh Long
6
PETIMEX VL
Công Ty Cổ Phần Dầu Khí Cửu Long
DANH MỤC BẢNG
Các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh năm 2015 PV OIL VL
48
7
Bảng 3.2
Các mục tiêu cần đạt trong giai đoạn 2015-2020
48
8
Bảng 3.3
Đề xuất lựa chọn khách hàng mục tiêu theo khu vực
53
9
Bảng 3.4
Danh sách tổ dịch vụ kỹ thuật của PV OIL Vĩnh Long
55
10
Long (2012-2014)
Danh sách lựa chọn đơn vị vận chuyển cho PV OIL VL
(2015)
Khung chiết khấu bổ sung cho đại lý năm 2015
Kế hoạch phát triển kênh bán lẻ đến năm 2020 PV OIL
VL
Danh sách khách hàng được hỗ trợ thiết bị bán NLSH
E5
Chính sách phân phối kênh bán buôn năm 2015
Chương trình khuyến mãi kênh bán lẻ năm 2015 của PV
OIL Vĩnh Long
Chương trình khuyến mãi kênh bán buôn năm 2015 của
PV OIL Vĩnh Long
Trang
24
25
26
37
39
56
58
61
63
64
41
DANH MỤC HÌNH
TT
Hình
1
Hình 2.1
2
Hình 2.2
3
Hình 3.1
Tên hình
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công Ty Cổ Phần Xăng Dầu
Dầu Khí Vĩnh Long
Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của PV OIL Vĩnh
Long
Sơ đồ mô hình tổ chức phòng Marketing PV OIL Vĩnh
Long
Trang
quan tâm đúng mức, chƣa áp dụng các chiến lƣợc chiêu thị cần thiết nhƣ quảng cáo,
tiếp thị...nên sản phẩm của PV OIL Vĩnh Long chƣa đƣợc khách hàng chú ý, điều
này làm ảnh hƣởng lớn đến sản lƣợng tiêu thụ xăng dầu và hiệu quả kinh doanh của
công ty.
Với thực trạng trên việc tìm ra giải pháp giúp công ty hoàn thiện hoạt động
Marketing là việc làm cần thiết và cấp bách. Đây là lý do tác giả chọn đề tài “ Một
số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công Ty Cổ Phần Xăng Dầu Dầu
Khí Vĩnh Long đến năm 2020” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp cho mình.
2
2. Mục tiêu nghiên cứu
Dựa trên cơ sở lý luận về Marketing, luận văn đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing tại Công Ty Cổ Phần Xăng Dầu Dầu Khí Vĩnh Long trong những năm
qua và nêu lên những ƣu nhƣợc điểm, nguyên nhân tồn tại từ đó đề xuất một số giải
pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công Ty Cổ Phần Xăng Dầu Dầu Khí
Vĩnh Long.
3. Ý nghĩa của đề tài
Đề tài này cung cấp cho Ban lãnh đạo có cái nhìn khách quan về tầm quan
trọng của hoạt động Marketing trong chiến lƣợc kinh doanh lâu dài của PV OIL
Vĩnh Long, từ đó giúp cho ban lãnh đạo có sự điều chỉnh thích hợp hơn trong việc
đƣa ra các chính sách kinh doanh để ngày càng nâng cao năng lực cạnh tranh cho
PV OIL Vĩnh Long với các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong cùng khu vực.
Đồng thời, đề tài cũng góp phần cung cấp cho ban lãnh đạo PV OIL Vĩnh
Long có thêm tài liệu tham khảo, ứng dụng vào thực tế một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu là hoạt động Marketing tại PV OIL Vĩnh Long
Phạm vi nghiên cứu: Do hạn chế về thời gian và phạm vi khuôn khổ của luận
Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công Ty Cổ Phần
Xăng Dầu Dầu Khí Vĩnh Long đến năm 2020.
4
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1. Khái niệm về Marketing
1.1.1. Định nghĩa Marketing
Ngày nay có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, các
định nghĩa có sự khác nhau nhƣng bản chất của chúng thì không thay đổi, có 3 khái
niệm cần quan tâm sau:
Khái niệm Marketing của Philip Kotler:
“Marketing là hoạt động của con ngƣời hƣớng tới thoả mãn nhu cầu và ƣớc
muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi” (Philip Kotler,1997, trang 9).
Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh nhƣ là một bộ phận
của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm
hƣớng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.
Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh:
“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngƣời tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đƣa hàng hoá đến ngƣời
tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút đƣợc lợi nhuận dự kiến” (theo
). Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm
kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đƣa hàng hoá tới ngƣời
tiêu dùng, các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho
công ty. Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu
cầu một cách tốt nhất trên sơ sở thu đƣợc lợi nhuận mục tiêu.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ:
mẽ hoạt động của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động
của doanh nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh
nghiệp với khách hàng.
Bên cạnh đó, Marketing còn góp phần gắn kết hoạt động của doanh nghiệp
với thị trƣờng. Tạo vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng là một trong những nhiệm vụ
quan trọng của Marketing, có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm ở
thị trƣờng mục tiêu. Vì thế, Marketing cần phải:
- Tạo đƣợc tính độc đáo của sản phẩm.
6
- Làm rõ tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng.
- Tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của doanh nghiệp.
Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp
doanh nghiệp phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng.
Các nhà quản lý sẽ xây dựng một chƣơng trình hoạt động Marketing phù hợp bao
gồm việc phân tích các cơ hội về Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trƣờng
có mục tiêu, thiết kế các chiến lƣợc Marketing, hoạch định các chƣơng trình về
Marketing, tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing dựa trên
những mục tiêu đƣợc hoạch định.
1.1.3. Chức năng của Marketing
Dựa trên sự phân tích phạm vi của doanh nghiệp Marketing có các chức năng
chính nhƣ sau:
- Chức năng đối nội: tạo nên sự liên kết từ các bộ phận có liên quan hƣớng
vào mục tiêu chung của doanh nghiệp để tạo ra các sản phẩm, các dịch vụ phù hợp
với nhu cầu của khách hàng.
- Chức năng đối ngoại: Tìm kiếm và phân khúc thị trƣờng, các chƣơng trình
hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
1.2. Nội dung chủ yếu của hoạt động Marketing
nhóm khu vực kinh tế.
- Phân khúc thị trƣờng thành những nhóm theo nhân khẩu học: tuổi, giới tính,
thu nhập, nghề nghiệp, học vấn.
- Phân khúc thị trƣờng thành những nhóm theo nhu cầu: Nhấn mạnh phân
đoạn thị trƣờng dựa trên tiêu thức nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Các nhà nghiên cứu
Marketing còn kết hợp cả đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý học khi tiến hành phân
khúc thị trƣờng theo nhóm nhu cầu bởi nhờ đó họ xác định chính xác hơn thị trƣờng
mục tiêu.
- Phân khúc thị trƣờng theo các nhóm hành vi: Tiến hành phân chia thị
trƣờng ngƣời tiêu dùng theo các nhóm đồng nhất về các đặc tính nhƣ: Lý do mua
sản phẩm dịch vụ, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lƣợng và tỷ lệ sử dụng,
cƣờng độ tiêu thụ.
8
- Phân đoạn theo địa lý: Chia thị trƣờng thành những nhóm có cùng vị trí địa
lý. Cách phân khúc này đƣợc sử dụng rộng rãi vì dễ thực hiện, dễ đánh giá nhu cầu
của từng khúc và dễ sử dụng các phƣơng tiện quảng cáo.
- Phân khúc theo nhóm ngành nghề: chia thị trƣờng thành những nhóm khách
hàng có chung ngành nghề sản xuất kinh doanh có nhu cầu sản phẩm máy phát điện
thành một nhóm. Ví dụ: nhƣ các công ty xây dựng và công ty địa ốc thành một
nhóm; các công ty dầu khí thành một nhóm; các ngân hàng thành một nhóm; các
công ty viễn thông thành một nhóm; …
- Phân khúc theo khu vực kinh tế: chia thị trƣờng theo khu vực kinh tế, nhƣ
khu vực đầu tƣ nƣớc ngoài FDI, khu vực đầu tƣ kinh tế của nhà nƣớc, và khu vực
kinh tế ngoài nhà nƣớc.
1.2.1.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Để lựa chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu, các doanh nghiệp cần đánh giá các
phân khúc thị trƣờng khác nhau qua đó chọn một hay một số khúc thị trƣờng mà
phân khúc thị trƣờng đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục
tiêu và nguồn tài nguyên của mình. Các thị trƣờng đều hứa hẹn là nguồn sinh lời
cho doanh nghiệp. Chiến lƣợc phục vụ nhiều phân khúc thị trƣờng này có ƣu điểm
là hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp, nếu một phân khúc thị trƣờng nào đó trở nên
không hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục thu lợi nhuận từ những phân
khúc thị trƣờng khác.
Phƣơng án thứ ba: Chuyên môn hóa sản phẩm, doanh nghiệp chỉ cung cấp
một số sản phẩm, dịch vụ chuyên biệt cho phân khúc thị trƣờng nhất định. Ƣu điểm
là có thể cung ứng đƣợc sản phẩm có chất lƣợng cao. Nhƣng nếu xuất hiện sản
phẩm thay thế thì rủi ro sẽ cao.
Phƣơng án thứ tƣ: Chuyên môn hóa thị trƣờng. Các doanh nghiệp tập trung
phục vụ nhiều nhu cầu của một số nhóm khách hàng cụ thể. Ƣu điểm là doanh
nghiệp có thể tạo đƣợc uy tín của mình trên phân khúc thị trƣờng nhƣng rủi ro sẽ
cao khi nhu cầu của khúc thị trƣờng này giảm.
Phƣơng án thứ năm: Phục vụ toàn bộ thị trƣờng. Có 2 cách:
- Cách 1: Làm Marketing không phân biệt: Bỏ qua sự khác biệt về nhu cầu
của các đoạn thị trƣờng và sử dụng cùng một chính sách Marketing. Sử dụng
10
phƣơng án này sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí nhờ đó doanh nghiệp có thể định giá thấp
hơn để giành đƣợc phân khúc thị trƣờng nhạy cảm với giá.
- Cách 2: Làm Marketing có phân biệt: Doanh nghiệp chọn thị trƣờng mục
tiêu và thực hiện chiến lƣợc Marketing riêng cho mỗi thị trƣờng mục tiêu đó. Sử
dụng phƣơng án này có khả năng tạo ra tổng mức tiêu thụ lớn nhƣng chi phí kinh
doanh sẽ cao.
1.2.1.3. Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu
Xác định vị thế của một sản phẩm dịch vụ đƣợc tiến hành sau khi đã xác định
đƣợc phân khúc thị trƣờng và thị trƣờng mục tiêu. Xác định vị thế đƣợc hiểu là một
thế mạnh của từng doanh nghiệp nhƣ: sản phẩm chính của doanh nghiệp, sản phẩm
bổ trợ, dịch vụ, … những sản phẩm khác nhau đó có tác động lẫn nhau, cạnh tranh
lẫn nhau và bổ sung cho nhau. Vậy hỗn hợp sản phẩm của doanh nghiệp là tổng hợp
tất cả các nhóm, chủng loại sản phẩm và các sản phẩm dịch vụ cụ thể mà doanh
nghiệp đem đến cho khách hàng.
- Đối với chiến lƣợc Marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm: Hầu hết các
sản phẩm hay dịch vụ không thể tồn tại mãi trên thị trƣờng mà sẽ thay đổi theo thời
gian và thƣờng trải qua bốn giai đoạn trong vòng đời của nó từ khi sản phẩm đƣợc
đƣa ra thị trƣờng đến khi nó không bán đƣợc nữa phải rút lui khỏi thị trƣờng:
Một là: Giai đoạn giới thiệu, lúc này Marketing có hai nhiệm vụ, xây dựng ý
thức về chủng loại sản phẩm và hƣớng dẫn khách hàng tiềm năng cách họ có thể sử
dụng sản phẩm đó nhằm phục vụ lợi ích bản thân. Trong giai đoạn này chi phí cao,
lợi nhuận thấp và thƣờng là âm.
Hai là: Giai đoạn tăng trƣởng, là thời kỳ sản phẩm đƣợc thị trƣờng chấp nhận
và mức tiêu thụ tăng lên nhanh chóng. Thách thức trong giai đoạn này là xây dựng
thƣơng hiệu. Vì các đối thủ cạnh tranh có thể tham gia thị trƣờng và bán các sản
phẩm, dịch vụ cạnh tranh nên doanh nghiệp phải có những chính sách để giữ khách
hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới.
Ba là: Giai đoạn chín muồi, trong thời kỳ này doanh thu bắt đầu suy giảm vì
ngƣời tiêu dùng thay đổi thị hiếu hoặc có sản phẩm tốt hơn đƣợc đƣa ra thị trƣờng.
Lúc này thị trƣờng đã bão hòa nên các đối thủ cạnh tranh không thu đƣợc lợi nhuận
từ quá trình tăng trƣởng mà phải cạnh tranh một cách khốc liệt để duy trì và gia tăng
thị phần trong một thị trƣờng có quy mô không đổi. Sự chuyển tiếp giai đoạn đòi
12
hỏi sự thay đổi chiến lƣợc của các nhà Marketing – một chiến lƣợc thừa nhận sự
thay đổi giữa cung và cầu.
Bốn là: Giai đoạn suy tàn, là giai đoạn cuối cùng của vòng đời sản phẩm.
phục vụ tốt hơn nhu cầu hiện tại hoặc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng những nhu
cầu chƣa đƣợc thỏa mãn. Nói rộng ra, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt
cơ hội từ môi trƣờng kinh doanh. Ngoài ra, đổi mới sản phẩm còn giúp tạo ra sự
khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp việc “Phát triển sản phẩm mới” là rất
khó khăn và tốn kém. Vì vậy các doanh nghiệp thƣờng cân nhắc thực hiện “Phát
triển sản phẩm mới” hay “Đổi mới sản phẩm cũ” để đáp ứng nhu cầu thị trƣờng.
Chính sách sản phẩm là xƣơng sống của chiến lƣợc Marketing, nó định
hƣớng triển khai, kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của hoạt động Marketing
và là điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lƣợc đề ra.
1.2.3 Giá cả.
Chiến lƣợc giá là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn
của ngƣời mua. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing tạo ra doanh thu, nó ảnh
hƣởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng
“giá” là công cụ để theo đuổi những mục tiêu khác nhau và công cụ này thƣờng có
thể đƣợc sử dụng rất linh hoạt. Chính sách giá có quan hệ mật thiết với chính sách
sản phẩm, nó phối hợp một cách chính xác các điều kiện giữa chi phí nguyên vật
liệu đầu vào, chi phí vốn, công nghệ sản xuất và nhu cầu thị trƣờng, mức độ cạnh
tranh giữa các đối thủ cạnh tranh, tốc độ tăng trƣởng tổng cầu về sản phẩm. Chiến
lƣợc giá của doanh nghiệp phải đƣợc xây dựng trên cơ sở các yếu tố trên.
- Giá cả cho các sản phẩm chính: Tùy từng giai đoạn của chu kỳ sản phẩm
chính. Doanh nghiệp nên nghiên cứu, tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu đầu vào tối
ƣu, huy động nguồn tài chính giá rẻ, sử dụng công nghệ hiện đại để nâng cao năng
suất sản xuất. Để tạo ra sản phẩm có chất lƣợng ổn định, giá cả cạnh tranh trong
từng giai đoạn của vòng đời sản phẩm.
- Giá cho sản phẩm hỗ trợ: sản phẩm này thƣờng là đi với sản phẩm chính,
sản phẩm hỗ trợ thì thị trƣờng có nhu cầu tƣơng đối nhiều, giá sản phẩm hỗ trợ
tƣơng đối thấp nên sự quyết định mua của khách hàng nhanh, và là cách để thể hiện
tính ƣu việt trong việc thể hiện các lợi thế cốt lõi của doanh nghiệp đến khách hàng.
động thế nào, ngƣời bán hàng trực tiếp phải thực hiện các công tác bán hàng để
thuyết phục đƣợc ngƣời mua, và thị trƣờng mục tiêu.
15
- Xác định các chọn lựa chủ yếu: Các lựa chọn chủ yếu là xác định hình thức
và số cấp kênh, xác định những kiểu trung gian, xác định số lƣợng trung gian, xác
lập các mối quan hệ trách nhiệm.
- Đánh giá lựa chọn kênh chính: Việc đánh giá để lựa chọn kênh chính đƣợc
tiến hành theo các tiêu chuẩn khác nhau và thƣờng mâu thuẫn nhau. Tùy từng thời
điểm, tiêu chuẩn nào phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp sẽ đƣợc
ƣu tiên áp dụng. Các nhóm tiêu chuẩn đó là:
Tiêu chuẩn kinh tế: Mức doanh số đạt đƣợc – Mức chi phí – Sản lƣợng
hòa vốn.
Tiêu chuẩn kiểm soát: Khả năng lựa chọn trung gian – Mức độ áp đặt các
điều kiện cho trung gian.
Tiêu chuẩn thích nghi: Kỳ hạn giao ƣớc – Khả năng chuyển đổi hình thức
phân phối – Mức độ ủy quyền cho trung gian.
Một doanh nghiệp hiện nay có nhiều cách để lựa chọn kênh phân phối:
- Cung cấp sản phẩm, dịch vụ thông qua mạng lƣới chi nhánh rộng khắp.
- Cung cấp sản phẩm, dịch vụ thông qua kênh bán hàng siêu thị, trung tâm
thƣơng mại.
- Hoặc cung cấp thông qua hệ thống Show room trực tiếp của doanh nghiệp
đến khách hàng.
- Hoặc thông qua kênh bán trực tiếp của Đại diện bán hàng: Kênh bán hàng
này, hiện đƣợc nhiều công ty áp dụng vì nó có nhiều ƣu điểm cho doanh nghiệp
- Khuyến mại (xúc tiến bán): Là một loạt các biện pháp để kích thích nhu cầu
của thị trƣờng trong ngắn hạn.
- Tuyên truyền, quan hệ với công chúng: Là việc tạo ra các kích thích gián
tiếp, làm tăng uy tín của sản phẩm hay bằng cách đƣa ra những thông tin về sản
phẩm hay về doanh nghiệp theo hƣớng tích cực làm cho nhiều ngƣời biết đến và
chú ý.
- Bán hàng trực tiếp: Là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa ngƣời bán và khách
hàng, thông tin trong bán hàng cá nhân khác với ba hình thức trên, thông tin trong
bán hàng cá nhân là thông tin hai chiều.
Copyright: Tài liệu đại học ©